Анализ маркетинговой обеспеченности предприятия ТФ "Юбилей"

- общая стоимость;

- условия платежа; это т.н. базис поставки, о котором будет рассказано ниже;

- общая сумма контракта;

- условия платежа;

- указывается форма оплаты и требуемые для этого документы;

- срок поставки;

- упаковка и маркировка;

- приемка-сдача товара; описывается процедура приемки (сдачи) товара;

- гарантии поставки и санкции (наказания) в случае нарушения ее условий;

- рекламации; устанавливается порядок предъявления претензий по поставке;

- порядок разрешения споров (арбитраж);

- форс-мажор;

- устанавливается порядок действий сторон в случае чрезвычайных обстоятельств: пожара, стихийных бедствий (землетрясения, наводнения, извержения вулканов и т.п.), войн и военных действий, блокады и др.;

- условия транспортировки товара;

- адреса сторон;

- подписи сторон.

Изучая договор купли-продажи (контракт), коммерсант должен обратить особое внимание на т. н. «базисные условия» поставки. Эти условия определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товаров и, что весьма важно, устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара от продавца к покупателю.

Базисные условия устанавливают, кто несет расходы, связанные с транспортировкой товара, которые в отдельных случаях могут составлять до 40-50 процентов стоимости товара.

Эти расходы включают затраты на подготовку товара к отгрузке, оплату погрузки на транспортное средство, оплату перевозки, а также оплату страхования и хранения товара в пути. Предусматривается также оплата таможенных пошлин, налогов и сборов в случае необходимости пересечения государственной границы.

Подготавливая контракт в качестве продавца, предприниматель должен взять на себя и отразить в этом документе ряд обязательств:

- товар должен быть поставлен в строгом соответствии со всеми условиями контракта;

- покупатель должен быть своевременно уведомлен о готовности товара к отгрузке;

- за свой счет оплатить расходы по проверке товара должностными лицами;

- за свой счет оплатить упаковку товара, а также таможенные пошлины и налоги;

- предоставить покупателю т.н. «чистый документ», удостоверяющий поставку товара на согласованных условиях («чистый»-- значит без оговорок относительно дефектов тары и упаковки);

- получить и оплатить экспортную лицензию;

- нести все риски и расходы до момента передачи товара покупателю в месте и в срок, установленные контрактом.

Подготавливая контракт в качестве покупателя, предприниматель должен взять на себя и отразить в этом документе следующие обязательства:

- принять товар в месте и в срок, установленный контрактом;

- нести все риски и расходы по перевозке товара;

- оплатить все сборы и расходы, возникающие при получении документов в процессе движения товара;

- обеспечить получение и оплатить лицензию и другие документы, необходимые для перемещения товара за границу.

При заключении договора комиссии продающая сторона выступает в качестве комитента, а покупающая -- в качестве комиссионера.

Комиссионер обязуется по поручению комитента, за определенное договором вознаграждение, совершить одну или несколько сделок купли- продажи от своего имени, но за счет комитента.

Принятое на себя поручение комиссионер должен выполнить на наиболее выгодных для комитента условиях в соответствии с указаниями комитента. В случаях, когда комиссионер совершил сделку на более выгодных условиях, чем указал комитент, дополнительная выгода делится между комиссионером и комитентом поровну (если иное не предусмотрено договором комиссии).

Заключенные договора подлежат обязательной регистрации и учету. Договоры и все другие, связанные с закупкой товаров, документы должны храниться не менее трех лет после окончания срока их действия.

Значительный интерес представляет расчет оптимального размера заказываемых партий товара. Дело в том, что товары, заказываемые торговой фирмой на предприятии-производителе, обычно изготовляются и поставляются не сразу в полном объема, а несколькими партиями. Партия поступает на склад и оттуда в реализацию. Поступление следующей партии заказа происходит с освобождением склада после реализации продукции. Стоимость заказа существенно зависит от размера партии: чем больше величина партии, тем меньше стоимость единицы продукции, ибо при этом уменьшаются расходы на наладку оборудования и другие издержки изготовления партии. Но, с другой стороны, увеличение размера партии ведет к росту расходов на хранение товара.

1.3 Товарный ассортимент и товарная номенклатура

Эффективность коммерческой деятельности во многом определяется правильностью выбора предприятием товарного ассортимента и товарной номенклатуры.

Под товарным ассортиментом понимается набор связанных между собой товаров, объединение которых при продаже способно принести предприятию дополнительный эффект.

Так, если торговое предприятие располагает большим набором одежды, рассчитанной на все вкусы и материальные возможности покупателей, то у него резко возрастают шансы на то, что любой посетитель магазина сделает покупку. Группа различных товаров, каждый из которых представлен в ассортименте, предлагаемая торговым предприятием покупателям, составляет товарную номенклатуру.

Вначале о товарном ассортименте.

Товары, образующие ассортимент, могут объединяться по следующим признакам:

- общая или сходная область использования, например, косметические товары, одежда, автомобили;

- общие каналы распределения и места продажи, например, магазины для не имущих, магазины стандартных цен, магазины товаров из определенной страны;

- общие покупатели, например, состоятельная часть населения, молодежь, представители определенной профессии;

- одинаковый диапазон цен, например, магазины, где все товары продаются по определенной цене;

- общий характер спроса, например, товары массового спроса, товары по вседневного спроса;

- общий характер самого ассортимента, например, товары расширенного ассортимента, узкого ассортимента.

Продажа товаров каждой ассортиментной группы имеет свою специфику и требует особого подхода. Поэтому, как правило, работу с определенными ассортиментными группами поручают специалистам по данным видам товаров.

Работа над ассортиментом товаров предполагает принятие решений о широте ассортимента, о его наращивании, а также о его насыщении.

Главным критерием для решения о широте ассортимента является его влияние на величину прибыли: считается целесообразным дополнять ассортиментный набор или, наоборот, исключать из него товары лишь в том случае, если это приводит к повышению прибыльности продаж.

Подобный подход приводит к тому, что, в конечном счете, борющееся за прибыль предприятие устанавливает для себя довольно узкий ассортимент наиболее прибыльных товаров.

Это правило, однако, не распространяется на те предприятия, которые делают бизнес на продаже товаров определенного вида ассортимента и завоевали на этом свою коммерческую репутацию. Например, торговые фирмы, известные как магазины товаров массового спроса могут, в ряде случаев, пренебречь соображениями о прибыльности в интересах сохранения «лица фирмы» и не станут сужать ассортимент.

В стратегическом плане товарный ассортимент имеет тенденцию к расширению.

Существует два пути расширения ассортимента: наращивание и насыщение. Наращивание ассортимента означает включение в него тех товаров, которые ранее данным предприятием не предлагались. Так, например, наряду с ювелирными изделиями из золота, серебра и драгоценных камней организуется производство и продажа бижутерии.

Наращивание ассортимента, как правило, связано с изменением стоимости и качества товаров и может производиться следующими тремя способами:

- путем включения в ассортимент товаров более низких цен и, соответствен
но, более низкого качества (т. н. наращивание «вниз»);

- путем включения в ассортимент товаров более высоких цен и более высокого качества (наращивание «вверх»);

- одновременное расширение ассортимента «вверх» и «вниз».
Наращивание «вниз» применяется при необходимости завоевания новых

- перспективных сегментов рынка, при изменении рыночной конъюнктуры, связанной со снижением покупательной способности населения, а также в ходе конкурентной борьбы.

Наращивание «вверх» может оказаться целесообразным при повышении покупательной способности населения, когда фирма стремится и имеет ресурсы для более широкого охвата всего возможного диапазона состоятельных покупателей данной группы товаров и предоставления им наиболее полного выбора.

Данный способ расширения товарного ассортимента требует большой осторожности: во-первых, работа с состоятельным покупателем требует особых навыков и соответствующего опыта, которого может не оказаться, во-вторых, покупатель дорогого товара будет проявлять законное недоверие к новому, не проверенному поставщику и продавцу товара и, в третьих, расширение «вверх», требующее больших затрат, может ослабить позиции предприятия «внизу» и привести туда опасных конкурентов.

Наращивание ассортимента одновременно «вверх» и «вниз» характерно при продвижении на рынок качественно новой группы товаров. В нашей стране такими товарами, появившимися в последнее десятилетие, явились продовольственные товары длительного хранения (в вакуумной упаковке), одноразовые бритвы, разнообразная косметика (дезодоранты, краски для волос и т. д.).

Расширение товарного ассортимента за счет насыщения рынка отличается тем, что добавляемые товары не выходят за пределы цен, характерных для существующего ассортимента, и лишь заполняют пробелы в наборе товаров определенного вида и назначения. Примерами насыщения рынка могут служить появление в продаже все новых сортов колбасных изделий, видов майонеза, книг одной и той же тематики.

Работа по насыщению рынка объясняется желанием закрыть пути конкурентам, более полно использовать производственные и торговые возможности предприятия, привлечь внимание как можно более широких слоев населения к своим товарам.

Вместе с тем, насыщая рынок, не следует закрывать глаза и на возможные негативные последствия такой деятельности, особенно если дополнительные товары не имеют существенных отличий и преимуществ по сравнению с существующими. Непродуманное насыщение рынка товарами затрудняет потребителю выбор, не дает возможности на чем-либо остановиться и тем самым задерживает покупку.

Кратко остановимся на проблемах, связанных с товарной номенклатурой.

По сути, товарная номенклатура это перечень товаров, находящихся в продаже данного предприятия в определенный период времени.

Товарная номенклатура характеризуется общим количеством наименований товаров у предприятия, количеством ассортиментных групп, вариантностью выбора товаров и согласованностью ассортимента товаров.

Первые три характеристики номенклатуры товаров понятны по их названиям. Что касается согласованности ассортимента, то под этим понимается возможность использования в процессе производства, движения и продажи товаров их общих свойств в целях увеличения прибыли предприятия. Это относится к возможности изготовления товаров на одном и том же оборудовании, из одного и того же сырья, движения по одному каналу распределения, предложения потребителю взаимодополняющих товаров. Например, для мебельного предприятия выгодно производить теннисные ракетки: сходное сырье и производственный процесс, подготовленный персонал. Продовольственные товары, требующие глубокой заморозки, выгодно объединить для перевозок в транспорте, оборудованном холодильными установками. Продажа футляров для очков пойдет лучше там, где продаются сами очки.

Состояние и изменение ассортимента и номенклатуры товаров представляют собой товарную политику предприятия, которая является основой его коммерческой стратегии.

2. Характеристика предприятия ТФ “Юбилей”

2.1 Основная деятельность торговой фирмы

По распоряжению Ленгорисполкома, в целях улучшения торгового обслуживания новобрачных и лиц, празднующих «золотую» и «серебряную» свадьбы, отмечающих трудовые юбилеи и другие торжественные даты, было принято решение перевести магазин для новобрачных с Суворовского пр., 2 в новое торговое помещение - на Большеохтинском пр., 14, площадью 9200 кв. м, предназначенное под универмаг. Подчинялся универмаг «Юбилей» Управлению торговли промышленными товарами. Первым директором универмага «Юбилей» с 1974 по 1985 гг. была Нина Викторовна Сюндюкова, Заслуженный работник торговли. С 1985 по 1993 гг. руководила предприятием Яковлева Любовь Федоровна.

Общий вид здания ТФ “Юбилей” представлен на Рис.1.

Рис.1. Общий вид здания ТФ “Юбилей”

Открытие такого большого универмага в эпоху дефицита было делом непростым. Перед руководством фирмы встала сложная задача - в полном объеме обеспечить универмаг всеми группами товаров. С учетом установленного профиля, товар здесь должен был быть повышенного качества и улучшенного ассортимента. Самые новые модели одежды, обуви, трикотажных изделий, кожгалантереи и ювелирных украшений поставлялись предприятиями промышленности специально для универмага «Юбилей». В то время обслуживание новобрачных и юбиляров велось по специальным талонам.

В 1981 г. универмаг «Юбилей» был переименован в «Торговую фирму «Юбилей» с присоединением восьми филиалов, расположенных на Невском пр., 54, 55, 111, 147; Большом пр. П.С., 51; пр. Косыгина, 26; Большеохтинском пр., 25; Финляндском пр., 1. В сложные годы перестройки фирме удалось сохранить все филиалы.

13 июля 1993 г. универмаг был преобразован в АОЗТ «Торговая фирма «Юбилей», а 24 июля 1996 г. - в ЗАО «Торговая фирма «Юбилей».

С 1996 г. началось переоснащение залов универмага современным торговым оборудованием. К этой ответственной работе были привлечены иностранные партнеры. В реконструкции залов приняли участие специалисты финской фирмы Hestra и итальянской фирмы Gibam.

Каждый последующий год был ознаменован открытием нового торгового зала. Так, в 1996 г. открылся комплекс «Хозяйственные товары. Фарфор. Стекло». Современное торговое оборудование, светлый красивый зал, широкий ассортимент товаров - все это способствовало привлечению покупателей и значительному увеличению товарооборота.

В 1997 г. открылось новое кафе с фонтаном и банкетным залом. Здесь, в уютной обстановке, можно вкусно и недорого поесть, выпить кофе или чай с фирменным тортом, а также отведать необыкновенный фруктовый десерт. При желании можно заказать торт по образцам для торжества.

В 1998 г. для прекрасных дам распахнул двери комплекс «Товары для женщин», выполненный в теплых брусничных тонах. А в следующем году для представителей сильного пола открылся отдел «Товары для мужчин» с бирюзовым оформлением. 2000 г., после реконструкции, открылась новая продовольственная секция. В 2001 г. в новой пристройке открывается секция ковров и товаров для дома. В дальнейших планах - реконструкция еще одной трети универмага, установка новой системы кондиционирования, остекление стеклопакетами по всему периметру и т.д.

Универмаг «Юбилей» ориентирован на высококачественные товары, изготовленные как российскими, так и зарубежными фирмами. В универмаге открыты фирменные секции женской и мужской одежды немецкой фабрики Steilmann. Внимание покупателя наверняка привлечет обувь всемирно известных торговых марок Gabor, Hogl; часы Tissot; уникальные стеклоизделия и фарфор от Bogemia и много других высококачественных товаров.

Общий стиль универмага поддерживается и фирменной одеждой продавцов.

Служба автоматизации системы управления (АСУ) обеспечивает подразделения фирмы и управленческий персонал необходимой программной и технической поддержкой, а также разносторонними информационными базами данных. Начиная с 1991 г., специалистами службы АСУ разработаны и внедрены следующие программно-технические комплексы и системы:

- комплексная система количественно-суммового учета движения товаров в подразделениях фирмы;

- система бухгалтерского учета;

- система оперативного учета в подразделениях розничной торговли на базе интеллектуальных ККМ типа IPC GRS;

- построена и постоянно модернизируется локальная вычислительная сеть ТФ на базе сервера Novell Netware, в которую объединены компьютеры и ККМ всех подразделений;

- автоматизированы процессы подготовки и печати ценников на современных термопринтерах Monarh и Allegro, проведение инвентаризаций, собраний акционеров, кадрового учета и ряда других задач.

Торговая фирма «Юбилей» оказывает целый ряд дополнительных услуг своим покупателям:

- обслуживание по магнитным картам Visa, Master Card, Currus Maestro;

- доставка товаров на дом;

- бесплатная подгонка по фигуре одежды, купленной в универмаге;

- красочное оформление и упаковка товаров;

- заказ цветов для торжеств;

- граверные работы;

- печать фотографий и т.д.

В «Торговой фирме «Юбилей» трудятся около 200 человек. Все руководители фирмы имеют высшее образование. Продавцы имеют специальное среднее или специальное техническое образование, учатся и без отрыва от работы. Представители фирм постоянно проводят занятия с продавцами. Организуются конкурсы мастерства ко Дню работника торговли и ко дню рождения универмага, на которых раскрываются творческие способности молодых.

«Юбилей» не раз занимал призовые места по оформлению витрин в Красногвардейском районе Санкт-Петербурга. Каждый день универмаг «Юбилей» гостеприимно распахивает двери для жителей и гостей Северной столицы, встречая их улыбкой, теплотой и заботой.[19]

2.2 Организационная структура торговой фирмы

Товарный отдел.

Товарный отдел отвечает за закупки товаров, предназначенных для продажи.

Здесь также осуществляет контроль за тем, чтобы их качество, стиль, ассортимент и цены соответствовали стратегии торговой фирмы.

Каждый руководитель отдела отвечает за конкретные категории товаров и подчиняется непосредственно директору -- руководителю, ответственному за все, связанное с товаром, операции.

Ключевыми менеджерами товарного отдела являются специалисты по закупкам. Каждый из них отвечает за свою товарную категорию. У специалиста по закупкам могут быть один-два помощника, находящихся либо в его подчинении, либо на том же уровне организационной структуры. Специалисты по закупкам отбирают товары и устанавливают на них цены. Они определяют, что будет храниться и продаваться в универмаге, и несут ответственность за прибыли и убытки, связанные с их деятельностью.

Торговый зал.

Торговый зал отвечает за деятельность универмага, включая продажу товаров и предоставление сервисных услуг. За каждый отдел отвечает управляющий.

На рис.1. изображена организационная структура универмага.

Управляющий подчиняется директору по сбыту, ответственный за представление товара, продажу и обеспечение надлежащего уровня покупательского сервиса, а директору, в свою очередь, старшие менеджеры по сбыту, менеджеры по сбыту и продавцы.

Все они работают непосредственно с покупателями в отделах магазина.

Например, менеджер по сбыту контролирует работу отделов, в которых продаются подарки и фарфор, в то время как старший менеджер отвечает за работу всех расположенных на одном этаже универмага отделов.

Как видно из рис.2., в каждом универмаге есть два административных руководителя: менеджер по персоналу и административный директор.

В обязанности менеджера по персоналу входит участие (совместно с менеджерами по сбыту и управляющим) в отборе, приеме на работу и оценке труда работников магазина.

Административный директор отвечает за поддержания порядка в магазине, обеспечение безопасности, погрузку/разгрузку и хранения товаров, некоторые из сервисных услуг (возвраты товаров, жалобы, оформление подарков) и вопросы аренды, например размещение в магазине небольшого ресторана.

Структура торговой фирмы “Юбилей” представлена на рис.2.



Рис.2. Структура торговой фирмы

Рис.3. Организация универмага

2.3 Работа торговой фирмы

Торговое предприятие включает в себя несколько территориально рассредоточенных подразделений:

- центральный офис;

- торговый зал;

- склады;

 Центральный офис торгового центра:

- директор и приемная;

- начальник управления коммерческой и торгово-закупочной деятельности;

- сотрудники торгово-закупочного отдела;

- главный бухгалтер и сотрудники бухгалтерии;

- начальника ОК и сотрудники ОК;

- прочие службы.

Торговый зал. Схема торговых помещений строится из принципа транспортного кольца, т.е. поток входа и выхода покупателей строго разделены. Транспортное кольцо строится из расчета полного обхода посетителей торгового зала, доступности рекламы отдельных отделов из любой точки зала, строгой структуризации товарной номенклатуры на стеллажах. Расчетное количество кассовых мест строится из расчета оборота универмага и торговой площади.

Включает:

- торговый зал с одним видом товаров;

- торговый зал со смешанной номенклатурой товаров;

- фасовочная для расфасовки товара, продаваемого в торговом зале. Здесь осуществляется предпродажная подготовка товара, поступающая со склада (приемника-распределителя). Штучный товар с собственным штрих кодом поступает непосредственно в торговый зал. Штучный товар, не имеющий собственного штрих-кода, маркируется им с помощью этикет принтера (ЭП).

ЭП ЭВ подключены к компьютерной сети. Поэтому, вся справочная информация о товаре, необходимая для его маркировки (код товара, наименование, цена реализации и т.п.), загружается в эти устройства из центральной базы данных.

Для маркировки штучного товара могут быть использованы стационарные принтеры “Eltron”, “Godex”, “Intermec 3000/3100” или портативные принтеры 'PATHFINDER 6020/6030'.

Складские помещения. Главная задача при планировании складских помещений - разделение транспортных потоков товара, которое поможет исключить слияние и перемещение товара оприходованного и оприходованного и подготовленного к перемещению на торговые площади. На основании выше изложенного, можно товаротранспортные потоки разделить на следующие категории:

- приход товаров на склад от поставщиков;

- непосредственная поставка в торговые площади магазина;

- мелкооптовая выдача товара со склада сторонним покупателям;

- передача товара в торговые помещения.

Приход на склад товаров от поставщиков. При предположении, что приход товара осуществляется от нескольких постоянных партнеров, транспортируются большие объёмы в короткие сроки т.е. фуры, предполагается следующая схема размещения помещений оптового транспортного потока.

- приемный терминал, на котором осуществляется разгрузка фуры. Терминал должен быть достаточной высоты для обслуживания фуры тележками и автопогрузчиками, расчетное пространство терминала должно позволить обслуживать две машины одновременно;

 буферный склад, способный вместить товар, разгружаемый одновременно с двух фур, причем оба объема товара не должны соприкасаться. На буферном складе товар остается до описания товара в системе управления торговлей и поной инвентаризацией кладовщиками пришедшего товара. Здесь же товар может маркироваться для последующих продаж, исходя из особенностей технологии торговли конкретный торговой точки. Буферный склад представляет собой отдельное закрытое помещение, имеющее выход на разгрузочный терминал и вход на складские помещения, по возможности должен быть отделен от остальных площадей торговой точки. Складская площадь рассчитывается из основных факторов бизнес-плана торговли, т.е. при определении площади учитывается оборот магазина, минимальный запас товара в торговой площади, стратегия оборачиваемости торговой площади. Организация строится по принципу иерархии номенклатурного запаса, т.е. отдельно хранятся запасы каждого отдела, подотдела, группы, подгруппы.

Непосредственная поставка товаров в торговый зал. Поставка может происходить через терминал оптового приема, что крайне нежелательно, в результате это приведет к совмещению ответственности кладовщиков и работников торгового зала.

Идеальный вариант - малый буферный склад, прилегающий к торговым помещениям, служащий для приема и маркировки товара от поставщиков и маркировки товара, пришедшего со склада. Малый буферный склад сообщается с торговым залом и со складом.

Мелкооптовая выдача товара на сторону. Осуществляется со склада через буферную комнату, отделенную от склада и имеющую непосредственный выход на улицу с удобным подъездом.

Передача товаров в торговые помещения. Осуществляется через буферный склад, в котором присутствует лифт или передача товара может осуществляться через терминал приема товара в торговые помещения. Является зоной ответственности персонала торгового помещения.

 Поступление товара на склад оформляется с помощью терминала сбора данных (ТСД). ТСД - представляет собой интеллектуальный ручной сканер штрих-кода. Так как, весь товар (упаковки, тара) промаркирован штрих-кодом, то оприходование товара осуществляется простым считыванием штрих-кода. Вся информация о поступающих товарах накапливается в ТСД. Затем ТСД подключается к компьютерной сети, и весь приход отражается в центральной базе данных. При этом в Системе автоматически заводятся соответствующие первичные документы.

ТСД также используется при отпуске товара со склада для автоматического отражения расхода в центральной базе данных и формирования в Системе соответствующих первичных документов о внутреннем перемещении или реализации товара сторонним организациям.

Незаменим ТСД и при инвентаризации, с его помощью можно достаточно быстро осуществить инвентаризацию, как на складе, так и в торговом зале или в отдельной секции (отделе).

Для осуществления вышеописанных функций может быть использован один из следующих терминалов сбора данных: “BHT-3000”, “BHT-2000”, “BHT-4000R” или “Casio DT-700”.

Приемник распределитель. Непосредственно примыкает к складским и торговым помещениям. Он располагается на буферных складах.

Товар (без штрих-кода), поступающий от поставщиков, маркируется штрих кодом. Как правило, поставка товара осуществляется в упаковках или таре. Поэтому, штрих-код наносится непосредственно на упаковку (тару) товара. Маркировка осуществляется с помощью портативного (ручного) этикет принтера (ПЭП) - интеллектуальное устройство, с возможностью подключения к компьютерной сети. В штрих коде содержится вся необходимая информация о товаре - код товара, цена, количество. Дополнительно в штрих- код может быть включена информация о поставщике, номер заказа (партии), составе заказа (партии) и т.д.

В качестве ПЭП могут использоваться принтеры фирмы MONARCH MARKING SYSTEMS: “PATHFINDER 6020”, “PATHFINDER 6030 ULTRA” или “PATHFINDER 9450/9490/9494”.

Управление универмагом:

- оприходование товара, при прямых поставках в магазин возможно создание приходных накладных в любых валютах и по курсу на заданный день;

- расходные накладные (при продаже товаров из магазина не через кассу);

- возврат товара в универмаг, купленного по расходной накладной;

- акты списания;

- оформление внутренних перемещений товара (отслеживание перемещения товара из универмага на склад);

- отчет консигнанта (отчет о реализованном товаре и/или возвращенном в универмаг);

- инвентаризация (по всем товарам, отделу, группе товаров, конкретному товару);

- переоценка товаров (на конкретный товар, группу, отдел), возможность процентной переоценки;

 Система снабжена большим количеством всевозможных отчетов, позволяющих полностью контролировать состояние универмага:

- остатки товаров в универмаге: количественные характеристики товара (брак, кондиция, резерв, свободное количество для реализации);

- журналы продаж за указанный интервал времени по любому набору товаров;

- возвраты;

- печать списка цен на товары;

- получение ведомостей: оборотной, приходной, расходной и т. д.;

- ведомости движения товаров;

- анализ лучших худших товаров по количеству продаж или доходу;

- товарные отчеты по реализации за любой период в любых разрезах.

Управление складом:

- приход товара от поставщика по консигнации или по твердому счету;

- отпуск товара на сторону по различным формам оплаты;

- выписка счета покупателю при безналичной оплате;

- выписка приходного кассового ордера при наличной форме оплаты;

- передача товара на консигнацию и учет его реализации;

- списание товара по различным причинам;

- инвентаризация;

- возврат от покупателя;

- возврат поставщику нереализованной продукции (в случае консигнационной поставки) либо бракованной продукции.

Отчеты:

- отчет о движении товара (учетная карточка товара) за любой период времени;

- оборотная ведомость (по всем товарам, группе, подгруппе или по одному товару) за любой период времени;

- ведомость приходных накладных на склад за любой период времени;

- ведомость расходных накладных за любой период времени;

- отчет по остаткам товаров в различных разрезах;

- различные формы отчетов о реализации товаров со склада.

- списки накладных по внутреннему перемещению, актов на списание, актов возвратов покупателями за любой период времени.

К функциям этого рабочего места относится также ведение справочников:

- справочник групп и подгрупп товаров;

- справочник товаров - каждому товару соответствует своя группа и подгруппа, каждому товару присваивается уникальный код (номенклатурный номер), по которому ведется учет товаров в Системе. Дополнительно для каждого товара в справочнике хранится штрих-код, если товар не имеет собственного штрих-кода - Система автоматически формирует для него свой локальный штрих-код;

- справочник организаций (поставщики, покупатели);

Особенностью этого АРМа является то, что он более приспособлен к условиям оптовой и розничной торговли с использованием технологии штрихового кодирования.

Рабочее место кассира позволяет оперативно снимать данные по сумме выручки с каждого кассового аппарата. В данном комплексе проводится ежедневное (или по мере необходимости) формирование отчетности по каждой кассе и по каждому кассиру. Здесь же происходит закрытие дневной кассы (выручки) и передача данных для бухгалтерской отчетности. Также можно выделить следующие функциональные возможности данного АРМа:

- поддержка нескольких видов оплат;

- оперативные отчеты:

- о текущей выручке по ККМ, по отделам, по кассирам;

- о текущей реализации товаров по группам, по отделам;

- возврат товара;

- формирование прайс-листов;

- печать ценников;

- выручка в разрезе магазинов, отделов, кассовых терминалов, кассиров за любой промежуток времени;

- отчеты о продаваемости товаров;

- печать самоклеющихся этикеток со штрих-кодом для маркировки товара;

- передача номенклатуры товаров в кассовые терминалы;

- передача номенклатуры товаров в электронные весы, используемые для фасовки товара;

- аннуляция чека;

- декларация денежного ящика;

- выплата, инкассация, кассовый фонд;

- печать фактуры;

- копия чека;

- сменные отчеты (в конце рабочей смены со всех ККМ производится съем сменных отчетов (Z-отчет) и автоматически формируется документ - ''Кассовый отчет '' (электронный вариант кассовой книги);

- ведение журнала кассира-операциониста.

Рабочее место руководителя позволяет иметь свободный доступ к информации всех автоматизированных рабочих мест (АРМ кассира, АРМ товароведа, АРМ бухгалтера). Выдает в любом виде и разрезе информацию, необходимую для принятия оперативных управленческих решений.

Данное рабочее место предназначено для начальника отдела коммерческой и торгово-закупочной деятельности. Здесь формируются отчетные данные о движении товаров по подразделениям, остатках товарах, о финансовом состоянии фирмы, данные по поставщикам и покупателям, дебиторам и кредиторам. Здесь производится анализ торгово-хозяйственной деятельности фирмы, на основе которого осуществляется принятие решений. Перечень отчетов, формируемых на этом рабочем месте, следующий:

- отслеживать все операции по товародвижению товаров складу и торговому залу организации;

- получать различные отчеты как по каждому подразделению, так и в консолидированном (в целом по организации) виде, в том числе оборотная ведомость, движение товара, журналы продаж и выручки, отчет о реализации и т.п.;

- выполнять оперативный контроль за деятельностью всех подразделений предприятий;

- справка остатков денежных средств;

- отчет о движении денежных средств;

- справка по дебиторской задолженности;

- справка по кредиторской задолженности;

- справка общей задолженности;

- отчет по реализации товаров в опте;

- отчет по реализации товаров в рознице;

- справки по остаткам товаров.

Основные функции, выполняемые на кассовом терминале:

- продажа по номенклатурному номеру или штрих-коду;

- поддержка нескольких видов валют;

- поддержка безналичных видов оплат, включая пластиковые карточки;

- поддержка системы скидок или надбавок как на отдельный товар, так и на итог;

- аннулирование чека;

- возврат товара;

- внос в кассу и выплаты из кассы;

- учет продаж по продавцам;

- подробные отчеты - почасовые, за день или период.

2.4 Финансовые показатели работы торговой фирмы

План по прибыли от реализации товаров перевыполнен на 7,40 млн. рублей или на 9,1 процента. В динамике прибыль от реализации товаров возросла на 19,43 млн. рублей, что составляет 28,1 процента. Прибыль от прочей реализации против прошлого года увеличилась на 0,45 млн. рублей или на 53,6 процента. В тоже время фирма в отчетном году получила убыток от прочей реализации 0,35 млн. рублей. Балансовая прибыль по сравнение с планом и в динамике соответственно увеличилась на 8,62 млн. рублей и 19,42 млн. рублей.

Большинство факторов положительно повлияли на выполнение плана и динамику прибыли розничной торговой организации. Если бы не было отрицательного влияния отдельных факторов, то балансовая прибыль возросла бы по сравнению с планом на 13,67 млн. рублей (11,97+0,35+1,35) и в динамике - на 11,39 млн. рублей (10,77+0,35+0,27).

Большое влияние на сумму прибыли оказывает изменение розничных цен на товары. При повышении розничных цен увеличивается товарооборот, а следовательно, и растет прибыль от реализации товара. И наоборот, снижение розничных цен на товары уменьшает сумму прибыли. В действительности только уровень определенной части торговых расходов зависит от изменения розничных цен. В связи с повышением розничных цен на товары валовый доход торговой организации возрос по сравнению с планом на 37,10 млн. рублей и в динамике - на 37,06 млн. рублей. За счет указанного фактора издержки обращения снизились на 4,29 млн. рублей. Следовательно, изменение розничных цен на товары привело к росту прибыли от реализации товаров по сравнению с планом на 41,39 млн. рублей (37,10+4,29) и с прошлым годом - на 41,35 млн. рублей (37,06+4,29).

Благодаря повышению производительности труда объем товарооборота фирмы по сравнению с планом увеличился на 395 млн. рублей и в результате прибыль от реализации товаров возросла на 3,37 млн. рублей (395х0,852:100). Рост производительности труда в динамике обеспечил увеличение прибыли на 5,23 млн. рублей (683х0,766:100).

Повышение фондоотдачи по сравнению с планом обеспечило рост товарооборота на 247 млн. рублей, а, следовательно, и прибыли от реализации товаров на 2,10 млн. рублей (247х0,852:100). За счет роста фондоотдачи в динамике прибыль увеличилась на 5,43 млн. рублей (709х0,766:100).

Информация о прибыли торговой фирмы за 2003 год представлена в табл.1.

Таблица 1 Информация о прибыли торговой фирмы, млн. рублей

№ п/п	Показатели	Фактически за прошлый год	Отчетный год (план)	Отклонение (факт)	В процентах к прошлому году
1	2	3	4	5	6
1	Розничный товарооборот в действующих ценах	9028	9528	9976	110,5
2	Общая сумма валового дохода	1089,50	1150,98	1191,25	109,3
3	Валовый доход в % к обороту	12,068	12,080	11,941	98,9
4	Сумма налогов и других обязательных платежей, взимаемых за счет валового дохода	185,26	195,51	202,83	109,5
5	Налоги и другие обязательные платежи, взимаемые за счет валового дохода, в % к обороту	2,052	2,052	2,033	99,1
6	Сумма издержек обращения	835,09	874,29	899,84	107,8
7	Издержки обращения в % к обороту	9,250	9,176	9,020	97,5
8	Сумма прибыли от реализации товаров	69,15	81,18	88,58	128,1
9	Прибыль от реализации товаров в % к обороту	0,766	0,852	0,888	115,9
10	Прибыль от прочей реализации	0,84	-	1,29	153,6
11	Убытки от прочей реализации	-	-	0,35	-
12	Внереализационные доходы	1,47	-	1,63	110,9
13	Внереализационные расходы и потери	1,08	-	1,35	125,0
14	Сумма балансовой прибыли, убытков (-)	70,38	81,18	89,80	127,6
1	2	3	4	5	6
15	Балансовая прибыль в % к обороту	0,779	0,852	0,900	115,5

Информация о фактических внереализационных доходах, расходах и потерях по торговой фирме за 2003 год представлена в табл.2.

Таблица 2 Информация о фактических внереализационных доходах, расходах и потерях по торговой фирме, млн. рублей

№ п/п	Наименование внереализационных доходов	Прошлый год (сумма)	Отчетный год (удельный вес), %	Изменения в динамике (сумма)	В процентах к прошлому году (удельный вес)
1	1	2	3	4	5	6	7	8
2	Штрафы, пени и неустойки полученные	0,78	53,1	0,84	51,5	+0,06	-1,6	107,7
3	Полученные проценты по счетам за хранение средств в банке	0,03	2,0	0,03	1,8	-	-0,2	100,0
4	Дивиденды по акциям и доходы по облигациям и другим ценным бумагам, принадлежащим предприятию	0,12	8,2	0,20	12,3	+0,08	+4,1	166,7
5	Доходы от сдачи имущества в аренду	0,20	13,6	0,29	17,8	+0,09	+4,2	145,0
6	Курсовые разницы по валютным счетам и по операциям в иностранной валюте	0,01	0,7	0,02	1,2	+0,01	+0,5	200,0
1	1	2	3	4	5	6	7	8
7	Прибыли прошлых лет, выявленные в отчетной году	-	-	0,01	0,6	+0,01	+0,6	-
8	Поступление долгов, ранее списанных как безнадежные	0,08	5,4	-	-	-0,08	-5,4	-
9	Излишки объектов основных средств и других активов, выявленные при инвентаризации	0,06	4,1	0,05	3,1	-0,01	-1,0	83,3
10	Кредиторская и депонентская задолженность, по которой истек срок исковой давности	0,14	9,5	0,19	11,7	+0,05	+2,2	135,7
11	Получение от других предприятий и организаций финансовой помощи, сумм на пополнение фондов специального назначения и на увеличение прибыли	-	-	-	-	-	-	-
12	Прочие внереализационные доходы	0,05	3,4	-	-	-0,05	-3,4	-
13	Итого	1,47	100	1,63	100	+0,16	-	110,9 Внереализационные

Информация о фактических расходах и потерях по торговой фирме за 2003 год представлена в табл.3.

Таблица 3 Информация о фактических расходах и потерях по торговой фирме, млн. рублей

№ п/п	Наименование расходов и потерь	Прошлый год (сумма)	Отчетный год (удельный вес), %	Изменения в динамике (сумма)	В процентах к прошлому году (удельный вес)
1	1	2	3	4	5	6	7	8
2	Штрафы, пени и неустойки уплаченные	0,61	56,5	0,79	58,6	+0,18	+2,1	129,5
3	Курсовые разницы по валютным счетам и по операциям в иностранной валюте	-	-	-	-	-	-	-
4	Убытки прошлых лет, выявленные в отчетном году	0,11	10,2	-	-	-0,11	-10,2	-
5	Убытки от стихийных бедствий	-	-	0,01	0,7	+0,01	+0,7	-
6	Потери от списания долгов и дебиторской задолженности	0,32	29,6	0,50	37,0	+0,18	+7,4	156,3
7	Налог на добавленную стоимость от внереализационных операций	0,04	3,7	0,05	3,7	+0,01	-	125,0
8	Прочие внереализационные расходы и потери	-	-	-	-	-	-	-
9	Результат от внереализационных операций: - превышение доходов над расходами; - превышение расходов над доходами	0,39 -	х х	0,28 -	х х	-0,11 -	х х	71,8 -
1	1	2	3	4	5	6	7	8
10	Итого	1,08	100	1,35	100	+0,27	-	125,0

Штрафы, пени и неустойки, полученные на начало и конец года, превышают уплаченные суммы. Однако темпы роста уплаченные штрафов значительно выше темпов увеличения штрафов полученных. Поступившие от поставщиков, покупателей, других юридических и физических лиц штрафы свидетельствуют о нарушениях или договорной дисциплины, а, следовательно, они не должны оцениваться положительно. Как положительное следует отметить значительный рост дивидендов по акциям и доходов по облигациям и другим ценным бумагам, принадлежащим торговой фирме, доходов от сдачи имущества в аренду, курсовых разниц по валютным счетам и по операциям в иностранной валюте. Наличие прибылей и убытков прошлых лет, выявленных в отчетном году, говорит о недостатках в учете и другой экономической работе. Списание на уменьшение доходов дебиторской задолженности в связи с истечением сроков исковой давности и по другим причинам является результатом недостатков в претензионной работе, расчетно-платежной дисциплине и в учете расчетов с дебиторами и кредиторами. По торговой организации потери от списания долгов и дебиторской задолженности за прошлый и отчетный годы более чем в два раза превышали доходы от списания кредиторской и депонентской задолженности в связи с истечение сроков исковой давности, что свидетельствует о недостатках в расчетно-платежной дисциплине, учетной и другой управленческой работе.

План прибыли выполнен во втором и четвертом кварталах. Рост прибыли обеспечен за счет увеличения объема товарооборота и снижения уровня издержек обращения. Потери прибыли в связи с невыполнением плана в первом и третьем кварталах составили 0,53 млн. рублей (0,40+0,13). Невыполнение плана прибыли в первом квартале явилось результатом относительного роста издержек обращения, в третьем - снижения уровня валового дохода, повышения уровня издержек обращения. Если бы не было уменьшения уровня валового дохода во втором, третьем и четвертом кварталах, то прибыль фирмы возросла бы на 13,26 млн. рублей (3,18+0,62+9,46). Относительный рост торговых расходов в первом и третьем кварталах уменьшил прибыль от реализации товаров на 2,44 млн. рублей (1,97+0,47). В динамике прибыль возросла во всех кварталах, кроме четвертого. Уменьшение прибыли от реализации товаров в четвертом квартале вызвано значительным снижением уровня валового дохода, остающегося в распоряжении торговой организации.

Анализ рентабельности в розничной торговле. По торговой фирме уровень рентабельности продаж в отчетном году составил 0,888 процента к обороту и возрос по сравнению с планом на 0,036 процента к обороту и против прошлого года - на 0,122 процента к обороту. За счет снижения уровня валового дохода он уменьшился по сравнению с планом и в динамике соответственно на 0,120 процента к обороту и на 0,108 процента к обороту. Сокращение уровня издержек обращения по сравнению с планом на 0,156 процента к обороту и по сравнению с прошлым годом на 0,230 процента к обороту в таком же размере повысило уровень рентабельности продаж. Минимальный уровень рентабельности продаж в розничной торговле должен составлять 3-5 процента к обороту. В торговой организации он более чем в три раза ниже минимального размера. Изменение структуры товарооборота торговой организации привело к уменьшению уровня валового дохода, остающегося в распоряжении фирмы, на 0,007 процента к обороту и к снижению уровня издержек обращения на 0,005 процента к обороту, что в конечном итоге снизило уровень рентабельности продаж на 0,002 процента к обороту.

Рентабельность функционирующего капитала по торговой организации за 2003 год представлена в табл.4.

Таблица 4 Информация об уровне рентабельности функционирующего капитала по торговой фирме

№ п/п	Показатели	Фактически за прошлый год	Отчетный год (план)	Отклонение (факт)	В процентах к прошлому году
1	Балансовая прибыль, млн.р	70,38	81,18	89,80	127,6
2	Среднегодовая стоимость хозяйственных ресурсов (функционирующего капитала), млн.р, всего	692,3	710,1	740,4	106,9
3	В том числе: - основных производственных средств; - оборотных активов	37,8 654,5	38,0 672,1	38,8 701,6	102,6 107,2
4	Уровень рентабельности функционирующего капитала (строка 1: строку 2 х 100), %	10,166	11,432	12,129	119,3

Фирма с каждого рубля функционирующего капитала получила 12,129 коп. Прибыли, при плане, 11,432 коп. Рост среднегодовых остатков основных и оборотных активов на 30,3 млн. рублей снизил рентабельность функционирующего капитала на 0,468 процента (10,964-11,432), а увеличение суммы прибыли на 8,62 млн. рублей повысило уровень рентабельности на 1,165 процента (12,129-10,964).

Таким образом, рост хозяйственных ресурсов на 48,1 млн. рублей снизил уровень рентабельности на 0,660 процента (9,506-10,166); увеличение прибыли на 19,42 млн. рублей способствовало повышению уровня рентабельности функционирующего капитала на 2,623 процента (12,129-9,506).

Перевыполнение плана товарооборота привело к росту прибыли на 3,81 млн. рублей при общем перевыполнении плана на 8,62 млн. рублей. Следовательно, перевыполнение плана товарооборота привело к повышению уровня рентабельности функционирующего капитала на 0,515% (3,81:8,62х1,165).

Рост в динамике фондоотдачи на 18,27 рублей (257,11-238,84) относительно сократил остатки основных производственных средств на 3,0 млн. рублей (38,8-41,8) и повысил уровень рентабельности хозяйственных ресурсов на 0,041 процента.

Фирма достигла высоких темпов роста рентабельности как по сравнению с планом, так и в динамике. Это свидетельствует об укреплении ее финансовой устойчивости. Однако следует указать на низкий уровень рентабельности продаж, который составил по прибыли от реализации товаров 0,888 процента к обороту и по балансовой прибыли - 0,900 процента к обороту.

Выводы. План прибыли выполнен. Рост прибыли обеспечен за счет увеличения объема товарооборота и снижения уровня издержек обращения.

В процессе дальнейшего анализа необходимо разработать меры по ритмичному росту конечных финансовых результатов во всех кварталах и месяцах. Уровень рентабельности продаж по отдельным товарным группам и товарам неодинаков. Перевыполнение плана товарооборота привело к росту прибыли на 3,81 млн. рублей при общем перевыполнении плана на 8,62 млн. рублей. Следовательно, перевыполнение плана товарооборота привело к повышению уровня рентабельности функционирующего капитала на 0,515 процента.

Фирма достигла высоких темпов роста рентабельности как по сравнению с планом, так и в динамике. Это свидетельствует об укреплении ее финансовой устойчивости. Однако следует указать на низкий уровень рентабельности продаж, который составил по прибыли от реализации товаров 0,888 процента к обороту и по балансовой прибыли - 0,900 процента к обороту.

3. Анализ маркетинговой обеспеченности предприятия ТФ “Юбилей”

3.1 Анализ ассортимента торговой фирмы “Юбилей”

В ТФ “Юбилей” торговый зал располагается на одном этаже и включает следующие отделы:

? мужская одежда;

? женская одежда;

? мужская обувь;

? женская обувь;

? парфюмерия;

? часы;

? посуда;

? стекло;

? мужские подарки;

? сумки;

? сувениры;

? фарфор.

Схема торгового зала представлена на рис.4.

Вход/выход Вход/выход

Рис.4. Схема торгового зала

3.1.1 Товары для мужчин

В отделе мужская одежда представлено:

- Skinn Wille of Sweden (Швеция), Rosenberg &Lenhart (Германия) - пальто и куртки на меховой подкладке. Актуальный дизайн, безупречный пошив, высочайшее качество меха;

- Finkenberg (Финляндия) - пальто на подстежке из меха норки;

- RITTER (Австрия), PG (Швеция), Alessandro Manzoni (Италия) - дублёнки из овчины. Куртки с норковым воротником на подкладке из кролика(RITTER);

- BUGATTI (Германия) - кожаные куртки, плащи из водоотталкивающей ткани с подкладкой из натурального меха;

- DANIEL HECHTER (Германия) - теплые и утепленные кожаные куртки;

- практичные модные куртки европейского качества: BONGARDI, BEZANTI, NICKEL, PIERRE CARDIN, JUPITER (Германия), Rappson, MELKA (Швеция), LUHTA, PRESTON (Финляндия), ENTON, ONEGIN (Россия);

А также жилеты отечественного и импортного производства.

- HPI of Sweden (Швеция), Rosenberg & Lenhart (Германия) - зимние головные уборы из овчины и норки, ондатры и нерпы.

Мужской головной убор весной традиционен: кепка, бейсболка либо шляпа. Предлагаются головные уборы на этот сезон из Швеции и России. Они выполнены из натуральной кожи, шерсти или фетра. "WIGENS", "WEGENER" в разных вариантах. Размер: 56-60.

Представлен высокий класс мужских костюмов, брюк, пиджаков моделей от Digel, Turo, Ritter, Stones, Ferkinghoff, Bruno Saint Hilaire. Особо отмечается одежда от Lerros (Нидерланды) - это коллекция для молодых мужчин, готовых к нестандартным решениям.

Трикотаж от DALMINE, USA-Marine, Daniel Hechter, Monte Carlo, Claudio Campione, Belika, Melka, Pierre Cardin - джемперы, пуловеры, жакеты. Модели для работы и отдыха, классические, современные и спортивные. Различное использование и сочетание материалов, фактур, цветов.

Вид отдела “Товары для мужчин” представлен на Рис.5.

Рис.5. Вид отдела “Товары для мужчин”

Коллекция сорочек от ведущих фирм Европы: модели от Haupt, King`s Road отличаются стильным кроем; "привычная" классика - Eterna, Ritter, Bosweel.

В отделе мужская обувь представлено:

Обувь традиционных направлений - обувь "на выход", повседневная обувь повышенного комфорта и обувь для дома.

Европейская обувь повышенного комфорта для весны и лета представлена моделями от DANIEL HECHTER, ERNESTO DOLANI, CARLO BOTRINI.

Элегантные туфли PRINCES, SANDRO GUARDIANI (Италия) из кожи высокого качества с подошвой из комбинированной кожи; RENAISSANCE, GOOD MAN (Италия), GALLUS, SIOUX (Германия)

Туфли REM ROM, LORENZI, SPARK (Италия), TERVOLINA (Швейцария), RIEKER, WORTMAN (Германия), PIKOLINOS (Испания) - достойный повседневный вариант мужской обуви.

Полуботинки TOPMAN (Финляндия) с уникальной конструкцией подошвы, пропускающей воздух.

Для дома предлагаем уютные тапки из натурального меха и кожи ROTT (Германия).

В отделе мужские подарки представлено:

Фирма «WATERMAN» предлагает выдающуюся ручку «EDSON». Перо из чистого золота 18К (750 проба) и полупрозрачный корпус скрывают технически совершенную систему подачи чернил. Они не протекают при полете на большой высоте. Уникальный и престижный дизайн придает ручке редкостную индивидуальность и делает ее достойной имени Льюиса Эдсона Уотермена. Блики света проникают сквозь глубокую голубизну. Матовое золото перекрывается блестящим золотом. Корпус ручки изготовлен из бронзы, покрытие - стиренакрилонитрил. Письмо ручкой «EDSON» доставляет редкое удовольствие.

Стоимость перьевой ручки «EDSON» - 26900 рублей, шариковой ручки «ЕDSON» - 14100 руб.

3.1.2 Товары для женщин

В отделе женской одежды представлено:

Новые коллекции для тех, кто любит одеваться качественно, в соответствии с последними веяниями моды. Размеры 42 - 54.

Роскошь - главное слово коллекции меха от SkinnWille of Sweden (Швеция) и ROSENBERG & LENHART (Германия), ORSA (Италия): пальто, полупальто из меха норки, соболя, кролика и каракуля; жакеты, пелерины. Шубки, в основном, классического покроя, натуральных цветов. В коллекции мехов ORSA представлены двусторонние пальто и полупальто из норки.

Вид отдела “Товары для женщин” представлен на Рис.6.

Рис.6. Вид отдела “Товары для женщин”

Использованы современные методы обработки меха (щипаный, стриженый, щипано - стриженый). Уникальная выделка меха, обработка и технология ручной сшивки, которые делают коллекцию очень интересной и достойной Вашего внимания.