Разработка маркетинговой программы развития ООО "РУССИП-ТРЕЙД"

При этом выявляются поставщики, максимально удовлетворяющие по всем факторам, т. к. преимущество по одному или по некоторым из них чаще всего не обеспечивает преимущества в целом. Так, например, предложение одним из поставщиков необходимого количества поставки и невысокой цены может не обеспечивать нужного качества.

Основными требованиями, предъявляемыми к поставщикам сырья и оборудования, являются:

· соответствие продукции оговоренным стандартам качества;

· точное соответствие объема поставки

· соблюдение оговоренного графика поставки;

· сохранение оговоренной в договоре цены на продукцию;

· предоставление всей необходимой сопроводительной документации и т.д.

Основной целью деятельности отдела материально-технического обеспечения компании является своевременное обеспечение производственного процесса необходимым сырьем и оборудованием наиболее экономичным образом.

Сырье компания также закупает непосредственно у производителей для получения более приемлемых условий закупки и поставки, здесь следует учитывать и то, что в данном случае компания закупает не основной продукт добычи - дерево, а переработанный - ОСП-плиты. Заключены долгосрочные взаимовыгодные контракты с поставщиками. Отсутствие запаса сырья (равно как и их скопление) нецелесообразно, т. к. в такой ситуации завод несет убытки или расходы по его хранению.

Соответственно, отношения ООО «РУССИП-ТРЕЙД» с поставщиками сырья, материалов и оборудования не подлежат изменению. Однако стоит и далее постоянно проводить мониторинг рынка на предмет появления новых технологий производства, более технологичного и экономичного оборудования.

Анализ товарной политики ООО «РУСИП-ТРЕЙД»

Основной продукцией ООО «РУССИП-ТРЕЙД» является производство и строительство домов из сип-панелей. В связи с этим у компании есть большой выбор готовых проектов домов, с определенными архитектурными решениями.

Все дома компании строиться под единой торговой маркой. Завод имеет свой неповторимы фирменный стиль.

Продукция производства ООО «РУССИП-ТРЕЙД» характеризуется тремя уровнями:

1. Товар по замыслу - быстровозводимый дом, который может сильно сократить время на его строительство.

2. Товар в реальном исполнении - разрезанные под дом сип-панели, обладающий определенными характеристиками: высокий уровень качества, совокупностью определенных параметров, гарантирующих достижение заявленных свойств.

3. Товар с подкреплением - предоставление широкого спектра услуг в течение всего периода сотрудничества: предоставление консультаций, работы архитектора, показ образцов домов, услуг по сборке дома, услуг по ремонту, доставка продукции и.т.д.

В настоящее время на рынке быстровозводимых домов конкуренция между производителями происходит в основном на уровне товара с подкреплением. Каждый производитель пытается предложить потребителю не только сам товар, но и услуги связанные с его монтажем и строительством. Именно поэтом ООО «РУССИП-ТРЕЙД» пытается наладить работу индивидуально с каждым заказчиком, предлагая именно тот продукт и те услуги, которые нужны конкретному потребителю.

Тем не менее, руководство ООО «РУССИП-ТРЕЙД» обращает недостаточно внимания на развитие системы предлагаемых услуг и товарному ассортименту. В настоящее время, когда ассортиментное предложение некоторых конкурентов на рынке быстровозводимых домов достаточно широко, необходимо тщательно исследовать свои возможности в области реального исполнения и подкрепления товара.

Товарная политика предприятия представляет собой набор управленческих решений, направленных на:

· формирование стратегических решений в области разработки новых видов технологий;

· расширение ассортимента архитектурных решений;

· регулирование соотношения между освоенными и новыми рынками;

· планирование выхода на рынок с новыми продуктами.

Цели товарной политики заключаются в том, чтобы вести работу в области расширения ассортимента и обеспечивать принятие решений по формированию оптимального ассортимента, поддержания конкурентоспособности товара на заданном уровне, расширить облать работы с конечном потребителем.

Основная цель ООО «РУССИП-ТРЕЙД» - поддержание максимальной гибкости товарного ассортимента, которая будет позволять компании эффективно вести операционную деятельность, а также максимально реагировать на изменения в структуре спроса и находиться на его пике, постоянно актуализируя свой ассортимент.

Планирование ассортимента - одна из важнейших функций маркетинга, роль которой является определяющей в деятельности компании в связи с выбранной стратегией развития и постоянно обостряющейся конкурентной борьбой.

Ценовая политика

Под ценовой политикой понимаются общие цели, которые организация желает добиться путем установления цен на продукцию, именно поэтому цены и ценообразование достаточно важный элемент маркетинга на товарных рынках.

Наиболее важные факторы, которые могут влиять на цену компании, являются издержки предприятия при производстве и строительстве домов. Так же достаточно сильно влияют цены конкурентов, так как это может повлиять на решение потребителя.

На данный момент у компании достаточно низкие и привлекательные цены по сравнению с конкурентами, при этом качество продукции не страдает. Компания достаточно часто использует стратегию стимулирующих цен:

- сезонные скидки

- проводит акции

- скидка на дополнительные услуги компании (монтаж и возведение)

Это позволяет компании получить большее количество заказов, так как потребитель лояльно реагирует на такие изменения и это стимулирует их к приобретению. Однако, если и в дальнейшем компании будет ориентироваться на стратегию низких цен, из-за конкурентной борьбы, возможность потери клиентов велика, так как другие игроки рынка, тем временем будут привлекать клиента своими дополнительными услугами, знанием бренда и, в следствии с этим, большим доверием.

Продвижение

Цели:

1. Создание благоприятных коммуникаций с существующими и потенциальными потребителями для обеспечения продаж продукции организации и выполнения задач по расширению / захвату целевых рынков.

2. Повышение имиджа ООО «РУССИП-ТРЕЙД» как крупного производителя конкурентоспособной электронной продукции.

Стратегии:

1. Работа на рынке товаров производственного потребления, корпоративных клиентов требует определенной расстановки методов продвижения:

- основной метод - личные продажи (переговоры, презентации, работа на выставках, развитие сервисных услуг),

- активное участие в федеральных и региональных программах, взаимодействие с государственными и крупными корпоративными структурами (соглашения, протоколы, программы).

- разработка программ стимулирования сбыта (в зависимости от сбытовой сети).

- целевая реклама

- активная пропаганда ООО «РУССИП-ТРЕЙД» в качестве крупного, высокотехнологичного, динамичного предприятия, надежного партнера.

2. Разработка коммуникационных программ

Промышленные коммуникации состоят:

- из ряда персональных и обезличенных воздействий и взаимосвязей, направленных на различные группы покупателей, включая прямых потребителей, косвенных пользователей, промышленных посредников, и на общество в целом.

- это двухсторонний процесс, предполагающий получение встречной информации о реакции этих целевых групп на осуществляемые предприятием воздействия.

Этот коммуникационный комплекс включает в себя прямые и персональные продажи, средства стимулирования сбыта, рекламу, сервисную политику, организацию участия в выставках и ярмарках, товарный знак, фирменный стиль, «паблик рилейшнз», работу со средствами массовой информации и др.

Однако, после проведения анализа текущей деятельности ООО «РУССИП-ТРЕЙД» по продвижению своей продукции, стало очевидно, что способом продвижения является прямая адресная рассылка, контекстная реклама, а так же используется некоторые элементы стимулирования сбыта, при всем этом сильно развито в компании личные продажи.

Учитывая всё вышеперечисленное, можно сделать вывод, что продвижению своей продукции на данном этапе ООО «РУССИП-ТРЕЙД» уделяет очень мало внимания, и деятельность по данному элемент комплекса маркетинга находится в самом начале своего развития.

Система сбыта

Система распределения «РУССИП-ТРЕЙд» представляет собой смешанный тип. То есть каналы распределения компании как прямые, так и косвенные.

рынок маркетинговая ценовая сбытовая

Таблица. Каналы распределения «РУССИП-ТРЕЙД»

Прямой	Косвенный
Производитель конечный потребитель	Производитель дистрибьютор конечный потребитель

В настоящее время ООО «РУССИП-ТРЕЙД» в своей сбытовой деятельности использует прямые продажи, а также продажу через посредников.

Система распределения продукции ООО «РУССИП-ТЕЙД» является системой с нулевым и одноуровневым циклом, т.е. продукция поступает заказчику либо непосредственно от производителя, либо от дистрибьютора. У компании ООО «РУССИП-ТРЕЙД» при работе с дистрибьюторами постоянно возникают проблемы, такие как неправильное позиционирование технологии, плохое знание продукта, и.т.д. Поэтому количество продаж домов дистрибьюторами мала.

В результате анализа существующей системы распределения ООО «РУССИП-ТРЕЙД» очевидна необходимость ее дальнейшего развития и структурирования.

1.6 SWOT-анализ, определение направлений развития компании

С помощью матрицы SWOT-анализа нами были определены сильные и слабые стороны компании «РУССИП-ТРЕЙД», которые она может использовать в процессе конкурентной борьбы на рынке быстровозводимых домов из СИП-панелей города Москвы и МО. Кроме того, были определены рыночные возможности и угрозы, которые возникают во внешней среде предприятия. SWOT-анализ продемонстрирован на В Таблице.



Сначала посмотрим, как при помощи сильных сторон можно осуществить возможности и нейтрализовать угрозы компании (таблицы и).

Таблица. Решения по осуществлению возможностей при помощи сильных сторон компании

1-1. Разработка новых готовых проектов домов.	1-2. Большее знание потребителей, точное удовлетворение потребностей путем создания новых проектов	1-3. Создание интересных проектов малоэтажного строительства.	1-4. Создание большого количества проектов домов, как многоквартирные дома, так и для одной семьи	1-5.
2-1.	2-2. увеличение объемов сбыта	2-3. увеличение объема продаж	2-4. Разработка продвижения компании на рынке	2-5.
3-1.	3-2. Увеличение объемов сбыта, повышение доверия потребителей, Разработка проектов домов.	3-3.	3-4.	3-5. Увеличение объема производства и продаж
4-1. Увеличение объема производства, за счет увеличение числа продаж в региональных точках	4-2. Увеличение объема продаж, Увеличение числа региональных точек сбыта, увеличение числа персонала	4-3	4-4 Открытие региональных представительств, продвижении компании на рынке.	4-5 Возможность открытия региональных компаний.

Таблица. Решения по нейтрализации угроз при помощи сильных сторон компании

1-1. Возможность создания гибрид - технологии	1-2. Хорошее знание рынка и потребителей, своевременное удовлетворение потребностей заказчика, создание проектов домов.	1-3.	1-4. Возможность разработки новых проектов домов, а так же использование гибрид - технологии	1-5.
2-1.	2-2. Корректировка программы развития, разработка новых типовых проектов домов.	2-3. Корректировка стратегии позиционирования на рынке	2-4. Развитие продвижения компании	2-5. Повышение конкурентоспособности за счет надежности компании.
3-1.	3-2. Доверие компаний предоставляющие кредитные средства.	3-3.	3-4. Возможность развитие компании за счет собственных средств.	3-5.
4-1.	4-2. Разработка программы лояльности потребителей, освоение компанией новых рынков.	4-3.	4-4. Возможность выхода на новый рынок, развитие сбытовой сети.	4-5.

Теперь посмотрим, можно ли использовать возможности компании, чтобы нейтрализовать ее слабые стороны, и также влияние угроз на слабые стороны (таблицы и).

Таблица. Решения по использованию возможностей компании для нейтрализации ее слабых сторон

1-1.	1-2.	1-3.	1-4. Увеличение ассортимента компании	1-5. Введение новых видов работ в компании, таких как реставрация, ландшафтный дизайн
2-1. Увеличение значения потребностей компании путем поиска информации о технологии	2-2.	2-3. Развитие региональных представительств	2-4.	2-5.
3-1. Увеличение доверия бренду	3-2.	3-3. Увеличение объема продаж, заключение долгосрочных договоров	3-4.	3-5. Развитие новых направлений услуг компании
4-1. Повышение узнаваемости бренда	4-2.	4-3. Развитие сбытовых сетей	4-4.	4-5.

Таблица. Влияние угроз на слабые стороны компании: решения

1-1.	1-2.	1-3.	1-4. Создание отдела маркетинга для мониторинга рынка	1-5. Привлечение инженеров и сотрудников для разработке и внедрения технологий
2-1. Разработка программы продвижения на рынок компании. Совершенствование интернет продвижения и сайта.	2-2. Поиск возможностей создания собственных источников сырья.	2-3. Развитие региональных компаний, разработать алгоритм работы с клиентом	2-4. Увеличение числа готовых проектов, разных стилей.	2-5. Внедрения полного спектра дополнительных услуг.
3-1. Возможность продвижения компании на бесплатных сайтах или строительных форумах в интернете.	3-2.	3-3. Работа с дилерами, сотрудничество с различными строительными компаниями в регионах страны.	3-4.	3-5.
4-1. Разработка алгоритма для работы с клиентом, для повышения качества обслуживания клиента	4-2.	4-3. Работа с дилерами, сотрудничество с различными строительными компаниями заграницей.	4-4.	4-5.

Рекомендации по формированию стратегии развития компании на основе SWOT-анализа:

1. Создание проработанной маркетинговой программы развития, для решения существующих недоработок и просчетов по всему комплексу маркетинга с целью определения дальнейших путей и целей развития организации.

2. Разработка направления увеличения ассортимента продукции и увеличения число дополнительных работ.

3. Создание отрегулированной системы сбыта для компании

4. Оградить компанию от рисков перебоя снабжения сырьем заключением долгосрочных контрактов, либо поиском собственных добывающих мощностей.

5. Развитие продвижения компаии на рынок, создание качественного сайта.

6. Разработка и проведение комплекса мер по улучшению общей культуры организации, организация процесса обучения персонала.Аналитическое резюме

Целью данного диплома является разработка маркетинговой программы развития ООО «РУССИП-ТРЕЙД».

Обоснованием необходимости разработки маркетинговой программы является необходимость становления полнофункциональной маркетинговой деятельности в организации, незавершенная стратегия развития компании, возможность повышения экономических показателей эффективности деятельности ООО «РУССИП-ТРЕЙД» и, как следствие, увеличение занимаемой предприятием доли российского рынка быстровозводимых домов, а также приобретение устойчивых позиций в отрасли.

Для доказательства возможности достижения поставленных целей был проведен комплексный анализ внешней и внутренней среды ООО «РУССИП-ТРЕЙД», оценка емкости, тенденций и перспектив развития рынка, также был проведен анализ деятельности по элементам комплекса маркетинга, т.е. проанализированы продуктовая, ценовая, сбытовая и коммуникационная политики ООО «РУССИП-ТРЕЙД».

Основываясь на проведенном анализе можно сделать следующие выводы:

1. Оптимистичные прогнозы аналитиков позволяют прогнозировать рост спроса на дома из сип-панелней, что приведет к увеличению объема заказов.

2. В настоящий момент рынок находится в самом начале своего развития, что отражается в малом количестве информации, числе производителей панелей.

3. Вследствие сложившейся в России конъюнктуры рынка платежеспособность потенциальных потребителей, желающих приобрести дом, находится на достаточно высоком уровне, что дает им возможность уделять больше внимание качеству продукции, делая его определяющим фактором в процессе принятия решения о покупке;

4. Необходимо разработать комплекс мер для реализации товара в регионах России для обеспечения функции продаж.

5. Разработать программу дифференцированного ценообразования для увеличения конкурентоспособности и привлекательности для потребителей.

В результате комплексного анализа были выявлены следующие существенные недостатки, оказывающие негативное влияние на текущую деятельность ООО «РУССИП-ТРЕЙД»:

1. Отсутствие четкой концепции развития ООО «РУССИП-ТРЕЙД».

2. Недостаточное внимание к развитию системы предлагаемых услуг.

3. Отсутствие развитой системы распределения продукции ООО «РУССИП-ТРЕЙД».

4. Отсутствие интересного ассортимента готовых проектов домов

Основным выводом из исследования российского рынка быстровозводимых домов и анализа производственно - хозяйственной деятельности ООО «РУССИП-ТРЕЙД» является то, что в настоящий момент у компании есть реальная возможность занять и удерживать достаточно сильные позиции на рынке.

По результатам проведенного анализа сильных и слабых сторон ООО «РУССИП-ТРЕЙД» в соотношении с рыночными возможностями и угрозами сделан вывод о необходимости корректировки, а в некоторых случаях и продолжение формирования продуктовой, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики предприятия с целью повышения эффективности его текущей деятельности.

Для достижения поставленных целей предлагается провести следующие мероприятия:

· Применить стратегию нейтрального ценообразования для всей линейки продукции

· Разработать стратегию позиционирования компании на рынке.

· Разработать и систематизировать стратегию развития сбытовой деятельности;

· Разработать систему продвижения торговой марки компании

Основными результатами внедрения разработанной маркетинговой программы должны стать:

· достижение и удержание устойчивого положения на рынке домов по сип-технологии;

· создание и реализация долгосрочной программы развития;

· увеличение конкурентоспособности предприятия и создание стратегического преимущества;

· создание благоприятного имиджа ООО «РУССИП-ТРЕЙД» и повышение привлекательности компании в глазах потенциальных потребителей;

· повышение узнаваемости и создание лояльности потребителей к торговой марке ООО «РУССИП-ТРЕЙД».

2. Проектные решения

В первой главе курсового проекта был проведен детальный анализ рынка быстровозводимых домов из сип-панелей, имеющихся факторов макро- и микросреды. Также был сделан SWOT-анализ положения компании «РУССИП-ТРЕЙД» на рынке.

Первая глава завершилась выявлением недостатков, требующих коррекции и общим планом проектных решений, необходимых для успешной деятельности на интересующем рынке.

Для осуществления цели данного проектирования, а именно для разработки маркетинговой программы ООО «РУССИП-ТРЕЙД», необходимо провести комплекс мероприятий, направленных на корректировку текущей деятельности предприятия в области элементов комплекса маркетинга. Соответственно, необходимо разработать систему проектных решений в области продуктовой, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики ООО «РУССИП-ТРЕЙД».

Учитывая, что основным недостатком управленческой деятельности ООО «РУССИП-ТРЕЙД» в настоящее время является проблема умения работы сотрудников с клиентами, поиск клиентов, при составлении проектных мероприятий необходимо делать акцент на их практической применимости и экономической эффективности в реальной рыночной ситуации.

Необходимо также обратить внимание на то, что для достижения поставленных целей необходимо комплексное внедрение предлагаемых мероприятий, т. к. эффективность применения решений в рамках данного проекта может быть достигнута только при совокупном внесении предлагаемых изменений в области товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики.

Также стоит сделать акцент на том, что предприятие в настоящий момент находится в самом начале своего развития и данная маркетинговая программа в настоящий момент в любом случае даст только основные направления развития, т. к. постоянно меняющаяся рыночная ситуация а также процесс развития организации требуют постоянной корректировки текущей деятельности.

2.1 Проектные решения в области продукта

Первоочередной задачей для любой компании является создание и реализация товарной политики, т. к. именно продукт является основным объектом деятельности компании: его выводят на рынок, модернизируют, для него создается комплекс маркетинга. Как известно, позиционирование состоит в выборе образа, в котором целевая аудитория будет воспринимать предложение.

Преимущество стратегии сегментирования и позиционирования состоит и выделении сегмента уже известного рынка и предложении потребителям этого сегмента наиболее подходящего для них продукта. Если, следуя недифференцированной стратегии, компания может получить только несколько процентов доли, то, сегментируя рынок, можно получить основную долю этого сегмента. Сегментирование и позиционирование обеспечивает дополнительное преимущество: поскольку потребности определенных групп удовлетворяются лучше, они увеличивают потребление. Таким образом, сегментирование вызывает двойной эффект: оно фрагментирует рынок и одновременно увеличивает его.

Позиционирование состоит в выдвижении на первое место некоторых характеристик товара для того, чтобы дистанцировать его от товаров конкурентов. В случае, если новый продукт выпускается известной компанией, при разработке позиционирования новых продуктов следует учитывать уже сложившийся имидж фирмы, ее восприятие потребителями и основные характеристики.

Продукт компании «РУССИП-ТРЕЙД» - производство СИП-панелей для строительства быстровозводимых домов. Так же компания занимается и другими работами, допустим строительством коттеджей, и в большинстве своем эти работы дешевле чем у конкурентов. Компания «РУССИП-ТРЕЙД» в своих принципах подчеркивает, что ориентируется на удовлетворение реальных потребностей заказчика. Учитывая, что практически все значимые игроки рынка быстровозводимых домов из СИП-панелей предлагают услуги примерно в одной ценовой категории, можно сделать вывод, что позиционирование продуктов «РУССИП-ТРЕЙД» как качественных, но доступных будет правильной стратегией дифференциации. Не следует также забывать о том, что дома их сип-панелей на данный момент - продукт, не до конца понятый рынком. Многие компании еще не осознали, какие преимущества они могут получить, воспользовавшись данным продуктом. Поэтому позиционирование должно отражать простоту, и в то же время создавать эффект новизны.

Одним из первых стратегических решений, принимаемых фирмой, становится определение рынка, на котором она хочет вести конкурентную борьбу. Этот выбор своего базового рынка подразумевает разбиение рынка на части, состоящие из потребителей со схожими потребностями и поведенческими характеристиками и создающие для фирмы благоприятные маркетинговые возможности. Процесс сегментации имеет для фирмы стратегическое значение, поскольку приводит к определению области ее деятельности и к идентификации факторов, ключевых для достижения успеха на выбранных рынках.

Для проведения макросегментации потенциального рынка была построена трехмерная модель, приведенная на Рисунке №1. По оси абсцисс отражены основные группы потребителей. Для разделения потенциальных потребителей на группы была использована психографическая модель VALS2, основанная на различиях в жизненном стиле и приоритетах.

По оси ординат отражены функциональные потребности, которые необходимо удовлетворить. Ось аппликат отражает различные технологии, способные выполнить эти функции.

Рисунок. Концептуализация базового рынка компании

Далее построим сетку сегментации для продаж компании, как технологии реализации продаж быстровозводимых домов. Финальная сетка сегментации представлена в Таблице

Таблица. Сетка сегментации для рынка в России

	Реализовавшие себя	Стремящиеся к успеху	Экспериментаторы	В2В
Статус	ОК	ОК	ОК
Невысоки цены		ОК	ОК	ОК
Отдых	ОК	ОК	ОК
Качество	ОК	ОК		ОК
Экономия обслуживания		ОК	ОК	ОК
Быстрая скорость строительства		ОК	ОК	ОК
Экологичность			ОК	ОК

Рассмотренные сегменты, входящие в состав базового рынка, и являющиеся для компании «РУССИП-ТРЕЙД» наиболее перспективными. Именно на их привлечение и должны быть направлены действия компании по продвижению своего товара на рынке.

Как было выявлено из I части дипломного проекта, ООО «РУССИП-ТРЕЙД» имеет перед основными конкурентами преимущество в стоимости дома, возведенного по сип-технологии. Компания РУССИП-ТРЕЙД при изготовлении сип-панелей применяет пенополистирол, который на 20% эффективнее минеральной ваты, на 10% эффективнее аналогичных пенополистиролов, которые используют конкуренты компании, так как не содержит формальдегида, фреона и фенола.

Пенополистирол обладает свойством самозатухания в отличие от других наполнителей используемых конкурентами, так же работающих по сип-технологии. Он более экологичен - полностью соответствует требованиям мировых стандартов и имеет положительные заключения экспертов. Но, при всех своих технологических преимуществах компания не предоставляет потребителю:

· большой выбор готовых проектов

· многоквартирное строительство

· реконструкция домов

· работа под ключ

· работа дизайнера

· ландшафтный дизайн

Для более структурированного подхода к формированию продуктовой политики и описания основного продукта воспользуемся моделью мультиатрибутивной, показанной на Рисунке.



Рисунок

На рисунке наглядно продемонстрировал, что в компании на данный момент используют только четыре ступени, а именно:

1. Базовый продукт - коттедж, для постоянного проживания.

2. Типовой продукт - дом изготовленный по сип-технологии имеющий определенные преимущества.

3. Родовой продукт - это соблюдение всех нормативных и правовых законодательных актов, сводов и требований при строительстве коттеджных домов.

4. Ожидаемый продукт - потребитель ожидает получить от покупки максимум удовлетворения своих ожиданий. Ему известно качество, стандарты, дизайн, цена и на сколько это соответствует реальному продукту.

Руководство компании ООО «РУССИП-ТРЕЙД» практически не уделяет внимание остальным двум ступеням, что не дает ей развиваться в полной мере, так же это в меньшей степени удовлетворяет потребителя, так как ему приходиться искать какие-либо альтернативные решения своих потребностей. Так же это дает другим фирмам конкурентное преимущество, что может повлиять на выбор клиента компании. Поэтому предлагаю ввести в компанию определенные дополнительные услуги, которые смогут привлечь потребителя.

Расширенный продукт - можно представить в компании, как предложение следующих услуг:

· Персональная работа с архитектором

· Персональная работа с дизайнером

· Персональная работа с ландшафтным дизайнером

· Строительства коттеджа под ключ (с внутренним ремонтом)

Потенциальный продукт - Повышение лояльности потребителей, путем удовлетворения всех потребностей, предоставления послепродажного обслуживания, консультаций.

Как было выявлено в разделе «Основные факторы влияющие на решение о покупке», архитектурные решения и проекты очень важны для потребителя, он уделяет должное внимание этому фактору, поэтому компании «РУССИП-ТРЕЙД» следует уделить этому большее внимание, то есть увеличить количество готовых проектов домов, сделать их более наглядными, так как зачастую клиент выбирает дом из уже готовых проектных решение, и если компания не сможет предоставить ему выбор, клиент может отдать предпочтение конкуренту.

В последние время одним из самых модных архитектурных решений является дом с окном во всю стену, это придает эффект открытости, но все же защищенности пространства, это главная концептуальная идея строительства загородных домов для молодых семей в 2009-2010 годах, можно увидеть на рисунке.



Так можно предложить ввести в ассортимент готовых проектных решений дома в стиле хай тек и модерн, что не сильно развито у конкурентов. Это будет интересно молодым, творческим и современным людям.

В последнее время в Москве сильно развито модная тенденция приобретения квартир и таунхаусов загородного типа, поэтому компании следует рассмотреть направления многоквартирного строительства и строительства коттеджей на две семьи. Это даст компании новые возможности для участия в государственных программах малоэтажного строительства для молодых семей, а так же для привлечения частных заказчиков элитного жилья.

Проектные решения в области ценовой политики

Ценовая политика представляет собой цели, которые фирма может достичь путем установлении цены на свою продукцию, следовательно ценообразование один из наиболее существенных элементов комплекса маркетинга. Назначенные цены определяют:

· конечный коммерческий результат

· эффективность деятельности компании

· конкурентоспособность товара на рынке

· обеспечивают запланированную прибыль

Направленная ценовая политика определяется тем, что компания устанавливает на свою продукцию такую цену, которую она могла бы в последствии изменять, в зависимости от ситуации на рынке.

В данный момент рынок находится в стадии роста. Но, принимая во внимание, низкий уровень развития маркетинговых функций в организации, в данный момент ООО «РУССИП-ТРЕЙД» использует ценообразование по издержкам, также принимая во внимание среднерыночный уровень цен.

Основным моментом при формировании ценовой стратегии организации является определение её целей. Основной целью для ООО «РУССИП-ТРЕЙД» на данном этапе является закрепление на рынке, достижение финансовых показателей эффективности и привлечение широкого круга потребителей., поэтому компания держит свои цены немного ниже среднерыночных.

Любые действия предприятия достигают заданной цели и являются эффективным, если они являются последовательными, согласованными и укладываются в общее русло развития организации. Основные маркетинговые цели ООО «РУССИП-ТРЕЙД», как уже упоминалось ранее, можно сформулировать как развитие рынка продукции, выпускаемой предприятием, и ценовая стратегия компании должна соответствовать общим целям компании.

В своих трудах Томас Нэгл [*26 у пац] выделяет две ценовые стратегии для развивающихся рынков:

· стратегия лидерства по издержкам;

· стратегия товарного дифференцирования.

Данные стратегии предполагают соответственно добиваться максимальной эффективности либо лидируя по издержкам, либо извлекая выгоду от предоставления уникально ценных для потребителей атрибутов товара.

Компания «РУССИП-ТРЕЙД» всегда должна уделять внимание своим издержкам и добиваться минимального их уровня, но, учитывая сложившуюся конъюнктуру рынка, не стоит делать лидерство по издержкам основой ценовой стратегии компании, так как все игроки находятся примерно в одинаковом положении, причем некоторые имеют свою сырьевую базу, что дает им определенные преимущества.

Рисунок

Стратегия дифференциации подразумевает два варианта реализации []:

· стратегия снятия сливок в узком сегменте рынка;

· нейтральная стратегия ценообразования при продажах по всему рынку.

Так как компания ООО «РУССИП-ТРЕЙД» нацелена не на узкий сегмент рынка, следовательно ей подходит стратегия нейтрального ценообразования. Поэтому компания следует в последствии после повышения качества обслуживания, повышения лояльности к бренду потребителем, увеличении доли рынка перейти к стратегии нейтрального ценообразования. На данном этапе повышения цены никак не повлияет на выбор потребителя, так как он будет готов заплатить большую цену за доверие и ценность бренда.

Проектные решения в области сбытовой политики

В результате проведенного анализа было выявлено отсутствие какого-либо систематизированного подхода к сбыту. В настоящий момент компания пытается работать с потребителями напрямую, однако, это процесс крайне несистематизирован.

Система распределения товаров промышленного назначения предполагает использования различных способов сбыта, которые можно классифицировать по трем основным методам сбыта [учебник Ковалева]:

1) прямой сбыт, когда происходит непосредственный контакт между производителем и потребителем и передача прав собственности на товар;

2) косвенный, когда контакт между производителем и потребителем осуществляется через одного или несколько независимых посредников;

3) смешанный, когда в качестве посредника выступают такие организации, в капитале которых присутствует доля средств производителя, и таким образом, такое посредническое звено уже не

Таким образом, становится очевидным, что основной упор в стратегии реализации необходимо делать на прямой сбыт, компания ООО «РУССИП-ТРЕЙД» удачно использует этот канал распределения.

Однако, нельзя забывать, что строительство загородных домов происходит не только в Москве, поэтому надо развивать региональную сеть. Как было представлено раннее доля дистрибьюторов в общих продажах компании мала, следовательно, надо развивать свои региональные точки.

Предлагаю изначально компании ООО «РУССИП-ТРЕЙД» открыть 3 региональных точки сбыта, в больших городах с развитой индустрии. При этом так как у компании недостаточно много ресурсов для открытия филиалов, поэтому предлагаю открытие дочерних компаний. Необходимо обеспечить точкам достаточный уровень самостоятельности в принятии решений, не превысив допустимый уровень риска потери контроля.

Для этого предлагаю разработать алгоритм управления создания и дальнейшего функционирования точек сбыта компании.

В ходе решения поставленной задачи целесообразно проработать следующие ключевые моменты:

1. Выявление и учет УКО

В ходе разработки алгоритма построения системы управления необходимо понимать состав участников корпоративных отношений, а так же какие из них обладают ключевыми для данной системы ресурсами. Это понимание даст возможность учесть их интересы в ходе корпоративного взаимодействия, а так же минимизировать риски, связанные с изменением активности этих участников в системе, что может повлечь за собой ее неустойчивость.

Ниже, в Таблице, представлен список УКО и те ключевые ресурсы, которыми они обладают.

Таблица

УКО	Ключевые ресурсы
Совет директоров	Материальные ресурсы Информационные Совет распоряжается и выделяет средства на создание и развитие региональных подразделений, предоставляет офисные помещения и др. Он располагает представлениями о системе - необходимых ресурсах, потенциальных участниках, целевой функции системы.
Генеральный директор каждой из 3х региональных компаний	Информационные Организационные На нем замыкается весь информационный поток, он получает полную отчетность и имеет возможность на месте видеть, что происходит в организации, а так же разрабатывать правила и процедуры, обеспечивающие координацию участников и их функционирование.
Сотрудники отдела по работе с клиентами (продавцы) региональных компаний	Информационные Человеческие Обладают всей актуальной информацией по рынку и потенциальных клиентах, потеря данной информации может существенно отразиться на денежном потоке, приходящем в компанию. Так же обладают необходимыми знаниями и навыками в данной сфере, что делает процесс их замены емким по времени и деньгам.

Комплексный план.

1. регистрация компании

2. подбор ресурсов

3. подбор персонала

4. разработка модели оказание услуги

5. информирование потребитель о компании и ее услугах

6. нахождение клиентов

7. оказание услуг

8. отработка функционирования компании до устойчивого положения на рынке

9. устойчивая работа на рынке.

2.2 Определение рамок самостоятельно принимаемых компании решений и выделение централизованных функций

Ниже представлена обобщенная схема взаимодействия компании «РУССИП-ТРЕЙД» и дочерних компаний на уровне оргструктур.



Рисунок

1. Советом директоров назначается каждый из генеральных директоров региональных компаний

2. Советом директоров принимается решение о создании в головной компании отдела по работе с региональными компаниями и назначается глава отдела

3. Глава отдела вместе с генеральными директорами компаний разрабатывают и согласуют план взаимодействия между компаниями.

4. Отдел по работе с региональными компаниями замыкает на себе следующие функции:

маркетинг - разработка единой маркетинговой стратегии для все региональных компаний, а так же взаимодействие с отделом по работе с клиентами региональных компаний

отдел HR, отвечающий за подбор генеральных директоров региональных компаний, а так же тестирование и обучение нанятых в региональных компаниях ключевых по важности сотрудников - Генерального директора, продавцов и сотрудников производственного отдела.

юридический отдел - решение всех юридических вопросов в рамках его компетенции

группа экстренных решений - проектный отдел, существует не постоянно, а собирается по указу совета директоров в случае серьезных отклонений от плана работы региональных компаний. Совет директоров выносит решение по целесообразности начала работы данного отдела, а так же состава его участников.

Так же на раннем этапе именно этот отдел занимается координацией оперативных решений по локализации региональных компаний, их регистрации и началу их функционирования.

5. Во главе региональной компании стоит генеральный директор, назначаемый советом директоров головной компании.

6. В подчинении директора находятся следующие ключевые отделы:

отдел по работе с клиентами - все функции, связанные с поиском клиентов и заключении с ними договоров

производственный отдел - внедрение и сопровождение ERP систем

финансы, бухгалтерия - деятельность в рамках компетенций

отдел HR - подбор персонала

7. Каждый из генеральных директоров региональных компании и глава отдела по работе с региональными компаниями подчиняются непосредственно совету директоров компании до момента изменения их полномочий советом директоров.

2.3 Разработка алгоритмов взаимодействия ключевых УКО

В рамках своих функциональных обязанностей генеральный директор региональной компании реализует представленный выше алгоритм взаимодействия с головной компанией в процессе функционирования.

Постановка целей и разработка плана пошагового их достижения разрабатывается генеральным директором региональной компании и впоследствии согласовывается с советом директоров, который имеет право вносить туда корректировки и поправки. Так же на этом этапе определяются контрольные точки в ходе выполнения плана, при прохождении которых должен быть представлен отчет. По заданию совета директоров отдел по работе с региональными компаниями определяет ряд параметров, по которым оценивается степень выполнения плана и, в соответствии с реальными расхождениями, принимается одно из двух решений - передача полномочий группе экстренных решений или же сохранение их за генеральным директором, который сам разрабатывает план по ликвидации отклонений.

В задачи данного подразделения входит:

формирование и обоснование параметров поиска клиентов

поиск клиентов по параметрам

составление и обновление Базы Данных по клиентам

На основе поставленных задач сотрудники подразделения должны предоставлять следующую информацию:

параметры поиска целевых клиентов

согласование параметров с отделом маркетинга головной компании

ежемесячный план пополнения БД с обоснованием

динамика пополнения БД по клиентам в конце отчетного периода (с учетом информации о клиенте, по каким параметрам был подобран, другие спецификации)

предложения по модификации параметров поиска

План и отчет предоставляются как генеральному директору региональной компании, так и в отдел маркетинга головной компании, что позволит вести оперативный контроль степени выполнения плана и предугадывать проблемные ситуации до поступления отчетности от генерального директора.

Механизмы работы:

планерки два вида:

1. скорые (пятиминутки) ежедневные в которых будет сообщаться план действий на день, обсуждение оперативных решение, согласование действий, предложение по работе рассмотрены, взаимодействие отделов.

2. по понедельникам длительная планерка на которой будет обсуждаться более длительные планы, рассматриваться интересные предложение по улучшению работы организации.

еженедельные отчеты (для руководителя отдела, для слежения и контроля о выполнении плана, и возможности скорректировать работу вовремя)

ежемесячные отчеты (всего руководства)

планы по работе на следующий отчетный период (квартал)

1. Подразделение по работе с клиентами

В задачи данного подразделения входит:

разработка алгоритма, взаимодействия с клиентами, согласование с отделом маркетинга головной компании

ведение клиента от первого звонка до этапа заключения договора

анализ действий и разработка рекомендаций по их модификации

своевременное предоставление отчетности

На основе поставленных задач сотрудники подразделения должны предоставлять следующую информацию:

алгоритм действий по работе с клиентом

план на отчетный период по работе с клиентами

отчет - сколько клиентов соскочило на каждом этапе и почему

предложения по модификации алгоритма работы, параметров поиска клиентов

Планы и отчеты предоставляются как генеральному директору региональной компании, так и направляются в отдел маркетинга головной компании.

Механизмы работы:

планерки два вида:

1. скорые (пятиминутки) ежедневные в которых будет сообщаться план действий на день, обсуждение оперативных решение, согласование действий, предложение по работе рассмотрены, взаимодействие отделов.

2. по понедельникам длительная планерка на которой будет обсуждаться более длительные планы, рассматриваться интересные предложение по улучшению работы организации.

еженедельные отчеты (для руководителя отдела, для слежения и контроля о выполнении плана, и возможности скорректировать работу вовремя)

ежемесячные отчеты (всего руководства)

планы по работе на следующий отчетный период (квартал)

В задачи данного подразделения входит:

разработка алгоритма оказания услуги по строительству дома

составление детализированного производственного плана на отчетный период

ведение клиента

анализ действий и разработка рекомендаций по их модификации

своевременное предоставление отчетности

На основе поставленных задач сотрудники подразделения должны предоставлять следующую информацию:

алгоритм действий по работе с клиентом

план на отчетный период по работе с клиентами

отчет - был ли реализован план, какие были сбои, что необходимо учесть для их устранения в будущем

оперативные отчеты по сбоям - причина, способ устранения, время устранения

предложения по модификации алгоритма работы

Планы и отчеты предоставляются как генеральному директору региональной компании, так и направляются в отдел по работе с региональными компаниями.

Механизмы работы:

планерки два вида:

1. скорые (пятиминутки) ежедневные в которых будет сообщаться план действий на день, обсуждение оперативных решение, согласование действий, предложение по работе рассмотрены, взаимодействие отделов.

2. по понедельникам длительная планерка на которой будет обсуждаться более длительные планы, рассматриваться интересные предложение по улучшению работы организации.

еженедельные отчеты (для руководителя отдела, для слежения и контроля о выполнении плана, и возможности скорректировать работу вовремя)

ежемесячные отчеты (всего руководства)

планы по работе на следующий отчетный период (квартал)

Благодаря такому отлаженному алгоритму управления региональной компанией, появится большое число заказов и клиентов, так как и все действия будут отслеживаться непосредственно компанией «РУССИП-ТРЕЙД», которая удачно развивается на рынке Москвы и МО.

Так же компания ООО «РУССИП-ТРЕЙД» должна решить проблему с дистрибьюторами, так как их доля в общих продаж их невелика из-за неправильного позиционирования технологии и продукта, следовательно следует разработать программу обучения а именно:

· тренинги для повышения квалификации сотрудников

· обучение по работе с клиентами

· тестирование знаний сотрудников

· консультации и обучения по вопросам возведения коттеджа

· информирование по появлению новых тенденций строительства

Это повысит эффективность работы дистрибьюторов в различных городах России, что в свою очередь увеличит заинтересованность клиентов, а, следовательно, повысит объем заказов у компании ООО «РУССИП-ТРЕЙД»

2.4 Проектные решения в области продвижения

Реклама

Реклама - это инструмент рынка, представляет собой неличную форму коммуникаций. По существу, она представляет возможность продавать потенциальному клиенту сообщения об услуге. Причем так, чтобы предпочесть эту услугу всем другим. То есть когда мы говорим о рекламе, мы говорим о способе ознакомления потенциального клиента с продуктом компании «РУССИП-ТРЕЙД». В основе рекламы - информация и убеждение. Реклама должна преследовать следующие цели:

· сформировать у потенциального клиента определенного уровня знаний об строительстве из сип-панелей и о самой компании (позиционировать себя как надежный партнер, предоставляющий качественные услуги и продукты с акцентом на скорость обслуживания);

· сформировать имидж компании в глазах клиентов;

· стремиться сделать потенциального клиента покупателем услуги.

Компания «РУССИП-ТРЕЙД» может воспользоваться следующими средствами рекламы:

· Профильные журналы и газеты

· Печатная продукция смежных специальностей

· Рекламные листовки, оклейка листовками.

· Наружная реклама (баннеры, перетяжки)

· Сайт компании

Таким образом, необходимо отметить, что реклама носит чисто ознакомительный характер, она призвана привлечь нового клиента, заставить его обратить на себя внимание. Клиент должен заинтересоваться рекламным сообщением. На самом сообщении должна быть ссылка на сайт компании. Официальный сайт желательно продумать до мелочей, он должен быть с высоким уровнем технического оснащения и удобным для клиентов, с наглядным интерфейсом. Сайт - кульминация рекламы, он должен содержать достаточно подробную информацию по услугам компании, и развернуто - по строительству из сип-панелей, материалам и ценам. Сайт представлен на рисунке.

Проектные решения в области сайта

По дизайну сайта не стоит что-либо кардинально менять. Дизайн изначально хорош: он удобен, а это самое главное. Единственное, можно оживить «шапку» сайта. Сделать дом анимированным и интерактивным.

1. Перенести логотип и под ним подписать телефоны в правую верхнюю часть, как известно наиболее броская часть для потребителя. Телефоны следует сделать текстовым форматом, а не картинкой, это позволит скопировать телефоны и они будут идентифицироваться поисковыми системами, и такими программами как Skype.

2. Ко всем картинкам на сайте, в том числе и логотипу необходимо добавлять альтернативный текст, а именно это подсказка которая выплывает при наведении мышки на картинку. Это нужно, как для эстетики и правил хорошего тона при создании сайта, это дает плюс при продвижении сайта: Если на логотипе будет написано альтернативной подписью «компания РУССИП-ТРЕЙД», то при поиске картинок она появится. Сейчас же найти ее невозможно. Помимо этого, это важно по тематике сайта: многие люди ищут через поисковые сервисы именно картинки проектов (фото, планы и так далее). наличие альтернативного текста даст такое преимущество.

3. Для оптимизации сайта. В коде сайта для поисковых систем присутствует ряд полей (перечисляю их в порядке важности):

4. Заголовок страницы (TITLE)

5. Ключевые слова (KEYWORDS)

6. Описание страницы (DESCRIPTION)

Все они важны, однако поля Keywords на страницах сайта нет. Это может быть обусловлено либо с ошибкой / невнимательностью оптимизатора. В любом случае надо проставить ключевые слова, и, если в систему управления действительно не заложена такая функция, надо ее написать. В противном случая изрядная доля бюджета на продвижение будет уходить в никуда.

4. Необходимо переделать страницу «Контакты»:

- Сделать почтовый адрес ссылкой

- Добавить интерактивную карту - схему проезда

- Добавить форму обратной связи, чтобы человек мог отправить письмо прямо с сайта, не заходя в почту.

5. Страница «Представителям»

Имеет смысл переделать ее, создав раскрывающиеся списки:

1.1. Льготы для Агента (выгоды Агента от сотрудничества с РУССИП-ТРЕЙД)

1.2. Пожелания к Агентам

1.3. Обязательные требования к Агенту

1.4. Дополнительная информация

1.5. Как стать Агентом компании РУССИП-ТРЕЙД

2. Дилер

2.1 Льготы для Дилера

По клику на каждый пункт, под ним раскрывается блок с его содержимым. Страница станет не только опрятнее, но и удобнее для восприятия

Все эти меры придадут большее удобства для потребителя, и для компании будут уменьшены затраты на продвижение сайта в поисковых системах. Если говорить о продвижении сайта то следует выбрать ключевые слова для компании, по которым будет осуществляться поиск. Правильно подобранные ключевые слова помогут привлечь на сайт именно ту аудиторию, которая была определена путем сегментации в первой главе.

Стимулирование сбыта

Проведение мероприятий по стимулированию сбыта на сегодняшний день получает все большее развитие в России и является эффективным и сравнительно недорогим методом привлечения потенциальных покупателей.

В нашем случае этот элемент комплекса будет важен, компания ООО «РУССИП-ТРЕЙД» рекомендуется продолжать уже имеющую место практику предоставления определенных скидок, акций, услуг компании в подарок и так далее.

Участие в выставках для компании очень важно, там можно найти новых клиентов, увеличить знание потребителей о технологии, найти дилеров и агентов. В конце 2010 года будет проходит выставка 12 - международная в Строй Экспо на Нахимовском.

Личные продажи

Прямая продажа - самое эффективное средство коммуникации на определенных стадиях процесса закупки, особенно когда нужно добиться предпочтения и побудить к покупке. В случае с договором на поставку СИП-панелей или заключение договора на строительство дома из всего комплекса - самый действенный. Поэтому следует разработать определенный алгоритм работы сотрудников компании с клиентами, а так же проводить тренинги с сотрудниками, проводить тестирование сотрудников на знание технологий и основных потребностей клиентов.

Оценка эффективности проектных решений по внедрению маркетинговой программы ООО «РУССИП-ТРЕЙД»

Главный показатель эффективности рассматриваемой инновации для компании «РУССИП-ТРЕЙД» является объем продаж продукции, более полное удовлетворение потребителей, и, как следствие, повышение узнаваемости и конкурентоспособности бренда RUSSIP-TRADE.

Источником финансирования инновационного проекта является собственные средства компании.