Сбытовая политика в маркетинге
Факторы формирования сбытовой сети и функции каналов товародвижения. Основные методы и система сбыта. Анализ маркетинговой работы. Оценка сбытовой политики и проведение маркетинговых мероприятий на Свердловском рынке. Оптимизация сбытовой политики.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 16.04.2011 |
| Размер файла | 59,3 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Оглавление
Введение
1. Сущность сбытовой политики и системы товародвижени
2.Факторы формирования сбытовой сети и функции каналов товародвижения
2.1 Функции канала сбыт
2.2Факторы формирования сбытовой сет
3.Основные методы и система сбыта. Их преимущества и недостатки
4.Сбытовые фирмы - основное звено процесса товародвижения
5. Анализ маркетинговой работы в системе сбыта
5.1 Характеристика предприятия
5.2 Анализ рынка молочных изделий Свердловской области
5.3 Оценка сбытовой политики и проведение маркетинговых мероприятий на Свердловском рынке
5.4 Оптимизация сбытовой политики
Заключение
Список использованной литературы
Введение
В большинстве случаев производство и потребители продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей.
Существенное место в системе комплекса маркетинга занимает политика организации каналов товародвижения, или сбытовая (дистрибьюционная) политика. Назначение ее - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.
Некоторые экономисты относят к сбытовой политике и коммерческие вопросы: подготовку, проведение переговоров по сделкам купли-продажи, заключение контрактов, контроль за их исполнением и т.д. Этим вопросам предприниматели должны уделять самое пристальное внимание. Действенность и результативность оптимального построения и регулирования каналов товародвижения считается более эффективными, чем, например, ценовая политика.
Многие маркетологи мира, и в частности японские, подчеркивают первенство сбытовой политики в общей системе маркетинга, считая систему товародвижения сердцевиной всех маркетинговых усилий по повышению конкурентной позиции товара и фирмы на рынке.
Актуальность работы заключается в исследовании сбытовой политики на современном предприятии.
Объектом исследования настоящей работы является сбытовая политика предприятия.
Субъектом исследования настоящей работы является сбытовая политика ЗАО "Росмолоко".
Цель работы заключается в исследовании сбытовой политики на ЗАО "Росмолоко".
Как мне представляется, поставленная цель предполагает решение ряда задач, основными из которых являются следующие:
описать элементы и формы реализации сбытовой политики;
рассмотреть функции канала сбыта;
охарактеризовать выбор канала сбыта и этапы формирования сбытовой политики;
рассмотреть характеристику предприятия ЗАО «Росмолоко»;
проанализировть оценку рынка молочных изделий Свердловской области;
провести оценку сбытовой политики и проведение маркетинговых мероприятий на Екатеринбургском рынке;
1. Сущность сбытовой политики и системы товародвижения
Сбытовую политику фирмы следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществление которых призвано организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которые они выполняют.
Управление и планирование системы сбыта должно протекать из общих стратегических решений фирмы, соответствовать выбранной стратегии сегментирования и позиционирования и согласовываться со всеми основными элементами «маркетингового комплекса». Например, фирма должна учитывать фазы жизненного цикла марки товара. На стадии выведения продукта на рынок обычно используются проверенные торговые партнеры, которые могут обеспечить предоставление информации о реакции сбыта. На стадии роста рынка особое значение приобретает расширение системы сбыта, формирование достаточных запасов во всех звеньях товаропроводящей сети. На стадии зрелого рынка особый упор должен делаться на обеспечение дополнительной привлекательности продукта для всех участников сбытовой сети и организацию противодействия конкурентам, пытающихся использовать налаженные каналы сбыта.
Одновременно должен осуществляться постоянный процесс оптимизации структуры, в том числе и за счет замены отдельных элементов каналов сбыта. На стадии «спада» встают наиболее серьезные вопросы: можно ли быстро закрыть наименее эффективные каналы сбыта и предупредить дальнейшее снижение прибыли и вызовет ли прекращение производства данного продукта неблагоприятную реакцию остальных участников сбытовой сети? Необходимо учитывать, что многие изделия реализуются, как правило, в комплексе с другими товарами, производимыми данной компанией. Следовательно, прекращение производства устаревшего изделия может вызвать снижение реализации по другим товарным группам.
Другим примером может служить необходимость согласования сбыта со стратегией ценообразования.
При изменении цен необходимо предвидеть отношение к результату всех участников торговой сети. Так, снижение цены может вызвать следующую реакцию у торговых посредников:
* они могут ожидать, что расширятся объемы и повысится рентабельность торговых операций;
* они могут проявить нежелание участвовать в дальнейшем в реализации продукта, так как снижение цены создает непривлекательный имидж качества товара;
* они могут быть озабочены собственной деловой репутацией -определенные группы покупателей могут посчитать, что фирма специализируется на реализации некачественных дешевых товаров;
* они могут оказаться недовольными снижением размеров торговой скидки, обусловленным снижением цены;
* они могут быть недовольны нарушением стабильности, вызванным снижением цен.
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;
доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
хранение продукции - организация, создание и поддержание необходимых её запасов;
контакты с потребителями - действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно - расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
2.Факторы формирования сбытовой сети и функции каналов товародвижения
Таким образом, товародвижение (фирмы) производителя - это деятельность, направленная на организацию движения потока товара к конечному потребителю, целью которой является создание условий для превращения потребности потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар и получение наибольшей прибыли предприятия от сбыта своей продукции.
2.1 Функции канала сбыта
Под каналом сбыта понимается путь прохождения готовой продукции от изготовителя к потребителю. Формируя канал сбыта, каждая фирма наделяет его конкретными функциями (Рис. 1) [18].
Рис. 1. Функции канала сбыта
2.2 Факторы формирования сбытовой сети
Выбор канала сбыта и вся последующая организация распределения продукта зависят от влияния как внутренних, так и внешних факторов среды фирмы изготовителя (Рис. 2).
Факторы 1, 2, 3, относятся к внутренней среде фирмы. Их особенность - полная контролируемость, то есть наличие у фирмы реальной возможности управлять ими.
Для оценки степени влияния характеристик товара на выбор канала сбыта, следует принять во внимание его место в классификации видов товаров по назначению и потребительским привычкам (Рис. 3).
Рис. 3. Факторы выбора вида сбыта
В представленной классификации каждому виду товара соответствует совокупность специфических требований по способу и срокам хранения, условиям транспортировки, возможностям предложения потребителю особых условий продажи. Кроме того, учитывается степень увязки конкретного товара с услугами или другими сопутствующими (равно, как и дополняющими) товарами, а также количество вариантов товара, предлагаемого производителем. Указанные характеристики необходимы для ориентации сбытовой политики (направленность на целевого или массового потребителя).
Системные цели фирмы определяют постановку целей сбыта товара в тех случаях, когда содержат указание: на направление деятельности, на конкретный рынок, на категорию потребителей товара. При помощи стратегии фирмы устанавливаются методы отношений с торговыми посредниками и потребителями (сотрудничество с продавцами или контроль за каналами сбыта), а также перечень функций, которыми наделяются продавцы, посредники и другие участники сбытовой деятельности фирмы изготовителя.
Рис. 4. Классификация товаров
Производственные ресурсы фирмы, как фактор выбора канала сбыта являются материальной основой принятия всего комплекса решений об организации сбытовой деятельности.
При этом учитывается как собственно возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.
Факторы 4, 5, 6, 7 действуют на фирму из вне. Их особенность - относительная или абсолютная неуправляемость. Однако при формировании сбытовой политики они должны тем или иным образом учитываться и, по возможности, регулироваться.
Потребители, как правило, предъявляют особые требования к организации сбыта в связи с осведомленностью об альтернативах рынка, а также в силу индивидуальности своих запросов и субъективных привычек. Учесть характеристики и особенности поведения потребителей какого - либо товара помогает метод сегментирования рынка по потребителям.
Обычно при выборе канала сбыта и определении основного способа удовлетворения запроса потребителей достаточно знать: где больше закупается товар, в какое время, каковы поводы для покупки, периодичность, предпочтительная упаковка товара, объем разовой закупки, желательный уровень сервиса, обстоятельства потребления товара, степень осведомленности потребителя о качестве товара и лицо принимающее решение о его приобретении.
3.Основные методы и система сбыта. Их преимущества и недостатки
Существующие каналы товародвижения предполагают использование трех основных методов сбыта:
* прямого, или непосредственного, когда производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам различного типа независимых посредников;
* косвенного, когда для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников;
* комбинированного, или смешанного, когда в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим средства как фирмы-производителя, так и другой, независимой компании.
Прямой метод продаж имеет свои особенности и преимущества, поскольку дает возможность сохранить полный контроль за ведением торговых операций. Однако считать его наиболее эффективным, поскольку он дает экономию средств на оплату услуг посредников и предусматривает непосредственный контакт с потребителем, нельзя. Исследования показывают, что посредническое звено сбытовой деятельности фирмы в большинстве случаев, наоборот, повышает эффективность сбытовых операций, так как высокий профессионализм посредника в сбытовой и коммерческой сферах позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций, создает удобства для конечных покупателей, экономит средства и время на меньшем числе деловых отношений.
Считается, что даже если фирма располагает достаточными средствами для создания собственной сбытовой сети, то во многих случаях она предпочтет прибегнуть к услугам независимых посредников, а имеющиеся средства вложить в производство, в свой основной бизнес, что даст ей большие прибыли.
Следует отметить, что выбор того или иного метода организации сбытовой деятельности фирмы зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегий самой фирмы. Часто фирма, особенно крупная, предпочитает работать, комбинируя по рынкам и товарам все имеющиеся типы организации сбытовой сети.
При формировании сбытовой системы и сети каналов товародвижения фирме-продуценту товаров или услуг приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются следующие.
1. Особенности конечных потребителей - их количество, концентрация, величина средней разовой покупки, уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемые часы работы магазинов, объем услуг торгового персонала, предпочитаемые условия кредита и др.
2. Возможности самой фирмы-продуцента - ее финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства. В частности, небольшим фирмам с узким товарным ассортиментом и ограниченными финансовыми возможностями предпочтительнее работать через независимых торговых посредников, а крупным фирмам рекомендуется определенную часть сбытовых операций осуществлять через собственную сбытовую сеть.
3. Характеристика товара -- вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к техническому обслуживанию, сроки хранения и т.д. Так, фирмам рекомендуется продавать прямым методом, через собственную сбытовую сеть дорогостоящие, уникальные товары (чтобы не передавать прибыль посредникам), а косвенным методом, через независимых посредников - дешевые массовые товары, сезонные товары, товары, требующие складирования и хранения. Как показывает зарубежный опыт, 80% товаров производственного назначения продаются прямым методом, а 95% товаров широкого потребления - косвенным, причем 45-50% их проходит через оптовую торговую сеть.
4. Степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов - их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.
5. Характеристика и особенности рынка - фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход на душу населения и т.д.
6. Сравнительная стоимость различных сбытовых систем и структур каналов сбыта.
Таким образом, при выборе канала наилучшим является тот, который охватывает все необходимые функции по промежуточной обработке продажи товаров конечному потребителю лучше конкурентов и при наиболее низких относительных расходах.
4.Сбытовые фирмы - основное звено процесса товародвижения
Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой - производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме - производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.
Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Его отличительной особенностью является возможность для фирмы - производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов. Затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы - производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.
Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:
региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;
сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;
специальных агентств, имеющих или не имеющих права на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;
розничную сеть (магазины, киоски, салоны и др.).
Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы - производителя с конечным потребителем.
В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.
При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длинны и ширины. Длина канала - это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников. Ширина канала - число посредников, условно находящихся на одном уровне (рис. 1, рис. 2, рис. 3) [16].
По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.
Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.
Косвенный канал первого уровня
Косвенный канал второго уровня.
Косвенный канал третьего уровня.
Рис. 5. Пример длины каналов сбыта
Рис. 6. Пример узкого канала сбыта
Рис.7. Пример широкого канала сбыта.
Широко распространены типы посредников [9]:
зависимые торговые агенты, представители, брокеры, действующие по поручению и за счет клиента, специализируются на заключении сделок между производителями и потребителями, получают вознаграждение в виде процента от продаж или комиссионных, несут минимальный риск;
дистрибьюторы, действующие за свой счет, но от имени производителя. Они имеют право на возврат товара, получают вознаграждение за счет разницы в ценах покупки и продажи, несут риск, безусловно больший, чем зависимые посредники, но меньший, чем дилеры.
дилеры, которые становятся собственниками товара, действуют за свой счет и от своего имени, получают доход за счет разницы в ценах покупки и продажи, несут максимальный риск.
Посредники бывают самостоятельными, либо связанными в вертикальную или горизонтальную маркетинговую систему (сеть), которая может быть [2]:
договорной (между посредниками разных уровней или одного уровня);
корпоративный (один из посредников приобретает права на участие в капитале других участников канала сбыта);
управляемой (наиболее крупный участник канала координирует деятельности других посредников).
При этом инициатором создания такого структурно сложного канала распределения может выступать любой уровень: производитель, оптовый или розничный торговец.
5. Анализ маркетинговой работы в системе сбыта
5.1 Характеристика предприятия
«ЗАО Росмолоко» расположен по адресу 620014, г.Екатеринбург, Хомякова, 6
Общая площадь, занимаемая заводом составляет 6 га.
Главный корпус-производственный. Он включает в себя несколько основных цехов:
- приемно-аппаратный
- маслоцех
- цех по производству цельномолочной продукции
- сыродельный цех и сыр подвалы для созревания и хранения сыра
- цех по производству молочного сахара
- холодильные камеры.
Под одной крышей с производственными цехами находятся вспомогательные цеха: компрессорный, котельный, слесарный, электроцех, столярный.
Производственный цех расположен в центре основного производственного корпуса предприятия ЗАО «РОСМОЛОКО».
Цех предназначен для основной деятельности предприятия ЗАО «РОСМОЛОКО» - производство молочной продукции.
На случай отключения электроэнергии в центральных электросетях на заводе есть своя небольшая подстанция, которая может обеспечить энергией производственные цеха в течение часа, с тем условием, чтобы закончить технологический процесс.
Административного здания нет. Управленческий персонал и другие службы расположены в главном корпусе.
Со дня основания завода основной выпускаемой продукцией являются сыры и масло животного различного ассортимента.
Предприятие ЗАО "Росмолоко" зарегистрировано 11 апреля 2003г., а государственный регистрационный номер 1037401955084.
Основными видами деятельности являются;
- Заготовка, переработка и реализация сельскохозяйственной продукции (молоко, сыр жирный, масло сливочное)
- Производство и реализация прочих видов продукции, товаров народного потребления.
- Торгово-закупочная деятельность.
Большая часть вырабатываемой продукции приходится на сыр «Российский» - 4987,1 тыс.руб. в год. Основной выпуск идет в летнее время - с мая по октябрь. Зимой сыр практически не вырабатывается, т.к. на завод не поступает в это время хорошего молока. Зрелые сыры как правило хранят на базах и холодильниках в специально оборудованных помещениях с низкой температурой хранения и относительной влажностью.
Масло «Крестьянское» вырабатывается круглый год, также наиболее продуктивно выпускается в летнее время, когда на завод поступает самое большое количество молока. Молоко жирностью 3,2% фасованное вырабатывается круглый год, но в небольших количествах от 53,8 тыс. руб. до 0,1 тыс. руб. в месяц.
Та же самая характеристика относится и к сметане жирностью 20%.
Эта продукция в основном вырабатывается в зависимости от спроса потребителя.
В таблице 1 представлены основные технико-экономические показатели работы ЗАО "Росмолоко".
Таблица 1
Основные технико-экономические показатели
|
Показатели |
Факт |
Темп роста, % |
||
|
2003г. |
2004г. |
|||
|
1 |
2 |
3 |
4 |
|
|
1.Среднегодовая производственная мощность, тыс. тонн |
10,5 |
7,2 |
68,4 |
|
|
2.Коэффициент использования производственной мощности |
0,217 |
0,138 |
63,6 |
|
|
3.Объем производства в натуральном выражении, млн. тонн |
2,27 |
1,02 |
44,9 |
|
|
4. Товарная продукция, млн. руб. |
12,9 |
8,7 |
67,4 |
|
|
5. Объем реализованной продукции, млн. руб. |
14,5 |
8,7 |
60 |
|
|
6.Среднегодовая численность, чел. |
115 |
108 |
93,9 |
|
|
7. Выработка продукции на одного работника, |
112,2 |
80,6 |
71,8 |
|
|
8. Фонд оплаты труда, млн. руб. |
1,3 |
0,78 |
60 |
|
|
9. Полная себестоимость товарной продукции, млн. руб. |
10,0 |
7,36 |
73,6 |
|
|
в том числе: материальные затраты, млн. руб. |
7,7 |
5,66 |
73,5 |
|
|
Амортизация основных фондов, млн. руб. |
0,27 |
0,19 |
70,4 |
|
|
Затраты на оплату труда, млн. руб. |
1,2 |
0,88 |
73,3 |
|
|
Отчисления на социальные нужды, млн. руб. |
0,7 |
0,51 |
72,8 |
|
|
1 |
2 |
3 |
4 |
|
|
Прочие затраты, млн. руб. |
0,13 |
0,09 |
69,2 |
|
|
10. Затраты на 1 руб. товарной продукции, руб. |
1,29 |
1,04 |
80,6 |
|
|
11. Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, млн. руб. |
5,31 |
4,93 |
92,8 |
|
|
12. Оборотные средства, млн. руб. |
3,96 |
3,73 |
94,1 |
|
|
13. Фондоотдача |
2,43 |
1,76 |
72,4 |
|
|
14. Фондовооруженность |
112,2 |
80,55 |
71,8 |
|
|
15. Прибыль, млн. руб. |
4,5 |
1,34 |
7,5 |
|
|
16. Прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия (после уплаты налогов), млн. руб. |
2,8 |
0,96 |
34,3 |
|
|
17. Рентабельность продукции, % |
45 |
4 |
8 |
Технологический процесс производства сметаны осуществляется в следующей последовательности:
Приемка, подготовка сырья.
Нормализация сливок.
Гомогенизация, пастеризация и охлаждение сливок.
Заквашивание и сквашивание смеси.
Перемешивание, охлаждение и упаковка.
Охлаждение и созревание.
Молоко, сливки и другое сырье принимают по массе и качеству. Сухие сливки восстанавливают в соответствии с технологической инструкцией по производству. В сливки вносят калий лимоннокислый и смесь перемешивают до его полного растворения. Продукт охлаждают в камерах. В зависимости от рецептуры, сливки нормализуют цельным, обезжиренным молоком. Требуемую жирность нормализованных сливок устанавливают с учетом массовой доли вносимой закваски и вида молока. Смесь пастеризуют при определенной температуре. Пастеризованную смесь гомогенизируют при температуре пастеризации. Процесс заквашивания смеси осуществляется в резервуарах. Для выработки продукта используют закваску. Закваску тщательно перемешивают до однородной консистенции и вносят в пастеризованную смесь. Бак концентраты обязательно активизируют и используют согласно инструкции по применению соответствующего концентрата. Смесь перемешивают до получения однородной консистенции. Продукт охлаждают в камерах до определенной температуре. Одновременно с охлаждением происходит созревание сметаны. После охлаждения и созревания продукта технологический процесс считается законченным и продукт готов к реализации.
Для производства продукции необходимо сырье и материалы. Поступление молока от поставщиков производится на основании заключенных между покупателями и поставщиками хозяйственных договоров. В договорах в обязательном порядке оговариваются: виды поставляемых ТМЦ, количественные и стоимостные показатели ТМЦ, сроки исполнения договора, порядок расчетов. Основными поставщиками сырья являются СПК «Воронино», ЗАО «Предгорье», ЗАО «Фомино». Договоры на поставку сырья для предприятия ЗАО «Росмолоко» составляются ежегодно. Расчеты с поставщиками осуществляются путем выдачи наличных денежных средств, векселем, а также путем перечисления денежных средств.
Приобретение материалов на предприятие производится через снабженческую организацию. Основными поставщиками материалов является фирма «Ринекс», «Уралмультисервис», «Уралингридиент».
ЗАО «Росмолоко» производит довольно большой ассортимент продукции и расширяет его нововведениями - в молочной продукции (творог, кефир, йогурт).Показатели этой продукции пока невысоки, т.к. предприятие еще только осваивает эти виды продукции: совершенствует технологии приготовления, анализируя спрос потребителей.
Поэтому предприятие, пытаясь сохранить свою платежеспособность и получить какую-либо прибыль и прибегает к традиционным шагам маркетинга - расширяет ассортимент выпускаемой продукции. Оно имеет свои рынки сбыта в Челябинске, Миассе, Коркино, Уфе, Москве.
Резкое снижение объемов производства молочной продукции можно связать в большей степени с тем, что резко снизилось поступление сырья (сырого молока) от ферм.
Поэтому предприятие, пытаясь сохранить свою платежеспособность и получить какую-либо прибыль, прибегает к традиционным шагам маркетинга - расширяет ассортимент выпускаемой продукции.
5.2 Анализ рынка молочных изделий Свердловской области
В качестве исходных данных для проведения анализа рыночной ситуации были использованы данные статистики , результаты опроса продавцов и потребителей , внутренние данные предприятия.
Согласно данным статистики годовая потребность населения г. Екатеринбурга в молочной продукции представляет следующий вид :
1) Сыр - 40 тыс. тн.;
2) Творог - 1,5 тыс. тн.;
3) Кисломолочные продукты - 3,8 тыс. тн.;
4) Сметана - 1,6 тыс. тн.;
5) Масло - 1,4 тыс. тн.;
Вышеперечисленные данные можно считать емкостью рынка , на которую при выявлении неудовлетворенных потребностей возможно ориентирование при дальнейшем планировании деятельности предприятия.
Продукция предприятия ЗАО «Росмолоко» в основном реализуется на рынке г.Екатеринбурга. В большей части потребителями продукции анализируемого предприятия являются комбинаты общественного и школьного питания, исправительно-трудовые учреждения, дошкольные учреждения часть продукции реализуется через торговые павильоны населению. Всего в собственности предприятия находится 4 торговых павильона), часть продукции отпускается крупным и средним торговым предприятиям . а так же частным предпринимателям.
В анализируемом периоде объем выработанной продукции в 2004 г. вырос по сравнению с 2003 г. на 16% и составил 2465000 тонн.
Данные по ассортименту выпускаемого и реализованной ЗАО «Росмолоко» продукции за 2004 год, а также статистические данные по реализованной молочной продукции в 2004 году представлены в таблице 2.
Таблица 2
Объемы реализованной молокопродукции за 2004 г.
|
Наименование продукции |
Реализованно молкопродукции по городу, тонн |
Доля продукта в общем объеме реализованной продукции, % |
Реализованно молокопродукции ЗАО «Росмолоко», тонн |
Доля реализованной молокопродукции ЗАО «Росмолоко», % |
|
|
1. Сыр |
6560 |
32,42 |
4500 |
68,598 |
|
|
2. Сметана |
3150 |
15,57 |
400 |
12,698 |
|
|
3.Кисломолочная продукция |
6510 |
32,18 |
800 |
12,289 |
|
|
4. Творог |
2823 |
13,95 |
250 |
8,8558 |
|
|
5. Масло |
1190 |
5,881 |
120 |
10,084 |
|
|
ИТОГО |
20233 |
100 |
6070 |
Потребителями и продавцами продукция ЗАО «Росмолоко» оценивается как одна из лучших, так как она завоевала свой авторитет еще во времена застоя. Продукция имеет всегда высокое качество, хорошо хранится, расфасована в удобную тару - пакеты тетра-пак различной емкости. Цены на продукцию держатся на уровне рыночные , в некоторых случаях бывают ниже рыночных.
Значительный объем из всей реализованной молокопродукции приходится на сливочное масло , которое в основном поставляется в город частными предпринимателями и реализуется в основном на продуктовых рынках города. Опрос покупателей показал, что они предпочитают покупать масло сливочное не в магазинах, а на продуктовых рынках, так как есть возможность выбора и как правило продукт более свежий по сравнению с аналогичным который предлагается в крупных и средних торговых предприятиях, также покупатели отмечают , что на продуктовых рынках цена на масло ниже по сравнению с ценой в магазинах.
На рынок города масло завозится из различных областей, особенно потребители отмечают высокое качество продукта произведенного в республике Башкортостан , Оренбургской , Курганской областях.
В отношении таких продуктов, как сметана и творог потребители отзываются положительно отмечая высокие качества , но в тоже время продукцию производимую фермерами и частниками покупать не всегда представляется возможным по причине более высоких цен по сравнению с аналогичной предлагаемой торговыми предприятиями.
Согласно статистическим данным в 2003 г на рынке города присутствовал неудовлетворенный потребительский спрос, который в целом составил 9300 тн недополученной потребителями молочной продукции или 31 % от потребительского спроса, что указывает на наличие резерва для поставщиков и производителей в наращивании объемов производства и реализации продукции.
Так в разрезе конкретных продуктов недопоставлено на рынок :
молока - 5000 тн. или 25 % от емкости рынка :
сметаны - 700 тн. или 44 % от емкости рынка :
кисломолочной продукции - 1300 тн, или 34 % от емкости рынка ;
творога - 800 тн., или 53 % от емкости рынка ;
масла - 800 тн., или 57 % от емкости рынка :
мороженного - 700 тн , или 39 % от емкости рынка
Данные по объемам реализованной продукции в 2002 г. свидетельствуют о том, что рыночная доля ЗАО «Росмолоко» составляет 28,6% от общего объема реализованной молокопродукции, что объясняется низким качеством неудовлетворящей потребителей упаковкой, отсутствием в предлагаемом ассортименте новинок.
5.3 Оценка сбытовой политики и проведение маркетинговых мероприятий на Свердловском рынке
Сбытовая система, или система сбыта производственного предприятия, представляется совокупностью субъектов с соответствующими функциональными обязанностями и полномочиями и определенными организационно-правовыми взаимоотношениями в процессе сбытовой деятельности. Она формируется в соответствии со сбытовой политикой, которая обладает стратегической направленностью на достижение цели сбыта, обусловленной корпоративной миссией производственного предприятия.
В рассматриваемой организации система сбыта организована на договорной основе. Так как основными видами деятельности организации являются производство молочной продукции, то используется нулевой уровень каналов распределения и одноуровневый канал при распределении через другие организации.
Представим структуру сбыта продукции на следующей схеме:
Рис. 8. Пути сбыта продукции
Данная система сбыта продукции является комбинированием косвенной и прямой системы.
Прямые продажи- это вид торговли, при котором продажа товаров широкого потребления и услуг потребителям происходит на основе индивидуальных контактов, как правило, в помещении клиента, офисе или других местах, в отличие от стационарных мест торговли. Прямые продажи, как правило, предполагают проведение презентации или демонстрации товара, где клиент получает всю необходимую информацию о товаре. отличие от стационарных мест торговли, прямые продажи - это продажа товаров и услуг непосредственно потребителю. Обычно прямые продажи подразумевают демонстрацию товара и рекомендации по использованию продукта.
В целом используемые каналы сбыта оптимальны для организаций с небольшим рынком сбыта и производственно-сбытовыми возможностями, но не позволяют расширить объемы сбыта продукции. Если ЗАО "РОСМОЛОКО" произведет расширение сферы деятельности то необходимо будет реорганизовать систему сбыта.
Оценка сбытового потенциала предприятия приведена в табл. 3
Таблица 3
Оценка сбытового потенциала ЗАО «Росмолоко»
Критерий |
Весомость отдельных состовляющих |
Оценка по сравнению с конкурентами |
Потенциал |
|
|
Разнообразие ассортимента |
20 |
3 |
60 |
|
|
Точность поставок |
10 |
4 |
40 |
|
|
Условия платежа |
15 |
3 |
45 |
|
|
Уровень маркетинга на предприятии |
5 |
2 |
10 |
|
|
Амортизация |
20 |
4 |
80 |
|
|
Географическое положение |
10 |
2 |
20 |
|
|
Техническо качество |
20 |
2 |
40 |
|
|
100 |
265 |
В таблице указывается 5-намного лучше, 4-лучше, 3 -равно, 2 -хуже, 1- намного хуже.
Потенциал весьма незначителен, поэтому следует уделить внимание сбыту продукции. Для этого можно рекомендовать маркетинговые мероприятия.
На сегодняшний день молочные продукты являются одними из наиболее популярных в России вне зависимости от возраста, места проживания и материального положения потребителей. С каждым годом на молочном рынке увеличиваются объемы потребления, довольно активно растет спрос на новинки.
При проведении маркетинговых исследований выделились основные тенденции молочного рынка и определились марочные предпочтения по отдельным видам молочной продукции. К целевой группе были отнесены женщины 25-55 лет, покупавшие за месяц сентябрь- 2004 года - не менее двух видов молочной продукции.
Популярность молока подтверждается данными, полученными в ходе опроса: за исследуемый период его приобретали 83,5% респонденток. Сметана в рейтинге стоит на втором месте - ее покупали 80,5% участниц исследования. Устойчивое положение занимают кефир, творог, творожные сырки, а также ряженка и питьевые йогурты, которые приобретали от 51 до 75% респонденток. Наименьшей популярностью пользовались молочно- соковые коктейли и молочные десерты- их приобретали около 13% опрошенных.
Основная масса потребителей покупают молоко чаще одного раза в неделю. При этом, как правило, за одну покупку приобретается 1 литр продукции - такой ответ дали 68,9% участниц опроса. Значительная часть опрошенных - 40,7% участниц холл- теста - чаще всего покупают молоко в картонном пакете Pure- Pack. Молоко в полиэтиленовом пакете FIN- PACK предпочитают 22,2% опрошенных. На третьем месте находится LEAN-PACK ( полиэтиленовый кувшин) - его выбирают 12,5% покупательниц.
Жителей Челябинска также просили ответить на вопрос о том, какую упаковку они считают наиболее удобной. С этой точки зрения, значительная часть респонденток назвала картонную упаковку TETRA BRICK Aseptic, Tetra Rex- соответственно 38,5 и 24% опрошенных. Упаковка FIN- PACK в данном случаи оценивается негативно. В первую очередь это объясняется тем, что она менее практична в использовании: чаще рвется, ее неудобно хранить в холодильнике. В то же время молоко в Fin- Pack имеет значительное ценовое преимущество. И поэтому многие покупательницы отдают ему предпочтение.
В целом, челябинский рынок предоставляет покупателям большой выбор молочной продукции. Мониторинг предприятий проводился по следующим товарным группам: молоко, кисломолочные продукты, молочные и молочно- соковые напитки, творожные изделия, сметана, творог.
С одной из определяющихся тенденций развития Екатеринбургского молочного рынка является увеличение спроса покупателей на продукты, обогащенные биокультурами. Рост потребительского спроса в сегменте кефира обусловлена изменениями в структуре потребления этой продукции: все большее количество жителей города отдают предпочтение биокефирам, выпуском которого стали активно заниматься местные производители. Стабильность ассортиментного ряда наблюдается в таких категориях, как сметана, как слифки, пастеризованное молоко, творог: в данных сегментах Екатеринбургские потребители отдает предпочтение традиционным продуктам. А вот новинки лучше всего принимаются в товарных группах йогуртах и твороженных изделий. Для Екатеринбургского рынка молочной продукции, как для многих других региональных рынках, характерна сезонность, которая проявляется в изменение потребительских предпочтений. Если в зимнее время года большим спросом пользуется молоко, то летом горожане приобретают кисломолочную продукцию.
Оценка конкурентоспособности ЗАО "РОСМОЛОКО" показала, что величина (доля) материальных затрат в себестоимости СМР существенным образом влияет на уровень конкурентоспособности организации: чем выше доля материальных затрат, тем ниже интегральный показатель конкурентоспособности и наоборот.
На основе экспертных оценок можно построить матрицу стратегического положения и оценки действий ЗАО "РОСМОЛОКО", которая используется для оценки текущего и стратегического положения организации, а также отдельных областей ее деятельности. Факторы поделены на 4 группы и ранжируются по шкале от -6 до +6. Факторы оценки текущего и стратегического положения организации (в скобках дана экспертная оценка каждого фактора):
* факторы стабильности - ФС (-2);
* факторы производственного потенциала - ФПП (+5);
* факторы финансового потенциала - ФФП (-1):
* факторы конкурентных преимуществ - ФКП (+2).
ЗАО "РОСМОЛОКО" балансирует между конкурентным и агрессивным положением на рынке. Конкурентное положение объясняется современной материально-производственной базой предприятия, высококвалифицированными кадрами. Агрессивное положение является следствием большого числа сильных конкурентов на рынке СМР.
Конкурентное преимущество можно приобрести за счет сокращения затрат, сроков строительства и высокого качества.
Состояние и влияние стратегических элементов конкурентной микросреды ЗАО "РОСМОЛОКО" можно оценить с помощью модели 5 сил конкуренции Портера. Анализ пяти сил конкуренции Портера применительно к ЗАО "РОСМОЛОКО", проведенный на основе экспертных оценок, приведен в таблице 4.
Таблица 4
Конкурентный анализ ЗАО "РОСМОЛОКО"
|
Возможные целевые факторы внешней среды |
Характер влияния на цели фирмы |
|||||
|
угрозы |
Возможности |
|||||
|
-2 |
-1 |
0 |
+1 |
+2 |
||
|
Состояние и влияние конкуренции со стороны существующих фирм |
||||||
|
1. состав (доли рынка), цели и намерения конкурентов |
* |
|||||
|
2. методы реализации товарной политики конкурентов |
* |
|||||
|
3. динамика цен конкурентов |
* |
|||||
|
4. сбытовая сеть и средства стимулирования сбыта |
* |
|||||
|
5. финансовая стабильность конкурентов |
* |
|||||
|
Итоговая оценка влияния отраслевых конкурентов |
* |
|||||
|
Состояние и влияние новых конкурентов на цели фирмы |
||||||
|
1. масштаб сбыта, уровень себестоимости |
* |
|||||
|
2. степень дифференциации продукции |
* |
|||||
|
3. доступность каналов распределения продукции |
* |
|||||
|
4. потребность в дополнительных капиталовложениях |
* |
|||||
|
5. консерватизм системы поставок |
* |
|||||
|
6. факторы, определяющие высокий уровень себестоимости, не связанных с масштабом сбыта |
* |
|||||
|
Итоговая оценка влияния потенциальных конкурентов |
* |
|||||
|
Состояние и влияние товаров-заменителей на цели фирмы |
||||||
|
1. количество эффективных товаров заменителей |
* |
|||||
|
2. объем сбыта товаров-заменителей |
* |
|||||
|
3. разница в ценах между изделием-оригиналом и товаром-заменителем в пользу последних |
* |
|||||
|
Итоговая оценка влияния товаров-заменителей |
* |
|||||
|
Состояние и влияние поставщиков на цели фирмы |
||||||
|
1. количество поставщиков |
* |
|||||
|
2. потребление продукции поставщиков |
* |
|||||
|
3. наличие замени гелей поставляемой продукции |
* |
|||||
|
4. дифференциация поставляемой продукции |
* |
|||||
|
Итоговая оценка влияния наставников |
* |
|||||
|
Состояние и влияние потребителей продукции на цели фирмы |
||||||
|
1. объем продукции, приобретаемый потребителями |
* |
|||||
|
2. доля бюджета потребителя, занимаемая продукцией |
* |
|||||
|
3. степень стандартизации продукции |
* |
|||||
|
4. экономическое положение потребителей |
* |
|||||
|
5. обеспечение потребителя информацией о продукции |
* |
|||||
|
6. уровень организации потребителей |
* |
|||||
|
Итоговая оценка влияния |
* |
|||||
|
Состояние и влияние стратегических элементов конкурентной микросреды на цели фирмы |
||||||
|
1. влияние отраслевых конкурентов |
* |
|||||
|
2. влияние новых конкурентов |
* |
|||||
|
3. влияние товаров-заменителей |
* |
|||||
|
4. влияние поставщиков |
* |
|||||
|
5. влияние потребителей |
* |
|||||
|
Итоговая оценка влияния конкурентной микросреды на цели фирмы |
* |
Анализ данных, представленных в таблице 8 показал, что угрозу вызывают такие стратегические элементы макросреды, как конкуренты среди существующих фирм и новые конкуренты. Опасность со стороны существующих фирм вызвана методами товарной политики, целями и намерениями конкурентов; со стороны новых конкурентов - низким уровнем себестоимости и степенью дифференциации продукции. Возможностями для ЗАО "РОСМОЛОКО" являются взаимодействия с поставщиками и потребителями. Итоговая оценка влияния конкурентной микросреды на цели фирмы составила 0.
Вышеприведенная оценка стратегического положения подтверждает необходимость разработки маркетинговой стратегии предприятия, способствующей повышению его конкурентоспособности.
Сбыт одновременно направлен на участников товародвижения и конечных потребителей. Организации будут покупать молочную продукцию ЗАО «Росмолоко» хорошего качества для детей. Поэтому помимо стимулирования детских организаций (скидки, подарки, премии), необходимо влиять на спрос у конечного потребителя.
Установление целей при разработке программы стимулирования сбыта показано в таблице 5.
Таблица 5
Цели при разработке программы стимулирования сбыта
ЗАО «Росмолоко»
|
Цели |
Действия для их достижения |
|
|
Цели связанные с участниками каналов сбыта |
обеспечение распределения по транспортным организациям. увеличение заинтересованности дилеров. скидки, подарки. |
|
|
Цели связанные с потребителями |
расширение признания и полезности молочной продукции. Подчеркивание новизны молочной продукции с разными вкусовыми добавками |
Стимулирование сбыта предполагает краткосрочные стимулы поощрения закупок или продаж товара или услуги, включает разнообразный набор инструментов, разработанных с целью стимулировать быструю и сильную ответную реакцию рынка. Это может быть стимулирование потребителя (купоны, уступки, скидки премии, конкурсы, показы), стимулирование сети, продвигающей закупки (бесплатные товары, кооперативная реклама и денежная помощь на продвижение товаров на рынок и стимулирование сотрудников фирмы, отвечающих за сбыт).
Цель стимулирования ЗАО «Росмолоко» зависит от объекта предстоящего воздействия. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему: увеличить число покупателей; увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем. Цель стимулирования, обращенного к продавцу: превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста. Цели стимулирования, обращенные к торговому посреднику могут быть следующими: придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым; увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть; повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д. Также задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. То есть сначала фирма должна произвести маркетинговые исследования рынка, на котором собирается реализовывать свой продукт.
Причем менеджер по сбыту должен избежать трех основных ошибок компаний, не забыв сделать следующее:
- учесть эффективность затрат;
- спланировать расходов, обеспечивающие достижение намеченных целей, а не исходить из объемов расходов предыдущего года или же данных другой компании, производящей напитки;
- рекламный бюджет и бюджет стимулирования сбыта должны быть подготовлены вместе, а не отдельно друг от друга.
Расширение ассортиментного ряда и стимулирование продаж того или иного продукта происходит в основном за счет вывода на рынок новой торговой марки, изменение дизайнов и объем упаковки.
сбыт сеть маркетинговый оптимизация
5.4 Оптимизация сбытовой политики
Выбор средств стимулирования сбыта производится в соответствии с пунктами таблицы 6.
Таблица 6
Средства стимулирования сбыта
|
Вид стимулирования сбыта |
Средство стимулирования сбыта |
Действия |
|
|
Участие в розыгрыше, лотереи |
Предложение участие в розыгрыше, лотереи |
Производить розыгрыши среди лучшего рекламного ролика молочной продукции ЗАО «Росмолоко» |
|
|
Денежные компенсации (скидки) |
Ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки |
При покупке транспортной организации или организации занимающейся ремонтом автомобилей большого количества, предоставляется скидка в размере 10%. |
Для развития стимулирования сбыта - определение полного содержания программы стимулирования сбыта. Мы должны решить вопрос об интенсивности стимулирования. Необходимо наличие определенного минимального стимула. Этот стимул определяется также на основе проведенных маркетинговых исследований.
Таким образом, при проведении конкурса на лучшую рекламу молочной продукции ЗАО «Росмолоко» мы запретим участие в нем сотрудникам компании и членам их семей, в соответствии с Уставом предприятия.
Купоны наша фирма может распространять по почте, а о конкурсе объявить по телевидению и разместить информацию о нем на рекламных щитах. Но не следует забывать о длительность программы. Если мы ошибемся, то потребители либо не успеют принять участия, либо не будут спешить. ЗАО «Росмолоко» может провести конкурс на лучшую рекламу в летние месяцы. Купоны можно распространить в мае, а их действие ограничить 10 числом июля.
Решение задач ЗАО «Росмолоко» стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. Так как наша компания реализует новый на рынке товар, то можно выбрать одним из средств стимулирования потребителя образцы. Например, провести дегустацию напитков на каком-нибудь празднике или при открытии какого-либо магазина. Также можно распространить некоторое количество купонов, благодаря которым покупали смогут приобрести конкретное количество товара по более низкой цене, нежели без купона. Также при стимулировании сбыта нового товара не следует забывать про такое средство как премии. Можно также провести конкурсы, лотереи, игры для розыгрыша молочной продукции ЗАО «Росмолоко». Предложить зрителям канала ТНТ придумать рекламу для молочной продукции, авторы лучших проектов, будут награждены.
Заключение
Эффективность функционирования предприятия определяется многими обстоятельствами. Среди них: правильность установления "что, сколько, какого качества и к какому времени производить продукцию или оказывать услуги", с учетом спроса и предложения; выбор оптимальной технологии и организации производства; своевременное и рациональное ресурсное обеспечение; величина основного и оборотного капиталов; формы и методы реализации продукции и т.д.
Каждый из указанных в работе видов планирования имеет свою методологию, формы и методы увязки и расчета показателей. Они являются предметом рассмотрения одной из ведущих отраслей знания экономической науки - "Прогнозирование и планирование экономической деятельности".
Устойчивая, хорошая перспектива деятельности предприятия зависят от его способности воспринимать и реализовать лучшие образцы продукции, созданные передовой наукой и техникой, что позволяет ему захватить огромный рынок сбыта.
На основании проведенной работы можно сделать вывод о том, что успешная деятельность оптового предприятия зависит от правильного выбранной сбытовой политики. Сбытовая политика должна соответствовать бизнес -консультации организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, какого ее место на рынке), а также принятому курсу действий (ориентиром).
Так как сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов потребителей и клиентов, то следует постоянно расширять спектр предоставляемых услуг, предлагать более выгодные условия для оптовых и розничных покупателей, постоянно стимулировать участников товародвижения.
Таким образом, чтобы успешно функционировать в конкурентной рыночной среде, избежать убыточности и добиться эффективной работы, фирма должна знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров.
Список использованной литературы
Ансофф И. Стратегическое управление. М.: Экономика, 2001.
Антикризисное управление: Учебное пособие / Под ред. Э.С. Минаева и В.П. Панагушкина. М.: "Издательство ПРИОР", 2002. - 432 с.
Беляев А.А., Короткое Э.М. Системология организации: Учебник / Под ред. Э.М. Короткова. М.: ИНФРА-М, 2000. - 182 с.
Бовыкин В. Новый менеджмент: (управление предприятиями на уровне высших стандартов; теория и практика эффективного управления). М.: Экономика, 1999. -- 368 с.
Бодди Д., Пэйтон Р. Основы менеджмента: пер. с англ./ Под ред. Ю.Н. Каптуревского, СПб: Издательство "Питер", 1999. - 816 с.
Боумен К. Основы стратегического менеджмента. Пер. с англ. под ред. Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой. М.: Юнити, 2001. -284 с.
Болт Г.Дж. «Практическое руководство по управлению сбытом»: Перевод с английского. \ Под редакцией Ф.А. Крутикова. М.: Экономика, 1991 - 503 с
Бландел Р. Эффективные бизнес-коммуникации. Принципы и практика в эпоху информации. СПб: Издательство "Питер", 2000. - 384 с.
Ващекин Н.П., Парамонов Т.Н. и др. Маркетинг. Учебник-практикум. МГУК 1999
Веснин В.Р. Основы менеджмента. - М., 1996. - 384 с.
Виханский О.С. Стратегическое управление, Издательство Московского Университета, 2001.-431с.
Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. М.: Гардарика,2000.-528с.
Вудкок М. Д. Раскрепощенный менеджер. М.: Дело, 1998. - 320 с.
Гибсон Дж. Л., Иванцевич Д.М., Доннелли Д.Х. -мл. Организации: поведение, структура, процессы: Перс с англ. - 3-е изд. М.: ИНФРА-М, 2000. -XXVI, 662 с.
Подобные документы
Теоретические основы маркетинга сбытовой политики. Методы и системы сбыта. Сущность и функции канала товародвижения. Формирование сыбтовых сетей и стимулирование сбыта. Анализ и совершенствоание сбытовой политики фирмы.
реферат [37,4 K], добавлен 23.10.2004Классификация сбытовой политики в маркетинге: вертикальная (корпоративная, договорная и управляемая административно), горизонтальная и многоканальная. Анализ и оценка сбытовой политики компании "Mr.Doors". Формирование основных каналов распределения.
курсовая работа [856,7 K], добавлен 18.09.2014Сущность сбытовой политики, виды, необходимость формирования. Организация сбытовой деятельности на предприятии. Комплексное исследование маркетинга. Исследование ценовой политики, товародвижения и продаж. Особенности систем стимулирования сбыта и рекламы.
курсовая работа [372,5 K], добавлен 05.07.2015Сущность маркетинговых стратегий сбытовой политики; характеристика каналов сбыта товаров промышленного назначения. Анализ рынка формалина в Пермском крае РФ как основа для определения приоритетных направлений развития сбытовой политики ОАО "Метафракс".
дипломная работа [607,8 K], добавлен 17.06.2012Сущность сбытовой политики. Виды и функции каналов сбыта. Особенности системы товародвижения и прогнозирования сбыта. Анализ каналов сбыта продукции в сети аптек "Нордмедсервис". Анализ использования стимулирования сотрудников и разработка системы скидок.
курсовая работа [44,5 K], добавлен 01.01.2014Политика организации каналов товародвижения. Сбыт как один из важнейших элементов комплекса маркетинга, характеристика сущности и сбытового механизма предприятия. Рассмотрение мероприятий по совершенствованию сбытовой политики СП ООО "Канталь-Союз".
курсовая работа [77,9 K], добавлен 15.05.2012Сущность, цели, задачи и принципы сбытовой политики. Распределительные каналы: основные характеристики и виды. Анализ и оценка сбытовой политики на примере предприятия ООО "МеГА Айс". Основные направления и пути совершенствования сбытовой политики.
дипломная работа [184,1 K], добавлен 12.03.2011Теоретические основы формирования сбытовой политики. Сбытовая политика как часть комплекса маркетинга. Разработка и реализация сбытовой политики. Особенности сбытовой политики компьютерной техники компании Apple на российском рынке компьютерной техники.
дипломная работа [507,3 K], добавлен 26.09.2010Основы сбытовой политики, экономическая роль каналов сбыта. Коммуникативная политика, инструменты продвижения продукции и стимулирования сбыта. Реализация и анализ результатов сбытовой деятельности предприятия по изготовлению отделочных материалов.
дипломная работа [552,5 K], добавлен 23.12.2011Характеристика методов сбыта. Методические подходы к исследованию сбытовой политики предприятия. Исследование состояния отраслевого рынка. Анализ структуры и результатов деятельности отдела сбыта. Пути совершенствования организации сбытовой деятельности.
курсовая работа [733,0 K], добавлен 18.03.2013
