Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Планирование: понятие, сущность, задачи

1.1 Политика распределения продукции как объект планирования

1.2 Методы планирования сбыта продукции

2. Анализ планирования сбыта продукции РУПП «Ольса»

3. Совершенствование процесса планирования сбыта продукции предприятия

Заключение

Список используемой литературы

Приложение А

Приложение Б



Введение

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Наряду с планированием ассортимента составной частью является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».

Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный» рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства [1].

Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты.

Немаловажную роль в этой деятельности играет транспортный фактор.

Целью данной курсовой работы является рассмотрение сбыта как важной составной части предприятия.

Задача курсовой работы - выявление факторов влияющих на интенсивность сбыта продукции.



1. Планирование: понятие, сущность, задачи

В современных рыночных условиях планирование деятельности всех предприятий и фирм является важной предпосылкой свободного производства и предпринимательства, распределения и потребления ресурсов и товаров.

Каждое предприятие или фирма самостоятельно решают, какие товары и в каких количествах им следует производить в предстоящем периоде. В ходе планирования экономической деятельности предприятия необходимо достижение полного объема производства и занятости имеющихся ресурсов, что в свою очередь предполагает рациональное использования человеческого потенциала, производственных фондов, материальных запасов, рабочего времени, технологических методов, денежных средств, информационных возможностей и других факторов. Эти цели могут быть достигнуты принятием управленческих решений, ориентированных на будущее. Поэтому планирование в широком смысле имеет содержанием формирование управленческих решений на базе системной подготовки принятия решений по определению будущих событий. Соответственно план можно определить как проект решений [4].

Планирование -- это процесс обработки информации по обоснованию предстоящих действий, определение наилучших способов достижения целей. Планировать свое предпринимательство необходимо. Часто бывает, что технологически предпринимательство просчитывается безупречно, однако экономические расчеты не выполняются, что и приводит к неудачам в предпринимательстве. Необходимо заранее составить план экономической деятельности предприятия. Важно экономически грамотно разработать план закупки сырья, материалов, топлива, комплектующих деталей и полуфабрикатов. От этого зависят эффективность производства, размер налога на добавленную стоимость, оборачиваемость оборотных средств, рентабельность производства. Непродуманная политика закупок ведет к переплате НДС, неэффективному использованию оборотных средств. Неправильно спланированные реальные затраты на производство и реализацию продукции приводят к банкротству хозяйствующего субъекта [15].

Планирование производства, как свидетельствует передовой опыт, играет главную роль в обеспечении своевременного выпуска и поставки продукции потребителям на основе рационального использования ограниченных экономических ресурсов в текущем периоде времени. Дальнейшее развитие планирования на отечественных предприятиях будет способствовать решению следующих организационно-экономических задач:

— достижение согласованной работы всех звеньев производства на основе единой рыночной цели, предусматривающей равномерный выпуск и сбыт товаров;

— совершенствование всей системы внутрифирменного планирования за счет повышения надежности календарно-плановых расчетов и снижения трудоемкости;

— повышение гибкости и оперативности внутрихозяйственного планирования на основе более полного учета требований потребителей и последующей корректировки годовых планов;

— обеспечение непрерывности в процессе производственного планирования и достижение более тесного взаимодействия стратегических, тактических и оперативных планов;

— создание на каждом предприятии системы оперативного планирования производства, соответствующей современным требованиям рынка и уровню развития конкретного предприятия. Совершенствование оперативно-производственного планирования на отечественных предприятиях будет способствовать подъему производства и росту эффективности в условиях действующих рыночных отношений [14].



1.1 Политика распределения продукции как объект планирования

Используемая предприятием система сбыта имеет всего один распределительный центр - склад готовой продукции. Следует отметить, что складская сеть, через которую осуществляется распределение материального потока, является значимым элементом логистической системы. Построение этой сети оказывает существенное влияние на издержки, возникающие в процессе доведения товаров до потребителей, а через них и на конечную стоимость реализуемого продукта. Поэтому для каждого предприятия так важно грамотно построить и спланировать свою складскую сеть.

Данная распределительная система не отвечает многим логистическим принципам, на которых должны строиться системы распределения с точки зрения оптимизации потоковых процессов, т.е. в конечном итоге эта система не способствует максимизации прибыли, получаемой предприятием от реализации своей продукции [9].

Система с одним распределительным центром в данном случае имеет для предприятия как свои положительные, так и отрицательные свойства.

Плюсы:

1. предприятию не нужно создавать обширную сеть складов, обсуживающих какую-либо территорию, у него нет потребности в создании разветвленной складской инфраструктуры, поэтому оно не несет дополнительных расходов на содержание дополнительных складов;

2. предприятие не несет больших транспортных издержек, т.к. при планировании существующей системе распределения предприятие не содержит значительного парка транспортных средств в связи с тем, что само не осуществляет самостоятельных перевозок своей продукции;

3. предприятие имеет возможность продавать свою продукцию оптовым покупателям по более низкой цене, т.к. в эту цену не включаются транспортные расходы. Эта низкая цена может привлечь тех оптовых покупателей, у кого создана широкая сеть распределительных центров, налажено транспортное хозяйство, и они, соответственно, имеют возможность доставлять товары до своих оптовых баз с минимальными издержками.

Минусы:

в условиях существующей распределительной системы предприятие достаточно сильно зависит от своих оптовых покупателей;

данная распределительная система, когда оптовый покупатель вынужден самостоятельно вывозить продукцию предприятия с его склада, приводит к ограничению числа покупателей, ведь далеко не у каждого посредника есть желание самостоятельно осуществлять доставку купленной им продукции данного предприятия до своего распределительного центра, возлагая тем самым на себя все;

находится на достаточном расстоянии от центра города и от мест, где находится большинство торговых точек. Т.е. нельзя сказать, что склад готовой продукции предприятия находится на равном удалении от центров ее распределения;

существующая система распределения приводит к тому, что предприятие в перспективе теряет часть своей прибыли [7].

1.2 Методы планирования сбыта продукции

В настоящее время имеются отработанные методы решения ряда типовых задач по планированию производства, для которых могут быть применены машинные методы.

1. Задачи планирования производственной программы, состоящие в определении требуемых мощности производства и темпов ее прироста по данным об объемах работ, выполняемых собственными силами, определении сбалансированности работ, величин заделов, распределении работ по исполнителям.

2. Задачи планирования товарной продукции, состоящие в определении объемов работ по договорам на текущий и последующий периоды.

3. Задачи планирования технического развития и повышения эффективности производства, состоящие в расчете общего сокращения труда затрат, снижении себестоимости, величины экономического эффекта.

4. Задачи планирования труда и заработной платы, состоящие в расчете производительности труда, численности работников, плановой выработки на 1 рабочего, плановых фондов заработной платы.

5. Задачи планирования механизации и материально-технического производства, производственной программы по монтажу и демонтажу машин, потребности по видам машин.

6. Задачи анализа производственно-хозяйственной деятельности, состоящие в определении степени неравномерности производства, влияния на выполнение планов и договоров, анализе временных ресурсных и трудовых потерь, экономической эффективности различных технических мероприятий [8].

Возможность практического решения указанных задач в области планирования основного производства в настоящее время расширяется в связи с компьютеризацией всех звеньев управленческого аппарата, созданием локальных и объединенных вычислительных сетей, организацией локальных и централизованных информационных баз данных и обеспечением оперативного доступа к ним.

Методы планирования:

Планирование сверху (директивное планирование);

Планирование снизу;

Круговое планирование;

Планирование «от достигнутого»;

Планирование «от рынка»;

«Скользящее» планирование (rolling plan);

Сценарное планирование.

Прогрессивное планирование (способ «снизу вверх»).

При этом способе планирование осуществляется от низших уровней иерархии предприятия к высшим. Здесь низшие структурные подразделения сами составляют детальные планы своей работы, которые в дальнейшем интегрируются в верхней ступени, образуя план предприятия.

Ретроградный метод («сверху вниз»).

В этом случае процесс планирования осуществляется исходя из плана предприятия путем детализации его показателей сверху вниз по иерархии. При этом структурные подразделения должны преобразовать поступающие к ним планы вышестоящих уровней в планы своих подразделений.

Круговой метод (встречное планирование).

Он представляет собой синтез рассмотренных выше методов. Круговой метод предусматривает разработку плана в два этапа. На первом этапе (сверху вниз) производится текущее по главным целям. На втором этапе (снизу вверх) составляется окончательный план по системе детализированных показателей. При этом в планы включаются наиболее удачные решения.

Недостаток современного планирования в подавляющем большинстве организаций заключается в использовании технологии «от достигнутого», а не «от возможного», которая эффективно используется за рубежом.

Планирование «от достигнутого» технологически проще и соответствует «духу» банка-фабрики. Это делает такую технологию в сознании менеджеров неизбежной «спутницей» в процессе управления банком, а иногда и просто целью при выборе компромисса в сторону «фабричных» методов управления.

Следует отметить, что под банком-армией и банком-фабрикой понимается:

банк-армия нуждается, прежде всего, в средствах планирования и сопровождения конкретных операций, ограниченных во времени и, как правило, редко повторяющихся;

банк-фабрика, напротив, нуждается в средствах анализа эффективности технологических процессов, постоянно повторяющихся и потенциально «бесконечных».

В то же время для менеджмента высшего уровня управления наиболее приемлемой является характерная для «армий» технология планирования «от целей». Однако при использовании такой технологии в результате получаются часто нереализуемые планы.

Опасность технологии планирования «от достигнутого» состоит в неизбежном росте бюрократизма менеджмента банка, а также окостенения используемых им процедур. Поэтому банковскому менеджменту лучше сразу отказаться от этой технологии в процессах управления банком.

На сегодняшний день отечественные системы автоматизации банковской деятельности к этому не готовы. И во многом потому, что к формализации процессов управления не готовы, прежде всего, сами банки. Привыкнув работать в стиле банка-армии, при котором результат оправдывает почти любые ошибки в организации рутинной работы, менеджмент банка не желает достигать «прозрачности» своей деятельности, неизбежной при регулярной регистрации и последующем анализе управленческих решений. Тем не менее, движение к банку-фабрике неизбежно [12].

Если же финансовое планирование опирается в основном на плановые показатели производственного и социального развития предприятия, которые, в свою очередь, определяются исходя из планов экономического и социального развития народного хозяйства страны, то планирование «от рынка» опирается на сферу обмена, через которую осуществляется реализация товаров и услуг и признание общественно необходимых затрат, произведенных при их производстве и реализации. Следовательно, в рыночной экономике господствующим и определяющим способом связи в процессе производства и реализации товаров и услуг выступает рынок со своим механизмом, включающим деньги, цену, закон стоимости, закон спроса и предложения товаров и услуг, рабочей силы, ссудных капиталов, конкуренцию. Колеблющиеся цены, их уровень находятся в зависимости от предложения товаров и услуг и их спроса. Такая природа рыночного механизма определяет функционирование в нем прогнозного метода определения результатов производства и обмена, но с элементами планирования.

Это планирование должно ориентироваться на конъюнктуру рынка, учитывать вероятность наступления определенных событий (особенно в долгосрочной перспективе) и одновременно вырабатывать модели поведения предприятия при изменении ситуации с материальными, трудовыми и финансовыми ресурсами.

Сегодня предприятия не получают директивных указаний «сверху». Даже сохранившийся государственный заказ утратил свое прежнее значение и рассматривается предприятием лишь как одна из возможных сфер реализации его продукции (работ, услуг) [10].

«Скользящее» планирование - это технология планирования, предполагающая после прохождения определенного этапа деятельности изменять планы на будущее, «отдаляя» их границу на длину пройденного этапа.

Например, ежегодно составлять план на ближайшие 5 лет. При этом, как правило, детальность планов уменьшается пропорционально «удаленности» соответствующего периода от точки планирования.

Сценарное планирование -- часть стратегического планирования, относящаяся к инструментам и технологиям, которые позволяют управлять неопределенностью будущего.

Суть метода заключается в исследовании внешней среды организации на наличие предопределенных элементов и ключевых неопределенностей и комбинировании их для формулирования альтернативных сценариев будущего.

В качестве предопределенных элементов часто выступают демографические факторы (например, количество подростков от 10 до 15 лет через 10 лет предопределено, так как многие из них уже родились), политические, технологические или географические факторы.

В качестве ключевых неопределенностей могут выступать любые элементы внешней среды, которые важны для данной организации (например, уровень государственного дефицита или объём рынка).

Все альтернативные сценарии должны сочетать в себе весь набор предопределенных элементов (так как по определению они должны быть) и различные исходы ключевых неопределенностей. Сценарное планирование рассматривает все сценарии как одинаково возможные в будущем [16].

спрос предложение планирование сбыт



2 Анализ планирования сбыта продукции РУПП «Ольса»

РУПП «Ольса» специализируется на выпуске продукции мебельной группы, используемой в доме, кемпинге, саду, в учреждениях здравоохранения и учебных заведениях, учреждениях коммунального хозяйства, а также на изготовлении технологической оснастки.

Для дома на предприятии выпускаются: кровати на металлическом каркасе с мягкими элементами, гостиные наборы, стулья и столы, широкий ассортимент товаров народного потребления: гладильные доски, сушилки для белья, универсальный стул для домохозяек, табуреты кухонные и складные.

Для кемпинга, сада и террас выпускается самая широкая гамма изделий: кровати раскладные нескольких исполнений, кресла-шезлонги, складные кресла, столы складные, качели садовые, террасные наборы и др. мебель.

Для медицинских учреждений и учебных заведений выпускаются: кровати функциональные 1, 2, 3-х секционные, кровати металлические и комбинированные на плетеной сетке, шторки 3-х секционные, банкетки, кушетки и другая мебель под заказ.

Вся выпускаемая мебель из стальных профилей с цветным полимерным покрытием. Мягкие элементы изготовлены из специализированных тканей современных ярких расцветок, что придает мебели оригинальный внешний вид.

Рынок кемпинговой мебели в странах СНГ является развивающимся рынком. Основными покупателями продукции являются частные потребители; предприятия, связанные с отдыхом и туризмом, оптово - розничная торговая сеть. В последние годы наблюдается рост потребления кемпинговой мебели и расширение рынка в странах СНГ, что связано с ростом доходов потребителей, повышением качества и комфортности жизни определенных групп населения. К основным факторам, определяющим спрос на кемпинговую мебель можно отнести стремление потребителей приобрести качественную мебель европейского дизайна для кемпингов, дач и садов. На первое место потребитель ставит внешний вид, форму, конструкцию и материал.

В 2003 - 2004 годах производством осваиваются новые виды изделий: качели «Комфорт 2», качели детские «Солнышко», «Солнышко 2», «Улыбка», «Кроха», складные кресла-качалки, стулья складные со спинкой, диван-качалка. Изменилась структура объемов производства, где увеличилась доля кемпинговой мебели. С 1998 года в связи со снижением поставок в дальнее зарубежье, новые виды изделий были широко представлены на рынках Республики Беларусь и стран СНГ.

Металлические кровати до 1993 года являлись основным видом продукции предприятия. В настоящее время металлические кровати занимают 0,4% от общего объема производства. Основными потребителями металлических кроватей являются государственные учреждения (образования, медицины, коммунального хозяйства, МВД и ПВ, Министерство обороны). Частично кровати реализуются через торговую сеть (базы «Облпотребсоза», филиалы «Минскконтракта» и т.п.).

Объемы реализации металлических кроватей тесно связаны с финансированием бюджетных организаций внутри Республики и странах СНГ.

С целью увеличения конкурентоспособности металлических кроватей предприятие усовершенствовало конструкцию, повысив прочность и улучшив ее дизайн, при этом были снижены материальные затраты, что позволило сформировать привлекательную рыночную цену.

Для расширения рынка металлической мебели РУПП «Ольса» освоило выпуск новых видов изделий: кровати «Норд», «Вест» с целью снижения затрат на производство и возможностью формирования конкурентоспособной цены для данного рынка.

Рынок медицинского оборудования для РУПП «Ольса» является сравнительно новым рынком. С конца 1993 года начато освоение производства функциональных кроватей, медицинских ширм и другого медицинского оборудования. Произведена модернизация кровати палатной - предусмотрен регулируемый подголовник. В настоящее время разрабатывается конструкция быстросъемной спинки для кроватей функциональных.

Рынок металлических кроватей и медицинского оборудования в настоящее время считают малоперспективным по следующим причинам:

- отсутствие средств в местных бюджетах;

- большие поставки аналогичной мебели по гуманитарной помощи;

- за границей приоритет отдается местным производителям;

- большое наличие российских производителей;

- географическая удаленность и наличие границ.

Можно ожидать сезонные закупки кроватей предприятиями «Минскконтракт», учебными, оздоровительными учреждениями, общежитиями в период с июля по сентябрь ежегодно. Планировать эти закупки данные предприятия не могут, т.к. размер и целевое направление финансирования неизвестны.

РУПП «Ольса» производит широкую гамму прочей продукции: стол-парта складной «Пионер», столы для столовых, вешалки для гардероба, стул барный, сушилки для белья, доски гладильные, табуреты, столы и стулья для кафе, павильоны, палатки и стеллажи торговые.

Прочая мебель находит спрос на рынках: мини баров, кафе, сферы деятельности индивидуальных предпринимателей, торговых организаций.

РУПП «Ольса» не делает особый упор на активное производство данного вида продукции, т.к. рынок по данной группе имеет высокую конкуренцию по качеству изготовления, дизайну, используемым материалам и цене. На данном рынке в основном представлена продукция зарубежных производителей, имеющая высокий уровень исполнения.

Доля прочей продукции в общем объеме производства и реализации снизилась за последний год в связи с большим количеством производителей аналогичной продукции внутри Республики и на внешнем рынке, хотя в 2003 году рынку были предложены новые виды изделий: стулья «Валентина», «Фламинго», «Классик».

Обладая гибким инструментальным производством РУПП «Ольса» имеет многолетний опыт изготовления технологической оснастки: пресс-форм для литья изделий из пластмассы и резины, штампов для холодной листовой штамповки, формовки, гибки и т.п.

На РУПП «Ольса» постоянно ведется работа по расширению ассортимента выпускаемой продукции.

По результатам маркетинговых исследований инженер отдела маркетинга разрабатывает предложения по обновлению старой продукции и выпуску новых видов продукции в виде служебной записки начальника отдела маркетинга и коммерческого директора, которая регистрируется в журнале (см. Приложение А).

Рекомендации по новым видам продукции или модернизации старой оформляются в виде проекта технического задания с кратким описанием продукции с точки зрения требований и пожеланий потребителей.

По мере изменения спроса на новые изделия в период их разработки и внедрения в производство, инженер доводит данные сведения до руководства.

Запланированный объем производства мебели с разбивкой по группам рынков представлен в таблице 1.

Таблица 1

Структура объемов реализации продукции РУПП "Ольса" на 2006 год.

Группа рынка	Шт.	%
Кемпинговая мебель	166441	93,8
Металлические кровати	784	0,4
Медицинское оборудование	176	0,1
Прочая продукция	10135	5,7
Всего	177536	100%

В течение года план корректируется в зависимости от изменения потребительских предпочтений.

Важное влияние на планирование объема выпуска продукции оказывают конкуренты.

В странах ближнего зарубежья производителями мебели на металлическом каркасе являются:

1. Завод «Авангард», г. Гатчина, Ленинградская обл. Этот завод выпускает кровати раскладные в ассортименте, осваивает производство кровати-тумба. Регионы сбыта: г. Санкт-Петербург, Ленинградская область, г. Новгород и Новгородская обл., Вологодская обл.

2. «Завод кемпинговой мебели», г. Новосибирск производит кровати раскладные в ассортименте, кресла складные, стул «рыбак», стол складной.

3. ОАО «Первоуральский новотрубный завод», г. Первоуральск, Свердловская обл. производит кровати подростковые комбинированные, кровати двухъярусные, табуреты.

4. ОАО «Ростовский механический завод», г. Ростов-на-Дону, производит кровати металлические и комбинированные.

5. Др. производители в ближнем зарубежье.

6. Торговые предприятия, приобретающие продукцию по импорту у производителей из Италии, Германии, Франции, Таиланда, Китая и др.

Продукция РУПП «Ольса» в сравнении с продукцией вышеперечисленных предприятий имеет следующие преимущества и недостатки в регионах сбыта. Продукция производителей в странах СНГ уступает по внешнему виду, функциональным возможностям и по некоторым позициям несколько выше по цене, ассортимент их значительно уже. РУПП «Ольса» специализируется на выпуске всей гаммы кемпинговой мебели, что дает ей преимущества в поставках на внутреннем рынке и рынке СНГ. Продукция западных производителей, представленная на рынке, имеет некоторые преимущества по внешнему виду (расцветка тканей, дизайн). Учитывая развитие производства на других предприятиях в ближнем зарубежье и возможность более широкого выхода на рынок западных производителей, РУПП «Ольса» постоянно отслеживает информацию о направлениях развития рынка кемпинговой мебели, как внутреннего, так и мирового; постоянно ведет разработки новых видов изделий, расширяя ассортимент и совершенствуя характеристики серийно выпускаемой продукции (см. Приложение Б).

В целях защиты производимых изделий на рынках сбыта СНГ в настоящее время РУПП «Ольса» разрабатывает мероприятия по защите своих изделий: введение товарного знака на металлические каркасы и мягкие элементы.

Продукция РУПП «Ольса» является конкурентоспособной и сохраняет лидирующее положение на рынке. Цена, качество, ассортимент нашей продукции соответствуют требованиям и ожиданиям потенциальных потребителей. Вместе с тем возникают проблемы с расширением новых рынков сбыта в странах СНГ (за исключением РФ) и ДЗ.

Для более объективного и всестороннего изучения цен на аналогичную продукцию необходимо ежемесячно получать прайс-листы на продукцию конкурентов. По возможности приобретать буклеты, каталоги, образцы конкурентов для более полного изучения аналогов продукции по таким параметрам как: качество, конструкторские особенности, дизайн, применяемые материалы и др.

При сотрудничестве с Казахстаном, Молдовой, Украиной и странами Балтии, у потенциальных рядовых покупателей нашей продукции возникают проблемы с таможенным оформлением, которое занимает большое количество времени и денег, что и останавливает потенциального потребителя этого рынка от сотрудничества с нами. Возможный вариант выхода из сложившейся ситуации найти крупных оптовиков и дилеров в регионах [6].

3 Совершенствование процесса планирования сбыта продукции предприятия

Понятие «совершенствование» в широком смысле - это закономерное, качественное изменение какого-либо объекта, направленное на улучшение его состояния и на придание ему новых свойств, необходимых для более полного соответствия целям его функционирования и окружающим условиям. Совершенствование процесса планирования сбыта продукции - это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявления «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации [2].

Направления совершенствования могут быть следующими:

1. Совершенствование путем контроля при планировании продаж. Во-первых, планированием продаж в организации должен заниматься не только планово-экономический отдел (ПЭО), как это имело место административно-командной экономике и до сих пор практикуется многими предприятиями, лишая их возможности развития в конкурентных условиях рынка. Планирование продаж следует возложить на специализированное подразделение отдела сбыта или маркетинга, так как ПЭО, не располагающий достаточной для этого информацией, играет координирующую роль в планировании деятельности организации. В функции ПЭО должны входить согласование и взаимная увязка планов функциональных и производственных служб организации, а также разработка планов производства по номенклатуре по организации в целом. Разработкой проектов планов продаж (отгрузок) по видам продукции, (ассортиментным группам) с учетом программ реализации принципиально новых и модифицированных изделий, их согласованием со службами организации, должно заниматься экономическое бюро отдела сбыта (маркетинга) при организации и контроле данной деятельности со стороны руководителей отдела, на которых должна возлагаться вся ответственность за результаты выполнения планов. Во-вторых, основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях является учет и соотношение параметров контроля в планировании продаж, а именно: выбранная модель развития организации; максимально возможный объем продаж, определенный на основе исследования рыночной конъюнктуры и оценки ресурсов и потенциалов предприятия; оптимальный с точки зрения максимизации прибыли в соответствии с возможностями организации объем выпуска продукции, обеспечивающий равенство предельного дохода и предельных издержек. В- третьих, важен сам порядок разработки и контроля планов продаж. Отправной точкой для разработки планов сбыта в современных условиях хозяйствования должно служить комплексное исследование прогнозирование конъюнктуры рынка, проводимый отделом маркетинга.

На РУПП «Ольса» сбытовую функцию выполняет не отдел сбыта, а отдел маркетинга, который состоит из 10 человек, возглавляемый начальником отдела маркетинга. В обязанности инженеров отдела маркетинга входит поиск покупателей, заключение договоров, подготовка документации для поставки (отгрузки) продукции покупателям. Хотя, по сути, отдел маркетинга должен выполнять несколько иные функции, которые должны способствовать активизации сбыта. Эти функции должны быть следующими: проведение маркетинговых исследований, составление прогнозов сбыта, координация усилий различных, структурных подразделений по разработке и реализации интегрированного плана маркетинга.

Для этого необходимо решить ряд организационных проблем:

- разделить функции, сферы полномочий и ответственности служб, занимающихся продвижением продукта на рынке, которым предстоит заниматься рыночными исследованиями;

- определить статус и подотчетность службы исследования рынка, ее место в организационной структуре управления предприятием;

- определить и организационно оформить (путем разработки и утверждения Положения о службе исследования рынка предприятия) функции и задачи службы исследования рынка;

- ввести критерии оценки работы службы, соответствующие им показатели и нормативы;

- установить порядок взаимодействия службы исследования рынка с другими структурными подразделениями предприятия;

- составить штатное расписание, установить и организационно оформить (путем разработки и утверждения должностных инструкций менеджеру по маркетингу, руководителю службы исследования рынка) требования к должности для руководителей и специалистов службы исследования рынка;

- издать приказы о введении организационно-распорядительных документов, регламентирующих деятельность службы.

2. Совершенствование путем контроля выполнения планов сбыта. Процедуры оперативного контроля хода выполнения планов сбыта (планов продаж, планов отгрузки) в промышленной организации целесообразно осуществлять по нижеописанной схеме. Начальник экономического бюро отдела сбыта (экономист по сбыту) - лицо, осуществляющее первичный контроль хода выполнения планов сбыта, на основе ежедневных рапортов об отгрузках из бюро оперативного управления отдела сбыта и данных по расчетам за продукцию из договорно-правового бюро отдела сбыта подготавливает и ежедневно по установленному порядку передает заместителю начальника отдела сбыта по управлению сбытом отчеты о выполнении планов продаж за день и с начала отчетного периода, а также ежедневные отчеты о выполнении оперативно-календарных планов отгрузок.

3. Совершенствование путем присвоения группы риска покупателю. В целях контроля различных аспектов взаимоотношений с контрагентами по коммерческим договорам (в частности, по договорам поставки продукции на условиях коммерческого кредитования заказчиков) и недопущения ухудшения результатов деятельности организации из-за неверного их выбора каждому покупателю (заказчику) целесообразно присваивать категорию риска. Ранжирование покупателей производится по следующим по категориям риска: высокая, средняя, низкая. Данное ранжирование необходимо для оценки необходимости проведения анализа надежности (деловой порядочности) и финансового состояния, для принятия решения по предоставлению коммерческого кредита конкретным покупателям (параметры кредитования определяются категорией риска). После анализа надежности и финансовой устойчивости покупателя ему может быть присвоена другая категория риска.

В целях предотвращения (упреждения) ухудшения финансового состояния организации вследствие роста просроченной дебиторской задолженности каждому покупателю в соответствии с категорией риска его заказа целесообразно устанавливать параметры коммерческого кредита, т.е. определенный лимит суммы дебиторской задолженности и предельный срок коммерческого кредитования. Установление параметров кредитования целесообразно возложить на руководителей сбытовой и финансовой служб. Это позволяет предотвратить превышение, установленного конкретному покупателю критического уровня задолженности.

4. Совершенствование путем формирования базы данных на покупателей. Структура досье на покупателей должна разрабатываться одним из руководителей отдела сбыта. Досье должно включать: все реквизиты заказчика; данные по должностным лицам покупателя, принимающим решения по тем или иным пунктам договоров; дату и результаты предварительных переговоров; данные по результатам анализа финансового состояния и надежности; данные по всем заключенным договорам и их фактическому исполнению; данные по проведенной работе по инкассации, просроченной дебиторской задолженности; данные по сверкам дебиторской задолженности; данные по спорам и др. Данное досье должно регулярно пополняться в соответствии с новыми сведениями о клиенте [3].

Такое досье служит для контроля покупателя на предмет его надежности и финансовой устойчивости, соблюдения им договорной дисциплины, для контроля выполнения договорных обязательств самой организацией. Начальник правового бюро отдела сбыта должен контролировать соблюдение порядка ограниченного доступа к документам, материалам, образующим вышеуказанное досье, и обеспечивать их досье.

На основе вышеперечисленного можно сделать вывод о том, что детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью предприятия и ее положением на рынке.



Заключение

Сбыт продукции на предприятии многогранен: он начинается с координации интересов предприятия - производителя с требованиями рынка и включает в себя планирование ассортимента и сбыта продукции, формирование портфеля заказов предприятия, распределение готовой продукции по каналам сбыта и регионам, приемку готовой продукции от цехов-изготовителей, подготовку ее к отгрузке, т.е. упаковку, маркировку, комплектование по грузополучателям, оформление документов, связанных с отгрузкой, разработку планов-графиков отгрузки, контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов [11].

Важную роль по сбыту играет планирование ассортимента продукции, т.е. обоснованный выбор изделий для производства и сбыта. Эта работа должна проводиться как по новым изделиям, так и по ранее выпускавшимся на предприятии.

Выбор новых изделий для производства и сбыта осуществляется на основе рыночных, товарных, сбытовых и производственных критериев. Значимость каждого из критериев определяется предприятием в зависимости от предполагаемых условий деятельности.

Планирование сбыта составляет значительную по трудоемкости и важности часть коммерческой деятельности предприятия. Планировать сбыт наиболее целесообразно по направлениям:

- на известный рынок;

- на свободный рынок.

Под известным рынком подразумеваются государственные и военные заказы, поставки товаров по долгосрочным контрактам. Все остальные покупатели относятся к сфере деятельности свободного рынка.

Планирование сбыта на известном рынке заключается в формировании портфеля заказов предприятия. Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются: прогнозирование сбыта продукции, разработка плана сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта и распределение объема сбыта по регионам [13].

Заключительной частью по сбыту продукции является оперативно-сбытовая работа, по своему содержанию состоящая из:

1) разработки планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;

2) приемки готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовки ее к отправке покупателям,

3) организации отгрузки продукции покупателям и оформления документов, связанных с отгрузкой;

4) контроля за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов

Планы-графики отгрузки готовой продукции покупателям являются средством координации планов сбыта с планами производства.

При подготовке товаров к отправке покупателям большое внимание должно быть уделено правильному оформлению следующих документов:

* удостоверяющих количество, качество и комплектность отгружаемых товаров (упаковочный лист, спецификация, сертификат качества, комплектовочная ведомость),

* товаросопроводительных (товарно-транспортная накладная, железнодорожная накладная, коносамент);

* счет на оплату отгружаемого товара [5].

При создании или совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.



Список используемых источников

1. Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Учебное пособие.-МИнтерпрессервис; Мисанта, 2003.-397 с.

2. Амосов А. Планирование производственного аппарата//Экономист.-2000.-№8.-С.31-37.

3. Анализ хозяйственной деятельности в промышленности: Учебник/ Н.А. Русак, В.И. Стражев, О.Ф. Мигун и др.; под общ. Ред. В.И. Стражева. - Мн.: Выш. шк., 2001. - 398 с.

4. В.А. Планирование деятельности предприятия // Экономист.- 1996.-№6.- С.61-67.

5. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учеб. пособие. - Мн.: Выш. шк., 1998. - 176 с.

6. Журнал «Маркетинг в России и за рубежом», №6 (32), 2004.

7. Ильющенко Е.В. Основы маркетинга- Мн.: УП «ИВЦ Минфина», 2003.-304с.

8. Карданская Н. Л. Принятие управленческого решения: Учебник для вузов.-М.: Юнити.-2001.-407с.

9. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / Под ред. Проф. В.А. Алексунина.- 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К»; 2002. -614 с.

10. Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.;Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. -560с.

11. Организация коммерческой деятельности/ под общ. ред. С.Н. Виноградовой. - Мн.: Выш. шк., 2000. - 570 с.

12. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности.: Учебник для вузов - М.: Банки и биржи, 1999 - 332 с.

13. Синицкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юрист, 1998. - 659 с.

14. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб. Пособие.-2-е изд., перераб. и доп.-М.: Финансы и статистика, 2002. - 528 с.

15. Экономика предприятия: Пер. с нем. - М.: ИНФРА.-М., 2000.- 928с.

16. http://www.marketsurveys.ru/

Размещено на Allbest.ru