Сетевой маркетинг

2

Размещено на http://www.allbest.ru/

План

Введение

Многоуровневый маркетинг

Принципы сетевого маркетинга, которые нашли себе место во Всемирной сети

Третичный сетевой маркетинг

Фирма Gloryon

Сетевой маркетинг: игра игр

Литература

ВВЕДЕНИЕ

В последние время в России бурно развились разнообразные способы продвижения товаров, и мы, привыкшие лишь к традиционным формам торговли, не сразу можем понять, что к чему.

Одним из таких новых и не совсем понятных для российского потребителя методов является сетевой маркетинг, или прямые продажи товаров. А ведь работа менеджеров прямых продаж, распространяющих товары, имеет много общего с известными народу коробейниками. Самый грубый и примитивный вариант сетевого маркетинга заключается в следующем: Вас останавливает на улице (или посещает по месту работы) юноша или девушка, а чаще современные коробейники работают парами, и пытается навязать абсолютно ненужный Вам товар, и, если Вы поддаётесь уговорам, приобретёте, как правило, не самую качественную вещь по несоразмерно высокой цене, претензии по которой предъявить будет некому, т.к. если и произносится наименование организации, от которой работают менеджеры, то неразборчивой скороговоркой, а уж какого-либо документа, подтверждающего покупку, вовсе не найдёте. Так обычно работают представители фирм, не имеющих веса на рынке и не являющихся производителями распространяемой продукции.

Менеджеры прямых продаж фирм с мировым именем работают по несколько другой схеме. Установление контактов с потенциальными клиентами производится путём организации презентаций, семинаров, индивидуальной работы с клиентами (группой клиентов) по месту жительства или работы, а также демонстрации продукции, приёма заказов, доставки товаров и получения платежей. Подобные формы работы также хорошо знакомы, их применяют, к примеру "Cepter-International", "Avon", "Herbalife", "Mary Kay". К сожалению, у потребительских организаций много претензий и к их работе. Однако, нельзя отрицать, что сетевой маркетинг очень прогрессивный и удобный для покупателей метод торговли. Фирмы - лидеры прямых продаж создали свою Ассоциацию, в основу деятельности которой положен Кодекс профессиональной этики в области прямых продаж, регулирующий отношения с потребителями.

Целью Кодекса является обеспечение удовлетворения нужд потребителей и их защита, с целью содействия справедливой конкуренции между частными предпринимателями, а также с целью создания у общественности положительного представления о прямых продажах, как о торговле, осуществляющей продажу качественной продукции на справедливых условиях непосредственно конечному потребителю.

Кодекс не является законом, и несоблюдение его положений не влечёт гражданско-правовой ответственности, но участники Ассоциации подтверждают, что в своей деятельности руководствуются действующим законодательством, в частности Законом РФ "О защите прав потребителей".

Кодекс содержит положения о профессиональной этике во взаимоотношениях с потребителями:

Продавцы не должны применять вводящие в заблуждение, обманные или нечестные методы продажи;

С самого начала демонстрации продукции, Продавцы без каких-либо просьб со стороны покупателя представляются, сообщая верные сведения о названии своей Компании, описывают её продукцию, указывают цель своего обращения к покупателю;

Описание и демонстрация Продукции должны быть точными и полными, в частности, в отношении цены, а, при необходимости, в отношении процентной ставки по кредиту, условий оплаты, принятия решения и/или прав на возврат товара, условий предоставления гарантий и послепродажного обслуживания, а также по условиям доставки товара;

Продавцы должны давать точные и полные ответы на все вопросы покупателей;

Заказ продукции оформляется на письменном бланке, на котором указывается Компания и Продавец, приводится полное наименование или имя, постоянный адрес и номер Телефона Компании или Продавца, а также все основные условия продажи. Текст с изложением условий должен быть напечатан разборчиво.

На всех бланках заказов должны быть изложены условия, предусматривающие возможность для покупателя отменить заказ или получить возврат любых выплаченных средств или предоплаты, предоставленных в счёт покупки. Компания и Продавцы, предоставляющие безусловное право на возврат товара, должны информировать об этом в письменной форме.

На бланке должны быть чётко оговорены условия гарантии, подробная информация и ограничения, связанные с послепродажным обслуживанием, наименование и адрес организации, предоставляющей гарантию, срок гарантии и условия устранения недостатков:

Обещания, которые могут давать продавцы в устной форме, касательно предлагаемой продукции, должны быть согласованы с Компанией в абсолютно обязательном порядке;

Продавцы обязаны уважать право на неприкосновенность личной жизни. Личные контакты или контакты по телефону устанавливаются в корректной форме, в приемлемые часы и не должны быть навязчивыми. Продавец прекращает демонстрацию или презентацию продукцию по требованию потребителя;

Продавцы не должны пользоваться доверием потребителей, должны уважать отсутствие у потребителей опыта заключения торговых сделок, а также не должны использовать в своих интересах возраст, состояние здоровья покупателя, непонимание или незнание им языка;

Продавец не должен склонять покупателя к приобретению товаров, утверждая при этом, что покупатель может уменьшить или полностью компенсировать покупную цену, направляя других потенциальных покупателей к продавцам, с целью совершения аналогичных покупок, в том случае, если уменьшение цены или компенсации зависят от каких-либо неопределённых в будущем событий;

Продавцы должны своевременно выполнять заказы покупателей;

Компании - участницы Ассоциации Прямых Продаж в случае нарушения положения Кодекса предпримут все усилия для разрешения с предъявителем претензий возникших разногласий;

Контроль за соблюдением членами Ассоциации Кодекса осуществляет Администратор Кодекса, который разрешает любые споры потребителей, основанные на фактах нарушения Кодекса и принятию соответствующих мер: отмены заказа, возврата товара, официальные предупреждения в адрес Продавцов, прекращение действия, расторжение договоров Продавцом или прекращение сотрудничества Продавцов с Компанией в иных формах, официального предупреждения в адрес Компаний, исключений Компаний из Ассоциации, публичное освещение данных действий и санкций;

Администратор обязан рассматривать заявления потребителей в различные сроки, с потребителей не взимается плата за рассмотрение их претензий.

В настоящее время членами Ассоциации Прямых Продаж являются российские отделения: Avon, Amway, Dorling Kindersly, Herbalife, Mary Kay, Oriflame, Tuppperware.

1. МНОГОУРОВНЕВЫЙ МАРКЕТИНГ

Многоуровневый маркетинг (Multi Level Marketing, сокр. - MLM или МЛМ) - одно из самых новых и эффективных направлений в бизнесе, в то же время вызывающее массу недопонимания. Это не производство и не торговый бизнес в том смысле, как мы это обычно представляем. Что же такое многоуровневый маркетинг.

"Маркетинг" - означает доставку товаров или услуг от производителя к потребителю.

Выражение "многоуровневый" - означает систему поощрения людей, доставляющих товар или услугу потребителю. MULTI (много) - означает "более чем один". Level (уровень, ступень) - скорее означает "поколение". Таким образом можно назвать систему "продвижение продукции с помощью нескольких поколений". Более современным является термин "сетевой маркетинг".

Вообще существуют три способа продвижения продукции до конечного потребителя.

Три способа продвижения продукции

Розничная торговля - продажа через стационарные торговые точки (магазин, рынок, лоток). Потребитель сам выбирает продукцию, расплачивается и уходит.

Непосредственное продвижение - это коммивояжерство, продажа от двери к. двери, продажа страхования, выставка-продажа, заказ по телевизионной рекламе, заказ по телефону, продажа по почте, по купонам, по каталогам.

Сетевой маркетинг - эту форму продажи нельзя путать с предыдущими двумя, а также с так называемой "пирамидой" (мошенничеством).

Основная идея сетевого маркетинга. Сформулируем суть сетевого маркетинга:

- компания производит какую-то продукцию (продукция теоретически прекрасная, потрясающая),

- она хочет распространить эту продукцию, охватить все население страны, чтобы о ней все знали и, как результат, чтобы все ее покупали.

Это, конечно, предельно сложно. При этом компания хочет исключить всех посредников и доставить продукцию напрямую тому человеку, который хочет ее приобрести.

Проницательный человек здесь должен воскликнуть: "Но ведь доставить товар или услугу от производителя к потребителю - это значит продать!"

Вот здесь и начинаются отличия сетевого маркетинга от традиционной розничной торговли или непосредственного продвижения. Распространение продукции и продажа продукции - это совсем не одно и то же.

Прежде всего компания хочет донести информацию до потребителя, а не продать ему продукцию. Образованный потребитель сам ее купит, если получит исчерпывающую информацию. Таким образом, основной задачей сетевого маркетинга является информационный охват максимального количества людей. Продажа будет являться естественным результатом этого информационного охвата.

Идея простая - сделать потребителя продукции одновременно распространителем, т.е. в первую очередь информатором о продукции фирмы, а не продавцом!

У большинства из тех, кто первый раз слышит о сетевом маркетинге, обычно возникает представление, что необходимо обязательно продавать, чтобы достичь в нем успеха.

Под продажей мы понимаем обращение к незнакомым людям с попыткой продать им что-нибудь, в чем у них, возможно нет необходимости или желания.

В сетевом маркетинге не существует продажи в традиционном смысле слова, хотя необходимо, чтобы существовал товарооборот. Если его не будет - никто не сможет получить денег. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается из-за того, что люди информируют о продукции фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому она нужна.

Таким образом, они просто рекомендуют заменить (исходя из собственного опыта) давно используемую продукцию, на новую аналогичную, но более качественную, и которую невозможно купить в магазине.

Дело в том, что фирмы МЛМ не рекламируют свой товар и не продают его населению через торговые точки. Реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции, а продукцию у фирмы могут закупить только те люди, которые участвуют в бизнесе - они получают доход от товарооборота!

Высокая стоимость новых товаров

Основная потребность в сетевом маркетинге возникла в Америке. (В России он практически был не нужен, так как у нас в основном были проблемы с производством продукции). В Америке основная проблема - не произвести продукцию, а распространить ее, охватить рынок, чтобы о ней все узнали.

Внедрение новых товаров сегодня зачастую обходится в астрономические суммы.

Расходы на исследования и разработку - это только начало. Знаете ли Вы, что маркетинговые исследования только одного нового продукта, проводимые просто с целью выяснения, будут ли его вообще покупать, могут стоить десятки миллионов долларов!

За последние 10 лет количество наименований товаров в Америке удвоилось! Нет места на торговых полках! За место на полке в магазине могут запросить до 30.000 долларов! За то, чтобы продукт стоял на уровне глаз покупателя, придется платить дополнительно!

Сейчас в Америке кризис перепроизводства. Продукции производится в сотни раз больше реальной потребности рынка. Это колоссальный связанный капитал - огромные деньги вложены в то, что почти невозможно продать и должно в будущем когда-то принести прибыль!

Прибавьте стоимость содержания этого запаса продукции, складских помещений, оплату труда работников складов. Иногда это обходится настолько дорого, что продукцию дешевле уничтожить! (Но по целому ряду законов в Америке продукцию нельзя уничтожать, поэтому государство доплачивает некоторым производителям, только для того, чтобы они ничего не производили, например, 100% фермерам!)

В обычных условиях между производителем и потребителем пять-шесть уровней посредничества! Каждый уровень закладывает свою прибыль и накладные расходы.

Статья расходов пополняется поборами на всех уровнях - отчисления профсоюзам, оплата штатного, муниципального и других налогов.

Сколько будет стоить перевозка, чтобы покрыть территорию всей страны? Учтите налог на бензин и амортизацию.

Не забудьте учесть оплату содержания продавцов, бесплатные рекламные образцы продукции, продажу товаров со скидкой.

Обратите внимание, что сюда не включены расходы по созданию новых поточных линий производства, издержки по продажам, по внедрению новых упаковочных материалов, инвентаризаций и многое другое.

Кроме того, нужно оповестить о появлении новой продукции всю страну. Задумывались ли Вы о стоимости рекламы? Известно ли Вам, что рекламный ролик в 30 секунд по основному каналу ТВ в основное время обходится от 100.000 до 2.000.000 долларов!

Этот ролик нужно сделать и еще повторить много раз (при этом, как утверждают опросы, рекламная аудитория сократилась с 87% до 60%). И даже, несмотря на это, реклама не работает - она ничего не продает, она, в лучшем случае, помогает продать.

По самым скромным подсчетам, миллионы долларов превращаются в десятки и даже сотни миллионов при внедрении на рынок нового продукта.

В итоге, распространение продукта на рынке может стоить в тысячи раз больше его производственной стоимости'

Все расходы необходимо заложить в цену продукции! И их оплачивает потребитель, когда покупает продукцию в магазине! В итоге - он платит за все что угодно, кроме самого продукта!

Даже, если компания решила производить продукт, который не дорог в производстве и нужен всем - у нее очень мало шансов. Его невозможно практически вывести на рынок.

А теперь представьте, что компания произвела какой-то отличный, уникальный продукт, который дорог в производстве. Его вообще невозможно будет продать традиционным способом! Его можно продать только непосредственно от производителя к потребителю. Но как при этом охватить рынок? Сегодня все больше компаний обращается к помощи сетевого маркетинга.

Вот почему в МЛМ зафиксировано столько потрясающих рекордов в плане предложения новых, превосходных продуктов и услуг, которые в своем роде являются произведениями искусства.

Тем не менее, существует миф, что чем известнее компания (фактически чем больше средств она тратит на рекламу), тем лучше ее продукция. Во многих случаях это, к сожалению, едва ли не наоборот, так как традиционные компании предпочитают большую часть денег вкладывать не в улучшение продукции, а в рекламу, которую потребители оплачивают из своих кошельков.

Оказывается, что не все замечательные изобретения и новые товары созданы известными богатыми компаниями. На самом деле большинство уникальных товаров и новинок разрабатываются как раз небольшими компаниями или отдельными людьми.

Вывод: выгода от использования сетевого маркетинга для фирм-производителей заключается в том, что они могут вывести на рынок и стабилизировать потребление продукции постепенно, охватывать рынок без специальных затрат, экономить гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу. Следовательно, они больше денег могут пустить на совершенствование продукции. Поэтому, обычно, качество продукции таких фирм во много раз выше, чем у товаров, продаваемых через обычную торговую сеть.

Отличие сетевого маркетинга от розничной торговли - Когда Вы покупаете продукцию в магазине, Вы платите за все что угодно, но только не за продукцию. В гигантском большинстве случаев Вы не получаете за свои деньги того, чего ожидаете.

Например, если Вы хотите купить в магазине что-то приличное для решения своих проблем внешности и здоровья - это очень наивно. Наценка в сфере препаратов личного пользования (в частности в косметике) такова, что Вы сможете купить только ширпотреб.

С точки зрения традиционной продажи, процесс заканчивается в тот момент, когда товар переходит в руки покупателя, а деньги - в руки продавца. Но, в действительности, если покупатель удовлетворен товаром или услугой, он может дать положительный отзыв (личную рекомендацию) о них в кругу друзей, что может привести к покупке аналогичного товара, т.е. вызвать вторичную продажу, к которой покупатель непосредственного отношения уже не имеет.

Если Вы купили в магазине какой-то хороший товар и порекомендовали его своему другу, он пошел и приобрел его в этом магазине. В результате - магазин получил дополнительного покупателя и прибыль, но Вас за это он никак не поощрит. В МЛМ - компания учтет факт Вашей рекомендации и выплатит Вам премию, причем не за счет увеличения цены товара, а за счет премий от компании по результатам работы.

Таким образом, за счет личных рекомендаций от человека к человеку распространяется информация о продукции компании и о возможностях принять участие в бизнесе. Другими словами, за счет цепной реакции происходит информационный охват рынка, который приводит к устойчивому потреблению товара в созданной и постоянно растущей потребительской сети. В конечном итоге, те люди, которые приняли участие в ее создании, получают стабильно возрастающий доход от компании. В этом и заключается суть сетевого маркетинга.

Вывод: выгода для любого человека от участия в сетевом маркетинге заключается в следующих факторах:

Он может покупать действительно великолепную продукцию, не оплачивая при этом расходы рекламной кампании, посреднических структур и магазина.

Он может получать от компании устойчивый возрастающий доход, если способствует привлечению новых людей к потреблению продукции этой компании.

Концепция традиционного МЛМ

Концепция МЛМ очень проста:

Компания предлагает Вам стать дистрибьютором и распространять продукцию, которую она производит, а потом, найденных Вами потребителей, привлекать также в качестве распространителей, которые в свою очередь, тоже будут привлекать каких-то распространителей. Создается разветвленная сеть. Отличие такой сети от обычной коммивояжерской сети заключается в том, что человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес.

В отличие от простого коммивояжера, дистрибьютор заинтересован не столько в том, чтобы продать продукцию, а главным образом, чтобы продукция потреблялась за счет создания и расширения сети дистрибьюторов. Иными словами, он заинтересован в информационном охвате рынка.

Основное правило всех компаний МЛМ: в компанию можно попасть только по рекомендации того, кто уже в ней работает. Когда Вы заполняете заявление в компанию, туда заносятся Ваши данные и данные человека, через которого Вы попали в компанию. Он становится Вашим спонсором, а Вы - частью его группы. Когда Вы начинаете привлекать людей, они становятся частью Вашей группы, а Вы вместе с ними - частью группы человека, который Вас привлек. Создается разветвленная сеть (кто под кем), которая учитывается компьютером компании

Раньше этот бизнес не был возможен, потому что он требует сложного компьютерного учета, а таких мощных компьютеров в мире не было.

Чем НЕ ЯВЛЯЕТСЯ МЛМ

Сетевой маркетинг является разрешенным законом видом деятельности. Этические принципы сетевого маркетинга не вызывают сомнения.

Тем не менее, его часто путают с так называемой "пирамидой" (мошенничеством). Но это не письмо, которое Вы должны переписать несколько раз, и не запрещенная лотерея, в которой люди получают деньги за счет вербовки других. Сделки "пирамиды" нелегальны и запрещены законом во всех цивилизованных странах.

Сходство, действительно, есть - используется такой же метод цепной реакции - информация передается от человека к человеку, но на этом сходство заканчивается. Основное отличие заключается в том, что "пирамида" создается не для продвижения товаров или услуг.

МЛМ ставит перед собой задачу распространения продукции и информационный охват рынка. "Пирамида" - это способ перекладывания денег из одних карманов в другие.

Если у Вас все-таки возникло ощущение, что МЛМ - это "пирамида", то существует простой способ проверки. Задайте себе вопрос: "Откуда деньги?"

В так называемой "пирамиде" - деньги появляются из регистрационных взносов участников и фактически перекладываются из карманов нижестоящих (которых много) в карманы вышестоящих (которых мало). Поэтому, если кто-то получает свои комиссионные только за счет привлечения новых людей, которые должны заплатить, чтобы стать дистрибьюторами - это, действительно "пирамида", независимо от того, как это обставлено. "Пирамида" ничего не производит; несколько человек просто отдают свои личные деньги, получая взамен только надежду когда-то их вернуть. В принципе, это то же самое, что игра в "рулетку".

В МЛМ - деньги появляются не из взносов, а (только!) за счет реализации компанией продуктов или услуг в потребительской сети. Доход каждого получается не за счет средств нижестоящих, а за счет (заложенной в оптовой цене) прибыли компании, которую она распределяет между своими дистрибьюторами в соответствии с результатами их работы и своим установленным планом вознаграждений.

Вывод: в МЛМ, тратя деньги, Вы покупаете, как правило, уникальную продукцию и получаете вознаграждение от фирмы, в "пирамиде", тратя деньги на регистрационный взнос, Вы получаете только надежду когда-то их вернуть и обещания заработать еще больше.

Более подробно отличие МЛМ от "пирамиды" будет описано ниже в главе "Отличие МЛМ от "пирамиды".

Прошлое, настоящее и будущее сетевого маркетинга

По данным Дж.Каленча, первой компанией, которая начала использовать концепцию сетевого маркетинга, стала компания California Vitamins. Она была основана в США в конце 1940 года.

Через несколько лет она изменила свое название, а в 1959 году два ее ведущих дистрибьютора отделились от неё и создали новую компанию, которую назвали "Amway Corporation" (Amway состоит из двух слов - American Way - "американская мечта"). Сегодня она является международной компанией, в которой работает более миллиона дистрибьюторов, ее годовой уровень продаж составляет 2 миллиарда долларов!

В период 1959-1975 годов концепция МЛМ медленно развивалась. В течение этого периода около 30 фирм могли быть названными МЛМ.

В 1975 году Федеральная Комиссия по Торговле (Federal Trade Commission, FTC) в США ввела в действие ряд "Положений о структурах типа "пирамида". В процессе расследования для нанесения главного удара среди 30 компаний была выбрана компания Amway. Через 4 года суд вынес решение - "метод распространения товаров, называемый многоуровневым маркетингом, является приемлемым и допустимым с точки зрения закона способом продаж и распространения продукции".

В 1979-1983 годах (после того, как судом было вынесено решение по делу Amway) около пяти миллионов человек вступили в систему сетевого маркетинга. В это время возникло несколько сотен новых компаний.

В течение 80-х годов различные компании сетевого маркетинга появлялись и исчезали. Концепция сетевого маркетинга росла и развивалась. Необходимость в новых продуктах и путях развития бизнеса становилась все более очевидной.

Технология всегда была движущей силой этой индустрии. В 50-х годах дистрибьютор активно использовал автомобиль и телефон. Через 10 лет, в эру письменной коммуникации, стало возможно очень быстро получать и копировать нужный документ.

Но прорыв наступил в 80-е годы. Компьютеры стали доступны практически каждому. Появилась факсимильная техника, сотовая связь и телеконференции, стало возможным создавать международные системы сетевого маркетинга. Во всех случаях МЛМ первым адаптировался к новой технике и услугам.

В 90-е годы сетевой маркетинг стал одним из наиболее быстро растущих методов торговли и распространения товаров и услуг. Он получил заслуженное признание и широкое распространение не только в Америке, но и во всем мире.

Он признан в Канаде, Мексике, Англии, Австралии, Германии, Японии, Малайзии и других странах мира. В США он признан Федеральной Комиссией по Торговле и другими государственными и федеральными организациями,

В 1991 году около 50% населения США купило товары или услуги через систему сетевого маркетинга и цифра продолжает расти.

Большинство людей даже не подозревают насколько велик МЛМ. Ежегодный прирост индустрии составляет от 20 до 30 процентов. По некоторым оценкам, сейчас от 4.000 до 5.000 компаний в мире работают по системе МЛМ и осуществляют оборот в несколько миллиардов долларов в год!

Некоторые компании, работающие по принципу сетевого маркетинга, включены в список Нью-Йоркской Фондовой Биржи и в список ста наиболее удачливых и быстро растущих компаний (Fortune's list).

Не думайте, что это исключительно американский феномен. Компания Amway наряду с IBM и Mobil Oil является одной из самых быстроразвивающихся в Японии. В одной только Малайзии существует более 800 компаний сетевого маркетинга!

В России сетевой маркетинг еще почти не развит. Первой компанией, которая появилась на русском рынке, вероятно, была компания Herbalife International (поэтому ее в России почти все знают), а на данный момент их уже более 20.

Прогнозируется, что до 2015 года число компаний вырастет до 30.000! В настоящее время миллионы человек временно или постоянно работают в различных компаниях МЛМ, которые производят и продают продукты питания, косметику и моющие средства, одежду, канцтовары, журналы, книги и многое другое.

К 1984 году в США насчитывалось приблизительно 500.000 миллионеров и 20% из них заработали состояние в МЛМ. В настоящее время в США 850.000 миллионеров и 40% от их числа вышли из МЛМ. В 1984 году самые успешные участники бизнеса зарабатывали от 50.000 до 100.000 долларов в месяц, в настоящее время доходы достигают 400.000 - 500.000 долларов в месяц, причем в некоторых случаях они достигаются в первый год работы. Двое из десяти самых богатых людей в США сделали состояние в МЛМ. Многие, из добившихся успеха, совершенно обычные люди, никогда раньше бизнесом не занимавшиеся. У некоторых из них не было денег, когда они начинали. Конечно не каждый человек может добиться таких высоких доходов, но обеспечить приемлемый для себя уровень дохода может практически каждый.

Если Вам никогда не удавалось заработать таких денег, то Вы с трудом поверите в это, особенно, если узнаете, что люди, получающие такой доход, работают неполный день. Несмотря на то, что это звучит слишком хорошо - это действительно так!

Причина высоких доходов в МЛМ состоит в том, что такие компании экономят 50 и более процентов своего дохода, которые расходуются обычными компаниями на маркетинг и рекламу. Эти средства идут на выплату вознаграждения дистрибьюторам, которые обеспечивают продвижение товара. Никакой другой вид легального бизнеса не может предложить такой потенциал. И никто не может сказать, что это плохой бизнес.

На фирмах МЛМ можно заработать много денег. На одних фирмах это происходит медленнее, на других - быстрее. Но прибыль всегда зависит от организации дела и никогда от объема личных продаж. На некоторых фирмах можно хорошо зарабатывать на продаже товаров, но капитал можно создать себе только при правильной организации бизнеса!

Сетевой маркетинг - это не путь для быстрого обогащения. Вы сможете получать 2000, 5000 долларов в месяц и даже больше, работая в успешной компании МЛМ, но Вам потребуется на это от одного до четырех лет, при условии, что Вы будете заняты не полный день. Это доказано. Сотни и тысячи людей работают в МЛМ очень успешно - эти люде не умнее Вас. Если Вы отбросите слово "быстрый" и будете рассматривать этот бизнес просто как способ разбогатеть, то это совсем другое дело.

Тем не менее, в МЛМ есть стороны, которые делают этот бизнес значительно менее доступным и более рискованным, чем это рекламируется. При этом, наш бизнес, о котором мы расскажем далее, появился и вырос из системы

Блеск и нищета МЛМ

Сильная сторона МЛМ в том, что он безусловно работает. Его концепция очень проста, а доходы в некоторых случаях столь впечатляющи, что по сравнению с обычными линейными доходами выглядят совершенно неправдоподобно и многие образованные люди затрудняются это воспринять и отмахиваются, не разобравшись, считая это мошенничеством и фальшивкой.

По данным журналов "Wall Street Journal" и " Down-Line News" - этот бизнес самый эффективный из легальных в мире! Этот бизнес дал наибольшее количество миллионеров из всех видов деятельности!

Но репутация этого бизнеса, нужно признать, оставляет желать лучшего. Дело в том, что МЛМ рекламируется как дверь в богатство для всех. Но нужно сказать правду: МЛМ прост с точки зрения самой идеи, но далеко не прост с точки зрения организации.

Важнейшим моментом в сетевом маркетинге является работа с людьми. Далеко не все могут делать это достаточно эффективно. Но только единицы действительно не могут этому научиться.

Традиционный МЛМ совершенно не адаптирован к социально-экономическим условиям русского рынка.

Сейчас в этой сфере бизнеса работают тысячи компаний. Почти во всех случаях начиная этот бизнес в случайно, наугад выбранной компании, Вы мало что получите. Скорее всего Вы ничего не получите, скорее всего даже потеряете. В лучшем случае Вы потеряете время, в худшем - время и деньги.

Тысячи людей в нашей стране прошли через этот бизнес, ' попробовали ', и, буквально, ни о чем слышать больше не хотят. В этом Вы могли уже скорее всего убедиться. Правда, нужно помнить о том, что какое-то количество людей преуспело. И это та надежда, которая питает всех, принявших решение участвовать в этом бизнесе.

Все, начиная этот бизнес, представляют себе, что станут этакими работодателями, стоя на самом верху, а на них будут работать толпы "наемных работников". Но на практике все происходит как раз наоборот. Здесь не стоит питать никаких иллюзий.

Теоретически все очень логично и очень понятно, почти во всех компаниях МЛМ Вам говорят буквально следующее: "Стань своим первым лучшим клиентом, ты же должен знать что продавать, в конце концов, купи продукцию, увидишь какая она замечательная, сможешь поделиться своим опытом с другими. Они тоже увидят, тоже убедятся, тоже смогут поделиться своим опытом с другими и все будет очень хорошо. Люди будут сбывать продукцию и привлекать клиентов, которые тоже будут сбывать. Все это будет расширяться и ты, который все это организовал, будешь получать доход.

Логика железная, почти непробиваемая, и привлекательная для очень многих. Правда те, кто попроницательней, реагируют следующим образом: "Вот вы мне рассказываете о больших деньгах, которые я буду зарабатывать, а начинаете с небольших денег, которые я должен тратить."

Это в самую точку - проблема этого бизнеса в том, что в подавляющем большинстве случаев Вас привлекают возможностью заработать, а делают из Вас клиента - Вам продают. То есть, человек стимулируется на покупку надеждой заработать. Но надежду нельзя эксплуатировать бесконечно долго, и на каком-то этапе человек замечает, что деньги-то он тратит, а зарабатывать, не зарабатывает. Но даже, если человек понимает, что не единичные покупки или продажи товара, а только построение развитой сбытовой информационной сети способно обеспечить постоянный стабильный доход, перед ним встают две сложнейшие проблемы: как построить такую сеть и как ее стабилизировать?

Дупликация сети. Первая проблема - как построить сеть?

Сколько бы Вы сами не пытались привлекать людей, у Вас в сутках 24 часа. Нужно сделать так, чтобы Вы привлекали людей, которые привлекали людей, которые привлекали людей!

- Должна быть модель создания сети, которая воспроизводится с расширением и обеспечивает ее построение.

При этом модель "сбывать продукцию и искать тех, кто будет ее сбывать" не воспроизводима для девяти человек из десяти. Тем более в России. Эта модель не способна обеспечить непрерывное расширение, т.к. после того, как категория людей, умеющих продавать будет исчерпана, бизнес худо-бедно будет развиваться за счет втягивания людей в бизнес с единственной целью - "раскрутить" их на покупку. Но долговременный и устойчивый бизнес невозможно строить лишь на вере в "большие потенциальные возможности". Люди будут продолжать работать не ради надежды когда-то что-то ПОЛУЧИТЬ, а только ради конкретного заработка.

Стабилизация сети

Предположим Вы построили сеть. У Вас возникнет вторая проблема. Как ее стабилизировать? Как обеспечить постоянный объем закупок в созданной сети?

Компания платит дистрибьюторам не за то, что они продают ее продукцию, а за то, что они ее у нее покупают! Иными словами, она платит за объем выкупленной у нее продукции.

Еще раз хотим обратить Ваше внимание, что с точки зрения МЛМ компании - дистрибьютор - это непосредственный покупатель ее товара, а не продавец или реализатор!

Как сделать так, чтобы все участвующие покупали, причем постоянно, регулярно, на заметные суммы в течение долгих лет? Только в этом случае Вы создадите себе стабильный источник дохода!

Иными словами, Вам нужно иметь с "кого" получать (должна быть сеть), но нужно иметь и с "чего" получать (должен быть произведенный сетью объем, с которого Вам начисляется доход).

Понятно, что "раскрутка" людей на первую и, следовательно, последнюю покупку этого обеспечить не может.

Рассмотрим три способа стабилизации, которые предлагает традиционный МЛМ.

Покупка продукции для личного пользования Люди будут покупать продукцию ради продукции. Продукция до того хороша, она такая потрясающая, исключительная, из ряда вон выходящая, что люди из месяца в месяц будут покупать ее на значительные суммы.

На презентациях почти всех фирм МЛМ на Вас будет произведена просто психическая атака, цель которой убедить Вас, что все люди будут убеждены в том, что это замечательная продукция.

Сразу нужно сказать - этого не будет, какой бы замечательной не была продукция. Она может быть высочайшего качества, потрясающей, но как бы ее не расхваливали, дистрибьюторы не будут покупать ее каждый месяц для себя на заметные суммы и делать это годами. Этого не будет даже в Америке, где уровень стандартного потребления, безусловно, выше и потребителей в десять раз больше. Даже при условии самого высокого качества продукции потребление снизится - это азбука маркетинга. Существует так называемая кривая потребления - она всегда имеет тенденцию к упадку.

При этом нужно помнить, что потребление продукции, которая уже вышла на рынок, никогда не опустится до нуля. Какая-то часть продукции будет продолжать потребляться (на уровне эффекта Плацебо или направленного консерватизма). Часть людей будет требовать только ее - и все, но люди будут потреблять "ради потребления" гораздо меньше, чем это было бы желательно для обеспечения стабильного объема сбыта. Вывод: стабилизация невозможна.

Объем закупок в построенной Вами сети обязательно начнет неизбежно снижаться, и может упасть до величины, при которой работа в компании потеряет для Вас смысл.

Покупка продукции с целью продажи

Люди будут брать продукцию на продажу. Они будут покупать продукцию ради того, чтобы потом ее перепродать.

Вас будут уверять, что можно стабилизировать сеть на коммивояжерстве. Поэтому программа, которую Вам предлагают почти все компании МЛМ, работающие в России, очень проста - это буквально за кем-то ходить, кому-то что-то "всучивать", а потом из потребителей вербовать тех, которые тоже будут ходить и "всучивать", и уже с их деятельности Вы будете получать доход.

Это действительно будет, но в очень незначительном количестве, т.к. продавать очень тяжело, не все умеют это делать. К тому же человек не может закрепить свои усилия, это сизифов труд, он все время пытается чего-то достичь и не может, он сегодня продал и получил, завтра не продал и не получил.

Но даже если все происходит идеально, продукция продается, - наступает момент, когда количество продающих на душу населения достигает определенного уровня, при котором уже никто не сможет продавать! И, поскольку рынок охватывается методом цепной реакции, от знакомого к знакомым, он заполняется мгновенно и сворачивается.

Другими словами, если Вы строите свою разветвленную сеть, она у Вас растет, и в ней все продавцы, то в какой-то момент Вы создадите конкуренцию себе же и всем людям друг для друга!

Это непреодолимое противоречие, которое заложено в МЛМ! Вам нужно, чтобы как можно больше людей этим занималось. С другой стороны - чем их больше, тем меньше у них и у Вас шансов этим заниматься. Рано или поздно рынок охватывается и дистрибьюторы не смогут функционировать. Чуть-чуть останется какая-то клиентура на уровне остаточного потребления (см. график ниже). Для компании и для верхних организаторов бизнеса этого будет достаточно, то есть их бизнес остается очень эффективным, но для среднего участника он становится ущербным. Вывод: стабилизация невозможна.

Если Вы надеетесь сами продавать и учить Ваших дистрибьюторов продавать, то неизбежно наступит момент, когда Вы и они этого делать не смогут, следовательно объемы закупок в Вашей сети упадут, вместе с этим упадет и Ваш доход до величины, при которой работа в компании потеряет для Вас смысл.

Покупка продукции в надежде заработать Основным методом стабилизации практически во всех компаниях МЛМ традиционно является принудиловка.

"Для того, чтобы быть дистрибьютором, ты должен купить. Какой же ты дистрибьютор, если ты не покупаешь? А как же твои люди будут покупать, если ты сам не покупаешь? А как вообще люди будут покупать, если Вы не требуете, чтобы они покупали?"

Это все выглядит очень убедительно. Практически во всех компаниях, чтобы быть дистрибьютором - нужно покупать.

Дистрибьютор один раз купил (потратил деньги в надежде их вернуть, да еще и заработать), второй раз купил, третий раз купил. Наступает момент, когда он начинает понимать, что для того чтобы просто быть дистрибьютором, он все время должен тратить и тратить! Мало того, он должен уметь принуждать тратить других!

В большинстве случаев происходит простая вещь, - не дождавшись дохода, он перестает участвовать в бизнесе и выходит из него, зарекаясь: "Хоть бы я еще раз куда-нибудь вступил, больше ни о чем слышать не хочу...".

Во всех подобных компаниях МЛМ шкала выбывания - 90% в полгода. То есть 100 человек записалось, а через полгода осталось 10. Нужно набирать следующих 90. И так без конца.

Сейчас большинство компаний МЛМ в России функционируют прежде всего на следующем механизме: "втянуть, пообещав заработать миллионы, раскрутить на покупку, а дальше "хоть трава не расти... ".

Итак, запомните, второе противоречие всех компаний МЛМ - Вам предлагается потратить деньги, пообещав, что Вы начнете их зарабатывать.

Для этого, обычно, Вам предлагается начать сбыт: для этого закупить продукцию - продать ее - создать клиентуру - затем привлечь клиентуру в качестве распространителей.

Но люди как раз и идут участвовать в таком бизнесе потому, что у них нет денег на покупку, а их рассматривают как людей, у которых этих денег очень много!

Американцы сильно от этого не пострадают, так как там для них, например, потратить 100 долларов на покупку продукции - это не деньги, а для большинства людей, живущих в России, - это довольно значительная сумма.

Поэтому покупка продукции, как условие участия в бизнесе, порождает страшную проблему, возникает психологический срыв - люди тратят последние деньги в надежде, что они их вернут и при этом еще и заработают. Им предлагается их одолжить, продать дорогую вещь и т.д. На каком-то этапе у человека происходит страшное разочарование, и он уже вообще ни о чем слышать больше не хочет, хотя и не всегда понимает, в чем же подвох.

Поэтому, если привлечь человека просто на уровне мифической возможности, да еще и заставить его потратить за это деньги - скорее всего он будет ругать и Вас, и весь бизнес МЛМ, и, конечно, перестанет работать.

Вывод: стабилизация невозможна.

Стабильного объема сбыта можно добиться только при одном - единственном условии: люди будут продолжать покупать продукцию, если им будет экономически выгодно это делать при каждой конкретной покупке! Выгода должна быть очень конкретной! Это не должны быть какие-то абстрактные надежды и обещания разбогатеть!

Перед тем, как показать Вам, каким образом это противоречие разрешено в нашем бизнесе, и как мы сумели создать условия выгодности любой покупки, мы считаем своим долгом привести критерии выбора компании МЛМ, чтобы Вы могли самостоятельно ориентироваться в этом важном вопросе и не дать втянуть себя и своих близких в какое-нибудь бесперспективное предприятие.

Акционерные компании отчитываются перед акционерами и они не могут выделять лишних средств (например, на оплату дистрибьюторам), так как это автоматически понизит курс акций.

Только частная компания, которая владеет всем, чем владеет, которая свободна от долгов и отчетов перед кем бы то не было, может позволить выделять больше средств на разработку продукции и на выплату дистрибьюторам.

ВЫБОР КОМПАНИИ МЛМ

Определение цели

Прежде всего определите с какой целью Вы собираетесь работать в той или иной компании МЛМ? Вы хотите покупать прекрасную продукцию этой компании?

Все привыкли различать компании МЛМ в первую очередь по продукции. Но компании отличаются друг от друга не продукцией, а концепцией! Если Вы хотите пользоваться продукцией какой-то компании, совсем не обязательно в ней работать.

Пойдете ли Вы работать продавцом в магазин, если в нем Вы увидели какую-то потрясающую продукцию?

Вы хотите получить финансовую независимость? Это основной фактор, по которому большинство людей идут работать в компанию МЛМ. Но в этом случае нужно ясно представлять, за что, сколько и каким образом Вы будете получать от компании доход.

Большинство людей думает, что, заполнив заявление в компанию (за которое они к тому же еще и заплатили деньги), они начнут что-то получать. Некоторые думают, что сама запись дает им право на получение каких-то денег.

За что платит компания МЛМ

Чтобы рассеять возможные заблуждения, напомним, что работая в компании МЛМ, Вы можете получать доход только из следующих источников:

Вы купли у компании продукцию по оптовой цене, продали по розничной. Разница в цене - это ваш заработок.

В некоторых компаниях право покупать по оптовой цене к тому же еще нужно заслужить, продавая продукцию на заметные суммы за определенный промежуток времени.

В некоторых компаниях с определенной ступени карьеры Вы начинаете получать вознаграждение за то, что Вы сами что-то покупаете.

Для того, чтобы достичь такой ступени карьеры, нужно опять же покупать продукцию или Вам самим или Вашим дистрибьюторам.

С объема закупок построенной Вами организации (сети) Вам начисляется мультиплексный доход,

Но что может заставить производить объем Вашу организацию, чтобы Вам получать стабильный доход?

Вывод: в компании МЛМ не существует зарплаты! Она начисляет Вам доход (исходя из своего плана оплаты) только за то, что Вы сами делаете (покупаете у нее продукцию) или за то, что делают (покупают у нее продукцию) дистрибьюторы из Вашей организации. Если это не происходит - Вы от нее ничего не получите!

Цель участия в бизнесе МЛМ

Цель этого бизнеса - построить разветвленную сеть и получать с нее доход!

Невозможно строить разветвленную сеть сразу в двух компаниях МЛМ - совмещение возможно только на уровне торговли продукцией. А продукт в этом бизнесе один - "возможность заработать"! Поэтому нужно четко определиться - ради чего Вы вступаете в этот бизнес? Только продавая продукцию - Вы не заработаете, а подработаете. Поэтому важен вопрос - в какой компании и как Вы будете правильно строить разветвленную сеть!

Условия правильного построения бизнеса.

Необходимо правильно выбрать компанию МЛМ, в которой Вы будете строить бизнес.

Критерии выбора компании МЛМ для правильного построения бизнеса будут рассмотрены ниже.

Нужно стремиться достичь высшего ранга по карьерной лестнице, для того, чтобы иметь потенциальную возможность получать от компании максимально возможное вознаграждение.

Но это не пенсия за выслугу лет, сам ранг без организации ничего Вам не даст!

Необходимо правильно построить разветвленную сеть (иметь "с кого" получать).

Обычно, с дистрибьюторов, составляющих Вашу организацию.

Необходимо создать условия для производства сетью объема (иметь "с чего" получать).

С объема закупок, который произвела Ваша организация. Строить бизнес так, чтобы на всех этапах его построения иметь "с чего" получать, с помощью "чего" получать (условия, которые ставит компания для получения дохода, и источник получения дохода слились в единое целое!)

Ваш бизнес построен, когда Вы стабильно получаете доход от компании (за то, что Вы построили организацию, которая производит объем). Конечно, Вы можете, зарабатывать еще и на личной продаже (если Вы умеете это делать!). Тогда это будет Ваш дополнительный заработок. Но основной свой доход Вы должны получать от бизнеса, а не от заработка!

Если Вы работаете в компании МЛМ, а Ваш бизнес не строится - это попытка убедить Вас, что Вы начали зарабатывать за счет продажи продукции, получая просто какие-то чисто символические деньги,

Бизнес, который строится на глупости людей - какое-то время успешен. Дело в том, что чем примитивнее бизнес - тем это кажется для людей привлекательнее, особенно, когда человека уговаривают, что глупость - это не недостаток, а достоинство - "Ты там не слушай, это все ерунда!"

Стабильно растущий доход каждого возможен только при правильной методике организации бизнеса! Любой бизнес, который строится на глупости, а не на экономических формах стимулирования аморален и неизбежно разрушится.

Критерии выбора компании МЛМ

От того, в какую компанию Вы попали - зависит все! В одной - Вы преуспеете, в другой - нет. В разных компаниях на одно и то же количество затраченных Вами усилий Вы можете получать в сотни раз больше!

Существуют 18 абсолютно объективных критериев, которыми следует руководствоваться, определяя, иметь с компанией МЛМ дело или не иметь. Их приводит журнал "Down-Line News".

Эти критерии определяют: что Вы лично можете заработать в той или иной компании, что Вам лично светит в Вашем бизнесе, который Вы организовываете в контракте с компанией?

Если компания отвечает всем критериям - это еще не означает, что с ней нужно иметь дело. Если она не отвечает этим критериям - специалисты категорически не рекомендуют иметь с ней дело!

Перечислять их все нет смысла, поэтому остановимся на самых основных.

Финансовый взнос - не вступайте в компанию, которая заранее пытается нагрузить Вас продукцией или требует финансового взноса.

Обратите внимание: не говорится, что та компания лучше, которая меньше требует, а та хуже, которая больше требует.

Все строится на том, чтобы пообещать Вам миллионы и расколоть иногда на небольшую сумму, скажем всего 1 доллар (записалось 100 человек - уже 1000 долларов компания заработала). Это явный "пирамидальный" признак.

Некоторые компании требуют при вступлении купить авансировано продукцию на какую-то сумму, иногда на очень даже значительную, как условие участия. Еще раз повторим, что если люди и покупают продукцию при вступлении в компанию - то не ради продукции, а в надежде заработать. Вот двигатель торговли, но в этом блеск и нищета МЛМ. Человек привлекается возможностью заработать, а становится искусственным потребителем. Действительно, в компаниях МЛМ почти вся продукция покупается участвующими в бизнесе, но разница заключается в следующем: получают ли все они адекватно от компании вознаграждение, покупая продукцию, или нет? В подавляющем большинстве случаев - нет. Они получают только надежду, что они ее продадут и вернут свои деньги, и, естественно, у большинства это не выходит (но деньги то потрачены!)

Время вступления

Компания должна находиться в стадии взрывного роста.

Еще одним важным моментом, который следует учитывать при вступлении в компанию, является фактор времени. Хорошо известен факт, что дистрибьюторы, начинающие развитие сети в новом районе, начинают получать громадные доходы при условии, конечно, что компания стабильна. Как уже говорилось, в этом бизнесе тысячи компаний, и каждый день к ним присоединяются все новые и новые.

Логика подсказывает, что начинать нужно как можно раньше, как только компания появилась, но по статистике 90% всех новых компаний МЛМ, лопаются уже в первые 18 месяцев после создания, уже в первые два года - 98%, до 4 лет доживает одна из тысячи. Таким образом, если Вы выбираете молодую неизвестную компанию, если она неправильно спланирована, то высока вероятность того, что она потерпит крах еще до того момента, когда Вы сможете добиться серьезных результатов или вообще что-либо в ней получить.

С другой стороны, рост разветвленной сети всегда ограничен демографически. Компания может быть просто замечательной, а Вы можете быть гением, но Вы все равно не сможете записать в свою разветвленную сеть всю страну. Не запишется вся Россия в Вашу сеть и вся Москва не запишется, даже все Ваши знакомые не запишутся. Это теоретически невозможно. Сеть не может расти до бесконечности, рано или поздно охватывается рынок и произойдет стабилизация, если таковая возможна.

Бизнес будет построен, компания донесла практически до всех людей информацию, какая-то часть из них и будет продолжать покупать продукцию компании.

Если стабилизация возможна - объем закупок будет стабильным с незначительными колебаниями.

Если стабилизация будет невозможна, то объем закупок неизбежно начнет снижаться, но, как ранее указывалось, никогда не опустится до нуля.

Это означает, что если Вы начинаете в уже почти построенной сети, Вы никогда не сможете получать того, что люди, которые начали гораздо раньше. На этом уровне Вы можете что-то покупать, Вы можете даже строить сеть, но проблема в том, что люди в Вашей сети уже не смогут строить ее дальше в той же прогрессии - это демографически невозможно. Количество людей для построения сети исчерпано. А сколько бы Вы сами не продавали и не строили сеть - в Ваших сутках 24 часа.

В то же время, если компании элементарно много лет, на то же количество усилий, которые Вы потратите на то, чтобы что-то в ней получить, в компании, которая элементарно моложе, Вы получите на порядок больше.

Обычно в старых компаниях все сводится к страшной помпезности и к психическому воздействию. Вам показывают чужие яхты, виллы, чеки, говорят: "Такого может достигнуть каждый!"

Там, где очень много это показывают, Вам уже вряд ли что-то светит. Это простая логика. Если Вы начинаете тогда, когда компания уже давно на рынке, шансов что-то в ней заработать у Вас гораздо меньше.

Нужно четко себе представлять, что лозунги типа: "наша компания самая мощная в этом бизнесе, богатая, старая, солидная", "наша компания во многих странах", "в нашей компании работают миллионы дистрибьюторов" - это все недостатки компании в этой сфере бизнеса. Компания может процветать - но Вы в ней ничего не получите.