Пути выхода предприятия на новый рынок (на материалах ОАО "Ливнынасос")

Размещено на http://www.allbest.ru/

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

ЛИВЕНСКИЙ ФИЛИАЛ ГОУ ВПО «Орел ГТУ»

Кафедра экономики и менеджмента

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине: «Маркетинг»

Тема: «Пути выхода предприятия на новый рынок (на материалах ОАО «Ливнынасос»)»

Студента Федоровой И.Н.

Курс 3 группа 32-Э

Направление 080100 «Экономика»

Форма обучения очная

Руководитель Буханцева С.Н.

Ливны - 2008

СОДЕРЖАНИЕ

1 Анализ существующих рынков сбыта

1.1 Технико-экономическая характеристика ОАО «Ливнынасос»

1.2 Анализ сбытовой деятельности ОАО «Ливнынасос»

1.3 Анализ существующих рынков сбыта

2 Разработка путей по выходу предприятия на новые рынки сбыта

2.1 Совершенствование сбытовой деятельности ОАО «Ливнынасос»

2.2 Расчет экономического эффекта от предложенных мероприятий

1 АНАЛИЗ СУЩЕСТВУЮЩИХ РЫНКОВ СБЫТА

1.1 Технико-экономическая характеристика ОАО «Ливнынасос»

Сегодня ОАО «Ливнынасос» крупнейший в России производитель погружных центробежных электронасосов, которые применяются в городском, промышленном, сельскохозяйственном и бытовом водоснабжении. В этом году предприятие приближается к миллиардному рубежу по выпуску товарной продукции. Это большое достижение коллектива, соизмеримое с упорным трудом во имя созидания. Предприятие обладает хорошим производственным потенциалом, целенаправленно проводит курс на техническое переоснащение, повышение качества и модернизацию.

Были времена в истории завода, когда первостепенной задачей было устоять в рынке, обрести точку опоры, завоевать позиции, добиться признания. Сегодня предприятие имеет высокий авторитет и стремится не уступать своих позиций, соответствовать уровню развития рынка, расширять номенклатуру изделий, увеличивать объемы, внедрять современные технологии. В этой политике руководства - залог финансового благополучия предприятия, повышения материальных доходов работников.

На предприятии работает стабильный коллектив, славятся квалифицированные кадры, трудолюбивые и настойчивые в деле. В заводские ряды вливается молодое поколение - выпускники вузов, техникумов, профессиональных училищ. Работать в ОАО «Ливнынасос» - престижно для любого рабочего и специалиста.

На предприятии реализуется большая социальная программа, направленная на создание всесторонних условий для труда, отдыха и досуга заводчан. Возрождаются старые добрые традиции, формируются новые для того, чтобы еще больше сплотить коллектив, поощрять трудовые семейные династии, развитие спорта и художественного творчества.

В августе 2008 года акционерное общество «Ливнынасос» отмечает 38-ю годовщину со дня основания предприятия.

Строительство завода по производству механических карандашей началось в мае 1969 года на базе откормочного совхоза «Здоровецкий». Основанием послужил приказ Министерства приборостроения, средств автоматизации и систем управления СССР от 29 апреля 1969 года №103. Предполагалась реконструкция бывших животноводческих помещений, сооружение цехов для выпуска единичных изделий и опытно-промышленных партий чертежно-конструкторской техники. В связи с завершением первой очереди строительства к 5 августа 1970 года, завод приступил к изготовлению продукции. «Карандашный» сменил также свое название. Новым министерством приказом он стал именоваться как Ливенский опытный завод чертежного оборудования, сокращенно ЛОЗЧО.

В заводском коллективе было тогда 160 человек. Производилась несложная бытовая техника, средства оргтехники. В ассортименте были товары народного потребления, такие как мельница для помола кофе, фотокассета, различные трафареты для чертежных и графических работ. Ассортимент включал 28 наименований товаров культурно-бытового назначения.

Для конструкторских бюро были освоены станки чертежные и станки для копировальных работ с подсветом.

Шло время, технологические возможности завода росли, и он начал получать заказы оборонной промышленности.

С 1980 года на предприятии велось капитальное строительство и освоение новых изделий. В 1982 году были освоены копировальные аппараты, предназначенные для контактного копирования рулонных микрофильмов.

В связи с освоением нового профиля изделий 27 июля 1982 года завод был переименован в опытный завод средств машинной графики (Ливенский ОЗСМГ).

В 1986 году был освоен и стал выпускаться УКТС - базовый шкаф унифицированного комплекса технологических средств для размещения и функционирования блоков атомных станций в соответствии с их техническими характеристиками.

В 1989 году осваиваются принтеры для персональных компьютеров СМ-6337, компьютеры бытовые «Орион», предназначенные для производства математических, экономических расчетов, сбора справочных данных, а также для обучения компьютерным играм и составлению различных программ. Эти изделия поставлялись в Минск и Киев. К 1991 году эти электронные устройства составляли основной объем производства завода.

Параллельно с освоением и выпуском новых изделий предприятие продолжало наращивать производственные мощности. С 1980 по 1990 год вводятся в эксплуатацию котельная на жидком топливе мощностью 13 Г/кал, технический водовод протяженностью 3км, двухэтажное здание проходной, автогараж на 30 автомашин, подъездной железнодорожный путь со всеми механизмами для выгрузки и погрузки, ввод, которого положительно повлиял на быстрейшее развитие завода.

Хозспособом велось многоэтажное жилое строительство. Было сдано 468 квартир, общежитие на 216 мест, построен детский сад на 280 мест.

С началом в стране глубочайшего экономического кризиса продукция завода оказалась невостребованной. Чтобы выжить в жестких рыночных условиях нужно было перепрофилировать производство и производить продукцию, востребованную покупателем.

Задача была решена с участием конструкторской, технологической, инструментальной и механосборочной служб. Была разработана конструкция погружного насоса, подготовлена технологическая оснастка, собран экспериментальный образец ЭЦВ 6-10-140. В июле 1992 года он успешно прошел испытание, и началось его внедрение в серийное производство.

В 1992 году было выпущено 2000 погружных насосов, 100 штук в месяц (первый выпуск) при численности работающих 280 человек. Завод успешно осваивал в Госстандарте РФ уже 132 типоразмера насосов марки ЭЦВ - 4; 5; 6; 8; 10; 12 и насосы бытовые марки БЦП, насосы для пищевых продуктов - для молока, вина, спирта, бензиновые для АЗС, станции управления и защиты типа СУЗ к выпускаемым насосам, гидроаккумуляторы БМВ-25.

В конце октября 1992 года приказом комитета по управлению имуществом Орловской области Ливенский ОЗСМГ преобразуется в акционерное общество «Электрон».

В 1996 году предприятие вступило в члены Российской ассоциации производителей насосов (РАПН) с имиджем известного производителя погружных насосов в стране, так как обеспечивало около 70% потребности насосной продукции на внутреннем рынке.

До 1997 года завод выпускал по 20000 насосов в год.

1 апреля 1999 решением годового общего собрания акционеров года и постановлением главы администрации Ливенского района ОАО «Электрон» было переименовано в ОАО «Ливенский завод погружных насосов» - ОАО «Ливнынасос».

17 мая того же года на предприятии был выпущен 100-тысячный насос. По этому случаю на заводе состоялся митинг и награждение памятными знаками наиболее отличившихся рабочих.

Бывшее электронное предприятие твердо встало на путь машиностроения, сумело создать большой станочный парк, внедряло новые технологии, осваивало новые виды продукции, повышало качество насосов, совершенствовало опыт.

В 2006 году ОАО «Ливнынасос» вошло в состав инвестиционно-промышленной группы «Гидравлические машины и Системы», обладающей самым мощным научно-производственным комплексом в области разработок и производства насосного оборудования в России.

В 2007 году при численности 560 человек завод достиг показателей 5200 насосов в месяц или 61000 штук в год. Номенклатура выпускаемых насосов - около 150 типоразмеров, диапазоном от 4 до 12 дюймов, напором от 12 до 500 с лишним метров, мощностью электродвигателей от 0,3 до 132 кВт.

В марте 2008 года заводчане преодолели 500 - рубеж! Юбилейный насос стал в центре праздничного события. В МСЦ №1 прошел митинг с участием представителей заводского коллектива - инженеров, рабочих и служащих, а на небольшом постаменте демонстрировался погружной насос с заводским порядковым номером - 500000, с эмблемой предприятия на красно-сине-белом корпусе.

ОАО «Ливнынасос» является крупнейшим налогоплательщиком района, так доходная часть бюджета на первое полугодие 2007 года на 48% состояла из налогов и отчислений предприятия.

На предприятии не собираются останавливаться на достигнутом. Постоянно обновляется и приобретается новое оборудование как российского, так и зарубежного производства. В основе деятельности ОАО «Ливнынасос» принцип «Надежность, Качество, Оперативность».

Чтобы судить об эффективности работы предприятия, необходимо проанализировать основные технико-экономические показатели, сопоставив их за ряд лет в динамике. Эти показатели включают в себя показатели, выраженные в стоимостном, натуральном выражениях, расчетные показатели, относительные и пр.

В приложениях Д, Е и Ж представлены основные показатели работы предприятия за 2005 - 2007 годы. Представленные в таблице данные изменяются неравномерно под воздействием различных причин. Анализируя данные, можно выявить следующие тенденции. В рассматриваемый период выпуск товарной продукции увеличился с 290858 тыс. руб. в 2005 г. до 413019 тыс. руб. в 2006 г., и до 839199 тыс. руб. в 2007 г. Расчеты показывают, что выпуск товарной продукции в указанный период увеличился на 122161 тыс. руб. в 2006 году по сравнению с 2005г. и на 426180 тыс. руб. в 2007 году по сравнению с 2006г. В результате увеличения выпуска продукции увеличился в анализируемый период объем реализованной продукции на 15569 тыс. руб. в 2006 году по сравнению с 2005г. и на 344173 тыс. руб. в 2007 году по сравнению с 2006г. Такой значительный рост реализованной продукции может быть объяснен частично ростом выпуска продукции в натуральном измерении, так и ростом договорных цен на нее. Договорная цена формируется на базе сложившейся себестоимости, которая увеличивается из года в год за счет роста цен на материально-технические ценности, используемые в процессе производства, другим причинам. В стране последовательно за анализируемый период идет повышение размера заработной платы, что связано с ростом цен на продукты питания и другие предметы, ростом инфляции, увеличением тарифов и пр. Все это было способствовало увеличению фонда оплаты труда, а также среднегодовой заработной платы. Увеличение фонда оплаты труда по перечисленным причинам в ОАО «Ливнынасос» произошло на 13060 тыс. руб. в 2006 году по сравнению с 2005 годом, на 41086 тыс. руб. в 2007 году по сравнению с 2006 годом. Качественным показателем работы предприятия является производительность труда. Она показывает, сколько выработано продукции на одного работающего за определенный период. Чем выше этот показатель, тем лучше работает предприятие. За анализируемый период выпуск продукции в стоимостном выражении на одного человека ППП увеличился с 980 тыс. руб. в 2005 г. до 1626 тыс. руб. в 2007г.

В связи с увеличением цен на сырье, материалы, запасные части, топливо-энергетические ресурсы, повышение заработной платы, увеличение размера амортизационных отчислений и др. последствия ценовой политики привели на предприятии к увеличению себестоимости продукции в 2005 г. по сравнению с 2007 г. на 335620 тыс. руб. Показателем эффективности работы предприятия является фондоотдача. Она характеризует объем выпуска продукции, приходящейся на 1 рубль основных фондов.

; (1)

где ВП - выпуск товарной продукции;

ОФн - основные фонды на начало года;

ОФк - основные фонды на конец года.

Рассчитаем фондоотдачу на 2005 год:

Рассчитаем фондоотдачу на 2006 год:

Рассчитаем фондоотдачу на 2007 год:

Повышение этого показателя свидетельствует об увеличении эффективности использования фондов. В 2006 году этот показатель увеличился на 5,1 руб. по сравнению с 2005 г. В 2007 году показатель колеблется до 10,9 руб.

Рассчитаем обратный показатель фондоотдачи - фондоемкость. Он характеризует стоимость основных фондов, которые необходимо использовать для производства одного рубля выпущенной продукции.

; (2)

где Фо - фондоотдача.

Рассчитаем фондоемкость на 2005 год:

руб.

Рассчитаем фондоемкость на 2006 год:

руб.

Рассчитаем фондоемкость на 2007 год:

руб.

В 2006 году наблюдается снижение фондоемкости по сравнению с 2005 годом. В 2007 году наблюдается обратная ситуация: в 2007 году показатель увеличивается на 0,01руб. по сравнению с 2006г. Рост данного показателя не желателен так как это указывает на то, что осуществляются лишние затраты на производство единицы продукции, следовательно повышается и её стоимость. Фондоотдача и фондоёмкость характеризуют различные стороны экономического процесса. Так если первый показывает эффективность использования действующих фондов то второй - потребность в производственных ОФ для получения, не обходимого объема продукции.

Рассчитаем показатель фондовооруженности, характеризующий объем основных фондов на 1 работника предприятия.

; (3)

где ОФ - фондоотдача;

Ч - среднесписочная численность персонала.

Рассчитаем фондовооруженность на 2005 год:

руб.

Рассчитаем фондовооруженность на 2006 год:

руб.

Рассчитаем фондовооруженность на 2007 год:

руб.

Рост фондовооруженности отражает замещение живого труда техникой, ликвидацию ручных процессов, повышение степени механизации и комплексной механизации производства.

Качественным и количественным показателем работы любого предприятия является прибыль. В рыночных условиях работы она должна обеспечить предприятию покрытие всех затрат, связанных с хозяйственной деятельностью, и получение такой суммы чистой прибыли, которой бы хватило на формирование фондов накопления и потребление и уплату установленных для него налогов и платежей. В рассматриваемый период прибыль ОАО «Ливнынасос» увеличилась с 35465 тыс. руб. в 2005 г. до 123767 тыс. руб. в 2007 г. Таким образом, на предприятии произошло увеличение прибыли на 88302 тыс. руб. Определенную роль в этом сыграло увеличение выпуска продукции, рост производительности труда, обновление технологического оборудования, пр.

Для оценки прибыльности рассмотрим группу показателей рентабельности, среди которых можно выделить следующие, приведенные в таблице 1, где приведены показатели рентабельности предприятия.

Таблица 1 - Показатели рентабельности предприятия

Показатели	2005 г.	2006 г.	2007 г.
Рентабельность продукции	0,1	0,2	0,2
Рентабельность осн. деятельности	0,1	0,2	0,2
Рентабельность собственного капитала	0,3	0,6	0,5

Рентабельность продукции показывает сколько в среднем прибыли приносит предприятию реализованная продукция, поэтому исходя из полученных данных можно сказать, что наибольшую прибыль предприятие обеспечивало в 2006 и 2007 гг. В 2005г показатель рентабельности был меньше, что связано с тем что себестоимость реальной продукции растет быстрее, чем выручка от реализации.

Рентабельность основной деятельности дает информацию о том сколько прибыли получает предприятие в расчете на 1 рубль затрат, связанных с производством и реализацией продукции. При рассмотрении его в динамике можно заметить, что наибольшая рентабельность основной деятельности предприятия в 2006 и 2007 гг., когда она составляла 0,2. В 2005 года рентабельность основной деятельности составляла 0,1. Это объясняется ростом затрат на производство продукции.

Наиболее эффективно использовался собственный капитал предприятия в 2006 году, когда его рентабельность составила 60%. Затем произошло уменьшение значения данного показателя до 50%. Главной причиной спада данного показателя является увеличение затрат на производство и реализацию продукции.

В результате анализа динамики показателя рентабельности можно сделать следующие вывод: на протяжении рассматриваемого периода работа предприятия была наиболее рентабельной в 2006 году, когда были зафиксированы наибольшие значения показателей рентабельности.

Таким образом, проведенный анализ основных технико-экономических показателей работы ОАО «Ливнынасос» за период с 2005 по 2007 гг. показывает, что они изменялись неравномерно под воздействием как внешних, так и внутренних причин. В то же время они свидетельствуют, что в условиях рынка предприятие развивается и укрепляет свою материально-техническую базу.

1.2 Анализ сбытовой деятельности ОАО «Ливнынасос»

ОАО «Ливнынасос» является предприятием-производителем машиностроительной отрасли и активно работает на рынке насосного оборудования с 1992 года. Рассматриваемое предприятие является поставщиком насосного оборудования и запасных частей для предприятий жилищно-коммунального комплекса, сельского хозяйства, пищевой и перерабатывающей отраслей, водного хозяйства, предприятий энергетики.

Приоритетным направлением деятельности ОАО «Ливнынасос» является производство и поставка насосного оборудования и комплектующих на территории России и стран СНГ. Факторами, которые могут негативно повлиять на сбыт продукции являются:

- усиление конкуренции на рынке насосного оборудования (появление аналогичной импортной продукции и снижение спроса на отечественную продукцию);

- усиление налоговой нагрузки на отрасль жилищно-коммунального хозяйства;

- снижение инвестиций в отрасль ЖКХ, что приведет к сокращению закупок нового оборудования;

- реализация конкурентами насосной продукции низкого качества по демпинговым ценам;

- присутствие на рынке продукции, бывшей в употреблении;

Кроме того, негативно может повлиять на сбыт:

- рост тарифов на энергоносители и повышение цен на металл, что отрицательно скажется на себестоимости продукции;

- изменение экономической ситуации в стране, снижение платежеспособности потребителей;

- изменение политики России в вопросах международной торговли.

Действия предприятия по уменьшению влияния негативных факторов на сбыт продукции следующие:

- разработка новых видов оборудования, расширение номенклатуры реализуемой продукции, диверсификация поставок оборудования по отраслям;

- повышение качества и потребительских свойств выпускаемой поручителем продукции при сохранении конкурентоспособной цены;

- снижение себестоимости продукции;

- использование гибкой ценовой политики при реализации продукции;

- эффективная логистика и оптимальные сроки поставок;

- увеличение инвестиций в модернизацию производства, развитие собственной научно-технической базы;

- создание эффективной системы маркетинга, реализация программ по развитию продаж;

ОАО «Ливнынасос» стремится обеспечить долгосрочную конкурентоспособность своей продукции на традиционных и новых для предприятия рынках по отношению к ближайшим конкурентам, благодаря:

- концентрации ресурсов на приоритетных направлениях;

- организации системной работы по повышению качества продукции;

- проведению работы по определению потребностей и ожиданий клиентов в отношении предлагаемого продукта;

- обеспечению лидерства по научно-техническому уровню и срокам выполнения новых конструкторских разработок;

- применению передовых технологий и методов организации производства.

За последние пять лет сколько-либо значимых изменений по основным составляющим рынка производства и продажи насосного оборудования не произошло. На протяжении периода 2002-2007 гг. объем производства насосов в России оставался постоянным на уровне 5,5 млн. штук насосов в год, причем за период 2003-2004 отмечается даже небольшой спад на уровне 0,05%. Соотношение импортной и отечественной продукции, реализуемой в стране, в течение рассматриваемого периода сохранялось неизменным - около 60% против 40% в пользу отечественного производителя.

В 2005 году наметилась тенденция к оживлению рынка насосного оборудования. Так, общий рост производства в 2006-2007 гг. составил в зависимости от сектора до 10% от уровня 2005 года. К основным факторам, способствующим развитию производства насосов относятся:

1) Рост спроса со стороны предприятий тех отраслей промышленности, которые являются основными потребителями насосного оборудования. В частности, это компании, занимающиеся нефтедобычей, нефтепереработкой, транспортировкой нефти, энергетикой, предприятия обрабатывающей промышленности и ЖКХ. Именно потребностями этих отраслей в насосном оборудовании, главным образом, определяется состояние рынка насосов.

В последние годы финансовые результаты в нефтегазовом секторе российского топливно-энергетического комплекса (ТЭК) существенно улучшились за счет таких факторов, как рост цен на энергоносители, наращивание объемов производства и переработки.

2) Существующий высокий научно-технический потенциал отечественных инженеров, что позволяет проектировать и внедрять сложные насосные системы. Также конструкторские группы, созданные на базе ОКБ, разрабатывают и предлагают потребителям уникальные конструкторские решения.

3) Более низкая себестоимость продукции отечественного производства по сравнению с иностранными аналогами. Также тот факт, что подавляющее большинство промышленных предприятий были построены в СССР, определил, что многие производственные линии спроектированы с учетом использования насосов отечественного производства.

К факторам, сдерживающим развитие рынка насосов, относятся:

1) Отставание материально-технической базы по сравнению с зарубежными фирмами - лидерами насосного производства, что выражается в том, что импорт растет быстрее собственного производства.

2) Разрозненность производителей насосного оборудования в России. Чтобы успешно развивать отечественное производство насосного оборудования необходимы крупные игроки, которые занимали бы существенную долю рынка и были бы в состоянии вкладывать средства в обновление основных фондов и расширение производства. Российские же производители насосного оборудования достаточно разрознены и поодиночке не могут оказывать существенного влияния на отрасль.

Несмотря на то, что рынок насосов в период 2001-2005 гг. практически не рос, продемонстрировав положительную динамику лишь в 2005-2006 гг., темпы роста выручки предприятия от основной деятельности за тот же период стабильно повышались. Кроме того, в 2006 г. ОАО «Ливнынасос» в ходе консолидации основных предприятий-производителей насосного оборудования в рамках одной промышленной группы объединился с ОАО «Нефтемаш», ОАО «Насосэнергомаш», ОАО «Электродвигатель», ОАО «Ливгидромаш», ЗАО «Нижневартовскремсервис», ОАО «Промбурвод» и торговой компанией ЗАО «ГИДРОМАШСЕРВИС» под единым руководством специально созданной для целей консолидации управляющей компании (Общество с ограниченной ответственностью «Управляющая компания «Гидравлические машины и системы»). В настоящее время реализуется среднесрочная стратегическая программа по развитию предприятий группы на период 2005-2009 гг. под единым руководством. В итоге будет сформирована крупнейшая промышленная Группа по производству насосного и нефтегазового оборудования в России. Наиболее значимые возможные изменения в отрасли на внутреннем рынке:

- усиление налоговой нагрузки на хозяйствующие субъекты в целом;

- спад производства в машиностроении;

- снижение спроса со стороны потребителей, главным образом из-за (снижения платежеспособности жилищно-коммунального хозяйства, недостаточности финансирования в бюджетной сфере, повышения цен на энергоносители);

- усиление конкуренции со стороны иностранных производителей в связи с предстоящим вступлением России в ВТО;

- усиления давления со стороны отечественных конкурентов

- недобросовестная конкуренция со стороны предприятий аналогичного профиля;

- качественные изменения в сфере научно-исследовательских разработок предприятий- конкурентов;

- резкое снижение цен на аналогичные товары, в силу их низкого качества;

- усиление давления со стороны потребителей;

- переориентация потребителей на более дешевые и менее качественные варианты продукции;

- ужесточение требований потребителей к качеству продукции;

- рост цен на сырье и ресурсы.

Наиболее значимые возможные изменения в отрасли на внешнем рынке:

- снижение поставок продукции на экспорт в связи с ухудшением дипломатических отношений с отдельными странами;

- усиление конкуренции со стороны иностранных производителей, в том числе расширение дилерской сети и представительств зарубежных производителей аналогичного оборудования;

- протекционизм, лоббирование интересов со стороны правительств тех стран, в которых производится аналогичная продукция;

- политические конфликты, ведущие к осложнению отношений со странами-потребителями, введение экономических санкций и запретов на поставку продукции;

- переориентация крупных российских промышленных компаний на использование в зарубежных проектах импортного оборудования.

Система сбыта продукции - одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании, несомненно, увеличит прибыль компании.

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия ОАО «Ливнынасос» является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке. Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников, возможно, сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. В качестве посредника для ОАО «Ливнынасос» выступает торговая компания ЗАО «Гидромашсервис». Среди основных причин, обусловливающих использование посредника ОАО «Ливнынасос» выделяет следующее:

- организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

- создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения;

- посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

На предприятии ведется так же торговля по каталогам и с помощью сети Интернет. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара.

Реклама является одной из форм информационного обеспечения. На предприятии используют только один вид рекламы - информативная реклама, которая используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса. Четко спланированные мероприятия с целью продвижения промышленной продукции позволяет предприятиям получать огромные прибыли. Поэтому сегодня реклама в экономике стоит на первом месте, как инструмент достижения целей, для получения максимальной прибыли.

ОАО «Ливнынасос» имеет ряд основных и постоянных покупателей (потребителей) продукции: ООО «Насос-Центр», ЗАО «НФ АК Практик», ООО НПП «Уралпромтехцентр», ООО «Промтехкомплект и К», ЗАО НПО «Диамаш», ООО «Гидроторгтранс», АО «Келет», ООО «Каскад - М», ЗАО «Электроагрегат», ООО «КурсЭлектро», ОАО «Камснаб», ООО НПО «Сфера», ЗАО «Южгидросервис» и др. Проанализируем данные об объемах реализации продукции (Приложение К) в период с 2005 - 2006 гг. (табл. 2).

Таблица 2 - Анализ данных об объемах реализации продукции за период 2005-2006 гг.

Наименование продукции	Объем продажи, тыс. руб.	Отклонение
	2005 г	2006 г.	Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %
ЭЦВ 4	14274	19031	4757	33,32
ЭЦВ 5	22054	27821	5767	26,14
ЭЦВ 6	157012	215914	58902	37,51
ЭЦВ 8	81925	112895	30970	37,80
ЭЦВ 10	57666	103927	46261	80,22
ЭЦВ 12	24776	37305	12529	50,56
БЦП	3063	3375	312	10,18
ОНЦ	1566	1403	-163	-10,40
ГНОМ	395	430	35	8,86
ЭЦТ	256	25	-231	-90,23
СУЗ	23482	3224	-20258	-86,27
Итого	386469	525350	138881	97,69

Проанализируем данные об объемах реализации продукции (Приложение К) в период с 2006 - 2007 гг. (таблица 3).

Таблица 3 - Анализ данных об объемах реализации продукции за период 2006-2007 гг.

Наименование продукции	Объем продажи, тыс. руб.	Отклонение
	2006 г	2007 г.	Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %
ЭЦВ 4	19031	22362	3331	17,50
ЭЦВ 5	27821	36266	8445	30,35
ЭЦВ 6	215914	276262	60348	27,95
ЭЦВ 8	112895	134625	21730	19,24
ЭЦВ 10	103927	117965	14038	13,50
ЭЦВ 12	37305	44268	6963	18,66
БЦП	3375	6327	2952	87,46
ОНЦ	1403	2140	737	52,53
ГНОМ	430	436	6	1,39
ЭЦТ	25	25	0	0
СУЗ	3224	11133,5	7909,5	245,33
Итого	525350	651809,5	126459,5	513,91

Как показывают данные таблицы 2, в отчётном периоде по сравнению с базисным периодом, наблюдается увеличение реализации продукции в среднем на 97,69%. Это увеличение произошло из-за увеличения сбыта ЭЦВ 10 на 80,22% , ЭЦВ 12 на 50,56%. Также нужно отметить снижение реализации некоторых видов продукции, так сбыт ЭЦТ уменьшился на 90,23%, СУЗ на 86,27%.

Как показывают данные таблицы 3, в отчётном периоде по сравнению с базисным периодом, наблюдается увеличение реализации продукции в среднем на 513,91%. Это увеличение произошло из-за увеличения сбыта большинства видов продукции. Так, реализация СУЗ возросла на 245,33%, БЦП увеличилась на 87,46% и т.д.

Эту тенденцию следует оценивать положительно, т.к. в результате этих изменений увеличивается доход и прибыль предприятия.

Конкуренты ОАО «Ливнынасос». В настоящее время производством насосов ЭЦВ разных типов занимаются порядка 15 предприятий. Около 70% всех выпускаемых в СНГ погружных насосов для воды производятся предприятиями Инвестиционно-промышленной группы «Гидравлические машины и системы»: ОАО «Ливнынасос», ОАО «Ливгидромаш», ОАО «Бавленский завод Электродвигателей», ОАО «Промбурвод». Кроме данных производителей на рынке присутствует продукция заводов СНГ таких, как «Херсонский электромеханический завод» г. Херсон, ООО «Южный завод гидравлических машин» г. Бердянск, ОАО «Ракитянский арматурный завод» а также продукция заводов из дальнего зарубежья такие, как компания Grundfos (Дания), «Вило» и др. Таким образом, сбыт продукции представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции. Организацией сбыта продукции рассматриваемого предприятия занимается торговая организация ЗАО «Гидромашсервис», которая осуществляет комплексные поставки промышленного оборудования в странах Европы и Азии. ОАО «Ливнынасос» сотрудничает с научно-исследовательскими институтами, конструкторскими бюро, заводами-изготовителями, организациями системы Госстандарта и Госгортехнадзора России в области разработки, организации производства и продвижения передовых технологий и оборудования на российском рынке. Проанализировав данные об объемах продаж, можно сделать вывод о том, что с каждым годом предприятие увеличивает реализацию своей продукции, тем самым добивается одной из главных своих целей - максимизации прибыли.

1.3 Анализ существующих рынков сбыта

Ливенский завод погружных насосов - достаточно молодое предприятие. В 1993-м году ОАО «Ливнынасос» освоило нынешнюю нишу на машиностроительном рынке, приступило к выпуску погружных насосов. В сложный переходный период, когда многие предприятия в России и странах ближнего зарубежья шли ко дну, ливенские машиностроители уверенно прогрессировали и за полтора десятка лет заполнили 75% насосного рынка, это значит, что три погружных насоса из четырех, реализованных на территории нашего государства, сделаны в Ливнах. Сегодня ОАО «Ливнынасос» выпускает 164 наименования продукции: погружные насосы, станции к ним и запчасти. Приближенные по основным техническим показателям к импортным аналогам, ливенские насосы для перекачки питьевой воды значительно доступнее по цене, обеспечиваются гарантийным обслуживанием, поэтому продукция ОАО «Ливнынасос» быстро завоевала популярность не только на российском рынке. ОАО «Ливнынасос» ведет активную внешнеторговую деятельность с компаниями в странах Европы и Азии. Предприятие развивает внешнеэкономические связи с коммерческими и государственными организациями таких стран, как Сирия, Ливия, Судан, Иран, Иордания, Монголия, Болгария, Вьетнам и других.

Выделение сегментов рынка сбыта производимого оборудования позволяет определить приоритетные направления в сбыте продукции и сконцентрировать на них свои усилия с целью достижения наибольшего коммерческого успеха и укрепления надежных позиций на рынке. Сегментация рынков по потребителям приведена в таблице 4.

Таблица 4 - Сегментация рынков сбыта по потребителям

Наименование продукции	Сегменты рынков сбыта	Краткая характеристика сегментов рынка
ЭЦВ 4, ЭЦВ 6, ЭЦВ 12, ОНЦ, БЦП	ЖКХ	Основными потребителями являются объекты ЖКХ. Поставка продукции производится преимущественно по прямым каналам - непосредственно Потребителям
ЭЦВ 10, ЭЦВ 8, ОНЦ, БЦП, гном	Сельское хозяйство	Потребителями являются сельское хозяйство. Поставка продукции производится преимущественно по прямым каналам - непосредственно Потребителям или комплектующим предприятиям.
Гидроаккумуляторы, СУЗ, датчики	Промыш-ленные предприятия.	Поставка преимущественно серийной продукции. Основными потребителями являются промышленные предприятия

Сегментация рынков по географическому признаку приведена в таблице 5 и рисунке 5.

Таблица 5 - Сегментация рынков сбыта продукции по географическому признаку

Сегменты рынков сбыта	Краткая характеристика сегментов рынка
Центр	Наибольший объем продаж продукции. Постоянно повышающийся спрос. Различие платежеспособности предприятий в зависимости от отрасли промышленности.
Приволжье	Значительная доля поставок производится через посредников.
Урал	Преобладающая доля поставок производится через посредников, в том числе через отечественные внешнеторговые организации.
Сибирь	Значительная доля поставок производится через посредников. Преобладание аккредитивной формы оплаты за продукцию.
СНГ	Преобладающая доля поставок производится через посредников. Конкуренция иностранных фирм.



Рисунок 5 - Сегментация рынков сбыта продукции по географическому признаку

рынок сбыт совершенствование маркетинговый

По различным видам продукции на рынке присутствуют конкуренты. Краткая характеристика конкурентов приведена в таблице 6.

Таблица 6 - Конкуренты на рынках сбыта продукции ОАО «Ливнынасос»

Наименование продукции	Наименование конкурента	Краткая характеристика основных конкурентов
ЭЦВ 4, ЭЦВ 6, БЦП, гном	ОАО «Ливнынасос», ОАО «Ливгидромаш», ОАО «Бавленский завод Электродвигателей», ОАО «Промбурвод».	Около 70% всех выпускаемых в СНГ погружных насосов для воды производятся предприятиями Инвестиционно-промышленной группы «Гидравлические машины и системы»
ЭЦВ 8, ЭЦВ 12, ЭЦВ 10, ОНЦ	«Херсонский электромеханический завод» г. Херсон, ООО «Южный завод гидр. машин» г. Бердянск, ОАО «Ракитянский арматурный завод»	На рынке присутствует продукция заводов СНГ
СУЗ,датчики, переходники	Grundfos (Дания), «Вило» и др.	Конкуренцию составляет продукция заводов из дальнего зарубежья.

Из таблицы 6 видно, что ОАО «Ливнынасос» имеет достаточно большое количество конкурентов и соответственно не является единственным производителем насосного оборудования в России.

Из представленных данных в таблице 7, видно о результатах, заключенных дилерских договоров о поставке насосного оборудования за 2007 г. (Приложение Л).

Таблица 7 - Список организаций, с которыми заключены дилерские договора на 2007 год

Наименование организации	2007г.	% выполнения плана
	план	факт
ООО «Насос-Центр» г. Одинцово	32000000	49486569	154,65
ЗАО НПО «Диамаш» г. Москва	16200000	14683690	90,64
ООО «Гидроаппаратура» г. Тула	9000000	9232369	102,58
ООО «Промтехкомплект и К» г. Москва	16000000	30715189	191,97
ООО «Курс-Электро» г. Пенза	5600000	8571492	153,06
ООО ТД «Промышленные насосы» г. Калининград	0	2118239	0
ЗАО «Электроагрегат» г. Воронеж	20600000	28706408	139,35
ЗАО «Южгидросервис» г. Кропоткин	19400000	27788478	143,24
ООО «Агроводком» г. Уфа	14000000	14243515	101,74
ООО фирма «Спецводмонтаж» СВМ г. Балашиха	13000000	9534467	73,34
ООО «Гидроторгтранс» г. Ульяновск	6600000	4810522	72,89

По данным в 2007 году планировалось заключить договора на поставку продукции на сумму 152400000 рублей. По фактическим данным сумма увеличилась до 199890938 рублей

Проанализировав рынки сбыта продукции ОАО «Ливнынасос», можно сделать вывод о том, что предприятие ОАО «Ливнынасос», входящее в состав инвестиционно - промышленно группы «Гидравлические машины и системы» является лидером по производству погружных насосов типа ЭЦВ в России и странах СНГ. Продукция, выпускаемая предприятием широко известна в России и за ее пределами, предприятие зарекомендовало себя надежным поставщиком. Участие в международных выставках позволяет привлечь внимание широкой общественности к достижениям предприятия, создать свой имидж, заключить контракты.

Таким образом, в ходе анализа сбытовой деятельности предприятия ОАО «Ливнынасос» можно сформулировать следующие выводы: собственная сбытовая сеть ЗАО ТД «Гидромашсервис» сориентирована исключительно на реализацию продукции отечественного производства. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с производителем продукции - ОАО «Ливнынасос»; система сбыта продукции ЗАО ТД «Гидромашсервис» крайне упрощена, так как предприятие реализует продукцию через дилеров; предприятие проводит сервисную политику (гарантийный ремонт, ремонт и др.), что способствует успеху, повышает его престиж; на предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса на дынных рынках.

2 РАЗРАБОТКА ПУТЕЙ ПО ВЫХОДУ ПРЕДПРИЯТИЯ НА НОВЫЕ РЫНКИ СБЫТА

2.1 Совершенствование сбытовой деятельности ОАО «Ливнынасос»

Проведенный анализ деятельности предприятия и структуры рынка позволил достаточно точно определить направления совершенствования маркетинговой деятельности ОАО «Ливнынасос»: совершенствование организационной структуры, планирования, системы обеспечения кадрами, информационной системы предприятия.

Предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами организации - покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. Чтобы избежать возможных потерь потенциальных клиентов, необходимо принять к действию следующие меры: расширение сбытовой команды; подготовка и обучение сбытового персонала; приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает завод; изучение и анализ потенциальных рынков; ежеквартально проводить опросы покупателей для выявления покупательских предпочтений; отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику; отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров, поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию; при затаривании складов выпущенной продукцией провести 1-2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому - либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку СМИ; разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов; ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.

Службу сбыта можно организовывать по-разному - по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям. Такая картина очень хорошо видна на ОАО «Ливнынасос». Решения по территориям рекомендуется принимать в нескольких случаях: организация нового подразделения; освоение новой продукции.

Следующим шагов в совершенствовании управления маркетинговой деятельностью на ОАО «Ливнынасос» может быть - подготовка и обучение сбытового персонала, т.е. это - приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков. Чтобы изучение и анализ спроса на товары ОАО «Ливнынасос» были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса. Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента. Такая информация может быть полезна при планировании рекламной кампании - зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, можно продвигать для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок можно узнать, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей. Сегментирование желательно проводить по потребительским предпочтениям: требования к качеству; ценовые предпочтения; место приобретения. Одним из методов определения приоритетности изделия с точки зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара. Здесь можно применить следующие методы изучения спроса: опрос посетителей на выставках - продажах и специализированных выставках, распродажах. Метод эффективен для опроса покупателей по новым моделям для определения приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж. Выставке-продаже, распродаже предшествует мощная рекламная кампания, центральная лаборатория представляет новые модели для изучения спроса. Непосредственно на самом мероприятии проводится опрос посетителей. Все пожелания записываются в специально составленную таблицу: для отслеживания тенденций в изменении предпочтений. Также для того, чтобы улучшить маркетинговую деятельность на предприятии можно предложить в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цены на продукцию ОАО «Ливнынасос». Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке насосного оборудования и реагировать на изменения происходящие, на рынке.

Следующим неотъемлемым элементом маркетинговой деятельности является участие в выставках и ярмарках. Участие в выставках и ярмарках товаров предприятия способствует их продвижению на рынок и росту объемов продаж. Выставки и ярмарки позволяют потребителям увидеть товар в натуре и действии, получить ответы на вопросы относительно его потребительских свойств и условий эксплуатации, ознакомиться с рекламными проспектами и другой рекламной литературой, составить представление о солидности предприятия, завязать прямые контакты с ее представителями. Таким образом, они выполняют значительные рекламные и стимулирующие сбыт товаров функции. В целом подготовку и участие предприятия в работе выставок и ярмарок можно представить как некоторый процесс, содержащий восемь основных этапов:

- принятие решения об участии в выставке;

- формулировка целей участия в выставке (выставочная деятельность должна быть четко определена необходимостью решения основных маркетинговых задач предприятия; в качестве таковых могут выступать - поиск новых рынков; расширение числа покупателей; внедрение нового товара на рынок; формирование благоприятного имиджа организации на конкретном рынке; непосредственный сбыт продукции и др.);

- выбор конкретной выставки, в которой будет участвовать ОАО «Ливнынасос» (правильный выбор конкретной выставки для участия в ней определяет значительную долю успеха в достижении указанных целей. Сделать же этот выбор достаточно непросто хотя бы потому, что только крупных международных выставочных мероприятий проводится ежегодно несколько тысяч. Эффективному решению данного вопроса способствует анализ с точки зрения интересов и возможностей предприятия (время и место проведения, авторитет выставки, количественный и качественный состав участников и др.);

- подготовка к участию в работе выставки (после того, как сделан выбор в пользу конкретной выставки, предприятие информирует оргкомитет выставки о своем участии. Параллельно с этим решаются следующие организационные вопросы: определение концепции и объема участия предприятия в работе выставки; отбор и подготовка персонала для работы на выставке; разработка планов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий; определение размеров необходимых выставочных площадей, объема различных материальных и финансовых ресурсов; установление деловых контактов с администрацией выставки, заключение контракта на выставочные услуги; вопросы страхования экспонатов и сотрудников; окончательный отбор образцов продукции, которые будут демонстрироваться; разработка стендов предприятия; печатаются и рассылаются приглашения потенциальным посетителям выставки, в которых заинтересована фирма);

- участие в работе выставки (о время работы выставки экспонент реализует все имеющиеся у него возможности для достижения ранее сформулированных им целей, для этого, он, прежде всего, использует имеющийся у него стенд, а также осуществляет необходимые действия и мероприятия, выходящие за пределы стенда и необходимые для обеспечения эффективного участия в данной выставке. Особая роль в обеспечении успеха в выставочной деятельности предприятия принадлежит стендистам - сотрудникам организации, работающим у стенда фирмы;

-подведение итогов участия в работе выставки (после закрытия выставки фирмой должны быть обязательно подведены итоги участия в выставке, в первую очередь это касается анализа достижений целей участия, изучения объективных показателей - количество посетителей, которые осмотрели экспозицию фирмы; объем заключенных контрактов, налаживание новых каналов распределения, анализа эффективности расходования средств на участие фирмы в выставке.

В конечном результате суть маркетинга сводится к увеличению объемов реализации продукции или услуг. В принципе, действие предприятия «Ливнынасос» ограничивается только креативностью мышления и финансовыми возможностями. ОАО «Ливнынасос» выпускает достаточно широкий ассортимент продукции, но не имеет достаточных средств на рекламирование каждого вида продукции. Тогда фирме целесообразно «раскручивать» свою торговую марку и создавать определенный имидж компании.

2.2 Расчет экономического эффекта от предложенных мероприятий

Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после совершенствования маркетинговой деятельности на ОАО «Ливнынасос» и маркетинговых мероприятий, которые в последствии будут реализованы, рассчитаем затраты на формирование информационной компьютерной программы.

Чтобы создать информационную программу на данном предприятии необходимо принять на работу соответствующий персонал: специалиста в компьютерных технологиях, который мог бы создать регулярно, совершенствовать эту программу, а также выступать в качестве технического персонала для обслуживания других компьютеров. Рассчитаем затраты на зарплату работникам отдела в месяц по формуле 4:

; (4)

где Зз/п - затраты на зарплату специалиста, руб.;

Зс - зарплата ведущего специалиста, руб.

Зз/п = 19700 * 1 = 19700 руб.

Рассчитаем итоговые затраты на внедрение информационной программы по формуле 5:

; (5)

где Зоб - стоимость уже усовершенствованного оборудования

Зи = 19700 + 30000 = 49700 руб.

Теперь рассчитаем затраты на предложенные мероприятия. Исследование предпочтений потребителя: создадим флаера, в которых будет содержаться краткая анкета с опросом предпочтений потребителя с кратким описанием ассортимента товаров и характеристикой предприятия по формуле 6:

(6)

где Зпот - затраты на предпочтение потребителя, руб.;.

Зф - затраты на напечатание флаеров, руб.

Змер-зарплата мерчендайзеров-(1000р./день) для размещения этих флаеров

Зпот = 7000 + 5000 = 12000 руб.

Создадим web - страницу в Интернете для облегчения поиска информации о товарах предприятия для покупателей, тем самым, экономя свое время. Для создания web - страницы нам потребуется веб - дизайнер, который разработает и создаст эту страницу.

Зд = 20000 руб.

Налаживание связи с потребителем (целевым рынком) рассчитаем по формуле 7:

(7)

где Зсв - затраты на налаживание связи с потребителем, руб.;

Зк.к - затраты на создание карманного календаря;

Зб - затраты на создание буклета, описывающего ассортимент предприятия;

Зэ - затраты на создание этикетки с фирменным логотипом предприятия, с целью поддержания известности, узнаваемости и запоминания товаров ОАО «Ливнынасос».

Зсв = 10000р + 15000р + 20000р + 7000р = 52000 руб.

Рассчитаем суммарные затраты на совершенствование маркетинговой деятельности исходя из предложенных мероприятий по формуле 8:

; (8)

Зобщ = 49700 + 12000 + 20000 + 52000 = 133700 руб.