Управление товарооборотом на предприятии оптовой торговли

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

Глава 1. Управление товарооборотом на предприятии оптовой торговли

1.1 Сущность оптовой торговли

1.2 Понятие, сущность и функции оптового товарооборота

1.3 Управление товарной политикой предприятия

Глава 2. Анализ политики управления товарооборотом на ООО «Градиент-Уфа»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

2.2 Анализ политики управления товарооборотом предприятия

2.3 Анализ факторов, влияющих на товарооборот предприятия

Глава 3. Разработка мероприятий по совершенствованию политики опт управления товарооборотом ООО «Градиент-Уфа»

3.1 Мероприятия по совершенствованию политики управления товарооборотом на предприятии

3.2 Оценка экономической эффективности разработанных мероприятий

Заключение

Список используемой литературы

Приложения

Введение

Важная роль в развитии сферы обращения товаров народного потребления принадлежит оптовой торговле. Преобразуя производственный ассортимент в торговый, определяя структуру и направление товарных потоков, выступая на рынке в качестве посредника между промышленностью и розничным торговым звеном, оптовые предприятия и организации способствуют гармонизации единого потребительского рынка страны.

Мировой опыт и отечественная практика показывают, что функционирование системы межотраслевых, региональных и межрегиональных связей немыслимо без участия оптовой торговли как активного коммерческого посредника. К моменту реформирования экономических отношений оптовая торговля России была достаточно мощной, стабильной и единообразной в территориальном отношении структурой.

Рыночные методы хозяйствования позволили перейти к управлению торговым процессом на основе экономических регуляторов (цены, налоги и т.п.). Главной целью торговых предприятий в настоящее время является получение максимальной прибыли, а товарооборот выступает как важнейшее и необходимое условие, без которого не может быть достигнута эта цель. Поскольку торговое предприятие получает определенную сумму дохода с каждого рубля реализуемых товаров, то задача максимизации прибыли вызывает необходимость постоянного увеличения объема товарооборота как основного фактора роста доходов и прибыли.

Актуальность выпускной квалификационной работы заключается в том, что в последнее время становится все более очевидной невозможность достижения стабильного предпринимательского успеха, оставаясь в рамках прежней системы анализа хозяйственной деятельности предприятия торговли. Необходимо кардинально изменить отношение к данной сфере управления предприятием, выработать прогрессивные подходы к анализу и планированию товарооборота. Возрастающее стремление предприятий выжить в жесткой конкурентной борьбе, обеспечить стабильную перспективу развития своей деятельности заставляет их заботиться о внедрении новой техники и технологий, инноваций, что обуславливает необходимость постоянного совершенствования структуры товарооборота.

Целью выпускной квалификационной работы является разработка мероприятий по совершенствованию политики управления товарооборотом ООО «Градиент-Уфа».

Объектом исследования является Общество с ограниченной ответственностью «Градиент-Уфа», основным видом деятельности которого является оптовая торговля парфюмерией, косметикой и бытовой химией.

Предмет исследования - политика предприятия по управлению товарооборотом.

Для достижения поставленной цели в выпускной квалификационной работе ставятся и решаются следующие задачи:

- изучить теоретические аспекты управления товарооборотом на предприятии оптовой торговли;

- составить организационно-экономическую характеристику предприятия;

- провести анализ политики управления товарооборотом ООО «Градиент-Уфа» за период 2005-2007 гг.;

- проанализировать факторы, влияющие на товарооборот предприятия;

- разработать мероприятия по совершенствованию политики управления товарооборотом ООО «Градиент-Уфа»;

- выполнить оценку экономической эффективности разработанных мероприятий.

Теоретико-методологической основой выполнения выпускной квалификационной работы послужили исследования российских экономистов, занимающихся проблемами комплексного экономического анализа предприятий торговли, а также обзор периодических изданий.

Информационной базой при выполнении выпускной квалификационной работы являются статистические материалы и бухгалтерская отчетность торгового предприятия ООО «Градиент-Уфа», а также текущие данные о составе и структуре товарооборота торгового предприятия.

Глава 1. Управление товарооборотом на предприятии оптовой торговли

1.1 Сущность оптовой торговли

Наличие оптовой торговли в условиях рыночного хозяйства является объективной реальностью и необходимостью. Коренное изменение претерпевают и целевые ориентиры развития оптовой торговли как активного коммерческого посредника, являющегося ключевым звеном в системе товародвижения. Система оптовой торговли решает также важнейший для нашего общества вопрос - занятость и трудоустройство населения [20, с.48].

Задачи, решаемые оптовой торговлей:

- сбор и создание банка данных конъюнктурного исследования с текущими и перспективными прогнозами состояния спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и товары народного потребления;

- размещение производства товаров в четком соответствии с действительными запросами потребителей по ассортименту, количеству и качеству;

- своевременное, ритмичное и качественное обеспечение потребителей в соответствии с полученными заказами, договорами и контрактами;

- формирование товарных запасов и организация складского хранения в целях оперативного маневрирования или в случае покрытия текущей и непредвиденной потребности заказчиков;

- внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли с использованием высокомеханизированных погрузочно-разгрузочных средств мобильного транспорта, высокоэффективных видов многооборотной тары;

- широкое использование экономических методов регулирования и стимулирования всей системы взаимоотношений процесса оптовой торговли между поставщиками и покупателями, с сохранением достойной доли коммерческого успеха для каждого;

- получение максимально возможной совокупной экономии в результате снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации процесса оптовой торговли [8, с.62].

Современное состояние развития оптовой торговли нуждается в решении такой проблемы, как формирование элементов рыночной инфраструктуры. В настоящих условиях хозяйствования катастрофически не хватает складских и торговых площадей. Это связано с тем, что старые площади сконцентрированы в руках немногих бывших крупных государственных организаций, а они в свою очередь диктуют недоступные для торговцев высокие цены за аренду этих помещений. Структура транспорта устарела как морально, так и физически, а на приобретение новейших видов мобильного транспорта не хватает денежных средств.

Целями развития оптовой торговли являются:

- создание развитой структуры каналов товародвижения;

- поддержание необходимой интенсивности товаропотоков;

- формирование резервных источников финансового обеспечения процесса товародвижения.

В условиях рыночного хозяйствования изменяются и функции обеспечения процесса товародвижения меняются и функции оптовой торговли - с одной стороны, они усложняются, а с другой - персонифицируются.

Предприятия оптовой торговли должны специализироваться на коммерческом посредничестве в установлении хозяйственных связей между предприятиями - производителями товаров и розничными торговыми предприятиями или другими оптовыми покупателями, а также на закупке и продаже товаров со складов и оказании сопутствующих услуг [34, с.105].

Основными задачами оптового торгового предприятия являются:

- поиск поставщиков товаров для розничных предприятий и других покупателей;

- закупка товаров у производителей и их доставка, хранение;

- формирование торгового ассортимента в соответствии с требованиями розничных предприятий;

- обеспечение предприятиям-производителям сбыта их товаров;

- маркетинговые исследования для производителей товаров и розничных торговых предприятий;

- информационное обслуживание.

На макроуровне оптовая торговля выполняет следующие функции:

- интегрирующую (обеспечение взаимосвязи между партнерами по поставкам продукции, по нахождению каналов сбыта);

- оценочную (определение уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование);

- организующую и регулирующую (обеспечение рационального построения и гармонического функционирования экономических систем с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения).

Макроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные функции оптовых торговых предприятий:

- экономическая интеграция территории и преодоление пространственного разрыва;

- преобразование производственного ассортимента в торговый;

- формирование товарных запасов;

- сглаживание цен;

- хранение;

- доработка, доведение товаров до требуемого качества;

- фасовка, упаковка;

- кредитование;

- маркетинговые исследования рынка и организация рекламных компаний.

Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых функций оптовых предприятий (услуги по управлению, консультации по использованию товаров, гарантийное обслуживание и др.) [25,с.23].

Оптовые предприятия обеспечивают значительную экономию издержек обращения, так как розничные предприятия освобождаются от закупок товаров у множества производителей и снижаются материальные затраты, связанные с хранением, формированием ассортимента товаров и их доставкой. Хранение товаров обходится значительно дешевле, чем их размещение в розничной сети. Особенно большое значение имеет хранение оптовыми предприятиями товаров, производство и спрос на которые носят сезонный характер.

Оптовые торговые предприятия призваны стать центром сосредоточения и передачи информации по вопросам исследования рынка, то есть, призваны выполнять информационную функцию. Именно оптовые предприятия, используя свое положение на пересечении информационных потоков, способны обеспечить сбор, накопление и обработку коммерческой информации, и обобщив и проанализировав ее, передать поставщику или покупателю.

Эта информация включает следующие элементы: определение емкости рынка; характеристика рыночной ситуации; изучение возможности выхода на внешний рынок; определение текущих и перспективных потребностей покупателей; определение потребительских характеристик, конкурентоспособности товаров разных производителей; изучение мотивации покупок и закономерностей поведения покупателей на рынке; изучение рынка товаров и возможностей его реализации; разработка предложений по обновлению и усовершенствованию выпускаемой продукции с учетом требований покупателей.

Оптовые предприятия должны привлекать розничные торговые предприятия по поставке товаров. В этой связи, важное значение имеет развитие такой функции оптовой торговли, как коммерческое кредитование, финансирование сделок. Опыт западных фирм показывает, что во многих случаях выбор каналов товародвижения зависит от того, насколько его организатор может сам кредитовать рыночные сделки заинтересованных сторон. Оптовые предприятия зачастую финансируют производителя, предоставляя ему заказ на определенную партию товара с гарантией его реализации и оплачивая в виде аванса часть заказанной партии товара. Финансирование розничных предприятий оптовые фирмы осуществляют, реализуя им товар с отсрочкой платежа [18, с.118].

Привлекательность оптовых предприятий зависит от уровня обслуживания, который они предлагают своим клиентам. В свою очередь, уровень обслуживания зависит от: скорости выполнения заказа; возможности срочной доставки товара по специальному заказу; готовности принять обратно поставленный товар; обеспечения различной партионности отгрузки; умения использовать наиболее подходящий вид транспорта; умение использовать высокоэффективную службу сервиса; наличие хорошо поставленной складской сети; достаточного уровня товарных запасов; уровня цен, по которым оказываются услуги.

При выборе конкретного оптового предприятия клиенты должны иметь следующую информацию о нем: ассортимент товаров, которым занимается данный оптовик; его зона действия; коммерческое положение, которое определяется продолжительностью работы на данном рынке; динамика отчетных показателей за последние несколько лет; структура капитала; средний возраст руководящего персонала, его профессионализм; отношение к данному оптовику со стороны его коллег; умение привлекать новых клиентов; техническая оснащенность и организация технологических процессов на складах; наличие удобных подъездных путей к складам; система учета складских запасов; политика цен, которую ведет оптовик [38, с.216].

Экономическая целесообразность посредничества обуславливается возникновением и развитием целостных хозяйственных систем, в которых между процессом производства продуктов и их потреблением возникает целый ряд объективно необходимых материальных процессов: затаривание, маркировка, комплектация, погрузка, транспортировка, перевалка, складирование, подготовка к потреблению и др.

Перед контрагентами поставки товаров стоит дилемма: либо разделить эти необходимые функции по продвижению продукции от изготовителя к потребителю между собой, либо перепоручить часть этих операций посреднику.

Торговое посредничество в экономическом смысле - довольно широкое понятие. Оно включает значительный круг услуг: подыскание контрагента; подготовка и совершение сделки; кредитование сторон; выполнение транспортно-экспедиторских операций; страхование товаров при транспортировке; выполнение таможенных формальностей; проведение рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на рынок; осуществление технического обслуживания и др.

Торгово-посреднические фирмы в юридическом и хозяйственном отношении не зависят от производителя и потребителя товаров. Они действуют в целях извлечения прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров у производителя и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на рынок. Торгово-посреднические фирмы занимаются в основном коммерческой деятельностью, хотя наиболее крупные из них выполняют и производственные операции, связанные большей частью с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров [33, с.88].

Опыт стран с развитыми рыночными отношениями показывает, что в товародвижении самые разнообразные предприятия, организации и отдельные лица выполняют торгово-посреднические функции. Так, в США насчитывается два десятка различных типов предприятий и организаций, оказывающих торгово-посреднические услуги. С учетом товарной специализации их число превышает несколько тысяч.

1.2 Понятие, сущность и функции оптового товарооборота

Одним из основных экономических понятий хозяйственной деятельности торгового предприятия является товарооборот - процесс обмена товаров на деньги. Владелец товара - торговое предприятие - за деньги продает товар в собственность другому юридическому или физическому лицу. Товарооборот характеризует процесс движения товаров посредством актов купли-продажи [38, с.216]. Как экономическая категория товарооборот характеризуется наличием одновременно двух признаков:

- товара как объекта продажи;

- продажи как формы движения товара от производителя к потребителю.

Товарооборот торгового предприятия можно рассматривать:

- во-первых, как результат деятельности предприятия торговли, как его экономический эффект;

- во-вторых (в социально-экономическом аспекте), как показатель товарного снабжения населения, один из показателей уровня жизни.

В торговом предприятии товарооборот выражается в объеме денежной выручки за проданные товары - по его размеру можно судить о значимости данного предприятия на потребительском рынке.

Различают розничный и оптовый товарооборот.

Розничный товарооборот - это передача товаров конечным потребителям. На этом процесс обращения товара завершается - товар поступает в сферу потребления.

Оптовый товарооборот - это продажа товаров торговыми предприятиями другим предприятиям, использующим эти товары либо для последующей реализации, либо для производственного потребления в качестве сырья и материалов, либо для материального обеспечения хозяйственных нужд. В результате оптового товарооборота товары не переходят в сферу личного потребления, а остаются в сфере обращения или поступают в производственное потребление. Иными словами при оптовом обороте товар реализуется для последующей переработки или перепродажи [20, с.128].

Оптовый товарооборот классифицируется, как правило, по:

- назначению;

- форме организации товародвижения.

В зависимости от назначения оптовый товарооборот подразделяется на:

- оптовый товарооборот по реализации;

- внутрисистемный оптовый товарооборот.

Оптовый товарооборот по реализации - это продажа товаров предприятиям розничной торговли, массового питания, поставки внерыночным потребителям, на экспорт и по клирингу.

Внутрисистемный оптовый товарооборот - это отпуск товаров одними оптовыми предприятиями по поручению других непосредственно рыночным и внутрирыночным потребителям. Внутрисистемный оптовый товарооборот, как правило, используется для маневра товарными ресурсами и присущ крупным коммерческим структурам.

Таким образом, оптовый товарооборот по реализации характеризует процесс непосредственной оптовой продажи товаров, а внутрисистемный оптовый товарооборот - движение товаров между звеньями оптовой торговли. Сумма двух видов оптового товарооборота составляет валовой оптовый товарооборот.

В зависимости от организации товародвижения каждый из двух видов оптового товарооборота делится на: складской и транзитный. Складской оптовый товарооборот - это продажа товаров со складов оптовых торговых предприятий. Транзитный оптовый товарооборот - это поставка товаров производителями непосредственно розничной торговле, минуя складские звенья.

Транзитный оптовый товарооборот в свою очередь подразделяется на:

- транзитный товарооборот без участия в расчетах (организуемый);

- транзитный товарооборот с участием в расчетах.

Иными словами, торговое предприятие участвует в процессе товарообмена либо как посредник, получающий за организацию продвижения товара комиссионное вознаграждение, либо как собственник, оплативший стоимость товара. Сумма складского и транзитного товарооборота с участием в расчетах составляет оптовый товарооборот с участием в расчетах [21, с.12].

Оптовая продажа товаров, в отличие от розничной, представляет собой реализацию товаров оптовым покупателям (предприятиям или частным лицам для дальнейшей перепродажи). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота - одного из основных показателей деятельности оптового предприятия (фирмы).

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах - транзитом, когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться соответственно оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот.

В оптовом товарообороте баз преобладающий удельный вес приходится на оптовый складской товарооборот. Транзитный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, организуемый). При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров.

Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых баз. Оптовым покупателям следует в договорах с базами предусматривать возможность транзитных поставок товаров и размеры транзитных наценок (накидок) [8, с.164].

Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятиям (базой) и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а копия отсылается покупателю - клиенту базы.

Наряд на несколько грузополучателей - это уже разнарядки на I квартал, как правило, прилагаются к договору, а на последующие - представляются покупателям в определенный срок до начала соответствующего квартала. Копии разнарядок выписываются по единообразным формам, содержащим корреспондентскую (реквизиты поставщика и покупателя, основание наряда, наименование плательщика) и фактурную (наименование товара, количество, цена, сумма и др.) части.

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов: по личной отборке товаров покупателями; по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам); через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады; почтовыми посылками.

На рисунке 1 приведена схема организации документооборота при оптовом транзитном обороте (с участием базы в расчетах).



Рис. 1. Схема документооборота при оптовом транзитном обороте (с участием в расчетах)

Схема организации документооборота при оптовом транзитном обороте без участия базы в расчетах представлена на рисунке 2.

Рис. 2. Схема документооборота при оптовом транзитном обороте (без участия базы в расчетах)

Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж, галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя покупателя.

Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны [34, с.174].

Зал товарных образцов - это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимым организационно-технологическим оснащением.

В залах товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации складов формируются в соответствующие отделы и группы. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение. Заявки рекомендуется составлять на бланках установленной формы, изготовленных типографским способом и разосланных покупателям.

К эффективным формам оптовой продажи относится торговля через передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в магазинах заявки (заказы) на доставку товаров [38, с.312].

В отличие от передвижных комнат товарных образцов автосклады загружаются на базе товарами и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам. С помощью автоскладов можно наладить эффективное снабжение мелких и отдаленных магазинов с одним продавцом, не закрывая их на время выезда продавца за товаром.

Отдельные оптовые базы организуют через почтовые отделения связи отправку населению или магазинам посылок с различными непродовольственными товарами. Это форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа. Отправка посылок с товарами непосредственно населению называется индивидуальной или розничной посылочной торговлей. Индивидуальная посылочная торговля, или торговля по каталогам, имеет перспективы для своего развития, учитывая ее удобства для населения, особенно для жителей небольших населенных пунктов, где отсутствует стационарная розничная торговая сеть.

Оптовые предприятия могут применять и другие формы и методы оптовой продажи.

В условиях рыночных отношений оптовые фирмы организуют также и розничную продажу товаров населению через собственные магазины (палатки), склады или используя автомагазины. В этих случаях оптовые предприятия фактически трансформируются в оптово-розничные фирмы или торговые дома.

Показатель товарооборота имеет количественную и качественную характеристики.

Количественная характеристика товарооборота - объем реализации в денежном исчислении, качественная связана со структурой товарооборота. Структура (или ассортиментный состав) товарооборота - это доля отдельных товарных групп в общем объеме реализации.

Оборот оптовой торговли учитывается в оптовых ценах - фактически продажных ценах, включающих торговую наценку, налог на добавленную стоимость, акциз и налог с продаж [32, с.118].

В рыночных условиях хозяйствования экономическое значение показателя оптового товарооборота вытекает из тех задач, для решения которых он вычисляется. Оптовый товарооборот может выступать как один из показателей, определяющих мощность торгового предприятия, так как по его величине можно судить об объеме деятельности предприятия.

Оптовый товарооборот может быть использован для характеристики эффективности использования ресурсов предприятия и общей суммы затрат на реализацию товаров. Поскольку товарооборот является показателем, отражающим важнейший конечный результат хозяйственной деятельности торгового предприятия, то его сопоставление с величиной затраченных ресурсов (трудовых, материальных, финансовых) даст представление об эффективности их использования, так как в обобщенном виде показатель эффективности есть соотношение результата и затрат.

Оптовый товарооборот может быть использован для расчета трудоемкости, фондоемкости, затратоемкости, капиталоемкости ресурсов. С помощью этих показателей можно в первом приближении определить потребность предприятия в дополнительных ресурсах для обеспечения прироста товарооборота.

Развитие товарооборота должно быть тесно увязано с такими экономическими показателями, как спрос, поступление товаров, товарные запасы, прибыль, численность работников, расходы на оплату труда. При этом оптимальным считается такое соотношение в развитии этих показателей, которое представлено в моделях стратегического регулирования товарооборота [8, с.316].

Первая модель стратегического регулирования товарооборота обеспечивает сбалансированность спроса и предложения товаров. Это становится возможным при следующем условии:

Iп > Iт > Iтз > Iс, (1)

где Iп - индекс роста поступления товаров;

Iт - индекс роста объема товарооборота;

Iтз - индекс роста суммы товарных запасов;

Iс - индекс роста спроса населения.

Вторая модель стратегического регулирования товарооборота обеспечивает повышение эффективности хозяйственной деятельности торгового предприятия. Это достигается при условии:

Iпр > Iт > Iфот > Iч, (2)

где Iпр - индекс роста массы прибыли;

Iт - индекс роста объема товарооборота;

Iфот - индекс роста фонда оплаты труда;

Iч - индекс роста численности работников.

Или:

Iр > Iпт > Iз , (3)

где Iр - индекс роста уровня рентабельности (в % к обороту);

Iпт - индекс роста производительности труда одного работника;

Iз - индекс роста средней заработной платы одного работника.

Товарная структура товарооборота включает в себя продовольственные и непродовольственные товары, которые разделены на ассортиментные группы и подгруппы. При дальнейшей детализации рассматривают виды, сорта, модели, размеры товаров.

К показателям, характеризующим товарооборот торговой компании, относятся:

- объем товарооборота в стоимостном выражении в текущих ценах;

- объем товарооборота в стоимостном выражении в сопоставимых ценах;

- ассортиментная структура товарооборота по отдельным группам (руб., проценты);

- однодневный объем товарооборота (руб.);

- объем товарооборота в расчете на одного работника, в том числе на работника торговой группы;

- объем товарооборота на 1 кв.метр общей площади, в том числе на 1 кв.метр торговых площадей;

- время обращения товаров, дни оборота;

- скорость товарооборота, число оборотов.

1.3 Управление товарной политикой предприятия

Предпринимательская деятельность является эффективной, когда реализуемый фирмой товар находит спрос на рынке, а удовлетворение определенных потребностей покупателей благодаря приобретению данного товара приносит прибыль.

Товарная политика является ядром маркетинговых решений, вокруг которого формируются другие решения, связанные с условиями приобретения товара и методами его продвижения от производителя к конечному покупателю.

Товарная политика - это деятельность, связанная с планированием и осуществлением совокупности мероприятий и стратегий по формированию конкурентных преимуществ и созданию таких характеристик товара, которые делают его постоянно ценным для потребителя и тем самым удовлетворяют ту или иную его потребность, обеспечивая соответствующую прибыль фирме [20, с.94].

Товар как продукт труда, произведенный для продажи, представляет собой полезную вещь или полезный эффект живого труда, ценность, приобретение и использование которых потребителем, удовлетворяют его конкретную потребность.

Товар, как всякий продукт, обладает специфическими качественными характеристиками, которые определяют его целевое назначение и полезные свойства, благодаря которым он приобретается и потребляется. Но для маркетолога необходимо еще знать, что товар как продукт труда, произведенный для продажи, должен быть наделен, кроме физических (технико-эксплуатационных) характеристик, еще и привлекательными характеристиками, которые делали бы товар легко узнаваемым на рынке среди других аналогичных по назначению товаров, удобным для транспортировки, престижным, рациональным по цене, сервисному обслуживанию и т.д.

Для обеспечения привлекательности товара должны быть предусмотрены определенные сопровождающие, окружающие товар характеристики [15, с.418].

Действительно, товар сам не может найти своего покупателя. Необходимы мероприятия по продвижению, доставке этого товара и по сохранению его качества на пути к конкретному покупателю. А для доставки нужны качественная упаковка и соответственно транспорт. Более того, для потребителя недостаточно иметь тот или иной товар, он нуждается в услугах по его установке и эксплуатации. Потребитель заинтересован в быстром нахождении нужного ему товара на рынке, где имеются его аналоги. Это обеспечивается разработкой соответствующих бренда, марки или имени, благодаря которым покупатель может быстро идентифицировать нужный ему товар. Создание таких окружающих продукт характеристик представляется важнейшей задачей в товарной политике, которая входит в функции маркетолога.

Основными факторами, которые формируют соответствующее окружение товара и способствуют его эффективному продвижению и потреблению, являются следующие: возможность приобретения, ценность (полезность), цена, качество, срок службы, форма, упаковка, имидж, марка, экологичность.

Таким образом, проведение товарной политики связано не только с участием в формировании требуемых физических и технико-эксплуатационных характеристик изделия, но главным образом с обеспечением надлежащего окружения продукта, т.е. с созданием характеристик, формирующих привлекательность товара и спрос на него (см. рис.3).

Характеристики окружения товара, создавая его привлекательность, способствуют формированию в сознании потребителя искомой потребности, возбуждают и активизируют процесс принятия им решения о приобретении товара. В качестве факторов, активизирующих потребности, кроме маркетинга, могут выступать и такие, как: время, возраст покупателя, изменение обстоятельств (условия жизни, карьера), приобретение другого товара (например, цепочка новых потребностей в связи с покупкой квартиры: мебель, сантехническое оборудование, электрооборудование, обои, шторы и т.д.) и потребление товара (расход имеющихся продуктов питания и необходимость их возобновления, создание запасов) [11, с.45].

При анализе факторов развития и появления новых потребностей необходимо учитывать, что существуют личные потребности и потребности торгового предприятия, уровень динамики которых в основном характеризуется следующими показателями.

Личные потребности: возраст, состояние здоровья, семейное положение, уровень доходов, социальный статус, мода, изменение образа жизни самого человека, изменение условий окружающей социально-экономической среды.

Потребности торгового предприятия: изменение масштабов фирмы, изменение доходов фирмы, диверсификация фирмы, изменение ситуации с рабочей силой, изменение политики поставщиков, изменение социально-экономической среды.

Основное назначение товара - удовлетворение потребности потребителя. В этой связи задача торгового предприятия состоит в грамотном определении основной ценности товара, акцентировании внимания на потребностях, которые он удовлетворяет, а не только на его технико-эксплуатационных характеристиках.

Характеристики окружения дополняют потребительную стоимость товара, так как формирование привлекательности нацелено на обеспечение качества товара и упаковку и на создание имиджа, марки товара, на организацию сервиса до и после покупки товара, на формирование общественного мнения и создание удовлетворенности покупателя от приобретения и использования данного товара [18, с.118].



Рис.3. Схема превращения изделия в товар

Таким образом, товар может рассматриваться как ценность для потребителя, если он интегрирует в себе как элементы физических, химических и технических характеристик, так и характеристики окружения товара, которые создают дополнительный эффект для покупателя.

Соизмеряя уровень своих потребностей и возможностей с физическими (технико-эксплуатационными) характеристиками товара, его назначением, характеристиками окружения и стоимостью, покупатель устанавливает эффективность и целесообразность осуществления покупки, и возможность личного удовлетворения от совершения успешной сделки.

В общем случае товарная политика охватывает три крупные проблемы: создание и ввод на рынок новых товаров; модификация товаров, имеющихся в ассортименте торгового предприятия; дальнейший сбыт имевших ранее спрос товаров.

Понятие «новый товар» может относиться как к потребителю (рынку), так и к продавцу товара. Так, товар называется новым (для потребителя, рынка), если он вообще впервые появился на рынке в результате инновационной политики фирмы. Товар называется новым (для предприятия) и в том случае, когда его впервые представляет та или иная фирма, хотя аналог такого товара, представленный фирмой-конкурентом, уже имеется на рынке. К новым товарам относятся и товары, созданные на основе модификации ранее существовавших товаров, а также товары-имитаторы, которые дублируют свойства и назначение производимых другими фирмами товаров-оригиналов, но данной фирмой вносятся на рынок впервые. В зависимости от того, какая стратегия товарной политики проводится, меняются шансы на рынке. Настоящая инновация, совершенно новый товар обеспечивает больший шанс получения высокой прибыли, но при этом также вероятность риска выше, чем при имитации и модификации [18, с.125].

Решения, принимаемые в сфере товарной политики, должны основываться на оценках объема сбыта, потенциала сбыта и выручки, получаемых с помощью исследований товара и рынков сбыта, с учетом внутренних условий фирмы и относящихся к товару правовых предписаний.

Основными целями товарной политики являются: обеспечение прибыли; увеличение товарооборота; приумножение доли рынка, на котором действует фирма; снижение расходов торгового предприятия; повышение имиджа; рассеивание риска.

Достижение основных целей товарной политики осуществляется благодаря решению задач в следующих областях создания и продвижения товара: его инновации; вариации; дифференциации; элиминации; установления и выбора марки; упаковки; формы и вида товара и т.д.

Соответственно к задачам товарной политики относятся: поиск новых товаров; развитие новых товаров; ввод новых товаров на рынок, обоснование форм товаров; регулирование качества товара; контроль за поведением новых товаров на рынке и т.д. Первые три указанные задачи решаются при введении новых товаров на рынок, а решение прочих задач происходит на протяжении всей жизни товара.

Глава 2. Анализ политики управления товарооборотом на ООО «Градиент-Уфа»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Компания «Градиент» была основана в декабре 1991 года как предпринимательская компания в городе Москва. Уставной капитал составлял 10 тыс.руб. В 1991 году работа компании с ассортиментом началась с четырех поставщиков, дополняющих друг друга: «Procter&Gamble», «Gillette», «Wella», «Johnson& Johnson».

Начиная с 1996 г. Компания Градиент расширила ассортимент представляемой на рынке продукции продажей декоративной косметики. На Урале и в Сибири «Градиент» является эксклюзивным дистрибьютором нескольких крупных компаний-производителей косметики и парфюмерии. Компания импортирует косметику из Германии, Южной Кореи, Франции и Англии на протяжении последних пяти лет. Имеет налаженные схемы, работает с крупнейшими транспортными компаниями. Координацией работы всех региональных филиалов занимается специальная служба в Москве, что позволяет консолидировать запасы, заказы и подчинить единой стратегии всю работу в городах. Отработанная годами схема доставки товаров из Москвы на Урал и в другие регионы Российской Федерации позволяет доставлять продукцию в кратчайшие сроки.

Среди распространяемой продукции - популярные марки «Johnson& Johnson», «Schwarzkopf & Henkel», «Unilever», «Nivea», «Colgate», «Salamander» дочерний парфюмерно-косметический брэнд «Adidas», многие российские марки, а также эксклюзивные брэнды, импортируемые компанией «Градиент» из ведущих европейских стран. Компания «Градиент» работает только с качественным товаром, в котором уверена, и делает ставку на перспективные парфюмерно-косметические линии, что позволяет не просто продавать косметику и парфюмерию в регионах, но и активно заниматься продвижением предлагаемых марок.

К середине 1998 года «Градиент» являлась крупнейшей в России дистрибьюторской компанией с оборотом в 300 млн. долларов США, имеющей развитую сеть в Центральной России, на Урале и в Сибири. В то время структура управления была чрезмерно централизованной и начала мешать оперативной работе регионах. Внутренний кризис компании совпал по времени с дефолтом и общероссийским кризисом, что только усугубило положение. Был закрыт филиал в г. Санкт-Петербурге, поскольку там руководство не было удовлетворено работой команды.

Осенью 1998 года Советом Директоров было принято решение о введение поста генерального директора (до этого компания обходилась «без исполнительной власти») и изменении структуры взаимоотношений внутри компании. Перестройка бизнеса была классикой реструктуризации: филиалы получили самостоятельность, а компания превратилась в холдинг.

Национальная торговая сеть «Градиент» - это крупное торговое объединение, имеющее на сегодняшний день 10 филиалов на территории Российской Федерации, которые осуществляют свою деятельность в следующих крупнейших городах: Москва, Екатеринбург, Казань, Уфа, Челябинск, Ростов-на-Дону, Тюмень, Новосибирск, Самара и «Градиент-Парфюм» в г. Санкт-Петербург. В настоящее время бизнес группы компаний «Градиент» строится по территориальному признаку, где есть два дивизиона: «Восток», отвечающий за работу на Урале и в Сибири, и «Запад», ведущий бизнес на территории до Уральского хребта. Подразделение по сферам бизнеса идет уже внутри региональных отделений.

В настоящее время все усилия компании «Градиент» направлены на выработку единой стратегии проводимых в регионах маркетинговых мероприятиях, вкладываются средства в промоутерскую деятельность. Одной из основных задач является формирование культуры потребления в регионах, то есть добиться такого отношения к продуктам компании, чтобы клиенты не просто покупали косметику и парфюмерию от случая к случаю, а, приходя в магазин, спрашивали конкретную марку.

В дипломной работе выполнен анализ деятельности филиала - регионального центра г. Уфы, Общества с ограниченной ответственностью «Градиент-Уфа», которое располагается по адресу: г. Уфа, ул. Трамвайная, 16/1.

Основным видом деятельности предприятия является оптовая реализация парфюмерно-косметической продукции на территории г. Уфа и Республики Башкортостан.

Анализ сложившейся организационной структуры управления предприятия ООО «Градиент-Уфа» позволит определить степень прогрессивности, выявить основные недостатки.

Организационная структура регионального центра ООО «Градиент-Уфа», расположенного в г. Уфе, представлена на рисунке 4.

Организационная структура управления ООО «Градиент» в целом является дивизиональной. В соответствии со штатным расписанием численность работников предприятия в г. Уфе в 2007 г. составляла 141 человек. Состав работников предприятия ООО «Градиент-Уфа» представлен в таблице 1.

Таблица 1 - Состав работников предприятия ООО «Градиент-Уфа» в 2007 г.

Категория	Кол-во, чел.	Уд. вес, %
Управленческий персонал	17	12
Торговый персонал	89	63
Специалисты, служащие	24	17
Вспомогательный персонал	11	8
Итого	141	100

Персонал предприятия ООО «Градиент-Уфа» на 63% состоит из торгового персонала, доля специалистов и служащих составляет 17%, 8% вспомогательный персонал и удельный вес управленческого персонала составляет 12%.

Руководителями компании «Градиент» в г. Уфа и Республике Башкортостан, является Генеральный директор ООО «Градиент-Уфа», который подчиняется директору дивизиона «Запад». Генеральный директор ООО «Градиент-Уфа» координирует работу филиала в г.Уфе, принимает стратегические и тактические решения в пределах своей компетенции. Директор регионального центра г.Уфа назначается приказом генерального директора компании «Градиент».

Генеральный директор предприятия самостоятельно решает все вопросы деятельности предприятия в г.Уфе и Республике Башкортостан, помимо отнесенных уставом к исключительной компетенции собрания участников Общества с ограниченной ответственностью «Градиент-Уфа» и генерального директора холдинга. Генеральный директор без доверенности действует от имени предприятия в г.Уфе, представляет его интересы, распоряжается имуществом, заключает договора, в том числе трудовые, рассмотрение конфликтных ситуаций в трудовом коллективе и принятия мер к их разрешению.

Финансовый директор осуществляет организацию бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности предприятия и контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов, сохранностью собственности. Обеспечивает рациональную организацию учета и отчетности предприятия на основе максимальной централизации и механизации учетно-вычислительных работ, прогрессивных форм и методов бухгалтерского учета и контроля.

Коммерческие директора обоих направлений, заместитель генерального директора по логистике, одновременно с генеральным директором регионального центра и в его отсутствие: обеспечивают выполнение филиалом плановых заданий, согласно установленных экономических показателей, обязательств перед поставщиками; организуют производственно хозяйственную деятельность предприятия в целом на основе применения методов обоснованного планирования материальных, финансовых затрат, направляют деятельность трудового коллектива на обеспечение качества выполняемой работы; принимают меры по обеспечению предприятия квалифицированными кадрами; способствуют наилучшему использованию знаний и опыта работников, созданию безопасных и благоприятных условий для их труда, соблюдению требований законодательства по охране труда; решают все вопросы в пределах предоставленных прав и поручают выполнение отдельных производственно-хозяйственных функций другим подчиненным лицам в пределах своей компетенции; проводят работу по совершенствованию организации производственного процесса, внедрению прогрессивных технологий, эффективному использованию торгово-технологического и складского оборудования, повышению профессионального мастерства работников в целях повышения качества обслуживания покупателей; вносят предложения о поощрении или наложении взыскания на работников.

Менеджер-психолог по управлению персоналом занимается определением потребностей в кадрах на определенный промежуток времени; оценкой будущих потребностей в рабочей силе; оценкой предложения рабочей силы на основе анализа текущих ресурсов с учетом потерь за счет текучести кадров; разрабатывает план действий по предотвращению прогнозной нехватки или избытка рабочей силы; осуществляет организацию набора и отбора персонала; организация прохождения службы и планирование карьеры; проводит анализ должностных обязанностей; принимает участие в разработке системы оплаты труда и премирования; организует обучение супервайзеров, торговых представителей предприятия по программам предоставленным главным офисам в г. Москва; осуществляет обследование состояния морально-психологического климата на предприятии; разработку правил, процедур кадровой работы, а также форм документооборота; информирование персонала в области безопасности труда.

Предприятие ООО «Градиент-Уфа» состоит из семи отделов, возглавляемых линейными менеджерами по определенной группе товаров. Торговые работники, такие как супервайзеры, торговые представители, консультанты и мерчендайзеры, работают непосредственно с оптовыми клиентами компании. Каждый отдел имеет типовую структуру управления и отличается лишь реализуемой продукцией.

Таким образом, в предприятии ООО «Градиент-Уфа» общее управление персоналом осуществляет один менеджер-психолог по персоналу, подчиняющийся генеральному директору регионального центра, который проводит первичное собеседование при приеме на работу в предприятие, сам проходит обучение в г. Москва и обучает работников в г. Уфе. ООО «Градиент-Уфа» как открытой системе присущи следующие черты (см.табл.2).

Таблица 2 - Организация как открытая система

Черты и свойства	Характеристика, обоснование
Компоненты	Предприятие состоит из следующих отделов и подразделений: менеджеров высшего звена; бухгалтерии; региональных отдел по продажи продукции
Связи	Все подразделения и отделы предприятия связаны между собой, что обеспечивает непрерывность протекающих в системе (предприятии ООО «Градиент») процессов
Структура	Организационная структура предприятия ООО «Градиент» является линейно-дивизиональной
Взаимодействие	Каждый отдел или подразделение предприятия ООО «Градиент» взаимодействует как внутренней, так и внешней средой: - директор регионального центра взаимодействует как руководителями высшего и среднего звена предприятия, так и с банками, финансовыми организациями, поставщиками, крупными покупателями; - заместитель директора по коммерции - деятельность предприятия в области оптовых продаж; оптовые покупатели, маркетинговые посредники, вопросы, связанные с организацией работы филиала; - бухгалтерия - выплата работникам предприятия заработной платы, уплата налогов (взаимодействие с бюджетными и внебюджетными фондами), работа с банком
Окружение	Внутренняя среда - персонал предприятия, организационная культура и структура, финансовые ресурсы; Внешняя среда прямого воздействия - акционеры, поставщики, покупатели и клиенты, конкуренты, союзы и общества по интересам, правительственные органы, торговые предприятия Внешняя среда косвенного воздействия - политика, экономика, социально-культурные факторы, технология, право, физико-географические условия, организационно-технические условия

Таким образом, в целом система управления предприятия ООО «Градиент-Уфа» достаточно хорошо организована, но необходимо уделять больше внимания как внутренней среде - персоналу организации, его обучению, повышению квалификации, так и внешней среде предприятия - особенно конкурентам.

Проведем анализ основных экономических показателей деятельности ООО «Градиент-Уфа» за 2005-2007 гг. в таблице 3.

Таблица 3 - Основные экономические показатели деятельности ООО «Градиент-Уфа»

Показатель	Анализируемый период	Абсолютные отклонения (+,-)	Темп роста, %
	2005 г.	2006 г.	2007 г.	2006 г. к 2005 г.	2007 г. к 2006 г.	2006 г. к 2005 г.	2007 г. к 2006 г.
1. Выручка, тыс. руб.	24861	372318	247652	347457	-124666	1498	67
2. Покупная стоимость, тыс. руб.	22275	339813	207165	317538	-132648	1526	61
- в % к выручке, %	89,60	91,27	83,65
3. Валовая прибыль, тыс.руб.	2586	32505	40487	29919	7982	1257	125
- в % к выручке, %	10,40	8,73	16,35
4. Издержки обращения, тыс. руб.	1313	25713	35775	24400	10062	1958	139
- в % к выручке, %	5,28	6,91	14,45
5. Прибыль от продаж, тыс.руб.	1273	6792	4712	5519	-2080	534	69
- в % к выручке, %	5,12	1,82	1,90
6. Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	1852	1013	2015	-839	1002	55	199
7. Налоги, тыс. руб.	454	243	484	-211	241	54	199
8. Чистая прибыль, тыс.руб.	819	6549	4228	5730	-2321	800	65
9. Рентабельность по чистой прибыли, %	3,29	1,76	1,71
10. Численность персонала, чел.	112	128	141	16	13	114	110
11. Производительность труда, тыс.руб.	222	2909	1756	2687	-1152	1310	60
12. Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс.руб.	812	919	1974	107	1055	113	215
13. Фондоотдача, руб./руб.	31	405	125	375	-280	1323	31
14. Среднегодовые остатки оборотных средств, тыс.руб.	37310	98917	105094	61607	6177	265	106
15. Коэффициент оборачиваемости	0,67	3,76	2,36	5,65	0,63	565	63
16. Длительность оборота, дней	547,8	97,0	154,9	-450,8	57,9	18	160

Данные таблицы 3 позволяют сделать выводы: в период 2005-2006 гг. происходит увеличение выручки ООО «Градиент-Уфа» на 347457 тыс.руб. или на 1498 %; а в период 2006-2007 гг. - напротив, наблюдается уменьшение выручки на 124666, что составляет 67 %. Причинами увеличения выручки предприятия в 2006 г. является расширение ассортимента реализуемой продукции, увеличения спроса на продукцию предприятия, а также увеличение количества постоянных клиентов с целью завоевания определенной ниши на рынке. К 2007 году выручка снижается до 247652 тыс. руб., что связано с появлением крупных предприятий конкурентов, реализующих аналогичную продукцию и проводящих эффективную сбытовую политику.