Стимулирование сбыта на предприятии

Объектами анализа себестоимости продукции выступают следующие показатели: полная себестоимость продукции в целом и по элементам затрат; затраты на рубль продукции; себестоимость отдельных изделий; отдельные статьи затрат. [24]

Проанализируем изменение себестоимости отдельных видов продукции по каждой статье затрат, для чего фактические данные сравниваем с плановыми. Анализ себестоимости по трем видам продукции представлен в таблице 5.

Таблица 5 Анализ себестоимости по статьям затрат на выпуск 1кг продукции за 2005 год, руб./кг

Учетной политикой предприятия не предусмотрено ведение 25 счета отдельно. Все общепроизводственные расходы входят в общехозяйственные.

Приведенные данные показывают, что перерасход затрат по трем видам

продукции произошел по всем статьям и в особенности по услугам по переработке продукции (всего) и по покупному сырцу икры.

Таким образом, фактическая себестоимость нерки мороженой потрошеной увеличилась по сравнению с плановой себестоимостью на 3,01 руб./кг, икры ястычно-мороженой горбушевой на 7,74 руб./кг, а филе горбуши со шкурой шаттер-пак на 3,97 руб./кг.

3.3 Анализ организации службы управления сбытом в ЗАО "Гидрострой"

Как уже говорилось, единых правил по использованию типовых оргструктур управления маркетингом не существует. Рассмотрим, как складывалась в общих чертах история создания службы управления сбытом в ЗАО "Гидрострой". Какую организационную форму она имеет в настоящее время и какие функции выполняет, как складывается ее деятельность и каковы взаимоотношения с другими подразделениями предприятия.

Что касается формирования процесса управлением сбыта на предприятии, то здесь все вполне традиционно. Действительно, в этом комплексе основное внимание уделяется усилиям по сбыту и рекламе. Другие мероприятия, это: исследование рынка, разработка товара и прочее проводится территориально, как можно ближе к потенциальным покупателям.

Что касается организационной структуры управления маркетингом ЗАО "Гидрострой", то она в своем развитии претерпевала ряд изменений. Служба маркетинга предприятия была и с момента образования предприятия, и на первых порах подвергалась различным организационным катаклизмам, например, существовала как одно единое целое совместно с финансовой службой, то функционировала как самостоятельное подразделение и, наконец, в соответствии с решением руководства предприятия в 1998 году была слита с отделом сбыта (что явилось более логичным). В настоящий момент предприятие имеет отдел маркетинга и сбыта. Организационная структура ЗАО "Гидрострой" - чисто функциональная. Сложившаяся организационная структура обеспечивает:

1) оперативность, т.е. своевременное и четкое выполнение возложенных на нее функций управления;

2) надежность, что означает обеспечение достоверности отображения фактического состояния производства, исключающего возможность ошибок;

3) гибкость, т.е. быстрое реагирование на изменения в структуре в зависимости от организации производства.

В рис.1 представлена действующая организационная структура службы маркетинга и сбыта на предприятии:

Рис.1. Организационная структура службы маркетинга и сбыта ЗАО "Гидрострой"

Что касается распределения функций внутри отдела (т.е. выделения групп), то оно было осуществлено лишь в 2001 году и в таком виде существует до сих пор. Как видно из приведенной оргструктуры предприятия, она носит ярко выраженный функциональный признак. Данный тип оргструктуры представляется уместным, поскольку деятельность отдела осуществлялась по этим направлениям, но не носила упорядоченного характера, т.е. группы, выполнявшие отдельные функции, не были выделены. Как уже упоминалось, данный тип оргструктуры достаточно прост и логичен, и поскольку за последние годы на предприятии товарная номенклатура стабильна, то она наиболее соответствует нынешнему положению фирмы. У руководства было намерение организовать отдел по функционально - товарному принципу, но сдерживало отсутствие квалифицированных маркетологов и довольно высокая затратность такой реорганизации. [41]

Относительно распределения задач, прав и ответственности в системе управления маркетингом и сбытом, можно сказать только одно - за все годы существования отдела маркетинга и сбыта он не имеет четкого организационного статуса в структуре предприятия, т.к. отсутствует положение об отделе маркетинга и сбыта, а также распределение обязанностей, прав и ответственности сотрудников отдела в форме должностных инструкций.

Относительно квалификации кадрового состава: отдел в основном был укомплектован людьми, зачастую не имеющими даже специальных знаний. Только в последние два года в отделе появились молодые специалисты, обладающие определенной подготовкой в области сбыта и маркетинга. Будем надеяться, что это повысит эффективность деятельности отдела.

Информационное обеспечение маркетинга на предприятии в основном сводится к приобретению в отдел маркетинга разной специальной рекламной литературы, справочников, каталогов и т.п. Оснащение рабочих мест оргтехникой на должном уровне. Положительным моментом является и то, что на предприятии создана компьютерная сеть, связывающая воедино разные подразделения предприятия: финансовую службу, отдел маркетинга и сбыта, бухгалтерию и др. Пользуясь данной системой, можно получить справочные данные о запасах продукции на складе в любой момент времени, данные об отгруженной продукции, о заключенных договорах и их условиях, информацию о дебиторской и кредиторской задолженностях. Плохо то, что в группе исследований компьютер появился совсем недавно и у сотрудников этой группы не было до этого возможности создавать БД по проводимым исследованиям с применением ПЭВМ.

К числу несомненно положительных явлений в практике деятельности отдела маркетинга ЗАО "Гидрострой" можно отнести то, что в последние годы руководством отдела была выделена в его составе самостоятельная группа по проведению маркетинговых исследований и по рекламной деятельности. Эта работа, конечно, велась и ранее, в первые годы существования отдела, но, как уже говорилось, она не носила упорядоченного характера, не было сотрудников, ответственных именно за этот участок работы. С созданием такой группы процесс проведения маркетинговых исследований заметно активизировался, приобрел характер систематики и плановости. Данной группой по итогам проведения маркетинговых исследований начали составляться программы маркетинга отдельных продуктов и проблемам их внедрения, которые в целом положительно воспринимались подразделениями их получающими, т.к. давали ценный информационный материал для принятия соответствующих решений по продуктам. [39]

Другим положительным моментом в работе отдела маркетинга является то, что службой традиционно, при общей моральной и материальной поддержке руководства предприятия всегда уделялось большое внимание рекламной деятельности. Реклама дается не только в местной прессе. Ранее отделом маркетинга активно практиковались выезды на выставки и ярмарки, для чего внутри отдела составлялись планы их посещения на основе рассылаемых приглашений и планов проведения. Эти выставки и ярмарки являлись мощным средством непосредственных контактов с потенциальными партнерами, по итогам которых заключалось основное количество договоров поставки продукции предприятия. В 2003 году за мороженое филе горбуши дальневосточной глубокого обесшкуривания предприятие получило звание лауреата конкурса "100 лучших товаров России". А в 2004 году - лауреат конкурса "Филе трески мороженое" и дипломант - "Икра лососевая зернистая бочковая". Продукция в упаковке шаттер-пак (shatter-pack) прекрасно зарекомендовала себя на рынках Европы и Америки, пользуясь спросом и способна удовлетворить запросы самых требовательных потребителей за рубежом, кроме того, она является традиционным продуктом в сети питания "Fast Foods".

Плохо проводится работа с конечным потребителем, т.е. систематической работы по изучению потребительских предпочтений почти не проводится, изредка опрашиваются розничные и оптовые торговцы (нерегулярно и спонтанно), не проводятся опросы и анкетирование покупателей (хотя здесь можно было бы задействовать заводской магазин). Предложения по выпуску новых видов продукции осуществляются субъективно, без учета требований рынка и предварительного изучения спроса. Правда, все нововведения обсуждаются на техническом совете, в котором участвует и начальник отдела маркетинга.

Координация взаимодействия служб маркетинга и финансовой на предприятии заключается в составлении отделом маркетинга квартальных смет (бюджетов) расходов на маркетинг и подаче на рассмотрение и утверждение в финансовый отдел. Кроме того, все документы на отпуск продукции, оформляемые бюро сбыта, проходят через утверждение в финансовом отделе. Расчетом издержек производства и калькулированием себестоимости продукции занимается плановый отдел, с которым отдел маркетинга также поддерживает взаимосвязь, в основном, для анализа и сопоставления цен предприятия и конкурентов.

Специалисты отдела должны иметь возможность быстрой и квалифицированной консультации специалистов по юридическим вопросам. Юридическая служба предприятия в обязательном порядке визирует все заключаемые отделом маркетинга и сбыта договоры и консультирует сотрудников отдела по различным правовым аспектам их деятельности. Более того, в юридическом отделе выделен юристконсульт, специально работающий с отделом маркетинга и сбыта.

Подводя итоги этой главы, можно сделать вывод, что функции отдела маркетинга и сбытовой деятельности предприятия сводятся лишь к использованию отдельных элементов комплекса маркетинга, что конечно, не может привести к достижению сколько-нибудь значительных результатов в завоевании новых рынков сбыта, к упрочению конкурентоспособности продукции предприятия. Сложившаяся на предприятии организационная структура имеет свои преимущества и недостатки. Преимуществами являются простота и логичность структуры; выделение в составе отдела самостоятельных групп по проведению маркетинговых исследований и по рекламной деятельности, способствующих проведению систематических плановых маркетинговых исследований; значительное уменьшение расходов за счет предельно рациональной структуры. Но в структуре наблюдаются некоторые недостатки. Например, на предприятии не уделяется должного внимания изучению рынка, потребителей, отсутствует четкая система товародвижения и т.д. То есть на предприятии не уделяется внимание комплексной системе маркетинга. В службе маркетинга не хватает квалифицированных специалистов, отсутствует распределение обязанностей, прав и ответственности сотрудников отдела в форме должностных инструкций. [40]

Таким образом, служба маркетинга на предприятии имеет слабовыраженную стратегическую направленность. В связи с имеющимися недостатками, необходимо выявить основные направления по совершенствованию работы службы маркетинга в ЗАО "Гидрострой".

3.4 Основные направления совершенствования службы сбыта в ЗАО "Гидрострой"

Формирование сбытовой деятельности, включает в свой состав: построение (совершенствование) структуры управления сбытом; подбор специалистов по маркетингу и сбыту надлежащей квалификации; распределение задач, прав и ответственности в системе управления сбытом; создание условий для эффективной работы сотрудников сбытовых служб с другими службами организации.

Следует отметить, что формирование службы маркетинга на предприятии - это не формальное выделение специального подразделения, а прежде всего рыночная переориентация в его деятельности, переход от традиционной ориентации на требования производства к ориентации на требования рынка. Служба маркетинга на предприятии формируется не сразу, а поэтапно, постепенно объединяя в себе основные функции маркетинга, до сих пор рассредоточенные по разным подразделениям (изучение рынка, формирование ассортимента, торговля и ценовая политика, реклама и т.д.).

Достижение целей любого предприятия зависит в основном от трех факторов: выбранной стратегии, организационной структуры и от того, каким образом эта структура функционирует.

Организационная структура сбыта на предприятии может быть определена как конструкция организации, на основе которой осуществляется управление товаром, иными словами - это совокупность служб, отделов, подразделений, в состав которых входят работники, занимающиеся той или иной сбытовой деятельностью.

Сбытовая структура имеет решающее значение для успешной реализации концепции товара. Для формирования данной службы не существует универсальной схемы, т.к. она охватывает широкий спектр работ и функций, имеющих место при внедрении и использовании рыночной философии организации предпринимательства, главным принципом которой является ориентация на потребителя - на изучение и удовлетворение его потребностей и желаний. [11]

Для осуществления всего комплекса работ и функций в сфере сбыта, для их организации и координации в предпринимательских структурах создаются в зависимости от степени интеграции и охвата концепцией рынка. Такие образования служат соединительным звеном между работами (видами деятельности) и работниками, устанавливая соответствующий способ взаимодействия работников как внутри своего подразделения, так и формы отношений со смежными подразделениями предприятия и субъектами определяющей среды. В этом контексте организационное образование выступает как система определенной организационной структуры.

Таким образом, каждое предприятие (организация, фирма) создает службы сбыта с таким расчетом, чтобы они наилучшим образом способствовали достижению сбытовых целей (выявление неудовлетворенного спроса покупателей, географическое расширение рынков, изыскание новых сегментов рынка, увеличение прибыли и т.д.).

Проектирование организационных структур сбыта представляет собой деятельность по разработке и встраиванию таких структур в систему управления деятельностью предприятия. Организационные структуры служб сбыта должны удовлетворять определенным требованиям, главными из которых являются: малое количество звеньев (чем меньше звеньев, тем быстрее передается информация снизу вверх и распоряжения директора сверху вниз); простота сбытовой структуры (способствует более легкому приспособлению персонала к предприятию); единство целей; принцип единого подчинения (должен быть один руководитель); создание условий для развития интегрированного сбыта на предприятии; содействие предприятию в постоянном удовлетворении потребностей существующих и потенциальных покупателей; обеспечение развития творчества и инновационной деятельности сотрудников; гарантия быстрой адаптации производимых продуктов к требованиям рынка; содействие росту объемов продаж и снижению себестоимости.

Особенности производственной деятельности, отличие производственных потенциалов, различие в размерах и структуре потребляемых ресурсов, объемах производства и сбыта продукции предопределяют индивидуальный подход к разработке организационных структур сбыта. В данной структуре главным звеном является, конечно, служба маркетинга, с помощью которой и будет осуществляться сам сбыт:

Любая оргструктура управления маркетингом может строиться на основе следующих размерностей (одной или нескольких): функции, географические зоны деятельности, продукты (товары) и потребительские рынки. Исходя из изложенного выделяют следующие принципы организации подразделений маркетинга: функциональная организация, географическая организация, продуктовая организация, рыночная организация и различные комбинации перечисленных принципов. Свободный рынок предлагает покупателям широкое разнообразие товаров и услуг. Успех предприятия зависит от того, что выберут покупатели: вашу продукцию или продукцию ваших конкурентов. Чтобы работать успешно, перспективному предприятию необходимо быть такой организацией, вся деятельность которой ориентирована на покупателя. Поэтому ЗАО "Гидрострой" необходимо хорошо знать потребителей, конкурентов и рынки. Для этого необходимо тщательно проводить исследования рынка (особенно важно владеть информацией о рынке), а этому на предприятии не уделяется должного внимания. Для преодоления координационных проблем необходимо ввести в структуру службы сбыта ЗАО "Гидрострой" менеджера по продуктам. Менеджер по продуктам несет ответственность от внедрения до снятия с производства группы однородных продуктов. Его задача - координация работы различных служб "Гидрострой", связанных с выпуском рыбопродукции. Особенности деятельности менеджера по продукту:

1) менеджер оценивается по успеху своего продукта;

2) менеджер выполняет координирующую роль без конкретных властных полномочий;

3) при управлении по продуктам высока вероятность конфликтов, необходимо четкое распределение полномочий.

Типичные задачи менеджера по продукту:

1) наблюдение и анализ рынка;

2) планирование и контроль продукта;

3) позиционирование продукта;

4) предложения по улучшению продукта, инновации;

5) проверка комплекса инструментов маркетинга.

Реализация остается за функциональными менеджерами, поэтому выполнение менеджером по продукту своих задач зависит от его компетенции и силы убеждения. При интеграции в организационную структуру "Гидрострой" менеджер по продукту будет подчиняться непосредственно коммерческому директору "Гидрострой". Управление по продуктам может улучшить планирование продукта, приспосабливаемость к рынку, координацию между службами, однако для этого необходима поддержка руководства "Гидрострой". К сожалению, как уже упоминалось выше, работа по подбору специалистов ведется в отделе маркетинга крайне произвольно, почему в отдел попадают люди без специального образования. И в связи с этим, отделу кадров необходимо разрабатывать план организационно-технических мероприятий по подбору и найму персонала в русле общей стратегии. При выборе стратегического направления необходимо преследовать цель повышения квалифицированного уровня работников. В связи с этим, при подборе и найме персонала особое внимание необходимо уделять образовательному и квалифицированному уровню кандидатов. К числу требований, предъявляемых к кандидатам относятся:

1) Системность знаний, большая эрудиция и кругозор. Маркетолог должен обладать знаниями в области последних достижений научно-технического прогресса, в области коммерческой деятельности, производства и др.

2) Коммуникабельность. Маркетолог должен уметь находить общий язык с людьми разных мировоззрений, привычек, характеров, проживающих в разных регионах и странах, занимающихся разными видам деятельности.

3) Стремление к новому, высокая степень динамизма. Время в маркетинге - решающий фактор. Год в жизни руководителя 90-х годов- меньше, чем в 60-е годы. Недаром используется понятие "турбомаркетинг", характеризующее стремительность процессов, лежащих в его составе. Бизнесмены, а также маркетологи должны уметь быстро реализовывать представившийся шанс.

4) Дипломатичность, умение быстро гасить конфликты. Являясь носителем нового, маркетолог, вынуждая других руководителей идти на нововведения, вызывает этим у них противодействие и раздражение. Руководители исследовательских и конструкторских подразделений не склонны разрабатывать продукцию, нужную потребителям, руководители производственных подразделений не хотят часто обновлять номенклатуру выпускаемой продукции, экономисты сопротивляются снижению цен и повышенным затратам на рекламу и т.п. Если руководители маркетинговых служб не будут удовлетворять данному требованию, то на предприятии сложится невыносимый психологический климат.

Таким образом, совершенствование структуры службы сбыта в ЗАО "Гидрострой" путем введения в структуру менеджера по продуктам и разработки плана организационно-технических мероприятий по подбору и найму специалистов в отдел сбыта может привести предприятие к значительному увеличению объема производства продукции и как следствие, к увеличению прибыли и рентабельности предприятия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Актуальность проблемы организации и управления сбытом готовой продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика российского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.

Важную роль в сбытовой стратегии играет ассортиментная концепция. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимают, с одной стороны, потребительские требования определённых групп (сегментов рынка), а с другой - необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками. Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития ассортимента данного вида товаров. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров, уровень и частота обновления ассортимента, уровень и соотношение цен на товары данного вида и др.

В работе проведён анализ организации сбыта продукции, ассортиментной и ценовой политики, состояния рынка и даны рекомендации по формированию и продвижению товарного ассортимента.

На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации:

- при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга - систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители;

- особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции;

- при формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей.

- активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта.

Рассмотрев теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта я пришла к следующим выводам.

Стимулирование сбыта представляет собой использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и\или усилить ответную реакцию рынка. Деятельность по разработке программы стимулирования сбыта состоит из нескольких этапов.

На первом этапе необходимо установить цели стимулирования. Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия, к которым относятся потребитель, розничный торговец и собственный торговый персонал фирмы. Цели стимулирования можно разделить так же на стратегические, специфические и разовые, в зависимости от масштаба.

На втором этапе разработки программы следует выбрать средства стимулирования. Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей.

Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети. Приемы операций "стимулирование - торговый посредник" можно разделить на две группы: финансовые льготы и льготы в натуральном выражении.

Для более успешного сбыта своей продукции предприятию-изготовителю необходимо также стимулировать свой собственный торговый персонал.

Для преодоления координационных проблем необходимо ввести в структуру службы сбыта ЗАО "Гидрострой" менеджера по продуктам. Менеджер по продуктам несет ответственность от внедрения до снятия с производства группы однородных продуктов. Его задача - координация работы различных служб "Гидростроя", связанных с выпуском рыбопродукции.

Управление по продуктам может улучшить планирование продукта, приспосабливаемость к рынку, координацию между службами, однако для этого необходима поддержка руководства "Гидростроя".

Руководители отдела сбыта должны быть заинтересованы в привлечении в отдел хороших специалистов, в которых существует острая потребность. Поэтому отдел кадров предприятия должен быть информирован о предъявляемых к кандидатам на эти должности требованиям.

Внедрение менеджера по продуктам и привлечение хороших квалифицированных специалистов может привести предприятие к увеличению прибыли вследствие увеличения объема производства и продаж продукции.

В настоящей работе была поставлена цель - исследование теоретических аспектов организации маркетинговой и сбытовой деятельности на предприятии, а также практического направления формирования службы маркетинга. Эта цель достигнута. В работе сделаны выводы и внесены обоснованные предложения.

Следует отметить, что организация сбыта на предприятии - это не формальное выделение специального подразделения, а прежде всего рыночная переориентация в его деятельности, переход от традиционной ориентации на требования производства к ориентации на требования рынка.

Таким образом, каждое предприятие создает службы сбыта с таким расчетом, чтобы они наилучшим образом способствовали достижению сбытовых целей.

Список использованной литературы

1. Конституция Российской Федерации, от 12 декабря 1993г.

2. Федеральный закон "О предпринимательской деятельности", № 69, 2000.

3. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа.-М.: Финансы и статистика, 2001.

4. Батра Р. "Рекламный менеджмент". - М., 2002.

5. Богатко А.Н. Основы экономического анализа хозяйствующего субъекта.-М.: Финансы и статистика, 2001.

6. Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом. М.: 2003.

7. Власова В. М., Волков Д.Л. и др. -М: Финансы и статистика, 2001.

8. Герасимова В.А., Чуев И.Н., Чечевицына Л.Н. Анализ финансово-хозяйственной деятельности в вопросах и ответах.-М.: ИТК "Дашков и К", 2002.

9. Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М.: Финпресс, 1999

10. Грузинов В.П., Грибов В.Д. "Экономика предприятия". Учебное пособие. - М.: "Финансы и статистика", 2001.

11. Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. "Прогресс" М.: 2001.

12. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. -- Екатеринбург, 2003.

13. Евдокимов Ф.И., Гавва В.М. Азбука маркетинга. - ИКФ "Сталкер", 2002.

14. Зайцев Н.Л. Экономика, организация и управление предприятием.-М.:Инфра-М, 2004.

15. Киселёв М.В. Анализ и прогнозирование финансово-хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Изд-во "АиН", 2001.

16. Ковалёв В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Проспект, 2000.

17. Кожекин Г. Я., Синица Л. М. Организация производства, - Минск: ИП "Экоперспектива",2002.

18. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль. С-Пб, Питер Ком, 2003.

19. Котлер Ф. Основы маркетинга. - Киев - Москва - Санкт-Петербург: Вильямс, 2003

20. Лебедев О.Т. Филиппова Т.Ю. "Основы маркетинга". - СПб., 2002.

21. Лебедев О.Т. Филиппова Т.Ю. "Основы маркетинга". - СПб., 2001.

22. Любушин Н.П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия.-М.: "Юнити", 2000.

23. Матанцев А.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга. -М: Юристъ. 2002.

24. Нагапетьянц Н.А. Прикладной маркетинг. ВЗФЭИ.-М: Юнити. 2000.

25. Орлов Б. Л., Осипов В. В. Управленческий и финансовый анализ деятельности предприятия.-М.: Пищепромиздат, 2001.

26. Орлов Б.Л., Осипов В.В. Анализ основных технико-экономических показателей пищевого предприятия.-М.: МГЗИПП, 2002.

27. Орлов Б.Л., Осипов В.В.. Управленческий и финансовый анализ деятельности предприятия. Москва. Пищепромиздат. 2001.

28. Подлесных В.И. Менеджмент.С-Пб.,ИД "Бизнес-пресса",2002.

29. Росситер Дж. Р., Л. Перси "Реклама и продвижение товаров". - СПб., 2001.

30. Савицкая Г. В. Экономический анализ.-М.: Новое знание. 2004.

31. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Инфра-М, 2004.

32. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. -- М.: ВНИИЭС, 2001.

33. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. - М.: Изд-во "Хорс", 2003.

34. Терещенко В.М. Маркетинг: новые технологии в России. С-Пб: Питер, 2001.

35. Терекатина Н.С. Теория и практика маркетинга. - М.: высшая школа экономики, 2003.

36. Третьяк О. А. Маркетинг: взаимосвязи производства, торговли и потребления. С.П.Б.: 2004.

37. Хруцкий В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. -М: Финансы и статистика, 2003.

38. Чевертон П. Теория и практика современного маркетинга = Key marketing skills. -М: Гранд: Фаир-Пресс, 2002.

39. Чернов В.А. Управленческий учёт и анализ коммерческой деятельности.

-М.: Финансы и статистика, 2001.

40. Эриашвили Н.Д. "Маркетинг", М., 2000.

41. Куприянова Т., Растимешин В. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы. -\\"Консультант директора", № 1, 1999.

42. Куприянова Т., Растимешин В. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы. -\\"Консультант директора", № 2, 1999.

Размещено на Allbest.ru