Оценка маркетинговых возможностей предприятия

Транспортирование и хранение хлеба и булочных изделий

Перевозят хлеб специализированным автомобильным транспортом, оборудованным лотками для хлеба. Хлебные изделия укладывают на лотки в один ряд на нижнюю или боковую корку либо на ребро. 'Транспорт, перевозящий хлеб, должен соответствовать определенным санитарно-гигиеническим требованиям; разрешение на его эксплуатацию выдает санитарная инспекция. Наиболее прогрессивным в настоящее время является контейнерный способ перевозки хлеба, при котором процессы его погрузки и выгрузки механизированы, сокращены простои автотранспорта, лучше сохраняется свежесть изделий.

Хлеб является продуктом кратковременного хранения, поэтому существуют ограничительные сроки его реализации. Хлеб из ржаной обойной, обдирной и ржано-пшеничной муки хранится 36 ч, из пшеничной -- 24, мелкоштучные изделия массой 200 г и менее -- 16 ч. Сроки хранения изделий исчисляются со времени их выхода из печи.

На предприятиях торговли хлеб хранят в подсобных помещениях и торговых залах. Помещения должны быть сухими, чистыми, вентилируемыми, с равномерной температурой и относительной влажностью воздуха. Хлеб лучше сохраняет свои потребительские свойства при температуре 20--25°С и относительной влажности воздуха 75 %. При хранении в хлебе протекают процессы, влияющие на его массу и качество.

Замораживание при --20 °С и ниже позволяет сохранить свежесть хлеба и булочных изделий продолжительное время. Однако способ этот сравнительно дорогой и имеет ограниченное применение.

Упаковка хлеба в парафиновую бумагу и полимерные пленки сохраняет его свежесть до трех суток и более. Наибольшее распространение получили пленки полиэтиленовая и полиэтиленовая термоусадочная. В упаковке вырабатывают хлеб сдобный, булочки массой 50г, хлебные палочки, сушки, сухари сдобные и другие изделия.

2.3 АНАЛИЗ ФАКТОРОВ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ

На формирование сбытовой стратегии предприятия, влияют следующие факторы: особенности конечных потребителей (их количество, концентрация величина средней разовой покупки, уровень доходов, закономерности поведения при покупке товаров, и т. д.), возможности самого предприятия (его финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства), характеристики товара (вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к техническому обслуживанию, сроки хранения и т. д.), степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов (их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта), характеристика и особенности рынков (фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей и т. д.)

«Потребители»

При формировании сбытовой стратегии главенствующим фактором является «потребители». Ведь вся деятельность как ОАО «Белорецкого хлебокомбината», так и остальных хозяйствующих субъектов, направлены на удовлетворение потребностей населения. Поэтому многое зависит от конечных потребителей от их количества, величины средней разовой покупки, уровня доходов населения, закономерностей поведения при покупке и т. д.

Так как хлеб и хлебобулочные изделия имеют небольшой срок хранения, в среднем 15 суток (торты, пирожные, кремо - кондитерские изделия - 5суток; кексы -7суток; печенье овсяное -30суток; восточные сладости -15суток; пряники (сувенир Башкирский) -20суток; хлеб -1сутки; булочные изделия -16суток; хлеб Дарницкий -36часов) величина средней разовой покупки не высока - 25-50 рублей. Это обусловлено еще тем, что на рынках нет дефицита хлебной продукции.

На покупку товаров также влияют доходы населения, а значит и экономическая ситуация в стране.

2.4 ОСНОВНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ СБЫТОВОЙ СИСТЕМЫ

Цели и предмет деятельности:

Предприятие создано в целях удовлетворения общественных потребностей в результатах его деятельности и получения прибыли. Для достижения этих целей предприятие осуществляет: - выпуск хлеба, булочных, кондитерских, макаронных изделий

- выпуск и реализация продуктов питания

- торгово-закусочная деятельность

- оптово-розничная торговля

- организация общественного питания

- развитие платных услуг населению

- коммерческая деятельность

- торговля сопутствующими товарами

- торговля продуктовыми, промышленными товарами и товарами бытового назначения

- транспортные услуги

- любая деятельность, не запрещённую законодательными актами и предусмотренную уставом

ОАО «Уфимского хлебокомбината №2» при реализации своей продукции использует как простые, так и сложные сбытовые системы.

Выбор сбытового канала сопряжен с вопросом о способе сбыта -- через посредников (косвенный сбыт) или без посредников (прямой сбыт). Канал распределения -- это, в сущности, путь перемещения товара от производителя к потребителю. На протяжении этого пути торговые организации или отдельные лица берут себя (или передают) право собственности на товар.

На ОАО «Уфимского хлебокомбината №2» используются 2 типа традиционных каналов сбыта. Так, канал нулевого уровня включает производителя и потребителя, т.е. это способ прямого сбыта, без посредников.

ОАО «Уфимского хлебокомбината №2» реализует свою продукцию через свои фирменные магазины, киоски, и т. д.

Предприятие реализует большую часть продукции и через посредников. В качестве посредников выступают дистрибьюторы, оптовые торговцы, лечебно профилактические учреждения, розничные торговцы, индивидуальные предприниматели, сетевые магазины региональные оптовики, общественное питание,

Для сбыта через посредников (косвенный сбыт) используются следующие каналы распределения:

одноуровневый канал, состоящий из трех участников:

-производителя,

-розничного торговца,

-покупателя;

двухуровневый канал включающий:

- производителя,

- оптового торговца,

- розничного торговца,

- покупателя;

Торговля через посредников (коммерческих) имеет ряд преимуществ. Прежде всего, фирме-изготовителю выгоднее сосредоточить вложение средств в свой основной бизнес, а торговый посредник

располагает подготовленным торговым персоналом;

способствует сокращению числа контактов изготовителя с потребителем;

оказывает техническую поддержку, предлагая сервисное обслуживание;

выполняет рекламную функцию;

закупая товар в больших количествах, снижает транспортные издержки;

- предоставляет финансовую поддержку изготовителю, так как оплата товара происходит при поставке, а не продаже. Оптовый посредник решает
такие задачи, как:

сбыт и его стимулирование;

формирование товарного ассортимента;

разбивка крупных партий товара на мелкие;

оперативная доставка товара потребителю;

предоставление кредита клиенту;

предоставление изготовителю и клиенту информации о рынке;

Отношения с выбранными посредниками направляются в русло достижения синергического эффекта достижения рыночного успеха и превосходства над конкурентами. Менеджеры по работе с торговыми посредниками разрабатывают программы стимулирования и мотивации их работы.

Сбытовая политика отдела сбыта строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поиска новых рынков для ОАО «Уфимского хлебокомбината№2», и повышения конкурентоспособности предприятия.

Из опыта продаж известно, что объем продаж существенно возрастает, если осуществляются все формы продаж: крупный опт, мелкий опт и розница.

Программа сбыта продукции ОАО «Уфимского хлебокомбината №2» включает следующие положения:

приоритет крупного опта в составе продаж;

широкое развитие торговой деятельности;

- сочетание в составе продаж крупного опта с мелким оптом и розницей.

Матрица Ансоффа

Модель предназначена для генерации стратегий в условиях растущего рынка. Исходный пункт - расхождение между реальным и планируемым развитием предприятия, так называемый «целевой люк». Это означает, что цели предприятия недостижимы с помощью прежних стратегий; необходимо или скорректировать цели, или искать новые стратегические пути.

Возможные для условий растущего рынка стратегии описал в 1966г. Американский ученый Игорь Ансофф с помощью так называемой матрицы «Продукт - рынок». Общий вид этой матрицы представлен на таблице.

Таблица 1

Рынки Продукты	СТАРЫЕ (реализуется в Калининском, Октябрьском и Орджоникидзевском районах города Уфы, а также в Кушнаренковском, Благовещенском и Иглинском районах)	НОВЫЕ (реализуется в других районах, соседних регионах)
СТАРЫЕ -Хлеб пшеничный формовой -Хлеб ржано-пшеничный подовый -Хлеб Славянский подовый -Булочка "Ромашка" - Булочка "Обсыпная" -Булочка "Гребешок" -Булка "Мотылек" - Калач Уральский	Расширение рынка Низкая степень риска 1 Эта стратегия успешна тогда, когда рынок еще не насыщен. Конкурентного преимущества фирма может достигнуть за счет снижения издержек производства и цен реализации услуг. Работа со старым продуктом на старом рынке не требует новых знаний и умений ни в области маркетинга, ни в области технологий. Поэтому стратегия расширения объемов продаж выпускаемого продукта на уже задействованных рынках подвержена минимальному риску. Этого можно достичь путем снижения цен, увеличения объема и улучшения упаковки, намеренным ухудшением качества, стимулирующим новые и частые покупки одного и того же продукта, а также усиленной рекламой и опробованием покупателями предлагаемых продуктов.	Развитие рынка Средняя степень риска 2 При использовании этой стратегии фирма пытается увеличить объемы реализации своих товаров (услуг) на новых рынках или на новых сегментах имеющегося рынка: выход на новые потребительские сегменты; выход на новые территориальные рынки; Такой выход может потребовать дополнительных финансовых вложений с целью проведения рекламных кампаний и адаптации продукции под новые требования. Выход на новые рынки требует также значительных маркетинговых исследований, выявляющих новые требования и вкусы потребителей, новые сбытовые сети
НОВЫЕ -Рулеты с курагой -Каравай «Праздничный» -Сдоба витая с маком - Хлеб горчичный подовый - Рулеты лимонные - Булочка кунцевская	Развитие продукта Средняя степень риска 3 Эта стратегия эффективна при создании новых модификаций товара для существующих рынков. Проникновение в незаполненные ниши с новыми или усовершенствованными продуктами. В понятие инновации входит создание подлинно новых продуктов.	Диверсификация Высокая степень риска 4 Новая продукция для новых рынков. Гораздо труднее продать покупателям совершенно новую продукцию, чем продукцию им известную, так же, как легче продавать существующий ассортимент товаров категориям потребителей, близким тем, которые уже приобретали их, чем осваивать новые рынки. Трудности в расширении сбыта, имеется сильный круг конкурентной среды.

Выбор стратегии зависит от ресурсов предприятия и готовности к риску. Если предприятие имеет большие ресурсы, но не желает испытать риска, оно может использовать стратегию развития продукта. Если же ресурсов недостаточно, можно избрать стратегию развития рынка.

Преимущества матрицы Ансоффа: 1) наглядное структурирование сложных обстоятельств реальности; 2) простота использования.

Недостатки: 1) односторонняя ориентация на рост (обусловлено исторически); 2) ограничение двумя, хотя и важнейшими, характеристиками (продукт и рынок) проблематично, если другие характеристики, такие, как технология, имеют значении для успеха.

Используя матрицу Ансоффа для данного предприятия получим, что расширение рынка идет довольно интенсивно постоянно вводят какие - либо новшества: за счет использования новых технологий с применением различных вкусовых добавок, улучшителей, наполнителей при уменьшении массы хлеба и хлебобулочных изделий, увеличение различных упаковок для объема Развитие продукта прогрессирует здесь постоянно изготавливают новинки тортов, пироженных, разновидности хлебов хлебобулочных изделий. Хлебобулочная и кондитерская продукция постоянно востребована, не требует особой рекламы. Однако потребители предъявляют повышенные требования к качеству, что заставляет производителей совершенствовать ассортимент с учетом потребностей в изделиях диетического и лечебно-профилактического назначения. Данная стратегия внедрения нового продукта на рынок наиболее проста и распространена, тем не менее она обычно прибыльна. происходит стимулирование покупок традиционными покупателями, увеличение доли рынка; привлечение покупателей конкурентов; привлечение новых потребителей поиск новых возможностей пользования. Поэтому для данного предприятия подходит стратегия расширения рынка.

2.5 ПОКАЗАТЕЛИ ОЦЕНКИ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СИСТЕМЫ СБЫТА

Для оценки эффективности деятельности систем сбыта анализируются каналы сбыта продукции, которые использует предприятие, их удельный вес и эффективность.

Проведем сравнительную оценку каналов сбыта.

Для этого, во-первых, составим перечень факторов, влияющих на выбор того или иного канала сбыта.

Во-вторых, оценивается каждый фактор по каждому каналу сбыта по шкале Лайкерта (очень высокие значения - 7 баллов, высокие - 6 балла, средние - 5-3 балла, низкие - 2 балла, очень низкие - 1 балл). Ряд факторов имеет обратную расстановку баллов, например, уровень конкуренции.

В-третьих, определяется значимость каждого фактора. Одни факторы более важны при принятии решения о выборе каналов сбыта, другие - менее важны.

В-четвертых, проводят окончательную оценку путем корректировки первоначальной оценки на коэффициент значимости.

В качестве основных факторов возьмем: рентабельность, объем продаж, своевременность расчетов, уровень конкуренции, гарантия сбыта, скорость продаж, надежность партнеров.

Одним из путей повышения эффективности деятельности предприятия является оптимизация каналов сбыта. Для этого необходимо определить фактически сложившуюся структуру каналов сбыта. (Таблица 1)

Таблица 1 Структура каналов сбыта ОАО «Уфимского хлебокомбината №2»

Канал сбыта	Реализовано за год, т	Выручка, тыс. руб.	Удельный вес, %
Розница	1012	1451	51
Сети	2214	2514	20
Регионы	1215	3216	8,2
Обществен. питание	1106	1154	1,6
Прочее	1124	1715	1,2
Всего	7871	10050	100

Наибольший удельный вес по выручке занимают региональный сбыт, сети. Затем определяется эффективность каналов сбыта. Для этого определяется средний уровень цен по каналам сбыта (Ц), затраты на единицу продукции (3), Прибыль (П), и уровень рентабельности (Р).

П=Ц-3

Р=(П/3)*100%

При этом следует учитывать, что уровень цен по каналам различается.

3ц - затраты на производство единицы продукции;

З_к - затраты коммерческие (сбыт, маркетинг, транспортировка и т.д.) Они различны по каналам сбыта.

Таблица 2 Эффективность каналов сбыта

Канал сбыта	Цена за ед. продукции, руб.	Себестоимость единицы товаров, руб.	Прибыль на единицу продукции, руб.	Рентабельность, %
Розница	9,30	7,95	1,35	16,9
Сети	10,40	6,20	1,64	26,4
Регионы	11,70	11,44	2,26	19,75
Общест.питание	9,50	8,90	0,30	3,3
Прочее	11,2	9,75	1,45	14,8

При выборе каналов сбыта в качестве основного критерия выступает рентабельность, прибыльность продаж. Однако нужно учитывать и другие факторы, такие как своевременность расчетов, объем продаж, формы расчетов, гарантия продаж, уровень конкуренции на данном канале сбыта, скорость продаж, надежность партнеров и др. Для совокупного учета всех этих факторов нужно использовать балльную сравнительную методику анализа каналов сбыта.

Таблица 3 Расчет коэффициента значимости

Факторы	Оценка руководителей и специалистов	Сумма рангов	Коэффициент значимости
	1	2	3	4	5
Рентабельность	8	7	8	7	6	36	0,21
Объемы продаж	8	7	6	9	8	38	0,22
Своевременность расчетов	5	4	3	7	6	25	0,14
Уровень конкуренции	2	3	2	3	1	15	0,09
Гарантия сбыта	5	4	3	4	3	19	0,11
Скорость продаж	3	5	4	3	5	20	0,12
Надежность партнеров	5	4	5	3	3	20	0,12
Итог	X	X	X	X	X	173

Исходя из оценки, наиболее привлекательными каналами сбыта для предприятия являются регионы и реализация через сетевые магазины. Сочетание этих каналов позволит получить значительную прибыль, производить продукцию в большем объеме и даст высокую гарантию сбыта.

На основе данной оценки, а также с учетом имеющихся у предприятия транспортных и складских возможностей, наличия персонала, договорных обязательств, объемов производства, сохранности продукции целесообразно увеличение удельного веса реализации по выявленным наиболее привлекательным каналам.

Рассчитаем эффективность совершенствования структуры каналов сбыта на основе следующей таблицы

Таблица 4 Эффективность совершенствования структуры каналов сбыта

Каналы сбыта	2007г	Проект - 2008 год
	Уд. вес	Рентабельность	Коэф-т, %	Уд. вес	Коэф., %
Розница	51	16,9	8,6	61	10,3
Сети	20	26,4	5,3	22	5,8
Регионы	8,2	19,75	1,6	11,2	2,2
Общест.питание	1,6	3,3	0,05	3,6	0,12
Прочее	1,2	14,8	0,2	2,2	0,33
Итого	100		15,75	100	18,75

Эффективность совершенствования структуры каналов сбыта определяется по формулам:

??????????????????????????????????????????РП = РП 1 - Р П 0 ,

где ?РП - прирост рентабельности продаж за счет изменения структуры каналов сбыта;

РП 1 и Р П 0 - соответственно рентабельность продаж планируемая

и базовая (фактическая).

??????????????????????????????????????????

ПП = Сб х ?РП /100%,

где ?ПП - дополнительная прибыль от продажи товаров и услуг, руб.;

Сб - фактическая себестоимость всей реализованной продукции, руб.

Таким образом, дополнительная прибыль, которую мы получим от продажи товаров, составит:

??????????????????????????????????????????РП=18,75-15,75=3%

???????????????????????????????????????????ПП=4231тыс.руб.*3/100=126,9 тыс.руб.

Таблица 5 объемы продаж товарного хлеба ОАО «Уфимского хлебокомбината №2»

Месяцы	Фактический объем продаж	Прогноз объема продах
Январь	6070	6585
Февраль	7860	7323
Март	6580	6964
Апрель	6473	6505,1
Май	6870	6750
Июнь	7780	7486
Июль	6916	6776,2
Август	6970	7123
Сентябрь	6450	6606
Октябрь	6916	6776,2
Ноябрь	7464	7299,6
Декабрь	8015	7849,7

Февраль 0,3*6070+(1- 0,3)7860=7323

Март 0,3*7860+(1- 0,3) 6580=6964

Апрель 0,3*8580+(1- 0,3)6473=6505,1

Май 0,3*6473+(1- 0,3)6870=6750,9

Июнь 0,3*6870+(1- 0,3)7750=7441

Июль 0,3*7750+(1- 0,3)7480=7468

Август 0,3*7480+(1- 0,3)6970=7123

Сентябрь 0,3*6970+(1- 0,3)6450=6606

Октябрь 0,3*6450+(1- 0,3)6916=677Д,2

Ноябрь 0,3*6916+(1- 0,3)7464=7299,6

Декабрь 0,3*7464+(1- 0,3)=7849,7

Таблица 6 Объемы продаж ОАО «Уфимского хлебокомбината №2»

Виды продаж	Объемы продаж за последние 5 лет
	2003	2004	2005	2006	2007
хлеб	7425	9086	6416	8015	8585

Таким образом, предприятие получит дополнительную прибыль от предложенных мероприятий в размере 126,9 тысяч рублей. И как мы выяснили, наиболее привлекательными каналами сбыта являются регионы и реализация через сетевые магазины.

Исходя из проведенного анализа сбытовой деятельности предложенных мероприятий по усовершенствованию системы сбыта, выбора посредников по реализации продукции, методов стимулирования сбытовой деятельности, можно определить стратегию сбыта ОАО «Уфимского хлебокомбината №2».

На предприятии в настоящее время используются интенсивный и селективный сбыт товаров. То есть участники действуют самостоятельно и независимо друг от друга. Основная часть продукции предприятия реализуется через регионы и сетевые магазины.

Реализация продукции по варианту интенсивного сбыта реализуется через розничную торговлю, общественное питание.

По интенсивному варианту сбыта реализуется основной ассортимент и продукция, выдвинутая на специальные позиции - это, в основном, реализация через сетевые магазины, региональный опт.

В отличие от рассмотренных выше сбытовых каналов, представляющих собой сотрудничество, по существу, самостоятельных и не зависимых друг от друга организаций, ВМС действует как единая система. В этой системе есть главное звено, которому подчиняются остальные. Руководящая роль может принадлежать тому участнику канала, который является владельцем остальных, держателем торговых привилегий, либо достаточно мощной компанией, с которой престижно и выгодно иметь дело. Организация сбыта в форме ВМС характерна почти для 70% потребительских рынков.

Мировая отечественная практика показала, что результативность торговых домов в условиях нестабильной экономики, ее реформирования и обусловленного этим дефицитом товаров и услуг на рынке очень высока, как и прибыли организаторов.

3. РАЗРАБОТКА И РЕАЛИЗАЦИЯ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ

С учетом быстрых перемен во вкусах, технологии и состоянии конкуренции предприятие не может полагаться только на существующие ныне товары. Потребитель хочет и ждет новых и усовершенствованных изделий. И конкуренты приложат максимум усилий, чтобы обеспечить его этими новинками. Следовательно, у каждого предприятия должна быть своя программа разработки новых товаров.

Предприятие может заполучить новинки двумя способами. Во - первых, путем приобретения со стороны, то есть купив целиком какое - то предприятие, патент или лицензию на производство чужого товара. И во - вторых, благодаря собственным усилиям, то есть создав у себя отдел исследований и разработок.

Основные стратегии сбыта: интенсивное распределение - широкомасштабная продажа одновременно через большое количество торговых предприятий; исключительное распределение - сбыт товара только через тех дилеров, которым изготовитель предоставил исключительное право распределения товара; селективное - продажа товаров через отобранных изготовителем торговых посредников, в зависимости от характера их клиентуры, уровня предлагаемых услуг потребителям и др.

При реализации товаров ОАО «Уфимского хлебокомбината №2» нужно использовать сбытовую стратегию:

- предоставление скидки на большом объеме купленного товара;

- привлечь покупателя, используя рекламу в местах продаж;

- использование купонов в различных печатных изданиях;

-при покупке свыше определенного числа товара можно предоставлять небольшой подарок от фирмы и т.д.

При оценке результатов сбытовой стратегии надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством, при этом идеальным было бы сопоставление с группой магазинов, находящихся в зоне, свободной от сбытовой стратегии. Следует также принимать во внимание действия конкурентов во время проведения сбытовой стратегии.

Что касается комплексной программы стимулирования, то в отношении ее разработчик плана маркетинга должен принять ряд дополнительных решений. В частности он должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться и какие средства следует выделить для его проведения.

Интенсивность стимулирования. Деятель рынка должен принять решение о том, сколь интенсивное стимулирование предложить. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц.

Длительность программы стимулирования. Если мероприятие по стимулированию слишком растянуто во времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование продаж. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться преходящей выгодой. Но если длительность мероприятия слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках.

Бюджет мероприятия по стимулированию. Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Деятель рынка может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость, однако чаще размер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета.

Я думаю данному предприятию присуще интенсивное стимулирование, здесь постоянно идет работа как лучше представить товар: его вкусовые и внешние качества.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Миссия предприятия ОАО «Уфимского хлебокомбината №2»- через производство здоровых продуктов питания - к здоровью человека.

Цель предприятия «СИТНО» ОАО «Уфимского хлебокомбината №2» - сохранение и дальнейшее увеличение достигнутых объемов производства и реализации качественной продукции, снижение производственных издержек, увеличение рентабельности и рост финансовых результатов, сохранение и дальнейшее развитие клиентской базы, увеличение реальных доходов работников компании.

Устав государственного унитарного предприятия «Уфимский хлебокомбинат №2» зарегистрирован постановлением главы администрации Калининского района города Уфы под №1771 от 06 августа 2001 г., утвержден генеральным директором ОАО «Башкирхлебпром» и согласован с председателем Государственного Комитета РБ по управлению государственной собственностью.

Принципы деятельности предприятия -

· использование самых современных технологий в производстве;

· работа с добросовестными поставщиками высококачественного сырья;

· развитие и совершенствование производства и управления;

· высокий профессионализм и творчество.

Чтобы обеспечить магазины свежей продукцией, коллектив хлебного производства скорректировал свою работу. Стали вырабатывать продукцию строго по заявкам, перестроили технологический процесс. На сегодняшний день в городе особенно востребованы лечебно - профилактические сорта; хлебец смешанный, докторские хлебцы, булочка диетическая.

Рассмотрев теоретические аспекты разработки сбытовых стратегий ОАО «Уфимского хлебокомбината №2» я пришла к следующим выводам.

Сбытовые стратегии представляет собой использование многообразных средств воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.

Главной задачей сбытовых стратегий является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети.

Цена, является важным показателем в процессе маркетинга. Так как, проводя определенную политику в области ценообразования, организация активно воздействует как на объем продаж, так и на величину получаемой прибыли.

Если внимательно посмотреть на процесс сбыта, становится ясно, что объем, рост и динамика продаж зависят, прежде всего, от тех, кто непосредственно этими продажами занимается. Какой бы выгодный товар не привез отдел закупок, как бы хорошо не распланировало весь процесс руководство фирмы, как бы безупречно не оформила все бухгалтерия, в конечном итоге все упирается в менеджеров по продаже (от англ. " Sales Manager"). Оттого, насколько они владеют искусством убеждения, зависит, как будет продаваться товар, и, как следствие, благополучие всей фирмы. Можно торговать ординарной продукцией по космическим ценам, но делать это так, что к вашему "прилавку" будет стоять очередь от ближайшей станции метро, а можно с отличным товаром и низкими ценами ожидать случайно забредшего к вам клиента.

Контроль за сбытовой стратегией должен осуществляться до, во время и после его проведения.

Мною были поставлены цели программы, направленные на конечного потребителя, розничного торговца и собственный торговый персонал.

После установления целей, для выбора средств сбытовой стратегии, мною было спланировано и проведено пилотажное маркетинговое исследование.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1 Аганбегян А.Г. Маркетинг для предприятий. // “Деловой мир” за 18.01.96

2 Афанасьев М.П. Маркетинг - стратегия и практика фирмы. М.

3 Багиев Г.Л. Основы современного маркетинга. С.П.Б.:1995 \116 с.

4 Голубков Е.П. Маркетинговые исследования - “Финпресс” 1998 г.

5 Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. \”Прогресс” \ М.:1994 189 с.

6 Дихтль Е. Практический маркетинг: учебное пособие. \”Высшая школа”\ М.: 1995г. 254 с.

7 Журнал “Эксперт”- М., 9.12.96

8 Котлер. Ф. Основы маркетинга.- М., Прогресс, 1992.

9 Крылова Г.Д. Практикум по маркетингу. М.: ЮНИТИ 1995\240 с.

10 Кучевский В.Б. Психология общения продавца и покупателя. 56 с. М.:1993

11 Основы предпринимательской деятельности. М.:1996

Размещено на allbest.ru