Организация сбыта продукции на ОАО "Минский маргариновый завод"

Использование Интернет позволит ОАО «Минский маргариновый завод» увеличить рынок сбыта. Проанализировав ситуацию на рынке средств электронной коммерции, приходим к выводу о необходимости создания автономного продукта, не связанного с системой автоматизации и предназначенного для небольших организаций, желающих выставлять свои товары в Интернет.

Покупатели могут посещать Интернет-магазин и выписывать счета круглосуточно. При этом для менеджера, работающего с информационной системой, совершенно не важно, где был выписан счет, в торговом зале или в Интернет-магазине.

Наличие Интернет-магазина не требует от персонала дополнительной квалификации, и обработкой интернет-заказов занимаются те же сотрудники, которые работают с обычными клиентами. Интернет-магазин в данной реализации играет роль как бы дополнительного менеджера по продажам.

Реализация продукции через Интернет-магазин приведет ОАО «Минский маргариновый завод» к следующим затратам (таблица 3.1).

Таблица 3.1 Анализ затрат на реализацию продукции через Интернет-магазин

Таким образом, затраты на реализацию продукции через Интернет-магазин составят 7,81 млн. руб.

Средние статистические данные показывают, что за месяц наблюдается около 200 посещений сайта, из них 10-15 % заканчиваются сделкой, то есть приблизительно 25 посетителей сайта совершают покупку.

Средняя стоимость (объем) сделки ОАО «Минский маргариновый завод» составляет 0,5-1,5 млн. руб. Таким образом, товарооборот составит от 12,5 до 37,5 млн. руб. в месяц. Прибыль ОАО «Минский маргариновый завод» составит примерно 20 % от этой суммы, то есть 2,5 - 7,5 млн. руб.

Отсюда следует, что данное предложение является прибыльным и должно окупить затраты на него в течение 4-5месяцев.

Создание web-страницы не несет больших затрат, но поскольку Интернет - всемирная сеть и число пользователей очень велико, то затраты быстро окупаются, поскольку на странице содержится различная информация о самом предприятии.

Совершенствованию сбытовой деятельности в ОАО «Минский маргариновый завод» способствует проведение активных рекламных кампаний. Для того, чтобы повысить эффективность рекламных мероприятий, проводимых ОАО «Минский маргариновый завод», следует придерживаться следующих рекомендаций:

- в качестве средств рекламы можно использовать растяжку, распространение флаеров сотрудниками предприятия в оживленных местах города, работу по карте торговой территории с партнерами по обмену рекламными материалами, не затрачивая при этом дополнительных средств;

- также особое внимание рекомендуется обратить на такое средство распространения рекламы, как реклама в метро. Размещение щита или стикеров в метро имело бы большую эффективность. Щит и стикеры в метро могут нести большое количество информации, не только адрес, телефон, логотип. Проводя в дороге под землей в среднем 10-15 мин. в одну сторону, часто встречая одну и ту же рекламную информацию, пассажир буквально выучивает наизусть висящий перед ним стикер. Щиты в вестибюлях и по движению эскалаторов обходятся 350-400 долл. в месяц + размещение в вагонах листовок-стикеров - около 400 долл. за 2 недели;

- для более эффективного использования рекламы ОАО «Минский маргариновый завод» в Интернет рекомендуется использование рекламных баннеров, по ссылкам которых пользователь находит необходимую информацию и приходит на сайт, это позволит использовать собственный сайт более эффективно, охватить большую аудиторию и рассказать постоянным и потенциальным потребителям о новостях, специальных предложениях, скидках и т.д. Проведение рекламной кампании с помощью баннеров обойдется в среднем от 50 до100 долл. в день.

В 2007 году ОАО «Минский маргариновый завод» планирует проведение следующих мероприятий: участие в выставках “Упаковка и этикетка-2007”, “Пищевая индустрия-2007”, “Белпродукт-2007”, презентацию продукции в гипермаркетах г. Минска, раздачу календариков на улицах 6 областных городов Беларуси с символикой компании.

Осуществление рекламной деятельности тесно связано с проблемой финансирования, разработкой и исполнением рекламного бюджета. Его формирование способствует более четкому определению целей рекламы и выбору мероприятий по их достижению. Разумные размеры бюджета создают необходимые условия для эффективного проведения рекламных мероприятий. Это не означает, что все средства должны быть непременно израсходованы. Важно найти наиболее эффективные подходы к выбору оптимальных средств проведения рекламы.

Анализ распределения средств рекламной кампании ОАО «Минский маргариновый завод» приведен в таблице 3.2.

Таблица 3.2 Распределение средств рекламной кампании

Данные таблицы 3.2 свидетельствуют о том, что наибольших затрат требует участие в выставках и реклама на радио, наименее дорогостоящим является размещение рекламных материалов в журналах.

Таким образом, мы видим, что ОАО «Минский маргариновый завод» при проведении рекламной кампании старается охватить большее количество покупателей, используя различные виды рекламы, а использование Интернет позволит ОАО «Минский маргариновый завод» увеличить рынок сбыта, поскольку для Интернет не существует границ, и один-единственный web-сервер может выполнить функции зарубежных филиалов во всех странах сразу. Кроме того, web-сервер может работать круглосуточно, без праздников и выходных. Причем реализация работы в таком режиме потребует минимальных расходов на автоматизацию и принесет немалые выгоды.

Распространение электронной коммерции радикально изменило лицо западных рынков. Заметные изменения наблюдаются и в нашей стране - интерес к электронной коммерции как к недорогому и эффективному способу продвижения товаров и услуг увеличивается с каждым днем.

3.2 Использование мерчендайзинга

Мерчендайзинг (от англ. merchandising - искусство торговать) - комплекс проводимых в торговом зале мероприятий, направленных на увеличение объемов продаж.

Статистика свидетельствует, что удачная экспозиция товаров в торговом зале дает прирост товарооборота 12 - 18 %. Поэтому мерчендайзинг стал активно применяться не только в работе с товарами импульсного спроса, но и в торговле товарами других групп.

Мерчендайзинг основан на психологии поведения покупателя в замкнутом пространстве и заключается в проведении комплекса работ:

- по размещению товаров;

- выкладке товаров;

- оформлению мест продажи;

- созданию эффективного запаса товаров.

Размещение товаров предполагает распределение ассортимента по всей площади торгового зала магазина. Данная операция имеет важнейшее значение для эффективной организации торговли, так как позволяет оптимально спланировать покупательские потоки, сократить время на поиск и отбор товаров, увеличить пропускную способность магазина, уменьшить затраты труда персонала при пополнении товарных запасов в торговом зале. Поэтому размещение товаров в торговом зале магазина следует осуществлять с учетом необходимости:

- обеспечения простоты нахождения покупателями нужных товаров и максимальной быстроты совершения покупок;

- создания комфортных условий для покупателей во время их пребывания в магазине;

- предоставления покупателям необходимой информации и широкого круга услуг;

- обеспечения сохранности материальных ценностей;

- рациональной организации товарных и покупательских потоков и расчетных операций с покупателями.

При размещении товаров в торговом зале магазина необходимо учитывать не только психологические особенности поведения покупателей, но и специфику товаров, правила товарного соседства, а также необходимость закрепления за товарными группами постоянных мест расположения.

Оформление мест продажи направлено на эффектное представление предлагаемых для реализации товаров. Интерьер торгового зала, его рекламно-информационное оформление должны обеспечивать оптимальные условия для их показа. Однако обстановка не должна настолько притягивать внимание покупателей, чтобы отвлекать их от товаров.

Внутреннее оформление магазина - сочетание материалов и цветов - может создать определенную атмосферу, способствующую благоприятному настроению покупателей или более длительному их пребыванию в магазине.

В основе коммуникационного процесса в магазине лежит его рекламно-информационное оформление, включающее различные художественно-графические средства, используемые в различных зонах магазина и на прилегающей к нему территории. Внутримагазинная реклама должна давать покупателю максимальную информацию о размещении товаров и подсказывать ему наиболее рациональный маршрут движения в торговом зале, побуждать к приобретению товаров, совершению импульсных покупок.

Комплекс работ мерчендайзинга включает также создание эффективного запаса товаров, который условно делится на выставочный, рабочий и резервный. Выставочный запас предназначен для демонстрации товаров покупателям, рабочий - для непосредственной продажи, резервный - для пополнения рабочего. В магазинах самообслуживания и реализующих товары с открытой их выкладкой выставочный запас одновременно является и рабочим.

Таким образом, мерчендайзинг позволяет максимизировать прибыль от реализации пользующихся устойчивым спросом товаров, сократить время, затрачиваемое покупателем на поиск нужных товаров и принятие решения о планируемых покупках, стимулировать импульсные покупки и тем самым увеличить общий объем продаж предприятия розничной торговли.

В связи с обостряющейся конкуренцией на рынке потребительских товаров многие предприятия-производители активно прибегают к использованию мерчендайзинга в своей деятельности.

Проведенный анализ сбытовой деятельности ОАО «Минский маргариновый завод» показал, что каждая торговая точка посещается торговым представителем и мерчендайзерами один раз в неделю. На мой взгляд, этого не достаточно, необходимо увеличить количество посещений торговых точек до двух раз в неделю.

Анализ структуры отдела сбыта показал, что он условно разделен на два участка - отдел прямых продаж (г. Минск) и отдел региональных продаж (регионы Республики Беларусь), причем мерчендайзеры работают только в г. Минске, целесообразно было бы использовать услуги мерчендайзеров и в регионах республики. Таким образом, структуру отдела сбыта необходимо корректировать.

Предлагаемая организационная структура отдела сбыта ОАО «Минский маргариновый завод» приведена на рисунке 3.1.

Также, как и в существующей структуре отдела сбыта, во главе отдела сбыта ОАО «Минский маргариновый завод» будет стоять начальник отдела сбыта. В его непосредственном подчинении будут находиться руководитель группы прямых продаж и руководитель группы региональных продаж. Руководитель группы прямых продаж будет координировать деятельность торговых представителей и мерчендайзеров по г. Минску. Руководитель группы региональных продаж будет координировать деятельность торговых представителей и мерчендайзеров по областям Республики Беларусь.

Рис. 3.1 Предлагаемая организационная структура отдела сбыта ОАО «Минский маргариновый завод»

Данные изменения в структуре отдела сбыта ОАО «Минский маргариновый завод» позволят устанавливать фирменное торговое оборудование, заниматься оформлением торгового зала, организацией рекламных акций, презентаций продукции, дегустаций в регионах Республики Беларусь, что позволит ОАО «Минский маргариновый завод» получить дополнительную прибыль.

ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Проведенный в дипломной работе анализ позволяет сделать следующие выводы.

Сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

При создании или совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, таких как получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

На сегодняшний день формирование спроса и стимулирование сбыта занимает особое место в производственно-сбытовой сфере современного маркетинга, так как представляют собой наиболее активную часть всего маркетингового инструментария.

Сегодня ОАО «Минский маргариновый завод» является крупнейшим производителем в отрасли и в Республике Беларусь в целом маргариновой и майонезной продукции и включено в раздел 2 Государственного реестра хозяйствующих субъектов, занимающих доминирующее положение на товарных рынках Республики Беларусь по товарным позициям «маргарин» и «майонез».

К основным достоинствам предприятия можно отнести:

- выгодное географическое положение;

- относительно высокий уровень квалификации инженерного персонала и рабочих;

- наличие определенного опыта работы в условиях рынка и жесткой конкуренции.

Очевидными слабыми сторонами предприятия являются:

- отсутствие собственной сырьевой базы и, как следствие, полная зависимость от поставщиков как местных, так и из стран СНГ, а также отсутствие гарантированных поставок сырья и материалов;

- практически полностью изношенное основное технологическое оборудование, отсутствие современного высокотехнологического оборудования ведущих фирм-производителей, что не позволяет достигать требуемого качества продукции, соответствующей по своим потребительским параметрам лучшим мировым образцам, а также аттестовать производство по системе качества ИСО-9000;

- отсутствие необходимых финансовых средств на реконструкцию и модернизацию производства, приобретение оборудования;

- недостаточный уровень автоматизации производства;

- наличие на балансе объектов социальной инфраструктуры, средства на содержание которых отвлекаются из чистой прибыли предприятия;

- недостаточный уровень компьютеризации бухгалтерского учета и финансового менеджмента.

Реализация продукции ОАО «Минский маргариновый завод» происходит в основном через крупнооптовые магазины (примерно 60 % от всей реализованной продукции), незначительный удельный вес занимают мелкооптовые и среднеоптовые магазины, а также объекты розничной торговли. ОАО «Минский маргариновый завод» работает с крупнейшими областными и региональными центрами. Наибольшую долю продаж занимает Минская область (33 %) и Брестская область (26 %). Значительный удельный вес продукции реализуется в Гомель, Брест и Мозырь. Это объясняется тем, что в этих городах были созданы первые филиалы. Хорошо налаженные каналы позволяют вести хорошие отгрузки продукции и удовлетворяют потребности покупателей.

По покупателям наиболее эффективный сбыт ОАО «Минский маргариновый завод» у крупнооптовых фирм, они занимают наибольшую долю продаж (66 %), 20 % всей реализованной в 2006 г. ОАО «Минский маргариновый завод» продукции осуществлялось через мелкооптовым фирмы, через розничные магазины было реализовано лишь 14 % продукции ОАО «Минский маргариновый завод», однако в дальнейшем планируется увеличить работу с этим звеном и довести долю продаж до максимальной прибыли организации. Среди крупнооптовых фирмы, с которыми наиболее тесно сотрудничает ОАО «Минский маргариновый завод», можно выделить следующие рынки: «Ждановичи», «Раковский кирмаш», «Западный рынок», «Комаровский рынок». Мелкооптовые фирмы представлены следующими гипермаркетами: «Корона», «Prostore», «BIGS», «ГИППО». Среди розничных магазинов, с которыми тесно налажено сотрудничество ОАО «Минский маргариновый завод», следует отметить ЗАО «Универсам «Сухаревский», ЗАО «Универсам «Кунцевщина», ЗАО «Универсам «Нарочь», ТД «Курасовщина» и др.

Реализацией продукции в ОАО «Минский маргариновый завод» занимается отдел сбыта. Задачами отдела сбыта являются: разработка стратегий поведения компании на рынке; ориентация сбыта на выполнение требований потребителей к предоставленным предприятиям товара; организация и менеджмент товаропроводящей и товаросопровождающей сетей; планирование и осуществление рекламно-информационного продвижения на рынок товаров; обеспечение стимулирования покупок (на уровне конечных потребителей) и продаж (на уровне сбытового и торгового персонала); реализация ценовой политики компании.

Отдел сбыта ОАО «Минский маргариновый завод» условно разделен на два участка. Первый участок - это специалисты, работающие по регионам Республики Беларуси. Второй участок - это специалисты отдела прямых продаж, работающие по г. Минску. Минск условно разделен на три района. За каждым торговым представителем закреплен определенный район города. Так же выделен отдельный торговый представитель (VIP), работающий с гипермаркетами города Минска.

Стимулированию сбыта продукции в ОАО «Минский маргариновый завод» способствует проведение активной рекламной кампании. Использование web-сайта и глобальной компьютерной сети позволит ОАО «Минский маргариновый завод» в кратчайшие сроки доводить до клиентов всю необходимую информацию, а также, с использованием специальных программных средств проводить маркетинговые исследования в реальном масштабе времени.

Использование Интернет позволит ОАО «Минский маргариновый завод» увеличить рынок сбыта. Реализация продукции через Интернет-магазин приведет ОАО «Минский маргариновый завод» к затратам в сумме 7,81 млн. руб. Однако данное предложение должно окупить затраты на него в течение 4-5 месяцев, поскольку создание web-страницы не несет больших затрат, но поскольку Интернет - всемирная сеть и число пользователей очень велико, то затраты быстро окупаются, поскольку на странице содержится различная информация о самом предприятии.

Изменения в структуре отдела сбыта ОАО «Минский маргариновый завод» путем привлечения к работе в регионах республики мерчендайзеров позволят устанавливать фирменное торговое оборудование, заниматься оформлением торгового зала, организацией рекламных акций, презентаций продукции, дегустаций не только в г. Минске, но и в регионах Республики Беларусь, что позволит ОАО «Минский маргариновый завод» получить дополнительную прибыль.

ЛИТЕРАТУРА

1. Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга: Учеб. пособие. - Мн.: Выш. школа, 1998. - 236 с.

2. Бабкин Е.В. Маркетинг и внешнеэкономические связи предприятий: Учеб. пособие. СПб.: СПб ГУВК, 1994. - 152 с.

3. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. М.: «Экономика», 1990. - 170 с.

4. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 1999. - 219 с.

5. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. М.: Экономика, 1991.- 271 с.

6. Бурцев В.В. Управленческий аудит системы сбыта готовой продукции. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 1999. - 48 с.

7. Дегтяренко В.Г. Основы логистики и маркетинга. - Ростов-на-Дону: Экспертное бюро. М.: Гардарика, 1996. - 120 с.

8. Доменская М.Г., Соловьев И.А. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции. - М., Издательство стандартов,1998. - 128 с.

9. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М., Международные отношения, 1988. - 304 с.

10. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. / Общ. ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой. - Новосибирск: Наука, 1992. - 736 с.

11. Кретов И. И. Маркетинг на предприятии. - М., ЗАО «Финстатинформ», 1994. - 223 с.

12. Маджаро С. Международный маркетинг. - М., Международные отношения, 1977. - 263 с.

13. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия. - М.: Внешторгиздат, 1989. - 96 с.

14. Маркетинг: теория и практика. Под ред. Г.Я. Кожекина. Учеб. пособие. Мн.: НПЖ «Плюсминус», 1993. - 135 с.

15. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2002. - 400 с.

16. Медведков С.Ю., Сергеев Ю.А. Международный маркетинг американской технологии. - М., Наука, 1985. - 191 с.

17. Мировая система сбыта. Учебно-методическое пособие. Мн., 1998, - 78 с.

18. Морозов Ю.П., Чкалова О.В. Внешнеэкономическая деятельность: организационно-экономический аспект: Учеб. пособие.- Н. Новгород: «ННГУ», 1994. - 168 с.

19. Основы маркетинга: Учеб. Пособие / Р.Б. Ивуть, Э.М. Гайнутдинов, Л.И. Поддергина и др. - Мн.: ООО «Мисанта», 1998. - 167 с.

20. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник для студентов. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2001. - 450 с.

21. Папковская П.Я. Учет внешнеэкономической деятельности: Учебник. - Мн.: ООО «Мисанта», 1996. - 160 с.

22. Похабов В.И. Основы маркетинга: Учебное пособие - Мн.: Вышэйшая школа. 2001. - 271 с.

23. Синица Л.М. Организация производства: Учеб. пособие для студентов вузов. - 2- изд., перераб. и доп. - Мн.: УП «ИВЦ Минфина», 2004. - 521 с.

24. Современный маркетинг. Под ред. В.Е. Хруцкого. - М.: Финансы и статистика, 1991. - 256 с.

25. Соловьев Б.А. Управление маркетингом. Москва: ИНФРА-М, 2000 г.

26. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. - М., Экономика, 1990. - 350 с.