Главная Коллекция "Otherreferats" Маркетинг, реклама и торговля Коммерческие связи и организация коммерческой деятельности торгового предприятия на примере ООО "Самтек"

Коммерческие связи и организация коммерческой деятельности торгового предприятия на примере ООО "Самтек"

Особенности формирования хозяйственных связей и организации коммерческой деятельности на предприятии. Организация коммерческой деятельности по продаже спортивных товаров в ООО "Самтек". Ввод новой продукции в ассортимент компании, развитие сети продаж.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид дипломная работа
Язык русский
Дата добавления 17.09.2010
Размер файла 652,1 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Страница:

Для увеличения объемов продаж необходимо внедрять и увеличивать методы работы по продаже товаров по заказам. Также необходимо уделить внимание периодической рекламе на центральном и местном телевидении, печатных СМИ, периодическому наличию полиграфической продукции, проводить различные выставки спортивных товаров, презентации новых товаров, организовывать связи с общественностью и развивать дистрибьюторную сеть.

Основные направления повышения эффективности хозяйственных связей и совершенствования розничной торговли предприятия будут рассмотрены в третьей главе.

Глава 3. Развитие коммерческой деятельности торгового предприятия на товарном рынке

3.1 Ввод новой продукции в ассортимент компании

Ввод новой продукции в ассортимент компании-дистрибутора осуществляется на основе анализа ряда факторов. Выбор проводится с использованием экспертных оценок. В состав экспертной комиссии целесообразно ввести следующий персонал компании:

ѕ руководитель организации;

ѕ менеджер по маркетингу и продажам;

ѕ логистик или менеджер отдела снабжения;

ѕ бухгалтер или финансовый менеджер.

Экспертная комиссия должна оценить ситуацию по следующим параметрам, оцениваемым в баллах:

Оценка спроса на продукцию (маркетолог):

ѕ продукция заводов с высоким уровнем дистрибуции в розничной сети и высокой ценой, позволяющей больше манипулировать ценой в моменты дефицита товара на рынке (согласно таблице дистрибуции и цен) - 4 балла;

ѕ продукция с высокой дистрибуцией, находящаяся в ценовом сегменте до 5000 руб. - 3 балла;

ѕ продукция с ценой более 5000 руб. и низкой дистрибуцией - 2 балла;

ѕ торговые марки с низкой ценой и низким уровнем дистрибуции в розничной сети - 1 балл.

Анализ обеспечения (логистик или снабженец):

ѕ торговые марки и производители, с которыми имеются налаженные контакты, транспортные договоренности и официальные контракты с указанием объемов поставок - 4 балла;

ѕ торговые марки, по которым нет официальных контрактов, но имеются договоренности с крупными поставщиками в центральных городах, а также наличие транспортных возможностей - 3 балла;

ѕ на рынке имеется много дистрибуторов, при этом поставки с завода-производителя надежны и регулярны - 2 балла;

ѕ нет официальных контрактов и надежных поставщиков, много конкурентов по данным торговым маркам -- 1 балл.

ѕ Прибыльность (рентабельность) продаж (бухгалтер):

ѕ высокая рентабельность продаж (определяется по сравнению с рентабельностью торговых марок, уже имеющихся в ассортименте) - 4 балла;

ѕ рентабельность продаж находится на среднем уровне - 3 балла;

ѕ рентабельность продаж ниже, чем в среднем по ассортименту - 2 балла;

ѕ рентабельность продаж нестабильна и малопредсказуема - 1 балл.

Рекламная поддержка торговой марки (маркетолог):

ѕ стабильная регулярная рекламная поддержка торговой марки на центральном и местном телевидении, наличие рекламных плакатов, постеров, стикеров, и т. п. - 4 балла;

ѕ периодическая реклама на центральном и местном телевидении, печатных СМИ, периодическое наличие полиграфической продукции - 3 балла;

ѕ отсутствие рекламной кампании на центральных и местных телеканалах, наличие печатной рекламы и полиграфии - 2 балла;

ѕ полное отсутствие рекламной поддержки или ее нерегулярность - 1 балл.

По итогам ранжирования, проведенного экспертной комиссией, на основании выделенных критериев (список критериев может быть расширен до количества, необходимого для принятия конечного решения руководителем компании) выводится интегральный коэффициент по каждой торговой марке (см. табл. 7).

Таблица 7. Коэффициент торговой марки спортивных товаров

Торговая марка

Обеспечение

Реализация и спрос

Прибыльность

Рекламная

поддержка

ИТОГ

А

1

2

3

4

5

Addidas

4

3

4

2

13

Nike

4

3

4

2

13

Columbia

3

4

3

2

12

Kettler

4

4

4

3

15

Skechers

2

3

3

2

10

Stiga

4

3

3

3

13

Ivanko Barbell

3

2

3

1

9

Asics

3

3

3

2

11

Marker

2

2

2

1

7

Paramount fitness

2

3

2

1

8

Freddy

3

3

3

1

10

Helly Hansen

4

2

2

2

10

Huffy sports

3

3

3

1

10

Airwalk

2

1

1

2

6

Century

3

1

1

1

6

Icon fitness

2

2

2

2

8

Tecnica

2

1

1

1

5

Bcube

2

2

1

1

6

Kona

1

1

1

1

4

Таким образом, при выборе из представленных вариантов целесообразно введение в ассортимент в первую очередь марки «Kettler», продажа которого будет наиболее эффективна для компании, далее идут наиболее известные торговые марки: «Addidas», «Nike», «Stiga».

3.2 Улучшение организации и обслуживания рабочих мест

Одно из основных направлений совершенствования организации труда в ООО «Самтек» - улучшение организации и обслуживания рабочих мест. Организация и обслуживание рабочих мест должны обеспечивать персоналу магазина благоприятные условия для эффективного использования рабочего времени и оборудования, повышения производительности труда.

Этому способствует;

1. правильное оснащение рабочего места соответствующим оборудованием и инвентарем и удобное его размещение;

2. бесперебойное обеспечение рабочих мест товарами, упаковочными спортивных товарами и т.д.;

3. размещение рабочих мест в строгом соответствии с последовательностью выполнения торгово-технологических операций;

4. создание нормальных условий труда, оптимальная окраска стен, оборудования и приспособлений.

Большое значение имеет планировка рабочих мест. Она представляет собой размещение на определенной площади (в зоне приложения труда) функционально связанных между собой элементов технологии, оборудования, организационной оснастки (рабочей мебели) и инвентаря, необходимых для осуществления торгово-технологического процесса. Длина фронта рабочих мест дифференцируется в зависимости от ассортимента и степени сложности реализуемых товаров, от интенсивности покупательских потоков и частоты покупок.

Повышению производительности труда работников магазина во многом способствует совершенствование приемов и методов труда. Под приемами труда следует понимать совокупность трудовых действий, направленных на выполнение повторяющихся в определенной последовательности операций, связанных единым целевым назначением. Метод труда - способ осуществления процесса труда. Используемые приемы и методы труда зависят от ассортимента реализуемых товаров, методов подготовки и продажи товаров, квалификации работников и других факторов. Совершенствование приемов и методов труда должно сопровождаться сокращением затрат времени на выполнение трудовых операций, обеспечением безопасности труда, достижением максимальной содержательности труда. Оно должно способствовать уменьшению затрат времени на обслуживание покупателей и утомляемости работников.

К важным факторам повышения эффективности труда работников розничных торговых предприятий относится его нормирование, которое позволяет установить рациональную численность и структуру штата работников, эффективно использовать оборудование и рабочее время, повысить материальную заинтересованность работников в результатах своего труда. Рациональная организация труда работников магазина не возможна без нормирования затрат времени на выполнение торгово-технологических операций. Рабочий день работников магазина складывается из времени работы и перерывов. Время работы затрачивается на выполнение подготовительно - заключительных, основных и вспомогательных операций.

На качество обслуживания покупателей существенное влияние оказывают квалификационный и общеобразовательный уровень работников магазина. Поэтому одним из направлений совершенствования организации труда в магазине является подготовка и повышение квалификации кадров.

Совершенствование организации труда в магазине неразрывно связано с улучшением условий труда работников, которые в значительной мере определяют их работоспособность и утомляемость. Добиться улучшений условий труда можно внедрением средств механизации тяжелых и трудоемких работ, улучшением санитарно - гигиенических, бытовых и эстетических условий труда, обеспечением охраны труда и строгим соблюдением техники безопасности.

Уровень культуры торгового обслуживания во многом зависит от качества оказываемых услуг. Торговые услуги - это система удобств, предоставляемых покупателям в магазине.

Кроме продажи товаров магазину необходимо предоставить своим покупателям дополнительные услуги, среди которых наиболее распространенными являются:

1. Торговля по заказу. Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. Заказы могут быть приняты в магазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осущёствляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине.

2. Продление сроков гарантии на продаваемые товары

3. Бесплатная доставка покупок на дом. Доставка на дом купленных спортивных товаров дополняет продажу по заказам и является ее разновидностью, поскольку прежде чем доставить товар на дом, необходимо сделать на него заказ. Применяется эта форма торговли чаще всего для обслуживания клиентов, которые за неимением времени для выбора спортивных товаров в розничных торговых предприятиях делают заказ по телефону. Доставка товара производится по адресу, указанному покупателем, и в указанное им время.

4. Продажа запасных частей.

5. Послепродажное обслуживание. Сервисное и гарантийное и послегарантийное обслуживание.

6. Продажа в кредит.

3.3 Налаживание хозяйственных связей и выбор поставщиков

Одним из важнейших показателей микросреды для спортивного магазина, который оказывает влияние на ее развитие, является правильный выбор поставщиков спортивных товаров. От данного выбора зависят время доставки, их стоимость, качество и т.д. Сейчас имеется большое количество фирм - поставщиков, каждые из которых работают на своих условиях во многом выгодных для организаций.

На основании всех предоставляемых требований директором фирмы были выбраны три фирмы - поставщики: «Спорт-мастер», «Марафон-спорт», «Кетлер-спорт», с которыми ООО «Самтек» установило долговременное сотрудничество. В данном случае каждая из фирм обязуется осуществлять повторные поставки по мере необходимости и по согласованным ценам в течение всего договорного периода. Такая практика оформления заказов получила название «план поставок без накопления заказов». При таком виде заказа запас товара находится у поставщика. Данное положение дел является очень выгодным для ООО «Самтек», т.к. не нужно содержать свои складские помещения для хранения спортивных товаров.

При положительном результате сотрудничества с фирмами - поставщиками сроки договоров продлеваются, при необходимости вносятся коррективы. Конечно, закупки должны осуществляться специализирующимся на этом работником, но в результате его отсутствия отбором и закупками товаров занимается сам владелец фирмы.

У фирмы ООО «Самтек» на балансе имеются свои автотранспортные средства. Лишь иногда организация привлекает к работе арендованные машины. Приведем сведения об имеющихся своих автотранспортных средствах на 1 февраля 2008 года.

Таблица 8. Перечень автотранспортных средств ООО «Самтек» на 1 февраля 2008года

Транспортные средства

Кол-во

Мощдвиг.

Балансовая стоимость, руб.

Амортизация руб.

Остаточная стоимость, руб.

1

2

3

4

5

6

ЗИЛ 554

1

130

63928

63928

-

ГАЗ 330210

1

100

50000

10000

40000

КАМАЗ 55102

1

240

475990

23799

452191

ВАЗ 2109

1

175835

-

175835

МАЗ 5337

1

180

150000

27000

123000

Итого:

5

-

945753

124727

821026

Проведем анализ, сравнивая два варианта эксплуатации машин, чтобы выяснить, что выгоднее: использование собственных автотранспортных средств фирмы или арендованных, сведем необходимые сведения в таблицу.

Таблица 9. Анализ использования собственных автотранспортных средств фирмы ООО «Самтек» и арендованных за январь 2008 года

Виды машин

Кол-во машин

Кол-во отработ. маш-час

Стоимость 1 маш-часа

Общая стоимость, руб

Отклонение собств. от аренд

собств

аренд

аренд

собств

1

2

3

4

5

6

7

8

КАМАЗ 55-102

1

10

87-40

265

2650

874

1776

ГАЗ 330210

1

56

52

65

3640

2912

728

МАЗ 5337

1

18

66

140

2520

1188

1332

ЗИЛ 554

1

13

62

124

1612

806

806

Итого:

4

-

-

-

5740

10462

4642

Из приведенных данных видно, что если предприятие имеет свой парк машин, то выгоднее всего эксплуатировать его, чем пользоваться услугами привлекаемых машин, т.к. получается большая экономия, которая составляет 4642 руб. за один месяц, т.е. в среднем за год получается 55704 руб. Для спортивного магазина это весомая выгода.

Конечно, от применения арендованной техники существует и положительный результат. Он заключается в том, что их обслуживают не пользователи, а организация, которая предоставляет эти услуги, а собственный парк машин необходимо содержать самой организации (смазочные материалы, дизельное топливо, техобслуживание, ремонт и т.д.). С другой стороны, использование собственного автотранспорта позволяет сократить затраты на аренду складских помещений.

Из выше сказанного можно сделать вывод о том, что ООО «Самтек» использует имеющийся парк машин рационально, что приводит к сокращению затрат.

Помимо приведенных задач, возникающих у фирмы ООО «Самтек», очень большая часть работы на организации связана с анализом рынка и нахождением оптимальных и более выгодных вариантов для функционирования фирмы, поэтому важную роль играет наличие специалиста по маркетингу, присутствие которого снимает большие обязательства с директора фирмы ООО «Самтек». Так же одной из важнейших проблем является выход на заказчиков. Поиск выгодных клиентов производится постоянно и совершается, непосредственно, самим директором. По согласованию всех вопросов, связанных с определенным видом работ между найденным заказчиком и подрядчиком ООО «Самтек» заключается типовой договор.

Если подробнее рассмотреть предмет договора между ООО «Самтек» с выше указанными поставщиками, то наблюдаются отличие, в котором указываются сведения о доставке спортивных товаров. Фирма «Кетлер-спорт» и «Спорт-мастер» при перевозке используются только транспортные средства поставщика, а в фирме «Марафон-спорт» как поставщика, так и подрядчика. Рассмотрим выгодный вариант заключения договора на доставку на примере тренажера, при использовании автотранспортного средства ЗИЛ 554.

Таблица 10. Анализ использования поставщиков при заключении договора на доставку тренажера

Показатели

«Кетлер-спорт»

«Спорт-мастер»

«Марафон-спорт»

Отклонения «Марафон-спорт» от

собств.

арен

собств.

арен

собств.

арен

Кетлер-спорт

Спорт-мастер

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Стоимость 1 маш-часа

62

132

62

124

62

110

- 70

- 62

Время перевозки

30 мин

40 мин

60 мин

30

20

Итого стоимость перевозки, руб.

31

66

41

83

62

110

- 4

- 21

Стоимость тренажера

9425

9295

8515

- 910

- 780

Общая стоимость

9456

9491

9336

9378

8577

8625

- 914

- 801

Из таблицы 10 видно, что почти в два раза выгоднее осуществлять перевозки собственным автотранспортным средством. Т.е. очевидно, что фирма ООО «Самтек» должна заключить договор в данной ситуации с поставщиком «Марафон-спорт», т.к. договором предусмотрено перевозка груза собственным средством подрядчика. Но, как было указано выше, фирма ООО «Самтек» учитывает так же время, расстояние и стоимость перевозимых спортивных товаров. Фирма «Марафон-спорт» находится на расстоянии 75 км, что почти в два раза дальше, чем расстояние до поставщиков «Кетлер-спорт» и «Спорт-мастер», поэтому в данной ситуации все сводится к стоимости тренажера. Руководитель ООО «Самтек» должен выяснить, чьи услуги боле выгодны для фирмы. В ситуации, которая рассматривается в таблице, при приобретении тренажера, выгоднее заключить договор с фирмой «Марафон-спорт», т.к. в отличие от фирм - поставщиков «Спорт-мастер» и «Кетлер-спорт» экономия от приобретенного тренажера составляет 801 рубль и 914 рублей соответственно. Необходимо уточнить, что в транспортные расходы не были включены затраты, связанные с погрузкой и разгрузкой товара.

Директором фирмы ООО «Самтек» был заключен договор поставки с двумя фирмами - поставщиками: «Марафон-спорт», фирма, которая в предыдущем анализе оказалась наиболее выгодной для сотрудничества и «Спорт-мастер», где стоимость спортивных товаров значительно ниже, чем в фирме «Кетлер-спорт». Конечно, по началу, не возможно учесть все недостатки в результате заключения договоров с данными фирмами, которые в итоге приводят к увеличению затрат. Это можно сделать только с помощью проведения тщательного анализа на рынке поставщиков. Для этого сравним стоимость спортивных товаров, приобретенных у поставщиков, с которыми были заключены договора и двумя, более выгодными поставщиками ООО «Торговый Дом» и ООО «Спортбыт», из всей совокупности имеющихся поставщиков. Выявим экономический эффект с применением только тех спортивных товаров, стоимость, которых у поставщиков «Марафон-спорт» и «Спорт-мастер» выше.

Проанализировав ситуацию можно сделать вывод о том, что при приобретении некоторых спортивных товаров, у поставщиков ООО «Торговый Дом» и ООО «Спортбыт» экономия составляет 13509 рублей (см. приложение 6). Если сравнить с общими затратами на закупки, которые составляют 1027100 рублей, то данная экономия составляет 1,32% от общей себестоимости спортивных товаров.

3.4 Анализ внемагазинных средств рекламы

Разработка рекламной компании включает:

1. определение целей рекламной компании;

2. выделение целевой группы рекламного воздействия;

3. выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы рекламного воздействия;

4. выбор носителей рекламы;

5. составление развернутого плана-графика рекламной компании: в каких носителях рекламы, «В какое время», с какой частотой будет даваться реклама;

6. принятие решения о рекламном обращении;

7. расчет рекламного бюджета.

Для привлечения новых клиентов, а также поддержания существующих, планируется рекламу размещать в газетах, на телевидении и радио.

Для выбора носителя рекламы и времени ее выхода необходимо определить охват аудитории, относительный тариф, индекс избирательности.

Результаты расчетов внесены в таблицы 11, 12 и 13.

Таблица 11. Исходные данные для выбора газет с целью размещения рекламы ООО «Самтек»

Газета

Тираж, тыс. экз.

Тариф, у.е.

1 кв.см.

Охват целевой аудитории, %

Индекс избира-тельности

1

2

3

4

5

Советский спорт

150

2

30

0,75

Спортивный Мир

170

2,8

30

0,75

Спортивные вести

180

3

32

0,8

Определяется относительный тариф Тотн.

Тотн.= Т1см21000/тираж, (9)

где Т1см2 - тариф за 1 см2, у.е Глухов А. Оценка конкурентоспособности товара и способы ее обеспечения // Маркетинг. - 2006. - № 2. - C. 56-64.

Индекс избирательности Iизб служит для сравнения процента, приходящегося на долю носителя рекламы аудитории целевого рынка, с процентом населения, составляющих этот рынок.

Iизб=d/dц.р., (10)

где d - доля читателей (зрителей, слушателей) носителя рекламы на целевом рынке, %;

dц.р. - доля населения, составляющая целевой рынок, % (dц.р. = 40%).

Таблица 12. Исходные данные для выбора телеканала с целью размещения рекламы ООО «Самтек»

Время

выхода рекламы

Скат

Орион

охват аудитории, тыс. чел.

тариф, руб/ сек

доля аудитории на целевом рынке, %

индекс избирательности

охват аудитории, тыс. чел.

тариф,

руб/сек

доля аудитории на целевом рынке, %

индекс избирате-льности

1

2

3

4

5

6

7

8

9

9:00

60

100

30

0,75

70

150

31

0,775

18:00

150

150

50

1,25

85

250

38

0,95

22:00

210

250

52

1,3

155

345

45

1,125

Таблица 13. Исходные данные для выбора радио с целью размещения рекламы ООО «Самтек»

Время

выхода рекламы

Мегаполис

Европа-плюс

охват аудитории, тыс. чел.

тариф, руб/сек

доля аудитории на целевом рынке, %

индекс избирательности

охват аудитории, тыс. чел.

тариф, руб/сек

доля аудитории на целевом рынке, %

индекс избирательности

1

2

3

4

5

6

7

8

9

8:00

120

40

40

1,0

210

100

45

1,125

15:00

130

50

35

0,875

170

110

38

0,95

22:00

80

30

30

0,75

95

80

31

0,775

На выбор наиболее эффективного носителя рекламы влияют наименьший относительный тариф и наибольший индекс избирательности.

Реклама спортивной продукции ООО «Самтек», исходя из этих факторов будет размещена в газете «Советский спорт», на телеканале «Скат» в 2200 и на радио «Европа-плюс» в 800.

Реклама в газете будет размещаться 1 раз в неделю в течение года. Площадь макета равна 20 см2. Тариф на изготовление 1 см2 макета составляет 15 руб.

Реклама на телеканале будет размещаться 1 раз в неделю в течение года. Стоимость производства 1 секунды - 250 руб. Продолжительность 30 секунд.

Реклама на радио размещается ежедневно. Стоимость производства 1 секунды - 45 руб. Продолжительность 15 секунд.

Для трансляции по телевидению и радио необходимо создать аудио- и видеоролики. Посчитаем затраты на их создание и размещение по формуле:

Св/р(а/р) = Тизгt + Тразмt , (11)

где Св/р(а/р) - соответственно затраты по производству видеоролика и аудиоролика, руб.;

Тизг - стоимость изготовления 1 секунды, руб.;

Тразм - стоимость размещения1 секунды, руб.;

t - продолжительнсть ролика;

Св/р = 30 Ч 140 + 30 Ч 250 = 11700 руб.

С(а/р)= 15 Ч 30 + 15 Ч 45 = 1125 руб.

Для определения затрат на создание рекламного ролика для газет и его размещения используют формулу:

См = Тмизг Ч S + Тмразм Ч S,

где Тмизг - тариф за изготовление 1 см2 макета, руб.;

Тмразм - тариф за размещение 1 см2 рекламного макета, руб.;

S - площадь макета, см2.

См = 20 Ч 15 + 20 Ч 35 = 1000 руб.

Таким образом, общий бюджет рекламной компании на май-август 2006 г. равен: Бр = С; то есть сумме всех затрат на изготовление и размещение всех видов рекламы.

Бр = 1000 + 11700 + 1125 = 13825 руб. в месяц.

3.5 Развитие сети личных продаж

Наиболее эффективным стимулирующим методом, увеличивающим количество продаж ООО «Самтек» является развитие сети личных продаж. В штате сотрудников маркетингового отдела ООО «Самтек» имеются менеджеры по продажам.

Список некоторых из функций, которые менеджеры по продажам компании ООО «Самтек» выполняют в течение дня, представлены ниже:

1. Продажи

ѕ поиск новых заказов и созвон с предполагаемыми клиентами;

ѕ планирование посещений клиентов;

ѕ организация встреч с клиентами;

ѕ подготовка предложений;

ѕ проведение презентаций спортивной продукции;

ѕ заключение контракта на покупку спорттоваров;

2. Работа с заказами

ѕ решение проблем с доставкой спортивной продукции;

ѕ прием заказов на покупку спортивной продукции.

3. Работа с дистрибьюторами

ѕ налаживание отношений с заказчиками

ѕ контроль за просроченными платежами

4. Администрирование

ѕ учёт сделанных посещений

ѕ составление отчётов по издержкам

ѕ обеспечение обратной связи

5. Конференции / встречи

ѕ участие в совещаниях по вопросам продаж

ѕ участие в торговых ярмарках / выставках

6. Обучение

ѕ поездки со стажёрами

ѕ планирование действий по сбыту

7. Культурная программа

ѕ обеды с клиентами

ѕ организация банкетов

При стимулировании менеджеров по продажам компания производит премиальные выплаты работникам, выплачивается определенный процент с продажи; этот шаг повышает активность продавца в привлечении клиентов. Работники заинтересованы в продвижении фирмы на рынке своими силами при поддержки руководства компании. Всего на предприятии три менеджера по продажам, их оклад составляет 5000 руб. плюс премия 10% от сделки. Всего расходов - 5000 Ч 3 = 15000 руб.

В течение всей рекламной кампании ООО «Самтек» следует постоянно следить за эффективностью рекламы и работой менеджеров по продажам, чтобы вовремя откорректировать стратегический ход кампании, если нужно, и чтобы она (реклама) в конечном счете, достигла цели.

Соотношение объемов новых оформленных контрактов менеджерами по продаже на спорттовары за январь-апрель 2008 г. представлены в таблице 14.

Таблица 14. Объем заказов на спорттовары менеджерами по продаже за январь-апрель 2008 г.

Январь

Февраль

Март

Апрель

1

2

3

4

5

Количество контрактов

20

25

21

18

Таким образом, за январь-апрель 2008 г. менеджерами по продаже было совершено 84 сделки на спорттовары.

Согласно рассмотренным мероприятиям по стимулированию продукции на предприятии, планируемое соотношение объемов новых оформленных контрактов менеджерами по продаже спорттоваров на май-август 2008 г. представлены в таблице 15.

Таблица 15. Планируемый объем заказов на спорттовары менеджерами по продаже на май-август 2008 г.

Май

Июнь

Июль

Август

1

2

3

4

5

Количество контрактов

50

52

67

80

Таким образом, за май-август 2008 г. планируется увеличение продаж спорттоваров на 62,5%

Заключение

Происходящие в стране глобальные экономические изменения оказывают большое влияние на сферу торговли, традиционно выступающей в роли основного посредника между производителем продукции и ее потребителем.

Изменение формы собственности большинства торговых предприятий и их переход в частное владение привели к необходимости поиска новых эффективных форм управления ресурсами. Однако, экономические условия, выраженные в недостатке собственных средств, и трудностями в получении кредитов, привели к тому, что большинство торговых предприятий не имеют возможности проводить своевременное обновление ресурсной базы. Эти обстоятельства говорят о необходимости активизации процессов формирования ресурсного потенциала предприятий торговли, как важнейшей составляющей экономического развития.

Интенсивное увеличение ресурсного потенциала, обеспечивающее развитие торгового сектора не представляется возможным без привлечения внешнего заемного капитала. Сфера торговли, на сегодняшний день, остается рискованным, малопривлекательным, с точки зрения инвестиций, бизнесом. В этой связи, актуальным направлением является поиск новых механизмов повышения инвестиционной привлекательности предприятий торговли.

За последние годы на потребительском рынке России, и особенно в розничной торговле, произошли крупные позитивные изменения. Его развитие характеризуется как стабильное, с высоким уровнем товарной насыщенности. Итоги последних десяти лет свидетельствуют о росте покупательской способности населения. Задача торговли -- использовать эти благоприятные условия, чтобы полнее обеспечить удовлетворение покупательского спроса на товары и услуги.

Наиболее показательным фактором реального социально - экономического роста является состояние товарного рынка страны. В настоящее время на долю потребительских расходов приходится около 70% денежных доходов среднестатистического россиянина, при этом 54-56% из них поглощает потребительский рынок. В 2007 году объем денежных доходов населения увеличился на 13,4% по сравнению с соответствующим периодом предыдущего года. Объем ВВП увеличивался в 2005-2007 г.г. со среднегодовым темпом прироста более 7%. Удельный вес торговли во внутреннем валовом продукте 2007 года составил 23,4%.

В данной работе было проведено исследование формирования коммерческих связей и организации коммерческой деятельности предприятия.

Значимость темы в том, что в настоящее время формирование коммерческих связей занимает оду из главных ролей в организации коммерческой деятельности предприятия. Партнерские связи (реальные и потенциальные) играют весьма важную роль в коммерческой деятельности. Каждое предприятие при планировании своей деятельности, при разработке бизнес-плана обязательно учитывает возможность установления необходимых коммерческих связей. Если фирма планирует производить продукцию, то оно, естественно, обязательно постарается определить, где, у кого и на каких условиях предположительно (и есть ли такая возможность) закупать необходимые ресурсы и материалы, кому впоследствии сбывать произведенную продукцию.

В процессе написания работы были решены следующие задачи:

1. рассмотрены теоретические аспекты формирования хозяйственных связей и организации коммерческой деятельности на предприятии;

2. выделена необходимость и описаны особенности хозяйственных связей в современных условиях;

3. представлен процесс коммерческой деятельности торгового предприятия и методы управления им.

4. исследована организация коммерческой деятельности по продаже спортивных товаров на предприятии.

Информационной базой изучения партнерских связей стала коммерческая деятельность ООО «Самтек». Компания ООО «Самтек» была создана в 1994 году и специализируется на самарском рынке спортивных товаров.

Рассмотрена характеристика и проведен анализ эффективности коммерческой деятельности предприятия. Проведено формирование оптимального товарного ассортимента и изучена организация технологического процесса на складе. Исследована технология розничной продажи товаров и организация дополнительных услуг покупателям

На заключительном этапе анализа, предложены направления повышения эффективности хозяйственных связей и совершенствования розничной торговли предприятия.

На основе анализа, проведенного во второй главе, можно выделить следующие направления повышения эффективности хозяйственных связей:

1. Ввод новой продукции в ассортимент компании-дистрибутора.

2. Одно из основных направлений совершенствования организации труда в ООО «Самтек» -- улучшение организации и обслуживания рабочих мест. Организация и обслуживание рабочих мест должны обеспечивать персоналу магазина благоприятные условия для эффективного использования рабочего времени и оборудования, повышения производительности труда.

Этому способствует;

ѕ правильное оснащение рабочего места соответствующим оборудованием и инвентарем и удобное его размещение;

ѕ бесперебойное обеспечение рабочих мест товарами, упаковочными спортивных товарами и т.д.;

ѕ размещение рабочих мест в строгом соответствии с последовательностью выполнения торгово-технологических операций;

ѕ создание нормальных условий труда, оптимальная окраска стен, оборудования и приспособлений.

3. Организация дополнительных услуг покупателям. Уровень культуры торгового обслуживания во многом зависит от качества оказываемых услуг. Торговые услуги - это система удобств, предоставляемых покупателям в магазине.

Кроме продажи товаров магазину необходимо предоставить своим покупателям дополнительные услуги, среди которых наиболее распространенными являются:

ѕ Торговля по заказу.

ѕ Продление сроков гарантии на продаваемые товары

ѕ Бесплатная доставка покупок на дом.

ѕ Продажа запасных частей.

ѕ Послепродажное обслуживание. Сервисное и гарантийное и послегарантийное обслуживание.

ѕ Продажа в кредит.

4. На основании налаживания хозяйственных связей и выбора поставщиков директором фирмы были выбраны три фирмы - поставщики: «Спорт-мастер», «Марафон-спорт», «Кетлер-спорт», с которыми ООО «Самтек» установило долговременное сотрудничество.

В данном случае каждая из фирм обязуется осуществлять повторные поставки по мере необходимости и по согласованным ценам в течение всего договорного периода. Такая практика оформления заказов получила название «план поставок без накопления заказов». При таком виде заказа запас товара находится у поставщика. Данное положение дел является очень выгодным для ООО «Самтек», т.к. не нужно содержать свои складские помещения для хранения спортивных товаров.

5. Разработка рекламной компании включала в себя:

ѕ определение целей рекламной компании;

ѕ выделение целевой группы рекламного воздействия;

ѕ выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы рекламного воздействия;

ѕ выбор носителей рекламы;

ѕ составление развернутого плана-графика рекламной компании: в каких носителях рекламы, «В какое время», с какой частотой будет даваться реклама;

ѕ принятие решения о рекламном обращении;

ѕ расчет рекламного бюджета.

Для привлечения новых клиентов, а также поддержания существующих, планируется рекламу размещать в газетах, на телевидении и радио.

Общий бюджет рекламной компании на май-август 2008 г. составил 13825 руб. в месяц.

6. Наиболее эффективным стимулирующим методом, увеличивающим количество продаж ООО «Самтек» является развитие сети личных продаж. В штате сотрудников маркетингового отдела ООО «Самтек» имеются менеджеры по продажам.

В течение всей рекламной кампании ООО «Самтек» следует постоянно следить за эффективностью рекламы и работой менеджеров по продажам, чтобы вовремя откорректировать стратегический ход кампании, если нужно, и чтобы она (реклама) в конечном счете, достигла цели. Таким образом, за май-август 2008 г. планируется увеличение продаж спорттоваров на 62,5%

Библиографический список

1. Гражданский Кодекс РФ (часть первая) от 30.11.1994 N 51-ФЗ (ред. от 30.12.2008) (с изм. и доп., вступающими в силу с 11.01.2009) // Собрание законодательства РФ, 05.12.1994. - № 32. - ст. 3301

2. ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 N 14-ФЗ (ред. от 29.04.2008, с изм. от 22.12.2008) // Собрание законодательства РФ, 16.02.1998, - № 7. - ст. 785

3. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. - М.: Пресс, 2007. - 475 с.

4. Аванесов Ю.А. Основы коммерции на рынке товаров и услуг. - М.: Люкс-Арт, 2008. - 258 с.

5. Академия рынка: маркетинг: Пер. с фр. / А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар и др.; Науч. ред. А.Г. Худокормов. - М.: Экономика, 2003. - 572 с.

6. Алексеев А.А. Методика сегментирования потребителей // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 2000. - № 1. - С. 30-39.

7. Баженов Ю. К. Организация рекламы в магазине. - М.: Маркетинг, 2008г. - 254 с.

8. Баканов М.И. Экономический анализ в торговле. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 400 с.

9. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 528 с.

10. Бочаров В.В. Финансовый анализ деятельности фирмы. - М.: АО «Ист-Сервис», 2008. - 232 с.

11. Вебер М., Кретов И.И. Коммерческие расчеты от А до Я: Формулы, примеры расчетов и практические советы. / Пер. с нем. - 6-е изд., актуализ. - М.: Дело и Сервис, 2008. - 384 с.

12. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. - М.: Тнфра-М. 2008. - 364 с.

13. Глухов А. Оценка конкурентоспособности товара и способы ее обеспечения // Маркетинг. - 2006. - № 2. - C. 56-64.

14. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика, методология. - М.: Финпресс, 2008. - 496 с.

15. Гордон М.П., Карнаухов С. Б. Логистика товародвижения. - М: Центр экономики и маркетинга, 2003. - 208 с.

16. Дашков Т.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Экономика, 2007. - 700 с.

17. Дородников В.Н., Русалева Л.Ю. Основы коммерческой деятельности. Учебное пособие. - Новосибирск, НГАЭиУ , 2006. - 158 с.

18. Есютин А.А., Карпова Е.В. Розничные торговые сети: стратегии, экономика, управление. - М.: КноРус, 2008. - 424 с.

19. Жукова Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: Юнити-Дана, 2008. - 369 с.

20. Ибрагимов ЛА. Инфраструктура товарного рынка. Учебное пособие для ВУЗов. - М.: Юнити-Дана, 2008. - 359 с.

21. Короткова Т.Л. Коммерческая деятельность. Учебник для вузов. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 416 с.

22. Кузьмина Е.Е. и др. Организация предпринимательской деятельности в розничной торговле. - М.: Феникс, 2008. - 431 с.

23. Маркин Р. Управление розничной торговлей. - М.: Экономика. 2006. - 272 с.

24. Михайлова О.И. Управление коммерческими сделками. Учебно-практическое пособие. - М.: Дашков и К, 2008. - 64 с

25. Нуриев Р.М. Основы экономической теории. Микроэкономика. Учебник для вузов. - М.: Высшая школа. 2007. - 864 с.

26. Орлов М.А., Вержбицкий В.В. Как выбрать оптимальный проект магазина. - М.: Экономика, 2003. - 100 с.

27. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Юнити-Дана, 2007. - 623 с.

28. Панкратов Ф.Г. и др. Организация и технология торговых процессов. - М.: Экономика, 2007.- 240 с.

29. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 248 с.

30. Пик Х., Пик Э. Супермаркет. Организация. - М.: Экономика, 2003. - 264 с.

31. Райхлин Э. Основы экономической теории. Микроэкономическая теория рынков продукции. - М.: Наука. 2005. - 643 с.

32. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юристъ, 2008. - 659 с.

33. Синяева И.М. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения: Учебник для студентов вузов, обучающихся по экономическим специальностям - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Юнити-Дана, 2008. - 368 с.

34. Статистика рынка товаров и услуг. Под ред. И.К. Беляевского. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 656 с.

35. Сысоева В.С. Крог Г.Г Большая книга директора магазина. - СПб.: Питер-Юг, 2008. - 432 с.

36. Торговое дела: экономика, маркетинг, организация / Под общ. ред. Л.А. Брагина. - М.: ИНФРА-М, 2007.- 560 с.

37. Финансы в управлении предприятием / под ред. А.М. Ковалевой. - М.: Финансы и статистика, 2006. - 480 с.

38. Хисрик Р.Д., Джексон Р.В. Торговля и менеджмент продаж. Пер. с англ. - М.: Филинъ, 2006. - 368 с.

39. Хоскинг А. Курс предпринимательства. - М.: МО, 2003. - 286 с.

40. Чикунова Л.А. Покупательское поведение: стратегия прогнозирования // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 2004. -№ 2. - С.12-17.

41. Четыркин Е.М. Методы финансовых и коммерческих расчетов. - 2-е изд., испр. и доп. - М.: Дело, 2003.- 320 с.

42. Четыркин Е.М., Васильева Н.Е. Финансово-экономические расчеты: справочное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2006. - 302 с.

43. Экономика торгового предприятия: Учебник для вузов/Под общ. ред. А.И. Гребнева. - М.: Экономика, 2006. - 458 с.

44. Экономическая стратегия фирмы / Под ред. А.П. Градова. Специальная литература, 2003.- 215 с.

45. Экономика предприятия / Под ред. В.Я. Горфинкеля. - М.: ЮНИТИ, 2008.- 742 с.

Приложения

Приложение 1

Динамика объема продажи товаров в разрезе основных групп (тыс. руб.)

Виды товаров

2005 г.

2006 г.

2007 г.

Отклонение 2007 г. от 2006 г.

тыс. руб.

тыс.руб.

тыс.руб.

тыс.руб.

1

2

3

4

5

Инвентарь для игры в тенист и бадминтон

745,6

763,3

860

114,4

Товары для тяжелоатлетов, борцов, боксеров

852,3

831,5

859,5

7,2

Инвентарь для легкой атлетики

713

725,5

703,6

-9,4

Товары для гимнастов и акробатов

619,5

625,5

654,4

34,9

Товары для лыжников

700

795

972,5

272,5

Товары для хоккеистов и конькобежцев

550

670

820

270

Товары для футболистов и волейболистов

630,5

814

675

44,5

Товары для туристов

489,1

525,2

845

355,9

Всего

5300

5750

6390

1090

Приложение 2

Динамика основных показателей хозяйственной деятельности предприятия за 2005-2007 г., тыс. руб.

Показатели

2005г

2006г

2007г

Отклонения по годам (+, -)

Темп роста, %

2006 от 2005

2007 от 2006

2007 от 2005

2006 от 2005

2007 от 2006

2007 от 2005

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Товарооборот, тыс.руб.

5300

5750

6390

450

640

1090

108,5

111,1

120,6

Валовой доход, тыс.руб.

3450

4125

5085

675

960

1635

119,6

123,3

147,49

Уровень валового дохода, %

65

71,7

79,5

675

960

1635

110,21

110,9

122,3

Издержки обращения, тыс.руб.

2260

1800

2360

-460

560

100

79,65

131,11

104,4

Уровень издержек обращения, %

42,6

31,304

36,9

-11,3

5,6

-5,7

73,4

118

86,6

Прибыль от реализации, тыс.руб.

1190

2325

2725

1135

400

1535

195,38

117,2

229

Рентабельность продаж, % коэффициент

22,5

40,4

42,6

18

20,2

20,2

180,1

105,5

189,9

Внереализ. доходы, тыс.руб.

670

380

595

-290

215

-75

56,72

156,6

88,8

Внереализ. расходы, тыс.руб.

390

470

380

80

-90

-10

120,51

80,9

97,4

Балансовая прибыль, тыс.руб.

1470

2235

2940

765

705

1470

152,04

131,5

200

Чистая прибыль

1117

1699

2234

581

536

1117

115,6

99,97

152

Приложение 3

Динамика издержек обращения предприятия за 2005-2007 г., тыс.руб.

Показатели

2005г

2006г

2007г

Отклонения по годам

(+, -)

2006 от 2005

2007 от 2006

2007 от 2005

1

2

3

4

5

6

7

Расходы на оплату труда

870

890

1100

20

210

230

Расходы на транспорт

315,5

250

348

-65,5

98

32,5

Отчисления на социальные нужды

361,5

280

314

-81,5

34

-47,5

Содержание помещения

136

91

127

-45

36

-9

Расходы на рекламу

104

59

82

-45

23

-22

Расходы по таре

170

102

147

-68

45

-23

Амортизация основных фондов

303

128

242

-175

114

-61

Итого

2260

1800

2360

-460

560

100

Приложение 4

Динамика показателей по труду и заработной плате за 2005-2007 г., тыс. руб.

Показатели

2005г

2006г

2007г

Отклонения по годам (+, -)

Темп роста, %

2006 от 2005

2007 от 2006

2007 от 2005

2006 от 2005

2007 от 2006

2007 от 2005

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Товарооборот, тыс.руб.

5300

5750

6390

450

640

1090

108,49

111,13

120,57

Общая численной работников, чел

12

14

16

2

2

4

116,67

114,29

133,33

Торгово-оперативный персонал, чел

4

5

6

1

1

2

125

120

150

Выработка одного работника, тыс.руб.

441,67

410,71

399,38

-30,95

-11,34

-42,29

92,99

97,24

90,42

Выработка на одного продавца, тыс.руб.

1325

1150

1065

-175,00

-85,00

-260,00

86,79

92,61

80,38

Приложение 5

Показатели различных статей баланса за период с 2005 по 2007 год (тыс.руб.)

Показатели

2005 г.

2006 г.

2007 г.

1

2

3

4

Актив

1. Основные средства

1650

1700

1750

2. Запасы

329,4

473,3

367,4

3.Дебиторская задолженность

145,6

163,5

167,6

4.Денежные средства

120,7

236,3

313,1

Пассив

1. Уставный капитал

2003

2003

2003

2. Резервный капитал

100

200

-

3. Заемные средства

150

300

150

4. Кредиторская задолженность

100,5

117,4

93,8

Приложение 6

Анализ использования поставщиков при закупке спорттоваров

Наименование спортивных товаров

«Марафон-спорт»

«Спорт-мастер»

«Торговый Дом»

«Спортбыт»

Отклонения в стоимости спорттоваров, руб.

Ассортимент

Средние цены, руб.

Ассортимент

Средние цены, руб.

Ассортимент

Средние цены, руб.

Ассортимент

Средние цены, руб.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Инвентарь для игры в теннис и бадминтон

32

11314

-

-

31

10830

-

-

484

Товары для тяжелоатлетов, борцов, боксеров

35

10500

-

-

-

-

22

6600

3900

Инвентарь для легкой атлетики

-

-

72

18000

-

-

65

16250

1750

Товары для гимнастов и акробатов

77

30800

-

-

72

28800

-

-

2000

Товары для лыжников

42

12600

-

-

37

11100

-

-

1500

Товары для хоккеистов и конькобеж-цев

-

-

35

11073

-

-

15

9880

1193

Товары для футболистов и волейболис-тов

-

-

37

12580

-

-

34

11628

952

Товары для туристов

-

-

80

3040

-

-

75

2850

190

Итого:

-

76554

-

44693

-

60530

-

47208

13509

Страница:


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.

© 2000 — 2023, ООО «Олбест» Все права защищены