Коммерческие связи и организация коммерческой деятельности торгового предприятия на примере ООО "Самтек"

Форма, пропорции и цвет торговой мебели соответствует своему функциональному назначению и архитектурно-художественному оформлению интерьера торгового зала магазина, она подчеркивает единство ансамбля интерьера магазина. В цветовой отделке максимально использовались декоративные свойства спортивных товаров (дерева, пластических масс и др.). Отделка торговой мебели увязана с общим решением оборудования, т.е. с ее формой, конструкцией. Окрашена мебель в нейтральные спокойные тона, в тона контрастные цвету товара, чтобы выявить и подчеркнуть его основные свойства. Цвет мебели гармонирует с интерьером магазина, и выявлять цветовые свойства экспонируемых товаров. При этом источники света располагаются так, чтобы выделить товар, обратить на него внимание покупателей.

Кроме того, магазин выполняет следующие требования:

ѕ при конструировании торговой мебели учитываются возможности широкого применения современных спортивных товаров и отделки;

ѕ при монтаже пристенных и островных горок в линию не возникает зрительного впечатления провисания полок. При этом все вертикальные членения мебели малозаметны, а горизонтальные - подчеркнуты.

Устройство торговой мебели, а также материалы, используемые для изготовления мебели, не затрудняют ее чистку в процессе эксплуатации и уборки помещений. Мебель имеет доброкачественную отделку, с гладкой поверхностью, без излишних углублений, зазоров и выступов.

Уровень обслуживания покупателей, создание оптимальных условий труда торговых работников и обеспечение высоких экономических показателей работы магазина во многом зависят от того, насколько рационально он оснащен торговым оборудованием.

Выбор типов оборудования, в магазине ООО «Самтек» и комплектование его набора основываются на следующих основных принципах:

ѕ соответствие оборудования товарному профилю и размерам торгового зала магазина;

ѕ оснащение магазинов торговым оборудованием осуществляется с учетом используемых методов продажи товаров;

ѕ оборудование обеспечивает эффективное использование торговой площади магазина.

Правильно подобранное и расставленное оборудование позволяет расширить предложение товаров, создать больше удобства для обслуживания покупателей, увеличить товарооборот на квадратный метр торговой площади и тем самым добиться более высоких показателей эффективности использования торговых площадей.

Расчеты с покупателями осуществляется путем приема денег непосредственно и одновременного учета поступившей суммы с помощью кассовой машины. Конструкция контрольно-кассовой машины позволяет вести учет нарастающим итогом полученных от покупателей денег, печатать чек с различными данными, печатать на контрольной ленте порядковый номер чека, уплаченную сумму, шифр, номер счетчика, одновременно на их индикаторах указывается проведенная сумма, шифр и номер счетчика. Полученную в контрольно-кассовых аппаратах информацию можно выводить на магнитную или перфорированную ленту с последующей обработкой данных на электронных вычислительных машинах с целью изучения спроса, определения объема продажи товаров и т. д.

Магазин в полной мере оснащен организационной техникой, (например: спорттовары, подключенные в сеть, факс, модем, принтеры, ксерокс, мини-АТС), а также есть выход в глобальную сеть интернет со своим адресом. Совокупность помещений магазина составляет его технологическую планировку:

Рис.7. Схема магазина ООО «Самтек»

Площадь магазина составляет 216 м²: из них 70 м² занимают торговые помещения, 40 м² - административно-бытовые, 10 м² - подсобные помещения и 96 м² - помещения для приемки и хранения товаров.

Определим степень эффективности использования площади путем расчета технико-экономических показателей.

1. Коэффициента установочной площади;

(1)

где S_у -- установочная площадь равна 30м²;

S_т._з -- площадь торгового зала равна 70 м²,

К_у -- коэффициент установочной площади равен 0,43 т.е. 43 %. Баканов М.И. Экономический анализ в торговле. - М.: Финансы и статистика, 2008. С. 169.

2. Коэффициента выкладки;

(2)

S_выкл - площадь выкладки товаров равна 70 м²;

S _{т. э} -- площадь торгового зала равна 70 м²;

К_выкл -- коэффициент использования площади торгового зала под выкладку товаров составляет 1.

3. Удельного товарооборота на 1м²: показывает, сколько товаров продается за определенный промежуток времени на 1 м², необходимо стремиться к увеличению этого показателя.

, (3)

где, Т_{ГОД, МЕС} - товарооборот за год или месяц (месячный ТО 532,5 тыс.руб.);

S _т.з. - площадь торгового зала (70 м²).

Т_У - удельный товарооборот составляет 7607,14 тыс. руб. на м².

4. Структуры площадей магазина: показывает, какую долю занимает конкретная площадь в общей S магазина.

, (4)

где S _т.з. - площадь торгового зала (70 м²) равна 0,32 или 32 %;

S _дем - демонстрационная площадь (70 м²) равна 0,32 или 32 %;

S _уст - установочная площадь (30 м²) равна 0,14 или 14 %.

5. Коэффициента непрерывности:

, (5)

где Д_м - количество дней в месяце (28);

Д_р - количество рабочих дней в месяце (24).

К_н - коэффициент непрерывности равен 1,16.

6. Коэффициента емкости:

, (6)

Площадь торгового зала равна 70 м²;

S_вык - площадь выкладки (30 м²).

К _ем - коэффициент емкости равен 2,33 Вебер М., Кретов И.И. Коммерческие расчеты от А до Я: Формулы, примеры расчетов и практические советы. / Пер. с нем. - 6-е изд., актуализ. - М.: Дело и Сервис, 2008. С. 132..

Устройство и планировка торгового зала и помещений для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже. Основным торговым помещением ООО «Самтек» является торговый зал, который, как правило, занимает большую долю в общей площади магазина. Он служит для размещения рабочего и выставочного запаса товаров, здесь производится отбор товаров покупателями, осуществляются расчетные операции за отобранные товары, оказываются различные дополнительные услуги покупателям. В торговом зале организованы рабочие места продавцов, кассиров, продавцов-консультантов, кассиров-контролеров и других работников магазина. Поэтому устройство и планировка торгового зала должны отвечать требованиям рациональной организации совершаемых здесь операций. Важнейшими из этих требований являются:

ѕ свободное движение покупательского потока;

ѕ обеспечение кратчайших путей движения товаров из зон хранения и подготовки товаров к продаже к местам их выкладки и размещения;

ѕ создание условий хорошей просматриваемости и удобства для ориентации покупателей.

Выбор соответствующего варианта технологической планировки осуществляется с учетом размеров и конфигурации торгового зала, ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи.

Смешанная планировка ООО «Самтек» предусматривает расстановку оборудования в торговом зале с использованием комбинаций линейной и боксовой планировок. Линейная планировка торгового зала является наиболее рациональной для продажи товаров с помощью самообслуживания. При боксовой планировке всю площадь торгового зала разбивают на изолированные друг от друга боксы (отделы).

Размещают рабочие места продавцов ближе к помещениям, в которых осуществляются хранение и подготовка к продаже товаров.

Планировка узла расчета ООО «Самтек» должна обеспечивать беспрепятственное направление движения покупательских потоков, исключать встречные потоки. Кассовые кабины должны располагаться таким образом, чтобы поток покупателей проходил слева от рабочих мест контролеров-кассиров. При организации единого узла расчета необходимо предусматривать применение совмещенной системы «вход - выход».

Важную роль в организации бесперебойного торгово-технологического процесса ООО «Самтек» играют помещения для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже. Состав и размеры этой группы помещений зависят от типа и размера магазина, характера выполняемых технологических операций.

Для разгрузки транспортных средств в магазине оборудованы специальные места.

Помещение (зоны) для приемки товаров по количеству и качеству должно примыкать к месту разгрузки. В ООО «Самтек» может быть также выделена специальная зона для товаров, прибывших во внерабочее время. Зона для приемки товаров должна быть связана с помещениями для хранения и подготовки товаров к продаже. Кроме того, помещения для приемки товаров должны иметь по возможности кратчайшую связь с торговым залом для доставки товаров, поступивших в таре-оборудовании, непосредственно в зал.

Помещения для хранения товаров по своему устройству должны отвечать требованиям рационального хранения необходимых запасов товаров. Размер площади этих помещений, их состав зависят от ассортимента реализуемых товаров и устанавливаются по Строительным нормам и правилам. Зоны хранения товаров могут размещаться в подвальных помещениях или в помещениях, находящихся на уровне торгового зала. Реже такие помещения располагаются над торговым залом (на верхних этажах здания). Помещения для хранения оснащаются соответствующим технологическим оборудованием - стеллажами, подтоварниками и т. д.

Организация складского хозяйства. Различие в условиях поставки (получения продукции) и их расходования (отгрузки потребителям) требует создания соответствующей системы складов и организации складского хозяйства. Оно призвано обеспечить бесперебойное снабжение производства всеми видами спортивных товаров (сырьем, топливом, инструментом, запчастями и т.д.), необходимую их подготовку.

Структура складского хозяйства ООО «Самтек» определяется в зависимости от номенклатуры потребляемых спортивных товаров, типа и объемов производства, уровня его специализации и кооперирования. Наиболее часто склады классифицируются по их месту в производственном процессе, по роду хранимых спортивных товаров, по техническому устройству и степени пожарной опасности.

По месту в производственном процессе (назначению и подчиненности) склад ООО «Самтек» относиться к сбытовому. На сбытовых складах хранится готовая продукция, и подчинены они отделу сбыта.

По характеру технического устройства склад относиться к закрытому (здания). Закрытые склады - это здания и другие хранилища, полностью защищающие содержимое от атмосферных воздействий.

Общая площадь складских помещений Р_об рассчитывается с учетом максимальной нормы запаса спортивных товаров Z_max, она включает полезную площадь Р_п, занятую под спортивных товарами или устройствами для их хранения; оперативную площадь Р_о, занятую приемно-отпускными и сортировочными площадками, проходами и проездами; конструктивную площадь Р_к под перегородками, колоннами, лестницами, подъемниками и т.д.; площадь служебно-бытовых помещений Р_с:

Р_об = Р_п + Р_о + Р_к + Р_с. (7)

Р_об=106 м² Вебер М., Кретов И.И. Коммерческие расчеты от А до Я: Формулы, примеры расчетов и практические советы. / Пер. с нем. - 6-е изд., актуализ. - М.: Дело и Сервис, 2008. С. 135.

Отношение полезной площади к общей называется коэффициентом использования площади склада:

Ки = Р_п / Р_об. (8)

Ки= 96 /106 = 0,9

Оперативная площадь составляет 40-70% полезной площади склада.

Размещение складов на территории предприятия должно обеспечивать наиболее короткие перевозки грузов и их скорейшую доставку в цехи. При этом должно учитываться следующее: прямолинейность грузопотоков, удобство транспортировки грузов и хорошая связь с подъездными путями, приближение хранимых спортивных товаров к главнейшим цехам - потребителям этих спортивных товаров, пожарная безопасность.

Складские помещения оснащаются стеллажами, подъемно-транспортным, весовым и другим оборудованием. Средства оснащения должны обеспечивать условия хранения спортивных товаров, удобство выполнения складских работ и увеличение вместимости складов. В настоящее время на предприятии используются механизированные и автоматизированные склады, на которых детали в унифицированной таре помещаются автоматическими штабелерами в свободные ячейки высотных стеллажей или выдаются со склада по команде компьютера. Информация об уровнях запаса деталей также получается с помощью спорттоваров.

Торговые связи с поставщиками и организация доставки товаров. Основными поставщиками спортивных товаров являются «Кетлер-спорт» и «Спорт-мастер». На проводимой в 2007 году ежегодной Международной выставке спортивных товаров и оборудования для фитнеса - SPORTEX MIDDLE EAST 2007, был найден еще один потенциальный поставщик, предприятие «Марафон-спорт». Была проведена оценка результатов работы с уже имеющимися поставщиками и потенциальным. Расчет рейтинга поставщиков представлен в табл.1.

По результатам проведенного анализа, было выяснено, что наибольшую оценку в 57 баллов имеет предприятие «Спорт-мастер», далее «Кетлер-спорт» - 56 баллов и «Марафон-спорт» - 54.

Таблица 1. Расчет рейтинга поставщиков

Критерий выбора поставщика	Вес критерия	Оценка критерия по 10-бальной шкале	Произведение веса критерия на оценку
		«Кетлер-спорт»	«Спорт-мастер»	«Марафон-спорт»	«Кетлер-спорт»	«Спорт-мастер»	«Марафон-спорт»
1	2	3	4	5	6	7	8
Цена	0,25	8,0	7,0	10,0	0,031	0,036	0,025
Качество товара	0,25	10,0	10,0	10,0	0,025	0,025	0,025
Надежность поставщика	0,20	10,0	9,0	8,0	0,020	0,022	0,025
Удаленность поставщика	0,14	8,0	9,0	4,0	0,018	0,016	0,035
Форма оплаты и условия платежа	0,10	9,0	7,0	8,0	0,011	0,014	0,013
Организация доставки	0,05	8,0	8,0	9,0	0,006	0,006	0,006
Дополнительные услуги	0,01	3,0	7,0	5,0	0,003	0,001	0,002
Всего	1,00	56,0	57,0	54,0	0,114	0,120	0,130

Однако если сравнивать вес критерия на оценку, то здесь лидером является «Марафон-спорт» - 0,130, что на 0,010 баллов меньше чем у «Спорт-мастер» и на 0,016 чем у «Кетлер-спорт». Данное обстоятельство связано с тем, что у предприятия «Марафон-спорт» более низкие цены, менее удаленное месторасположение и лучше организована доставка.

В результате проведенного анализа, было решено увеличить долю поставки с поставщиком - «Марафон-спорт».

Рассмотрим динамику и структуру поступления товаров на предприятие от поставщиков:

Можно сказать, что из данных поставщиков самые крупные заказы на поставку спортивных товаров были у предприятия «Марафон-спорт». Общий объем товаров в 2007 году составил 3420 тыс. руб., что на 510 тыс. больше чем в 2006 г.

Все договора по количеству, качеству поставляемой продукции, срокам были выполнены на предприятии. Все поставки выполняются планомерно, ритмично и оперативно. Ни каких замечаний и претензий к поставщикам выявлено не было.

Таблица 2. Динамика поступления спортивных товаров на предприятие по поставщикам за 2005-2007 г., тыс. руб.

Товарные группы	2005г	2006г	2007г	Отклонения по годам (+, -)	Темп роста, %
				2006 от 2005	2007 от 2006	2007 от 2005	2006 от 2005	2007 от 2006	2007 от 2005
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Производители
Stiga	240	280	350	+40	+70	+110	116,7	125	145,8
Nike	340	360	430	+20	+70	+90	105,8	119,4	126,4
Addidas	450	500	590	+50	+90	+140	111,1	118	131,1
Оптовые посредники
«Кетлер-спорт»	420	470	550	+50	+80	+130	111,9	117	130,9
«Спорт-мастер»	470	600	700	+130	+100	+230	127,6	116,6	148,9
«Марафон-спорт»	500	700	800	+200	+100	+300	140	114,2	160
Годовой объем поступления	2420	2910	3420	+490	+510	+1000	120,2	117,5	141,3

Товары в ООО «Самтек» доставляются централизованно. При таком способе поставщики обеспечивают в необходимом количестве транспорт, ведут погрузочно-разгрузочные работы, отвечают за сохранность товаров в пути и своевременную доставку товаров в магазин.

Централизованную доставку ООО «Самтек» применяет как при транзитном товародвижении, так и при снабжении сети со складов оптовых и розничных организаций.

Централизованная доставка в ООО «Самтек» оформляется двумя договорами: договором поставки, в котором предусматриваются права и обязанности поставщика и покупателя, и договором централизованной автомобильной перевозки грузов, в котором предусматриваются права и обязанности поставщика-отправителя грузов и автотранспортного предприятия-перевозчика. В тех случаях, когда поставщик располагает своим автотранспортом, то все условия централизованной доставки, в том числе касающиеся и транспортировки грузов, предусматриваются в договоре поставки. Значение централизованной доставки состоит в том, что она позволяет рационально организовать весь процесс товароснабжения розничной торговой сети ООО «Самтек», устранить лишние звенья в товароснабжении, сократить численность складского персонала, экспедиторов, грузчиков, улучшить использование автотранспорта, снизить стоимость транспортировки товаров, а также создать условия для улучшения торгового обслуживания населения.

Надлежащая организация централизованной доставки товаров в ООО «Самтек» позволяет ускорить товародвижение, обеспечить сохранность товаров при транспортировке и продаже.

Централизованная доставка товаров в ООО «Самтек» осуществляется как производственными объединениями предприятий и организациями-изготовителями, так и оптовыми торговыми организациями. При этом оптовые торговые организации могут осуществлять централизованную доставку товаров как со своих складов, так и со складов производственных объединений, предприятий и организаций-изготовителей в порядке транзитного завоза.

Одним из центральных вопросов организации централизованной доставки товаров является порядок согласования количества и ассортимента, подлежащих очередной доставке товаров в ООО «Самтек». Возможны следующие способы определения количества товаров, завозимых получателям в очередную доставку:

а) по заказам ООО «Самтек» на очередную доставку необходимых им товаров по количеству и ассортименту. Сумма ежедневных или иной периодичности разовых заказов за определенный период (месяц, квартал) должна соответствовать количеству товаров, предусмотренному договором.

Ассортимент товаров в представляемых заказах должен соответствовать согласованной сторонами спецификации. В договоре может быть предусмотрено право получателя на представление поставщику заказов по количеству и ассортименту с отклонением от средней нормы товаров, полагающихся на очередную доставку.

При представлении заказов необходимо учитывать минимальные нормы доставки, которые определяются в договорах.

Договорной практикой ООО «Самтек» выбраны три способа передачи заказов поставщику:

1. доставка письменного заказа;

2. передача заказа по телефону;

3. прием заказа представителем поставщика, доставляющим товар.

Порядок представления заказов и их акцепта необходимо предусматривать в договорах.

б) в соответствии с заказами покупателей по договору - объединений, фирм, сетей и т. д. на очередную доставку товаров в ООО «Самтек».

Для того чтобы заказы были обоснованными, покупатель должен знать требования ООО «Самтек» с учетом спроса населения. С этой целью покупатель ежедневно или с иной периодичностью, в зависимости от графика доставки, предварительно получает и согласовывает заказы от своих получателей, при необходимости корректирует и приводит их в соответствие с условиями договора, обобщает заказы всех получателей и обобщенный заказ представляет поставщику в порядке, установленном договором;

в) по разнарядкам ООО «Самтек» с указанием в них получателя товаров и дней завоза. При этом способе покупатель ежемесячно, в зависимости от условий договора, выдает поставщику разнарядку на товары, подлежащие централизованной доставке каждому получателю, с указанием количества, ассортимента товаров и дней доставки. Выписка из разнарядки вручается каждому получателю, который, как и сам покупатель, может в установленные договором сроки уточнить количество и ассортимент товаров, которые ему следует доставить с учетом спроса населения на эти товары. Такие разнарядки целесообразно применять в случаях доставки товаров сравнительно узкого ассортимента.

Поставщики, осуществляющие централизованную доставку товаров, и ООО «Самтек» должны совместно с автохозяйствами определять оптимальные экономичные маршруты завоза товаров по кратчайшим расстояниям.

В ООО «Самтек» существуют линейный маршрут централизованной доставки. Такой маршрут предполагает завоз товаров в автомашине полной вместимости одному получателю. Это возможно в случаях, когда получатель является крупным по количеству причитающихся ему товаров, или в один день получателю завозится большое количество товаров на несколько дней, или когда доставляется крупногабаритный товар, или когда для перевозки используется малотоннажный автотранспорт.

При разработке рациональных маршрутов в ООО «Самтек» необходимо учитывать дислокацию торговой сети, объем одновременной партии товаров и частоту завоза товара в магазин.

Работу по составлению маршрутов целесообразно производить с помощью компьютера. Можно также периодически производить фактические замеры расстояний перевозок по спидометрам автомобилей. Это дает значительный эффект, во многих случаях маршруты доставки сокращаются, а, следовательно, сокращаются и транспортные расходы.

Установленные маршруты необходимо систематически проверять, так как расстояния и условия доставки могут изменяться.

Анализ динамики объема и структуры продажи. Проанализируем динамику объема и структуры продажи товаров. Для выявления тенденций в динамике реализации товаров различных групп целесообразно использовать таблицу, приведенную в Приложении 1.

По данным Приложения 1 в 2005 г. наибольшие объемы продаж имели товары для тяжелоатлетов, борцов, боксеров (852,3 тыс. руб.), инвентарь для игры в тенист и бадминтон (745,6 тыс. руб.), инвентарь для легкой атлетики (713 тыс. руб.). Наименьший объем продаж имели товары для лыжников (700 тыс. руб.), товары для футболистов и волейболистов (630,5 тыс. руб.), товары для гимнастов и акробатов (619,5 тыс. руб.), товары для хоккеистов и конькобежцев (550 тыс. руб.) и товары для туристов (489,1 тыс. руб.)

В 2006 г. наибольшие объемы продаж имели товары для тяжелоатлетов, борцов, боксеров (831,5 тыс. руб.), товары для футболистов и волейболистов (814 тыс. руб.), товары для лыжников (795 тыс. руб.) и инвентарь для игры в теннис и бадминтон (763,3 тыс. руб.). Наименьший объем продаж был у товаров для туристов (525,2 тыс. руб.).

В 2007 г. наибольшие объемы продаж имели товары для лыжников (972,5 тыс. руб.), инвентарь для игры в теннис и бадминтон (860 тыс. руб.), товары для тяжелоатлетов, борцов, боксеров (859,5 тыс. руб.) и товары для туристов(845 тыс. руб.).

По состоянию 2005 - 2007 г. наибольшее изменение произошло по товарам для туристов и составило +355,9 тыс. руб., товарам для лыжников +272,5 тыс. руб., товарам для хоккеистов и конькобежцев +270 тыс.руб.

Наибольшее уменьшение произошло по товарам для легкой атлетики - 9,4 тыс. руб.

Различная динамика продажи отдельных видов товаров приводит к изменению структуры оборота. Динамику структуры можно представить в виде следующей таблицы 3.

По данным таблицы 3 в 2005 г. наибольший удельный вес имеют товары для тяжелоатлетов, борцов, боксеров (16,08%), инвентарь для игры в теннис и бадминтон (14,07%), инвентарь для легкой атлетики (13,45%) и товары для лыжников (13,21%). В 2006 г. наибольшую долю в структуре товарооборота занимают товары для тяжелоатлетов, борцов, боксеров (14,46%), товары для футболистов и волейболистов (14,16%), товары для лыжников (13,83%) и инвентарь для игры в теннис и бадминтон (13,27%).

И, наконец, в 2007 г. наибольший удельный вес имеют товары для лыжников (15,22%), инвентарь для игры в теннис и бадминтон (13,46%), товары для тяжелоатлетов, борцов, боксеров (13,45%) и товары для туристов(13,22%).

Таблица 3. Динамика товарной структуры товарооборота (%)

Виды оборотных средств	2005 г.	2006 г.	2007	Отклонение 2007 г. от 2005 г.
1	2	3	4	5
Инвентарь для игры в тенист и бадминтон	14,07	13,27	13,46	-0,61
Товары для тяжелоатлетов, борцов, боксеров	16,08	14,46	13,45	-2,63
Инвентарь для легкой атлетики	13,45	12,62	11,02	-2,43
Товары для гимнастов и акробатов	11,69	10,88	10,24	-1,45
Товары для лыжников	13,21	13,83	15,22	2,01
Товары для хоккеистов и конькобежцев	10,38	11,65	12,83	2,45
Товары для футболистов и волейболистов	11,9	14,16	10,56	-1,34
Товары для туристов	9,22	9,13	13,22	4
Всего	100%	100%	100%

По состоянию на 2005 - 2007 г. наибольшее изменение произошло по товарам для туристов и составило +4%, товарам для хоккеистов и конькобежцев +2,45%, товарам для лыжников +2,01%.

Наибольшее уменьшение произошло по товарам для тяжелоатлетов, инвентарю для легкой атлетики, что соответственно составило - 2,63% и -2,43%. Анализ тенденций в развитии различных форм продажи позволит выявить недостатки в организации продажи товаров и наметить пути их устранения (см. табл. 4).

Таблица 4. Динамика основных форм продажи товаров (тыс. руб.)

Формы продажи	2005 г.	2006 г.	2007 г.	Отклонение 2007 г. от 2005 г.
1	2	3	4	5
1. Продажа через прилавок (удельный вес - 56%)	2541	2772	3146	605
2. Самообслуживание (удельный вес - 28%)	1590	1722	1899	309
3. Продажа по заказам (удельный вес - 16%)	1169	1256	1345	176
Итого	5300	5750	6390	661,2

Согласно таблице 4, динамика основных форм продажи товаров менялась следующим образом. Продажа товаров через прилавок увеличилась в 2007 г., по сравнению с 2005 и 2006 годами на 462,84 тыс. руб. Продажа товаров, использующая самообслуживание, увеличилась на 165,3 тыс. руб. Продажа по заказам составила в 2007 г. около 1345 тыс. рублей, что на 176 тыс. руб. больше 2005 года.

Что касается структуры основных форм продажи товаров, то здесь явным лидером является метод продаж через прилавок - 56%, на втором месте самообслуживание - 28% и меньший вес имеет продажа товаров по заказам - 16%.

Основные показатели хозяйственной деятельности. Рассмотрим основные показатели хозяйственной деятельности предприятия за прошедшие три года (см. Приложение 2).

Анализируя основные показатели хозяйственной деятельности (см. рис.8) можно отметить, что товарооборот увеличился с 5300 тыс. руб. до 6390 тыс. руб., соответственно увеличился и уровень валового дохода и составил в 2007 году 5085 тыс. руб., что на 1635 тыс. руб. больше 2005 года.

Рис.8. Товарооборот, тыс. руб.

Издержки обращения за рассматриваемый период уменьшились на 406 тыс.руб. в 2006 году и увеличились на 100 тыс.руб. в 2007 году по сравнению с 2005 годом (см. рис.9.).

Рис.9. Издержки обращения, тыс. руб.

Хотя издержки обращения и увеличились в 2007 году, прибыль от реализации за рассматриваемый период составила 2725 тыс. руб. (см. рис.10), что на 400 тыс. руб. больше показателя 2006 года.

Рис. 10. Прибыль от реализации, тыс. руб.

Доходы от внереализационной деятельности в 2007 г. составили 595 тыс.руб., что на 215 тыс.руб. больше 2006 года.

Балансовая прибыль за три года изменялась в сторону увеличения, и в 2007 году составила 2940 тыс. руб.

Для углубления анализа основных показателей хозяйственной деятельности представим структуру издержек обращения в разрезе отдельных статей номенклатуры (см. Приложение 3).

С 2005 года по 2007 год увеличились издержки на оплату труда на 230 тыс.руб., расходы на транспорт на 32,5 тыс.руб., на содержание помещения уменьшились на 9 тыс.руб., на рекламу и по таре уменьшились на 22 и 23 тыс.руб.

Отчисления на социальные нужды сократились на 47,5 тыс. руб., амортизация основных фондов на 61 тыс. руб.

Общее количество издержек в 2007 г. составило 2360 тыс. руб., что на 560 тыс. руб. больше 2006 года.

Проведем анализ динамики показателей по труду за рассматриваемый период (см. Приложение 4)

Выработка одного работника в 2007 году составила 399,38 тыс. руб. Это на 42,29 тыс. руб. меньше уровня 2005 года. Выработка же одного продавца составила в 2007 году 1065 тыс. руб.

Оценим финансово - экономическое состояние предприятия на основе следующих оценок и расчетов.

Оценка платежеспособности.

1. Общий коэффициент покрытия = (текущие активы) / (текущие обязательства).

К_п.(2005 год) = 696,4 / 250,5 = 2,78;

К_п.(2006 год) = 932,9 / 417,4 = 2,235;

К_п.(2007 год) = 855,4 / 243,8 = 3,5.

Это общая оценка ликвидности активов. В связи с тем, что в оценку входят труднореализуемые запасы, критическое значение показателя равно 2. По полученным расчетам видно, что фирма ООО «Самтек» в течение анализируемых 3 лет, с 2005 по 2007 год могла погасить все свои текущие обязательства за счет активов.

2. Коэффициент абсолютной ликвидности = (денежные средства) / (текущие обязательства).

К_{абс. л}.(2005 год) = 0,4818;

К_{абс. л}.(2006 год) = 0,56;

К_{абс. л}.(2007 год) = 1,28.

Это наиболее жесткий критерий ликвидности, рекомендуемое значение 0.1- 0.2. Таким образом, ООО «Самтек» с одной стороны, имеет возможность немедленного погашения текущих обязательств, с другой стороны, существует избыток денежных средств, которые можно инвестировать, чтобы избежать уменьшения стоимости денег в связи с инфляцией и для поддержания доходности предприятия. Поэтому, главной задачей управления денежными средствами на предприятии должно стать - нахождение компромисса между достаточным размером денежных средств, для поддержания ликвидности предприятия, и постоянным инвестированием избытка денежных средств.

Оценка финансовой устойчивости.

Характеризуется соотношением собственных и заемных средств (характеризует финансовый рычаг).

1.Коэффициент маневренности собственного капитала = (собственные оборотные средства) / (собственный капитал) - какая часть собственного капитала используется для финансирования текущей деятельности.

К_м.с.к.(2005 год) = 607,1 / 2112,8 = 0,287;

К_м._с.к.(2006 год) = 515,5 / 2232,5 = 0,231;

К_м.с.к.(2007 год) = 611,6 / 2378,4 = 0,257.

2.Коэффициент концентрации собственного капитала = (собственный капитал) / (баланс). Чем выше это значение - тем выше финансовая устойчивость.

К_к.с.к.(2005 год) = 2112,8 / 2363,2 = 0,844;

К_к.с.к.(2006 год) = 2232,5 / 2649,9 = 0,892;

К_к.с.к.(2007 год) = 2378,4 / 2622,2 = 0,907.

По полученным данным видно, что происходит постепенное увеличение коэффициента концентрации собственного капитала, то есть постепенно растет финансовая устойчивость предприятия.

Анализ кредитоспособности и самофинансирования.

1. Коэффициент финансирования указывает на соотношение собственных и заемных источников финансирования и рассчитывается по формуле:

К_ф.(2005 год) = 2112,8 / 250,5 = 8,4;

К_ф.(2006 год) = 2232,5 / 417,4 = 5,34;

К_ф.(2007 год) = 2378,4 / 243,8 = 9,75.

Так как коэффициент финансирования больше 1, то можно сделать вывод о том, что на предприятии ООО «Самтек» реализуется принцип самофинансирования.

Индекс кредитоспособности рассчитывается по формуле:

Z = -0,3877 + (-1,0736) K_тл. + 1,579У_зс.

Применительно к ООО «Самтек»:

Z = -0,3877 + (-1,0736) 1,079 + 1,579 Ч 0,0914 = -1,4018.

Отрицательный результат говорит о том, что вероятность банкротства предприятия ООО «Самтек» невелика.

Целесообразно, провести горизонтальный анализ баланса. Цель, которого состоит в том, чтобы выявить абсолютные изменения величин различных статей баланса за период с 2005 по 2007 год (см. Приложение 5).

Динамику этих показателей можно проиллюстрировать с помощью диаграммы (см. рис.11).

Рис.11. Динамика величины различных статей баланса за период с 2005 по 2007 год

По диаграмме видно, что в 2006 году наблюдается резкое увеличение величины запасов, заемных средств и кредиторской задолженности, уменьшение резервного капитала, что было вызвано освоением нового направления деятельности.

2.2 Формирование оптимального товарного ассортимента

Определение наиболее эффективного товарного ассортимента чрезвычайно важно как для компании-производителя, так и для дистрибутора. Слишком широкий ряд выпускаемой продукции приводит к конкуренции между собственными марками, слишком узкий - к потере части рынка. Естественно, что для производителей, крупных дистрибуторов и розничной торговли решения этой проблемы будут разные. Мнения контрагентов могут быть диаметрально противоположны. Однако договариваться все равно придется, а значит, необходимо понимать точку зрения и интересы партнера. Мы рассмотрим критерии и последовательность выбора оптимального ассортимента с точки зрения находящегося в г. Самаре ООО «Самтек».

Рынок спортивных товаров характеризуется высокой насыщенностью как присутствующими на нем торговыми марками, так и участниками рынка. Как следствие этого - конкуренция на рынке спортивных товаров очень высока, что делает выбор товарного ассортимента главной заботой менеджеров и логистиков.

Основной целью формирования ассортимента товаров в ООО «Самтек» является удовлетворение материальных и культурных потребностей различных групп населения в условиях возрастания и дифференциации спроса.

Оптимальный ассортимент способствует повышению эффективности производства, экономному расходованию материальных и трудовых ресурсов за счет своевременной реализацией всей продукции.

При формировании ассортимента работники магазина ориентируются на удовлетворение потребностей населения обслуживаемого района. Оно осуществляется путем представления промышленным предприятиям заказов на поставку нужных товаров. Заказы основываются на данных изучения спроса, которые в свою очередь определяются уровнем дохода населения, его профессиональной занятостью, социальным составом, личными вкусами и предпочтениями. Ассортимент магазина формируется по потребительским комплексам. Этот метод наиболее прогрессивный метод формирования ассортимента, так как позволяет подобрать взаимозаменяемые товары и приобрести сопутствующие. Расширение ассортимента товаров в магазине должно быть оптимальным, сопутствовать разумным потребностям и требованиям экономичности. При поступлении новых товаров необходимо выделить принципиально новые изделия и изделия, ранее выпускавшиеся, но с существенно улучшенными потребительскими свойствами. Так как большинство товаров являются сезонными, то обновления происходят каждый сезон.

Основные показатели эффективной работы на рынке спортивных товаров - цена и дистрибуция торговой марки. Только качественный и регулярный сбор данных о рынке, мониторинг цен позволят грамотно и эффективно сформировать товарный ассортимент магазина. Спрос на спортивные товары эластичен по цене, однако среди многообразия спортивных брэндов можно выделить несколько ценовых сегментов. Согласно проведенному нами анализу эластичность спроса на этих сегментах рынка различна (табл. 5).

Таблица 5. Спрос на спортивные товары

Ценовой сегмент	Эластичность спроса по цене
1	2
До 1000 руб.	Абсолютная
1300-16000 руб.	Средняя
16000-20000 руб.	Низкая
Выше 20000 руб.	Отсутствует (зависит только от структуры доходов населения)

Для анализа ассортимента в ООО «Самтек» применяется так называемая система разбивки на товарные группы. В магазине целесообразно совместить два реальных показателя и сделать разбивку по двум категориям: цене и дистрибуции.

В соответствии с уровнем цен и уровнем дистрибуции (покрытие розницы) может быть составлена таблица (табл. 6). Желательно при этом учесть динамику этих показателей.

Таблица 6. Уровень цен и дистрибуции спортивных товаров

Дистрибуция Цена	ГРУППА № 1: Торговые марки с высокой дистрибуцией (выше 50%)	ГРУППА № 2: Торговые марки с низким уровнем дистрибуции (менее 50%)
1	2	3
> 20 000 руб.	Adidas; Nike; Columbia	Freddy; Helly Hansen; Huffy sports
15000-20000 руб.	Kettler; Skechers; Stiga	Airwalk; Century; Icon fitness
5000-15000 руб.	Ivanko Barbell; Asics	Tecnica; Bcube
< 5000 руб.	Marker; Paramount fitness	Kona

Каждую торговую марку, приведенную нами в таблице 5, сопровождает обозначение, соответствующее динамике цен и дистрибуции.

После составления указанной таблицы необходимо определиться со стратегическими планами компании.

Выбор марки - стратегическое решение. Концентрация компании на продвижение одной товарной группы, допустим, только «Addidas», т. е. применение стратегии фокусирования, подразумевает определенные шаги, которые необходимо предпринять, чтобы деятельность компании была успешной. К ним относятся глубокое предварительное изучение потребителей торговой марки, углубленный анализ каналов распределения торговой марки, анализ типов торговых точек и мест реализации с целью выбора наиболее эффективных средств продвижения продукции и, конечно же, обеспечение бесперебойной доставки товара от производителя в объемах, востребованных рынком. Кроме того, следует обратить внимание, что выбранная (для примера) «Adidas» входит в группу так называемых лидеров продаж. Дистрибуция торговой марки превышает 80%, что говорит о маленьком потенциале роста по дистрибуции. Для роста объемов продаж данной торговой марки необходимо привлечение больших объемов средств на рекламные акции, промоушн-мероприятия и т. п. с целью отвлечения потенциальных потребителей от марок других компаний, находящихся в том же ценовом сегменте. Спрос на эту марку малоэластичен по цене, поэтому снижение или рост цен в пределах ценового сегмента не принесут существенного изменения объемов продаж.

Таким образом, выбор ассортимента должен проводиться менеджментом компании с учетом реалий рынка и соответствовать принятым стратегическим решениям. Однако процедура такого выбора является достаточно сложной. Рассмотрим ее подробнее.

В целом с целью поддержания оптимального соотношения структуры ассортимента и эффективности работы компании целесообразно выполнять следующее правило: пропорции ассортиментных групп должны находиться в соответствии с пропорциями продаж каждой товарной группы на рынке.

Таким образом, если продажи 1-й группы торговых марок, находящихся в ценовых сегментах < 5000 руб. и 5000-15000 руб. составляют около 55% продаж компании, то доля выбранных из этой группы торговых марок в общей структуре ассортимента должна составлять не менее 55%.

Доля 1-й группы торговых марок в ценовых сегментах 15000-20000 руб. и более 20 000 руб., как правило, не превышает 30%, следовательно, доля этих марок в составе ассортимента должна находиться в границах 30%. 10% продаж приходится на торговые марки с низким уровнем дистрибуции, но высоким уровнем цен (выше 20 000 руб.). Повышение дистрибуции данных марок маловероятно ввиду их специфики - как правило, это дорогие спортивные товары и лицензионные торговые марки, потребляемые, как правило, в небольших количествах и в строго определенных типах торговых точек.

Такие товары ввиду малой эластичности по цене дают возможность магазину заработать в момент повышения спроса на спортивные товары, сезонный рост спроса и т. п.

Остальные 5% продаж приходится на малораскрученные марки спортивных товаров, товаров с нестабильной дистрибуцией - то есть то, которое появляется на рынке нерегулярно и, значит, имеет сложности с приверженностью конечного потребителя. Такие спортивные товары находятся в сегменте эластичных и сильно эластичных товаров, поэтому возможности зарабатывать на этих спортивных товарах минимальны. Такие торговые марки включаются в ассортимент фактически для хеджирования рисков, связанных с возможными ошибками в выборе ассортимента, а также с рекламной целью - для подтверждения факта присутствия компании на рынке.

Теперь рассмотрим, какие товарные группы пользуются повышенным спросом в магазине.

Анализ структуры реализованных товаров показал, что из ассортимента рыболовных принадлежностей, спортивного и другого инвентаря, а также принадлежностей к ним основную долю составляют покупки спортивного инвентаря (65,2%) (см. рис.12):

Спортивный инвентарь 65,2 %

Рыболовные принадлежности 26,1 %

Другой инвентарь 8,7 %

Итого 100,0

Рис.12. Структура реализованных товаров (в %) к числу покупок:

Из всего ассортимента спортинвентаря (см. рис.13) 47% покупок приходится на инвентарь и принадлежности для плавания, 26,5% на инвентарь для спортивных игр и 26,5% на инвентарь для других видов спорта.

Рис.13. Структура покупок спортивного инвентаря (в %)

Львиная доля покупок совершена для непрофессиональных занятий спортом - 95,7%.

29,4% покупок сделаны впервые, 23,5% - в дополнение к имеющемуся инвентарю и 35,3% покупок респонденты сделали на замену изношенного (резиновая шапочка, боксерский бинт, компас, леска, грузила и т.д.).

При этом средний срок службы для замены составил 1,5 года.

Степень удовлетворенности покупкой характеризуют следующие данные: в %% к числу респондентов

Удовлетворены покупкой 88,2

Не удовлетворены 11,8

Итого 100,0

Причины, по которым респонденты ушли не полностью довольные покупкой, были связаны с неудовлетворенностью качеством, конструкцией или дизайном изделия. Например, по поводу шапочек для купания было сказано, что они некачественные и через полгода порвутся, а по поводу спортивной сумки для бассейна - «слишком большая и скучная» и т.п. Неожиданным явилось то обстоятельство, что в настоящее время 80,4% покупателей, желающих сделать покупки в специализированных спортивных магазинах, не смогли купить желаемого. Анализ структуры неудовлетворенного спроса показал, что из ассортимента рыболовных принадлежностей, спортивного и другого инвентаря и принадлежностей его основную долю составляет спортивный инвентарь (67,9%): в %% к числу не совершенных покупок

Спортивный инвентарь 67,9

Рыболовные принадлежности 17,0

Другой инвентарь 15,1

Итого 100,0

Анализ структуры неудовлетворенного спроса этой группы товаров показал, что наибольшая доля не совершенных покупок приходится на инвентарь для занятий зимними видами спорта - 30,6%, инвентарь для спортивных игр - 19,4% и на инвентарь для занятий плаванием - 13,9%: в %% к числу не сделанных покупок

Для зимних видов спорта 30,6

Для спортивных игр 19,4

Товары для плавания 13,9

Для велосипедного спорта 11,1

Для спортивных единоборств 8,3

Тренажеры 5,6

Другой инвентарь 11,1

Итого 100,0

Респонденты назвали следующие причины, по которым они не совершили покупку: в %% числу ответов

Не было в продаже 39,4

Не устроила цена 30,3

Не устроила конструкция или дизайн 15,2

Не было желаемой фирмы 3,0

Не устроило качество 3,0

Другое 9,1

Итого 100,0

Не устроила цена на следующие виды товаров:

спортивное питание для атлетов и спортсменов по бодибилдингу (оказалось дороже на 30%, чем в других местах («Спорт-мастер»));

кимоно детское для занятий дзю-до (рассчитывали на 300 - 400 руб., а предложили за 1000 руб.);

теннисный стол любительский для помещений (были за 7000 руб. импортные, а отечественных за 2300 руб. не было);

товары для киксбоксинга (накладки на локти, капа и т.д.);

нарды (хотелось до 170 руб., а представленные стоят 350 - 420);

ласты;

шапочки для купания;

очки для плавания отечественные.

Таким образом, можно сделать следующий вывод об ассортименте спортивного магазина. Основная причина, по которой респонденты не совершили покупку - отсутствие товара в продаже (75%). Другие причины: неподходящая конструкция, не понравившийся дизайн и высокая цена - примерно по 8% ответов.

Что касается отношения респондентов к источникам информации о спортивных товарах, то характерно, что 45,3% покупателей не пользуются никакими источниками, кроме личного посещения спортивного магазина.

Что касается самого магазина, где проходило наблюдение, то 83,8% респондентов положительно оценило его расположение (рядом живут или работают, либо «зашли в магазин, проходя мимо»).

39,0% респондентов высказали претензии к ассортименту. Все они, без исключения, являются покупателями, которые что-то хотели, но не смогли купить. Режим работы магазина устраивает 56,2% респондентов.

Во время интервьюирования респонденты высказали 51 пожелание и замечание. Из них 21,6% касались организации работы магазина.

Остальные замечания и пожелания касались следующих вопросов: в %% к числу пожеланий

1. Расширения ассортимента вообще 42,5

2. Расширения ассортимента за счет отечественных товаров 10,0

3. Снижения цены, введения скидок, организации распродаж 25,0

4. Неудовлетворительного качества предлагаемых товаров 22,5

2.3 Организация технологического процесса на складе

Технологический процесс на складе в ООО «Самтек» включает: приемку товаров по количеству и качеству, организацию хранения, фасовки, подсортировки, упаковки, переупаковки, обработку документов и отпуск товаров со складов.

Каждый вид обработки товаров состоит из различных операций. Например, приемка требует выгрузки прибывающих товаров, их сортировки, вскрытия тары, проверки содержимого по количеству, качеству и т. д. Хранение включает размещение и укладку товаров, обеспечение нужного режима. Отпуск товаров включает отборку, упаковку, затаривание, перемещение и погрузку на внешний транспорт. Операции могут подразделяться на отдельные элементы в зависимости от форм разделения труда и применяемых средств труда.

Выполнение всех операций на складе в ООО «Самтек» должно отвечать принципу получения высоких результатов при наименьших затратах. В связи с этим необходимо обеспечить оптимальное сочетание складских и производственных операций.

Большое значение для слаженности технологических процессов на складе имеют равномерность поступления и своевременность приемки поступивших товаров.

Своевременная приемка сокращает сроки пребывания товаров в пути, ускоряет товародвижение и оборачиваемость оборотных средств. Чем равномернее товары будут поступать на склад, тем ритмичнее может быть организована их приемка и последующая обработка, тем выше будут качество обработки, эффективность использования оборудования и площади, производительность труда.

Ритмичности работы склада в ООО «Самтек» способствует оперативное планирование поступления и отпуска товаров. Оно дает возможность правильно расставить рабочую силу, полнее использовать рабочее время. Лучшей формой организации складских операций является работа по дневному и часовому плану-графику. Такой план нужно составлять заблаговременно на предстоящую неделю или декаду, а затем уточнять его на каждый день. План представляет собой перечень предстоящих работ с указанием исполнителей и необходимых технических средств, в том числе и внешнего транспорта.

Исходным материалом для оперативного планирования могут служить договоры с поставщиками и покупателями, а также планы завоза товаров на склад и планы продажи (отгрузки, отпуска, передачи в цеха переработки) со складов. Если поступление товаров от поставщиков равномерно организовать не удается, то в дни поступления больших партий нужно планировать меньше других работ, а в дни наименьших поступлений использовать силы на операциях по подготовке товаров к отпуску.

2.4 Технология розничной продажи товаров и организация дополнительных услуг покупателям

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в ООО «Самтек». Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно различается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В ООО «Самтек» применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в ООО «Самтек» приглашают специалистов и других специалистов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира. При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Уровень культуры торгового обслуживания во многом зависит от качества оказываемых услуг. Торговые услуги - это система удобств, предоставляемых покупателям в магазине.

Кроме продажи товаров магазину необходимо предоставить своим покупателям дополнительные услуги.

В заключение второй главы сделаем ряд выводов об наметившихся проблемах в коммерческой деятельности предприятия.

Об ассортименте спортивного магазина можно сказать, что основная причина, по которой потребители не совершили покупку - отсутствие товара в продаже. Другие причины: неподходящая конструкция, не понравившийся дизайн и высокая цена. Что касается самого магазина, где проходило наблюдение, то большинство клиентов положительно оценило его расположение (рядом живут или работают, либо «зашли в магазин, проходя мимо»).

Требуется пересмотреть политику ценообразования, а также необходимо расширить ассортимент предлагаемых спортивных товаров.

По полученным данным мы выяснили, что происходит постепенное увеличение коэффициента концентрации собственного капитала, то есть постепенно растет финансовая устойчивость предприятия. Однако рентабельность продаж в 2007 году немного снизилась по отношению к 2006 году. Понижение рентабельности связано с повышением издержек обращения.