ВВЕДЕНИЕ

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в розничной торговле, ведь с неё, по существу, начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать товаром.

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый субъектами торговой деятельности с целью последующей перепродажи закупленных товаров.

Актуальность данной курсовой работы связана с тем, что правильно организованные хозяйственные связи дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу розничного торгового предприятия.

В условиях рыночной экономики организация и технология закупочной работы в России претерпела коренные изменения.

На смену фондовому распределению товаров при плановой централизованной системе управления экономикой, системе централизованного прикрепления покупателей к поставщикам, твердых государственных цен, неравенства хозяйствующих субъектов, жесткой регламентации поставок товаров, отсутствия самостоятельности, инициативы, предприимчивости коммерческих работников пришла эпоха свободных рыночных отношений

Целью написания курсовой работы является изучение закупки товаров и формирования коммерческих связей в розничной торговой организации.

Для достижения поставленной цели сформулированы следующие задачи курсовой работы:

1. Изучение сущности и содержания закупочной деятельности торговой организации;

2. Изучение особенностей формирования коммерческих связей и проведение анализа договорной работы;

3. Проанализировать организацию и управление закупкой товаров в ОАО «Непоседа»;

4. Разработать актуальные для ОАО «Непоседа» направления усовершенствования управления закупкой;

Объектом исследования является закупка товаров и формирование хозяйственных связей в розничной торговой организации.

Предметом исследования являются процессы, влияющие в организации на осуществление формирования хозяйственных связей и договорных отношений по закупке товаров.

Объектом наблюдения является розничная торговая организация ООО «Непоседа». Методы исследования - анализ, синтез, сравнение, экономико математические расчеты.

Работа состоит из трех разделов.

В первом разделе описывается теория организации коммерческой деятельности в розничной торговле, рассматривается понятие хозяйственных связей и закупочной деятельности.

Во втором разделе рассматривается текущее состояние торгово закупочной деятельности в ООО «Непоседа»

В третьем разделе даются рекомендации по совершенствованию работы ООО «Непоседа» в части эффективности функционирования хозяйственных связей.

1.КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

1.1 Формирование коммерческих связей в розничных организациях

Хозяйственные связи - это отношения, складывающиеся между поставщиками и покупателями в процессе поставок товаров. Сюда входят следующие отношения: экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и др.

Со стороны торговли в хозяйственных связях участвуют торговые предприятия, оптовые и крупные розничные. От промышленности выступают производственные предприятия, объединения, комбинаты.

Система хозяйственных связей включает:

- участие торговых организаций в разработке промышленными предприятиями планов производства товаров посредством предоставления заявок и заказов;

- хозяйственные договоры;

- контроль соблюдения договорных обязательств;

- применение экономических санкций;

- участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок;

- проверку качества (экспертизу) поставляемых товаров;

- установление оптимальных финансовых взаимоотношений;

- применение административно-правовых норм и др.

Розничные торговцы стремятся сделать систему распределения более экономичной и сократить расходы на закупку товаров, минуя промежуточное звено в виде предприятия оптовой торговли.

Крупные предприятия розничной торговли могут устанавливать прямые связи с производителями в силу большого объема своих заказов. В то же время мелкие торговцы заинтересованы в создании закупочных объединений, часть которых берет на себя функции оптовиков.

В первую очередь, необходимо построить работу компании с производителями или поставщиками продукции

Постепенное усиление роли сетевых операторов в цепочке товародвижения потребительских товаров приводит к увеличению требований «сетевиков» к поставщикам продукции.

В связи с постоянным развитием этих требования, ужесточением стандартов для попадания продукции поставщиков в ассортиментную матрицу розничных структур, более жестким контролем со стороны розничных структур качества поставляемых товаров и т.п., возникает необходимость более детально проанализировать преимущества и недостатки системы требований, выдвигаемых к поставщикам продукции, понять, как организовать работу поставщиков и розничных сетей наиболее эффективным образом.

Одним из основных блоков требований, помимо выполнения стандартных и часто очень жестких "требований" к логистике, упаковке, условиям оплаты, является предоставление розничным сетям максимально возможного уровня скидок. Под скидками розница понимается снижение конечной стоимости за килограмм (единицу) продукции по сравнению с базовой ценой. Отметим, однако, что скидки не учитывают затрат поставщика на рекламную поддержку и продвижение продукции в месте продажи товара, что само по себе является существенной дополнительной статьей.

По экспертным оценкам у наиболее "жестких" розничных сетей (таких как "Пятерочка" и "Лента") средние скидки поставщиков на поставку хлебобулочной продукции находятся на уровне 15-20%. И это по товарным группам так называемого "социального ассортимента". По другим видам товаров, например винно-водочным или колбасным изделиям, согласно информации производителей, скидки колеблются от 20% (MaxMix) до 40% (Лента, Пятерочка).

Многие предприятия отечественной пищевой промышленности уже столкнулись с диктатом розничных сетей, когда их буквально заставляют снижать отпускные цены фактически до нижнего порога рентабельности, возлагать на себя дополнительные обязательства и работы и по другим статьям затрат, связанным с продажей товаров.

В результате, многие ведущие производители постепенно отказываются от работы с крупными сетями, предпочитают работать с "менее требовательными" предприятиями розничной торговли, повышая тем самым рентабельность хозяйственной деятельности.

В то же время компании-производители и поставщики, которые сейчас увеличивают продажи через сети, часто говорят и о значимых преимуществах использования данного канала сбыта продукции.

Среди преимуществ работы с сетями компании отмечают дополнительную валовую прибыль, полученную в результате опережающего роста объемов продаж по сравнению с ростом издержек.

Вместе с тем, совместно с сетями легче формировать эффективную ассортиментную политику, так как они способствуют быстрой "раскрутке" нового продукта. Сети благодаря своей тесной связи с конечным потребителем и автоматизированным системам учета дают отличные возможности для тестирования и продвижения продукции, получения необходимой маркетинговой информации, использованию дополнительной рекламы.

Таким образом, рассмотрев все плюсы и минусы работы с сетевыми розничными структурами, перед оптовой компанией или службой продаж фирмы-производителя возникает вопрос "сотрудничать или не сотрудничать с розничными сетями?" и "как выстраивать эти отношения, чтобы получить от них максимальный организационный, маркетинговый и экономический эффект?".

Принимая решение по работе с достаточно крупной сетевой структурой, необходимо взвесить все плюсы и минусы, задуматься о собственной стратегии на рынке и о том, насколько ей соответствует предполагаемое деловое партнерство.

Практически любая сетевая розница смотрит в первую очередь на эффективное заполнение своих торговых площадей, на собственные показатели оборачиваемости и рентабельности. Поэтому, предлагая товар в продажу необходимо представить реальные и подтвержденные данные о том, как продается данный товар и каким образом можно эффективно продавать его в данной сети, т.е. говорить с представителями розницы с точки зрения ее интересов.

Система работы каждой сети предполагает жесткую ассортиментную политику, ограниченный и четко определенный список поставщиков. Принцип "большой заказ - ниже цена" приводит к тому, что сети, размещают заказы на поставку на все меньшем количестве производителей, приводят за собой на новые региональные рынки тех производителей, с которыми у них уже налажено длительное сотрудничество. Для сетевой структуры наличие ассортиментной матрицы становится сегодня не только удобным, но и необходимым фактором успеха. При грамотном программном обеспечении сотрудник сетевой структуры знает и товарные запасы, автоматически формирует заказ, проводит аналитическую работу по товарным группам, отдельным товарам, поставщикам, рассчитывает рентабельность торговли данным товаром и т.п.

Конечно, то, насколько грамотно составлена ассортиментная матрица, зависит в первую очередь от коммерческого персонала сетевой структуры, но и задача сотрудников поставщика не сводится лишь к спокойному "созерцанию". В "презентации" своего товара необходимо показать эффективность (выгоду) присутствия собственного товара в ассортименте и на полках конкретной сетевой структуры, показать показатели рентабельности работы с товарами в других розничных сетях и на рынке в целом. Необходимо обсудить и найти наиболее эффектную форму взаимодействия по товару и ассортименту между поставщиком и розничной торговой сетью.

Сегодня, все более распространенной практикой работы розничных торговых сетей является установление фиксированной стоимости за место на полке магазина. Имея устоявшийся ассортимент, розничные сети пытаются получить дополнительные доходы за счет оптимизации полочного пространства и распределения его между имеющимися поставщиками и товарами. Известно, что от места на полке и в торговом зале во многом зависит и величина продаж. А значит каждый поставщик заинтересован не только попасть в ассортиментную матрицу, но и занят в точке продаж максимально выгодное место. Поскольку данный подход в работе розничных сетей становится нормальной практикой работы, то и относиться к нему поставщикам нужно как к дополнительной возможности показать преимущества и выгоды товара, дополнительной возможности найти наиболее выгодный вариант сотрудничества. Розничной сети не выгодно размещать неходовые товары на приоритетных местах торгового оборудования - это приводит к существенным финансовым и имиджевым потерям. Следовательно задача поставщика показать и убедить представителя розничной сети в том, что предлагаемый вариант сотрудничества будет максимально выгоден обоим организациям.

Важную роль в принятии решения о сотрудничестве играет информация о процессе управления ассортиментом и выборе деловых партнеров, существующем внутри розничной сети. Поставщики приходят в сетевую розничную структуру, имея лишь минимальную, а нередко и просто "нулевую" информацию о работе коммерческих структур потенциального заказчика. Понятно, что в данном случае переговоры идут труднее, переговорщик поставщика не имеет сколько-нибудь серьезных рычагов воздействия на партнера. Поэтому важна постоянная работа по сбору информации о работе коммерческих служб сетевых розничных структур, анализ информации, подготовка на ее основе комплексных предложений о взаимовыгодном сотрудничестве.

Таким образом, важно отметить, что изменения в схеме товародвижения, возникающие в последнее время на потребительском рынке скорее не столько связаны с "диктатом розничной торговли", или какими-то другими негативными событиями для поставщиков. Они выдвигают на первый план новые условия и варианты сотрудничества между поставщиком и розницей, ставит новые требования к организации работы коммерческих и всех других служб поставщика. Нахождение "золотой середины" в отношениях с розничной торговой сетью во многом сегодня зависит и от квалификации работников поставщика, и от организации всего процесса продаж и поставок продукции в сети. При отсутствии видимых подвижек в работе, при организации работы поставщика "по старинке" неизбежны жалобы на розничные сети и экономические потери.

1.2 Организация коммерческой работы по закупке товаров

Коммерческая работа по розничной закупке товаров складывается из следующих этапов:

1. изучение и прогнозирование покупательского спроса;

2. выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

3. организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, предоставление заказов и заявок поставщикам;

4. организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах, у импортеров и других поставщиков;

5. организация учета и контроля за закупками.

Коммерческая работа по закупкам товаров розничной организацией для целей последующей реализации в рыночных условиях должна основываться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации закупок товаров торговой организацией для последующей розничной реализации.

Поэтому закупки для последующей розничной реализации следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос.

Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

Важная роль в коммерческой работе отводиться изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативной промышленности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции индивидуальной трудовой деятельности.

Коммерческие работники должны посещать предприятия-изготовители с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, выставках-просмотрах новых образцов изделий, ярмарках.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в СМИ, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата розничных предприятий. В рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения.

Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, учетом их платежеспособности, с недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товары по доступным ценам.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (АПК, легкая промышленность, машиностроение и т.д.). К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров их можно классифицировать на различные группы по различным признакам.

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников, закупающих продукцию у ее производителей и реализующих ее мелким и средним покупателям для последующей розничной реализации.

Поставщиками-посредниками могут быть оптовые предприятия общенационального, регионального уровня различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу системы оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые посредники (дистрибьюторы, предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры), а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржа, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады и т.п.).

Оптовые посредники в условиях рыночной экономики приобретают самостоятельное значение в сфере закупочной деятельности.

Дистрибьютор - фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм-производителей готовой продукции. Это относительно крупная фирма, располагающая собственными складами и устанавливающая длительные контрактные отношения с промышленниками.

Брокерская фирма - предприятие, оказывающее посреднические услуги государственным и коммерческим структурам в приобретении, продаже и обмене товаров. Брокер (физическое лицо) - торговый посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами товаров на товарной бирже. Действует он по поручению клиентов, получая от них вознаграждение.

Дилер - юридическое или физическое лицо, осуществляющее биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товара, валют и ценных бумаг.

Важным посредническим элементом в закупочной деятельности розничного предприятия являются организаторы оптового товарооборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки и другие предприятия. Основной задачей этих структур является создание условий для организации закупочной и реализационной деятельности клиентов. Они выступают как контрагенты при построении системы хозяйственных связей розничной организации.

По территориальному признаку поставщики товаров бывают местными, внеобластными, республиканскими и в нереспубликанскими. Оптовые предприятия чаще закупают товары у внеобластных и внереспубликанских поставщиков, учитывая, что не во всех областях и республиках развито производство многих товаров и их приходится завозить. Затем оптовые организации передают данные товары розничным. Местные поставщики зачастую поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы.

Поставщики также различаются по их принадлежности к той или иной хозяйственной системе. Поставщики, относящиеся к той же системе, в которую входят оптовые покупатели, называются внутрисистемными, остальные - внесистемные.

По форме собственности поставщики могут быть частными, государственными, муниципальными, кооперативными и иных форм собственности.

Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указывают данные о производственной мощности предприятия, о количестве и ассортименте выпускаемой продукции, о возможности производства других товаров, условия поставки товаров и другие сведения, интересующие организацию розничной торговли.

С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, преимущественно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары непосредственно у поставщиков-изготовителей на стабильной долговременной основе. Исключение, таким образом, оптового поставщика из системы хозяйственных связей заметно удешевит приобретаемый товар и обеспечит одновременно конкурентное преимущество и более высокую прибыль предприятию розничной торговли.

Продажа-закупка товаров на оптовых ярмарках - одна из старейших форм обеспечения поставок товарного запаса розничной организации. Оптовые ярмарки проводились еще в дореволюционный период, когда широкой известностью пользовались Нижегородская, Киевская, Харьковская и другие ярмарки. В период централизованной, административной экономики оптовые ярмарки получили распространение в середине 60-х годов. Они имели в это время положительное, прогрессивное значение, так как позволяли покупателям более свободно закупать товары по представленным образцам, быстрее оформить сделки договорами, усилить влияние на промышленность, возродить дух конкуренции между производителями одинаковых товаров. В дальнейшем оптовые ярмарки приобретали все более административно-директивный характер - их организовывали государственные органы управления, порядок их проведения строго регламентировался, преобладала продажа и закупка товаров, распределяемых централизованно, по твердым розничным ценам, согласно плану прикрепления покупателей к поставщикам.

В условиях перехода к рыночным отношениям оптовые ярмарки в их административно-директивном виде утратили свое значение, так как они не обеспечивали свободных рыночных отношений и коммерческой инициативы производителей товаров и потребителей. В этот период коммерческим целям в большей степени стали соответствовать новые торгово-посреднические структуры - постоянно действующие товарные биржи. Однако в связи с некоторой сложностью выставления товаров на торги товарной бирже, оптовые ярмарки не утратили свое значение, как проводимые оптовые торги на свободной рыночной основе. Имеют перспективу развития в рыночной экономике оптовые ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки регионального значения.

В оптовых ярмарках международного или общегосударственного значения принимают участие международные компании (фирмы) - поставщики товаров из ближнего и дальнего зарубежья.

Организуют их проведение государственные органы управления, а также крупные коммерческие структуры. На оптовых ярмарках местного масштаба в отличие от постоянно действующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, вырабатываемых местными производителями.

На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров на основе индивидуального подбора, сравнения, выбора из ассортимента продукции различных производителей по свободным ценам. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте. Руководит работой ярмарки ярмарочный комитет, который может создавать рабочие органы ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу по учету договоров и др.).

Оптовые продовольственные рынки - место купли-продажи конкурентоспособного сельскохозяйственного сырья и продовольствия оптовыми и розничными торговыми предприятиями и частными лицами.

В ряде развитых рыночных стран важную роль играют оптовые рынки, занимающие серединное положение между оптовой ярмаркой и товарно-сырьевой биржей. Однако в отличие от двух последних оптовый продовольственный рынок располагает собственным складским хозяйством.

Разновидностью оптового рынка являются мелкооптовые магазины-склады, ориентированные преимущественно на мелких покупателей - розничных торговцев. Мелкооптовые магазины-склады получили за рубежом широкое распространение и называются «кеш анд керри». Они появились впервые в 30-е годы, и сеть их развивается до настоящего времени.

Организация учета и контроля за оптовыми закупками - важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учета и контроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества.

Учет выполнения договоров поставки может осуществляться в специальных карточках или журналах, где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Все это необходимо для своевременного предъявления поставщикам претензий.

2. ЗАКУПКА ТОВАРОВ И ФОРМИРОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКИХ СВЯЗЕЙ В ОАО «НЕПОСЕДА»

2.1 Краткая характеристика объекта наблюдения

Анализ показателей деятельности предприятия. ОАО «Непоседа» работает на Новосибирском рынке с июня 1999 года, и за такой короткий срок уже достигло значительных успехов. Организация занимается розничной торговлей, значительную часть оборота занимают товары детского ассортимента и товары для кормящих матерей, незначительную -игрушки, детское питание и т.п.

Целью данного предприятия является извлечение прибыли, оно имеет гражданские права и несет обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законом.

По состоянию на 01.01.2010 уставный капитал общества составляет 200 тыс.руб. Он состоит из 118765 штук обыкновенных акций , акции выпущены в бездокументальной форме.

Основной вид деятельности организации - розничная торговля детскими товарами.

Общество действует в соответствии с Федеральным законом «Об акционерных обществах» от 07.08.2001 №120-ф.з., иным действующим законодательством РФ и настоящим уставом.

Цель предпринимательской деятельности общества - получение прибыли и насыщение рынка товарами и услугами. Для достижения своих целей общество вправе заниматься любыми видами хозяйственной деятельности, не запрещенными Федеральным Законом в частности: торгово-закупочной и посреднической, внешнеэкономической, сдачей в аренду имущества, предоставление различных платных услуг юридическим лицам.

ОАО «Непоседа» в Новосибирске располагает магазином общей площадью 350 кв.м., базой площадью 286 кв.м., 3 автомобилями для перевозки товаров, торговым оборудованием (кассовые аппараты, стеллажи, витрины).

Магазин располагаются в удачном с точки зрения покупательского потока местах - рядом находятся остановки, бизнес-центры, есть необходимые парковки.

Численность сотрудников организации составляет 15 человек.

Организационная структура управления ОАО «Непоседа» представлена на рис. 2.1

Рис. 2 1 Организационная структура управления ОАО «Непоседа»

Директор - он также совмещает работу администратора заключает договоры и ведет закупочную деятельность.

Рассмотрим сильные и слабые стороны конкурентов (Табл. 2.1.).

Табл. 2.1. Сильные и слабые стороны конкурентов

Конкуренты	Сильные стороны	Слабые стороны
«Детский мир»	1. Характеризуется весьма низкими ценами; 2. Комплекс детских товаров 3.Собственные склады	1.Большой спектр вещей невысокого качества.; 2.Выходной - понедельник; 3.Отсутствие популярных товаров: например, детского питания; 4. Малая численность специалистов, что не позволяет обслужить больше клиентов; 5. Низкий уровень обслуживания.
«Чилдрен Плэнет»	1. Средний уровень обслуживания; 2. Средний ценовой уровень; 3. Работает ежедневно;	1.Отсутствие в продаже игрушек 2.Склады за городом в Бердске
«Нати»	1. Средний уровень обслуживания; 2. Очень широкий спектр товаров 3. Работает ежедневно	1.Стоимость товаров выше среднего 2. Склады в аренде
«Папайя»	1.Высокий уровень обслуживания; 2.Работает ежедневно 3.Склады находятся недалеко от магазинов, что повышает товарооборот	Салон характеризуется высокими ценами

Основными конкурентами общества являются аналогичные по целевой нише магазины («Папайя», «Малыш и папа», «Детский мир», «Нати»ми другие). Доля рынка каждого из них приблизительно одинакова, существенного обострения конкурентной борьбы не происходит.

2.2.Формирование коммерческих связей и анализ договорной работы

ОАО «Непоседа» имеет эксклюзивные договоры о поставках продукции с двумя известными немецкими заводами, также ведутся переговоры с американской фирмой об эксклюзивных поставках на территорию России через фирмы-импортеры.

За эти годы сформирована значительная сбытовая сеть, фирма заработала хорошую репутацию в деловых кругах.

На торговом предприятии используются следующие виды договоров (Табл. 2.2.).

Табл. 2.2 Виды договоров

Договор купли-продажи	Устанавливает вид, количество, качество товаров, сроки и место передачи товара, сроки и сумму оплаты. Товар переходит в собственность покупателя в момент, указанный в договоре.
Договор поставки	Поставщик обязуется поставить товар, учитывая вышеуказанные условиях.
Договор комиссии	Товар не переходит в собственность комиссионера, он лишь получает процент от заключенных сделок.
Договор консигнации	Разновидность договора комиссии, но консигнатор выплачивает поставщику по мере реализации товара. При окончании срока, консигнатор обязан выкупить или вернуть товар.

Источниками поступления потребительских товаров в ОАО «Непоседа» являются:

-оптовые поставщики, обеспечивающие поставки товаров из-за рубежа;

-местные производители;

-оптовые и оптово-розничные склады, ярмарки.

Особенностью деятельности рассматриваемого предприятия является, то, что производство продукции, реализуемой обществом в г. Новосибирске практически отсутствует, и поэтому круг местных поставщиков достаточно узок. Основными местными поставщиками продукции для ОАО «Непоседа» являются:

-ЗАО «Вимм-Билль-Дан» соки, детское питание и т.п.;

-ЗАО «Северянка» - некоторые предметы одежды;

-Ряд других швейных компаний и организаций по производству продуктов питания.

Источники товарного обеспечения определяются исходя из структуры конкретного рынка товаров, контингента покупателей, ассортимента товаров, товарооборачиваемости и финансовых возможностей торгового предприятия.

Так как, местный товарный рынок не может обеспечить предприятие всеми, необходимыми для его работы товарами, то основная часть поставок товаров, для обеспечения хозяйственной деятельности ОАО «Непоседа», приходится на иногородних поставщиков.

Выделим наиболее значимых из них:

-ОАО «Детоптторг» г. Москва (детские вещи);

-ОАО «Роса» г. Омск (ряд продуктов питания);

-ОАО «САХКО» г. Москва (детская одежда);

-ЗАО «КМК» г. Благовещенск (игрушки и другие изделия из пластмассы производства КНР).

Так как транспортные расходы предприятия велики, то сегодня достаточно отчетливо прослеживаются растущие требования к рынку закупок, который представляют поставщики продукции. При рыночных отношениях соответствующим образом соединено воедино приобретение нужного товара, требуемого качества, в установленные сроки поставки, по приемлемой цене и у надежного поставщика. Определенное воздействие на рынок закупок оказывает переход от рынка продавца к рынку покупателя, сопровождающийся существенными изменениями в стратегии производства и реализации продукции. Приспособление к спросу покупателей в условиях рыночной конкуренции потребовало радикальных перемен в производстве товаров предприятиями-изготовителями. Это также отразилось на повышении качества обслуживания торговой сферы, прежде всего в сокращении времени выполнения заказов и соблюдении согласованных графиков поставки товаров. Фактор времени наряду с качеством и ценой товара становится определяющим в деятельности торгового предприятия.

Рост требований к реализации продукции вызывает адекватные требования к источникам закупки товаров. Непременным условием организации закупочной деятельности торгового предприятия является изучение рынка закупок. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков в ОАО «Непоседа» используются следующие критерии:

- характер деятельности и возможности поставщика;

- конкурентное положение поставщика на рынке закупок товаров;

- процедура и порядок исполнения коммерческих сделок;

- вероятность обеспечения, необходимых, номенклатуры и объема продукции;

- условия, гарантирующие качество приобретаемого товара;

- адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;

- условия поставки товара: стабильность, периодичность, сроки;

- предусматриваемая форма платежа и способы расчетов.

Анализ поставщиков по приведенным критериям позволяет установить оправданные требования по закупке и поставке товаров в торговое предприятие.

2.3 Анализ закупочной деятельности розничной организации

Предприятие вначале определяет потребность в товаре. Затем осуществляется поиск наиболее подходящего поставщика. После заключения с поставщиком договора осуществляется поставка товара на склад.

Для поиска поставщиков используется как внутренние, так и внешние источники информации. Для этого используются печатные издания, internet, справочники и пр. Для требуемого товара определяются цены различных поставщиков.

Большое значение имеет проверка соблюдения договоров поставки товаров отдельными поставщиками. Нарушений в выполнении договоров поставки по вине поставщиков (несвоевременное заключение договоров, нарушение договорных обязательств по объему, ассортименту, качеству товаров, нарушения графиков завоза товаров и другим условиям поставки) за отчетный год в ОАО «Непоседа» не наблюдалось.

Рынок закупок товаров отражает коммерческие интересы всех его участников. Закупки товаров торговым предприятием происходят у различных поставщиков и под влиянием большого числа переменных. В связи с этим, важное значение имеют расширение контактов и установление коммерческих связей между торговым предприятием и поставщиками. Суть их сводится к взаимовыгодным коммерческим сделкам и товарообменным операциям при купле-продаже товаров. Коммерческие сделки рассчитаны на закупаемую продукцию и определяются под влиянием конкретных признаков: традиционная или модифицированная продукция, степень ее новизны, стадия жизненного цикла товара, рыночная ситуация. Следовательно, сделки при закупке не являются неизменными и зависят от множества воздействующих факторов.

Оперативное управление товарными запасами позволяет решать вопросы формирования и поддержания ассортимента товаров на определенном уровне. При поиске ответов на эти вопросы большое значение имеет размер заказываемых партий товаров и периодичность заказов.

Перечислим основные факторы, влияющие на размер заказа:

- характеристика и величина спроса на определенный товар;

- правила размещения и хранения товарных запасов;

- ограничения, касающиеся финансовых расходов и системы
складирования;

- стратегия управления запасами.

В соответствии с качеством товара, удаленностью продавца и пр. условиями отбираются наиболее подходящие. Затем изучается рынок сбыта этого товара, предложения существующие на рынке. В результате определяется допустимая цена на рынке. Если торговая наценка, возможная для этого товара, говорит об успехе такой сделки, то ведутся переговоры с поставщиками с целью выторговывания наилучших условий и заключения договора.

Следующим шагов является транспортировка товара на склад. Если товар не возможно перевезти имеющимся транспортом, то менеджер заказывает машину у транспортных предприятий.

Если поставщик предлагает доставку товара, то следующим шагом является приемка. После выгрузки товар проверяется на соответствие качества и количества товара документальным. В случае недостаче или несоответствии качества товара покупатель имеет право отказаться от своих обязательств и вернуть товар. Если испорчена только часть товара, то составляется акт приемки товара.

Поставщик должен в соответствующий срок заменить некачественный товар или вернуть деньги.

При обсуждении условий договора имеет большое значение способ и сроки оплаты товара. Здесь обе стороны имеют свои интересы. Продавцу выгоднее предоплата за поставляемый товар, т.к. это гарантирует поступление денег. Покупатель же стремится взять товар с отсрочкой платежа или на реализацию (консигнацию). В этом случае деньги уплачивает продавцу по мере реализации товара, следовательно, нет необходимости в оборотных средствах, собственность на товар не переходит и не платится налог на имущество, товар можно вернуть.

В зависимости от способа оплаты цена на товар может колебаться. В ней учитывается риск неплатежей, срок использования кредита (товарного или денежного) и пр. Поэтому для торгового предприятия иногда бывает выгоднее взять товар по предоплате, но дешевле, чем на консигнацию, но дороже.

При постоянных закупках риск неуплаты снижается, появляется вероятность сбыта регулярно определенного количества, что может оказать содействие уменьшению цены. Однако следует следить за ценами поставщиков на рынке. Привязанность к одному поставщику может стоить дорого.

На складе товар разгружают и проверяют на соответствие количеству и качеству. При расхождении составляется акт приемки товар, где указываются все претензии. В этом случае товар может быть возвращен, поставщик может заменить или допоставить товар.

Если сопоставить изменение ассортимента, то количество товарных позиций не только не уменьшалось, оно возрастало. Рассмотрим тенденции спроса покупателей на некоторые видов товаров. Так, например, одной из постоянных товарных позиций является детское питание. Этот товар пользовался спросом в январе, феврале, марте. В апреле мае произошло резкое снижение объемов продаж данного товара.

В целом ассортимент довольно широк и охватывает почти все возможные товарные группы, но расширения возможное за счет товаров других торговых марок, которые отличаются от тех, с которыми проводит операции “Непоседа”, ценой и качеством.

После развоза товаров по домам заказчиков экспедиторы привозят на склад не принятые и возвращенные товары. Документы, подтверждающие это, сдаются в отдел бухгалтерию, где производится выписка документов для сдачи товаров на склад. Выручка (если оплата товара производится наличными) сдается в кассу.

Так в состоянии переговоров контракт с американской компанией на снабжение товаров лучших по качеству и более дорогих. Но такое решение очень рискованно, так как платежеспособный спрос населения России еще не достиг американского уровня.

На формирование товарных запасов влияет много факторов, но важно выделить именно те, которые осуществляют наибольшее влияние на конкретном предприятии. Эти факторы делятся на внутренние и внешние.

Внутренними факторами на предприятии является широта ассортимента, частота его обновления, объем и структура товарооборота.

Широта ассортимента в “Непоседа” очень большая и достигает 400 наименований товаров. Такая ситуация требует более высокого уровня товарных запасов благодаря необходимости поддерживать нормальный товарооборот. Вышеуказанная широта ассортимента обусловлена спецификой избранного вида деятельности и определенным уровнем несовместимости продукции разных производителей (не во всех случаях возможно товары одного производителя дополнить товарами другого), и широкой диверсификацией российского потребительского рынка.

Частота обновления ассортимента незначительна, так как широта ассортимента охватывает основную часть ассортимента. Поэтому этот фактор мы учитываем, но исключительно с целью учесть возможные изменения спроса в будущем.

Внешними факторами являются качество продукции, сезонность и колебания спроса, уровень наполнения товарного рынка и сроки хранения товаров.

Качество продукции, которое предоставляет ОАО “Непоседа” отвечает мировым стандартам и имеет низкий уровень брака, но все-таки уровень запаса увеличивается, чтобы иметь возможность удовлетворить жалобы клиентов не теряя оптимального баланса между товарооборотом и товарными запасами. Качество продукции, которое в свою очередь влияет на цену товара, является особым фактором, который влияет на замедление скорости обращения товарных запасов в периоды углубления кризов, которые сопровождается значительным падением покупательского спроса.

При формировании товарных запасов использовались исключительно собственные средства предприятия. Если заимствования и имели место, то они были настолько краткосрочными, что не осуществляли значительного влияния на финансовое состояние предприятия. Потери экономической прибыли от неиспользования заемных средств компенсируются высоким уровнем платежеспособности предприятия.

2.4 Анализ показателей эффективности коммерческой деятельности организации

Финансово-хозяйственная деятельность общества характеризуется следующими основными показателями (Табл. 2.3.).

Табл. 2.3 Основные показатели деятельности ОАО «Непоседа» за 2008 и 2009 гг

Название показателей	Единица измерения	2008г.	2009	Отклонения (тыс. Руб.)	Отклонения %
Оборот розничной торговли	Тыс. руб.	2000	2500	500	+25
Валовой доход	Тыс.руб.	1000	1200	200	+20
Издержки обращения	Тыс. руб.	300	400	100	+33
Прибыль от реализации	Тыс. руб.	700	900	200	+29
Товарные запасы на конец периода	Тыс.руб.	200	300	100	+50
Средние товарные запасы	Тыс.руб.	500	600	100	+20
Количество работников	Чел.	14	14	0	-
Величина торговых складских площадей	М2	286	286	0	-

Как можно заключить из таблицы, за 2009 год произошло существенное увеличение всех показателей деятельности организации. Следует отметить преимущественный рост запасов на складе - руководству и собственникам имеет смысл задуматься об угрозе затоваривания склада, так как объемы закупок превышают объем реализации и растут опережающими темпами. Это может привести к омертвению значительной части оборотного капитала в форме товарного запаса.

Заметно выросла прибыль, что может положительно характеризовать политику управления организации.

Основными показателями деятельности общества является товарооборот. Прибыль, остающаяся у общества после уплаты налогов на прибыль и иных платежей и сборов в бюджет и во внебюджетный фонды поступает в полное его распоряжение, используется им самостоятельно и изъятию не подлежит.

На общем собрании акционеров утверждается смета расходования чистой прибыли. Она распределяется следующим образом:

1. Формированием фондов от чистой прибыли: резервный фонд сформирован из балансовой прибыли в размере 7% и составляет28 тыс.руб., фонд накопления (на развитие прибыли) - 30%, фонд потребления 70%.

2. На выплату дивидендов средств не планируется, так как не имеется финансовой возможности. Причиной является недостаток оборотный средств.

Рассмотрим показатели ОАО за первый квартал 2010 года.

Таблица 2.4 Показатели ОАО за первый квартал 2010 года, руб.

Год	Квартал	Поступление	Выбытие	Средние товарные запасы	Товарные запасы на конец периода
2010	Остаток на начало года				300 000
	1	22265,83	24271,9	17484,91	16481,87
	2	38040,75	29665,65	20669,42	24856,97
	3	83503,65	49647,69	37299,97	54227,95
	Остаток на конец квартала				354227,95

Таким образом, видна динамика поступления и выбытия товаров и можно проследить увеличение объемов продаж.

Все товарные группы не требуют особых условий хранения и имеют значительный срок годности, что разрешает создавать сезонные товарные запасы.

Итак, рассматриваемое нами предприятие выполняет следующие основные функции:

закупка товаров;

хранение;

сбыт;

доставка.

Прибыль от продажи продукции, работ, услуг определяется как разница между выручкой от продажи продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей), себестоимостью проданных товаров, работ, услуг, коммерческих и управленческих расходов.

Основными факторами, влияющими на величину прибыли являются:

- Изменение объема продаж.

- Изменение ассортимента реализованной продукции.

- Изменение себестоимости продукции.

- Изменение цены реализации продукции.

Задачами факторного анализа прибыли от продаж является оценка резервов повышения эффективности производства, и, следовательно, увеличения прибыли предприятия и подготовка обоснования для принятия управленческих решений.

Таблица 2.5. Исходные данные для факторного анализа прибыли от продаж за январь 2010 года (по сравнению с декабрем 2009 года), руб.

Показатели	Предыдущий период, тыс. руб.	Отчетный период, тыс. руб.	Абсолютное изменение, тыс. руб.	Относительные изменения, %
1	2	3	4=3-2	5=4/2*100%
Выручка от продажи товаров	57 800	54 190	-3 610	-6,25%
Себестоимость	41 829	39 780	-2 049	-4,90%
Коммерческие расходы	2 615	1 475	-1 140	-43,59%
Управленческие расходы	4 816	3 765	-1 051	-21,82%
Прибыль от продаж	8 540	9 170	630	7,38%
Индекс изменения цен	1,00	1,15	0,15	15,00%
Объем реализации в сопоставимых ценах	57 800	47 122	-10 678	-18,47%

Определим влияние факторов на сумму прибыли по следующему алгоритму.

1. Для определения влияния объема продаж на прибыль необходимо прибыль предыдущего периода умножить на изменение объема продаж. Основная методическая сложность определения данного фактора связана с трудностями определения изменения физического объема реализованной продукции. Правильнее всего определять изменения в объеме продаж путем сопоставления отчетных и базисных показателей, выраженных в натуральных или условно-натуральных измерителях. Это возможно тогда, когда продукция однородна. В большинстве же случаев реализованная продукция по своему составу является неоднородной и необходимо производить сопоставления в стоимостном выражении. Для обеспечения сопоставимости данных и исключения влияния других факторов необходимо сопоставлять отчетный и базисный объемы реализации, выраженные в одинаковых ценах (предпочтительно в ценах базисного периода).

Чтобы привести объем продаж отчетного периода к сопоставимому виду, необходимо знать индекс изменения цен на продукцию, работы, услуги. Пересчет осуществляется делением объема реализации отчетного периода на индекс изменения цен реализации. Такой расчет является не совсем точным, так как цены на реализованную продукцию изменяются в течение всего отчетного периода.

В нашем примере объем реализации за отчетный период в ценах базисного периода составил 47122 руб. (54190/1,15). С учетом этого изменение объема продаж за анализируемый период составило 81,5% (47122/57800*100%), т.е. произошло снижение объема реализованной продукции на 18,5%.

За счет снижения объема продажи продукции прибыль от продажи продукции, работ, услуг снизилась: 8540 * (-0,18475) = -1577 руб.

2. Влияние структуры ассортимента реализованной продукции на прибыль определяется сопоставлением прибыли отчетного периода, рассчитанной на основе цен и себестоимости базисного периода, с базисной прибылью, пересчитанной на изменение объема реализации.

Прибыль отчетного периода, исходя из себестоимости и цен базисного периода, можно определить с некоторой долей условности следующим образом:

- выручка от продажи отчетного периода в ценах базисного периода 47122 руб.;

- фактически реализованная продукция, рассчитанная по базисной себестоимости (41829*0,81525) = 34091 руб.;

- коммерческие расходы базисного периода 2615 руб.;

- управленческие расходы базисного периода 4816 руб.;

- прибыль отчетного периода, рассчитанная по базисной себестоимости и базисным ценам (47122-34091-2615-4816) = 5600 руб.

Таким образом, влияние сдвигов в структуре ассортимента на величину прибыли от продаж равно: 5600 - (8540*0,81525) = -1362 руб.

Произведенный расчет показывает, что в составе реализованной продукции увеличился удельный вес продукции с меньшим уровнем доходности.

3. Влияние изменения себестоимости реализованной продукции на прибыль можно определить, сопоставляя себестоимость реализации продукции отчетного периода с затратами базисного периода, пересчитанными на изменение объема продаж: 39780 - (41829*0,81525) = 5690 руб.

Себестоимость реализованной продукции увеличилась, следовательно, прибыль от продажи продукции снизилась на ту же сумму.

4. Влияние изменения коммерческих и управленческих расходов на прибыль определим путем сопоставления их величины в отчетном и базисном периодах. За счет снижения размера коммерческих расходов прибыль выросла на 1140 руб. (1475 - 2615), а за счет снижения размера управленческих расходов - на 1051 руб. (3765 - 4816).

5. Для определения влияния цен реализации продукции, работ, услуг на изменение прибыли необходимо сопоставить объем продаж отчетного периода, выраженного в ценах отчетного и базисного периода, т.е.: 54190 - 47122 = 7068 руб.

Общее влияние всех перечисленных факторов равно:

- изменение объема продаж -1577;

- изменение структуры ассортимента реализованной продукции -1362;

- изменение себестоимости -5690;

- изменение величины коммерческих расходов +1140;

- изменение величины управленческих расходов + 1051;

- изменение цен реализации +7068;

- общее влияние факторов +630.

Значительное удорожание себестоимости реализованной продукции произошло в основном за счет повышения цен на сырье и материалы. Кроме этого, к снижению прибыли привели снижение объема продаж, негативные сдвиги в структуре продукции.

Отрицательное воздействие перечисленных факторов было компенсировано повышением уровня цен на реализованную продукцию, а также снижение управленческих и коммерческих расходов. Следовательно, резервами роста прибыли предприятия являются рост объема продаж, увеличение доли более рентабельных видов продукции в общем объеме реализации и снижение себестоимости продукции.

3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ЗАКУПКЕ ТОВАРОВ И ФОРМИРОВАНИЮ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ В ОАО «НЕПОСЕДА»

Даже лучше всего подготовленные стратегии и тактики управления товарами требуют постоянных усовершенствований, которые связаны с изменениями, которые постоянно происходят во внешней среде.

Рассмотрим возможность предприятия привлекать заемные средства для увеличения оборотных активов. ОАО “Непоседа” при формировании товарных запасов использовало исключительно собственное средства предприятия.

Если заимствования и имели место, то они были настолько краткосрочными, что не осуществляли значительного влияния на финансовое состояние предприятия. Также существует возможность участия в программах финансирования экспорта стран, из которых фирма импортирует товары, но на данный момент такое участие является условным.

Углубленное изучение рынка разрешит максимально оптимизировать структуру товарных запасов. Нужно уменьшить ассортимент товаров, так как некоторые товары и товарные группы имеют очень медленную скорость оборота, повысить ее возможно лишь за счет проведения широкой рекламной кампании, которая на данный момент и в ближайшем будущем есть экономически нецелесообразная.