Дослідження комерційної діяльності ТзОВ "Полюс"

Дослідження комерційної діяльності ТзОВ «Полюс»

Вступ

Розділ 1. Загальна характеристика підприємства

Розділ 2. Роль і функції комерційної діяльності на підприємстві

Розділ 3. Організація процесу закупівлі на підприємстві

Розділ 4. Організація процесу продажу на підприємств

Розділ 5. Шляхи вдосконалення комерційної діяльності на підприємстві

Висновки

Вступ

У міру посилення ринкових процесів лібералізації економіки зростає роль комерційних відносин у забезпеченні товарно-грошового обміну продукції, товарів послуг у формі купівлі - продажу. Комерційна діяльність об'єктивно стає складовою ринкового механізму функціонування чисельних суб'єктів внутрішнього ринку та міжнародного товарного обміну. За таких умов виникає підвищений інтерес фахівців сфери товарного обігу до вивчення сучасної сутності та змісту комерційної діяльності в різних секторах торгівлі, активізація її ролі щодо підвищення ефективності обміну і динамізації торгівлі.

Становлення ринкової економіки ,посилення конкуренції передбачає перехід до активної комерційної діяльності юридичних та фізичних осіб, створення підприємств різних форм власності. Вирішення цих проблем залежить від рівня підготовки фахівців у галузі підприємництва, які повинні мати глибокі знання ринкових відносин, високі організаційні здібності у сфері комерційної діяльності.

Комерційна діяльність - це спосіб реалізації комерційних відносин, які в умовах ринкової зорієнтованої економіки стають домінуючими. Саме ці відносини повинні всебічно стимулювати виробництво, надавати динамізму потребам, активізувати товарно-грошовий обмін. Тому комерційна діяльність є об'єктивною необхідною категорією ринкової економіки.

Діапазон роботи комерсанта у сучасних умовах надзвичайно широкий - у комерційній, збутовій і маркетингових службах підприємств різних форм власності. Комерсант у ринковій економіці стає центральною фігурою ринкового підприємства, оскільки виконує функції керівника торговим процесом , регулювання господарських зв'язків щодо закупівлі і продажу товарів з постачальниками та покупцями, формуванню оптимального асортименту, обслуговування споживачів, застосування активних методів продажу товарів.

Сьогодні комерсант повинен володіти мистецтвом вести комерційні переговори з партнерами , знати способи і методи регулювання господарських взаємовідносин між покупцями і постачальниками товарів і послуг, споживчі властивості і методи якісної експертизи товарів, добре розбиратися в основах рекламної справи, маркетингу менеджменту, і багатьох інших спеціальних дисциплін. Це універсальний фахівець торгової справи, від результативної роботи якого залежить ефективність роботи підприємства або фірми загалом.

Суть комерційної діяльності полягає в організації комерційних процесів, операцій спрямованих на забезпечення системи товарно-грошового обміну і управління цими процесами.

Комерційна робота в торгівлі являє собою величезну сферу оперативно - організаційної діяльності торгових організацій і підприємств, направлену на здійснення процесів купівлі продажу для задоволення попиту населення і отримання прибутку.

Метою дослідження моєї курсової роботи є дослідження комерційної діяльності ТзОВ «Полюс» яке в ринковій економіці відіграє важливу роль, оскільки дане підприємство є платником податків.

Розділ 1. Загальна характеристика організації

№п/п	Параметри, які характеризують підприємство	Прикладний зміст параметрів
1.	Організаційна форма підприємства	ТзОВ - це господарське товариство, що має статутний фонд поділений на частки розмір яких визначається установчими документами і яке несе відповідальність за своїми зобов'язаннями лише в межах наявного у нього майна (статутного фонду).
2.	Профіль	Надання торгових послуг
3.	Види діяльності	Роздрібна торгівля фармацевтичними товарами.
4.	Форма власності	Приватна форма власності - право приватних осіб і фірм набувати, володіти, контролювати, використовувати, продавати і заповідати землю, капітал та інші активи, з правом найму робочої сили.
5.	Види зовнішньоекономічної діяльності	Не бере участі у ЗЕД
6.	Правова база, що регулює основні засади функціонування підприємства	ТзОВ створено і діє на підставі законодавства України у т.ч.: 1. Господарський Кодекс України від 16.01.2003р. 2. Цивільний Кодекс України з змінами та доповненнями. 3. Закон України "Про господарські товариства" №24-92 від 31.12.92 р. 4. Закон України "Про зовнішньоекономічну діяльність" № 960-12 від 16.04.91 р. зі змінами та доповненнями
7.	Правова база, пов'язана із спеціалізацією підприємства	Закон України «Про продаж товарів», «Про загальні умови угод», «Про захист прав споживачів», «Правила обміну неякісних товарів у період гарантії».
8.	Постачальники підприємства	ТзОВ «Аксіс Плюс», ТзОВ «Медфарком - Україна», ОП «Дарниця», ТОВ Торговий дім « Кампус Коттон Клаб»
9.	Основні групи цільових споживачів	Міське населення сільське населення
10.	Конкуренти	ТзОВ «Аір» ТзОВ «Каріна» ПП «3 І»
11.	Технологія	відсутня
12.	Рівень забезпечення основними фондами	Основні фонди знаходяться в належному стані і не потребують оновлення.

Розділ 2. Роль і функції комерційної діяльності на ТзОВ «Полюс»

Комерційна діяльність підприємства пов'язана з купівлею-продажем товарів. При цьому як товари можуть виступати не тільки товари як такі, але й різні види робіт, послуг, продуктів інтелектуальної діяльності, предмети оренди, лізингу і т.д.

Структура комерційних служб та її особливості залежать від основного виду діяльності підприємства, тобто від того, чи здійснює підприємство оптову або роздрібну торгівлю товарами, або є виробником продукції, або надає послуги (аудиторські, маркетингові, сервісні, туристські та ін.), або виконує роботи (будівельні, науково-дослідні та ін.).

Діяльність комерційної служби підпорядкована керівництву підприємств, що їх створили. У деяких випадках їй надається відносна самостійність в обліку прибутків і витрат, але результати її діяльності відбиваються в загальному балансі підприємства. Вона не є самостійною юридичною особою, її також не можна розглядати як посередника.

Відносини комерційних служб з підприємствами не оформляються договорами, а будуються на безпосередньо адміністративному підпорядкуванні. За результати діяльності комерційних служб відповідає своїм капіталом виробниче підприємство, що їх створило. Іноді ці структури мають спеціальні фірмові назви, як правило, з включенням елементів назви свого підприємства. Таку практику застосовують, наприклад, текстильні і швейні підприємства, створюючи власні спеціалізовані магазини.

Комерційна закупівельно-збутова служба очолюється, як правило, однією особою, що має двох заступників: окремо по закупівлі і окремо по збуту. Заступникам підлеглі оперативні працівники, чисельність яких визначається виходячи з обсягу роботи, пов'язаної з постачанням підприємства необхідними матеріалами і збутом продукції, що випускається.

До обов'язків оперативних працівників входить вивчення ринків постачальників і споживачів, розробка пропозицій по оптимізації схем закупівлі і збуту товарів на основі принципів логістики, обробка отриманих комерційних пропозицій постачальників, а також робота з традиційними і перспективними споживачами продукції підприємства. До обов'язків комерційних працівників збутових груп, крім вивчення ринків, входить розробка контрактів з визначенням цін, способів розрахунків, гарантій платежу та інших комерційних умов.

У нових умовах господарювання комерційна діяльність розглядається як визначальна основа торгового підприємства. Одночасно підсилюється увага до функцій і структури управління комерційною діяльністю підприємства.

Система управління носить досить динамічний характер, спрямований на адаптацію структури комерційної діяльності до особливостей і тенденцій розвитку ринку.

При управлінні комерційною діяльністю виконуються функції процесу управління: планування, організація, облік і контроль.

Планування - одна з найважливіших функцій управління комерційною діяльністю торгового підприємства. Планування закупівель, товарних запасів і продажів зв'язано з динамікою торгових процесів і сприяє досягненню поставлених цілей торгового підприємства. Плани закупівель і продажів звичайно містять показники, що повинні бути досягнуті в результаті їхнього виконання. У планах відбивається зміст робіт, установлюється персональна відповідальність за їхнє виконання, намічаються терміни і визначаються методи контролю й аналізу ефективності виконання завдань.

Сутність організації як функції управління заключається в упорядкуванні, узгодженні, регламентуванні дій виконавців, що беруть участь у процесах закупівлі, продажі і просування товарів до споживачів. Організація управління включає також оперативне регулювання, під яким маються на увазі поточні управлінські рішення, інструкції, накази, розпорядження, указівки, вироблювані і прийняті суб'єктами управління відповідно до конкретної ринкової ситуації.

Облік як функція управління комерційною діяльністю являє собою документальне оформлення надходжень, приймання, реалізації товарів і їхнього руху в торговому підприємстві. Завдяки обліку забезпечується схоронність матеріальних цінностей і коштів, контроль за торговими процесами і результатами комерційної діяльності.

Під контролем мається на увазі активне спостереження за виконанням управлінських впливів, перевірка дотримання документів, що регламентують комерційно-підприємницьку діяльність торгового підприємства. Контроль разом з обліком інформує підприємця про результативність торгових процесів і служить засобом коригувального впливу з боку органів управління на тих, кому слід виконувати керуючі рішення.

У великих торгових підприємствах у процесі управління комерційною діяльністю реалізуються такі функції управління, як економічний аналіз показників комерційної діяльності, прогнозування попиту і продажів.

Функції комерції обумовлені взаємодією з ринками, споживачами, конкурентами й іншими елементами зовнішнього середовища. Отримані вихідні дані з внутрішніх і зовнішніх джерел трансформуються в інформацію, на основі якої здійснюється комерційна діяльність у торговому підприємстві .

Важливим фактором комерційної діяльності підприємства є сегментація ринку.

З метою характеристики ринку необхідно визначати ринки цільові, на яких фірма збирається працювати . вибір цільового ринку -це процес оцінки привабливості кожного сегмента ринку, що здійснюється на підставі сегментації ринку. відповідним до цих сегментів ринку повинна бути поведінка та реакція фірми - сконцентрувати увагу і зусилля саме на задоволенні специфічних потреб однієї чи іншої групи споживачів. Потрібний всебічній детальний аналіз окремих сегментів ринку , вивчення їх різних ознак як атрибутивних так і кількісних щоб оцінити привабливість кожної з них як маркетингову можливість для фірми.

Основою сегментації ринку є типологічне групування споживачів за певними чітко вираженими ознаками. При цьому як і при будь-якому групуванні, необхідним є чітке встановлення меж груп , їх числа і т.д. важливо ,щоб сукупність при цьому була як найбільш однорідною. Ознаки розподілу споживачів на групи можуть бути як кількісні так і атрибутивні ознаки.

Сегментація ринку завжди передує маркетингове дослідження, метою якого є виявлення типу і структури ринку конкретного товару, знаходження ознак, у відповідності до яких проводитиметься сегментація споживачів. особливого значення набуває визначення привабливості сегмента для збуту товару, його потенційна місткість обґрунтування вибору даного сегменту.

Сегментація ринку - це розподіл ринку на чіткі групи покупців, для кожної з яких потрібні свої особливі окремі товари чи комплекси маркетингу.

Вибір цільових сегментів ринку - це оцінка і вибір одного чи декількох сегментів ринку для виходу на них зі своїми товарами.

Позиціювання товару - це забезпечення товару конкурентного положення на ринку і розробка детального комплексу маркетингу.

Сегментація ринку можна трактувати як специфічну діяльність з класифікації потенційних споживачів товару у відповідності з якісними особливостями їх попиту. Тобто здійснюючи сегментацію підприємство поділяє ринок на окремі сегменти , які найймовірніше будуть характеризуватись подібною або однаковою реакцією на стимули маркетингу.

Головною метою здійснення сегментації ринку є забезпечення адресності впроваджуваних, виготовлених та реалізованих товарів

Практика застосування маркетингу свідчить що ринкова сегментація:

ѕ Дозволяє максимально задовольнити потреби покупців у різних за асортиментом товарах

ѕ забезпечує реалізацію і оптимізацію затрат підприємства на розробку виготовлення і реалізацію товарів

ѕ допомагає опрацювати ефективну маркетингову стратегію, яка базується на аналізі і розумінні поведінки потенційних покупців

ѕ сприяє встановленню реальних цілей фірми

ѕ забезпечує підвищення конкурентоспроможності товарів

ѕ дозволяє ухилятись і знижувати рівень конкурентної боротьби через перехід на неосвоєний сегмент ринку.

ѕ передбачає зв'язок науково-технічної політики фірми із запитами чітко встановлених конкретних - споживачів.

Визначення привабливості окремих сегментів ринку передбачає з'ясування:

ѕ основних цілей підприємства;

ѕ стану засобів підприємства;

ѕ ринкового середовища підприємства з точки зору існуючих можливостей і потенційних небезпек.

Процедура визначення привабливості окремих сегментів ринку охоплює кілька фаз. Вихідним пунктом є формування списку чинників, який включає рівень продажу та ризику. Особливого розгляду потребують такі фактори, як динаміка розвитку сегмента з виведенням середніх динамічних показників (абсолютний приріст, темп зростання, темп приросту), ймовірність виходу на ринок конкурентів і власні кошти виходу на ринок. Дуже важливо оцінити дохідність суб'єктів, які вже діють в даному сегменті ринку, встановити темпи зростання їх доходів, і якими вони є стосовно інших сегментів ринку, а також ризик на різних сегментах ринку. Безперечно, що необхідно дослідити і можливу зовнішню небезпеку для фірми зокрема законодавчі зміни, міжнародну політику, зростання безробіття і інші чинники, які можуть спонукати до спаду попиту. Набір відповідних чинників може бути різним в залежності від цілей підприємства, стану його засобів та маркетингового середовища.

Наступний крок -- присвоєння окремим критеріям (чинникам) певної ваги. Загальна вага всіх чинників складає 100 відсотків. Мінімальне значення чинника вибирають, як правило, рівним 5 відсоткам і стосовно цього чинника визначають кратність для інших чинників з погляду на їх значимість (таблиця 10.4).

Наступний етап -- встановлення шкали оцінок чинників. З цією метою може бути використана різна шкала, проте найчастіше застосовують шкалу від 1 до 10, що використано і в нашому прикладі. Бали, встановленні кожному чиннику, повинні бути пов'язані і з іншими важливими показниками, які підтверджують достовірність і визнання даної оцінки.

Добутком ваги критеріїв на їх оцінку одержуємо зведену оцінку в коефіцієнтах по кожному чиннику і їх загальну суму, яка представляє собою агрегатний показник привабливості сегмента ринку, який оцінюється. Проведення аналогічних розрахунків по інших сегментах ринку дозволяє порівняти їх між собою і вибрати найбільш привабливий із них. Підтвердженням правильності вибору можуть служити лише результати діяльності фірми за певний період.

Таблиця 10.4. Схема оцінки привабливості сегментів ринку

Чинники доходності	Вага, %	Оцінка, бали	Зведена оцінка
1	2	3	4 = 2хЗ:100
І.Кількість конкурентів	15	8	1,20
2.Поточний дохід	20	9	7,80
3.Затрати виходу на ринок	10	7	0,70
4.Величина сегменту, встановлена в % осіб людності	15	6	0,90
5. Ступінь розвитку сегменту	10	5	0,50
6.Наявність комунікацій із сегментом	5	8	0.40
7. Активність попиту	5	8	0,40
8. Вплив небезпеки безробіття на попит	5	1	0,05
Я.Вплив небезпеки коливання курсу валют	5	5	0,25
Ю.Привабливість побудови товару	10	9	0.90
Всього	100	--	7,10

Після аналізу побажань і характеристик споживачів, а також факторів зовнішнього середовища фірма підготовлена до вибору цільового ринку або ринків, на які вона буде орієнтуватись і для яких буде розробляти відповідну стратегію. З точки зору маркетингу потенційний ринок складається із сукупності людей із схожими потребами щодо товарів або послуг, достатнім обсягом ресурсів і готовністю закупляти.

Існує один із п'яти можливих шляхів виходу фірми на ринок:

1 концентрація на єдиному сегменті;

2 орієнтація на купівельну потребу -- якусь одну потребу;

3 орієнтація на групу покупців;

4 обслуговування декількох не зв'язаних між собою сегментів;

5 охоплення всього ринку

Переважно компанії чи фірми починають з обслуговування одного сегмента ринку, однак через конкуренцію навряд чи зупиняються на цьому сегменті.

В практиці розглядають три альтернативних методи, які використовує фірма для того, щоб визначити і задовольнити цільовий ринок.

Тактика масового маркетингу орієнтована на широкий споживчий ринок з використанням одного базового плану маркетингу. Одним з перших цей метод випробував Генрі Форд, який створював і продавав одну стандартну модель автомобіля за розумною ціною великій кількості споживачів.

Масовий маркетинг був досить популярним, коли почалось масове виробництво, однак останнім часом кількість фірм, які використовують його, різко скоротилась. Цьому сприяли: ріст конкуренції, стимулювання попиту через вихід на різні сегменти ринку, підвищення якості маркетингових досліджень, здатних точно визначити бажання різних сегменті знизити виробничі і маркетингові затрати шляхом сегментування. Головною метою масового маркетингу є максимізація збуту, його продаж одного виду товару у великих обсягах. В цих умовах стратегія масового маркетингу повинна враховувати сукупний при-уток і довготривалі доходи.

Сучасний ринок характеризується особливістю, що кожен виробник збуває свій товар певній категорії споживачів. Звичайно, що кожен виробник може орієнтуватися на весь ринок, охоплюючи його, однак, антимонопольні заходи держави, інші умови обмежують йо-о діяльність, і, відповідно, охоплення всієї сукупності споживачів. Насправді, кожна фірма прагне охопити певну категорію споживачів, оскільки значна їх диференціація обмежує як нужди, так і потреби окремих груп споживачів. Тому, фірма прагне завоювати, розширити чи утриматись в певній ніші ринку, орієнтуючись на певні сегменти ринку, тобто дотримується сегментаційного маркетингу.

Сегментація ринків спрямована на вузьку специфічну групу споживачів (сегментів ринку) через єдиний спеціалізований план маркетингу, який базується на потребах цього сегмента. Цей метод особливо, розповсюджений, серед невеликих і спеціалізованих фірм. При цьому фірмі не обов'язково організовувати масове виробництво, розподіл і рекламування. За допомогою спеціалізації, вона може успішно при обмежених ресурсах і можливостях підвищувати свою ефективність, розширити сегмент ринку. Девізом цього методу слід назвати «сильні сторони конкурентів потрібно обходити, а слабкі використовувати».

При відборі цільових сегментів ринку особливу увагу треба звернути на ряд чинників, зокрема інтенсивність купівельної потреби, чисельність споживачів (покупців), їх вікову структуру тощо.

Основними критеріями вибору сегмента ринку є : *

ѕ прибутковість;

ѕ доступність каналів збуту;

ѕ конкуренція;

ѕ суттєвість;

ѕ ефективність збуту товарів;

ѕ рекламний бюджет фірми;

ѕ можливість сервісу тощо.

Можливий і інший підхід, коли фірма прагне завоювати декілька сегментів ринку одночасно.

Третій захід -- «позиціювання товару на ринку» передбачає: прийняття рішення про товар в кожному сегменті ринку і розробку комплексу маркетингу для кожного цільового сегмента.

ТзОВ «Полюс» за характером своєї діяльності є торгівельним підприємством, при цьому середовище його діяльності - роздрібна торгівля фармацевтичними товарами. Засноване та працює на ринку України з 1995 р. в якості торгівельного підприємства.

За юридичною формою та правовим статусом аналізоване підприємство є приватним підприємством - юридичною особою, сплачує податок на прибуток в розмірі 25% і є платником ПДВ

Розглянемо організаційну структуру ТзОВ «Полюс». Загальна кількість працівників складає 23 особи , тому його можливо віднести до категорії структур малого та середнього бізнесу.

Загалом підприємство підконтрольне засновнику. Безпосередньо господарською діяльністю управляє директор, призначений зборами засновників, у функції якого входить:

ѕ представляти інтереси підприємства;

ѕ він несе юридичну відповідальність за діяльність підприємства;

ѕ укладання договорів;

ѕ відкриття рахунків в банках.

Відповідно директору підпорядковуються усі відділи та ланки аналізованого підприємства.

Безпосередньо організаційна структура ТзОВ «Полюс» наведена на рис.2.1



Рис. 2.1 Аналіз фінансово-господарської діяльності підприємства

Результати фінансової діяльності кожного підприємства визначаються на основі форми №2 «Звіту про фінансові результати». Для визначення фінансово-господарської діяльності ТзОВ «Полюс» по роках розрахункового періоду за базу прийнятий 2006р. по інших -виконаний за аналогічною методикою з врахуванням основних змін виробничих показників та умов.

У 2006р.дохід від реалізації товарів робіт та послуг становив 4498.8 тис. грн.; у 2007р.-4959.6 тис. грн., а у 2008р.-2521.3 тис. грн. Таке різке зменшення доходу пояснюється зменшенням кількості торгових точок. У 2006р. їх налічувалось 7. а на кінець 2008р. стало 4.

Відповідно до тенденції зменшення реалізації зменшилась і собівартість реалізованих товарів. Так у 2006р. вона становила 3368.4 тис. грн.; у 2007 -3766.6 тис. грн.; а у 2008р.-2103.9 тис. грн.

Порівняно з 2006р. збільшились інші операційні доходи, що складаються в основному з продажу основних засобів. Так у 2006р. вони становили 99.3 тис. грн., у 2007р. - 457.9 тис. грн., у 2008р. - 478.4 тис. грн.

У зв'язку із ліквідацією торгових точок зменшились і операційні витрати. Так порівняно з 2006р. значно зменшились матеріальні затрати: у 2006р. вони становили 367.3 тис. грн.. у 2007р. -324.9 тис. грн., у 2008р. - 193.9 тис. грн.

Фонд оплати праці в розрахунковому періоді визначається виходячи з чисельності працівників на фірмі і середньомісячної зарплати, яка склалася у базовому періоді. В цілому в розрахунковому році ФОП зменшився на 50.5 тис. грн.

В зв'язку із зменшенням ФОП відрахування на соціальні заходи зменшуються на 17.9 тис. грн..

Із-за недостатності власних обігових коштів підприємство користується довгостроковими кредитами банків. Внаслідок фінансової кризи та різким збільшенням курсу долара США збільшились витрати щодо повернення кредитів. Так у 2006р. вони становили 70.6 тис.грн., у 2007р. - 129.5 тис. грн., у 2008р. - 259.0 тис. грн.

Усі ці фактори вплинули і на остаточні результати фінансово-господарської діяльності ТзОВ «Полюс». Якщо у 2007 р. підприємство мало прибуток, що становив 308.0 тис. грн., то у 2008р.воно стало збитковим.

Схема аналізу

1-2006р, 2-2007р, 3-2008р.

Розділ 3 . Організація процесу закупівлі на підприємстві

Закупівельна робота є основою комерційної діяльності в торгівлі. З неї по суті починається комерційна робота. Щоб продати товар покупцеві (споживачеві) і отримати прибуток, необхідно мати (володіти) в своєму розпорядженні товар.

Суть комерційної роботи в торгівлі полягає в тому що, підприємець, маючи в своєму розпорядженні певну суму грошових коштів, закуповує товар, який потім перетворює в грошові кошти з деяким приростом (прибутком). Виходячи з основної функції товарного обігу, можна зробити висновок, що комерційна робота в торгівлі починається із закупівлі товарів з метою подальшого їх продажу.

За своєю економічною природою закупівля являє собою оптовий або дрібнооптовий товарооборот, здійснюваний торговими підприємствами (юридичними особами) або приватними особами з метою подальшого перепродажу закуплених товарів.

Правильно організована закупівля дає можливість сформувати необхідний асортимент товарів роздрібної торгової мережі для постачання населенню, здійснювати вплив на виробників товарів відповідно до вимог купівельного попиту, а також забезпечує ефективну роботу торгового підприємства.

В умовах ринкової економіки організація і технологія закупівельної роботи зазнала корінних змін: на зміну фондовому розподілу товарів при адміністративно-командній економіці, системі централізованого прикріплення покупців до постачальників, твердих державних цін, нерівності господарюючих суб'єктів, жорсткої регламентації постачання товарів, відсутності самостійності, ініціативи, заповзятливості комерційних працівників прийшла епоха вільних ринкових відносин, що характеризується:

ѕ свободою вибору партнера, контрагента по закупівлі товарів;

ѕ множинністю джерел закупівлі (постачальників);

ѕ рівноправністю партнерів;

ѕ зростанням ролі договорів, контрактів на постачання товарів;

ѕ саморегулюванням процесів постачання товарів;

ѕ свободою ціноутворення;

ѕ конкуренцією постачальників і покупців;

ѕ економічною відповідальністю сторін;

ѕ ініціативою, самостійністю і заповзятливістю комерсанта при закупівлі товарів.

Комерційна робота по закупівлі складається з наступних етапів:

ѕ вивчення і прогнозування купівельного попиту;

ѕ виявлення і вивчення джерел надходження і постачальників товарів;

ѕ організація раціональних господарських зв'язків з постачальниками товарів, включаючи розробку і укладення договорів постачання, представлення замовлень і заявок постачальникам;

ѕ організація і технологія закупівлі безпосередньо у виробників товарів, посередників, на товарних біржах, у імпортерів та інших постачальників;

ѕ організація обліку і контролю за оптовою закупівлею.

Для роздрібної торгівлі закупівля є гарантією своєчасного надходження товарів для досягнення власної мети, а для усіх учасників товаропросування - гарантією виживання в умовах ринкової конкуренції. Основою організації закупівельної роботи є розробка маркетингової тактики її здійснення, тобто оперативне її планування, яке здійснюється у два етапи.

Вихідним етапом оперативного планування є визначення потреби в закупівлях товарів,

Тобто складання плану надходження товарів на підприємство. Розрахунок здійснюється за формулою:

Н= Р+Зк-Зп,

Де Н - план надходження товарів;

Р - план реалізації товарів;

Зк - норматив запасів на кінець планового періоду;

Зп - очікувані запаси на початок планового періоду.

На другому етапі складається план закупівель товарів. Якщо план надходження товарів покликаний визначити, які товари і в якій кількості треба закупити, то план закупівель має містити вказівки щодо джерел цих закупівель, строки їх здійснення та відповідальних за проведення закупівель.

Ефективність закупівельної роботи прямо залежить від правильного вибору джерел закупівель та конкретних постачальників товарів.

Вибір постачальників здійснюється після складання плану надходження товарів на підприємство. Кількість їх залежить від необхідної кількості товарів та кон'юнктури ринку. Якщо підприємство закуповує товари в одного постачальника, то можна налагодити тісні ділові контакти і встановити взаємовигідні форми ділових відносин, пов'язаних з наданням споживачам знижок з ціни і додатковими формами обслуговування.

Коли постачальників небагато критеріями вибору найбільш придатного з них служать порівняльні виробничі можливості, ціни на товари, що закуповуються, надійність постачальників. З числа наявних на ринку вибирається постачальник, який найбільше відповідає перерахованим критеріям. В основному перевага надається місцевим постачальникам.

Більш детальний вибір постачальника може бути зроблений під час його відвідування. При цьому особливу увагу слід надати виясненню таких питань:

ѕ якість товарів( чи відповідає якість товарів попиту споживачів);

ѕ можливі фінансові пільги;

ѕ можливості централізованої доставки товарів тощо.

Враховуючи велике різноманіття постачальників товарів, їх можна класифікувати на декілька груп за різними ознаками (функціональними, територіальними, формами власності, відомчою приналежністю та ін.).

Всіх постачальників товарів можна поділити на дві категорії: постачальники-виробники і постачальники - оптові підприємства.

Постачальники-виробники - виробничі підприємства, фірми, приватні підприємці і т.д., що випускають товари споживчого призначення різного асортименту для задоволення попиту споживачів.

Постачальники - оптові підприємства закуповують товари у постачальників-виробників, а також у оптових посередників і реалізують їх оптовим покупцям (роздрібним торговим підприємствам, агентам, брокерам, роздрібним торговцям і т.д.).

Товариство з обмеженою відповідальністю « Полюс» співпрацює з багатьма постачальниками . Основини з них є ТзОВ «Аксіс Плюс», ТзОВ «Медфарком - Україна», ОП «Дарниця»,ТОВ Торговий дім «Кампус Коттон Клаб».

Дані підприємства являються як посередниками так і виробниками. Основною продукцією постачання цих підприємств є фармацевтичні препарати та товари медичного призначення. Якість товару повністю відповідає діючим в Україні державним стандартам та затвердженими в установленому порядку технічними умовами і підтверджуються документами, передбачених чинним законодавством. Упаковка у якій відвантажується товар, відповідає державним стандартам, та технічним умовам, забезпечується зберігання товару та його неушкодженість під час транспортування.

Товариство з обмеженою відповідальністю «Полюс» тісно співпрацює з багатьма постачальниками, але найбільшу частину поставки товару займає Товариство з обмеженою відповідальністю «Медфарком -Україна».Товари даного підприємства повністю відповідають встановленим параметрам якості. Товари даного підприємства, а саме товари групи антисептиків, антибіотиків та інших товарів медичного призначення, відповідає вимогам ДЄЗСТів. Також даний постачальник вчасно та точно виконує умови договору про поставку медикаментів.

Розділ 4. Організація процесу продажу на підприємстві

Основою всієї діяльності підприємств роздрібної торгівлі, як пунктів остаточного продажу товарів, є комерційна робота, яка спрямовується на здійснення різноманітних організаційних, управлінських та фінансових операцій з організації і управляння торговельно-оперативними процесами. Основна мета комерційної роботи в роздрібній торгівлі - прийняття оптимальних рішень, які сприяють одержанню максимального прибутку за найбільш повного задоволення запитів населення і високої культури обслуговування.

Для успішного виконання основного завдання - продажу товарів - дане підприємство, тобто ТзОВ «Полюс», здійснює широку торговельно- оперативну діяльність, яка складається з окремих взаємопов'язаних процесів. Основні з них: вивчення купівельного попиту населення для визначення обсягів закупівлі товарів і формуванні асортименту, закупівля і завезення товарів в торгову мережу, приймання, зберігання і підготовка до продажу, реалізація товарів і обслуговування покупців, реклама, оформлення документів та ведення фінансових операцій.

Операції торговельного процесу обслуговування покупців на даному підприємстві поділяються на основні та допоміжні. До основних належить продаж товарів у торговій мережі через торговельний зал і обслуговування покупців, до допоміжних - приймання, зберігання і підготовка товарів до продажу. При цьому всі складові частини торгівельно-оперативної діяльності взаємопов'язані між собою і витікають одна з одної.

У цілому торгівельно-технологічний процес в торгових точках ТзОВ «Полюс»

Можна поділити на три основні частини:



Рис. 4.1 торгівельно-технологічний процес

Структура і характер операцій з продажу товарів залежить від асортименту товарів та методів їх продажу. Залежно від місця реалізації товарів у торгівлі розрізняють магазинні та поза магазинні форми торговельного обслуговування покупців.

ТзОВ «Полюс» використовує магазинну форму обслуговування покупців, тобто продаж товарів за допомогою прилавка обслуговування. Основні операції , які виконуються за цим методом можна умовно поділити на організаційно-комерційні та технологічні. До організаційно-комерційних належать: зустріч і виявлення попиту покупців; пропозиція та показ товарів; допомога у виборі товарів і консультація; пропозиція супутніх і нових товарів. Основні технологічні операції: розрахунок з покупцем, упаковування і вручення купівлі. Розрахунки з покупцями за товари проводяться з використанням електронних контрольно-касових апаратів.

Асортимент - комплект, сукупність сортів. під асортиментом товарів розуміють перелік, номенклатуру товарів, їх різновидів, сортів тощо, об'єднаних за певною ознакою.

Товариство з обмеженою відповідальністю « Полюс» має досить широкий асортимент

Товарів до якого входить 37 товарних груп. Основними з яких є :

ѕ гомеопатичні ліки

ѕ вітаміни

ѕ серцеві препарати

ѕ седативні препарати

ѕ снодійні препарати

ѕ знеболююче

ѕ гормональні препарати

ѕ предмети догляду за хворими

ѕ біологічно-активні добавки

ѕ антикристалічні препарати

Глибина та широта асортименту даного підприємства являється досить великою. Кожна з наведених груп товарів включає до тридцяти видів товару, що свідчить про глибину асортименту .

Дані препарати проходять досить велику стадію товаропросування, яка являється необхідною при поставці товару.

Товаропросування це складний організаційно-технічний процес доведення виготовлених товарів від підприємства виробника до кінцевих споживачів силами і засобами торговельних підприємств, комерційно - посередницьких формувань та елементів ринкової інфраструктури.

На організацію процесу товаропросування суттєво впливають його форма і ланковість.

Процес товаропросування матеріальних благ від виробництва до роздрібної торговельної мережі здійснюється за допомогою 2 форм : транзитної та складської.

Транзитна форма товаропросування (транзит) передбачає доведення товарів до роздрібної торговельної мережі безпосередньо від підприємства - виробника без участі оптових посередників. Така форма має низку переваг : скорочується сукупний час просування товарів, заощаджуються кошти на зберігання, підсортування, завантаження, розвантаження на складах оптових посередників.

Складська форма товаропросування передбачає проходження товарами на шляху від виробництва до споживання проміжних складських ланок оптових посередників. Вона застосовується для доведення у роздрібну мережу товарів складного асортименту; за потреби перетворення вузькоспеціалізованого виробничого асортименту на поглиблений та розширений торговельний асортимент .

ТзОВ «Полюс» використовує обидві форми товаропросування, оскільки співпрацює як з виробниками так і з оптовими посередниками.

Під ланковістю товаропросування розуміють загальну кількість комерційно - посередницьких ланок, через які проходить товар, на шляху від матеріального виробництва до кінцевого споживача. ланками товаропросування є посередницькі і торговельні організації різних форм власності, які беруть участь у просуванні товарів від виробничих підприємств до кінцевих споживачів.

У практиці комерційної діяльності вирізняють торговельно-організаційну і складську ланковість. Торговельно-організаційна визначається за загальною кількістю посередницьких і гуртових формувань, які беруть участь у просуванні матеріальних благ до споживачів. Складська ланковість є складовою посереднього показника і враховує сумарну кількість гуртово-складських ланок, через які проходить товар у процесі товаропросування

В сукупності інструментів і дій, пов'язаних з товаропросування важлива роль належить каналам дистрибуції. В залежності від дібраних критеріїв розрізняють різні канали дистрибуції.

Залежно від участі посередників в товаропросуванні розрізняють посередній (якщо виробник сам реалізує вироблений продукт) ' і безпосередній (коли виробник з метою реалізації продукту використовує окремих осіб чи інстанції) канали дистрибуції. Кількість посередників впливає на величину ринкових контактів та формує різні рівні каналів дистрибуції.

ТзОВ «Полюс» використовує двійні канали розподілу. У такому випадку фірма виходить на різноманітні ринкові сегменти або розширює свою діяльність шляхом проникнення, використання двох і більше каналів розподілу.

Життєвий цикл товару

Багато товарів призначені для продажу протягом лиш певного терміну :

Змінюються потреби і смаки споживачів змінюються технологічні можливості промисловості, товар проходить певні стадії, етапи, фази розвитку: стадія впровадження товару на ринок і стадія зростання, стадія зрілості і стадія старіння.

На стадії впровадження товарів торгівля ними часто буває збитковою, роздрібна ціна на цей товар висока і товар може продаватися лиш в кількох магазинах.

Стадія зростання характеризується швидким збільшення обсягу реалізації, зростання прибутку. Товар починають пропонувати все більше число постачальників, конкуренція стає більш гострою , ціни на товар знижуються, валовий прибуток при продажу стає меншим.

Фаза старіння - товар дає все менший і менший внесок у загальний прибуток.

Життєвий цикл одного з товарів які реалізує ТзОВ Полюс зображено на рис. 4.2.

Рис 4.2 Життєвий цикл препарату «Кавінтон»

Стадія зрілості - темп зростання обсягу товару його реалізації починає сповільнюватись.

Ціна була і залишається найважливішим критерієм прийняття споживчих рішень. Для держав з невисоким рівнем життя , для бідних прошарків населення відносно товарів широкого вжитку це особливо характерно. Тому для виробника чи продавця особливо важливо є завдання правильно розрахувати та встановити ціну на свій товар. Незалежно від того яким чином формується ціни на продукцію , до уваги беруть деякі загальноекономічні критерії , які визначають відхилення від рівня цін вверх чи вниз від споживчої вартості товару. Фірми підходять до цього питання по різному. Проте загальний алгоритм методики розрахунку ціни простий , і його можна подати у такій послідовності дій:

ѕ постановка завдань ціноутворення

ѕ визначення попиту

ѕ оцінка витрат

ѕ аналіз цін і витрат конкурентів

ѕ вибір методу ціноутворення

ѕ встановлення остаточної ціни

Таб. 4.3

Собівартість	15 грн
прибуток	10 %
ПДВ	20 %
Тн	25 %
Ціна реалізації	23,25 грн

Розділ 5. Шляхи вдосконалення комерційної діяльності на підприємстві

Комерційна діяльність здійснюється за взаємодії трьох визначальних чинників: робочої сили, засобів праці й предметів праці. Використовуючи їх, суб'єкти комерційної діяльності продукують суспільно необхідний продукт -- торговельно-виробничі послуги. Це означає, що, з одного боку, мають місце витрати живої й уречевленої праці, а з іншого -- результати. При цьому варто зауважити, що в комерційній діяльності пріоритетну роль відіграє інтелектуальна праця персоналу, яку поки що не можна адекватно вартісно оцінити і вирізнити із сукупного результату діяльності підприємства. Саме цей чинник зменшує значущість торгівлі як основної сфери комерційної діяльності в процесі суспільного відтворення.

Співвідношення результатів комерційної діяльності з використовуваними для цього засобами виробництва і робочою силою протягом певного проміжку часу називається ефективністю комерційної діяльності. Математична формалізація цієї економічної категорії має вигляд:

Ефективність = результати / ресурси

Ефективність комерційної діяльності вирізняється поліморфністю визначення і застосування для аналітичних оцінок і управлінських рішень. З огляду на це важливим є розподіл за окремими ознаками відповідних видів ефективності.

Види ефективності комерційної діяльності виокремлюються переважно за різноманітністю одержуваних результатів (ефектів) комерційної діяльності. Насамперед, результат (ефект) буває економічним або соціальним.

Висновок

Таким чином аналізуючи поточний стан комерційної діяльності на ТзОВ «Полюс», ми побачили що даному підприємстві варто.