Сбытовая политика фирмы

Содержание

Введение

1. Сбытовая политика фирмы

1.1 Понятие сбытовой политики, ее элементы

1.2 Виды сбыта, признаки их классификации

1.3 Роль посреднических организаций в распределении продукции

2. Характеристика ГУП «Волжский»

2.1 Общие положения

2.2 Природно-климатические условия

2.3 Современное состояние сельскохозяйственного предприятия

3. Нынешняя сбытовая политика ГУП «Волжский» Юстинского района

4. Прогноз внедрения новой сбытовой политики ГУП «Волжский», ее эффект

Выводы и предложения

Список использованной литературы

Введение

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом.

Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Система сбыта товаров -- ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга-микс.

Другие составляющие маркетинга-микс -- это товар, цена и система продвижения.

Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них -- это необходимость.

Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин -- это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара -- неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни.

А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина -- это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия.

Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка).

Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод - потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой.

Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую».

Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:

- слабое управление каналом сбыта;

- неполное выполнение обязательств в рамках канала;

- решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;

- частое нарушение «контрактных» обязательств.

1. Сбытовая политика фирмы

1.1 Понятие сбытовой политики, ее элементы

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы).

Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

- транспортировка продукции -- её физическое перемещение от производителя к потребителю;

- доработка продукции -- подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции -- организация создания и поддержание необходимых её запасов;

- контакты с потребителями -- действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Успех логистического моделирования сбытовой ориентации производства во многом обусловлен преимуществами логистического подхода к организации сбыта по сравнению с традиционным. По экспертным оценкам ученых и специалистов широкое применение методов логистики позволяет сократить время движения продукции на 25 - 30%, снизить уровень запасов продукции у потребителей на 30 - 50% (14).

По мнению ведущих отечественных ученых-логистов, преимущества логистического подхода обнаруживаются в том, что «...логистика в полной мере «работает» прежде всего на потребителя; успехи логистики связаны с ее применением в высокоразвитой рыночной экономике, где товарность достигла своего наивысшего уровня; объективная необходимость логистики как новой науки возникла в связи с закономерным развитием рыночной экономики развитых стран, прежде всего с ее переходом от локальных хозяйственных систем к интегрированным структурам, объединяющим в рамках единых логистических систем функции снабжения производства, транспорта, распределения и рынка на основе мощной производственной инфраструктуры; в отличие от старых методов и форм управления специализированными хозяйственными системами или отдельными функциями и участками внутрихозяйственных систем логистика позволяет осуществлять скоординированное управление материальными и информационными потоками, обеспечивая их синхронность и высокие конечные результаты деятельности всех участников товародвижения».

Из этого можно сделать по меньшей мере два вывода.

Во-первых, логистический подход к организации сбытовой деятельности открывает новые возможности для всех участников товарного обмена -- товаропроизводителей, потребителей и коммерческих посредников.

Во-вторых, чтобы полнее использовать потенциал логистики, необходимо создать материально-вещественные (производственная инфраструктура), организационно-экономические (законодательная и нормативная база) и информационно-технические (вычислительная техника и программное обеспечение) условия использования логистических моделей и методов.

Если логистика снабжения изучена достаточно хорошо, то логистика сбыта, по нашему мнению, в отечественной теории и практике находится лишь в стадии зарождения.

Это во многом объясняется доминированием до последнего времени так называемого «классического» представления о логистике как науке о материальных потоках.

Поскольку основная часть материального потока связана с закупкой материально-вещественных элементов производства, то в классическом понимании логистика -- это процесс управления движением и хранением сырья, материалов и комплектующих изделий с момента их закупки у поставщиков до момента использования в производстве.

В последнее десятилетие представления о логистике претерпели существенные метаморфозы. Неологистика, или логистика второго поколения, охватывает уже почти все потоковые экономические системы, включая материальные, финансовые, информационные и трудовые потоки.

Именно как «совокупность материальных, транспортных, финансовых, денежных, трудовых, информационных и прочих потоков» определяют логистику ученые Санкт-Петербургского университета экономики и финансов. М. Гордон предложил рассматривать три ипостаси логистики: «логистику как хозяйственный процесс; логистику как сферу или функции управления; логистику как науку».

В другой научной публикации он уточнил: «К логистической деятельности правомерно относить следующие функции: формирование хозяйственных связей; определение потребности в перевозках продукции, их объемах и направлениях, последовательности и звенности передвижения продукции через места складирования; координацию оперативного управления поставками и перевозками; формирование и регулирование запасов продукции; развитие, размещение и организацию складского хозяйства; выполнение операций, непосредственно предшествующих и завершающих перевозку продукции».

1.2 Виды сбыта, признаки их классификации

Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 1).

Таблица 1 - Классификация видов сбыта

Признак классификации	Виды сбыта	Схема
1	2	3
1. По организации системы сбыта	1.1 Прямой - непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.	Производитель Потребитель
	1.2 Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта	Производитель Оптовая и (или) розничная торговля Потребитель
2. По числу посредников	2.1 Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю	Производитель Оптовая торговля 1\ 2\ 3\ 4\ … n Розничная торговля 1\2… 1\2… 1\2…
	2.2 Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта	Производитель Оптовая торговля 1\ 2\ 3\ 4\ … n Розничная торговля 1\2\3… 1\2\3…
	2.3 Исключительный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта	Производитель Оптовая торговля 1 \ 2 Розничная торговля 1\ 2 \ 1

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.

Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг).

Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме-производителю:

- региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

- сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

- специальных агентств, имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

- розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.

Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канальное распределение лучше всего раскрывает Ф. Котлер: «Канал распределения -- это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другим организациям и лицам право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю».

В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала.

Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью.

Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.

Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала -- это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала -- это число посредников, условно находящихся на одном уровне (рис. 2).

Рисунок 2 - Пример широкого канала сбыта

Уровень канала - это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю.

Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала распределения.

По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника.

В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.

1.3 Роль посреднических организаций в распределении продукции

Посреднические оптовые предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации для изготовителей и получателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.

Группа независимых оптовых посредников, применительно к сбыту продукции промышленного назначения, называется дистрибьюторами, является наиболее многочисленной и весомой в системе материально-технического обеспечения. Например, в США на эту группу приходится около 80% веса предприятий, имеющих 85% складских помещений. Независимые оптовые посредники делятся на два типа:

- дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения;

- дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складских помещений.

Последних иногда называют торговыми маклерами, на долю которых в развитых странах приходится примерно 20% предприятий и около 10% оборота независимых посредников. Эти предприятия отличаются более узким профилем деятельности. Они обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемка.

Дистрибьюторы, имеющие складские помещения, как правило, осуществляют в полном объеме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника. Их называют дистрибьюторами регулярного типа. Приобретая изделие за свой счет, они, как и торговые маклеры, принимают на себя весь риск, вызванный изменениями конъюнктуры, порчей, моральным старением и т.д. Дистрибьюторы также хранят товары, избавляя своих поставщиков и заказчиков от необходимости содержания складских запасов. Ими решается важная задача преобразования промышленного ассортимента выпускаемой продукции в торговый ассортимент в соответствии с производственными нуждами потребителей. Они занимаются транспортными операциями, кредитуют потребителей, осуществляют рекламную деятельность и, кроме того, оказывают консультационно-информационные услуги.

В зависимости от характера товарной специализации выделяются многотоварные дистрибьюторы, не имеющие строго определенной специализация и реализующие многопрофильную продукцию, а также дистрибьюторы, строго определяющие свою товарную группу. Последние классифицируются, в свою очередь, на различные категории в соответствии с количеством ассортиментных позиций. Расширение ассортимента рассматривается как важный фактор повышения конкурентоспособности.

Изготовитель может продавать продукцию дистрибьюторам, которые затем самостоятельно сбывают ее непосредственно потребителям. Выбор такого канала товародвижения будет эффективным только в случае, если:

- рынок разбросан, а объем сбыта в каждой географической зоне недостаточен для оправдания расходов по прямому каналу распределения;

- число оптовиков (посредников) обычно превышает количество региональных базовых складов изготовителя;

- изделие должно сбываться потребителям многих отраслей промышленности, а эффективный охват всех или большей их части бывает при использовании оптовых независимых посредников;

- разница между себестоимостью изготовления продукции и продажной ценой слишком мала для содержания собственной сбытовой организации, занимающейся проведением прямого товародвижения;

- потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, неудобными для складской и транзитной обработки.

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители промышленных изделий, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему. Реализация такого положения на практике зависит от ряда объективных факторов.

Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к предприятию потребителя, чем филиал сбытового органа изготовителя.

Во-вторых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение и объем обрабатываемой учетной документации.

В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы. Наконец, потребителю гораздо проще урегулировать споры и недоразумения с посредником, чем с изготовителем.

Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность во многих случаях успешно конкурировать с изготовителем, обеспечивая хозрасчетные принципы своей собственной деятельности.

Агенты, брокеры и комиссионеры, в отличие от коммерческих сбытовых структур, получающие прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение или платежи за услуги. Размер вознаграждения, оплачиваемого покупателями услуг агентов и брокеров, зависит от объема и сложности совершаемых ими сделок. На долю брокеров и агентов в оптовой торговле в развитых странах приходится примерно 9% предприятий материально-технического обеспечения и около 2% складских помещений. Агенты и брокеры, не принимая на себя право собственности, находятся в большей зависимости от изготовителя, чем независимые оптовые предприятия.

Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов. Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5-10% от объема сбыта. Сохраняя за собой формальную самостоятельность, они в большей степени, чем другие агенты, зависят от указаний поставщика. Промышленные агенты располагают только конторой. В исключительных случаях они могут заниматься хранением и материальной доработкой товаров поставщика на основе консигнационного договора, который позволяет им распоряжаться этими товарами, не становясь их собственниками. Промышленные агенты, как правило, работают на нескольких изготовителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Поэтому они могут избегать конфликтов и иметь достаточно полный ассортимент продукции. Крупные предприятия могут иметь агентов для каждой крупной ассортиментной группы. Агенты изготовителя ограниченно влияют на маркетинговую программу изготовителя и структуру цен.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей.

Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, лоточниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры. Кредиты они не предоставляют, но могут обеспечить хранение и доставку продукции. Брокеры также не приобретают права собственности на товары и обычно не вправе завершить сделку без официального одобрения изготовителя. За посредничество между изготовителями и потребителями продукции брокеры получают определенную плату по соглашению сторон или в соответствии с установленной биржевым комитетом таксой.

Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж. Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам: предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки.

Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороной (консигнанта) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако на счет консигнанта, т.е. владельца продукции. Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи изделий. Они иногда предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой персонал. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями при условии, что цены не будут ниже минимального уровня, определенного изготовителем, а также действовать в условиях аукциона. Они вправе предоставлять различного рода дополнительные услуги: рыночную информацию, помощь в заключении договоров с транспортными компаниями, контроль за качеством товара и др.

Аукционы -- один из видов деятельности сбытовых предприятий, осуществляемый чаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования. Операционные расходы аукционов по отношению к продажам составляют около 3%. В нашей стране аукционная форма торговли имеет благоприятные перспективы, учитывая, что объем рынка подержанного оборудования у нас довольно значителен.

2. Характеристика ГУП «Волжский»

2.1 Общие положения

ГУП «Волжский» организован на базе фермы совхоза «Раздольный» в 1965году и расположен в Восточной зоне Республики Калмыкия.

Центральная усадьба хозяйства находится в районном центре поселка Цаган-Аман Юстинского района. Расстояние от центральной усадьбы до ближайшей железнодорожной станции Трусово (г. Астрахань) составляет 180км; до республиканского центра, столицы нашей республики г. Элисты,- 320км. Ближайшая пристань в п. Цаган-Аман, что очень важно для хозяйства. Территория хозяйства расположена в северо-восточной части Юстинского района и граничит с землями СПК «Раздольный», «Харбинский», а также с землями хозяйств Астраханской области.

Особая роль в производстве материальных благ принадлежит земле. По состоянию земельного учета на 01.01.2007г. общая площадь землепользования, закрепленная за хозяйством, составила 32201га. В том числе сельскохозяйственных угодий - 29704га, из них: пашня 2373га, сенокосы, пастбища - 27310, многолетние насаждения - 21га.

Наличие на территории обширных площадей естественных сенокосов и пастбищ, что позволило хозяйству специализироваться на разведение крупного рогатого скота калмыцкой породы, лошадей и овец шерстного направления грозненской породы.

2.2 Природно-климатические условия

Почвы. Преобладающий почвенный покров территории хозяйства представлен комплексами бурых почв с солонцами, за исключением песчаных массивов и лиманов.

К повышенным участкам равнины приурочены комплексы с преобладанием бурых почв, которые в юго-восточной части землепользования имеют преимущественно легкосуглинистый, а на северо-западной части - супесчаный механический состав. Слабогумусиррованные по механическому составу почвы характеризуются наличием слабой уплотненности поверхностного горизонта. В таких комплексах на долю солонцов приходится до 40 - 50% площади.

В большинстве случаев в состав комплексов входят еще лугово-бурые почвы. Солонцы бывают средние, мелкие и корковые. Ими заняты пониженные участки равнины, различающиеся между собой по химическому составу.

Почвенный покров песчаных массивов представлен как комплекс бурых песчаных почв со слабозакрепленными песками, на долю которых приходится до 60% площади.

Почвы хозяйства сильно повреждены ветровой эрозией. Ей способствует легкий механический состав большинства почв землепользования и засушливый климат, в котором развиваются лишь изреженные полупустынные растения, не создающие плотности дернины, из-за слаборазвитой корневой системы.

Климат. По многолетним наблюдениям, среднегодовая температура воздуха составляет +8,8`С, а наиболее высокая среднемесячная приходится на июль(+25,1`С).

По многолетним наблюдениям ближайшей (Юстинской_ метеостанции среднегодовое количество осадков близко к 210 - 250мм с отклонениями от средней нормы. По месяцам осадки также характеризуются большой неустойчивостью и неравномерностью. Обычно наибольшее количество осадков приходится на май и июнь, наименьшее на январь и февраль.

Северо-восточная зона Прикаспийской низменности, где находится ГУП «Волжский», характеризуется довольно интенсивными и продолжительными ветрами в течение года. Обычно преобладают ветры восточных и северо-восточных направлений; они понижают средние температуры и относительную влажность воздуха. Но самое большое зло причиняют продолжительные суховеи (до 120дней). Летом они своим горячим дыханием быстро уносят из почвы и без того скудные запасы влаги и обжигают листовую поверхность растений, зимой - резко снижают температуру воздуха и сдувают с сенокосов и пастбищ снеговой покров, а ранней весной, летом и осенью нередко вызывают пыльные бури.

Рельеф. Территория хозяйства расположена в северо-западной части Прикаспийской низменности, представляющая собой слабоволнистую равнину. Равнину поверхность способствует свободному проникновению с северо-востока и востока сухих - летом, а зимой - холодных воздушных масс. По низменности разбросано большие количество мелких озерных котловин и лиманов. Микрорельеф предоставлен небольшими блюдцеобразными западинами, мелкими вытяжинами, сусликовыми холмиками. Неровность поверхности обуславливает неравномерное увлажнение почвы и обеспечение влагой растение, что сказывается на ботаническом составе и состоянии растительного покрова.

Растительность. Характерной особенностью этой подзоны является ярко выраженная комплексность растительного и почвенного покрова.

Сообщества типа северной полукустарниковой пустыни, приравненные к солонцам, все время чередуются со степными сообществами, развивающимися на бурых почвах. Из полукустарничков преобладают полынь белая и полынь черная. Часто встречаются прутняк и камфоросма. Из представителей разнотравья важную роль играет ромашник. Степные сообщества состоят, главным образом, из древовидных злаков ковыля Лессинга, ковыля тырсы, типчак, житняка пустынного. Кроме злаков важную роль играет полынь белая и другие представители пустынных полукустарничков и разнотравья.

Кроме перечисленных видов, господствующих в травостое пустынных и степных сообществ полупустыни, в них обильно развиваются эфемероиды и эфемеры, то есть многолетние и однолетние растения с коротким периодом вегетации, приходящимися на раннюю весну.

Во всех сообществах встречается эбелек, курай и другие солодки.

Водные ресурсы. В хозяйстве с его жарким и сухим климатом, очень остро ощущается недостаток воды на большей части землепользования для водопоя скота. Для поения общественного поголовья скота используются шахтные колодцы. Вода в колодцах и артезианских скважинах пресная и соленая различной степени минерализации.

Глубина залегания грунтовых вод различна и колеблется в пределах 5-14м. Дебет воды в колодцах и артезианских скважин незначителен. Ее качество находится в прямой зависимости от геологического состава пород, размера водосборных площадей горизонтов, интенсивности осадков. Без очистки и специальных опреснительных установках вода непригодна для бытовых и технических нужд.

В населенном пункте водоснабжение осуществляется из водопровода и бассейнов, заполняемые водой автоводовозами.

Вода из реки Волга используется также для водопоя и на орошение земли, где возделывают кормовые культуры на сено.

2.3 Современное состояние сельскохозяйственного предприятия

Размер земельных угодий. По размерам землепользования хозяйство является небольшим для данной зоны сельскохозяйственным предприятием восточной зоны республики. Земля является важнейшим средством производства материальных благ. Для правильного и оперативного руководства сельскохозяйственным производством, анализа хозяйственной деятельности и планирования на перспективу необходимо иметь точные сведения о качестве земельных угодий и наличия их площадей, которые приведены в таблице 2.

Таблица 2 - Экспликация земельных угодий, га.

Годы	Всего земли	в том числе
		с/х угодья	из них
			пашня	сенокосы и пастбища	многолетние насаждения	прочие земли
2002	32273	30230	2457	27752	21	2143
2007	32201	29704	2373	27310	21	2497

Из данных таблицы 1 видно, что общая земельная площадь сельскохозяйственных угодий, закрепленная за хозяйством, по сравнению с 2002годом уменьшилась на 526га или на 2%, а площадь прочих земель увеличилась на 354га за счет отвода земель крестьянско-фермерским хозяйствам.

По состоянию экспликации земельных угодий на 1января 2007года в структуре землепользования сельскохозяйственные угодья составляют 92,2%, из них на долю пашни приходится 8%, сенокосов и пастбищ - 91,9% и многолетних насаждений - 0,1%. Наличие в землепользовании хозяйства обширных площадей сенокосов и пастбищ в структуре сельскохозяйственных угодий предопределило производственную специализацию.

Специализация хозяйства. Специализация предприятия определяется эффективностью производимой продукции, удельным весом ее в объеме производства и реализации, конкретными природно-климатическими условиями.

Специализация характеризует производственное направление хозяйства и имеет важное экономическое значение.

Уровень специализации хозяйства определяется структурой товарной продукции в общей их стоимости (табл.2).

Анализ данных таблицы 2 показывает, что наибольший удельный вес в общем объеме товарной продукции приходится на продукцию животноводства 63,5% за пять последних лет. Удельный вес продукции растениеводства составил лишь - 17,2%. Причем на долю овощей приходится 9,9%, а бахчевых - 5,3%. В структуре товарной продукции животноводства на долю овцеводства приходится 39,1%. Из которых 24,6% занимают овцы реализованные на мясо и 14,5% - шерсть. Продукция скотоводства составляет - 22,5%. Но в отдельные годы удельный вес продукции скотоводства, например, в 2005 году составил 29,2%.

На протяжении пяти лет наибольший удельный вес ежегодно приходится на продукцию животноводства, несмотря на некоторые колебания, а в 2005 году на долю животноводческой продукции пришлось 86,5% общего объема реализации. Это свидетельствует о том, что главной отраслью сельскохозяйственного производства является животноводство.

Животноводство хозяйства представлено крупным рогатым скотом калмыцкой породы и овцами грозненской породы тонкорунного направления. Кроме этого, хозяйство имеет табун лошадей.

Исходя из приведенной таблицы 2 можно сделать вывод, что хозяйство имеет животноводческое направление с достаточно развитым, как овцеводством, так и скотоводством.

Интенсификация хозяйства. Основной признак предприятия - наличие в его собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленного имущества. Именно оно обеспечивает материально-техническую возможность функционирования предприятия, его экономическую самостоятельность и надежность.

Имущество предприятия представлено оборотными фондами и необоротными активами. Для ведения производственной деятельности каждое предприятие располагает основными производственными фондами, которые действуют в неизменной натуральной форме в течение длительного периода времени, неоднократно участвуют в процессе производства, а их стоимость переносится на производимый продукт по частям по мере использования.

Помимо основных производственных фондов в процессе производства участвуют и оборотные средства, которые представляют собой совокупность оборотных фондов и фондов обращения в стоимостной форме.

В производственном процессе основные и оборотные средства участвуют в неразрывном единстве, сохраняя пропорциональность, зависящую от специализации хозяйства, природных, экономических и других условий.

Исключение составил лишь 2006год, когда за счет бюджетных средств была проведена реконструкция орошаемых земель и сада.

Наибольший удельный вес в структуре основных фондов в среднем за 5 последних лет занимают производственные основные средства сельскохозяйственного назначения.

На их долю в структуре приходится 96% стоимости всех основных фондов, и лишь 4% составляют производственные основные фонды.

В настоящее время хозяйство не испытывает недостатка в основных фондах, но из-за недостатка средств на текущие и капитальные ремонты эффективность использования основных средств снижается, а срок их физического износа сокращается.

За 5 лет стоимость основных фондов сократилось на 15%, причем сократился объем основных производственных фондов основной отрасли, тогда как стоимость основных фондов непроизводственной сферы осталась неизменной.

Сокращение размера основных производственных фондов происходит в связи с физическим износом основных фондов и отсутствием средств для приобретения или строительства новых.

Правильное и рациональное использование основных производственных фондов может оказать существенное влияние на экономическую эффективность производства.

Таблица 3 - Обеспеченность и экономическая эффективность использования основных производственных фондов

Показатели	годы	В среднем за 5лет
	2002	2003	2004	2005	2006
Фондообеспеченность, тыс.руб.	242	215	201	192	208	210
Фондовооруженность, тыс.руб.	590	691	757	657	642	660
Энерговооруженность, л.с.	45	57	34	21	27	38
Энергообеспеченность, л.с.	18,6	17,8	9,2	6	8,4	12
Фондоотдача, руб.	0,01	0,01	0,04	0,05	0,08	0,04
Фондоемкость, руб.	95	84	27,3	20,1	12,5	27,9
Норма прибыли, %	-7,2	-14,9	0,4	0,2	1,1	-4,4

Анализ данных таблицы 3 показывает, что в течение анализируемого периода фондообеспеченность и фондовооруженность в хозяйстве достаточно высокие. Фондообеспеченность в среднем за 5лет составила 210тыс.руб. на 100га сельскохозяйственных угодий, а фондовооруженность 660тыс.руб. При этом фондоотдача очень низкая. На 1рубль фондов производится в среднем 4копейки продукции в ценах текущего года. Хотя в 2005году этот показатель был в два раза выше и составил 8копеек, однако этого очень мало. Отсюда второй показатель, характеризующий уровень интенсификации использования основных производственных фондов.

Фондоемкость очень высокая и составляет в среднем за 5лет 27,9рубля. Иными словами для производства одного рубля валовой продукции хозяйство использует 27,9рубля основных производственных фондов. Но в случае ГУП «Волжский» показатели эффективности использования основных фондов не могут быть объективными по той причине, что не была проведена переоценка основных фондов, а следовательно их балансовая стоимость не соответствует восстановительной стоимости.

Трудовые ресурсы. Трудовые ресурсы сельского хозяйства - совокупность людей, обладающих способностью трудиться. Полное и эффективное их использование в общественном производстве способствует росту экономического потенциала каждого предприятия.

Важным условием повышения эффективности сельскохозяйственного производства является полная обеспеченность отрасли в рабочей силе, улучшение социально-демографической структуры, а также полная занятость трудоспособного населения села, совершенствование кадровой работы и организации труда на производстве (табл.4).

Таблица 4 - Состав и структура трудовых ресурсов

Показатели	годы
	2002	2003	2004	2005	2006
По сельскому хозяйству, всего	124	95	82	88	93
в том числе: работники, занятые в с/х производстве, всего	123	94	80	87	92
из них: рабочие постоянные	97	85	64	71	76
в том числе: трактористы	10	10	9	5	9
скотники КРС	12	7	11	10	10
работники овцевод.	24	32	26	13	30
работники сезонные и временные	4	-	4	4	4
Служащие - всего	22	9	12	12	11
из них: руководители	9	4	3	4	4
специалисты	7	4	5	6	7
работники торговли	1	1	1	1	1

Данные таблицы 4 показывают, что среднегодовая численность работников в хозяйстве в 2006 году по сравнению с 2002 годом сократилась на 31 человек или на 25%. Но необходимо отметить, что минимум численности приходится на 2004 год, а затем происходит постепенный рост работников, и за три года этот рост составил 13,4%, а рост постоянных работников на 15%. Определяющим фактором, влияющим на этот показатель явился рост поголовья скота. Среднегодовая численность работников, занятых в овцеводстве, в 2006 году по с равнению с 2004 годом возросла на 15,4%. Расширение производства овощей, бахчевых также способствовали росту среднегодовой численности работников, занятых в сельскохозяйственном производстве.

Экономика животноводства. Основными показателями экономической эффективности ведения животноводства является продуктивность, себестоимость, рентабельность и ряд других показателей.

Основными показателями продуктивности животных являются: средний настриг шерсти с одной овцы, среднесуточный прирост живой массы, выход молодняка на 100маток (табл.5).

Таблица 5 - Основные показатели продуктивности животных

Показатели	годы	В среднем за 5лет
	2002	2003	2004	2005	2006
Среднесуточный привес молодняка КРС, гр.	150	121	463	319	287	256
Получено телят - всего, гол.	255	152	181	291	273	230
в том числе на 100коров и нетелей, гол.	76	75	76	88	89	80
Среднесдаточный вес КРС, кг	246	138	198	151	202	207
Настриг шерсти на 1овцу, кг	3	2,4	2,7	3,7	4	3,3
Получено ягнят - всего, гол.	2774	2226	2315	2562	2843	2544
в том числе на 100овцематок	89	73	83	90	98	85,6
Среднесдаточный вес 1овцы, кг	28	26	24,5	22	28	26

Из данных таблицы 6 видно, что продуктивность животных в хозяйстве колеблется по годам. Самые низкие показатели продуктивности, как крупного рогатого скота, так и овец наблюдаются в 2003 году.

Как известно, на продуктивность животных оказывают влияние ряд факторов. Одним из основных являются природно-климатические условия. Это особенно заметно, если животные находятся не на стойловом содержании. Именно в 2003 году природно-климатические условия были неблагоприятными, и это сказалось на продуктивности скота. На 19,3% по сравнению с 2002 годом снизился среднесуточный привес КРС, на 1,3% продуктивность маточного поголовья КРС, на 20% настриг шерсти с 1овцы, на 18% меньше было получено ягнят на 100 овцематок. Помимо природно-климатических условий на снижение продуктивности животных повлияло снижение селекционно-племенной работы, необеспеченность поголовья кормами и ряд других факторов. Все эти факторы в конечном итоге отразились не только на снижении продуктивности животных, но и на экономике предприятия в целом (табл.6).

Таблица 6 - Производство и реализация продукции животноводства

Показатели	годы	В среднем за 5лет
	2002	2003	2004	2005	2006
ПРОИЗВОДСТВО
Всего выращено скота в жив.массе,ц.	1115	565	1105	1208	1340	1067
Шерсть, ц.	171	126	122	166	206	158
РЕАЛИЗАЦИЯ
Мясо - всего, ц.	1663	838	749	753	742	949
Мясо - всего, тыс.руб.	531	343	830	928	1254	777
в том числе: говядина, ц.	834	125	301	365	389	403
говядина, тыс.руб.	270	56	378	463	659	365
баранина, ц.	789	707	445	363	330	527
баранина, тыс.руб.	249	284	450	440	577	400
Шерсть, ц.	171	126	116	166	174	151
Шерсть, тыс.руб.	58	57	228	395	437	235

Анализ данных таблицы 6 позволяет сделать вывод, что после спада производства в 2003 году происходит медленный рост производства продукции. Хотя неблагоприятные природно-климатические условия 2003года сказались на производстве шерсти в 2004 году из-за резкого сокращения овцепоголовья. Рост производства продукции животноводства в последующие годы объясняется не только ростом продуктивности животных, но и также ростом поголовья КРС и овец. Именно с целью роста поголовья общественного стада хозяйство сократило реализацию мяса. И в течение последующих трех лет объем реализации мяса не увеличивается. Рост выручки от реализации продукции животноводства произошел в основном за счет роста цены на продукцию сельского хозяйства.

Особенно резко произошло увеличение цены на шерсть, ее размер возрос в 4,4раза. Недостаточная обеспеченность скота кормами собственного производства, низкий уровень продуктивности скота и механизации производственных процессов повлияли на себестоимость продукции животноводства (табл.7).

Таблица 7 - Себестоимость продукции животноводства

Показатели	годы	В среднем за 5лет
	2002	2003	2004	2005	2006
Затраты на 1п.привеса, руб.молодняка КРС до 8мес.	3190	3133	1505	1622	1863	1938,2
ст. 8мес.	2468	2328	1410	1567	1623	1879,2

Исходя из приведенных данных таблицы, можно сказать, что наступившие благоприятные, в погодно-климатическом отношении, годы, позволили в 2004 году резко сократить себестоимость привеса КРС, а повышение ее в последующие годы вызвано инфляционными процессами, диспаритетом цен и другими причинами. Аналогичная картина наблюдается и по другим видам продукции.

Снижение себестоимости продукции, рост цен на продукцию сельского хозяйства повлияли на финансовый результат деятельности предприятия.

Финансовый результат деятельности предприятия характеризуется размером прибыли и уровнем рентабельности (табл.8).

Таблица 8 - Уровень рентабельности

Показатели	годы	В среднем за 5лет
	2002	2003	2004	2005	2006
Выручка от реализации продукции	1216	762	1544	1802	3031	1671
Себестоимость, тыс.руб.	5651	3091	1522	1454	1894	2722
Прибыль (+), убыток (-), тыс.руб.	-5291	-9696	228	101	625	-2797
Уровень рентабельности, %	93,6	312,1	5	7	33	102,8

Данные таблицы подтверждают то, что рентабельность производственной деятельности предприятия, прежде всего зависит от уровня затрат на производстве продукции, хотя на финансовый результат влияет и прочая деятельность предприятия.

Высокая себестоимость производимой продукции в 2002 - 2003годах принесли хозяйству огромные убытки, погашать которые предстоит еще не один год. В результате этого даже, несмотря на то, что последние три года хозяйство работает прибыльно, уровень рентабельности в среднем за 5лет составил - 102,8%. Но необходимо отметить постепенный рост в последние годы рентабельности ГУП «Волжский». Если в 2004 году размер полученной прибыли составил 228 тыс.руб., в 2005 году 101 тыс.руб., то в 2006 году была получена прибыль в размере 625 тыс.руб., а уровень рентабельности составил 33%.

3. Нынешняя сбытовая политика ГУП «Волжский» Юстинского района

Сельскохозяйственные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.

Для решения поставленных задач курсового проекта объектом исследования был выбран ГУП «Волжский» Юстинского района Республики Калмыкия.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции в ГУП «Волжский» создается служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации сельскохозяйственных товаров, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Организация сбыта продукции в ГУП «Волжский» базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий.

Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на сельскохозяйственную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Структура службы сбыта в ГУП «Волжский» соответствует стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

Структура службы сбыта ГУП «Волжский» включает как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта.

Отдел сбыта в ГУП «Волжский» включает следующие бюро: заказов, изучения спроса, плановое, товарное, договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи комплектации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции. В ГУП «Волжский» служба сбыта носит децентрализованный характер.

В ГУП «Волжский» определены границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установлены четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) кооператива, устранено дублирование функций, четко разграничены обязанности внутри самой службы сбыта.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции ГУП «Волжский» на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

Начальным этапом планирования сбыта является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.

Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями ГУП «Волжский» являются: достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы; выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку; оптимизация всех видов затрат по сбыту; повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление действенности рекламной политики предприятия; стимулирование спроса покупателей.