Организация коммерческой деятельности предприятия

18

Содержание

Введение

1. Характеристика торгового предприятия

2. Характеристика бизнес-среды предприятия

3. Организация коммерческой деятельности на предприятии

4. Показатели эффективности коммерческой деятельности ИП Рачевой Т.А.

Заключение

Список литературы

Приложения



1. Характеристика торгового предприятия

Индивидуальный предприниматель Рачева Татьяна Александровна начала свою деятельность в 2003 году, с момента получения Свидетельства о внесении в Единый государственный реестр индивидуальных предпринимателей записи об индивидуальном предпринимателе, зарегистрированном до 1 января 2004г. В соответствии с законом «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей». Организация создана без ограничения срока, но может быть реорганизована или ликвидирована в соответствии с действующим законодательством. Местом нахождения и почтовым адресом общества является: Российская Федерация, 618400, Пермский край, г. Березники, ул.Пятилетки, д.41.

Организация создана для удовлетворения потребностей населения в непродовольственных товаров, роста материального благосостояния своих сотрудников, обеспечения занятости населения, увеличения поступлений в местный бюджет и получения прибыли. Организация занимается закупкой и доставкой непродовольственных товаров, а именно сувенирной продукции, часов и элитной бижутерии.

Организационная структура ИП Рачевой Т.А. является довольно простой в связи с ее относительно небольшими размерами и относительно небольшим количеством сотрудников. В организации работают 11 человек, а именно директор, бухгалтер, 3 администратора, 3 продавца-кассира и 3 продавца-консультанта.

На данном предприятии используется линейная организационная структура. Достоинство этой структуры заключается в том, что в организации присутствует единоначалие, то есть руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всех подразделений, в то же время эта структура проста и экономична.

Работу организации можно описать следующим образом:

· Руководитель организации директор ? входят представительские функции и функции контроля за деятельностью своих подчинённых. Все сделки осуществляются директором.

· Главный бухгалтер ? лицо, которое ведёт бухгалтерский учёт.

· Администратор- специалист по управлению обращением товаров, организует работу в магазине, руководит производственной деятельностью групп сотрудников магазина.

· Продавец-кассир - должностное лицо, заведующее кассой, занимающееся выдачей и приемом денег, а так же продающее товар.

· Продавцы-консультанты - должностные лица продающие товар, отвечающие за порядок в торговом зале, выкладку и учёт продукции.

Работники действуют на основании положений об отделах и должностных инструкций работников, согласно которым определяются место, роль в системе управления, основные задачи, обязанности, права, ответственность за выполняемую работу.

Согласно ст. 42 ТКРФ нормальная продолжительность рабочего времени работников на предприятии, в учреждениях, организациях не может превышать 40 часов в неделю. Законодательством регулируется рабочее время работников всех предприятий, независимо от их форм собственности. Данная организация работает ежедневно с 10-00 до 20-00, рабочее время персонала устанавливается согласно внутреннему распорядку работы и определяет следующие часы работы: с 10-00 до 18-00, либо с 12-00 до 20-00, с графиком работы 4х2, таким образом, 40-часовой норматив продолжительности рабочего времени, установленный ТКРФ, соблюдается. На обед магазин не закрывается, каждому сотруднику в течение всего рабочего дня предоставляется 30 минут на обед.

Отдел сувенирной продукции ИП Рачевой Т.А. расположен в крупном торговом центре г.Березники и занимает S=120м². Торговый зал является основным торговым помещением и занимает большую долю в общей площади отдела, а именно 90 м². Остальные 30 м² распределены между подсобными помещениями (20 м² занимает склад, остальные 10 м² отведены под комнату администратора, в которой находится главный компьютер, сейф, копировальная техника, факс, телефон, а так же хранится архив документов). В торговом зале магазина используется несколько видов торгового оборудования, позволяющего с удобством разместить весь товар, начиная с крупногабаритных картин, заканчивая мелкими товарами, например, магнитами, а именно:

· прилавки-витрины;

· вертушки;

· эконом-панели;

· накопители;

· камера хранения; корзины;

· автоматизированные контрольно-кассовые узлы.

Подсобные помещения оснащены стеллажами для хранения товара, устройствами считывания штрих-кодов, для облегчения приемки товара, главным компьютером, рабочим местом администратора, копировальной техникой, телефоном и факсом.

В отделе сувенирной продукции следующие методы продажи товаров:

· открытая выкладка товаров;

· продажа товаров по каталогам;

· продажа методом самообслуживания.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно ознакомиться с открыто-выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавца на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов и повысить производительность труда продавцов. Продажа товаров по каталогам, когда вместо натуральных образцов товаров прилагается каталог их фотографий с описанием вариантов -- после выбора товара и расчетов за него он доставляется покупателю непосредственно со склада поставщика. В нашей организации таким способом реализуется элитная бижутерия и часы. Продажа товаров при полном самообслуживании покупателей -- один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров, функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров, контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину и доставляют в узел расчета. В узле расчета покупателям вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов и, в случае необходимости, основанием для обмена товаров.

2. Характеристика бизнессреды предприятия

Текущие потребности покупателей, показатели активности конкурентов и применяемые технологии постоянно развиваются. При этом растут как интенсивность, так и масштабы конкуренции. В таких условиях успех определяется нестандартностью подходов к выявлению новых сегментов рынка и дополнительных качеств товара. Это создает трудности для фирм, ориентирующихся на единственную нишу, так как со временем ниши товаров повышенной ценности привлекают внимание крупных компаний, ищущих новые пути развития.

Сегментирование рынка является ключом к успеху в маркетинговой деятельности, поскольку оно позволяет фирме удовлетворить нужды потребителей более эффективно, и обеспечить рост объема продаж и прибыли. Сегменты рынка постоянно изменяются и предлагают возможности для инноваций и творческого подхода сотрудников компании. Выбор целевых сегментов дает фирме отличительное преимущество.

В отделе ИП Рачевой Т.А. довольно широкий ассортимент товара, ориентированный на все группы покупателей, в основном со средним уровнем дохода. Нашими клиентами являются как женщины, так и мужчины, поскольку приобретение подарков и сувениров неотъемлемая часть жизни всех людей. Выделить точный сегмент потребителей для данной сферы торговли достаточно сложно, но всё-таки большую часть наших клиентов составляют женщины в возрасте 18-50 лет, поскольку в ассортимент нашего отдела включена бижутерия и украшения различной ценовой категории.

Рисунок 1. Сегментация потребителей ИП Рачевой Т.А. по возрасту

Торговый центр «ЦУМ», в котором расположен отдел сувениров, находится в центре города, кроме того, находится в центре транспортной развязки, поэтому занимает лидирующую позицию среди других торговых центров нашего города по проходимости покупателей и по товарообороту. Зона в радиусе одного километра занята только жилыми домами, поэтому проходимость торгового центра высока. В этом районе приблизительно проживают от 4500-5000 человек. Из них приблизительно 60% - наши потенциальные покупатели.

Поток покупателей, пропускная способность магазина зависят от количества и ассортимента товаров, своевременности их завоза и подачи в торговый зал, от места расположения магазина, уровня профессиональной подготовки кадров и т. д.

Данный отдел строился именно в расчет на большой процент системы самообслуживания покупателей. Значительный экономический эффект при самообслуживании достигается за счет увеличения пропускной способности магазина, роста его товарооборота и валового дохода, ощутимого сокращения численности торговых работников и повышения производительности их труда, снижения уровня издержек обращения. Это ускоряет процесс продажи и увеличивает пропускную способность магазина. При этом производительность труда продавцов значительно повышается.

Система самообслуживания имеет более высокие экономические и социальные показатели: на 25-30 % растет товарооборот на 1 м² торговой площади и увеличивается производительность труда, на 30 % экономится время покупателей на совершение покупок.

Вычислим пропускную способность нашего отдела по следующей формуле:

,

где N-количество кассовых мест;

K- средний коэффициент использования рабочего времени кассирами:

t- время обработки одной единицы товара;

T- дополнительное время, расходуемое чаще всего собственно на расчет с одним покупателем;

f- среднее количество единиц товара, приобретенного одним покупателем.

Итак, пропускная способность сувенирного отдела ИП Рачевой Т.А.

M=(1*0,7*3600)/((2.4*10)+20)=57,3(чел/час).

Фактический поток покупателей составляет в среднем 16 человек в час. Исходя из этих данных можно сравнить пропускную способность предприятия, фактический покупательский поток и фактический объем покупок за определенный период времени.

Таблица1.

Пропускная способность предприятия

	Кол-во реализованной продукции	Фактический объем покупок
Пропускная способность	57,3 (чел/час)	137,5 (шт/час)
Фактический покупательский поток	16 (чел/час)	38,4 (шт/час)
День			384шт.
Неделя			2688шт.
Месяц			11520шт.
Год			138240шт.

Изучение конкурентов и условий конкуренции в отрасли требуется фирме в первую очередь для того, чтобы определить, в чём её преимущества и недостатки перед конкурентами и сделать выводы для выработки фирмой собственной успешной конкурентной стратегии и поддержания конкурентного преимущества.

Определение собственной конкурентоспособности предприятия является неотъемлемым элементом маркетинговой деятельности любого хозяйствующего субъекта. Проведение оценки преследует цель: определить положение предприятия на отраслевом рынке. Достижение этой цели возможно лишь при наличии оперативной и объективной методики оценки конкурентоспособности. Существует множество путей конкуренции и стратегий предприятия: производственная, товарная, ценовая и т. п. Но в основе любой стратегии лежат (или должны лежать) конкурентные преимущества. Конкурентное преимущество -- это положение фирмы на рынке, позволяющее ей преодолевать силы конкуренции и привлекать покупателей. В нашей фирме используется ценовая и товарная стратегия. Во-первых, товар, представленный в нашем отделе в некоторых случаях является уникальным, так как поставляется из стран дальнего зарубежья и не имеет аналогов. Тем самым мы привлекаем клиента эксклюзивными позициями товара, гарантией того, что такой товар единственный в своем роде. Наша фирма имеет достаточно большой оборот товара, поэтому мы можем снижать цены на аналогичный товар, который реализуют наши конкуренты. Кроме того, мы имеем большие скидки от наших поставщиков, и поэтому можем предложить нашим покупателям самые привлекательные цены. Если рассматривать нашу организацию на рынке в общем, то можно сделать вывод, что конкуренция не так уж велика, потому что сувенирный отдел большой площади с широким ассортиментом товара по более низким ценам единственный в нашем городе. Другие же магазины занимающиеся реализацией подобной продукции, имеют площадь не более 20м², и используют более узкий ассортимент. Позиции нашей торговой фирмы на рынке достаточно устойчивы.

3. Организация коммерческой деятельности на предприятии

Становление и развитие конкурентной среды на современном розничном рынке, динамизм факторов окружающих предприятие, высокая степень риска, требует постоянного отслеживания ситуации на рынке и быстрых действенных решений в области центрального элемента коммерческой стратегии деятельности предприятия. В организации ИП Рачевой Т.А. используют два метода исследования рынка:

· мониторинг цен, позволяющий отследить цены на аналогичную продукцию у конкурентов, и тем самым обеспечить наиболее приемлемые цены в нашем отделе;

· мониторинг ассортимента, позволяющий определить более востребованные позиции товара, а также выбрать из ассортиментной группы наиболее ходовой товар.

Коммерческая деятельность в области планирования ассортимента на современном этапе, на мой взгляд, должна строиться на принципах комплексного подхода. В свою очередь это предполагает разработку системы мер и подходов стратегического характера. Они в свою очередь должны быть направлены на формирование конкурентоспособной ассортиментной модели, которая обеспечивала бы устойчивые позиции предприятия на рынке.

Организация закупочной деятельности в нашем отделе осуществляется продавцами-консультантами и администраторами в лице ИП Рачёвой Т.А. Заявки на товар осуществляют непосредственно продавцы или администратор. Составленная заявка утверждается Директором фирмы, после чего отправляется поставщику факсом или электронной почтой. В некоторых случаях заявка передаётся непосредственно торговому представителю. Доставка товара осуществляется в сроки указанные в договоре с поставщиком. В основном срок доставки составляет 1-2 недели. В некоторых случаях доставка товара осуществляется в течение месяца (от фирм-поставщиков расположенных в странах дальнего зарубежья). Товар доставляется прямо в отдел, либо получается на почте. Оплата за полученный товар производится в сроки, оговорённые договором, и в среднем составляет от 2 до 4 недель.

Организация ИП Рачёва Т.А. сотрудничает с такими поставщиками как:

· ОАО «ВПО Точмаш»

· ООО «Косант»

· ООО «БагПак»

· ИП Тагирова Е.Л.

· ИП Плетнёв И.А.

· ИП Багов В.Е.

· Частные лица

Преимущественно все эти поставщики являются производителями продукции представленной в нашем отделе. Вся продукция имеет необходимые сертификаты. Наша фирма имеет достаточно большой товарооборот, поэтому мы имеем скидки на приобретение товара.

Ценообразованием занимается Директор фирмы, в основном цена товара зависит от закупочной цены, розничная цена товара как минимум на 20% выше закупочной.

Реализация новых видов сувенирной продукции имеет важное значение для ИП Рачевой Т.А. как средство расширения ассортимента и устранение зависимости от одного вида товара. Надо заметить, что в сувенирной продукции, часах и бижутерии новая продукция появляется практически каждый месяц. Поэтому ИП Рачевой Т.А. постоянно приходится пересматривать свой ассортиментный перечень и вносить коррективы. Весь ассортимент ИП Рачевой Т.А. можно разделить на несколько групп с последующей иерархией.

Таблица 2.

Ассортимент товара ИП Рачевой Т.А.

Украшения	Элитная бижутерия, бижутерия из дешевых металлов, изделия из натуральных камней.
Часы	Настенные часы, наручные часы, эксклюзивные часы с кристаллами SWAROVSKI.
Сувениры	Статуэтки,копилки, шкатулки, вазы.
Картины	Репродукции, фотопостеры.
Аксессуары	Ободки, резинки, заколки, зажимы, шпильки, диадемы, крабы.

В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы - изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

· транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

· доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

· хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;

· контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Раскроем основные элементы сбытовой политики ИП Рачевой Т.А.:

· хранение продукции;

· контакты с потребителями;

· рекламные кампании.

Остановимся на последнем элементе. Как уже доказано психологами и аналитиками, покупатель предпочитает такой магазин, в котором проводятся акции, а так же есть дисконтная программа, при этом, зачастую не сравнивая цены с другим магазином. В нашем отделе действует система скидок по дисконтной карте, причем получить эту карту достаточно легко - стоит приобрести товар на сумму 500 рублей. В дальнейшем, карта дает право на приобретение товаров со скидкой 5%.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства для реализации можно объединить в три большие группы:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

В настоящее время проводимые рекламные мероприятия пассивны, ощущается нехватка рекламы. Необходимо предоставлять покупателям всю информацию и характеристику реализуемой продукции (ассортимент, цена, качество и т.д.).

4. Показатели эффективности коммерческой деятельности ИП Рачевой Т.А.

В последние годы в хозяйственную жизнь фирм стремительно внедряется понятие бизнес-плана. Этот документ почти всегда готовится для использования внешних источников финансирования инвестиций: заемных финансовых средств от кредитора (банковских и других кредитов, облигационных займов), привлеченных финансовых средств инвестора (от продажи акций, паевых и иных взносов), бюджетных инвестиционных ассигнований. Существует и другая функция бизнес-плана - планирование всей хозяйственной деятельности фирмы. В идеале один и тот же бизнес-план должен выполнять обе названные функции, но на практике бизнес-план, ориентированный на получение внешнего финансирования, и бизнес-план для внутреннего использования имеют существенные различия, как по структуре, так и по содержанию. Финансовый анализ основан на данных бухгалтерского учета и отчетности, прежде всего балансов и приложений к ним, и базируется на расчете различных финансовых показателей, их изучении и интерпретации. По большому счету финансовые показатели не дают готовых ответов, а являются материалами для анализа, предполагая новые, более тонкие вопросы. Основными критериями оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия является прибыль.

Вычислим экономическую эффективность организации ИП Рачевой Т.А. за 2008-2009гг. Для этого нам необходимо узнать:

· выручку организации за 2008-2009г.;

· величину арендной платы

· налоговые отчисления;

· величину заработной платы штата;

· прочие затраты.

· Прочие расходы за два года составили приблизительно 270 000р

· Налоговые отчисления составили 3 492 840р.

· Чистая прибыль предприятия за 2008-2009г составила 16766400р.

· В 2008 году ИП Рачева Т.А получил чистую прибыль в размере 7 822 400 руб., а в 2009 году 8 944 000 руб. Таким образом, прирост чистой прибыли составил 1 121 600 руб. Как видно цифры говорят сами за себя: эффективность коммерческой деятельности возросла в 1,143 раза.



Таблица3.

Выручка организации и арендная плата за 2008-2009 г.



Таблица 4.

Заработная плата сотрудников



Заключение

Коммерческую деятельность может вести любой хозяйственный субъект экономики, в том числе индивидуальные частные предприниматели.

Коммерческая деятельность осуществляется во всех отраслях народного хозяйства. Надо отметить, что каждая отрасль имеет свой уровень прибыльности (доходности) на который может рассчитывать коммерческое предприятие данной отрасли.

Конечная цель коммерческой деятельности предприятия является прибыль и существует различные пути ее достижения.

Устойчивую прибыль можно получить только через осознание и наиболее полное удовлетворение существующих потребностей, т.е. через создание системы ценностей для трех общественных групп: владельцев предприятий, потребителей его продукции и персонала предприятия

Планирование - залог успешной коммерческой деятельности предприятия. Поэтому сейчас очень широко используется бизнес-планирование.

Бизнес-планирование охватывает маркетинг, финансы (бух учет), операции (производство), человеческие ресурсы, а так же культуру и образ руководства предприятия.

На основании произведенного финансового анализа коммерческой деятельности предприятия хочется отметить, что ИП Рачева Т.А успешно ведет свою коммерческую деятельность. Это подтверждает увеличивающийся размер прибыли. Следовательно, если скорректировать все ошибки в управлении предприятием, то можно предположить, что предприятие получит еще больший уровень прибыли.



Список литературы

Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учебное пособие. - М.: Издательство «Дело и Сервис», 2000

Барышева А.В. Как сделать персонал ориентированным на клиента // Управление персоналом. - 1998. №8.

Бойдейл Т. Как улучшить управление организацией: пособие для руководителей. - М.: АО «ИНФРА - М» - АОЗТ «Премьер», 1995.

Дашков Л.П., Памбухчияец В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений.-3-е изд.,- М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг».

Елагин Ю.А., Николаева Т.И. Технология и коммерческая деятельность. Ч.1.Розничная торговля: Учеб. пособие. Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. ун-та,2000.

Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учеб. для вузов. - 5-е изд., перераб. и доп. - Мн.; Выш. шк., 2000

Маслов Е.В. Управление персоналом предприятия. - М. ИНФРА - М, Новосибирск: НГАЭ и У.

Николаева Т.И. Технология и коммерческая деятельность. Ч.2.Оптовая торговля: Учеб. пособие. Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. ун-та,1999.

Памбухчиянц В. К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебн.-2-изд.-М.:ИВЦ «маркетинг».

Страхова О.А. Организационное развитие как элемент управления предприятием // Всероссийская межвузовская конференция «Управление персоналом и занятость». Спб., 1995.

Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебное пособие/Под общ. ред. А.Н.Соломатина. - М.:ИНФРА-М,2000.