Основы управления ассортиментом торговой организации

1.Основы управления ассортиментом торговой организации

1.1 Товарный ассортимент: понятие, структура, основные характеристики

Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которая бы наиболее полно соответствовала требованиям конкретных категорий покупателей. Поэтому прежде чем перейти к исследованию процесса управления ассортиментом необходимо рассмотреть понятие, структуру и показатели оценки ассортимента.

Набор товаров, предлагаемых для реализации производителем или продавцом по группам, видам, сортам, маркам и т.д. называют ассортиментом [8].

Большинство авторов классификацию товаров представляют по товарно-сырьевому признаку. Например:

1) товарная отрасль (швейные изделия, зерно-мучные товары, овощи,

грибы, кондитерские товары, мясные, рыбные товары и т.д.);

2) товарная группа (мужская одежда, хлеб и хлебобулочные изделия, детская одежда и т.д.);

3) товарная подгруппа (сухарные изделия, пряники, печенье и т.д.).

По признаку потребительского назначения можно классифицировать такие изделия, как, например, строительные материалы, детские товары и т.д.

Номенклатура товаров означает простой перечень каких-либо товаров.

В коммерческой работе товары народного потребления подразделяют на производственный (промышленный) и торговый ассортимент.

Промышленным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых отдельными производственными предприятиями [13].

В связи с тем, что производственные предприятия, как правило, специализированы на выпуске ограниченной (узкой) номенклатуры товаров, возникает необходимость в преобразовании промышленного ассортимента в торговый (широкий), состоящий из ассортимента товаров многих производственных предприятий. Таким образом, торговый ассортимент - это перечень товаров, подобранных для реализации в розничной сети [7].

Технический прогресс и рост потребностей людей вызывает к жизни все больше новых товаров, приводит к непрерывному расширению и обновлению их ассортимента. В торговле обращается свыше 1 млн. разновидностей товаров, ассортимент которых постоянно расширяется и обновляется. По оценкам экспертов, ассортимент непродовольственных товаров через 5 лет наполовину обновляется, по технически сложным товарам обновление происходит еще более быстро - через 7-10 лет, обновление составляет 80-100%.

Торговый ассортимент, с точки зрения организации коммерческой работы с ним, можно подразделить по ряду причин на следующие виды:

1) товары простого ассортимента, состоящие из небольшого количества видов и сортов (соль, сахар, спички, хозяйственное мыло, отдельные виды овощей и т.д.);

2) товары сложного ассортимента, имеющие в пределах одного вида свою внутреннюю классификацию по различным признакам (фасонам, размерам, расцветкам, ростам, моделям и т.д.), или, иначе говоря, в пределах одной группы насчитывают большое количество подгрупп, видов, наименований (продовольственные товары - кондитерские изделия, винно-водочные, консервы, вкусовые и значительную часть всех непродовольственных товаров);

3) в зависимости от частоты спроса, предъявляемого покупателями, товары подразделяются на товары повседневного, периодического, редкого, импульсного, пассивного спроса [13].

Товары повседневного спроса - товары первой необходимости, которые потребитель покупает часто, без раздумий и с минимальными усилиями на их сравнение между собой. Например, хлеб, молоко, соль.

Товарами периодического спроса - преимущественно промышленные изделия - одежда, обувь, головные уборы, ткани, трикотажные изделия, посуда и др., а также отдельные продукты питания (деликатесы, марочные вина и коньяки и т.п.), покупки которых населением производятся через более длительные промежутки времени [6].

Товарами относительно редкого спроса (срок службы которых превышает 5 лет) являются предметы длительного пользования, которые приобретаются населением наименее часто, эпизодически. К ним относятся мебель, телевизоры, радио, компьютеры, холодильные и стиральные машины, картины, ювелирные изделия.

Подбор ассортимента по указанным видам позволяет рационально организовать торговлю, разграничить между магазинами зоны обслуживания, более правильно разместить и построить торговую сеть.

Так, например, товары повседневного спроса, простого ассортимента должны быть максимально приближены к населению. Продажа товаров сложного ассортимента, периодического спроса сосредотачивается в крупных торговых предприятиях (универмагах, супермаркетах, имеющих более широкую зону обслуживания). Товары редкого спроса реализуются в небольшом количестве в специализированных магазинах [13].

Товары импульсивного спроса приобретают без всякого предварительного планирования и поисков. Такие товары составляют основу так называемого сопутствующего ассортимента, что дает возможность увеличить товарооборот магазина и повысить качество обслуживания покупателей.

Среди торгового ассортимента выделяют также комплектные товары - гарнитуры мебели, лыжи, сервизы посуды и многие технически сложные товары (компьютеры, стиральные машины, телевизоры и др.). Товары пассивного спроса - товары, которых потребитель не знает или знает, но обычно не задумывается об их покупке. Новинки типа дозиметров или индикаторов дыма пребывают в разряде товаров пассивного спроса до тех пор, пока реклама не обеспечивает осведомленность потребителя об их существовании.

Классическими примерами всем известных и тем не менее не вызывающих спроса товаров служат страхование жизни, могильные участки, энциклопедии.

В коммерческой работе большое значение имеет учет сезонных колебаний спроса, в связи с чем выделяют сезонные товары. Причем сезонность вызывается либо условиями производства (торговля овощами, фруктами) либо особенностями потребления.

На построение ассортимента торговых предприятий оказывает также влияние специфика спроса на отдельные товары, определяемые национальным составом населения. Эти изделия составляют так называемые товары национального спроса (национальные виды и сорта хлебобулочных и кондитерских изделий, ткани особых рисунков, национальная одежда и т.д.). Отдельно можно обозначить модные товары [13].

Ассортимент имеет ряд характеристик, которые помогают торговому предприятию определить свою торговую политику. К ним относятся:

- широта - численность набора товаров, выделенных по определенному признаку и представленных в виде классификационной группировки;

- глубина - варианты предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы;

- полнота - общая численность набора товаров;

- сопоставимость - степень близости товаров различных ассортиментных групп относительно их конечного использования, требований к организации производства, каналов распределения и других показателей;

- устойчивость - степень колебания численности набора товаров [20].

1.2 Планирование и формирование ассортимента и товарные стратегии предприятия

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности -- научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Формирование ассортимента - процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом покупателей [13].

Совокупность элементов, отражающих управление ассортиментом с целью удовлетворения потребностей потребителя, представлено на рис.1.1.

Рис 1.1. Потребитель - регулятор коммерческой деятельности.

Суть проблемы формирования ассортимента состоит в планировании фактически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей. Формирование на основе планирования ассортимента продукции -- непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы.

В ходе планирования ассортимента определяется оптимальное соотношение набора изделий, разных по проходимым ими стадиям жизненного цикла товара, но одновременно находящихся на рынке. Оптимизация номенклатуры изделий, одновременно продающихся на рынке, но различающихся по степени новизны, позволяет гарантировать предприятию относительно стабильные общие условия обеспечения объемов реализации, покрытия расходов и уровня прибылей [5].

Единых рекомендаций относительно того, какое количество видов продукции и ее модификаций предприятие должно одновременно производить и продавать на рынке нет. Однако большинство маркетологов рекомендуют одновременно выпускать на рынок следующие товарные группы:

- основную - товары, приносящие основные прибыли и находящиеся в стадии роста;

- поддерживающую - товары, стабилизирующие выручку от продаж и находящиеся в стадии зрелости;

- стратегическую - товары, призванные обеспечить будущие прибыли предприятия;

- тактическую - товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп и находящиеся в стадии роста и зрелости.

Более подробные рекомендации по формированию структуры ассортимента предприятия в зависимости от категории товара и стадии его жизненного цикла рассмотрены в ассортиментной модели (рис 1.2.)[15].

Рис.1.2. Структура ассортимента торгового предприятия [15].

Данная модель представляет ассортимент товаров в виде деления на квадраты по общим признакам и позволяет фирме принять управленческие решения по торговой политике.

Квадрат 1. Как правило, здесь находятся товары на стадии внедрения либо товары эксклюзивного спроса с высокой ценой. Скорость оборачиваемости достаточно низкая, закупка сравнительно небольших партий товаров.

Квадрат 2. Это товары, которые находятся на стадии роста и в начале стадии зрелости жизненного цикла. Под эти товары следует выделять 30-40%. Предприятиям следует закупать большие партии товаров, обеспечить непрерывный завоз, сосредоточить в магазине достаточные запасы нового товара.

Квадрат 3. Товары находятся на стадии зрелости и пользуются стабильным спросом, обладают высокой оборачиваемостью и невысокой наценкой. Именно из них должен состоять 50% ассортимент.

Квадрат 4. Как правило, это товары на спаде жизненного цикла либо товары специфического спроса. Содержать такие товары нерентабельно, но стратегическая цель - не растерять постоянных клиентов. В этом случае менеджерам необходимо пересмотреть требуемые объемы запасов, распродать остатки, проанализировать всю «торговую биографию» товара.

В основе успешного управления ассортиментом лежит ассортиментная политика, которая предшествует формированию ассортимента. Ассортиментная политика торгового предприятия - это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетов оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности [9]. Ассортиментная политика вытекает из общей маркетинговой стратегии предприятия и зависит от позиционирования на рынке, размеров торговых площадей, объемов средств и т.д. Ассортиментная политика выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития производственного ассортимента данного вида товаров. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров (с учетом типологии потребителей); уровень и частота обновления ассортимента; уровень и соотношения цен на товары данного вида и др. Цель ассортиментной политики -- сориентировать предприятие на выпуск товаров, наиболее соответствующих структуре и разнообразию спроса конкретных покупателей. Основными принципами ассортиментной политики являются синергизм (связанность и сопоставимость ассортимента) и стратегическая гибкость (конгломератное построение товарной номенклатуры и стратегических зон хозяйствования). Подкрепленная мерами организационного и иного характера по обеспечению выпуска продукции в предусмотренных структуре и наборе, ассортиментная политика может рассматриваться как своего рода программа по управлению развитием производства и реализацией соответствующих товаров. Целевая ее часть включает требования к оптимальной структуре ассортимента, а программная -- систему мер по ее достижению за определенный период [13].

Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем. Важно принять принципиальные решения относительно ассортимента, включая: изъятие нерентабельных видов продукции, ее отдельных моделей; определение необходимости исследований и разработок для создания новых и модификации существующих изделий; утверждение планов и программ разработки новых или совершенствования уже выпускаемых продуктов; выделение финансовых средств на утвержденные программы.

Существуют три основные товарные стратегии, направленные на оптимизацию товарного ассортимента:

-инновация;

-дифференциация;

- элиминация [18].

Стратегия инновации товара определяет программу разработки и внедрения новых товаров. Она понимается как процесс получения новых идей по поводу имеющихся продуктов, а также разработки и вывода на рынок новых продуктов. Инновация товара является основой устойчивой и стабильной деятельности предприятия. Потребность непрерывного обновления товарного ассортимента обусловлена внешними и внутренними факторами:

- внутренние факторы - необходимость надежного функционирования, снижения затрат, распределения риска, загрузки производственных мощностей, обеспечения персонала работой;

- внешние факторы - развитие техники и технологий, развитие рынка средств производства и рынка сбыта, изменения отношения потребителей к товару; постоянные изменения условий конкуренции и конкурентных отношений.

Дифференциация товара представляет собой процесс разработки ряда существенных модификаций товара, которые делают его отличным от товаров конкурентов. Под модификацией понимается внесение прогрессивных изменений, преобразование производства, технологии производимой продукции, создание улучшенного варианта, новой модели [15].

Дифференциация основана на улучшении привлекательности товара за счет его разнообразия. Целью дифференциации товара является увеличение его конкурентоспособности, повышение привлекательности за счет учета особенностей отдельных рынков или сегментов рынков, предпочтений потребителей.

Дифференциация товара может осуществляться по двум направлениям:

- сосредоточение на возможностях своего товара (изменение упаковки, цены, вывод на вторичный рынок);

- учет характера товарного предложения конкурентов (цена, каналы сбыта, имидж и т.д.).

На практике нередки случаи, когда дифференциация товара за счет расширения его физических свойств и качеств затруднена. В таких ситуациях используют дифференциацию услуг, т.е. увеличивают количество и улучшают качество сопровождающих товар услуг. Основными показателями, которые определяют уровень дифференциации услуг, является простота оформления заказа, доставки, установка товара, обучение и консультирование покупателей и потребителей, обслуживание и ремонт [14].

Элиминация товара - это выделение в товарной номенклатуре таких товаров, которые выглядят сомнительными с точки зрения дальнейшей привлекательности на рынке и подлежат переаттестации. Принятию решения оставлять их в товарной номенклатуре или выводить с рынка предшествует тщательное исследование причин снижения объема продаж, затоваривание и уменьшение прибыли. Объективными причинами снижения объема продаж являются моральное старение товара, изменение вкусов потребителей и обострение конкуренции на рынке. Для принятия решения об исключения товара из товарной номенклатуры рассматриваются следующие возможности:

- продажа товара другим фирмам (если товар обладает популярностью);

- ускоренная распродажа товарно-материальных запасов.

Большое значение для правильного формирования ассортимента имеет один из методов планирования сбалансированного портфеля товаров или услуг, который состоит в формировании матрицы роста доли рынка, введенной Бостонской консультативной группой. Место каждого товара в данной матрице отражает тем роста продаж данного товара и его относительную долю на рынке. Матрица разделена на четыре части, с помощью которых можно определить, какие товары потребляют денежные ресурсы фирмы, а какие пополняют их. Организация должна наблюдать не только за текущим положением товара в долевой матрице, но и за направлением движения товара [15]. В целом данная модель позволяет регулировать ассортиментный набор и формировать экономически обоснованную политику продаж.

Таким образом, система формирования ассортимента включает следующие элементы:

1. Определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках.

2. Оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям.

3. Оценка реализуемых предприятием товаров, анализ продаж по ассортиментным группам и отдельным товарам, ранжирование по уровню рентабельности

4. Решение вопросов, какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности.

5.Оценка и пересмотр ассортимента.

Планирование и управление ассортиментом - неотъемлемая часть маркетинга, зависящая от экономических, социальных и других факторов.

1.3 Особенности формирования, регулирования и размещения ассортимента товаров в оптовых и розничных предприятиях

Необходимым условием бесперебойного снабжения розничной торговой сети товарами в установленном ассортименте является создание оптимального ассортимента на торговых складах оптовых предприятий. Формирование оптимального ассортимента на торговых складах является важной функцией коммерческих служб оптовых предприятий (баз).

Документом, устанавливающим ассортимент товаров для торгового склада, является ассортиментный перечень товаров, который разрабатывается на основе спроса оптовых покупателей (розничных торговых предприятий).

Ассортиментные перечни товаров устанавливают групповой ассортимент товаров, основой определения которого являются маркетинговые исследования в области целевого рынка. Затем рассчитывается число разновидностей каждого вида товара ассортиментного перечня, т.е. определяется количество разновидностей товаров, поступление которых обязательно в связи с заявками оптовых покупателей. Главная цель создания обязательных ассортиментных перечней - контроль полноты и стабильности ассортимента товаров на складах и снабжением ими оптовых покупателей своего целевого рынка [14].

Чтобы ассортиментные перечни действительно способствовали созданию на оптовых предприятиях достаточного и стабильного ассортимента, необходимо регулярно контролировать, имеются ли на складах базы все товары, включенные в ассортиментные перечни, и в таком ли количестве разновидностей, которые требуются розничным торговым предприятиям. Анализ ассортимента используется при заключении договоров на поставку товаров. Контроль наличия на оптовом предприятии товаров в соответствии с ассортиментным перечнем осуществляют с помощью различных методов, простейшим из которых являются количественно-суммовой учет [11].

Оптовые торговые предприятия, должны осуществлять контроль ассортимента товаров не только на собственных складах, но и в обслуживаемой розничной сети. С этой целью коммерческие работники оптовых предприятий выезжают к своим покупателям.

Для оптового предприятия важно рассчитать количество ассортиментных групп, отобрав только наиболее выгодные: широкий ассортимент и поддержание больших запасов товаров для немедленной поставки могут отрицательно сказаться на прибылях.

Формирование ассортимента товаров тесно связано с образованием, хранением и управлением товарными запасами. Управление товарными запасами представляет собой систему мероприятий, направленных на установление и поддержание оптимального объема и структуры запасов для бесперебойного снабжения розничной торговой сети товарами в необходимом количестве и ассортименте. Задачи управления товарными запасами - не допустить перебоев в товароснабжении и избежать затоваривания, ускорять оборачиваемость товарных запасов, сокращать издержки. Управление товарными запасами предусматривает:

- нормирование товарных запасов;

- оперативный учет запасов и контроль за их состоянием;

- регулирование товарных запасов [6].

На основе анализа состояния товарных запасов проводится их оптимизация и регулирование. Отклонение товарных запасов от установленных нормативов в коммерческой работе нежелательно. Заниженные товарные запасы могут привести к дефициту, перебоям в товароснабжении розницы. В этом случае необходима дополнительная закупка, контроль за выполнением поставщиками их договорных обязательств. Сверхнормативные запасы приводят к замедлению товарооборачиваемости, ухудшению финансовых показателей. В целях уменьшения запасов следует провести сокращение завоза от поставщиков, активизацию их продажи, маневрирование (за счет перемещения от одного предприятия к другому), снижение цен, промышленную переработку [13].

Целью предприятия является решение о том, какой вид запасов требует полного контроля и определение политики контроля запасов. Методика нормирования и контроля запасов весьма дифференцирована. Широкое распространение получил классификационный подход к управлению запасами (ABC system), идея которого состоит в использовании классификации запасов и выделении трех групп - А, В, и С, в зависимости от степени влияния данного вида запасов на возрастание товарооборота предприятия [6]. Практическая разработка данной методики будет рассмотрена в третьей главе данной работы.

На построение торгового ассортимента в розничных торговых предприятиях влияют следующие факторы:

-экономические (денежные доходы населения, уровень розничных цен, степень обеспеченности населения предметами длительного пользования;

-социальные (социальная и профессиональная структура обслуживаемого населения, традиции, национальные обычаи, мода);

-демографические (изменение численности населения и его состава по полу, возрасту, месту проживания);

-природно-естественные (климатические условия, продолжительность времен года, физиологические особенности организма человека);

-специфические (тип и размер магазина, его специализация, техническая оснащенность, условия товароснабжения, транспортные условия, наличие предприятий-конкурентов) [13].

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине состоит из следующих этапов:

1.Установление группового ассортимента товаров, что определяет ассортиментный профиль магазина, специализацию, тип, зону обслуживания (см. приложение 1). Эта работа проводится на основе маркетинговых исследований целевого рынка [13].

2.Определение структуры группового ассортимента, т.е. количественных соотношений отдельных групп товаров. Структура ассортимента определяется посредством анализа объема и структуры товарооборота за прошлый период, товарных запасов, состояния спроса (рис.1.2). Широта внутригруппового ассортимента для предприятия одного товарного профиля будет зависеть от торговой площади. Например, как показал аналитический расчет, для продовольственного магазина из 100% товарооборота структура группового ассортимента состоит из гастрономических-40,бакалейныхтоваров-15, кондитерских-7, винно-водочных-15, хлебобулочных изделий - 5% и т.д.[6].

3.Определение внутригруппового ассортимента, т.е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы. Это наиболее важный этап, т.к. требует знания покупательского спроса.

Число разновидностей товаров в магазине зависит от широты ассортимента, площади торгового зала и установочной площади, выделяемой для продажи отдельных товаров. Число разновидностей товаров по каждой товарной группе определяют по формуле:

Р₁ = Р₀*К*Т, (1.1)

где Р₀ - оптимальное число разновидностей товаров на 1м² площади торгового зала;

К - коэффициент изменения размеров установочной площади;

Т - площадь торгового зала, которая выделяется для продажи данной группы товаров, м² .

Число разновидностей товаров на 1м² площади торгового зала зависит от размера товара, частоты спроса, формы торгового обслуживания. Коэффициент изменения размеров установочной площади рассчитывается как отношение фактического показателя коэффициента установочной площади к установленному показателю [8].

Важными факторами формирования ассортимента товаров в магазине являются взаимозаменяемость, комплексность в покупке, сезонность спроса. Постоянное наличие широкого и устойчивого ассортимента товаров в магазине в пределах норматива товарных запасов способствует улучшению показателей деятельности магазина. Последнее обеспечивается также сочетанием товаров с высокой и низкой издержкоемкостью [12].

Управление товарными запасами в магазине должно начинаться прежде всего с их стоимостного и натурального учета. Это позволит в дальнейшем формировать и регулировать ассортимент.

Таким образом, при формировании ассортимента товаров в магазинах необходимо соблюдение следующих принципов:

-обеспечение достаточной полноты товаров частого спроса, простого ассортимента, не заменяемых и трудно заменяемых в потреблении и спросе;

- обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой группе и подгруппе;

- установление определенного количества разновидностей товаров;

- учет и отражение в ассортименте особенностей спроса в данной зоне.

Одновременно с формированием ассортимента необходимо решать задачи мерчандайзинга, т.е. рационального размещения товаров в торговом зале магазина. При размещении товаров необходимо учитывать выбор наиболее целесообразной для данного типа магазина группировки товаров, закрепление постоянных мест за товарами на оборудовании, рассредоточение товаров, пользующихся повышенным спросом, по различным зонам торгового зала. Продовольственные товары располагают отдельными группами в определенном соседстве. В непродовольственных магазинах товары частого спроса и простого ассортимента располагают на основных путях движения покупателей. Организация торговли по потребительским комплексам сокращает время на покупку и увеличивает реализацию товаров [8].

Для каждого типа магазина должен быть сформирован оптимальный ассортимент, который позволял бы, с одной стороны, создать покупателям наилучшие условия для приобретения товаров, а с другой - обеспечивал бы рентабельность работы магазина.

1.4 Показатели эффективности ассортимента торгового предприятия

Среди инструментов коммерческой деятельности торгового предприятия ассортиментная политика занимает особое место. Ассортимент есть часть розничной стратегии и оружие в конкурентной борьбе. В целях рационального функционирования предприятия, оценки проводимой им торговой политики необходимо, чтобы товары и услуги, предлагаемые в данном предприятии, являлись конкурентоспособными.

Таблица 1.2.

Система показателей оценки коммерческой работы предприятия торговли

Направление коммерческой деятельности	Показатели эффективности коммерческой работы
Ассортимент товаров и его формирование Планирование товарного предложения и обеспечение товарами Формирование и стимулирование спроса Экономическая эффективность коммерческой деятельности	Широта ассортимента Глубина ассортимента Коэффициент обновления ассортимента Коэффициент устойчивости ассортимента Индекс роста товарооборота Прирост (сокращение) времени обращения товаров Степень соответствия товарных запасов нормативу Индекс выполнения плана закупок Степень выполнения договорных обязательств поставщиками Ритмичность поступления товаров Индекс валового дохода Уровень качества товаров Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса Степень обновления ассортимента Коэффициент завершенности покупки Объем и структура неудовлетворенного спроса Рентабельность рекламных мероприятий Прирост валового дохода Прирост прибыли Соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров

Данная таблица показывает, что в системе предложенных показателей оценки эффективности коммерческой деятельности формирование ассортимента во многом определяет результаты этой деятельности. Эффективность непосредственно ассортимента определяется нами как соотношение затрат на его формирование и поддержание к результатам коммерческой деятельности. Поскольку качество обслуживания состоит из качества реализуемых товаров, рациональности ассортимента товаров, культуры обслуживания, условий обслуживания, рассмотрим рациональность ассортимента как фактор его эффективности.

Из общих требований к формированию ассортимента можно выделить следующие:

- наличие ассортимента, соответствующего специализации магазина;

- соблюдение ассортиментного перечня (требование предусмотрено «Правилами продажи отдельных видов товаров»);

- обеспечение численности ассортимента социально значимых товаров (если это требование подкреплено распоряжением администрации региона)[12].

Рассмотрим подробнее содержание и значение показателей ассортимента, поскольку они являются специфичными и особо важными при оценке эффективности торгового предприятия.

Рациональность (оптимальность) ассортимента как набора товаров характеризуется такими его свойствами как широта, полнота, устойчивость, структура и обновляемость (определения даны нами ранее в п. 1.1 данной работы).

Управлять ассортиментом, обеспечивать его рациональность можно, умея измерять его показатели. Относительную характеристику ассортимента можно установить, сравнив фактическое значение показателя с базовым. За базовое значение принимают норматив или наиболее предпочтительное значение [12]. Таким образом, указанные выше свойства ассортимента можно количественно измерить и определить их оптимальность.

Широта как численность набора товаров определяет способность ассортимента удовлетворять фиксированный спрос, не допускающий взаимозаменяемости товаров. Широта и глубина ассортимента во многом зависят от квалификации менеджеров и коммерческой службы предприятия, которые должны располагать информацией о спросе, источниках возможного поступления, ценах и т.п.

Показатель полноты ассортимента - определяющая характеристика, по которой судят о коммерческих возможностях предприятия. Коэффициент полноты ассортимента рассчитывают следующим образом:

Кп =	Рф	, (1.2)
	Рн

где К_п - коэффициент полноты ассортимента на конкретную дату;

Р_ф - фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки;

Р_н - количество разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем (нормативом) [20].

Для нивелирования воздействия случайных факторов и более правильной оценки товарного ассортимента его полноту целесообразно определять за отдельные периоды по данным нескольких проверок ассортимента. Получаемый при этом показатель называется коэффициент устойчивости (стабильности) ассортимента, который имеет следующий вид:

К_у = 1- О_n/n*a, (1.3)

где О_n - количество разновидностей товаров, отсутствующих в продаже на момент проверки;

a - количество разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем;

n - количество проверок [14].

Этот показатель определяет уровень обслуживания покупателей и свидетельствует о ритмичности поставки. Числовое значение коэффициентов полноты и устойчивости ассортимента находится в пределах от 0 до 1. При этом чем ближе они к 1 , тем полнее и устойчивее ассортимент, лучше формируется. Оптимальные значения коэффициента устойчивости для универсамов и гастрономов - 0,9; для универмагов 0,8 [3].

Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также о работе предприятия по обновлению ассортимента [12].

Определение и использование в процессе анализа товарного ассортимента показателей, характеризующих его рациональность, позволяют не только оценить, но и совершенствовать ассортиментную политику предприятия, что является задачей данного исследования.