Особенности товарной политики в маркетинге товаров промышленного назначения

Инновация товара понимается как процесс получения новых идей по поводу имеющегося продукта, а также разработки и вывода на рынок новых продуктов.

Инновация товара является основой устойчивости и стабильной деятельности предприятия. Потребность непрерывного обновления товарного ассортимента обусловлена следующими внешними и внутренними факторами окружающей среды:

- внутренние факторы- необходимость надежного функционирования, снижение затрат, распределение риска, загрузки производственных мощностей, обеспечения персонала работой;

- внешние факторы- развитие техники и технологий, развитие рынка производительных сил и рынка сбыта, изменение отношения потребителей к товару, постоянные изменения конкуренции и конкурентных отношений.

Инновация товара предполагает разработку и внедрение новых товаров и по форме осуществления подразделяется на дифференциацию и диверсификацию товара.

Дифференциация товара представляет собой процесс разработки ряда существенных модификаций товара, которые делают его отличным от товаров- конкурентов.

В отечественной и переводной зарубежной литературе для выражения этого понятия применяются два термина: ''дифференциация'' и ''дифференцирование''. По своему содержанию они могут рассматриваться как синонимы, так как в переводе с английского языка ''differentiation'' означает: 1) дифференциация; 2) дифференцирование, различие.

С нашей точки зрения , при характеристике явлений и процессов по их функциональному, качественному различиям (что относится и к продукции) более правильно применять термин ''дифференциация'', а при рассмотрении явлений и процессов во времени и пространстве- термин ''дифференцирование'' (например, дифференцирование времени работы).

Дифференциация основана на улучшении привлекательности товара за счет его разнообразия. Концептуально дифференциация- это разработка различных вариантов товарного предложения на двух уровнях: между конкурентами по однотипным товарам и между товарами одного изготовителя, ориентированными на разные сегменты рынка.

Целью дифференциации товара является увеличение его конкурентоспособности, повышение привлекательности товара за счет учета особенностей отдельных рынков или сегментов рынка, предпочтений потребителей.

В маркетинге под дифференциацией товара понимают разработку и подготовку к продаже, выводу на рынок вариантов товара, дополнительных к уже имеющимся на рынке. Дифференциация может осуществляться по двум направлениям: сосредоточение на возможностях своего товара (изменение упаковки, цены, вывод на вторичный рынок) и учет характера товарного предложения конкурентов (цена, каналы сбыта, имидж и т.д.).

Ф. Котлер наряду с дифференциацией товара выделяет также дифференциацию услуг, персонала, каналов распределения и имиджа.

Дифференциация товара осуществляется по следующим факторам: дополнительные возможности товара; эффективность использования товара; комфортность; надежность; стиль и дизайн товара.

Дополнительные возможности могут предоставляться предприятием с ориентацией на предложения и потребности потребителей товара или выноситься на рынок как самостоятельно стандартизированный комплекс нововведений в виде дополнительных характеристик и усовершенствований, которые расширяют основную функцию товара.

Одним из основных способов изучения дополнительных возможностей является спрос покупателей.

Эффективность использования товара основывается на принципе непрерывного исследования и оценки характеристик предлагаемого товара с учетом потребностей целевого рынка и в сравнении с товарами фирм- конкурентов. Критерием оценки эффективности использования товара является качество его функционирования, т. е. качество выполнения товаром основной функции в процессе его потребления. Для перспективной оценки эффективности использования товара уровень качества проверяется на длительном отрезке времени. Такое прогнозирование качества исполнения основной функции товара может быть ориентировано на увеличение прибыли и расширение доли рынка за счет постоянного улучшения качества, или за счет поддержания качества на заданном уровне, или за счет понижения с течением времени качества товара. Выбор того или иного варианта поддержания эффективности использования товара зависит от внутренних и внешних условий окружающей среды. Однако в любом варианте в первую очередь должны учитываться не столько цели производителя товара, сколько потребности покупателей.

Уровень комфортности - относительная характеристика товара, которая формируется при создании и производстве товара, а оценивается в потреблении. Оценка комфортности связана с субъективным восприятием потребителем степени соответствия товара его заявленным характеристикам. Чем выше оценка уровня комфортности, тем выше репутация фирмы- производителя товара у покупателя, тем больший круг реальных и потенциальных клиентов может иметь фирма.

Надежность товара характеризуется его свойством выполнять заданные функции в заданном объеме при определенных условиях функционирования. Надежность товара - это комплексный показатель функционирования продукта. Она определяется такими показателями, как долговечность, ремонтопригодность, безопасность товара и т. д.

Долговечность товара - это свойство товара сохранять работоспособность до наступления предельного состояния при установленной системе эксплуатационного обслуживания и ремонтов. Долговечность определяет для покупателя предполагаемую продолжительность нормальной эксплуатации, использование товара. При оценке долговечности товара следует учитывать его назначение и обращать внимание на сроки его физического и морального износа.

Ремонтопригодность товара - важнейшая характеристика товара, связанная с возможностью предупреждения и обнаружения причин возникновения его отказов, повреждений и устранения их последствий путем проведения технического обслуживания и ремонтов.

Ремонтопригодность товара отражает уровень будущих (после приобретения) в период его эксплуатации затрат потребителя на восстановление работоспособности вышедшего из строя продукта. Чем меньше забот и затрат потребитель будет иметь при использовании товара, чем выше уровень до- и послепродажного обслуживания, тем выше для потребителя уровень ремонтопригодности товара.

Существенным свойством товара, которое также может определять его дополнительные возможности, является безопасность товара. Это свойство товара отражает недопустимость ситуаций, опасных для людей и окружающей среды. Например, защита от поражения электрическим током при использовании электроприборов или утилизация отходов, имеющих место при использовании продуктов питания и промышленных товаров.

Таким образом, цена надежности как комплексной характеристики товара в процессе его использования выступает важным фактором дополнительных возможностей товара. С одной стороны, она отражает уровень вероятности нормального функционирования товара, а с другой , - уровень затрат потребителя не только при приобретении товара, но и, что, как правило, важнее, при использовании товара в течении определенного периода времени.

Дизайн товара является перспективным способом дифференциации товара и услуг предприятия или организации. Он характеризует внешний вид и функции товара, которые предназначены для удовлетворения конкретной потребности покупателя. Следует иметь в виду, что дизайн создается не на стадии подготовки товара к продаже. Он формируется на всех стадиях жизненного цикла изделия и товара. Уже на стадии разработки товара, при осуществлении маркетинговых исследований, определении назначения товара определяются внешний вид товара, характеристики его функциональности, экологичности и эстетичности.

Также на стадии разработки товара учитываются требования покупателя к виду и функциям товара. Хороший дизайн обеспечивает привлекательность товара для потребителя, способствует росту объема продаж и имиджу фирмы, а также снижению затрат при производстве и распределении товара. Например, компания Broun считает, что хороший дизайн является инновационным, увеличивает полезность продукта, повышает его эстетику, отражает логическую структуру продукта (его форма соответствует назначению), ненавязчив, честен, не боится испытания временем, последователен в деталях, экологичен, минимизирован. При разработке дизайна каждая фирма должна ориентироваться не только на основные принципы формирования дизайна, но и на возможности фирмы и иерархию потребителей, которым предлагается или будет предлагаться конкретный товар.

На практике нередки случаи, когда дифференцирование товара за счет расширения диапазона его физических свойств и качеств затруднено. В таких ситуациях используют дифференциацию услуг, т.е. увеличивают количество и улучшают качество сопровождающих товар услуг.

Основными показателями, которые могут определять уровень дифференцирования услуг, могут быть простота оформления заказа, доставки, установки товара, обучение и консультирование покупателей и потребителей, обслуживание и ремонт.

Кроме рассмотренных способов создания фирмой конкурентных преимуществ и формирования привлекательности товара на рынке могут быть и такие, как дифференцирование персонала, дифференцирование каналов распределения, дифференцирование имиджа.

Диверсификация товара занимает особое место в товарной политике фирмы. Эта стратегия применяется, когда фирма начинает производить дополнительные товары, которые планируется предложить на новые рынки сбыта. Диверсификация выступает как эффективное средство для обеспечения роста устойчивости деятельности фирмы. С помощью диверсификации фирма может получить хорошие результаты по возрождению оборота и прибыли благодаря новым товарным предложениям для новых рынков, что в конечном счете способствует, кроме всего прочего, эффективной политике по снижению предпринимательского риска.

При проведении диверсификации возможно изменение как товара, так и рынков или их комбинации. Для определения стратегических альтернатив при поиске способов освоения целевых рынков используется матрица ''товар - рынок'', предложенная И. Ансоффом в 1966г. Возможны четыре базовые стратегии освоения источников роста преимуществ фирмы: проникновение на рынок; развитие товара; развитие рынка и диверсификация.

Управление товарной политикой предусматривает реализацию следующих функций, представленных в таблице 1.3.

Таблица 1.3 - Функциональные направления товарной политики предприятия

№п/п	Функции управления	Направления товарной политики
1	Планирование	Формирование ассортимента продукции, принятие решений в области марки, упаковки; разработка стратегии качества, разработка инновационных проектов, планирование объемов производства, выбор целевых сегментов рынка, разработка программы продвижения товара, формирование цены
2	Организация	Подготовка производства к выпуску продукции, поиски путей и каналов сбыта продукции
3	Реализация	Производство продукции в объемах, требуемых рынком, определенного качества
4	Контроль	Контроль за реализацией планов с помощью соотнесения поставленных целей и достигнутых результатов; маркетинговый и экономический анализ
5	Корректировка	На основе проведенных анализов принятие решений в области ассортиментной политики, марочной стратегии, качества продукции, разработке новых товаров, корректировка цен

Выбор направления товарной политики полностью основывается на целях маркетинга, которые в свою очередь, базируются на миссии и цели деятельности предприятия.

Таким образом, товарная политика - это комплекс мероприятий, согласуемых между собой, направленных на достижение общей экономической цели развития предприятия.

2. Анализ товарной политики предприятия (на примере ПО «Гомсельмаш»)

2.1 Характеристика деятельности предприятия

Производственное объединение «Гомсельмаш» основано на государственной форме собственности, находится в ведении Министерства промышленности Республики Беларусь. Объединение обладает правами юридического лица и осуществляет свою деятельность в соответствии с уставом объединения. Руководитель объединения - это его генеральный.

Местонахождения объединения: 246004, г. Гомель, Республика Беларусь, ул. Шоссейная, 41. Предметом деятельности объединения является производство и сбыт зерноуборочных и кормоуборочных комбайнов, других сельскохозяйственных машин, запасных частей, товаров народного потребления; выполнение конструкторских и проектно-технологических работ в соответствии с контрольными цифрами, государственными заказами, а также принятыми обязательствами по договорам; выполнение строительных работ; осуществление внешнеэкономической, торгово-закупочной деятельности, оказание платных услуг.

Производственное объединение «Гомсельмаш» было создано в 1978 году приказом министра машиностроения для животноводства и кормопроизводства.

В настоящее время в состав объединения входят:

- Республиканское унитарное предприятие «Гомельский завод сельскохозяйственного машиностроения «Гомсельмаш» - РУП «Гомсельмаш» головное предприятие;

- Республиканское унитарное предприятие «Гомельский завод литья и нормалей» (РУП «ГЗЛиН»);

- Республиканское унитарное предприятие «Гомельский завод специнструмента и технологической оснастки» (РУП «ГЗСИиТО»);

- Республиканское производственное унитарное предприятие «Топаз»;

- Республиканское унитарное предприятие «Светлогорский завод сельскохозяйственного машиностроения «Светлогорсккорммаш» (РУП «Светлогорсккорммаш»);

- Республиканское унитарное производственное дочернее предприятие Петриковский машиностроительный завод «Авангард»;

- Республиканское конструкторское унитарное предприятие «ГСКБ по зерноуборочной и кормоуборочной технике»;

- Республиканское строительное унитарное предприятие «СП»;

- Республиканское унитарное предприятие общественного питания «Звездочка».

Производственное объединение является учредителем СП «Сосновый бор».

В 2005 году с целью расширения рынка сбыта сельскохозяйственной техники ПО «Гомсельмаш» в г.Брянске (Российская Федерация) было создано совместное белорусско-российское предприятие «Брянсксельмаш».

Производственное объединение «Гомсельмаш» является основным поставщиком зерноуборочных и кормоуборочных машин, рынком сбыта которых являются страны СНГ. Основными потребителями продукции объединения являются сельхозпредприятия Беларуси, России, Украины.

Являясь важным звеном агропромышленного комплекса Республики Беларусь, производственное объединение ставит основную задачу обновления и насыщения парка сельскохозяйственной техники производителей сельскохозяйственной продукции, повышения производительности труда и обеспечения продовольственной безопасности страны.

Изучим динамику основных технико-экономических показателей, характеризующих хозяйственную деятельность РУП «Гомсельмаш» за период 2006 - 2008 гг. (см. табл. 2.1) (исходные данные - формы 1, 2, 5-з, 1-т).

Таблица 2.1 - Динамика основных технико-экономических показателей РУП «Гомсельмаш» за период с 2006 г. по 2008 г.

Показатели	Ед. изм.	2006	2007	2008	Темп изменения, %
					2007г. к 2006г.	2008г. к 2007г.	2008г. к 2006г.
А	1	2	3	4	5	6	7
1. Выручка от реализации продукции, работ, услуг (за минусом налогов, включаемых в выручку) (ф. 2)	млн. руб.	660941	835401	1181383	126,4	141,4	178,7
2. Себестоимость реализованных продукции, работ и услуг (ф. 2)	млн. руб.	590279	762081	1082384	129,1	142,0	183,4
3. Объем производства продукции в действующих ценах (ф.5-з)	млн. руб.	481890	559153	793877	116,0	142,0	164,7
4. Среднесписочная численность производственного персонала (ф.1-т)	чел.	8601	8635	9266	100,4	107,3	107,7
А	1	2	3	4	5	6	7
5. Выработка на одного работающего: - по выручке от реализации	млн. руб.	76,8	96,7	127,5	125,9	131,8	166,0
6 Выработка на одного работающего: - по товарной продукции в действующих ценах	млн. руб.	56,0	64,8	85,7	115,7	132,2	153,0
7. Фонд заработной платы производственного персонала с начислениями (ф.1-т)	млн. руб.	71333,8	82573,1	119352,1	115,8	144,5	167,3
8. Среднегодовая заработная плата одного работающего	млн. руб.	8,3	9,6	12,9	115,7	134,2	155,2
9. Среднегодовая стоимость основных средств (ф.1)	млн. руб.	255517	300859	337311	117,7	112,1	132,0
10. Фондоотдача основных (по выручке от реализации)		2,59	2,78	3,50	107,3	126,0	135,2
11. Затраты на производство товарной продукции (ф.5-з), в том числе:	млн. руб.	396105	493499	763495	124,6	154,7	192,8
материальные затраты	млн. руб.	253097	332771	527931	131,5	158,6	208,6
расходы на оплату труда	млн. руб.	60110	69644	104483	115,9	150,0	173,8
отчисления от заработной платы	млн. руб.	23933	26990	39628	112,8	146,8	165,6
амортизация	млн. руб.	10519	15300	19515	145,5	127,5	185,5
прочие затраты	млн. руб.	32171	48794	71938	151,7	147,4	223,6
12. Среднегодовая величина оборотных средств	млн. руб.	362703	428315	577359	118,1	134,8	159,2
13. Количество оборотов оборотных средств	раз	1,8	2,0	2,05	107,0	104,9	112,3
14. Длительность одного оборота	дней	198	185	176	93,4	95,1	88,9
15. Прибыль от реализации	млн. руб.	61313	60400	80484	98,5	133,3	131,3
16. Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов	млн. руб.	-842	-1776	-1047	210,9	59,0	124,3
17. Прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов	млн. руб.	-21120	-28441	-42201	134,7	148,4	199,8
18. Прибыль (убыток)	млн. руб.	39351	30183	37236	76,7	123,4	94,6
19. Чистая прибыль (убыток)	млн. руб.	10049	15155	17320	150,8	114,3	172,4
20. Общая стоимость имущества (валюта баланса)	млн. руб.	629575	743971	938052	118,2	126,1	149,0
21. Рентабельность продаж по прибыли от реализации	%	9,3	7,2	6,8	77,4	94,6	73,3
22. Рентабельность продукции	%	10,4	7,9	7,4	76,0	94,1	71,5
23. Рентабельность продаж по чистой прибыли	%	1,5	1,8	1,5	120,0	81,4	97,7
24. Рентабельность активов по прибыли до вычета налогов	%	6,3	4,1	8,6	65,1	209,3	136,2
25. Рентабельность активов по чистой прибыли	%	1,6	2,0	1,8	127,6	90,6	115,7
А	1	2	3	4	5	6	7
26. Чистые активы (общая стоимость имущества за вычетом обязательств)	млн. руб.	302326	361342	397768	119,5	110,1	131,6
27. Коэффициент автономии (с.26/с.20), норматив ? 0,5.		0,48	0,49	0,42	102,1	86,5	88,3
28. Общая сумма обязательств	млн. руб.	327249	382629	540283	116,9	141,2	165,1
29. Коэффициент собственности (с.20/с.28), норматив ? 2		1,9	1,9	1,7	100,0	91,4	91,4
30. Коэффициент финансовой зависимости (1-с.27)		0,520	0,514	0,58	98,8	112,1	110,8
31. Плечо финансового рычага (1/с.29), норма ? 0,5		0,520	0,514	0,58	98,8	112,1	110,8

По данным таблицы 2.1 в 2006-2008 годах на предприятии имеет место рост выручки от реализации продукции.

Учитывая, что темпы роста себестоимости реализованной продукции превышают темпы роста выручки от реализации продукции для предприятия характерно снижение прибыли от реализации, что способствовало снижению показателей рентабельности продукции и является свидетельством снижения эффективности финансовой деятельности предприятия.

На протяжении анализируемого периода на предприятии наблюдается рост объемов производства продукции.

Для предприятия характерно увеличение производительности труда.

В 2008 не удалось обеспечить превышение темпов роста производительности труда над темпами роста заработной платы.

На предприятии эффективно используются основные средства, о чем свидетельствует увеличение такого показатели, как фондоотдача.

Улучшилось использование оборотных средств предприятия - уменьшился период оборачиваемости и увеличился коэффициент оборачиваемости.

Изменение данных показателей позволяет охарактеризовать положительно производственную деятельность предприятия.

Однако надо отметить, что предприятие не является финансово устойчивым - коэффициент автономии, коэффициент собственности, коэффициент финансовой зависимости и плечо финансового рычага не достигают нормативных значений.

Предприятие располагает собственными источниками для осуществления инвестиционной деятельности, о чем свидетельствует наличие чистой прибыли и амортизационные отчисления.

В целом руководству предприятия следует разработать комплекс мероприятий по улучшению основных финансово-экономических показателей деятельности предприятия.

2.2 Характеристика выпускаемой продукции и потребителей

Основными потребителями продукции ПО «Гомсельмаш» являются сельскохозяйственные предприятия Республика Беларусь и Российской Федерации. Также ПО «Гомсельмаш» осуществляет поставки своей продукции сельскохозяйственным предприятиям в Украину, Казахстан, Кыргызстан, Молдову, в страны дальнего зарубежья - Китай, Аргентину, Литву, Латвию, Эстонию, Германия, Чехию, Румынию.

Динамика изменения объемов продаж техники объединения различным потребителям по годам и странам приведена в таблице 2.2. и на рис.2.1.

Таблица 2.2 - Динамика изменения объемов реализации продукции потребителям из разных стран за 2007 - 2008гг.

Страна	Объемы реализации по годам, тыс. долл. США
	2007 г.	2008 г.
Потребители РБ	186655,3	237569,0
Потребители из:
России	28468,9	32228,5
Украины	575,4	1845,5
Казахстана	1101,2	635,3
Кыргызстана		87,8
Молдовы		37,7
Дальнего зарубежья	544,2	605,3
ИТОГО	217348,8	273009,1

В Республике Беларусь разработана и действует Республиканская программа оснащения сельскохозяйственного производства современной отечественной техникой на 2005 - 2010 годы. Данная программа предусматривает удовлетворение агропромышленного комплекса страны практически всем спектром машин, необходимым для сельскохозяйственного производства, а также учитывает необходимые темпы обновления парка сельскохозяйственной техники.



Рисунок 2.1 - Структура реализации техники ПО «Гомсельмаш» потребителям разных стран в 2008 году

Потребителями сельскохозяйственной техники ПО «Гомсельмаш» являются все сельскохозяйственные предприятия РБ, т.к. в нашей республике действует государственная программа по импортозамещению. Объемы продаж техники ПО «Гомсельмаш» по видам и годам представлен в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Объемы продаж техники «Гомсельмаш» за 2007 - 2008 гг.

Наименование машин	Наличие машин	Планируемая поставка машин ПО «Гомсельмаш» в РБ в 2009 году
	2007 г.	2008 г.
Комбайны зерноуборочные	13291	13363	1100
Комбайны кормоуборочные	6233	6281	380
Картофелеуборочные комбайны	2281	1755	100
Свеклоуборочные комбайны	907	913	50

Стоит отметить, что в 2007 году 85% сельскохозяйственных предприятий РБ осуществляли закупки сельскохозяйственной техники по лизингу, за счет кредитных ресурсов Республики Беларусь и иностранных банков, в объемах приведенных в таблицах 2.4. и 2.5.

Таблица 2.4 - Динамика объемов закупок и доля ПО «Гомсельмаш» на рынке зерноуборочной техники в Республике Беларусь

Год	Объем закупок, шт.	Доля ПО «Гомсельмаш» на рынке продаж, %
	Всего по РБ	в т.ч. ПО «Гомсельмаш»
2007	1126	954	84,7
2008	1680	1107	65,9

Из таблицы 2.4 следует, что парк зерноуборочной техник ПО «Гомсельмаш» в Республике Беларусь ежегодно возрастает. Ежегодная доля потребления увеличилась до 65,9% в 2008 году.

Анализируя зарубежных потребителей техники ПО «Гомсельмаш» можно отметить, что:

- в Российской Федерации основными потребителями техники предприятия в 2005 году стали: ОАО «Свой Дом», ОАО «Демиров», СООО «Земелюшка», ОАО «Ломов и ко.», ЗАО «Техснаб», ЗАО «Колинов», ОДО «Миротех» и др. Более 80% потребителей РФ приобрело технику предприятия с рассрочкой платежа до 3-х месяцев;

- в Украине основными потребителями техники предприятия в 2006 году стали: ОАО «Желоб», ЗАО «Лектро», СООО «Лебедев», ОАО «Укрторг.», ОАО «Укроиночка». Практически 100% потребителей Республики Украины приобрело технику предприятия без рассрочки оплаты;

- потребители из Молдовы, Кыргыстана, Казахстана осуществляли единичные покупки техники предприятия без рассрочки платежа.

Также анализируя зарубежных потребителей техники ПО «Гомсельмаш» можно отметить, что в основном данная техника приобреталась для сельскохозяйственных предприятий с площадью не менее 10 гектаров.

2.3 Анализ ассортимента выпускаемой продукции

В 2006 году выпуск продукции был основан на реальных потребительских возможностях отечественного рынка и экспортного потенциала организаций объединения. Номенклатура производственной программы основных видов продукции в 2005 году характеризуется следующими товарными позициями:

1) зерноуборочный комплекс КЗР-10 «Полесье-Ротор» предназначен для прямой и раздельной уборки зерновых колосовых культур, уборки зерновой части кукурузы, подсолнечника, сои, сорго, зернобобовых, крупяных культур и семенников трав;

2) самоходный зерноуборочный комбайн КЗС-10К предназначен для прямой и раздельной уборки зерновых колосовых культур, а с применением специальных приспособлений, также для уборки кукурузы на зерно, подсолнечника, сорго, зернобобовых, крупяных культур и семенников трав во всех климатических условиях РБ;

3) кормоуборочный комплекс КВК-800 «Полесье» энергонасыщенностью до 350 л.с. предназначен для уборки сеяных однолетних, многолетних и естественных трав на силос и сенаж, а также кукурузы на силос;

4) комбайн самоходный зерноуборочный «Полесье-1218» предназначен для прямой и раздельной уборки зерновых, колосовых культур, уборки кукурузы на зерно, подсолнечника, сои, сорго, зернобобовых, крупяных культур и семенников трав;

5) самоходный льноуборочный комбайн КЛС-1,7 предназначен для использования в составе крупных механизированных отрядов для однофазной технологии уборки льна-долгунца в период ранней желтой и желтой спелости и за один проход выполняет теребление, очес семенных головок, сбор льновороха в бункер и расстил стеблей льна на льнище для вылежки в льнотресту;

6) комбайн самоходный кормоуборочный КСК-600 предназначен для скашивания зеленых и подбора из валков подвяленных сеяных и естественных трав, скашивания силосуемых культур (в том числе кукурузы с дроблением зерна) с одновременным измельчением и погрузкой в транспортные средства, для приготовления сенажа, брикетированных и гранулированных кормов, травяной муки, измельченного сена для досушивания активным вентилированием и скашивания для непосредственного скармливания скоту и приготовления силоса;

7) комбайн полуприцепной картофелеуборочный двухрядный ПКК-2-02 к тракторам мощностью 80 - 120 л. с. предназначен для уборки картофеля на гребневых посадках с междурядьем 70 - 90 см на легких и средних почвах с содержанием камней размером не более 15% к массе картофеля с отделением примесей, сбором в бункер и выгрузкой в транспортное средство в основных картофелеводческих зонах Республики Беларусь, России, Украины;

8) свеклоуборочный шестирядный навесной комбайн КСН-6-3, агрегатируемый с вышеуказанными энергетическими средствами, а также тракторами ЛТЗ-155, МТЗ-142, ХТЗ-121 с реверсивными постами управления. Комбайн выполняет за один проход следующие операции: обрезает ботву на корню с равномерным рассеиванием или погрузкой в транспортное средство, очищает и обрезает корнеплоды от боковых побегов и черешков, выкапывает, очищает от земли и укладывает корнеплоды в валок;

9) трехсекционная ротационная навесная косилка-плющилка КПР-9 шириной захвата 8,7 м, агрегатируется с универсальными энергетическими средствами УЭС-2-250А, УЭС-2-280А и УЭС-350 «Полесье», а также с трактором МТЗ 2522, предназначена для скашивания бобовых и злаковых культур и трав естественных сенокосов, с одновременным механическим повреждением покровных тканей стеблей скошенных растений и укладкой их на стерню в три валка, а также для скашивания трав без плющения.

10) подборщик-погрузчик корнеплодов ППК-6, агрегатируется с тракторами класса 1,4 т.с. (МТЗ-80, МТЗ-82 и др.). Выполняет операции: подбирает из валков, очищает и грузит предварительно выкопанные и уложенные в валки корнеплоды. Подборщик-погрузчик ППК-6 может быть доработан для уборки столовой свеклы, моркови, редьки.

Таблица 2.5 - Основные виды товарной продукции, произведенные ПО «Гомсельмаш» в 2007 - 2008 гг.

Показатель	Год	Темп роста, %
	2007	2008
Выпуск основных видов машин:
КЗР-10, шт.	310	331	106,77
КЗС-10К, шт.	970	980	101,03
КЗС-1218, шт.	10	10	100,00
КВК-800 «Полесье», шт.	89	100	112,36
КСК-600, шт.	10	10	100,00
КСН-6-3, шт.	96	100	104,17
ППК-6, шт.	92	91	98,91
КПР-9, шт.	231	235	101,73
КПП-4,2, шт.	268	280	104,48
ПКК-2-02, шт.	114	135	118,42

По данным, приведенным в таблице 2.5. можно сделать вывод о том, что практически по всем основным наименованиям машин, которые выпускает ПО «Гомсельмаш» наблюдается увеличения объемов выпуска (за исключением ППК-6), что соответственно отражается на объеме выпускаемой продукции предприятия, выраженной в млн. руб.

ПО «Гомсельмаш» продолжило также производство в 2008 году запасных частей ко всем выпускаемым изделиям и широкого ассортимента товаров народного потребления: изделий из пластмассы, автозапчастей, экранов для ванн, экранов-отражателей.

Стоит отметить, что вся продукция предприятия в 2008 году была рентабельной, т.е. ПО «Гомсельмаш» получила прибыль по всем наименованиям выпускаемой продукции. Однако менее рентабельными являются: производство запасных частей ко всем основным видам сельскохозяйственной техники предприятия и производство ППК-6. Но несмотря на данный факт производство вышеназванных товарных позиций продолжится и в будущем, т.к. отечественных и зарубежных производителей аналогов запасных частей к выпускаемой предприятием сельскохозяйственной продукции не существует.

2.4 Анализ сервисного обслуживания товара

Объединение продолжает работу по дальнейшему совершенствованию существующей системы технического и сервисного обслуживания. Работа ведётся по следующим направлениям:

- содержание технических центров в количестве, обеспечивающем ремонт гарантийной техники в нормативные сроки;

- повышение качества производимых ремонтных работ, расширение сферы оказываемых услуг.

Развитие системы технического и сервисного обслуживания продукции, созданной объединением, направлено, прежде всего, на удовлетворенность потребителей. В условиях наращивания поставок техники сельскому хозяйству и расширения гаммы выпускаемых машин возникают требования к их качеству и надежности, а также к уровню сервисного обслуживания.

В связи с этим, большое внимание уделяется таким вопросам, как сбор и обработка информации об отказах с целью выявления и устранения причин их возникновения, сокращения сроков рассмотрения претензий потребителей и ремонта техники, обеспечения запасными частями. Связанные с этим задачи призвана решать дилерская сеть ПО «Гомсельмаш», созданная на базе предприятий агропромышленного комплекса.

На 01.10.2008 на территории Республики Беларусь действовало 12 дилерских центров. Эти центры проводят предпродажную подготовку техники, передают её потребителю и, в дальнейшем, осуществляют техническое и сервисное обслуживание продукции ПО «Гомсельмаш» в закрепленных зонах. В Гродненской и Минской областях техническое и сервисное обслуживание помимо дилерских центров, осуществляют созданные ими три собственных филиала.

Каждый дилерский центр имеет возможность сформировать от трех до пяти бригад для выезда в хозяйство по сообщениям об отказах, имеет комплект запасных частей для ремонта, необходимое оборудование и инструменты. Работники дилерских центров в зимнее время проходят профессиональную подготовку в учебном центре ПО «Гомсельмаш».

На действующих дилерских центрах раз в два года проводится аттестация. Целью проведения аттестации является повышение ответственности дилерских центров, занятых на обслуживании техники ПО «Гомсельмаш». Аттестованному дилерскому центру на основании акта аттестационной комиссии выдается свидетельство установленного образца.

В целях координирования действий ежегодно, по окончании уборочного сезона и перед началом нового, проводятся совместные совещания представителей ПО «Гомсельмаш», дилерских центров, Минсельхозпрода, Минпрома, на которых подводятся итоги совместной работы по обслуживанию и ремонту техники, намечаются мероприятия по совершенствованию этой работы, а также подтверждается готовность сервисной службы объединения и дилерских центров к новому уборочному сезону.

После окончания сельскохозяйственных уборочных работ проводится обследование всей выпущенной объединением и находящейся в эксплуатации техники.

По результатам обследования определяется перечень запасных частей, необходимых для восстановления всего парка комбайнов к уборочному сезону, а также на основе собранных заявок хозяйств определяется перечень необходимых запасных частей для ремонта техники во время уборочного сезона.

Специалистами ПО «Гомсельмаш» на базе областных и районных учебных центров проводится обучение механизаторов правилам эксплуатации техники. Обучение проводится по заявкам, поступившим с областных комитетов по сельскому хозяйству и продовольствию. Кроме того, перед началом уборочных работ в ряде районов Республики Беларусь проводятся практические занятия с механизаторами, на которых демонстрируются методы регулировок основных механизмов и порядок агрегатирования адаптеров.

С началом уборочных работ в хозяйства направляются бригады для контроля за правильностью эксплуатации машин и консультации механизаторов.

Обслуживание и ремонт техники в послегарантийный период осуществляется через сеть дилерских центров путём заключения договоров с потребителями.

Техническое и сервисное обслуживание техники в Российской Федерации осуществляют 36 дилерских центров. Основные регионы РФ, где сосредоточена техника производства ПО «Гомсельмаш» - это республики Татарстан и Башкортостан, Краснодарский и Алтайский края, Удмуртия, Липецкая, Воронежская и Курская области. На территории Украины действует 1 дилерский центр, в Казахстане - 2 центра.

Работа всей системы технического и сервисного обслуживания в первую очередь зависит от уровня работы дилерских центров. Проводится анализ деятельности каждого из них в соответствии с намеченной программой развития на 2009 год, которая предусматривает: повышение качества профессиональной подготовки персонала, меры по укреплению стабильности кадров, техническому оснащению и постоянному развитию.

На основе анализа и поступающих предложений из регионов будет проведена реорганизация и расширение состава дилерской сети в Республике Беларусь в целях максимального приближения расположения ремонтных бригад и складов запасных частей к потребителю.

Планируется создать на базе дилерских центров сбор и обработку информации о работе сельскохозяйственной техники на протяжении всего жизненного цикла и на базе этой информации формировать планы выпуска запасных частей.

Важная роль отводится совершенствованию учебного процесса подготовки механизаторов. Учебным центром объединения подготовлены преподаватели и мастера учреждений образования Министерства сельского хозяйства и продовольствия и Министерства образования Республики Беларусь. Подготовлены дополнительно преподаватели из числа работников объединения и дилерских центров. Оборудуются и оснащаются учебные классы на дилерских центрах. Планируется увеличить количество практических занятий с механизаторами, которые проводят специалисты объединения перед началом уборочного сезона

2.5 Анализ товарной стратегии

Товарная политика предприятия предусматривает реализацию товарных стратегий для каждого продукта, реализуемого предприятием.

Тем или иным способом необходимо определиться со стратегическими решениями по отношению к товарным группам или отдельным товарам, и это решение должно преобразовываться в конкретную товарную стратегию. По каждой отдельной группе разрабатывается своя товарная стратегия. Виды товарных стратегий представлены в таблице 2.6.

Практический опыт показывает, что стратегия стандартного товара наиболее эффективна для крупных предприятий. В этом случае имеются реальные возможности снижения себестоимости за счет эффекта масштаба.

Но на высококонкурентном рынке требуется повышенная гибкость, т.е. умение видоизменять товарные группы под изменяющиеся потребности. Гибкость в условиях крупномасштабного производства крайне затруднительна. При этом подразумевается рост накладных затрат на переналадку производственных процессов, и неизбежно происходит удорожание товаров.

Конкурентоспособность фирмы в данном случае будет обеспечиваться за счет более качественного удовлетворения потребности клиента, для которого ценовое преимущество не будет иметь решающего значения.

Таблица 2.6 - Виды товарных стратегий в области товарной политики фирмы

Товарная стратегия	Достоинства	Недостатки
Стандарт	Удешевление товара, возможность повысить удельную прибыль за счет уменьшения доли накладных затрат. Устойчивая позиция в области ценовой конкуренции	Стандарт, как правило, легко копировать. Исключения составляют монополисты, как сырьевые, так и технологические
Специализация	Уникальность предложения дает возможность получать дополнительную прибыль. Трудно копируется, что дает устойчивую позицию с точки зрения технологического лидерства	Высокая зависимость от клиента и его финансового состояния, которая может привести к потере независимости фирмы

Таким образом, при разработке товарной политики основными задачами реализации товарной стратегии являются:

- инновации (создание новых товаров или обновление
существующих);

- обеспечение качества и конкурентоспособности товаров;

- создание и оптимизация товарного ассортимента;

- вопросы о товарных марках;

- создание эффективной упаковки (для соответствую-щих видов продукции);

- анализ жизненного цикла товара и управление им;

- позиционирование товаров на рынке.

Для рассмотрения товарных стратегий для продукции ПО «Гомсельмаш», которой более нескольких десятков, целесообразно сгруппировать ее (продукцию) по основным видам и выделить основные сегменты:

1. Зерноуборочная техника (СЗХ1);

2. Самоходные кормоуборочные комбайны (СЗХ2);

3. Прицепная техника (СЗХ3).

Давая характеристику каждому из выделенных сегментов, можно выделить следующее:

1. Зерноуборочная техника. Данный сегмент рынка довольно емкий (он составляет 7,9 млрд. $ США в год) и динамично развивающийся. Здесь продукция предприятия приобретается крупными и средними в основном российскими предприятиями. На этом сегменте рынка традиционно существует реализация собственной глубоко корпоративной стратегической стабильности, и сегментирован он по национальному признаку производимой продукции.

2. Самоходные кормоуборочные комбайны. Характеризуя данный сегмент рынка в РБ, где в основном реализует свою продукцию предприятие, можно отметить, что он динамично растущий, структурно изменяющийся, мало организованный и профессионально просвещенный. Емкость данного рынка в РБ составляет 400-500 шт. в год.

3. Прицепная техника. Данный сегмент рынка весьма перспективный, динамичный, весьма разнообразный по затребованной номенклатуре продукции. Также данный сегмент консервативно застабилизированный и предполагает реализацию стратегии импортозамещения. Емкость данного сегмента в РБ и России, куда в основном поставляет свою продукцию предприятие, составляет 40 млн. $ в год.

3. Мероприятия по совершенствованию товарной политики предприятия

ПО «Гомсельмаш» тщательно отслеживает мировые тенденции на рынке сельскохозяйственной техники. К наиболее важным из низ можно отнести значительный рост спроса в последние годы на сельскохозяйственную технику, которая может быть использована для работы по системе точного земледелия. Т.е. дальнейшее развитие мирового рынка сельскохозяйственной техники связано именно со специальной сельскохозяйственной техникой для точного земледелия.

При осуществлении мероприятий по внедрению на ПО «Гомсельмаш» в производство сельскохозяйственной техники для работы по технологии точного земледелия, предприятие сможет не только укрепить, но и занять новые позиции на мировом рынке сельскохозяйственной техники. К тому же предприятие будет адаптировано к изменению факторов внешней среды в мировой сельскохозяйственной отрасли таким, как: воздействие новых технологий на технический уровень предприятия; наличие рынков сбыта; удовлетворенность продукцией и др.

В Программе инновационного развития Республики Беларусь на 2007-2010 годы в разделе Министерства промышленности запланирован проект ПО «Гомсельмаш», связанный с разработкой и производством новой инновационной сельскохозяйственной техники. На реализацию данного проекта за счет собственных средств предприятия запланировано выделить 223546 млн. руб.

В рамках данных финансовых средств, а также политикой начавшегося перехода сельскохозяйственной отрасли Беларуси на работу по системе точного земледелия в данной курсовой работе далее будут рассмотрены возможные мероприятия для ПО «Гомсельмаш», которые позволят не только оснастить сельскохозяйственную отрасль Беларуси современными и востребованными видами сельскохозяйственной техники, но и укрепить, и расширить позиции предприятия на мировом рынке.

Рассмотрим сущность применения метода точного земледелия более подробно. В настоящее время в странах с развитой системой хозяйствования все более широкое применение приобретает метод точного земледелия (ТЗ), представляющий собой конгломерат достижений агрономической науки, приемов спутниковой навигации, электронной картографии, результатов аэро- и космической съёмки земной поверхности и специализированной продукции сельскохозяйственного машиностроения.

История развития точного земледелия насчитывает около двух десятков лет. За это время идея структурировалась, отшлифовалась и приобрела материальное воплощение. Внутри технологии выделились структурные элементы, имеющие самостоятельное значение. Речь идет с технологиях дозированного внесения минеральных удобрений и средств защиты растений, позволяющих управлять уровнем интенсификации сельскохозяйственных культур и экологической ситуацией на полях.

В материалах 24-й конференции Международной ассоциации Экономики Сельского хозяйства, которая состоялась в 2000 году приведена следующая статистика по хозяйствам США:

- 9 % американских производителей зерна применяют технологии ТЗ, определенные для участка (они представляют приблизительно 19 % площади земли, занятой под зерновые);

- на 15,8% посевных площадей используется технология выборки почвы методом сетки;

- на 15,6% площадей используется метод управления урожаем;

- 11 % фермеров использовали Технологию дозированного внесения (VRT) удобрений;

- 2,5% фермеров использовали VRT для внесения пестицидов;

- 2.4 % использовали УКТ для заделки семян.

Наряду с Соединенными штатами еще в 1992 году страны ЕС приняли план, предусматривающий ускоренное финансирование из бюджета ЕС перспективных направлений автоматизации сельскохозяйственной техники. В настоящее время к этой работе присоединились Венгрия, Чехия, Словения и Эстония.

Применение технологий ТЗ означает уход от традиционного подхода к выращиванию сельхозпродукции, испытывающего колоссальное влияние человеческого фактора на каждой стадии: производства, к научнообоснованному, управляемому посредством новых информационных технологий и контролируемому в мельчайших деталях процессу.

По некоторым оценкам владение точным земледелием является критерием уровня развития в стране высоких технологий.

Идейной основой ТЗ можно считать так называемую адаптивную стратегию развития сельхозпроизводства - давно и успешно развиваемое научное направление, ориентирующее землепользователя на комплексность использования агроэкосистем: исключение загрязнения и разрушения природной среды, экологизацию и биологизацию сельскохозяйственного производства, снижение расходов техногенной энергии на единицу продукции, уменьшение зависимости от капризов погоды, получение высококачественных и безопасных продуктов питания и сырья для промышленности.

Ставшее классическим определение ТЗ Национального исследовательского комитета CШA, (1997) гласит: "Точное земледелие -стратегия управления, которая использует информационные технологии, извлекая данные из множественных источников с высоким пространственным и временным разрешением, для принятия решений по управлению урожаем" [7].

Более широкое толкование понятия точного земледелия состоит В следующем. На электронной карте сельхозугодий накапливается информация о химическом составе почв, ее механических свойствах, освещенности (уклонах), культурах, которые высевались ранее и урожайности последних. Изменчивость упомянутых свойств в пределах поля фиксируется посредством координатной привязки всех параметров с использованием приборов спутниковой навигации (ПСН). Вся эта информация используется компьютерной программой, генерирующей подробный план действий на рассматриваемом поле с учетом всего спектра накопленных данных. Полученный план записывается в бортовой компьютер сельхозмашины, выезжающей для обработки поля с программно управляемым агрегатом. Сельхозмашина перемещается по обрабатываемому полю, встроенный ПСН постоянно определяет свои текущие координаты и передает их компьютеру, который соотносит их с электронной картой, считывает программу действий в данной точке и передает агрегату управляющие воздействия для «точной» работы.

Это описание дает краткое и достаточно поверхностное представление о сути рассматриваемого понятия, но позволяет через анализ различий с традиционным земледелием оценить перспективы внедрения точного земледелия в нашей стране.

К предпосылкам внедрения точного земледелия в Беларуси можно отнести:

1. Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 3 августа 2006 г. №997 «О некоторых мерах по реализации Указа Президента Республики Беларусь от 18 апреля 2006 г. №242» утвердило Государственную комплексную целевую научно-техническую программу «Развитие села на 2006-2010 годы». Вот некоторые цели этой программы:

- «разработка и внедрение адаптивных, ресурсоэффективных, экологически безопасных технологий производства сельскохозяйственной продукции для обеспечения внутренних потребностей страны и экспорта на основе воспроизводства почвенного плодородия, создания новых экспортоспособных и импортозамещающих сортов растений, удобрений, обеспечивающих урожайность: зерна - 60 - 70 ц/га, картофеля 350 - 400, льна 15-17 ц/га волокна... ». (Программа «Агропромкомплекс - возрождение и развитие села» );

- «создание машин и оборудования для реализации ресурсосберегающих технологий производства конкурентоспособной растениеводческой продукции». (Программа «Белсельхозмеханизация»);

- «создание впервые в республике специализированных баз данных о почвах (структура почвенного покрова, морфологические, водно-физические и агрохимические характеристики почв, водный режим, агропроизводственные группировки, подверженности эрозии, степень окультуренности и деградации, загрязнение тяжелыми металлами и радионуклидами) и автоматизированной системы характеристики почв на основе новой классификации почв и ГИС-технологий» (Программа «Развитие села»).

Все обозначенные направления гармонично укладываются в построение цельной картины точного земледелия. По крайней мере для реализации последнего необходимо развивать именно их.

Использование технологии точного земледелия предусматривает применение химикатов ровно в той мере, которая необходима в данном месте для данной культуры в текущий момент времени, следовательно внедрение ее отвечает первой обозначенной цели.

Точное земледелие невозможно без использования сельхозагрегатов, способных в процессе работы динамически изменять рабочие параметры (количество вносимых удобрений, глубину заделки семян, плотность сева) в зависимости от управляющих воздействий, поступающих от бортового компьютера.

Таким образом выполнение постановлений Правительства республики Беларусь может при обеспечении некоторых дополнительных условий иметь результатом разработку и внедрение в нашей стране технологии точного земледелия.

Очевидно, что без современной сельскохозяйственной техники внедрить технологию точного земледелия в Беларуси невозможно.

Можно закупать зарубежные образцы такой техники, разработанной специально для точного земледелия, например немецкой фирмы Amazon. Однако, при в Беларуси существующей собственной производственной базе сельскохозяйственной техники, наиболее перспективным и выгодным является внедрение инноваций и современных технологий на действующих производствах.

В связи с вышесказанным в качестве первого мероприятия предлагается оснастить полевым компьютером AgGPS 170 комбайн самоходный зерноуборочный «Полесье-1218».

Полевой компьютер AgGPS 170 в комплекте с AgGPS приемниками и опцией AgGPS (опция для движения сельскохозяйственных транспортных средств по параллельным маршрутам) обеспечивает сбор данных и картографической информации для выполнения различных сельскохозяйственных работ. Данный полевой компьютер также доступен для модернизации системы AgGPS.

Полевой компьютер AgGPS 170 специально разработан для фермеров и различных пользователей, занятых в агробизнесе с целью модернизации их прецизионных сельскохозяйственных систем и возмюжности инвестирования в приемник AgGPS 170 с опцией AgGPS. Полевой компьютер AgGPS 170 является наилучшим решением для выполнения полевых прецизионных задач в сельском хозяйстве. Его прочная конструкция, совместимость с различным сельскохозяйственным оборудованием и современное программное обеспечение соответствуют разнообразному применению в сельском хозяйстве.

Полевок компьютер AgGPS 170 разработан для применения в самых тяжелых условиях, сопутствующим сельскохозяйственным работам. Его основными конструктивными характеристиками являются:

- цветной 5.5" дисплей, легко читаемый даже при ярком солнце;

- компактные габариты (180мм х 229мм х 89мм);

- полностью герметичный алюминиевый корпус;

- широкий диапазон рабочих температур (от -30С до 60С);

- система работает от 12 и 29В. Входное напряжение 9-32В;

- сохранение всех данных при отключении питания;

- противоударная обшивка и шарнирный кронштейн для установки;

- клавиатура с подсветкой;

- простой обмен данных с помощью 8Мб съемного картриджа памяти Compact Flash (16Мб картридж может поставляться дополнительно);

- операционная система Windows СЕ.

Программное обеспечение полевого компьютера АgGPS 170, дополненное опцией AgGPS, обеспечивает обработку сбора данных и картографической информации. Все данные, для легкой интеграции с новыми и уже существующими, хранятся в Shape (*.shp) и Dbase (*.dbf) форматах. Для АgGPS 170 не требуется дополнительного программного офисного обеспечения, т.к. SHP файлы совместимы с основными офисными программными пакетами.

Стоимость полевого компьютера АgGPS 170 составляет приблизительно 2500 долларов США.

Для реализации данного мероприятия необходимо создать специализированные курсы в учебном центре ПО «Гомсельмаш» для работников, которые будут оснащать комбайны «Полесье» полевым компьютером АgGPS 170. После окончание которых будет выдаваться свидетельство установленного образца.

Затраты для реализации данного мероприятия составят 480 млн. руб.:

1) заработная плата квалифицированным преподавателям в количестве 3-х человек за год - 30 млн. руб.;

2) полевой компьютер АgGPS 170 - 2500*30=75000 долларов США;

3) подготовка готового комбайна к установке полевого компьютера - 2400*30= 72000 долларов США;

4) заработная плата квалифицированным рабочих-установщиков полевых компьютеров в количестве 7 человек за год - 134 млн. руб.

Предполагается, что в результате данного мероприятия реализация продукции предприятия увеличится на 1% к уровню 2008 года. А выручка от реализации в 2010 году составит 1193197 млн. руб.