Совершенствование товарной политики на предприятии ООО "Ваш дом"

При формировании лояльности покупателей руководству магазина необходимо обратить внимание на:

- качество и количество продаваемых товаров. Надо проводить мероприятия внутриорганизационного характера - это принятие решения о запасах товара, периодичности их поставок, выборе поставщиков и так далее. Товара должно быть в наличии в достаточном количестве, чтобы покупатель мог всегда приобрести определенный товар, определенной марки в этом магазине. Например, руководству магазина необходимо обратить внимание на группу сопутствующих товаров и бытовой химии, так как ассортиментная группа имеет очень малую. Следует разнообразить ассортимент сотовых телефонов, чтобы у покупателя была возможность выбора. Также необходимо следить за качеством закупаемых у поставщиков товаров.

- внутреннюю атмосферу магазина. В торговом зале должно быть просторно и светло, нешумно, должна чувствоваться доброжелательность со стороны продавцов. В связи с тем, что большинство покупателей магазина - это женщины, то при формировании ассортимента и выкладке товаров следует учитывать женскую психологию, делать особый упор на внешний вид товара, обращать внимание на уют, на характеристики, а также экологические свойства товара. Но и про мужчин забывать не стоит - необходимо сформировать широкий ассортимент авто аксессуаров.

- введение приобретающих все большую популярность дополнительных услуг, предлагаемых магазином своим покупателям. Этого можно достичь путем предоставления услуг по доставке для того, чтобы, привлечь новый сегмент покупателей (с высоким уровнем доходов).

- цены на товары должны быть дифференцированы, то есть учитывать доходы, как обеспеченных слоев общества, так и средне- и малообеспеченных сегментов. При этом качество предлагаемых товаров не должно страдать.

- выкладка - она должна быть привлекающая внимание и побуждающая совершить покупку того или иного товара, приятная и удобная для глаз.

Ведь в ходе исследования было выявлено, что для покупателей имеет немаловажное значение эстетические качества упаковки и внешний вид товара, то есть при выкладке необходимо акцентировать внимание на выделении этих качеств товара (использовать декоративную выкладку, учитывать сочетание цветовой гаммы).

- профессионализм и компетентность продавцов консультантов, которые работают в торговом зале.

Если магазин «Ваш дом» претендует на престижность, то он должен продвигать не просто товар, а товарные марки, это откроет новые возможности в формировании стратегии товара. Можно продвигать наименование магазина и рекламировать его ассортимент, или заключить договора с ведущими (например, российскими) производителями товаров о закреплении за ООО «Ваш дом» прав дистрибьютора по распространению их товаров на территории города Ижевска и близлежащих городов. Для производителей это будет выгодно тем, что, работая с несколькими дистрибьюторами в разных регионах, они смогут сократить расходы на маркетинг, - в частности, на продвижение продукции (организация презентаций), на рекламу на местном телевидении и местных печатных изданиях.

Чем больше информации потребитель может получить о свойствах, местонахождении, ценах и других характеристиках товара, тем выше шансы магазина получить более высокую прибыль и постоянного покупателя.

Стратегии, основанные на информировании покупателя, могут принимать различные формы. Среди них:

- увеличение объема информации на упаковке товара. Покупатель уже будет стремиться делать покупки в данном магазине, так как в его сознании сложится представление о том, что здесь продают оригинальный и качественный товар.

- фирменные вкладыши или ярлыки на товарах, на которых отсутствует русский текст;

- реклама, содержащая больше, чем прежде, информации о продукте, о магазине.

Следует обратить внимание и активизировать разработки в области событийного маркетинга, систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители на различные праздники, дни рождения, просто отдых.

Постоянно получая и обрабатывая эти данные, магазин сформирует поведенческие тенденции покупателей.

Магазин «Ваш дом» может практиковать в своей деятельности оказание комплекса различных услуг для потребителей, например, предпродажное и послепродажное обслуживание (бесплатная доставка крупных покупок на дом - для пожилых людей; консультирование по эксплуатации того или иного товара).

Сотрудники, непосредственно контактирующие с потребителями, лицо организации. Они должны быть самыми внимательными к покупателям, самыми подготовленными к общению с клиентами и самыми заинтересованными. Необходимо разработать и внедрить специальные программы по ежемесячной и ежегодной профессиональной подготовке торгового персонала и других работников, которые непосредственно контактируют с покупателями; либо рассмотреть возможность проведения учебных тренингов специалистами. Продавцы и консультанты должны знать максимально полную информацию о качестве товара, его происхождении, характеристиках, способе использования и отличиях от других, аналогичных, товаров и марок. В настоящее время консультанты магазина «Ваш дом» профессионально могут проконсультировать по тому или другому товару. Поэтому при наборе консультантов на работу руководство разработало специальные требования, которые позволяют учитывать наличие торгового образования, их тип личности, умение свободно и вежливо общаться с людьми, а также не маловажен внешний вид продавца.

В магазине организована бонусная система. Бонусная система гибких скидок относится к системам лояльности, которые являются вариантами поощрения покупателей и привлечения новых. При бонусной системе покупатель, совершивший покупку, свыше 200 рублей, получает бонусную карту и на каждую следующую покупку ему будет предоставляться скидка в размере количества бонусов на карте. Также можно включить и анкету, позволяющую оценить текущий спрос и потребности потребителей.

При внедрении системы лояльности предлагается воспользоваться некоторыми рекомендациями.

Во-первых, бонусная карта должна быть многофункциональной, например, она может быть выполнена в виде брелка, календаря, ручки, то есть предмета, который бы вызывал необходимость постоянно быть носимым с собой с тем, чтобы перед глазами всегда была мини-реклама компании «Ваш дом».

Во-вторых, она должна содержать не очень много информации.

В-третьих, в журнале выдачи карт желательно фиксировать координаты (ФИО, контактный телефон) будущего постоянного покупателя для того, чтобы, например, в конце года можно было разыграть с постоянными покупателями беспроигрышную лотерею, для рассылки писем с поздравлениями на день рождение.

Принципиальная особенность современных бонусных карт - то, что они не индивидуализированы (нет фотографии, подписи), их можно передать другому покупателю, главное чтобы этот человек знал на кого она оформлена, и бонусная система в таких случаях решает задачу привлечения не только постоянных покупателей, но и новых, которые свою первую крупную покупку уже совершают в магазине со скидкой. Но необходимо учесть, что при внедрении бонусной системы может возникнуть проблема. Это проблема доверия к покупателям, обусловленная возможным использованием бонусных карт другими лицами. Если руководство магазина заинтересовано в увеличении товарооборота, то его это волновать не должно, так как даже если любой покупатель, официально не являющийся держателем этой карты (например, попросивший ее в долг), приобретает товар на большую сумму с небольшой скидкой, то это все равно приведет к увеличению товарооборота и соответственно прибыли магазина.

В качестве развития услуг можно организовать прием заказов по телефону и доставку их на дом. Привлекательность данного мероприятия заключается в выходе на новые сегменты рынка с высоким платежеспособным спросом. Основным преимуществом в этом случае может быть бесплатная доставка в любую точку города (например, при минимальной сумме заказа от 1 тыс. руб.). Примером тому может послужить опыт магазинов крупных столичных городов. Но для того, чтобы осуществлять такую деятельность в городе Ижевске необходимо провести дополнительные маркетинговые исследования о целесообразности данного мероприятия. На рынке бытовой техники сейчас переходный период, происходит естественный отбор, и выигрывает тот, кто сможет предложить качественный продукт и оптимальный набор сопутствующих услуг. Именно за тем и пойдет покупатель, а покупатель решает все. Руководству магазина необходимо иметь это ввиду, чтобы остаться конкурентоспособным предприятием и удержать своего покупателя.

Каждая компания ставит перед собой ряд целей и задач, относящихся к финансовой деятельности и соблюдению интересов других участников рынка.

Отличие компании, ориентированной на потребителя, от предприятия, нацеленного на высокие финансовые показатели, заключается в том, что менеджмент первого рассматривает прибыль как результат успешного удовлетворения потребностей. Если фирма не будет привлекать и удерживать потребителей, она не сможет оставаться прибыльной в долгосрочном периоде.

Список литературы

1. Академия рынка. Маркетинг. Перевод с франц. Научный редактор: д. э. н., проф. А.Г. Худокормов. М.: «Экономика», 1993. . 517 с.

2. Алексеев А.А. Маркетинговые принципы оптимизации глубины ассортимента продукции // Маркетинг и маркетинговые исследования. . 2001. - №6 . с.4-1

3. Алексеев С.В. Маркетинговое право России: Учебник для вузов. М.: Изд-во НОРМА, 2003. . 640 с.

4. Аниськова О. Разработка стратегии деятельности предприятия торговли //Маркетинг. . 2003. - № 3(70) . с. 91

5. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг: Учебник / под общ. ред. Г. Л. Багиева. М.: «Экономика», 2001. 718 с.

6. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. М.: Финансы и статистика, 2002. . 320 с.: ил.

7. Заикин А.А. Маркетинг в розничной торговле // Маркетинг в России и за рубежом. . 2003. - №1 . с. 60-70

8. Керимов В. Управленческий учет в розничной торговле // Консультант директора. . 2003. - №8 . с.33-36

9. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. СПб, 1997. .699 с.

10. Маркетинг: Учебник / Коллектив авторов; Под ред. проф. Н.П. Ващекина .2-е изд., перераб. и доп. М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2003. . 312 с.

11. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. М.: Юристъ, 2000. . 568 с.

12. Никитина Т. Алгоритмы конкурентоспособности // Маркетолог. . 2003. - №3 . с.25-29

13. Основы прикладной социологии. Учебник для вузов. Коллектив авторов. Под ред. Ф.Э. Шереги и М.К. Горшкова. М.: Интерпракс, 1996. . 184 с.

14. Савина Е.В., Наумова Л.М. Маркетинговый подход к разработке стратегии номенклатуры и ассортимента ЗАО «Звениговский ГМК» // Менеджмент: теория и практика. . 2002 - №3 . с. 244-254.