Совершенствование коммерческой деятельности предприятия (на примере ООО "Крамбол")

Продвижение сайта в поисковой системе необходимо:

· для того, чтобы обозначить свой сайт в поисковых машинах, сделать его заметным для них среди бесчисленного количества веб-сайтов конкурентов;

· для того чтобы проинформировать аудиторию о существовании предприятия и о перечне товаров (услуг), которые она предоставляет;

· для того чтобы облегчить потенциальным клиентам поиск сайта в Интернете.

3. Баннерная реклама. Продвижение товара и услуг в баннерных сетях. Обмен ссылками с аналогичными сайтами.

Баннерная реклама - размещение баннеров на сайтах с высокой посещаемостью или выбираемых по другим признакам (тематика интернет-сайта, партнерские программы и т.д.).

4. Продвижение продукта через доски объявлений, конференции.

5. Продвижение продукции через Интернет-рассылки, почтовые отправления.

Реклама в почтовых рассылках - санкционированная реклама в Интернете по электронной почте.

Для проведения вышеуказанных мероприятий планируется введение в структуре штатного расписания предприятия должностей менеджера по рекламе и менеджера Интернет-сайта.

Замена парка судов должна, в первую очередь, включать в себя переоборудование судов со сроком эксплуатации более 15 лет, к которым относятся суда группы «Волго-Дон 223» и «Волжский-43».

Развитие несамоходного грузового флота на внутренних водных путях включает большие экономические перспективы. Поэтому планируется приобретение современных речных барж Д-5 и Д-7 с крытыми трюмами и буксира для их эксплуатации. Подсчитано, что эти 2 баржи заменят 4 сухогруза по грузоподъемности. На баланс компании поступят два варианта судов: для работы в габаритах Волго-Донского канала и на международных водных путях с заходами в устьевые порты.

Как уже отмечалось выше, в настоящий момент оплата труда сотрудников предприятия устроена так, что заработная плата многих сотрудников (особенно вспомогательных служб) не зависит от результатов его работы. Поэтому предлагается 5% от получаемой прибыли направлять на премии сотрудникам, что позволит повысить производительность их труда.

3. Экономическое обоснование рекомендаций и мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности ооо «крамбол»

Бюджет рекламной кампании предприятия на 2008 г. представлен в таблице 3.1.

Таблица 3.1

Бюджет рекламной кампании предприятия на 2008 г.

В таблице 3.2 представлены конкретные виды рекламы и сроки ее размещения.

Таблица 3.2

Виды рекламных носителей и сроки их размещения

Поясним особенности выбора тех или иных видов и способов рекламы.

Проведение рекламной кампании планируется в основном последовательном режиме. В сентябре-октябре планируется применение сезонной составляющей, рассчитанной на привлечение дополнительных клиентов.

Бесплатная раздача рекламных материалов является сочетанием имидж рекламы и стимулирующей рекламы и рассчитана на повышение информированности населения об стивидорных и экспедиторских услугах предприятия. Раздача рекламных материалов планируется на специализированной выставке «Водный транспорт Юга России - 2008».

Для привлечения интереса потенциальных клиентов, как частных, так и корпоративных планируются специализированные рассылки по офисам (директ-мейл). Информацию об участников рассылки планируется брать в специальных деловых справочниках.

Действия и расходы по продвижению Интернет-сайта предприятия представлены в таблице 3.3.

Таблица 3.3

Продвижение сайта предприятия в Интернет

В настоящий момент посещаемость сайта предприятия составляет 40 человек в день. Благодаря предпринятым действиям планируется довести посещаемость сайта до 400-500 человек в день, что приведет к повышению осведомленности о предприятии и увеличению числа клиентов.

Расходы на переоборудование парка судов предприятия представлены в таблице 3.4.

Таблица 3.4

Переоборудование парка судов предприятия в 2008 году

В таблице 3.5 представлены финансовые результаты деятельности предприятия, запланированные на 2008 год. При их планировании предполагался рост всех показателей на 15% за счет происходящего в стране экономического роста и расширения рынка водных перевозок.

Таблица 3.5

Планируемые финансовые результаты предприятия на 2008 г., тыс. руб.

В таблице 3.6 представлена общая сумма денежных средств, которые планируется направить на улучшение коммерческой деятельности предприятия.

Таблица 3.6

Расходы на улучшение коммерческой деятельности предприятия

Расходы на улучшение коммерческой деятельности планируется взять из собственных средств предприятия, за счет полученной чистой прибыли по итогам деятельности в 2007 году в размере 11544 тыс. руб.

Проведем оценку эффективности мероприятий по увеличению рентабельности расчетно-аналитическим методом. Расчетно-аналитический метод основан на использовании результатов анализа достигнутой величины исследуемого показателя, принимаемого за базу, и индексов его изменения в плановом периоде. Указанный метод применяется тогда, когда отсутствуют технико-экономические нормативы, а взаимосвязь между основными показателями устанавливается лишь косвенно, на основе анализа их динамики и связей, что и имеет место в нашем случае.

Величина возможного размера прибыли Пвозм при использовании данного метода определяется по следующей формуле:

Пвозм = Урб x ПТ + АПФ,

где Урб. - уровень рентабельности реализации товаров, сложившейся в отчетном году (периоде), % ;

ПТ - плановый объем товарооборота, р.;

АПФ - изменение прибыли в связи с изменением факторов, определяющих размер прибыли.

Даже если на предстоящий год запланированы те же самые действия, что имели место в отчетном году, величины валовых доходов, издержек и прибыли в планируемом периоде будут отличаться от их значений в отчетном периоде. Это происходит под воздействием изменения внешних (инфляция, изменения в области валютных отношений, законодательства) и внутренних условий деятельности фирмы (предприятия) (новые инвестиции, изменение структуры товарооборота, увеличение количества сотрудников и т. п.).

Оценим эффективность технологии улучшения коммерческой деятельности предприятия по ее основным составляющим.

1. Оценка эффективности проведения рекламной кампании.

Проведем оценку эффективности рекламной компании следующим образом: оценим общее количество рекламных контактов и предположим, что 0,1% аудитории, охваченной рекламной кампанией, захотят воспользоваться стивидорными и экспедиторскими услугами предприятия (таблица 3.7).

Таблица 3.7

Оценка эффективности проведения рекламной кампании

Таким образом, предприятие получит 1240000 х 0,001 = 1240 дополнительных клиентов. Внутренние статистические данные показывают, что предприятие получает среднюю выручку в размере примерно 50 тыс. руб. с одного клиента. Таким образом, дополнительная выручка, полученная в результате оказания стивидорных и экспедиторских услуг составит:

1240 х 50 = 62000 тыс. руб.

Себестоимость оказываемых услуг возрастет на 200% от запланированной за счет роста оплаты труда персонала и накладных расходов. Кроме этого себестоимость также возрастет на общую сумму затрат на рекламную кампанию. Коммерческие и управленческие расходы в результате увеличения числа клиентов возрастут на 100%.

Таким образом, увеличение себестоимости стивидорских и экспедиторских услуг составит:

(8534 тыс. руб. х 2) + 1650 тыс. руб. = 18718 тыс. руб.

увеличение коммерческих и управленческих расходов составит:

1837 тыс. руб. х 1 = 1837 тыс. руб.

2. Оценка эффективности модернизации парка судов.

В результате модернизации парка судов и приобретения новых барж объем грузоперевозок увеличится на 25%, в результате чего планируется рост выручки также на 25%. Следовательно, увеличение выручки по грузоперевозкам составит:

74634 тыс. руб. х 0,25 = 18659 тыс. руб.

Себестоимость грузоперевозок возрастет на 10% за счет увеличения расходов на оплату труда и накладных расходов, а также на стоимость модернизации парка судов предприятия. Увеличение составит:

(36084 тыс. руб. х 0,1) + 6200 тыс. руб. = 9808 тыс. руб.

Коммерческие и управленческие расходы возрастут на 10%:

14063 х 0,1 = 1406 тыс. руб.

3. Оценка увеличения производительности труда.

В результате мер, направленных на повышение мотивации труда, сотрудников выручка возрастет на 10% от запланированной. Расходы по данному виду отнесем на себестоимость видов услуг пропорционально их доли в общем объеме. Значит, себестоимость грузоперевозок возрастет на:

1500 тыс. руб. х 36084/47316 = 1144 тыс. руб.

агентирования на:

1500 тыс. руб. х 2698/47316 = 86 тыс. руб.

стивидорских и экспедиторских услуг на:

1500 тыс. руб. х 8534/47316 = 270 тыс. руб.

Сведем итоговые данные в таблицы 3.8-3.10.

Таблица 3.8

Результаты внедрения технологий совершенствования коммерческой деятельности предприятия по грузоперевозкам

Таблица 3.9

Результаты внедрения технологий совершенствования коммерческой деятельности предприятия по стивидорным и экспедиторским услугам

Таблица 3.10

Результаты внедрения технологий совершенствования коммерческой деятельности предприятия по агентированию

В результате общая прибыль предприятия до налогообложения составит:

32051 тыс. руб. + 42856 тыс. руб. + 6209 тыс. руб. = 81116 тыс. руб.

С учетом того, что налоги составят примерно 40% от суммы прибыли по сравнению с запланированными показателями чистая прибыль возрастет на:

(81116 - 30465) х 0,6 = 30390,6 тыс. руб.

Следовательно, запланированные мероприятия по улучшению коммерческой деятельности предприятия - рентабельны.

Заключение

Главная цель коммерческого предприятия в современных условиях получение максимальной прибыли, что невозможно без эффективного управления капиталом. Поиски резервов для увеличения прибыльности предприятия составляют основную задачу управленца. Очевидно, что от эффективности управления финансовыми ресурсами и предприятием целиком и полностью зависит результат деятельности предприятия в целом. Если дела на предприятии идут самотеком, а стиль управления в новых рыночных условиях не меняется, то борьба за выживание становится непрерывной.

Совершенствование коммерческой деятельности предприятия начинается с диагностики различных сфер его деятельности. При этом анализируется хозяйственная структура, финансовые потоки, показатели деятельности, структура управления и система учета предприятия. На основании полученных результатов делаются выводы о совершенствовании различных сторон и сфер деятельности.

При совершенствовании коммерческой деятельности важным является маркетинговая ориентация предприятия. Маркетинг как система ориентации предприятия предполагает анализ и совершенствование всех сторон его деятельности: от формирования идеи проекта и первичных разработок, до реализации продукции среди конечных потребителей. Уже на стадии организации предприятия, можно ставить задачу создания маркетинговой службы, способной определять цели организации, и поиска возможных инвесторов.

Маркетинговая ориентация компании предполагает выбор стратегии по четырем составляющим маркетингового комплекса: товара, цены, продвижения и распространения. Общая программа маркетинговой коммуникации компании, называемая комплексом продвижения, представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей с общественностью. Все эти инструменты компании используют для достижения рекламных и маркетинговых целей.

С переходом предприятий внутреннего водного транспорта на рыночные отношения меняется состав их коммерческой и грузовой работы. За последнее десятилетие наметилась тенденция роста объемов грузовой работы на фоне резкого снижения объемов транспортной работы в 1990-х годах, при этом судоходные компании имеют значительные неиспользуемые резервы провозной способности флота. Произошло существенное увеличение количества предприятий внутреннего водного транспорта, имеющих лицензии на перевозочную деятельность, тем самым обострилась конкуренция на данном рынке. Грузоотправители и грузополучатели предъявляют все более высокие требования к организации и качеству доставки грузов, что требует от предприятий внутреннего водного транспорта адекватного реагирования. Рынок транспортных услуг динамичен: меняется состояние транспортной инфраструктуры; реорганизуются и образуются новые транспортные компании, изменяется их доля на рынке; разрабатываются новые виды услуг, отвечающие требованиям потребителей транспортных услуг; модернизируются, вводятся и выводятся из эксплуатации транспортные и технические средства; разрабатываются новые схемы доставки грузов; изменяются взаимоотношения со смежными видами транспорта.

В работе были предложены технологии совершенствования коммерческой деятельности предприятия, работающего на рынке водного транспорта, основанные на увеличение выручки за оказываемые им услуги по сравнению с их себестоимостью. Технологии повышения рентабельности, разработанные на 2008 год и реализуемые в настоящий момент, включали в себя три основных направления:

· проведение рекламной кампании по продвижению стивидорских и экспедиторских услуг;

· повышение мотивированности персонала предприятия в основном за счет методов материального стимулирования;

· обновление парка судов предприятия.

Применение данных технологий осуществляется за счет собственных денежных средств предприятия силами его сотрудников. Для реализации данных технологий в штатное расписание предприятия также предлагается ввести должности менеджера по рекламе и Интернет-менеджера. В результате использования данных технологий прибыль предприятия должна возрасти более чем на 30000 тыс. руб.

Список использованных источников

1. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. - СПб.: Издательство Михайлова В.А., 2007.

2. Андреева Л.В. Продажа товаров: Руководство по подготовке и заключению договоров. - М.: ИНФРА-М, 2007.

3. Брунер Р. Производственный менеджмент - это стратегия в действии. // МВА - краткий курс. - М., Олимп бизнес. 2007.

4. Ванин В.В. Коммерческие организации; выбор организационно-правовой формы: Практ. пособие. - М.: ПРИОР, 1998.

5. Гиляровская Л. Т. Экономический анализ. - М., 2003.

6. Друри К. Управленческий и производственный учет: Учебник. Пер. с англ. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003.

7. Ильинова В.В. Контроллинг как метод совершенствования хозяйственной деятельности предприятия. // Менеджмент в России и за рубежом. 2006. №6.

8. Козлобаев В. Контейнерным перевозкам нужный зеленый свет. // Транспорт Юга России. 2007. №4.

9. Кочканян А. Торговый порт - на пороге больших перемен. // Транспорт Юга России. 2006. №1-2.

10. Котлер Ф. и др. Основы маркетинга: Пер. с англ.- 2-е европ. изд. - М.; СПб.; Киев.: Издательский дом «Вильямс», 2006.

11. Кузнецов Ю. Транспортная стратегия РФ. - М., 2007.

12. Левачев С.Н. Новый транспортный путь из Европы в Азию будет в два раза короче. // Транспорт Юга России. 2005. №3.

13. Леви М., Берту Б. Основы розничной торговли. - СПб.: Питер, 1999.

14. Лукачев С.В., Ланский А.М., Ковалкин Ю.П., Ковалкин Д.Ю. Финансовый менеджмент: анализ финансовой деятельности предприятия. Самара: Изд-во СГАУ, 2002.

15. Лукич Р. Материальная мотивация продавцов: ключ к замку прибыли.// Мое дело. 2007. №10.

16. Никишкин В., Цветкова А. Современные тенденции в торговле и их связь с маркетинговыми решениями. // Маркетинг. 2006. №2.

17. Николаева Т. И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. //Маркетинг в России и за рубежом.-2006. №4.

18. Организация предпринимательской деятельности. Учебное пособие./ Под ред. А.С. Пелиха. Ростов-на-Дону, 2002.

19. Палий В.Ф. Организация управленческого учета. - М.: Бератор-Пресс, 2003.

20. Попета Г.Г., Герасименко В. П., Алексеев О. Ю. Маркетинг: Учебное пособие. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 2007.

21. Раицкий К.А. Экономика предприятия: Учебник для вузов. Москва, 2005.

22. Рыжкова Т. Практика маркетингового анализа. // Управление компанией. 2004. №6.

23. Хруцкий В.Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг - настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие. Москва, 2006.

24. Шеремет А.Д. , Негашев Е.В. Методика финансового анализа деятельности коммерческих предприятий. - М., 2003.

25. Шкардун В Д. Маркетинговые исследования: методическое пособие. - М.: МИРБИС, 2005.

26. Экономика предприятия (фирмы). Учебник/Под ред. А.С. Пелиха. Москва, 2004.