11

25

Кафедра управления и международных экономических отношений

Контрольная работа

по дисциплине: Маркетинг

на тему

Особенности покупательского поведения

Содержание

Основные факторы микросреды функционирования фирмы

Основные факторы макросреды функционирования фирмы

2.1 Демографические факторы

2.2 Экономические факторы

2.3 Природные факторы

2.4 Научно-технические факторы

2.5 Политические факторы

2.6 Факторы культурного окружения

Модель покупательского поведения

Факторы, которые влияют на покупательское поведение

4.1 Факторы культурного уровня

4.2 Факторы социального порядка

4.3 Факторы личного порядка

4.4 Факторы психологического порядка

Процесс принятия решения про покупку

5.1 Осознание проблемы

5.2 Поиск информации

5.3 Оценка вариантов

5.4 Решение о покупке

5.5 Реакция на покупку

Практическое задание 1

Практическое задание 2

Список использованной литературы

1.Основные факторы микросреды функционирования фирмы

Основная цель любой фирмы - получение прибылей. Основная задача системы управления маркетингом - обеспечить производство товаров, привлекательных с точки зрения целевых рынков. Однако успех руководства маркетингом зависит и от деятельности остальных подразделений фирмы, и от действий ее посредников, конкурентов и различных контактных аудиторий. Силы, действующие в рамках микросреды фирмы, представлены на рис.1. Управляющие по маркетингу не могут замыкаться только на нуждах целевого рынка. Они должны принимать в расчет все факторы микросреды. Разберемся с этими силами, проиллюстрировав их роль и влияние на примере чикагской фирмы «Швинн байсикл компании», одного из крупных производителей велосипедов в США.

11

25

Рис.1. Основные силы, действующие в микросреде фирмы

Фирма. При разработке маркетинговых планов руководители службы маркетинга фирмы «Швинн» должны учитывать интересы прочих групп внутри самой фирмы, таких, как высшее руководство, финансовая служба, служба НИОКР, служба материально-технического снабжения, производство и бухгалтерия. Для разработчиков маркетинговых планов все эти группы как раз составляют микросреду фирмы (см. рис. 2)

В фирме к высшему руководству относятся генеральный управляющий, члены исполнительного комитета, директор-распорядитель, председатель и члены совета директоров. Этот высший эшелон руководства определяет цели фирмы, ее общие стратегические установки и текущую политику. Управляющие по маркетингу должны принимать решения, не противоречащие планам высшего руководства. Более того, все их маркетинговые проекты подлежат утверждению высшим руководством.

Управляющие по маркетингу должны работать в тесном сотрудничестве и с другими подразделениями фирмы. Финансовую службу волнуют проблемы наличия и использования средств, необходимых для претворения в жизнь маркетинговых планов. Служба НИОКР занимается техническими проблемами конструирования безопасных и привлекательных товаров и разработкой эффективных методов их производства. Служба материально-технического снабжения заботится о наличии достаточного количества деталей и узлов для обеспечения непрерывности производства. Производство несет ответственность за выпуск нужного количества товарной номенклатуры. Бухгалтерская служба следит за доходами и расходами, помогая службе маркетинга быть в курсе дела, насколько успешно идет достижение намеченных ею целей. Деятельность всех этих подразделений так или иначе сказывается и на планах, и на действиях службы маркетинга.

11

25

Рис. 2. Микросреда фирмы

2.Основные факторы макросреды функционирования фирмы

Фирма и ее поставщики, маркетинговые посредники, клиентура, конкуренты и контактные аудитории функционируют в рамках более обширной макросреды сил, которые либо открывают новые возможности, либо грозят фирме новыми опасностями. Эти силы представляют собой те самые “не поддающиеся контролю” факторы, за которыми фирма должна внимательно следить и на которые должна реагировать.

Макросреда слагается из шести основных сил:

Демографические факторы.

Экономические факторы.

Природные факторы.

Научно-технические факторы.

Политические факторы.

Факторы культурного окружения.

2.1 Демографические факторы

А) Мировой демографический взрыв.

Рост численности населения сопровождается и ростом человеческих нужд, которые бизнесу необходимо удовлетворить. А это означает рост рынков при наличии достаточной покупательной способности.

Б) Снижение рождаемости.

Падение рождаемости - угроза для одних сфер деятельности и благо - для других.

В) Старение населения.

Снижение смертности в первую очередь связано с увеличением продолжительности жизни и снижением рождаемости в семьях. Фирмы, ориентировавшиеся в основном на молодежный рынок, отреагировали на старение населения изменениями позиционирования старых и выпусков новых товаров.

Г) Миграция населения.

В связи с концентрацией производства многие люди переехали из сельских районов в города, где стремительнее ритм жизни, больше всевозможных поездок, выше доходы, более широкий выбор товаров и услуг. Однако не все обосновываются в городах. Понижение уровня жизни способствует оттоку населения в сельскую местность.

Д) Повышение образовательного уровня и рост числа служащих.

Рост числа образованных людей повышает спрос на высококачественные товары, книги, журналы, и туристические поездки. Потребители с высшим образованием смотрят меньше телевизионных программ чем остальное население.

В рамках краткосрочного и среднесрочного периодов отмеченные демографические тенденции являются исключительно надежными факторами развития. Фирма может взять перечень основных демографических тенденций и точно определить, какое значение будет иметь для нее каждое из них.

2.2 Экономические факторы

Помимо самих людей, для рынков важна еще и их покупательная способность. Общий уровень покупательной способности зависит от уровня текущих доходов, цен, сбережений и доступности кредита. Ответной реакцией многих людей на сегодняшнюю экономическую конъюнктуру стал более осторожный подход к совершению покупок. Многие фирмы стали выпускать “экономичные” варианты своих товаров.

Деятели рынка должны обращать внимание и на характер распределения доходов, а также географические различия в структуре распределения доходов. Они должны сосредотачивать свои усилия на районах, открывающих самые перспективные возможности.

2.3 Природные факторы

Изменения в окружающей среде сказываются на товарах, которые фирмы производят и предлагают рынку . Это связано с растущим беспокойством общественности по поводу того, не разрушает ли промышленная деятельность окружающую природную среду

А) Дефицит некоторых видов сырья

Использование возобновляемых ресурсов, таких, как лес и продовольствие требует особого внимания. Серьезная проблема возникает в связи с истощением таких не возобновляемых ресурсов, как нефть, каменный уголь и другие полезные ископаемые.

Б) Вздорожание энергии.

Экономика ведущих промышленно развитых стран мира во многом зависит от поставок нефти, и до тех пор, пока не будут найдены экономически выгодные заменители этого энергоносителя, нефть будет продолжать играть доминирующую роль в мировой политике и экономике.

В) Рост загрязнения среды.

Озабоченность общественности открывает перед чутко реагирующими на обстановку фирмами хорошую маркетинговую возможность. Создается емкий рынок средств по борьбе с загрязнением.

Г) Решительное вмешательство государства в процесс рационального использования и воспроизводства природных ресурсов.

Руководству службой маркетинга должно держать в поле зрения все эти проблемы, чтобы иметь возможность получать необходимые для деятельности фирмы природные ресурсы, не нанося при этом вреда окружающей среде. Бизнесмен должен не противиться формам регулирования, а участвовать в поисках приемлемых решений стоящих перед страной проблем снабжения материальными ресурсами и энергией.

2.4 Научно-технические факторы

А) Ускорение научно-технического прогресса.

С ним связано то, что разрабатывается больше новых идей, временной разрыв между появлением идеи и успешным воплощением ее в практику быстро сокращается.

Б) Появление безграничных возможностей.

Наиболее захватывающие разработки ведутся в области биотехнологии, твердотельной электроники, робототехники и материаловедения.

В) Рост ассигнований на НИОКР.

Больше всех тратят на НИОКР следующие пять отраслей: авиационная и ракетно-космическая, электротехническая и средств связи, химическая, автомобильно-транспортная промышленности и машиностроение.

Г) Повышение внимания к внедрению небольших усовершенствований в уже существующие товары. Вместо того, чтобы рисковать, предлагая крупные новшества, многие компании занимаются незначительными усовершенствованиями уже существующих товаров.

Д) Ужесточение государственного контроля за доброкачественностью и безопасностью товаров.

Государственные учереждения изучают товары и запрещают те из них, которые могут оказаться потенциально опасными. Ужесточились требования к безопасности и безвредности товаров в таких отраслях, как пищевая и автомобильная промышленность, производство одежды, электробытовых приборов, строительство. Деятели рынка должны быть осведомлены обо всех этих требованиях.

2.5 Политические факторы

А) Законодательство по регулированию предпринимательской деятельности

Законодательные акты, регулирующие предпринимательскую деятельность, необходимы по следующим причинам:

необходимость защиты фирм друг от друга;

необходимость защиты потребителей от недобросовестной деловой практики;

необходимость защиты высших интересов общества от разнузданности предпринимателей.

Руководитель маркетинга должен хорошо знать законы и подзаконные акты, охраняющие добросовестность конкуренции, интересы потребителей и высшие интересы общества, а также местные нормативные акты, под действие которых подпадает его маркетинговая деятельность в том или ином районе.

Б) Повышение требований со стороны государственных учреждений, следящих за соблюдением законов.

В первую очередь это означает введение экспертов по маркетингу в структуры областных госадминистраций, их торговых комиссий.

В/ Рост числа групп по защите интересов общественности.

Эти группы (фонды) действуют как под эгидой государственных органов, так и самостоятельно, как на обще национальном уровне так и на местном.

2.6 Факторы культурного окружения

А) Стойкая приверженность основным традиционным культурным ценностям.

ля основных взглядов и ценностей характерна высокая степень устойчивости. Большинство людей верят в необходимость работать, вступать в брак, совершать благотворительные пожертвования, быть честным. У занимающихся маркетингом есть некоторые шансы добиться изменения вторичных ценностей, но почти никаких шансов добиться изменения первичных.

Б) Субкультуры в рамках единой культуры.

Деятель рынка может выбрать ту или иную субкультуру в качестве целевого рынка, основываясь на нуждах и характеристиках покупательского поведения ее сторонников.

В) Временные изменения вторичных культурных ценностей.

Деятели рынка кровно заинтересованы в предугадывании культурных сдвигов для своевременного выявления новых маркетинговых возможностей.

3. Модель покупательского поведения

В прошлом деятели рынка учились понимать своих потребителей в процессе повседневного торгового общения с ними. Однако рост размеров фирм и рынков лишил многих распорядителей маркетинга непосредственных контактов со своими клиентами. Управляющим приходится все чаще прибегать к исследованию потребителей. Они тратят больше, чем когда-либо раньше, на изучение потребителей, пытаясь выяснить, кто именно покупает, как именно покупает, когда именно покупает, где именно покупает и почему именно покупает.

Основной вопрос: как именно реагируют потребители на разные побудительные приемы маркетинга, которые фирма может применить? Фирма, по-настоящему разобравшаяся в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т.п., будет иметь огромное преимущество перед конкурентами.

Именно поэтому и фирмы и научные работники тратят так много усилий на исследование зависимостей между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей. Отправной точкой всех этих усилий является простая модель, представленная на рис.3. На нем показано, что побудительные факторы маркетинга и прочие раздражители проникают в «черный ящик» сознания покупателя и вызывают определенные отклики.

11

25

Рис. 3. Простая модель покупательского поведения

На рис.4 эта же модель представлена в более развернутом виде. В левом прямоугольнике побудительные факторы двух типов. Побудительные факторы маркетинга включают в себя четыре элемента: товар, цену, методы распространения и стимулирования. Прочие раздражители слагаются из основных сил и событий из окружения покупателя; экономической, научно-технической, политической и культурной среды. Пройдя через «черный ящик» сознания покупателя, все эти раздражители вызывают ряд поддающихся наблюдению покупательских реакций, представленных в правом прямоугольнике: выбор товара, выбор марки, выбор дилера, выбор времени покупки, выбор объема покупки.

11

25

Рнс.4. Развернутая модель покупательского поведения

Задача деятеля рынка - понять, что происходит в «черном ящике» сознания потребителя между поступлением раздражителей и проявлением откликов на них. Сам «черный ящик» состоит из двух частей. Первая - характеристики покупателя, оказывающие основное влияние на то, как человек воспринимает раздражители и реагирует на них. Вторая часть-процесс принятия покупательского решения, от которого зависит результат.

4. Факторы, которые влияют на покупательское поведение

Потребители принимают свое решение не в вакууме. На совершаемые ими покупки большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического порядка. В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка. Но их обязательно следует принимать в расчет.

4.1 Факторы культурного уровня

А) Культура - основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека.

Б) Субкультура - составляющие культуры, которые предоставляют своим членам возможность более конкретного отождествления и общения с себе подобными.

В) Социальное положение - принадлежность групп людей к общественным классам. Для них характерны явные предпочтения товаров и марок в одежде, хозяйственных принадлежностях, проведении досуга, автомобилях.

4.2 Факторы социального порядка

А) Референдные группы.

Референдные группы оказывают прямое и косвенное влияние на человека при принятии им решения, например, при покупке товаров. Деятели рынка стремятся выявить все референдные группы конкретного рынка, на котором они продают свои товары. Влияние группы обычно сказывается сильнее, когда товар является реальностью для тех, кого покупатель уважает.

Б) Семья.

Сильное влияние на поведение покупателя могут оказывать члены его семьи. Семья - самая важная в рамках общества организация потребительских закупок, и ее подвергают всестороннему изучению. Деятелей рынка интересуют роли мужа, жены и детей и то влияние, которое каждый из них оказывает на покупку разнообразных товаров и услуг.

В) Роли и статусы.

Человек является членом множества социальных групп и его положение в каждой из них можно охарактеризовать с точки зрения роли и статуса. Роль представляет собой набор действий, которых ожидают от человека окружающие его лица. Каждая из ролей будет так или иначе влиять на покупательское поведение. Каждой роли присущ определенный статус, отражающий степень положительной оценки ее со стороны общества. Например, роль заведующей производством марочного товара имеет в глазах общества более высокий статус в сравнении с ролью коммивояжера.

4.3 Факторы личного порядка

На решениях покупателя сказываются и его внешние характеристики, особенно такие, как возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, тип личности, представление о самом себе.

А) Возраст и этап жизненного цикла семьи.

С возрастом происходят изменения в ассортименте и номенклатуре приобретаемых людьми товаров и услуг. С годами меняются вкусы в отношении одежды, мебели, отдыха и развлечений.

Б) Род занятий.

Фирма может специализироваться на производстве товаров, нужных какой-то конкретной профессиональной группе.

В) Экономическое положение.

Оно определяется размерами расходной части доходов человека, размерами сбережений и активов, кредитоспособностью и взглядами на расходование средств в противовес их накоплению.

Г) Образ жизни.

При разработке маркетинговой стратегии товара деятель рынка будет стремиться вскрыть взаимосвязи между обычным или марочным товаром и определенным образом жизни.

Д) Тип личности и представление о самом себе.

Каждый человек имеет сугубо специфический тип личности, оказывающий влияние на его покупательское поведение. Знание типа личности может оказаться полезным при анализе потребительского поведения, когда существует определенная связь между типами личностей и выбором товаров или марок. Деятелям рынка следует стремиться создавать образ марки, соответствующий образам собственного «я» членов целевого рынка.

4.4 Факторы психологического порядка

А) Мотивация.

Нужда достигшая достаточно высокого уровня интенсивности, становится мотивом. Удовлетворение нужды снижает испытываемую человеком внутреннюю напряженность. Психологи разработали ряд теорий человеческой мотивации. Самыми популярными из них - теория Фрейда и теория Маслоу.

Б) Восприятие.

Наличие трех особенностей - избирательности восприятия, искажения и запоминания - означает, что деятелям рынка необходимо приложить немало усилий для доведения своего обращения до адресата. Поэтому фирмы столь широко прибегают к драматизации и повторам при отправке своих обращений рынкам.

В) Усвоение.

Человек усваивает знания в процессе деятельности. Человеческое поведение является в основном благоприобретенным, усвоенным. Ученные считают усвоение результатом взаимодействия побуждений, сильных и слабых раздражителей, ответных реакций и подкрепления.

Г) Убеждения и отношения.

Производителей очень интересует убеждение людей в отношении конкретных товаров и услуг. Из этих убеждений складываются образы товаров и марок. На основании этих убеждений люди совершают действия. Если какие-то убеждения не верны и препятствуют совершению покупки, производителю необходимо будет провести соответствующую кампанию по их исправлению.

Почти ко всему на свете - к религии, политике, музыке, одежде, еде и т.п. - человек имеет собственное отношение. Фирме будет выгоднее вносить свои товары в рамки уже существующих отношений, чем пытаться их изменить. Существуют и исключения, когда огромные затраты на усилия по изменению отношений могут окупиться.

5. Процесс принятия решения про покупку

Рассмотрим этапы, которые покупатель преодолевает на пути к принятию решения о покупке и ее совершению. На рисунке представлено пять этапов через которые проходит потребитель. Из этой модели следует, что процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи, а ее последствия проявляются в течение долгого времени после совершения этого акта. Модель нацеливает деятеля рынка на внимание к процессу в целом, а не только к этапу принятия решения.

5.1 Осознание проблемы

Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду. Он чувствует разницу между своим реальным и желаемым состоянием. На этом этапе деятелю рынка необходимо выявить обстоятельства, которые обычно подталкивают человека к осознанию проблемы. Следует выяснить:

а) какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли,

б) чем вызвано их возникновение,

в) каким образом вывели они человека на конкретный товар.

Собирая информацию, деятель рынка получает возможность выявлять раздражители, которые чаще других привлекают интерес человека к товару. После этого можно разработать маркетинговые планы с использованием выявленных раздражителей.

5.2 Поиск информации

Возбужденный потребитель может заняться, а может и не заняться поисками дополнительной информации. Если побуждение оказывается сильным, а товар, способный его удовлетворить, легкодоступен, потребитель скорее всего совершит покупку. Если нет, то нужда может просто отложиться в его памяти. При этом потребитель может либо прекратить поиски информации, либо поискать еще немного, либо заняться активными поисками.

В поисках информации потребитель может обратиться к следующим источникам:

личные источники (семья, друзья, соседи, знакомые);

коммерческие источники (реклама, продавцы);

общедоступные источники (СМИ);

источники эмпирического опыта (осязание, изучение, использование товара).

Относительное влияние этих источников информации варьируется в зависимости от товарной категории и характеристик покупателя. Потребитель получает наибольший объем информации о товаре из коммерческих источников, т.е. из источников, находящихся под сильным влиянием рынка.

В практическом смысле фирма должна разработать такой комплекс маркетинга, который вводил бы ее марку и в комплект осведомленности, и в комплект выбора потребителя. Если марке не удается проникнуть в эти комплекты, фирма упустит возможность продажи своего товара. Необходимо, кроме того, выяснить, какие еще марки входят в состав комплекта выбора, чтобы знать своих конкурентов и разработать соответствующую аргументацию. Что касается источников информации, которыми пользуются потребители, деятель рынка должен тщательно выявить их, а затем определить их сравнительную информационную ценность. У потребителей следует прежде всего поинтересоваться, как они впервые услышали о марке, какой еще информацией располагают, какое значение придают каждому из использованных источников информации. Подобные сведения будут иметь решающее значение при разработке эффективной коммуникации с целевым рынком.

5.3 Оценка вариантов

Потребитель использует информацию для того, чтобы составить для себя комплект марок, из которого производится окончательный выбор. Вопрос заключается в том, как именно совершается выбор среди нескольких альтернативных марок, каким образом потребитель оценивает информацию.

Во-первых, существует понятие о свойствах товара. Каждый потребитель рассматривает любой данный товар как определенный набор свойств. Свойства обычно интересуют всех, но разные потребители считают актуальными для себя разные свойства.

Во-вторых, потребитель склонен придавать разные весовые показатели значимости свойствам, т.е определяет характерность, значимость их.

В-третьих, потребитель склонен создавать себе набор убеждений о марках - образ марки.

В-четвертых, считается, что каждому свойству потребитель приписывает функцию полезности.

В-пятых, отношение к марочным альтернативам складывается у потребителя в результате проведенной им оценки.

5.4 Решение о покупке

Оценка вариантов ведет к ранжированию объектов в комплекте выбора. У потребителя формируется намерение совершить покупку, причем наиболее предпочтительного объекта. Однако на пути от намерения до принятия решения в дело могут вмешаться еще два фактора.

Первый фактор - отношение других людей. Чем острее негативный или позитивный настрой другого лица и чем ближе это лицо к потребителю, тем решительнее пересмотрит он свое намерение совершить покупку в ту или иную сторону.

Второй - непредвиденный фактор обстановки. Он может возникнуть внезапно и изменить намерение совершить покупку в тот самый момент, когда потребитель был уже готов к действию.

5.5 Реакция на покупку

Купив товар, потребитель будет либо удовлетворен, либо неудовлетворен им. У него появится ряд реакций на покупку, которые представляют интерес для деятелей рынка.

А) Удовлетворение покупкой.

Удовлетворение покупкой наступает, если товар соответствует ожиданиям. Продавец должен выступать с такими утверждениями в пользу товара, которые достоверно отражали бы его вероятные эксплуатационные свойства.

Б) Действия после покупки.

Удовлетворение или неудовлетворение товаром отразится на последующем поведении потребителя. Удовлетворенный потребитель купит товар еще раз, будет о нем благоприятно отзываться в своем кругу, неудовлетворенный - откажется от использования товара, может возвратить его продавцу.

В) Конечная судьба купленного товара.

В поведении покупателя после покупки деятеля рынка должен интересовать еще один шаг, а именно: что потребитель в конце концов сделает с его товаром? В ответе на этот вопрос кроются потенциальные резервы увеличения или не снижения объемов продаж.

Понимание нужд потребителя и процесса покупки является основой успешного маркетинга. Выяснив, каким образом потребители преодолевают этапы осознания проблемы, поиска информации, оценки вариантов и принятия решения о покупки, а также их реакции на покупку, деятель рынка может собрать немало сведений о том, как лучше удовлетворить нужды своих покупателей. Разобравшись с различными участниками процесса покупки и поняв, что оказывает основное влияние на их покупательское поведение, деятель рынка сможет разработать эффективную программу маркетинга в поддержку своего привлекательного предложения, обращенного к целевому рынку.

Практическое задание 1

О каких основных типов конкурентов должен, по вашему мнению, знать предприниматель, который планирует открыть новое кафе рядом со студенческим городком?

В ходе разработки эффективной маркетинговой стратегии предприниматель, который хочет открыть кафе рядом со студенческим городком, должен принять во внимание как своих конкурентов, так и своих существующих потенциальных потребителей. Он должен постоянно заниматься анализом деятельности конкурентов и разрабатывать конкурентные маркетинговые стратегии, которые обеспечат ему эффективное позицирование по отношению к конкурентам и дадут максимально возможные конкурентные преимущества.

Конкурентный анализ включает:

во-первых, выявление основных конкурентов предпринимателя на основе анализа конкуренции как в рамках отрасли, так и на рынках. То есть анализ наличия рядом со студенческим городком заведений общественного питания (столовых, других кафе, лотков по продаже «хот-догов» и т.д.);

во-вторых, сбор информации предпринимателем о стратегиях, целях, сильных и слабых сторонах и спектре возможностей конкурентов (удовлетворение конкретных естественных потребностей в пище), а также духовных и культурных потребностей (наличие дискотек, игральных автоматов и т.п.) в зависимости от количества потребителей.

Обладая такой информацией, предприниматель может определить, каких конкурентов следует атаковать, а каких - избегать. Предприниматель должен получать исчерпывающую и надежную информацию о действиях и решениях конкурентов.

Практическое задание 2

Разработать свою модель покупательского поведения, обосновать необходимость включения в нее переменных.

Модель покупательского поведения потребителя

Характеристика потребителя:

уровень доходов - выше среднего;

образование - высшее;

состав семьи - 4 человека;

госслужащий;

возраст - 30 лет;

склонность к консерватизму.

Побудительные факторы маркетинга	Наименование товара - велосипеды
	отечественные	зарубежные
товар
цена	300 д.е.	500 д.е.
Методы распространения	Розн.продажа через магазин	Продажа через фирменный салон
Стимулирование сбыта	отсутствует	Послепродажный сервис
Прочие раздражители
экономические	Уровень зарплаты - позволяет	Уровень зарплаты - нужен кредит
Научно-технические	Низкий тех уровень	Высокий техуровень
политические	Поддержка отечественного производителя	Нет
культурные	Для работы	Для отдыха
Процессы в сознании потребителя
Характеристика покупателя	Проанализировав указанные выше факторы потребитель принимает решение на покупку товара
Ответные реакции покупателя
Выбор товара	Приобрести товар
Выбор марки	-	+
Выбор дилера		Салон «Проминь»
Выбор времени покупки		Начало лета
Выбор объекта покупки		Марка «Мустанг»

Альтернативные варианты покупок - велосипеды отечественного или зарубежного производства.

Из характеристики потребителя можно заключить о возможности приобретения велосипедов для семейных прогулок. Однако насыщенность рынка позволяет делать выбор между предложениями товара. Составим таблицу предпочтений потребителя.

Несмотря на индивидуальность каждого человека, мотивация покупок поддается наблюдению, что и отражено в приведенной таблице. Такие характеристики потребителя как уровень образования, упорядоченный образ жизни определили решение на покупку в пользу зарубежной марки велосипеда, хотя для этого потребуется мобилизовать дополнительные ресурсы денег.

Список литературы

1. Багиев Г.Л. Маркетинг: учебник для студ. вузов, обучающихся по экон. спец. / Георгий Леонидович Багиев (общ.ред.). - 3-е изд., перераб. и доп. - СПб.; М.; Нижний Новгород; Воронеж : Питер, 2007. - 733с.

2. Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст] : краткий курс : пер. с англ / Ф. Котлер. - новое изд. - М.-СПб.-К. : Вильямс, 2007. - 656 с.

3. Маркетинг для магістрів [Текст] : навчальний посібник / ред. Ілляшенко. - Суми : Університетська книга, 2007. - 928 с.

4. Маркетинг: Стратегии, с которыми побеждают / Алена Мальцева (сост.). - К. : Издательский Дом "Максимум", 2006. - 314с.

5. Перебийніс В.І. Менеджмент і маркетинг: навч. посіб. / Полтавська держ. аграрна академія. - Полтава : ФОП Говоров С.В., 2007. - 344c.

6. Петруня, Ю. Є. Маркетинг [Текст] : навчальний посібник / Ю. Є. Петруня. - К. : Знання, 2007. - 325 с.

7. Пілецький В.Т., Мананнікова О.Ю. Маркетинг: теорія, практика, самостійна робота, контроль: Навч. посіб. / Донбаський держ. технічний ун-т. - Алчевськ : ДДТУ, 2007. - 388с.

8. Савельєв Є.В. Новітній маркетинг: навч. посіб. / Євген Васильович Савельєв (ред.). - К. : Знання, 2008. - 420с.

9. Шубин А.А., Бритченко И.Г. Маркетинг менеджмент: новые решения: моногр. / Донецкий национальный ун-т экономики и торговли им. Михаила Туган-Барановского / Александр Александрович Шубин (ред.). - Донецк : ДонНУЭТ, 2007. - 326c.