Экономическое обоснование мероприятий по стимулированию сбыта продукции на предприятии

Характер отношений между работниками - дружеско-партнерский. Это связано с тем, что часть работников служат с момента образования основного предприятия, текучесть кадров небольшая, работники были подобраны с учетом не только их профессионализма, но и личных качеств, обеспечивших их быстрое вхождение в коллектив. При всей дружественности в организации поддерживается субординация и дисциплина, нарушивших установленные нормы поведения обычно ожидают дисциплинарные взыскания в виде лишения какого-то процента премии. Редки случаи увольнений по причине нарушения дисциплины. Норма и стиль поведения внутри подразделений - на "ты", так как преимущественно там работают люди примерно одного возраста, от 25 до 36. естественно, сохраняется субординация между руководителем и подчиненным. Между руководителями подразделений распространенная форма обращения - на "ты" и по имени - отчеству, так как большинство руководителей - люди в возрасте от 40 до 55.

В рассматриваемой организации существуют обряды, такие, как представление нового работника руководителем подразделения коллективу, проводы в армию, на пенсию и другое.

С целью укрепить преданность организации и формирование убежденности в организации проводятся такие ритуалы, как коллективный выезд на природу всем структурным подразделением по большим праздниками или весомым причинам, таким, как особое событие в жизни организации, подарки сотрудникам, имеющим маленьких детей, поздравления от лица руководства и другое.

В организации существуют так же образы, легенды и мифы, отражающие историю организации. Это первый сертификат на имя ООО "Виннер", стена с фотографиями наиболее отличившихся и преуспевших сотрудников. Это так называемая "стена славы".

Все вышеперечисленное можно отнести к заслугам руководства предприятия, образовавшего ООО "Виннер", поскольку со дня основания организации это культивировалось во всех работниках организации, воспитывалась гордость за успешно работающую организацию, желание работать не только ради материальной заинтересованности. У работников сформированный менталитет, его можно охарактеризовать так: "Предприятие - это важная часть нашей жизни", из чего можно сделать вывод, что люди с удовольствием идут на работу.

Тип организационной культуры - клановая, так как в ней источник власти - традиции, а основой являются внутренние ценности.

Планирование в организации существует оперативное (на месяц и квартал), текущее (на год, конкретизируются задачи функционирования предприятия), перспективное (на длительный период времени, от 3 лет).

На предприятии существует система мотивации труда работников. Основной вид мотивации и стимулирования - экономический, он выражается в изначально достойной предлагаемой зарплате, периодических ее повышениях, увеличении премии хорошо работающим, награждение коллектива за выполнение определенного плана.

Система стимулирования на данном предприятии такова - вклад каждого в общее дело сопряжен с получением общей прибыли, распределением доходов, вкладом своих знаний в работу. Новым работникам внушается, старые твердо знают для себя, что предприятие - их общее дело, которому они помогают развиваться только общими усилиями, что делание работы "абы как" вредит не только самому нерадивому работнику, но и всему коллективу в целом.

Неэкономические методы стимулирования - это профессиональный рост, пополнение багажа знаний, отличная характеристика, приобретение профессиональных знаний на практике, уважение руководства, обучение в процессе работы смежной специальности, вложение фирмой денег на обучение работника.

На предприятии существует система поощрений и наказаний:

Поощрения:

1) моральные - благодарность, повышение по службе, персональные поздравления руководства с каким-либо праздником.

2) материальные - премии, повышение по службе, прибавка к зарплате, 13-я зарплата в конце года.

Наказания: замечание, выговор, дисциплинарное взыскание, увольнение.

Перемещение информации осуществляется снизу вверх, сверху вниз и по горизонтали. В организации существует и приветствуется практика выдвижения новых идей, предложений, способных усовершенствовать деятельность предприятия. Во время работы задействованы формальные и неформальные коммуникации.

В рассматриваемом предприятии существуют различные виды контроля, который ведется за всеми видами деятельности. Это:

- финансовое состояние фирмы. Анализируется и контролируется каждый источник поступления средств, жесткий контроль за расходованием ресурсов со стороны компетентных служб и контролирующих органов.

- величина запасов. Хозяйственная служба, торговый отдел, складское хозяйство, а так же магазины розничной торговли строго учитывают каждый вид товара, следят, чтобы количество товара всегда было оптимальным, товар не терялся и не портился, для этого проводят дни учета на складах, в торговых отделах, в магазинах. Идет жесткий контроль качества реализуемых товаров, их качество подтверждено документально (сертификаты соответствия, удостоверения качества и другое). Товар приобретается только у проверенных поставщиков.

- показатели расходования ресурсов. На складах должно быть определенное количество товара в соответствии с закупочной накладной, которое склад, ко всему прочему, способен вместить. При учете может оказаться, что упаковка либо лишняя, либо ее не хватает, тогда осуществляющие проверку контролеры посылают запрос в компьютерный отдел, и с их помощью выясняется местонахождение недостачи.

Внешняя среда организации

Изучение внешней среды предприятия показывает, что отношения с другими организациями могут быть соперническими (борьба за клиента и рынок сбыта), или сотрудническими (помощь друг другу ради увеличения общей прибыли). Так же оно взаимодействует с поставщиками, потребителями, еще оно ощущает на себе влияние социально - демографической ситуации, влияние экономики в целом, политической сферы, либо само влияет на них.

1. Конкуренты.

Сейчас в Кирове существует множество торговых фирм, которые реализуют совершенно разнообразную продукцию оптово - розничными партиями происходит борьба за клиента, поэтому все эти организации можно назвать конкурирующими. На рынке продаж вино - водочной продукции существуют как маленькие организации, делающие упор на розничные продажи в своих магазинах, так и средние компании, и представительства московских компаний, производящих и реализующих алкогольную продукцию.

Среди конкурентов ООО "Виннер" можно назвать местные фирмы, занимающиеся оптовой торговлей, такие, как ООО "Абсолют", ООО "Бахус", ООО "Винодел", ООО "Вятводспирт", ООО "Гранд - Тандем", ООО "Дымка", ООО "Вирджиния" и другие. Среди конкурентов, торгующих через сеть магазинов в розницу, можно назвать ООО "Дымка" (сеть магазинов "Дымка" и "Ерофеич"), ООО "Все на свете", магазины самообслуживания "Ассорти", сеть магазинов "Красногорский", магазин "Мартини", сеть магазинов "Оазис" и др.

На рисунке 2 показано, какую долю занимают ООО "Виннер" и основные его конкуренты на рынке Кировской области.

Рис. 2

Доля рынка предприятия равна 11%, у организации есть конкурентное преимущество, заключающееся в том, что на предприятии действует особая ценовая политика, зависящая от объема и стоимости приобретаемого товара. Чем больше объем приобретаемой партии товара, тем выше скидка, существует отсрочка платежа (до месяца), если расчет безналичный.

2. Поставщики.

Основные поставщики рассматриваемого предприятия - это производители товара, который она реализует, поставщики торгового и холодильного оборудования и офисно-кассовой техники. Фирма сотрудничает с московскими и местными крупными поставщиками и производителями алкогольной продукции, такими, как Уржумский спиртоводочный завод, ОАО "Пивоваренная компания "Балтика", Агрос-Эко, Росагроимпорт, МегаВин, Экспо-Сервис, С-2, ЛаВина, Русский Винный трест, Лель, Лион-Алко и др. Поставки идут напрямую, минуя дополнительных посредников, что положительно сказывается на стоимости товаров.

Фирма заключает договоры с производителями и поставщиками на длительные сроки, закупая продукцию крупными партиями, существуют определенные сроки поставок. Отношения с поставщиками строятся по такому принципу - либо предприятие само находит поставщиков, либо поставщики находят организацию, это происходит при помощи информации через сеть Интернет, печатной продукции (каталоги, брошюры, рекламные проспекты, специальные рекламные издания). Организация производит обмен товара с другими организациями, существует возможность бартера. Фирмы - поставщики снабжают сопутствующими товарами - буклетами, брелоками, рекламными плакатами, пакетами, организуют обучение агентов, регулярно проводят рекламные кампании в сети магазинов "Континент", предлагают дегустацию своих продуктов. В основном, дегустация касается либо новинок (например, розовое шампанское, сливовое вино и другое), либо дорогих марок алкогольной продукции, не пользующихся широким спросом у населения (армянские, французские коньяки, виски, бренди).

Оборудование, кассовые аппараты, вычислительную технику, расходные материалы и программное обеспечение предприятие приобретает у местных или иногородних поставщиков. Поставщик выбирается в зависимости от условий договора или выбора (ассортимента) продукции, которая приобретается. Отдается предпочтение местным фирмам, поскольку оборудование устанавливается в кратчайшие сроки, параллельно производится гарантийное и послегарантийное его обслуживание. Среди поставщиков техники следует отметить ООО "Вятка - Эко" (кассовые аппараты), ООО "Кресс-Холод" (холодильное оборудование), ООО "Лифт-сервис" (грузовые лифты), ООО "Орком" (офисная техника), ООО "Вит" (программное обеспечение). Закупка у иногородних поставщиков осуществляется в других городах, а обслуживанием и монтажом занимается местная фирма, с которой заключается долгосрочный договор. Например, покупка кассового аппарата - не всегда решающую роль играет цена, главная роль отводится условиям, в которых он должен использоваться.

3. Потребители.

Это другие организации, частные предприниматели, простые граждане. Торговые операции осуществляются за наличный и безналичный расчет, в розничных магазинах "Континент" существуют оба способа (по пластиковой карте Вятка-Банка), а с оптовыми покупателями - по безналичному расчету. В случае безналичного расчета покупатели могут заключить договор на отсрочку платежа, то есть, товар дается на реализацию. Отсрочка действует до месяца. Покупателю выписывается товарный чек или накладная, по которой он получает товар на складе. При расчете с покупателями существует гибкая система скидок, чем больше сумма покупки или партия товара, тем больше скидка. Клиентами являются и оптовые, и розничные покупатели. В большинстве своем клиенты - постоянные покупатели, в магазинах - розничные и мелкооптовые. Существует система поощрений постоянных клиентов, это система скидок и отсрочка платежа. Предприятие строго следит за внимательным и вежливым отношением к каждому клиенту, при желании покупатель может получить консультацию о товаре, производителе, наличии сертификатов.

4. Прочие факторы.

На деятельность организации напрямую или косвенно влияет много факторов внешней среды. Один из них - законодательство (налоговый, уголовный, гражданский кодексы, закон о торговле, закон о защите прав потребителей, ГОСТы и другое). Предприятие образовано частными предпринимателями, поэтому здесь вступают в силу все законодательные акты, касающиеся торговли, налогов и гражданских правоотношений. Например, СЭС, ЦСМ, пожарная охрана, охранные организации, вневедомственная охрана - все отношения с ними опираются на законы и нормативные акты, правила и предписания. Главным образом отношения строятся с налоговыми органами, торговыми организациями, органами местного самоуправления и финансовыми учреждениями (банками).

Состояние финансов, стабильность работы организации и расширение ее деятельности зависят от состояния экономики в целом и экономического положения региона, в котором действует предприятие. Если экономическое состояние стабильное, наблюдаются темпы роста и минимальная инфляция, то организация развивается успешно. Состояние российской экономики на данный период времени нестабильно, что не могло не сказаться на деятельности предприятия, Организации трудно развиваться без заемных средств, которые стало сложнее получить и отдать. Самая главная для предприятия цель - это сохранить существующее положение.

Общество всегда будет нуждаться в продукции, которую предлагает ООО "Виннер". Социально - экономические факторы в целом положительно влияют на развитие фирмы, наблюдается тенденция увеличения потребления алкогольных напитков, что опять же не может сказаться положительно на населении с точки зрения морально - этического аспекта вопроса. Возросло количество отравлений суррогатами и некачественным алкоголем, что опять же заставляет организацию тщательнее следить за качеством реализуемой продукции и предлагать населению если не дешевые, то хорошие, качественные алкогольные напитки.

Табачная продукция так же продолжает пользоваться спросом, здесь опять же прослеживается отрицательная тенденция - возраст курильщиков неизменно "молодеет". Организация не продает табак лицам моложе 18, это касается только розничных продаж через киоски.

Что касается реализуемого детского питания, тенденция здесь тоже прослеживается положительная. Растет рождаемость, возникает потребность в хорошем детском питании от производителей, зарекомендовавших себя (это молочные смеси НАН, детское питание Агуша и другое).

В сложившейся ситуации на рынке труда предприятие получило возможность принять на работу наиболее подходящих специалистов. Отбор идет не только по профессиональным качествам, рекрутер смотрит и на личностные качества человека, такие, как неконфликтность, коммуникабельность (для некоторых должностей это является основным качеством), позитивный настрой. Ситуация на рынке труда такова, что организации получили возможность выбирать.

Организация обеспечивает успех своей деятельности через рекламу в СМИ. Это реклама в печатных изданиях (Из рук в руки, Навигатор, Народные Страницы, Торговый город, Из - Вестник), реклама в Интернете, телереклама.

2.2 Финансово-экономический анализ деятельности предприятия

2.2.1 Экономический анализ

Товарооборот и ассортимент

Таблица 1 - Состав и структура товарооборота по ассортиментной номенклатуре

Наибольший удельный вес в структуре товарооборота предприятия занимают винно-водочные изделия, удельный вес которых составляет около 60%. За анализируемый период в структуре товарооборота значительных изменений не произошло. Можно отметить тенденцию к снижению доли детского питания и увеличение удельного веса пива. В группе товаров "винно-водочные" изделия увеличилась доля водки и снизилась доля коньяка и ликероводочных изделий.

Анализ обеспеченности и эффективности использования товарных ресурсов

Главный фактор успешного развития товарооборота - обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов. Розничный товарооборот зависит от поступления товаров и состояния товарных запасов. На его объем оказывает влияние прочее выбытие товаров. Увеличение товарных запасов и поступление товаров оказывает положительное влияние на сумму продажи товаров. Их уменьшение способствует сокращению размеров реализации. Уменьшение прочего выбытия товаров и сокращение товарных запасов на конец года положительно влияет на сумму продажи. Анализ товарных ресурсов торгового предприятия начинают с составления и изучения товарного баланса.

Таблица 2 - Товарный баланс по ООО "Виннер" в действующих ценах

За анализируемый период объем товарных запасов на начало года и поступление товаров возросло на 19214 тыс. руб., и на 50463 тыс. руб. или на 46,14% соответственно, что оказало положительное влияние на величину товарооборота, прирост которого в 2008 году по сравнению с 2006 года составил 63138 тыс. руб. или 69,95%. В то же время отрицательное влияние на рост товарооборота оказал прирост товарных запасов на конец года и прочее выбытие товаров, которые составили 6452 тыс. руб. или 34,98% и 87 тыс. руб. или 12,83%.

Важным вопросом анализа является изучение эффективности использования товарных ресурсов, правильности их распределения. Основным показателем оценки эффективности использования товарных ресурсов является объем товарооборота на один рубль товарных ресурсов.

Таблица 3 - Эффективность использования товарных ресурсов

За исследуемый период объем товарных ресурсов возрос на 76129 тыс. руб. или на 59,56%, объем товарооборота на один рубль товарных ресурсов наибольшее значение имел в 2007 году, которое хотя несколько снизились в 2008 году, имеет положительную тенденцию за анализируемый период (прирост данного показателя в 2008 году по сравнению с 2006 годом составил 0,04 руб. или 5,63%). Несмотря на то, что по показателю "прочее выбитые товаров" произошел рост, доля данного показателя по отношению к объему товарооборота и объему товарных ресурсов снизилась на 0,25 п.п. и 0,15 п.п. соответственно.

Для обеспечения ритмичной работы предприятия, широкого выбора товаров и наиболее полного удовлетворения спроса покупателей в розничной торговой сети и на складах должны быть определенные товарные запасы. Товарооборачиваемость является одним из важнейших показателей в торговле. Под товарооборачиваемостью понимается время обращения товаров со дня их поступления до дня реализации, а также скорость оборота товаров. Время обращения показывает среднюю продолжительность пребывания товаров в виде товарного запаса. Скорость оборота показывает, сколько раз в течение изучаемого периода произошло обновление товарных запасов.

Таблица 4 - Среднегодовые товарные запасы и товарооборачиваемость по ООО "Виннер"

В 2008 году по сравнению с 2006 годом среднегодовые товарные запасы увеличились на 12833 тыс. руб. или более чем в 2 раза. Время обращения товаров увечилось на 20,98 дней, соответственно скорость обращения товаров снизилась на 2,83 оборота, что обусловлено более быстрым ростом товарных запасов по сравнению с ростом товарооборота, который составил за анализируемый период только 69,95%.

Анализ трудовых ресурсов

Одним из факторов успешного развития товарооборота являются обеспеченность трудовыми ресурсами и рост производительности труда. От того, в какой степени предприятие обеспечено трудовыми ресурсами и насколько эффективно они используются, зависят объем и своевременность выполнения всех работ.

Таблица 5 - Состав и структура торгово-оперативного персонала ООО "Виннер"

Анализируя данные о составе персонала видно, что за исследуемый период он изменился незначительно. Среднегодовая численность работников за три года увеличилась на 3 чел. или 3,85%. В связи с приростом среднесписочной численности персонала за анализируемый период произошли небольшие структурные сдвиги: так удельный вес продавцов в общей численности персонала увеличился на 0,85 п.п. и в 2008 году составил около половины всех работников, а доля товароведов возросла на 0,81 п.п. и составила на конец анализируемого периода 12,35%.

Таблица 6 - Наличие и эффективность использования трудовых ресурсов предприятия.

За анализируемый период прирост производительности труда на одного торгового работника составил 737 тыс. руб. или 63,70%, в том числе за счет прироста товарооборота на 63138 тыс. руб. или на 69,95% производительность туда увеличилась на 810 тыс. руб., в то же время прирост среднесписочной численности работников на 3 чел. или на 3,85% обусловил сокращение данного показателя на 73 тыс. руб. В сопоставимых ценах прирост производительности труда в 2008 году по сравнению с 2006 годом составил около 30%. Таким образом, можно сделать вывод об успешной комплектации штата работников и эффективной кадровой политики предприятия

Анализ основных средств

Одним из важнейших факторов повышения эффективности производства на предприятии является обеспеченность его основными фондами и более полное их использование. Основные фонды - это материально-вещественные ценности, действующие в неизменно натуральной форме в течение длительного периода времени и утрачивающие свою стоимость по частям.

Обобщающим показателем, характеризующим уровень обеспеченности предприятия основными производственными фондами, является фондовооруженность труда. Для характеристики эффективности использования основных средств служат показатели фондоотдачи, фондоемкости и рентабельности.

Таблица 7 - Анализ показателей эффективности использования основных средств

Среднегодовая стоимость основных средств за анализируемый период значительно возросла и увеличилась с 10 тыс. руб. до 110 тыс. руб. Фондоотдача всех производственных основных средств сократилась на 84,61% и в 2008 году составила 1,39 тыс. руб. В том числе за счет роста товарооборота на 63138 тыс. руб. или на 69,95% фондоотдача возросла на 6,31 тыс. руб., а за счет роста среднегодовой стоимости основных средств в 11 раз фондоотдача снизилась на 13,95 тыс. руб. Такое снижение объясняется более быстрым ростом среднегодовой стоимости основных средств по сравнению с ростом товарооборота. Снижение фондоотдачи за анализируемый период в сопоставимой оценке составило 9,72 тыс. руб. или 87,49%. Соответственно по тем же причинам произошло снижение фондоемкости, которое составило 0,61 тыс. руб. в действующих ценах и 0,63 тыс. руб. в сопоставимых соответственно. Фондовооруженность труда значительно возросла за исследуемый период и составила в 2008 году 1,36 тыс. руб., что на 1,23 тыс. руб. больше чем на начала анализируемого периода. Такой рост вооруженности обусловлен более быстрым ростом среднегодовой стоимости основных средств по сравнению со среднесписочной численностью работников. Так прирост среднегодовой стоимости основных средств в 11 раз привел к приросту фондовооруженности на 1,41 тыс. руб., а рост среднесписочной численности работников на 3 чел. снизил фондовооруженность на 0,05 тыс. руб.

Анализ оборотных средств

Оборотные средства - важнейший элемент производства, обеспечивающий его необходимыми ресурсами и обуславливающий непрерывность функционирования предприятия. Оборотные средства представляют собой сумму средств, авансированных для создания оборотных производственных фондов и фондов обращения. Оборотные фонды представляют собой часть средств производства, которая один раз участвует в производственном процессе и полностью переносит свою стоимость на производимую продукцию и в процессе производства изменяют или утрачивает свою натурально-вещественную форму. Фонды обращения не участвуют в производственном процессе, но необходимы для обеспечения единства производства и обращения.

Таблица 8 - Состав и структура оборотных средств ООО "Виннер"

За анализируемый период в структуре оборотных средств больших изменений не произошло. Поскольку предприятие торговое оборотные средства представлены в основном фондами обращения, доля которых в структуре около 99%. Наибольшую долю в структуре оборотных средств занимает готовая продукция, удельный вес которой в 2008 году составил 75,01%, что на 1,82 п.п. больше, чем в 2006 году. В целом готовая продукция возросла более чем в два раза. 19,29% занимала дебиторская задолженность, доля которой к 2008 году снизилась на 3,51 п.п., прирост которой составил 90,99%. Доля денежных средств в структуре оборотных средств за анализируемый период изменялась незначительно. Общий же прирост данного показателя составил 160,10%. Удельный вес расходов будущих периодов и производственных запасов не значительный. Прирост данных показателей в 2008 году по сравнению с 2006 годом составил 176,92% и 32,81% соответственно.

Эффективность использования оборотных средств можно оценить при помощи следующих показателей: коэффициента оборачиваемости и времени одного оборота.

Таблица 9 - Показатели наличия и эффективности использования оборотных средств

Анализируя эффективность использования оборотных средств необходимо отметить тенденцию снижения их оборачиваемости за исследуемый период на 1,94 оборота. В том числе за счет увеличения товарооборота на 63138 тыс. руб. оборачиваемость оборотных средств увеличилась на 5,01 оборота, а за счет прироста среднегодовой величины оборотных средств на 16802 тыс. руб. данный показатель снизился на 6,95 оборотов. Соответственно продолжительность одного оборота увеличилась за три года на 18,69 дней.

Анализ издержек обращения

Данные по объемам реализации продукции и себестоимости, а также рассчитанная рентабельность позволяют проанализировать деятельность предприятия. Для этого рассчитываются такие показатели, как валовая прибыль, прибыль от продаж, чистая прибыль, рентабельность затрат и рентабельность продаж.

Таблица 10 - Результаты финансово-экономической деятельности предприятия

За анализируемые три года товарооборот предприятия возрос на 63138 тыс. руб. или на 69,95%. Себестоимость проданных товаров в 2008 году составила 116851 тыс. руб., что на 43283 тыс. руб. или на 58,83%. Более быстрый прирост товарооборота по сравнению с себестоимостью обусловил прирост валовой прибыли на 19855 тыс. руб. или более чем в два раза по сравнению с 2006 годом. Однако более сильный рост коммерческих и управленческих расходов (почти в три раза) обусловил снижение прибыли от продаж, которое составило 534 тыс. руб. или 10,10%. Чистая прибыль предприятия в целом также снизилась на 1010 тыс. руб. или на 20,85% и составила в 2008 году 3833 тыс. руб. Снижение рентабельности затрат составило 3,12 п.п. В том числе за счет снижения прибыли от продаж на 534 тыс. руб. или на 10,10% рентабельность затрат снизилась на 0,73 п.п., а за счет увеличения себестоимости проданных товаров на 43283 тыс. руб. или на 58,83 снижение данного показателя составило 2,39 п.п. Рентабельность продаж также снизилась на 2,76 п.п. (за счет снижения прибыли от продаж снижение составило 0,59 п.п., а за счет роста товарооборота, рентабельность продаж снизилась на 2,17 п.п.). В целом за анализируемый период финансово-экономическая деятельность несколько ухудшилась. Наиболее высоких показателей предприятие достигло в 2007 году, которые несколько ухудшились к 2008 году, что частично обусловлено началом финансово-экономического кризиса в мировой экономике и стране.

2.2 Финансовый анализ

Для более полной картины эффективности функционирования предприятия необходимо провести оценку его финансового состояния, т.е. определить и проанализировать тип и основные коэффициенты финансовой устойчивости, ликвидность и платежеспособность предприятия, используя данные аналитического баланса.

Таблица 11 - Аналитический баланс предприятия, тыс. руб.

Финансовая устойчивость - это состояние финансовых ресурсов предприятие, их распределение и использование, которое обеспечивает развитие предприятия на основе роста прибыли и капитала при сохранении платежеспособности и кредитоспособности в условиях допустимого уровня риска. Определение границ финансовой устойчивости относится к числу наиболее важных экономических проблем, поскольку недостаточная финансовая устойчивость может привести к отсутствию у предприятия средств для развития производства, к неплатежеспособности и в конечном счете к банкротству, а избыточная устойчивость будет препятствовать развитию предприятия, отягощая его излишними запасами и резервами.

Для целей анализа финансовой устойчивости рассчитываются абсолютные и относительные показатели финансовой устойчивости.

С помощью абсолютных показателей определяется тип финансовой устойчивости. Абсолютные показатели финансовой устойчивости - это показатели, характеризующие степень обеспеченности запасов источниками их формирования. Нормальными источниками формирования запасов являются собственный оборотный капитал, долгосрочный заемный капитал, краткосрочные кредиты и займы.

Таблица 12 - Обеспеченность запасов источниками их формирования и тип финансовой устойчивости, тыс. руб.

Предприятие на протяжении исследуемого периода имеет кризисное финансовое состояние, поскольку для формирования запасов недостаточно всех нормальных источников. Однако за анализируемый период наблюдается улучшение финансового состояния, т.к. недостаток нормальных источников для формирования запасов в 2008 году по сравнению с 2006 годом уменьшился на 3956 тыс. руб. и составил 8314 тыс. руб.

Относительными показателями финансовой устойчивости являются коэффициенты финансовой устойчивости. Анализ коэффициентов заключается в сравнении их фактических значений с оптимальными и показателями предыдущих периодов.

Таблица 13 - Показатели финансовой устойчивости

Финансовая независимость предприятия находится на достаточно низком уровне, т.к. доля собственного капитала в общей сумме источников на конец 2008 года составляет 25%. Однако за анализируемый период произошло ее увеличение на 14 п.п. Соответственно удельный вес заемного капитала в общей сумме капитала уменьшился с 75% до 61% за исследуемый период. На конец 2006 года на один рубль собственных средств предприятие привлекало 2,93 руб. заемных средств, а конец 2008 года - 1,56 руб. Таким образом, заемный капитал на один рубль собственных средств снизился на 1,37 руб., что говорит о росте финансовой независимости предприятия. В целом предприятие можно считать финансово стабильным, поскольку за анализируемый период оборотные активы на один рубль внеоборотных активов больше, чем величина заемного капитала, приходящаяся на 1 рубль собственных средств. Однако данный показатель за три года снизился с 535,09 руб. до 153,92 руб. В динамике собственного капитала заметна тенденция его увеличения: так за 2007 год он возрос на 68 п.п, а за 2008 год - на 15 п.п. На конец 2008 года предприятие способно финансировать 25% своей деятельности за счет постоянного капитала, что говорит о недостаточной финансовой устойчивости. Однако за исследуемый период она возросла на 14 п.п. На конец последнего года анализируемого периода 98% собственного капитала идет на формирование оборотных активов, что на 1 п.п. меньше, чем на конец 2006 года. Таким образом, почти весь капитал предприятия идет на формирование оборотных активов, что говорит о высокой мобильности собственного капитала предприятия. Увеличение доли оборотных активов, сформированных за счет собственного капитала, с 26% на конец 2006 года до 39% на конец 2004 года также свидетельствует об увеличении финансовой независимости предприятия от заемного капитала. За исследуемый период удельный вес запасов, сформированных за счет собственного капитала, возрос на 15 п.п. и составил в 2006 году 49%. Таким образом, предприятие нельзя считать финансово устойчивым, однако за анализируемый период его финансовая независимость имеет тенденцию к росту.

Важным показателем финансового состояния предприятия является его платежеспособность, т.е. возможность наличными денежными средствами погасить свои внешние обязательства (быть платежеспособным) или краткосрочные обязательства (быть ликвидным). Анализ платежеспособности необходим, во-первых, самому предприятию для оценки и прогнозирования финансовой устойчивости, во-вторых, внешним инвесторам, банкам, т.к. прежде чем дать кредит, банк должен удостовериться в кредитоспособности заемщика. Оценка платежеспособности осуществляется на основе характеристики текущих активов, а именно времени, необходимого для превращения их в денежную наличность.

Термин "ликвидность" означает легкость реализации или превращения материальных ценностей в денежные средства. Предприятие считается ликвидным, если его текущие активы превышают сумму краткосрочных обязательств. Анализ ликвидности баланса заключается в сравнении обязательств предприятия с его активами, срок превращения которых в деньги соответствует сроку погашения обязательств, т.е. активы должны быть сгруппированы в порядке убывания ликвидности, а пассивы в порядке убывания срочности погашения обязательств.

За анализируемый период предприятие не обладало моментальной платежеспособностью, поскольку наблюдался недостаток наиболее ликвидных активов на погашение наиболее срочных обязательств. В 2006 и 2007 годах предприятие имело текущую платежеспособность. Однако в 2008 году текущая платежеспособность была утеряна, поскольку недостаток быстрореализуемых активов на погашение краткосрочных пассивов составил 133 тыс. руб. Однако предприятие обладает перспективной платежеспособностью, поскольку у предприятия нет долгосрочных пассивов, и именно долгосрочных обязательств, и излишек медленнореализуемых активов, а именно запасов предприятия составил в 2008 году 25042 тыс. руб. Баланс предприятия можно считать ликвидным, поскольку труднореализуемые активы меньше постоянных пассивов на 12178 тыс. руб.

Для оценки платежеспособности в краткосрочном периоде рассчитываются показатели ликвидности баланса, которые сравниваются с нормативными значениями и с показателя предыдущих периодов.

Таблица 15 - Показатели ликвидности баланса

Предприятие на конец 2008 года может погасить только 11% краткосрочных обязательств за счет денежных средств и краткосрочных финансовых вложений, что на 2 п.п. больше, чем на конец 2006 года, и 34% - за счет денежных средств, краткосрочных финансовых вложений и ожидаемых поступлений от дебиторов, что на 13 п.п. меньше, чем в 2007 году и столько же по сравнению с 2006 годом. Превышение текущих активов над пассивами на конец 2008 года составляет 1,63 раз и обеспечивает запас необходимый для компенсации убытков, которые может понести предприятие при реализации текущих активов и возмещении долгов. За исследуемый период этот показатель не достигает нормативного уровня, однако он увеличился на 0,29 по сравнению с началом исследуемого периода. С учетом корректировки превышение текущих активов над пассивами на конец 2008 года составляет 0,61 раз. Прирос этого показателя по сравнению с 2006 годом составляет 0,10. Предприятие нельзя считать платежеспособным с той точки зрения, что после уплаты долгов у него останется достаточно запасов, чтобы продолжить свою деятельность в прежних масштабах, т. к. коэффициент покрытия нормальный за весь исследуемый период превышает коэффициент текущей ликвидности.

Для наиболее полной и объективной оценки ликвидности используют следующую факторную модель:

где - показатель, характеризующий стоимость текущих активов, приходящихся на рубль прибыли

- показатель, отражающий способность предприятия погашать свои долги за счет результатов деятельности

Превышение текущих активов над пассивами в 2008 году составило 1,683 раз, что на 0,153 раза больше, чем в 2007 году. Рост показателя, характеризующего способность предприятия погашать свои долги за счет результатов деятельности на 0,308 (более чем в два раза) привело к увеличению коэффициента текущей ликвидности на 0,924. В то же время превышение текущих активов над пассивами уменьшилось на 0,771 за счет снижения показателя, характеризующего стоимость текущих активов приходящихся на рубль прибыли на 3,240 (более чем в два раза).

Одной из задач анализа финансового состояния является оценка близости предприятия к банкротству. В основу оценки состояния баланса положено два коэффициента: коэффициент текущей ликвидности (нормативное значение 2) и коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами (нормативное значение 0,1). Если на момент анализа хотя бы один из этих показателей имеет значение меньше нормативного, то структура баланса признается неудовлетворительной, а предприятие неплатежеспособным. В этом случае на перспективу рассчитывается коэффициент восстановления платежеспособности.

Таблица 16 - Оценка структуры баланса и реальной возможности восстановления (утраты) платежеспособности.

Хотя за анализируемый период наблюдается улучшение ликвидности и платежеспособности предприятия, но поскольку коэффициент восстановления платежеспособности за последний год анализируемого периода меньше 1, то можно сделать вывод, что у предприятия нет реальной возможности в течение ближайших шести месяцев восстановить платежеспособность.

3. Разработка мероприятий по стимулированию сбыта на предприятии

3.1 Постановка целей стимулирования сбыта

ООО "Виннер" было образовано как дочернее предприятие ООО "ТФ "Торн". Первоначально оно существовало как структурное подразделение, занимающееся исключительно сбытом алкогольной продукции, имевшейся в ассортименте. Ранее на предприятии применялись такие методы маркетинговых коммуникаций, как рекламные листовки, рассылаемые по почте, гибкие системы скидок, отсрочки платежа постоянным покупателям, отпуск товара на реализацию постоянным клиентам и в сеть розничных магазинов другого дочернего предприятия - ООО "Экспресс - Сервис".

Эти мероприятия, успешно зарекомендовавшие себя, применяются так же конкурентами, что лишает предприятие основного конкурентного преимущества и тормозит его развитие.

По данным статистики известно, что за последние 5 лет в России возросло потребление алкоголя, в среднем на 5% каждый год. Основной причиной стало увеличение потребления пива, виноградных, шампанских и игристых вин, а так же винных напитков. Начиная с 2005 года, доля коньяка в общем объеме продаж увеличивалась с 1.9 до 2.8%, но наступивший финансовый кризис 2008 года уменьшил этот показатель. Известно так же, что потребление водки снизилось в среднем до 49,6%. Возросла доля продаж слабоалкогольной продукции и недорогих вин (производства России, Болгарии, республик Закавказья, недорогого вина производства Германии, Италии, стоимостью до 150 р.). Наступивший финансовый кризис в целом ощутимо ударил по продаже дорогого алкоголя (марочные французские, армянские коньяки, виски, бренди, текила, абсент, и т.д.). Падение объемов продаж дорогого алкоголя связано так же и с тем, что для российских потребителей они являются "экзотическими", далеко не каждый знает, как правильно употреблять эти напитки, в нашей стране этот алкоголь рассчитан "на любителя" или на людей с доходами "выше среднего".

В нашей стране не распространена реклама этих продуктов, выбирая ее, широкий круг покупателей фактически ничего не знает о них и культуре их потребления, покупатели ориентируются в основном на мнение друзей и знакомых и собственный опыт, а еще на марку, зарекомендовавшую себя за длительный период времени ее существования (коньяк марки ХО, виски Johnny Walker). Складывается такая ситуация, что покупатель узнает об этих товарах, только видя его изображение в печатных изданиях и Интернете, читая о них статьи, или видя его на полке в магазине. Из-за этого в магазинах розничной торговли очень низкий % спроса на эти товары (потребитель, глядя на его цену, элементарно боится ошибиться в выборе, проще говоря, не хочет покупать кота в мешке).

На ООО "Виннер" не проводится стимулирование сбыта вышеописанной продукции, хотя она присутствует в ассортименте. Приоритет отдается сбыту более дешевого алкоголя, такого, как водка отечественных и зарубежных производителей (Уржумская водка, Горилка "Немиров"), пиво, коктейли, вино (красное, белое). Маркетинговые мероприятия по отношению к этой продукции применяются такие - реклама через специализированные печатные издания (Навигатор, Торговый город, Из - Вестник и т.д.). Стимулированию сбыта элитных сортов алкоголя практически не уделяется внимания, из-за чего происходит затоваривание продукции на складах.

Наступила необходимость продвижения этих товаров широкому кругу потребителей, убеждения покупателей приобретения дорогого алкоголя, поощрения покупок больших партий товара для оптовых клиентов, принятия участий в кампании по формированию потребительской лояльности к продукции, повышению заинтересованности персонала в продвижении данного товара. Цели проведения кампании по продвижению товара и стимулированию сбыта таковы:

1) Повышение % продаж дорогого алкоголя на исследуемом предприятии (розница в магазинах, а, следовательно, и опт),

2) Получение потребителем знаний о свойствах, вкусе предлагаемой продукции, культуре их потребления, соответственно, формирование потребительских предпочтений и повышения уровня продаж.

3.2 Выбор инструментов стимулирования сбыта

Основной упор на стимулирование сбыта должен проводиться среди потребителей, приобретающих алкогольную продукцию в розницу, потому, что именно от предпочтений розничных покупателей зависят оптовые закупки компаний. Имеет ли смысл приобретать товар, если его впоследствии не удастся реализовать? Сразу необходимо оговориться, что если покупатель не осведомлен о товаре, необходимо сформировать его представления о товаре, а это процесс длительный. Проведение масштабной, но непродолжительной кампании по продвижению дорогого алкоголя, ознакомление как можно большего количества потребителей с этим видом продукции поможет ускорить этот процесс. Эта кампания должна включать в себя комплекс мер, должна проводиться во всей сети магазинов, дабы широта охвата аудитории способствовала реализации целей, поставленных перед кампанией по стимулированию сбыта, должна (так же немаловажное условие) быть выгодной для предприятия - организатора.

Применимые для стимулирования сбыта потребителям приемы:

1. Пробные образцы предлагаемого товара. Пробные дегустационные образцы товара выставляются на видных местах в магазинах "Континент", покупатель имеет возможность попробовать предлагаемый товар, оценить его вкус и свойства и, составив представление, приобрести.

2. Премии (подарки). При покупке определенного вида алкогольной продукции предлагается в подарок сопутствующий товар, дополнение к покупке, способствующее раскрытию его вкуса или могущее сделать его употребление более комфортным (подходящая закуска, сувенирный штопор или открывашка - брелок для откупоривания бутылок и т.д.)