Побудова та оптимізація комерційної схеми розподілення товару

МІНІСТЕРСТВО АГРАРНОЇ ПОЛІТИКИ УКРАЇНИ

ХАРКІВСЬКИЙ НАЦІОНАЛЬНИЙ ТЕХНІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ

СІЛЬСЬКОГО ГОСПОДАРСТВА ІМ. П. ВАСИЛЕНКА

Кафедра організації виробництва

бізнесу та менеджменту

РЕФЕРАТ

по курсу «Проектування та створення фірм»

на тему: “Побудова та оптимізація комерційної схеми розподілення товару ”

Харків - 2009

Зміст роботи

1. Маркетинговий аналіз перспектив просування товару на цільовий ринок.

2. Формування товарної та цінової політики підприємства-постачальника.

3. Побудова та обґрунтування комерційної схеми збуту продукції на цільовому ринку.

4. Оцінка ефективності комерційної схеми.

Додатки

Варіант №5

1. Маркетинговий аналіз перспектив просування товару на цільовий ринок

Цемент (в перекладі з латинського «битий камінь») -- один із основних будівельних матеріалів; гідравлічне мінеральне в'яжуче, що набуло при затвердінні високу міцність, також ця речовина використовується при виготовленні бетону. Його називають гідравлічним, бо набір міцності та затвердіння трапляється зі сполученням із водою; отримані з цементних мінералів та води тверді сполуки водостійкі, тобто не розчиняються у воді. Його називають мінеральним, бо базові матеріали, що використовуються для його виготовлення мають мінеральну природу походження (гірські породи чи продукти їх вивітрювання).

Цемент принципово відрізняється від інших мінеральних в'яжучих (гіпсу, повітряного та гідравлічного вапна), які твердіють тільки на повітрі чи, затвердів на повітрі,іноді продовжують твердіти у зовнішньому середовищі. Для виготовлення цементу спочатку добувають вапняк та глину з кар'єрів. Вапняк (приблизно 75% від кількості) подрібнюють та ретельно перемішують із глиною (приблизно 25% суміші). Дозування базових матеріалів є надзвичайно тяжким процесом через те,що вміст вапна повинно відповідати заданої кількості з точністю до 0,1%.

Переважна частина цементу в спеціальних ємкостях перевозиться автомобільним або залізничним транспортом. Усі перегрузки виконуються пневматичним способом. Менша частина цементної продукції поставляється у волого- та розривостійких паперових мішках. Зберігається цемент на будівництві переважно в рідкому та сухому стані.

За міцністю цемент поділяється на марки, що визначають головним чином межею міцності при стиску половинок примірників-призм розміром 40*40*160 мм, виготовлених із розчину цементу складу 1 до 3 з кварцовим піском. Марки виражаються в числах 100--600 (з кроком 100), що означає міцність при стиску відповідно в 10-60 МПа. Цемент із маркою 600, завдяки міцності має назву «Воєнний» та коштує помітно дорожче за марку 500. Використовується для будівництва воєнних об'єктів,наприклад,бункерів, ракетних шахт та ін.

Також за міцністю наразі цемент поділяється на класи. Основна відмінність від марок полягає в тому, що міцність виводиться не як середній показник, а потребує не менше 95% забезпеченості. Клас виражається в числах від 30 до 60, що зазначає міцність при стиску (в МПа).

Дане підприємство займається реалізацією переважно цементу 50 класу, бо на цільовому ринку збуту попит на нього більший за пропозицію. Підприємство співпрацює з компаніями,що спеціалізуються на ринкових та маркетингових дослідженнях будматеріалів, з метою отримання якісної та своєчасної інформації щодо проведених досліджень.

2. Формування товарної та цінової політики підприємства-постачальника

Процедура формування товарної політики при розробці комерційних схем передбачає опрацювання наступних питань:

Характеристика якісних властивостей товару.

Обґрунтування обсягів продажів товару на цільовому ринку.

Маркетингове обґрунтування перспектив розподілення товару на цільовому ринку (виконане в п. 1).

Напрями ревізії товарної політики (диференціації, диверсифікації товару та його підкріплення).

Виходячи з наданих вихідних даних, товарна політика підприємства-посередника, яке є суб'єктом проектування в даній роботі, в частині вибору товару, його якості та очікуваних обсягів продажів фактично виконане.

Отже, товаром в даній роботі є цемент, який типово відвантажується залізничним транспортом. Вартість залізничного тарифу на обрану відстань (800 км) становитиме близько 100 грн./т вантажу.

Щодо якісних параметрів товару, то він регламентований державними стандартами країни імпортера та країни експортера, а також підлягає обов'язковій сертифікації якості. Таким чином, на цільовому ринку представлений однорідний за якісними характеристиками товар.

В частині напрямків ревізії товарної політики найбільш суттєвим способом підкріплення товару є система цінових знижок. Це зумовлено тим, що на ринку представлений однаковий за якісними параметрами товар, який пропонується досить великою кількістю постачальників. Останнє спонукає операторів ринку оптимізувати власні витрати та знижувати ціни пропозиції з метою збільшення обсягів продажів та посилення власних позицій на ринку. При цьому величина цінового розриву дозволяє підприємствам-постачальникам досить впевнено почувати себе на ринку навіть за малих обсягів кожного з них.

Процедура формування цінової політики полягає в виборі методу ціноутворення та формуванні обґрунтованої ціни за заданих (діючих) умов ринкової кон'юнктури та ситуації на підприємстві.

Виходячи за наданих вихідних даних, доречним є застосування комбінованого методу формування ціни. Тобто, поряд з ринковим обґрунтуванням на основі конкурентного методу, контролювати пропорційність встановленої за конкурентним методом ціни відповідному рівню витрат, пов'язаних з розподіленням товару на цільовому ринку. Адже конкурентна ціна може виявитися нижчою за витрати на придбання товару та фінансування витрат обігу, що може призвести підприємство до збитків.

На основі представлених для виконання даної роботи вихідних даних визначимо обґрунтований з конкурентної точки зору рівень ціни на визначений товар на заданому цільовому ринку його збуту. Отже, на ринку діє два конкуренти, які пропонують аналогічний товар за наступними цінами і в наступних обсягах: 1500 т /місяць продається за ціною 1300 руб. РФ/т (325 грн/т),

а 2000 т /місяць -- за ціною 1200 руб. РФ/т (300 грн/т). Очікуваний обсяг продажів становить 1700 т і може об'єктивно бути проданий за ціною 290 грн./т, адже падіння ціни при збільшенні обсягів неминуче характеризується більш низьким темпом за темп її зростання при зменшенні обсягів.

Зіставимо отриману ціну продажу за конкурентним методом з результатами моніторингу планових витрат на придбання та переміщення товару, для чого визначимо укрупнено рівень цих витрат. (табл. 2.1)

Таблиця 2.1

Оцінка рівня витрат на придбання товару та витрат обігу

Для визначення першого показника у табл. 2.1 визначимо суму, яку підприємство витрачатиме для закупівлі у підприємства-імпортера товару. Транспортні витрати визначаються виходячи з залізничного тарифу за перевезення 1 т товару. Ця величина становить 80 грн./т 1700 т = 136000 грн.

Податок на додану вартість (ПДВ), що вноситься при експорті товару, визначається за ставкою 0% від митної вартості. Таким чином, сума кредиту з ПДВ складатиме 42500 грн.

Інші витрати визначимо укрупнено на рівні 50 % від транспортних витрат (68000 грн.).

Витрати на 1 т становитимуть 270 грн., що пропорційно вписується у визначену за конкурентним методом ціну реалізації.

3.Побудова та обґрунтування комерційної схеми збуту продукції на цільовому ринку

Із врахуванням очікуваних обсягів продажу товару доречної для даних умов комерційною схемою розподілення товару є зображена на рис. 3.1.

1 - договір купівлі-продажу

2 - зовнішньоторговельний контракт

3 - оплата по зовнішньоторговельному контракту

4 - експорт (поставка) товару

5 - відвантаження товару клієнтові

6 - оплата

Рис. 1. Комерційна схема реалізації операції

Взаємовідносини імпортера з контрагентами регулюються договорами, що приведені в додатках А та Б.

4.Оцінка ефективності комерційної схеми

Визначимо економічну ефективність запропонованої комерційної схеми.

Отже, виторг від реалізації продукції становитиме 493000 грн./міс. за умови продажу очікуваного обсягу (1700 т) за ціною 290 грн./т. Експортна ставка ПДВ складає 0%.

Витрати обігу вже розраховані в табл. 1, їх рівень становить 459000грн. Валовий прибуток становить:

ВП = 493000 + 42500 - 136000 - 68000 = 331500грн.

Податок на прибуток за ставкою 25% становитиме: 82875грн.

Чистий прибуток: 248625 грн./міс.

Таким чином місячна величина чистого прибутку від реалізації розглянутої комерційної схеми становитиме 248625 грн. Щомісячна величина прибутку на 1 тонну складатиме 146,25 грн.

Рекомендована література

1. Відкриття власного бізнесу в системі агропромислового комплексу. / Мазоренко Д.І., Тіщенко Л.М., Мазнєв Г.Є., Амбросов В.Я. - Харків: «Око», 2002.

2. Варналій З.С. Основи підприємництва: Навч.посібник. -- 3-тє вид., випр. і доп. -- К.: Знання-Прес, 2006. -- 350 с.

3. Мочерний С.В. Основи підприємницької діяльності. -- К.: “Академія”, 2005.

4. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. 7-е изд. перераб. и доп. -- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2004. -- 504 с.

5. Бусыгин А.В. Предпринимательство. -- М., 1997

6. Закон України "Про підприємництво" // Відомості Верховної Ради України. 1991, №14.

7. Про підприємства в Україні: Закон України від 27 березня 1991 p. //BBP. -1991р. - №5.