Разработка сбытовой политики организации
Основные методы и системы сбыта продукции. Функции каналов товародвижения. Выбор посредника, факторы формирования сбытовой сети. Анализ организационно-хозяйственной деятельности ООО "Малыш". Направления совершенствования сбытовой деятельности предприятия.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 11.05.2009 |
| Размер файла | 241,8 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
2
Оглавление
- Введение
- Глава 1. Сбытовая политика организации
- 1.1 Основные методы и системы сбыта продукции
- 1.2 Планирование сбытовой политики
- 1.3 Функции каналов товародвижения
- 1.4 Выбор посредника и факторы формирования сбытовой сети
- Глава 2. Анализ организационно-хозяйственной деятельности ооо "Малыш"
- 2.1 Общая характеристика ООО "Малыш"
- 2.2 Характеристика сбытовой политики ООО "Малыш"
- 2.3 Направления совершенствования сбытовой деятельности
- Заключение
- Список используемой литературы
- Приложение
Введение
Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Актуальность данной темы курсовой работы обусловлена тем, что:
Оборот розничной торговли в феврале 2009 г. составил 1050,1 млрд. рублей, что в товарной массе на 2,4% меньше, чем за соответствующий период предыдущего года, январе-феврале 2009 г. - 2128,6 млрд. рублей и больше на 0,3%.
В феврале 2009 г. оборот розничной торговли на 86,4% формировался торгующими организациями и индивидуальными предпринимателями, осуществляющими деятельность в стационарной торговой сети (вне рынка), доля розничных рынков и ярмарок составила 13,6% (в феврале 2008 г. - соответственно 86,5% и 13,5%).
Причиной данной ситуации на розничном рынке является:
снижение реальных доходов населения в условиях инфляции на 25%;
мировой финансово-экономический кризис.
На фоне негативных событий проявляются некоторые факторы, которые благоприятствуют увеличению регионального рынка - увеличение рождаемости с 100214 до 108420 человек (в 2007 г. и 2008 г. соответственно).
Объектом исследования работы является ООО "Малыш".
Предметом данной курсовой работы является сбытовая деятельность на примере ООО "Малыш".
Целью работы является нахождение путей совершенствования сбытовой деятельности предприятия. Для этого необходимо решить следующие задачи
1) рассмотреть основные методы и системы сбыта продукции;
2) раскрыть сущность сбытовой политики предприятия;
3) дать характеристику предприятия;
4) провести анализ сбытовой деятельности ООО "Малыш";
5) дать рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности.
В данной работе содержатся теоретическая часть, практическая часть по анализу финансово-хозяйственной деятельности и аналитическая часть, которая содержит непосредственно информацию по сбытовой деятельности ООО "Малыш" и рекомендации по её совершенствованию.
Глава 1. Сбытовая политика организации
1.1 Основные методы и системы сбыта продукции
Существенное место в системе "маркетинг-микс" занимает политика организации каналов товародвижения, или сбытовая политика. Назначение сбытовой политики - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по разгрузке и по эффективности товародвижения и т.д. Ряд экономистов относят к сбытовой политике в системе маркетинга и коммерческие вопросы: подготовку, проведение переговоров по сделкам купли-продажи, заключение контрактов, контроль за их исполнением и т.д. Маркетологи уделяют большое внимание этим вопросам и считают действенность и результативность организации и регулирования каналов товародвижения более эффективным, чем, например, ценовая политика.
Существующие каналы товародвижения предполагают использование трех основных методов сбыта:
Прямой (непосредственный) (рис.1.1) - производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников;
Косвенный (рис.1.1) - для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников;
Комбинированный (смешанный) - в качестве посреднического звена используются организации со смешным капиталом, включающим средства как фирмы-производителя, так и другой, независимой компании.
Прямой метод сбыта имеет свои особенности и преимущества, поскольку дает возможность сохранить полный контроль за ведением торговых операций. Однако считать его наиболее эффективным методом, поскольку он дает экономию средств, выделяемых на оплату услуг посредников и предусматривает непосредственный контакт с потребителем, нельзя.
Исследования, проведенные за рубежом, показывают, что посредническое звено сбытовой деятельности фирмы в большинстве случаев повышает эффективность сбытовых операций, так как высокий профессионализм посредн6ика в сбытовой коммерческой сферах за счет крупномасштабных, универсальных и покупателей, экономит средства и время на меньшем числе деловых отношений и т.д.
а)
б)
Рис.1.1 Методы сбыта: а - прямой (число контактов: 3*3=9); б - косвенный (число контактов: 3*2=6); П - производитель, К - клиент; Д - дистрибьютор, посредник.
Если предприятие-продуцент не намерено вкладывать капиталы (как правило, значительные) в организацию системы продаж, ему целесообразнее работать через посредника. Как показывает зарубежный опыт, около 2/3 экспортных поставок машин и оборудования фирмы развитых стран осуществляют через торговые отделения и филиалы, а также через агентов-посредников, а 1/3 оборудования поставляется конечным потребителям непосредственно, минуя промежуточные звенья (в основном это уникальное технологическое и комплектное оборудование, выполняемое по специальным заказам).
Маркетологи считают, что даже если фирма располагает достаточными средствами для создания собственной сбытовой сети, то во многих случаях она предпочитает пользоваться услугами независимых посредников, а имеющиеся средства вкладывает в производство, в свой основной бизнес, что дает ей большие прибыли. Например, если производство обеспечивает норму прибыли 20%, а занятие розничной торговлей может дать, согласно прогнозам, только 10%, то фирме-продуценту, естественно, нецелесообразно заниматься розничной продажей.
Следует отметить, что выбор того или иного метода организации сбытовой деятельности фирмы зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самой фирмы. Часто фирма, особенно крупная, предпочитает работать, комбинируя по рынкам и товарам все имеющиеся типы организации сбытовой сети.
Различают также простую и сложную системы сбыта.
Простая система предполагает наличие в сбытовой цепочке, как правило, двух звеньев - производителя и потребителя, т.е. фактическое отсутствие специальных сбытовых организаций.
Сложная система представлена многоуровневыми звеньями, включающими сеть собственных сбытовых филиалов и дочерних компаний, независимых сбытовых посредников, оптовых и розничных фирм.
Распространен такой вид сложной системы сбыта, как двойная система каналов товародвижения, когда производитель на одном и том же рынке использует два самостоятельных или взаимосвязанных канала сбыта.
Отношения фирмы-производителя со сбытовыми организациями могут быть договорными (включающими контрактную, письменную форму установления отношений и устную) и корпоративными, обусловливающими структурное подчинение сбытовых организаций интересам и задачам фирмы-производителя. [5, 135-136]
1.2 Планирование сбытовой политики
Планируя сбытовую политику в системе "маркетинг-микс", фирма должна решить ряд важнейших вопросов по организации сети сбыта:
определить стратегию сбытовой политики и политики организации каналов товародвижения во взаимосвязанности с основными задачами глобальной маркетинговой стратегии фирмы;
определить методы и типы товародвижения, их сочетание по различным группам товаров и сегменту рынков;
определить число уровней канала (его длину) (Приложение 1) - число участников сбыта или посредников (как правило, независимых) по всей сбытовой цепочке. Например, каналом нулевого уровня считается канал "производитель-потребитель", одноуровневым каналом - "производитель-розничный торговец-потребитель", двухуровневым - "производитель - оптовый торговец - розничный торговец-потребитель" и т.д.;
выбрать систему руководства каналами сбыта и формы установления правовых и организационных отношений;
определить главенствующую роль фирмы - продуцента или торговой фирмы;
установить ширину канала товародвижения - число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки канала товародвижения;
сформулировать уровень интенсивности канала товародвижения: эксклюзивное (исключительное) распределение и сбыт (предельно небольшое число сбытовых организаций на конкретном рынке), селективный (избирательный) сбыт (среднее число сбытовых организаций на конкретном рынке, т.е. больше одной, но меньше общего числа организаций, готовых заняться продажей данного товара), интенсивный сбыт (большое число сбытовых организаций на конкретном рынке);
определить целесообразность использования простых и двойных или сложных каналов сбыта;
определить оптимальную структуру комбинирования и сочетания разнообразных каналов сбыта по всему ассортименту выпускаемой продукции.
Фирмы также используют традиционную, вертикальную, горизонтальную и многоканальную сбытовые маркетинговые системы.
Традиционная система сбыта состоит из независимых производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники такой распределительной системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибытии только на своем участке сбытовой системы и не интересуются вопросами оптимизации прибыли по системе сбыта в целом.
Вертикальная система сбыто - относительно новая форма каналов распределения, действующая как единая система, поскольку включает производителя, одного или нескольких оптовиков и одного или нескольких розничных торговцев, преследующих общие цели и интересы. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли (например, владеет другими участниками, предоставляет привилегии, оказывает доминирующее влияние и контролирует их деятельность). Вертикальные системы могут быть трех видов:
корпоративные (в рамках единой организационной структуры одной фирмы);
договорные (в рамках договорных отношений и координирующих программ), подразделяемые в свою очередь на добровольные объединения (цепи) розничных торговцев под эгидой оптовиков, кооперативы розничных торговцев, франшизинговые - получившие на коммерческих условиях права использования торговой марки фирмы при обязательстве соблюдения технологии и принципов производства или оказания услуг, организации - держатели привилегий (система розничных держателей привилегий под эгидой производителя, система оптовиков - держателей привилегий под эгидой производителя, система розничных держателей привилегий под эгидой сервисной фирмы);
управляемые административные (в рамках влияния, т.е. размера и мощи одного из участников).
Горизонтальная система сбыта представляет собой объединение двух или более фирм для совместного освоения открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке (например, при недостаточности средств, знаний, мощностей и др. для организации всей маркетинговой работы или слишком большом риске освоения нового рынка и т.д.).
Многоканальная система сбыта предполагает использование как прямых, так и косвенных методов сбыта, т.е. торговля организуется через собственную сбытовую сеть, а также через0 независимых - посредников. [10, 204-205]
1.3 Функции каналов товародвижения
В системе маркетинга каналы товародвижения выполняют следующие функции:
Распределение и сбыт произведенной продукции;
Закупка потребных для производственного процесса сырья и материалов;
Маркетинговые исследования, в частности исследования рынка и запросов потребителей, а также сбор соответствующей информации;
Установление непосредственных контактов с потребителями и конечными покупателями товаров, проведение переговоров;
Коммерческая работа по подготовке и заключению контрактов купли-продажи и контролю за их качественным исполнением;
Осуществление стимулирующей политики продвижения товара к потребителю, рекламных мероприятий, распродаж, выставочной работы и т.д.;
Участие и помощь в планировании товарного ассортимента;
Вспомогательные виды работ по доведению товара до уровня требований потребителей конкретного рынка;
Финансирование издержек по функционированию канала товародвижения, финансирование сбытовых операций;
Работа по обслуживанию проданных товаров;
Транспортировка товара;
Складирование е хранение товара;
Сортировка, подборка, фасовка товара;
Принятие на себя рисков торговых сделок;
Участие в формировании уровня цен на продаваемые товары и др. Такой широкий спектр выполняемых сбытовыми фирмами функции обеспечит сбыт товаров через них более эффективно и меньшими затратами на единицу продукции, чем при прямом методе сбыта.
Использование услуг посредников в ряде случаев оказывается единственно возможным методом сбыта, в силу установившихся на данном рынке обычаев и традиции, например на аукционах и товарных биржах, а также в случаях, когда по политическим или правовым нормам прямой контакт с потребителем невозможен. [12, 54]
1.4 Выбор посредника и факторы формирования сбытовой сети
При выборе торгового посредника требуются большая осмотрительность и осторожность, чем при выборе фирмы - партнера коммерческих сделок, поскольку под угрозу ставится не одна или несколько сделок, а качество сбытовой деятельности фирмы на рынке и ход коммерческих операций в целом. Поэтому помимо основных требований, предъявляемых к выбору фирм-контрагентов, рекомендуется:
Убедиться, что выбранный посредник не является одновременно посредником конкурирующей фирмы, поскольку он может полностью перекрыть рынок сбыта для вашей продукции;
При прочих равных условиях отдать предпочтение специализированному посреднику, так как он имеет больший опыт по продаже именно данного товара (хотя товар может сбываться более интенсивно, если будет предлагаться вместе с другими товарами, т.е. универсальным посредником);
Предпочесть более известную фирму, имеющую более высокую репутацию на рынке;
Выяснить источники финансирования посредника (предоставляются ли ему кредиты и каким именно банком);
Определить степень оснащенности материально-технической базы посредника (конторы, склады, ремонтные мастерские, демонстрационные залы, учебные центры и др.), уровень квалификации работающего персонала (опыт обращения, эксплуатации и ремонта поставляемой продукции);
Заключать пробные краткосрочные соглашения о посредничестве (но один год), позволяющие на практике узнать о возможностях и деловой ответственности посреднической фирмы;
Посетить (лично, на месте) фирму-посредника, чтобы убедиться в ее солидности и компетентности;
Расширять число посреднических организаций, поскольку при ограниченном их количестве повышается зависимость от них и, следовательно, степень риска;
Принимать во внимание местоположение, количество магазинов, глубину географического проникновения, специализацию и номенклатуру продаваемых товаров и услуг, общую маркетинговую концепцию и программу посредника.
При формировании сбытовой системы и сети каналов товародвижения фирме-продуценту товаров или услуг приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:
Особенности конечных потребителей - их количество, концентрация, величина средней разовой покупки, уровень доходов, закономерности поведения при покупке товаров, требуемые часы работы магазинов, объем услуг торгового персонала, предпочитаемые условия кредита и др.;
Возможности самой фирмы-продуцента - ее финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства. В частности, небольшим фирмам с узким товарным ассортиментом и ограниченными финансовыми возможностями предпочтительнее работать через независимых торговых посредников, а крупным фирмам рекомендуется определенную часть сбытовых операций осуществлять через собственную сбытовую сеть;
Характеристика товара - вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к техническому обслуживанию, сроки хранения и т.д. Так, фирмам рекомендуется продавать прямым методом, через собственную сбытовую сеть, дорогостоящие, уникальные товары (чтобы не передавать прибыль посредникам), а косвенным методом, через независимых посредников, - дешевые массовые товары, сезонные товары, товары, требующие складирования и хранения. Как показывает зарубежный опыт, 80% товаров производственного назначения продаются прямым методом, а 95% товаров широкого потребления - косвенным, причем 45-50% их приходит через оптовую торговую сеть;
Степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов - их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта;
Характеристика и особенности рынка - фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход на душу населения и т.д.;
Сравнительная стоимость различных сбытовых систем и структур каналов. [15,243-244]
Таким образом, сбытовая политика организации представляет собой единство складирования, продажи и транспортировки (отправки) продукции и разрабатывается по следующим направлениям: прогноз спроса, прогноз выручки, определение каналов сбыта и средств доставки.
Глава 2. Анализ организационно-хозяйственной деятельности ооо "Малыш"
2.1 Общая характеристика ООО "Малыш"
Фирменное наименование общества: Общество с ограниченной ответственностью "Малыш". Официальное сокращенное наименование общества ООО "Малыш".
Юридический адрес нахождения общества: 197198, Санкт-Петербург, ул. Блохина, д.31.
Целью деятельности общества является получение прибыли.
Миссия: "Дети - наше будущее. Мы стремимся сделать его лучше!"
Предметом деятельности ООО "Малыш" является закупка и реализация товаров для детей (кроватки, коляски, одежда, детское питание и др.).
В соответствии с учредительными документами, предприятие может осуществлять следующие виды деятельности:
розничная торговля
оптовая торговля
Виды деятельности, перечень которых определяется Федеральными законами, общество может осуществлять только на основании специального разрешения (лицензии).
Общество является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество, отражаемое на его самостоятельном балансе, включая имущество, переданное ему акционерами в счет оплаты акций.
Общество может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести ответственность и исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.
Общество несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Общество не отвечает по обязательствам своих акционеров.
Общество в праве в установленном порядке открывать банковские счета в валюте РФ и иностранной валюте на территории РФ и за ее пределами.
Реализация продукции, выполнение работ и предоставление услуг осуществляются по ценам и тарифам, устанавливаемым обществом самостоятельно, кроме случаев, предусмотренных законодательством.
Общество вправе привлекать для работы российских и иностранных специалистов, самостоятельно определять формы, системы, размеры и виды оплаты их труда.
Во главе ООО "Малыш" стоит генеральный директор, ему подчиняются отдел исследования и разработки, отдел реализации, финансовый отдел, отдел планирования и отдел организации управления (рис.2.1).
Рис.2.1 Организационная структура ООО "Малыш"
Финансовое и материально-техническое состояние предприятие характеризуется рядом показателей, представленных в таблице 2.1
Таблица 2.1. Финансовые показатели
|
Показатели |
2007 г. |
2008 г. |
Темп роста, % |
|
|
Выручка (без НДС), тыс. руб. |
28 800,00 |
36 000,00 |
125,00 |
|
|
Средняя стоимость основных фондов, тыс. руб. |
9 216,00 |
10 800,00 |
117, 20 |
|
|
Прибыль, тыс. руб. |
5 760,00 |
14 400,00 |
250,00 |
|
|
Средняя стоимость оборотных фондов, тыс. руб. |
9 600,00 |
9 000,00 |
93,75 |
|
|
Средняя численность работников, чел. |
30,00 |
40,00 |
133,30 |
Все показатели увеличились, кроме средней стоимости оборотных средств, что указывает на положительную тенденцию развития предприятия.
Исходя из этих показателей можно рассчитать показатели эффективности работы предприятия, которые представлены в таблице 2.2.
Таблица 2.2. Показатели эффективности работы предприятия
|
Показатели |
2007 г. |
2008 г. |
Темп роста, % |
|
|
Фондоотдача |
3,13 |
3,33 |
106,39 |
|
|
Фондоёмкость |
0,32 |
0,30 |
93,75 |
|
|
Фондовооруженность, тыс. руб. /чел. |
307, 20 |
270,00 |
87,90 |
|
|
Фондорентабельность,% |
62,50 |
133,33 |
213,33 |
|
|
Коэффициент оборачиваемости, оборот |
3,00 |
4,00 |
133,33 |
|
|
Коэффициент загрузки |
0,33 |
0,25 |
75,76 |
|
|
Длительность одного оборота, день |
120,00 |
90,00 |
75,00 |
|
|
Производительность труда, тыс. руб. /чел. |
960,00 |
900,00 |
93,75 |
|
|
Рентабельность продаж,% |
20,00 |
40,00 |
200 |
Фондоотдача в 2007 году составила 3,13, в 2008 году - 3,33 (рис.2.2);
Фондоёмкость в 2007 году - 0,32, в 2008 году - 0,30 (рис.2.3);
Фондовооруженность в 2007 году - 307,2 тыс. руб. /чел., в 2008 году- 270 тыс. руб. /чел. (рис.2.4);
Фондорентабельность в 2007 году составила 62,5%, в 2008 году - 133,33% (рис.2.5);
Коэффициент оборачиваемости в 2007 году - 3 оборота, в 2008 году - 4 оборота (рис.2.6);
Коэффициент загруженности в 2007 году составил 0,33 руб., в 2008 году - 0,25 руб. (рис.2.7)
Длительность одного оборота в 2007 году - 120 дней, в 2008 году - 90 дней (рис.2.8);
Производительность труда в 2007 году составила 960 тыс. руб. /чел., в 2008 году - 900 тыс. руб. /чел. (рис.2.9);
Рентабельность продаж в 2007 году - 20%, в 2008 году - 40% (рис.2.10)
Рис.2.2 Фондоотдача
Фондоотдача в 2008 году по сравнению с 2007 годом выросла на 0, 205 руб.
Рис.2.3 Фондоёмкость
Фондоемкость в 2007 году составила 0,32 руб., а в 2008 году - 0,3 руб.
Рис.2.4 Фондовооружённость, тыс. руб. /чел.
Фондовооружённость в 2008 году снизилась на 37,2 тыс. руб. по сравнению с 2007 годом.
Рис.2.5 Фондорентабельность,%
Фондорентабельность в 2008 году возросла на 70,83%.
Рис.2.6 Коэффициент оборачиваемости, оборот
Коэффициент оборачиваемости в 2007 году составил 3 оборота, а в 2008 - 4 оборота.
Рис.2.7 Коэффициент загрузки, руб.
Коэффициент загрузки в 2008 году снизился с 0,33 руб. до 0,25 руб.
Рис.2.8 Длительность одного оборота, день
Длительность одного оборота в 2008 году сократилась на 30 дней.
Рис.2.9 Производительность труда, тыс. руб. /чел.
Производительность труда в 2008 упала с 960 тыс. руб. на человека до 900 тыс. руб. на человека.
Рис.2.10 Рентабельность продаж,%
В 2008 году по сравнению с 2007 годом доля прибыли в выручке выросла на 20%.
2.2 Характеристика сбытовой политики ООО "Малыш"
В своей деятельности ООО "Малыш" в основном использует прямой канал сбыта нулевого уровня (рис.2.11), но так же возможны варианты оптовой закупки товаров посредниками для дальнейшей перепродажи - косвенный канал сбыта первого уровня (рис.2.12).
Рис.2.11 Прямой канал сбыта нулевого уровня
Рис.2.12. Косвенный канал сбыта первого уровня
Для того чтобы правильно оценить ситуацию и динамику изменений на рынке и, соответственно, принимать верные управленческие решения, которые в дальнейшем повлияют на жизнеспособность предприятия, необходимо определить ёмкость рынка (табл.2.3).
Таблица 2.3. Показатели ёмкости рынка
|
Показатели |
2007 |
2008 |
|
|
Количество потребителей, чел. |
100214,0 |
108420,0 |
|
|
Среднедушевое потребление, шт. |
52,0 |
52,0 |
|
|
Цена, руб. |
150,0 |
200,0 |
|
|
Ёмкость рынка, тыс. руб. |
781 669,2 |
1 127 568,0 |
Определение ёмкости рынка является главной задачей рыночного исследования. Под ёмкостью товарного рынка понимается возможный объем реализации товара (конкретных изделий предприятия) при данном уровне и соотношении различных цен. Ёмкость рынка характеризуется размерами спроса населения и величиной товарного предложения. В каждый данный момент времени рынок имеет количественную и качественную определенность, т.е. его объем выражается в стоимостных и натуральных показателях продаваемых, а, следовательно, и покупаемых товаров. Ёмкость рынка рассчитывается по следующей формуле:
Ер = П* СН * Р,
где Ер - ёмкость рынка;
П - количество потребителей;
СН - среднедушевое потребление за год;
Р - цена.
Объем реализованных на рынке товаров составил 5 211 128 шт., в 2008 году - 5 637 840 шт.
Ёмкость рынка в стоимостном выражении в 2008 году по сравнению с 2007 годом выросла на 345 898,8 тыс. руб. Это произошло за счет увеличения числа потребителей данного товара и за счет увеличения цены.
Для планирования сбытовой политики приоритетное значение имеет планирование выручки для этого необходимо проанализировать ее структуру (табл.2.4)
Таблица 2.4. Показатели структуры выручки, тыс. руб.
|
Наименование товара |
2007 |
2008 |
|
|
Детское питание |
8 640 |
12 600 |
|
|
Детская мебель |
7 200 |
7 200 |
|
|
Детская одежда |
7 488 |
7 200 |
|
|
Детские игрушки |
2 016 |
4 320 |
|
|
Средства гигиены для детей |
864 |
1 440 |
|
|
Другое |
2 592 |
3 240 |
Как видно выручка в большинстве случаев возросла. Структура выручки показана на рис.2.13. и рис.2.14. за 2007 г. и 2008 г. соответственно.
Рис.2.13. Структура выручки в 2007 году
В 2007 году лидирующую позицию в общей выручке занимает детское питание, затем детская одежда и детская мебель.
Рис.2.14. Структура выручки в 2008 году
В 2008 году лидирующие позиции так же занимают детское питание, детская одежда и детская мебель, но процентное соотношение изменилось.
Доля выручки от продажи детской мебели увеличилась на 5, а доли выручки от продажи детской одежды и детской мебели уменьшились на 6% и 5% соответственно.
2.3 Направления совершенствования сбытовой деятельности
Для совершенствования сбытовой политики необходимо разработать дерево целей (рис.2.15).
Главной целью предприятия является увеличение объема продаж в 3 раза в течение 2 лет. Для достижения этой цели необходимо разработать еще ряд целей, таких, как:
Улучшение климата в организации (1 год) - если климат в коллективе хороший, то сотрудник стремиться на работу, стремиться принести своей организации как можно больше пользы. Для достижения этой цели можно пригласить психолога, чтобы он проводил тренинги для сплочения коллектива, а так же возможны проведение корпоративных вечеринок, чтобы обеспечить своих сотрудников отдыхом.
Повышение квалификации сотрудников (2 года) - чем квалифицированней персонал, тем выше качество обслуживания потребителя, что способствует увеличению продаж. Сотрудников можно направить повышать свою квалификацию либо в учебные центры, либо в ВУЗы. А так же возможен вариант повышения квалификации сотрудников на рабочем месте, прибегая к помощи специалистов.
Введение послепродажного обслуживания (2 года) - обеспечивает определенным кругом потребителей. Внедрение бесплатной доставки и сборки мебели привлечет потребителей, нуждающихся в этих услугах, например, одиноких женщин с детьми.
Расширение деятельности отдела маркетинга (6 месяцев). Чтобы увеличить продажи, необходимо выяснить потребности покупателя. Какому товару он отдает предпочтение и почему, а для этого отдел маркетинга должен заняться проведением маркетинговых исследований, например, проведение письменных и устных опросов, экспериментов. А также для стимулирования продаж возможно создание в своей структуре рекламного агентства, которое будет заниматься разработкой рекламных мероприятий.
Увеличение доли рынка (2 года). Увеличение числа потребителей способствует росту объема продаж. Это достигается за счет выхода на новые рынки и расширения ассортимента товара, которое обеспечивается сотрудничеством с новыми поставщиками.
Для увеличения объема продаж в 3 раза в течение 2 лет необходимо увеличить долю рынка. Это можно обеспечить за счет выхода на новые рынки сбыта и расширения ассортимента.
Для выхода на новые рынки для начала необходимо провести ряд маркетинговых исследований в течение 6 месяцев, которые покажут, каковы потребности у населения и какие у них доходы. Исходя из этих данных, предприятие будет разрабатывать ассортимент продаваемого товара и ценовую политику. Так же изучить конкурентов, занимаемое ими место на этом рынке и политику их фирмы, чтобы стать конкурентоспособным предприятием.
Для расширения ассортимента возможен поиск новых поставщиков детских товаров, а так же разработка новых наименований, которые увеличат объем продаж. Будет выделен ряд поставщиков, с которыми возможно заключение договоров. Им будет отправлена свободная оферта.
Таким образом, произведенные расчеты показали улучшение экономической эффективности деятельности предприятия с 2007 г. по 2008 г., что было обусловлено ростом выручки за счет роста цен и увеличения спроса на продукцию.
2
Рис.2.15. Дерево целей
Заключение
Актуальность проблемы организации и управления сбытом готовой продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика российского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.
Целью данной курсовой работы был поиск путей совершенствования сбытовой политики ООО "Малыш".
Для достижения этой цели был проведен ряд исследований, характеризующий деятельность предприятия: были произведены расчеты эффективности деятельности предприятия, емкость рынка, на котором работает организация, выявлена структура ассортимента.
В первой части работы дана общая характеристика ООО "Малыш".
Во второй части работы, проведён анализ финансово-хозяйственной деятельности компании и описаны канала сбыта, которыми пользуется предприятие:
Ёмкость рынка увеличилась на 8,2%;
Структура выручки от реализации детского питания увеличилась на 5%, детских игрушек на 5%, средств гигиены для детей на 1%; структура выручки от продажи детской мебели уменьшилась на 5%, детской одежды на 6%; структура выручки от продажи других детских товаров не изменилась.
В третьей части работы даны рекомендации по её усовершенствованию.
В целом в ходе проведённого финансово-хозяйственного анализа можно сделать вывод о том, что данное предприятие успешно работает на рынке города Санкт-Петербург и Лен. области.
По усовершенствованию сбытовой деятельности даны следующие рекомендации:
Улучшение климата в организации;
Повышение квалификации сотрудников;
Введение послепродажного обслуживания;
Расширение деятельности отдела маркетинга;
Увеличение доли рынка.
Экономическим эффектом от использования данных рекомендаций может стать увеличение объема продаж в 3 раза и более.
Список используемой литературы
Гражданский кодекс Российской Федерации (части первая, вторая и третья) (с изм. и доп. от 1 января 2009 г) // Собрание законодательства РФ. 2001. № 49. Ст.4552.
Закон РФ от 7 февраля 1992 г. № 2300-I "О защите прав потребителей" // Российская газета от 7 апреля 1992.
Постановление Правительства РФ от 6 июня 1998 г. № 569 "Об утверждении Правил комиссионной торговли непродовольственными товарами" // Российская газета от 19 июня 1998.
Федеральный закон Российской Федерации "НАЛОГОВЫЙ КОДЕКС РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ" № 146-ФЗ от 1 июля 1998 г.
Аллен П., Вуттен Дж. Продажи. Общие вопросы.5-е издание. - М., 2004.
Архипов В.Е. Маркетинг. Техника создания спроса. - М.: Вершина, 2005.
Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта. - СПб.: ИМИДЖ-Контакт, 2003.
Бурцев В.В. Управленческий аудит сбытовой политики // Аудиторские ведомости. - 2000.
Варакута С.А. Управление качеством продукции: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2001.
Васин Ю.В., Лаврентьев Л.Г., Самсонов А.В. Эффективные программы лояльности. Как привлечь и удержать клиентов. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2006.
Винкельманн П. Маркетинг и сбыт: основы ориентированного на рынок управления компанией. - М.: Издательский Дом Гребенникова, 2006.
Голубин Е.В. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта. - М.: Вершина, 2006.
Гаджинский А.М. Логистика: Учебник - 16-е изд. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2008.
Грузинов В.П., Грибов В.Д. Экономика предприятия. Учебное пособие - М.: Финансы и статистика, 2002.
Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг - М.: Издательский центр "Академия", 2007.
Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности - 5-е изд. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2008.
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник - 11-е изд. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2008.
Третьяк С.Н. Коммерческая деятельность. Хабаровск: Изд-во ДВГУПС, 1999.
Череданова ЛН. Основы экономики и предпринимательства: Учебник - М.: Издательский центр "Академия", 2007.
Приложение
Расчет показателей эффективности работы предприятия
Фотд = В/ОФср
Фотд (2007) = 28 800/9 216 = 3,13 руб.
Фотд (2008) = 36 000/10 800 = 3,33 руб.
На 1 руб. основных средств в 2007 году приходится 3,13 руб. объема выручки, а в 2008 году - 3,33 руб.
Фёмк = ОФср/В
Фёмк (2007) = 9 216/28 800 = 0,32 руб.
Фёмк (2008) = 10 800/36 000 = 0,30 руб.
На 1 руб. выручки в 2007 году приходится 0,32 руб. основных фондов, в 2008 году - 0,30 руб.
Фвоор = ОФср/Чср
Фвоор (2007) = 9 216/ 30 = 307,20 тыс. руб. /чел.
Фвоор (2008) = 10 800/40 = 270,00 тыс. руб. /чел.
На 1 работника в 2007 году приходится 307,20 тыс. руб. /чел. величины основных фондов, в 2008 году - 270 тыс. руб. /чел.
Френт = П/ ОФср
Френт (2007) = 5 760/9 216 = 62,50%
Френт (2008) = 14 400/10 800 = 133,33%
Прибыль от реализации в 2007 году составила 62,50% от стоимости основных фондов, в 2008 - 133,33%
Коб = В/Об. Ф
Коб (2007) = 28 800/9 600 = 3,00 об.
Коб (2008) = 36 000/9 000 = 4,00 об.
За 2007 год 1 руб. оборотных средств совершил 3 оборота, в 2008 году - 4 оборота.
Кз = Об. Ф/В
Кз (2007) = 9 600/28 800 = 0,33 руб.
Кз (2008) = 9 000/36 000 = 0,25 руб.
В 2007 году 0,33 руб. оборотных средств приходится на 1 руб. выручки, в 2008 году - 0,25 руб.
Д = Т/Коб
Д (2007) = 360/3 = 120,00 дней
Д (2008) = 360/4 = 90,00 дней
Длительность одного оборота в 2007 году 120 дней, в 2008 - 90 дней.
Пр. тр. = В/ Чср
Пр. тр (2007) = 28 800/30 = 960,00 тыс. руб.
Пр. тр (2008) = 36 000/40 = 900,00 тыс. руб.
На одного работника в 2007 году в среднем приходится 960 тыс. руб. объема реализованной продукции, в 2008 году - 900 тыс. руб.
Рпрод = П/В*100%
Рпрод (2007) = 5 760/28 800*100% = 20,00%
Рпрод (2008) = 14 400/36 000*100% = 40,00%
В 2007 году прибыль составила 20% от выручки, в 2008 году - 40%
Подобные документы
Сущность сбытовой политики. Виды и функции каналов сбыта. Особенности системы товародвижения и прогнозирования сбыта. Анализ каналов сбыта продукции в сети аптек "Нордмедсервис". Анализ использования стимулирования сотрудников и разработка системы скидок.
курсовая работа [44,5 K], добавлен 01.01.2014Теоретические основы сбытовой сети предприятий малого бизнеса. Анализ каналов сбыта товаров народного потребления на ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня", маркетинговое исследование потребителей продукции. Рекомендации по организации сбытовой сети фирмы.
дипломная работа [352,9 K], добавлен 08.10.2010Основы сбытовой политики, экономическая роль каналов сбыта. Коммуникативная политика, инструменты продвижения продукции и стимулирования сбыта. Реализация и анализ результатов сбытовой деятельности предприятия по изготовлению отделочных материалов.
дипломная работа [552,5 K], добавлен 23.12.2011Сущность и роль сбытовой деятельности на предприятии. Система товародвижения и ее элементы. Краткая характеристика финансово-хозяйственных операций ОАО "Нижнекамский хлебокомбинат", оценка организации распределительной сети и сбытовой деятельности.
курсовая работа [920,7 K], добавлен 16.12.2010Теоретические основы маркетинга сбытовой политики. Методы и системы сбыта. Сущность и функции канала товародвижения. Формирование сыбтовых сетей и стимулирование сбыта. Анализ и совершенствоание сбытовой политики фирмы.
реферат [37,4 K], добавлен 23.10.2004Характеристика методов сбыта. Методические подходы к исследованию сбытовой политики предприятия. Исследование состояния отраслевого рынка. Анализ структуры и результатов деятельности отдела сбыта. Пути совершенствования организации сбытовой деятельности.
курсовая работа [733,0 K], добавлен 18.03.2013Основные проблемы и пути совершенствования сбытовой деятельности на предприятии оптовой торговли. Методика оценки эффективности управления сбытовой и маркетинговой деятельностью. Пути и методы совершенствования системы стимулирования сбыта продукции.
дипломная работа [627,7 K], добавлен 26.10.2014Сущность, цели, задачи и принципы сбытовой политики. Распределительные каналы: основные характеристики и виды. Анализ и оценка сбытовой политики на примере предприятия ООО "МеГА Айс". Основные направления и пути совершенствования сбытовой политики.
дипломная работа [184,1 K], добавлен 12.03.2011Сущность сбытовой политики предприятия, классификация и уровни основных каналов товародвижения. Анализ использования каналов товародвижения на оптовом предприятии и рекомендации по повышению эффективности управления деятельностью на ООО "ЭлСиЛайн".
курсовая работа [704,6 K], добавлен 17.04.2012Организация сбыта продукции в условиях рынка, комплекс стимулирования. Планирование товародвижения. Организационно-правовая характеристика ООО "Стик". Оптимизация управления сбытовой деятельностью предприятия, совершенствование каналов реализации товара.
дипломная работа [158,8 K], добавлен 12.02.2012
