Процес прийняття рішення про закупівлю товарів індустріальним споживачем

Размещено на http://www.allbest.ru/

Процес прийняття рішення про закупівлю товарів індустріальним споживачем

1. Процес прийняття рішення про купівлю на промисловому ринку

Організація процесу постачання товарів для забезпечення діяльності промислових підприємств має виняткове значення для їх ефективного функціонування в ринкових умовах.

Від організації цього процесу залежить формування виробничих витрат, оскільки витрати на обладнання, сировину, матеріали складають значну частину витрат виробництва. Тому чітка організація закупівель є основним резервом зниження витрат виробництва, що є одним з найважливіших факторів завоювання стійких конкурентних позицій. Крім того, управління постачанням є дуже складним процесом, що вимагає від менеджерів неабияких знань та практичного досвіду.

Звичайно, що різноманітні товари і послуги в різних галузях господарства і в різних ситуаціях потребують у кожному випадку особливих підходів до прийняття рішень щодо постачання товарами. Проте існують певні етапи процесу постачання, які полегшують та формалізують укладання угоди з діловими партнерами. На рис. 1. представлені основні етапи процесу закупівлі.

Пошук факторів успіху - безперервний процес і цим постійно займаються фірми, які взяли на озброєння концепцію маркетингу. При цьому кожна з них намагається розробити власний підхід, власну систему оцінки і контролю факторів ринкового успіху. Щоб показати це, простежимо які саме фактори комерційного успіху робили акцент у різні часи учасники конкурентної боротьби на автомобільному ринку США.

До 1920 р. Генрі Форд практично створив у США масовий ринок автомашин. Він виходив із повністю оправданої передумови, що більшість споживачів купить автомобіль, якщо запропонувати його за досить низьку ціну. А щоб досягти зниження цін до потрібного рівня, форд уперше в американській промисловості сконструював і використав конвеєрну систему масового виробництва, розраховану на досягнення високої продуктивності при виготовленні максимально уніфікованої моделі автомобіля. Саме це дало змогу йому добитися різкого зниження собівартості і завоювати домінуюче положення на автомобільному ринку.

Коли утворилася корпорація «Дженерал Електрік», її президент Альфред Слоун дійшов висновку, що створити місткий ринок для його товарів можна лише у тому випадку, якщо споживачеві запропонувати різноманітність моделей на противагу фордівській стандартизації. Ринок, початково опанований Фордом, був, по суті, відкритий для постачальника, який міг би запропонувати споживачу вибір товару. «Дженерал Моторз», яка була організована внаслідок злиття кількох автомобільних компаній, мала чудові можливості для випуску різноманітної гами товарів. Завдяки цьому вона ще до «великої депресії» досягла панування на ринку машин, відтіснивши Форда на друге місце.

Наприкінці 50-х років на ринок США вийшла фірма «Фольскваген». Спеціалістами з маркетингу була висловлена ідея, що збут автомобілів на ринку США стримується побоюванням споживачів щодо системи обслуговування і забезпечення запасними частинами. Компанія мала намір заволодіти часткою масового ринку, який уже звик до високого рівня сервісу, пропонованого такими монополістами як «Форд», «Дженерал Мотороз» і «Крайслер». Керівництво задовольнити і ці вимоги. Тому, на відміну від більшості зарубіжних компаній, які теж в цей час прагнули проникнути на американський ринок, фірма «Фольксваген» зосередила свої зусилля на створенні широкої мережі дилерів і на завоюванні для себе репутації виробника високоякісних товарів, забезпечених добре налагодженою системою технічного обслуговування. Хоча базова модель фірми, згідно із загально прийнятою точкою зору, не особливо привертала до себе увагу американської публіки, десятиліттями орієнтованої на розкішні автомобілі, «Фольксваген» все ж таки знайшов свого масового покупця, оскільки зміг задовольнити попит частини ринку на недорогий, але надійний автомобіль. Наголошуючи на факторі низької ціни і спираючись на міцніючу впевненість споживача в чудовому сервісі та надійності товару, «Фольксваген» зміг завоювати значну частку ринку імпортних автомобілів у США.

Створивши основи своєї, як виявилося згодом, успішної діяльності у США, «Фольксваген» з його підкреслено утилітарною моделлю водночас створював передумови успіху для-будь-якого іншого зарубіжного виробника, який би зміг запропонувати споживачеві відсутній у самої «Фольксвагена» комфорт. Японська фірма «Тойота» і стала першим таким виробником, який з успіхом використав нові можливості для освоєння американського ринку. Зазнавши у минулому поразки «Тойота» провела широкі дослідження споживчих уподобань і переваг американців і на основі отримання даних створила автомобіль «Корона». Це був перший на ринку США малолітражний автомобіль закордонного виробництва, обладнаний системою кондиціонування повітря. Як наслідок, «Тойота» лише за 8 років змогла заволодіти майже 20% ринку імпортних автомашин у США.

У наведених прикладах кожна компанія будувала свої розрахунки на основі первинних факторів успіху, вже закладених до цього іншими компаніями. Так, «Дженерал Моторз» не змогла б досягти суттєвих переваг від випуску широкого асортименту різноманітних моделей, якби фірма «Тойота» не встановила перед цим норми жорсткої уніфікації. «Тойота» змогла налагодити збут своєї престижної моделі лише завдяки тому, що її попередник «Фольксваген» пропонував суто утилітарну машину.

Отже, закупівля для задоволення потреб підприємства в товарах і послугах - це процес, який ґрунтується на визначенні проблемної ситуації, виявленні, оцінці і доборі потрібних марок товарів, видів послуг, їх постачальників, організації надійних зв'язків, які приносять вигоду всім учасникам цього процесу.

Наприклад, певне підприємство вирішило розробити новий тип міні-млина для переробки зерна на борошно. Для цього потрібні різноманітні матеріали, механізми, електричні двигуни і т.д.

1. Етап: усвідомлення потреби.

Після того, як керівництво прийняло рішення про розробку нового типу промислової продукції, потрібно вирішити які частини, механізми, деталі підприємство буде виготовляти самостійно, а які - закуповувати у сторонніх постачальників. Після розробки робочого проекту керівництво прийняло рішення закуповувати двигуни для міні-млина на ринку, оскільки це ефективніше, ніж виготовляти їх самостійно. (Як правило, на багатьох крупних підприємствах створені власні допоміжні виробництва, які в змозі обробляти сировину, виготовляти вузли, компоненти. Мета допоміжного виробництва - знизити собівартість кінцевої продукції, зекономити на транспортних і адміністративних витратах).

В процесі закупівлі покупець товарів промислового призначення стикається з необхідністю прийняття цілого ряду рішень кількість рішень залежать від виду ситуації здійснення закупки.

Основні види ситуацій здійснення закупок.

Існує три основних види ситуацій здійснення закупок. З одного боку, це повторна закупівля без змін, для здійснення якої необхідно стандартне звичайне рішення. З другого боку, це закупівля для вирішення нових завдань, рішення про яку може вимагати проведення глибокого дослідження. Проміжне положення між ними займає повторна закупівля з змінами, рішення про яку вимагає відповідного попереднього опрацювання.

Повторна закупівля без змін - це ситуація, при якій покупець видає повторне замовлення на що-небудь, не зробивши жодних змін. Так часто видають замовлення на звичайні канцелярські товари. В такій ситуації, як правило, в стані впоратись у робочому порядку відділ матеріально-технічного постачання. Покупець вибирає постачальників по існуючому у нього списку в залежності від того, наскільки задовольнили його раніше здійснені покупки. Обрані постачальники намагаються підтримувати якісний рівень своїх товарів і послуг. Нові постачальники намагаються запропонувати щось нове та грають на незадоволених потребах споживача.

Повторна покупка із змінами - це ситуація, при якій покупець намагається при своєму замовленні внести в нього зміни, що стосуються технічних характеристик товару, цін та інших умов поставки, або замінити частину постачальників. Так, нерідко видаються повторні замовлення на нове обладнання або комплектуючі. Повторна закупівля звичайно вимагає розширення кола осіб, що приймають про неї рішення. Існуючі постачальники змушені старатися, щоб втримати клієнта. Нові постачальники розглядають таку ситуацію як можливість зробити більш вигідну пропозицію, налагодивши таким чином нові ділові контакти.

Закупівля для вирішення нових завдань. Нові завдання постають перед фірмою, яка купляє товар чи послугу вперше. В такій ситуації опиняється фірма, яка встановлює свою першу комп'ютерну мережу або яка починає будівництво нового об'єкту. Чим вище витрати і/ або ступінь ризику, тим більше учасників у прийнятті рішення і тим більший обсяг інформації є необхідним для цього. Оскільки така закупівля пов'язана з складними комерційними переговорами, то для їх ведення компанії звичайно формують цільові торгові бригади з своїх найкращих представників.

Зупинимося на основних факторах, що впливають на споживачів товарів промислового призначення, оскільки без їх розгляду важко розпочинати будь-які дії на ринку, працюючи з постачальниками продукції. На покупців впливають чотири групи факторів:

фактори навколишнього середовища;

особливості організації-споживача;

міжособистісні взаємини в організації;

індивідуальні характеристики особи, яка бере участь у процесі закупівлі.

У числі факторів навколишнього середовища назвемо рівень первинного попиту, економічну перспективу й умови отримання позик, кредитів. Особливе занепокоєння у фірм-виробників викликає наявність гарантованих поставок, запасів дефіцитних матеріалів. У числі головних факторів - політичне становище у країні, регіоні, де функціонує сама фірма, а також численні її партнери. Слід постійно стежити за станом правової бази та змінами, що вносяться, поправками до законодавчих актів, які регулюють ділову активність. Не можна залишати без контролю конкурентів. Необхідно постійно вести контроль за нововведеннями в галузі науки і техніки, технології, організації виробництва. ділову активність. Не можна залишати без контролю конкурентів. Необхідно постійно вести контроль за нововведеннями в галузі науки і техніки, технології, організації виробництва. Не викликає сумніву, що є різниця в тому, чи ви працюєте на фірму, яка має тверду, авторитетну репутацію, чи йде мова про фірму, яка робить свої перші кроки у бізнесі.

Фактори, які відображають особливості, специфіку організації. Кожна з фірм-споживачів має свої стратегічні цілі, політичні настави, традиції, особливості функціонування системи управління. Слід враховувати масштаби діяльності, технологію виробництва, рівень його організації, компетенцію керівників, стиль роботи менеджерів, характеристику внутрішньої організаційної системи.

Багато залежить і від того, наскільки є розвинутими взаємини в підрозділах, які займаються закупівлею. А це, в свою чергу, пов'язано із повноваженнями, статусом кожного працівника, умінням і бажанням сприяти один одному в досягненні загальних завдань, умінням переконувати.

Від факторів індивідуальних особливостей персоналу залежить результативність фірми, тобто від ефективної віддачі кожного з агентів відділу закупівлі та інших підрозділів. Серед них: вік і звички, гнучкість, готовність йти на ризик, що залежать від типу особистості, освіти, інших якостей, які разом визначають у кінцевому підсумку корпоративну культуру.

2 Етап: розробка специфікації продукції.

Після усвідомлення потреби інженерами підприємства розробляється специфікація майбутнього продукту (міні-млина), включаючи технічні інструкції, вимоги до потужності, терміну використання та інше. Розробляються також специфікації щодо матеріалів, якісних параметрів тощо. Ідеальним варіантом є такий, коли в розробці специфікації двигуна для міні-млина беруть участь інженери підприємства. Крім цього, працівники закупівельного центру повинні розробити критерії до постачальників, цін, умов оплати, гарантійного і постагарантійного обслуговування.

Хоча продавець ТВП відверто прагне збути свій товар, проте оцінку характеристик товару і послуг повинен давати агент з питань закупівлі.

Складаючи зведення необхідний технічних характеристик товару, інженери разом з маркетологами і економічними службами дуже часто звертаються до такого популярного і ефективного методу як функціонально-вартісний аналіз товару.

Основні запитання ФВА:

Чи дає використання товару якусь додаткову цінність?

Чи можливе порівняння вартості товару з його корисністю?

Чи необхідна присутність у товарі всіх властивостей, якими він наділений?

Чи існує товар, в тому числі стандартний, який би відповідав висунутим вимогам?

Чи можна виготовити товар з найменшими втратами?

Чи існує відповідність між технологічним оснащенням підприємства виробника і обсягом попиту на товар?

Чи входить у собівартість витрати на матеріали, робочу силу, накладні витрати та відрахування на прибуток?

Чи можливо одержати дешевший товар від іншого надійного постачальника?

Чи купує хтось шуканий товар дешевше?

Використання ФВА, вперше апробованого наприкінці 40-х років корпорацією «Дженерал Електрік», дає можливість істотно зменшити витрати виробництва за допомогою ретельного вивчення всіх елементів конструкції, усуваючи зайве, замінюючи дорогі деталі на дешевші, не погіршуючи при цьому потрібних властивостей товару.

Проведені дослідження служать відправною точкою у пошуку постачальників.

3 Етап: розробка заявок для потенційних постачальників. Складання рейтингу постачальника.

Джерелом інформації про них можуть бути виставки, торгівельні експозиції, прямі поштові послання, прес-релізи, реклама в журналах, газетах, галузеві та регіональні професійні конференції, торговий персонал, прес-конференції, екскурсії, повідомлення колег у ділових колах, торгівельні довідники, дані ЕОМ та інші канали. Одержана інформація дає змогу досвідченим агентам з питань закупівлі досить оперативно звузити коло ймовірних постачальників до визначеного мінімуму. Багато що залежить від новизни товару. Якщо товар є повторною закупкою, то звертаються, як правило, до існуючого партнера (якщо він надійний). У разі закупівлі нового товару часу на пошук постачальників потрібно значно більше.

Заявки потенціальних постачальників розглядаються на основі вимог до товару і умов постачання, які виробляються у ході попередніх етапів.

Менеджер з постачання готує список потенційних постачальників і надсилає їм кваліфікаційні вимоги із зазначенням бажаних характеристик продукту, термінів постачання тощо. Після отримання відповідей мнеджер повинен об'єктивно оцінити потенціальних постачальників за рейтинговою шкалою, відповідно до розроблених критеріїв.

Перший етап: складання рейтингу постачальників за якісними характеристиками товару. У даному прикладі під показниками якості розуміють відсоток прийнятих одиниць, а вагові фактори мають таке значення: якість продукту - 0,40; ціна - 0,35; збереженість товару - 0,25.

Другий етап: визначення рейтингу за ціною.

Третій етап: визначення рейтингу послуг.

Четвертий етап: порівняння рейтингів.

Рейтинг за якістю

Постачальники	Отримано одиниць товару	Прийнято	Відкинуто	Процент прийняття х вагове значення фактора	Рейтинг якості
А	60	54	6	90 х 40	36.0
Б	60	56	4	93,3 х 40	37,6
В	20	12	4	80 х 40	32,0

Рейтинг за ціною

Постачальники	Ціна, $	Знижка, %	Ціна знижена, $	Ціна доставки, $	Чиста ціна
А	1,00	10	0,90	0,03	0,93
Б	1.25	15	1,06	0,06	1,12
В	1,50	20	1,20	0,03	1,23

Рейтинг за ціною

Постачальники	Низька ціна	Чиста ціна	%	% х вагове значення фактора	Рейтинг за ціною
А	0,93	0,93	100	100 х 35	35,0
Б	0,93	1,12	83	83 х 35	29,1
В	0,93	1,23	76	76 х 35	26,6

Рейтинг послуг

Постачальники	Збереженість товару	Вагове значення фактора	Рейтинг послуг
А	90	25	22,5
Б	95	25	23,8
В	100	25	25,0

Порівняння рейтингів

Постачальники	Якість	Ціна	Послуги	Разом
А	36,0	35,0	22,5	93,5
Б	37,3	29,1	23,8	90,2
В	32,0	26,6	25,0	83,6

Проілюструємо рейтинг постачальників на прикладі компанії з виробництва комп'ютерів, яка поставляє на комп'ютерний ринок широкий асортимент техніки, що змушує її працювати з відносно високою кількість постачальників (більш як тридцятьма). В умовах нестабільного ринкового середовища, яке швидко змінюється, робота з багатьма постачальниками має досить високий ступінь ризику. Для того, щоб знизити його, компанія вирішила провести рейтинг постачальників з метою зменшення їх кількості заради підвищення надійності роботи з ними.

Наведемо для прикладу рейтинг постачальників моніторів, оскільки це одна з найдорожчих частин комп'ютерів, з якою у свідомості споживача асоціюється якість комп'ютера в цілому. Визначимо шість потенційних постачальників і сформулюємо основні критерії їх відбору з наданням їм вагових коефіцієнтів.

Оскільки компанія позиціонує свою продукція як продукцію високої якості, а остання великою мірою залежить від якості комплектуючих, саме цьому критерію наданий найвищий ваговий коефіцієнт.

При прийнятті рішення про закупівлю моніторів велике значення має можливість отримання різноманітної інформації і кваліфікованих консультацій. Не менш важливим чинником є наявність гарантій на продукцію і можливість отримання комплектуючих.

Для продукції, яка позиціонується по якості, критерій ціни має менше значення, тому вона має найменший ваговий коефіцієнт.

Оскільки компанія ставить перед собою завдання задоволення потреб різноманітних ринкових сегментів, то при виборі постачальника важливим критерієм є повнота асортиментного набору моніторів з різноманітними технічними характеристиками, які повинні відповідати світовим стандартам. Серед основних технічних характеристик можна виділити: діагональ монітора, максимальна спроможність, кількість кольорів, частота розподілу, рівень захисту користувача від електромагнітного випромінювання тощо.

Підсумковий рейтинг постачальників

Постачальники	Якість	Ціна	Послуги	Технічні характеристики	Підсумковий рейтинг
1	31,2	13,2	11,0	27,6	83,0
2	31,8	13,4	9,0	28,5	82,7
3	30,5	15,0	20,0	29,4	94,9
4	33,6	13,4	16,0	28,2	91,2
5	25,6	14,6	11,0	24,6	75,8
6	32,6	12,3	15,0	26,7	86,6

Виходячи із сумарного рейтингу постачальників необхідно розташувати постачальників моніторів в порядку зменшення їх привабливості для компанії.

4 Етап: прийняття рішення про закупівлю.

Для прийняття рішення про закупівлю тих чи інших товарів промислового призначення створюються закупівельні центри, до складу яких входять різноманітні спеціалісти в залежності від типу товарів, що закуповуються. Члени закупівельних центрів приймають остаточні рішення щодо вимог до товарів і умов постачання, складу осіб, які будуть брати участь в переговорах з постачальниками.

Необхідно зазначити, що на ринку споживчих товарів процес прийняття рішень щодо закупівлі товарів є відносно простим процесом, який не вимагає формалізації.

Щодо промислового ринку, то процес прийняття рішень у більшості випадків є складним довгостроковим процесом із залученням значної кількості різних фахівців, він вимагає значних витрат часу та достатньої кількості осіб, які беруть участь в процесі прийняття рішення про закупівлю. Цей процес включає вибір постачальників, оформлення замовлень, проведення переговорів, внесення змін у специфікацію.

5 Етап: укладання контрактів.

Це дуже відповідальний етап процесу закупівля. Постачальник повинен надати товари необхідної якості, у відповідні строки, за обумовленою ціною і т. п. Споживач повинен перевірити товари на якість, ухвалити та оплатити їх. Усі ці моменти обумовлюються в контракті. Форми контрактів можуть бути різними.

6 Етап: перевірка якості товарів.

Коли товар надійшов до споживача, необхідне проведення контролю якості відповідно до розробленої специфікації.

Відповідальна за контроль якості особа перевіряє і такі моменти, як пошкодження товару в дорозі, нестача, розпакування товару. Тільки після цього здійснюється оплата накладних.

7 Етап: оцінка ефективності роботи з постачальниками.

Після остаточного постачання менеджер по закупівлях записує свої враження щодо роботи постачальника в його рейтинговий листок. Ця інформація є підставою для повторних закупівель у цього постачальника і подальшої роботи з ним.

Процес вибору постачальника надто складний. У числі факторів, які спонукають зосередитися на най необхідному варіанті виділимо такі: наявність спеціальної літератури, посібників і довідників, стан особистих стосунків агентів з питань закупівлі з представниками організації-постачальника: можливість отримання кредиту; рівень кваліфікації комівояжерів; повнота товарного асортименту, який може бути замкнутим (товар тільки одного виробника), широким (кілька видів пов'язаних між собою товарів), насиченим (безліч аналогічних товарів багатьох виробників) і змішаним (торгівля різноманітними, не пов'язаними між собою товарами); ціна товару; репутація постачальника, якість товару; швидкість реакції на потребу клієнтів; оперативність поставок; наявність служби технічної допомоги.

Варіантом вибору постачальника можуть служити торги, на яких потенційні продавці письмово подають характеристики товару, умови його поставки. Покупець зупиняється на най придатний для нього пропозиції. В разі відкритих торгів із запропонованими офертами можуть ознайомитись всі претенденти. За умови відкритих торгів до участі в них запрошується обмежена кількість фірм, які характеризуються доброю репутацією в діловому світі. Оголошення про проведення таких торгів не публікуються, а запрошення надсилаються в індивідуальному порядку.

Остаточне рішення, як правило, приймає керівник відповідної групи по закупівлях. На процес прийняття рішення у виборі постачальників може вплинути ряд непередбачених обставин: 1) погіршення економічного стану в країні, регіоні, підприємстві; 2) зовнішні фактори політичного характеру; 3) аварії на підприємстві, страйки, інші серйозні внутрішні проблеми; 4) реорганізація виробництва; 5) раптові зміни ситуації на ринку; 6) форс мажорні обставини.

2. Закупівельні центри

Для прийняття рішень про закупівлю і для організації процесу управління всіма етапами закупівлі на підприємствах та фірмах створюються закупівельні центри. На відміну від постійних відділів постачання, вони є тимчасовими утвореннями, які припиняють своє існування після здійснення закупівлі. Управління повторними закупівлями після цього здійснює відділ постачання. Чисельність штату закупівельного центру та склад спеціалістів залежить від складності та важливості рішення про закупівлю. Члени закупівельного центру виконують різні обв'язки. До числа членів закупівельного центру можуть входити користувачі - особи, які будуть використовувати товар. Їхня думка може мати як вирішальне, так номінальне значення для прийняття рішень про закупівлю, це залежить від конкретної ситуації. До складу членів закупівельного центру завжди повинні входити спеціалісти, до обов'язків котрих входить контроль за потоком інформації з різноманітних джерел, а також залучення необхідних додаткових експертів.

У роботі закупівельного центру беруть участь спеціалісти, які розробляють специфікації, здійснюють контроль якості, проводять дослідження, тому їх думка впливає на прийняття рішень. Важливу роль у роботі закупівельного центру відіграють спеціалісти з маркетингу та постачання, які вивчають споживачів, постачальників, здійснюють маркетингові дослідження та укладають угоди. І, звичайно, до складу закупівельного центру входять ті особи, які приймають рішення про закупівлю, незважаючи на їхні посади, формальну чи реальну владу.

Отже, розподіл обов'язків між закупівельного центру і добір фахівців є сам по собі окремим досить складним управлінським рішенням.

Особливо актуальним питання вірного формування закупівельних центрів для країн, які перебувають на етапі переходу до ринкових методів управління, тому що попередня система прийняття рішень, яка існувала за командно-адміністративної системи, була заснована на принципово інших методах прийняття рішень про постачання промисловими товарами підприємств та установ.

Головним елементом системи постачання в умовах командно-адміністративної системи були такі організації, як Держплан та Держпостач, котрі функціонували як на загальнодержавному, так і на територіальному рівнях.

За такої системи головним завданням підприємств було виробництво. Процесом постачання керував Держпостач, який давав рознарядки на постачання ресурсів за нормативами. Така система давала збої в роботі, що призводило до невиконання плану одним підприємством. Наслідком цього ставало недопостачання ресурсами інших підприємств, які в результаті не виконували план. Для підстраховки постачання підприємству завищували обсяги потрібного постачання, що обумовлювало наявність надлишків засобів на підприємствах, з одного боку, та більше підвищувало дефіцитність економіки через надмірні вимоги, з другого боку. Все це призводило до незбалансованості економіки і водночас її перманентної надлишковості і дефіцитності.

Основні переваги централізованої та децентралізованої структури закупівельних центрів

Централізована структура	Децентралізована структура
Легше стандартизувати товари, що закуповуються	Керівництво відділу несе відповідальність за його прибутковість та витрати
Легше і швидше керувати замовленнями та оформляти їх	Відділ має можливість чітко контролювати обсяг та якість товарів
Шляхом комбінування декількох відділів можна підвищити якість замовлень та забезпечити більш швидку доставку	Відділ має можливість здійснювати унікальні закупки в швидкозмінних ринкових умовах
Легше здійснювати контроль за процесом постачання	Відділи мають можливість встановлювати тісні індивідуальні зв'язки з постійними постачальниками
Дає змогу налагодити довгострокові зв'язки з обмеженою кількістю постачальників.

3. Основні концепції управління закупівлею матеріалів

Закупівля матеріалів є складною в організаційному відношенні проблемою, яка вимагає специфічних підходів до її реалізації. Лише 20% промислових підприємств України мають замкнутий цикл виробництва в межах країни. У числі цих 20% велика кількість підприємств залежать від суміжників, котрі одержують сировину і матеріали з 9 країн СНД.

Організацією закупки матеріалів керує менеджер по закупках матеріалів та його помічники. Менеджер по закупках несе відповідальність за планування, контроль, дослідження, закупівлю, транспортування, зберігання, контроль якості, умови та строки постачання матеріалів.

Традиційний підхід застосовується у випадку, коли можливості виробництва та його потреби неадекватні, коли існують проблеми з транспортуванням та ризик неритмічної роботи з постачальниками. Тоді підприємство здійснює роботу для обґрунтування обсягу матеріальних запасів і утримання складського господарства. Особливо це актуально для України. Зношеність рухомого складу (вагонів, локомотивів, автомобілів, суден) досягла 25-45%, що негативно впливає на процес транспортування вантажів.

Однак утримання складського господарства є надто складною проблемою в організаційному плані і вимагає значних витрат.

В умовах динамічного ринкового середовища запаси не завжди вирішують проблеми, а частіше призводять до неабияких збитків. Зростання надлишкових запасів веде до зменшення обігових коштів, що негативно впливає на виробництво в цілому.

В 70-х роках японськими фахівцями була розроблена альтернативна концепція управління закупівлею матеріалів. Особливе поширення цей підхід одержав в останні десятиріччя. Згідно з концепцією «точно в час» необхідно забезпечити постачання в необхідний час, тобто в необхідних обсягах та потрібного рівня якості, що вирішує проблему запасів.

Реалізація цього підходу пов'язана із зміною системи взаємовідносин між постачальниками і споживачами. Ці взаємини фактично стають довгостроковою інтеграцією.

Кінцевою метою реалізації підходу «точно в час» є нульові запаси плюс 100% якість.

Для того, щоб бути ефективною, система повинна суворо контролюватися. Впровадження системи «точно в час» може стати надійною конкурентною позицією. Переваги цієї системи:

зниження витрат;

простота адміністративного управління;

можливість ефективного контролю;

скорочення кількості обслуговуючого персоналу;

швидкість виконання замовлень.

Наслідки використання цього способу організації виробництва:

зниження запасів та незавершеного виробництва на 50-100%;

зниження потреби у виробничих площах на 40-70%;

зниження потреби у збільшенні виробництва на 70-90%;

зменшення накладних витрат на 30-50%;

зниження загальних витрат виробництва на 30-50%;

зниження браку з 2 до 0,001%.

Сьогодні за системою працюють такі підприємства як «Кемпбелл», «Моторола», «Інтел», «Харлей Девідсон».

Наслідки нового підходу можуть бути вражаючими: лише у «Харлей Девідсон» ця система дала можливість вивільнити 22 млн. доларів обігових коштів, що були заморожені в запасах лише одного підприємства. Витрати на гарантійний ремонт скоротились на 60%.

4. Критерії прийняття рішення про закупівлю промислових товарів

Різні фірми і підприємства керуються різними мотивами при здійсненні закупівель для виробництва. У цілому можна виділити загальні і специфічні цілі. До загальних цілей відносять такі: споживчі риси товарів, ціни та терміни постачання, надійність постачальника, якість товарів, швидкість поставки. До специфічних відносять: державні підприємства - точна специфікація; приватні підприємства - якість товарів і послуг; некомерційні організації - низькі ціни та зручні умови оплати; гуртовики - ексклюзивність прав на продаж товарів та можливість подальшого перепродажу.

Якщо на споживчому ринку споживачі, приймаючи рішення про закупівлю товарів, частіше керуються раціональними критеріями, то промислові споживачі керуються показниками якості товарів та наявністю додаткових послуг частіше, ніж критеріями ціни.

Якість як критерій прийняття рішення про закупівлю.

Менеджери по закупівлях найчастіше використовують показники якості для прийняття рішень.

Ідеальний рівень якості закупівлі - це рівень, який забезпечує найнижчі сукупні витрати для забезпечення необхідного рівня якості задоволення потреби.

Щоб зрозуміти поняття ідеального рівня якості закупівлі, потрібно усвідомити різницю між поняттями сукупні витрати та ціна продажу.

Ціни, які постачальник пропонує споживачу рідко є критерієм придбання промислових товарів. Споживачі частіше повинні оцінювати не лише ціну придбання, а й ціну утримання та експлуатації товару. споживача цікавить якість у процесі використання. Багато промислових товарів, що коштують дешевше, потребують у процесі експлуатації значних витрат. Отже, показник низьких витрат використання товару має важливе значення. Приміром, сталь дешевша за алюміній, але більшість покупців частіше придбають алюміній для окремих цілей, тому що він дешевший у монтажі.

Послуги як критерій придбання промислових товарів.

У сучасних умовах послуги відіграють першочергову роль в прийнятті рішень про закупівлю промислових товарів, випереджаючи навіть показники якості. Підвищення критерію послуг у прийнятті рішень про закупівлю пов'язане з об'єктивними змінами у процесі виробництва. Так, наприклад, через дедалі більшу стандартизацію багатьох промислових товарів, послуги, що надаються, стають вирішальним критерієм закупівлі. Послуги можуть бути різноманітними.

Ціни як критерій прийняття рішення про закупівлю.

Високопрофесійні споживачі рідко керуються ціновими факторами при прийнятті рішень. Їх більше цікавлять, як було зазначено вище, сукупні витрати на придбання та утримання товару. вони приділяють велике значення неціновим факторам - відповідності товару його призначенню, ремонту, обслуговуванню тощо. Споживач, аналізуючи ціну постачальника, завжди стоїть перед вибором - чи йому вигідно заплатити додаткові кошти за додаткові характеристики товару та умови його обслуговування, чи в процесі використання додатково оплачувати ці риси.

Наприклад, якійсь товар А коштує 30 грн., а аналогічний товар Б у конкурента - 34 грн. Споживач при цьому однозначно не приймає рішення на користь товару А, а проводить співставлення якісних показників і послуг, що надаються. Так, базові характеристики товарів приблизно рівні і коштують 30 грн. Але постачальник Б надає додаткові послуги вартістю 1 грн. За більший строк користування, 2 грн. - за додаткове обслуговування, 1 грн - за кращі гарантійні умови роботи. Якщо порівняти, наприклад, ці додаткові витрати з тим, скільки коштувала би споживачеві додаткова оплата цих послуг, то це є критерієм прийняття рішення. Приміром, нехай розрахунки показують, що це коштувало б 8 грн. Тому, купуючи товар за 34 грн. Споживач економить 4 грн.

Велике значення при оцінці якісних та цінових параметрів товару належить функціонально-вартісному аналізу. ФВА є важливим механізмом зниження витрат виробництва при збереженні необхідного рівня якості.

Проведення ФВА передбачає виконання таких операцій:

виявлення та визначення всіх функцій товару;

оцінка витрат на виконання кожної функції,

виявлення функцій, не потрібних для конкретного використання;

виконання цих функцій.

Особливе значення має ФВА при здійсненні повторних покупок чи закупівель з модифікацією.

Важливим управлінським рішенням є рішення про організацію виробництва тих чи інших товарів у межах самого виробництва. Це рішення приймається ще на першому етапі процесу закупівель. Для прийняття цього рішення необхідно проаналізувати великий спектр ринкових, виробничих, інженерних, фінансових факторів. Це рішення приймається закупівельним центром, який аналізує умови і витрати доставки, прямі витрати праці, вартість обладнання, прибутковість, надійність постачальника, транспортні проблеми тощо.

Частіше аргументами на користь рішення виготовляти товар самим є те, що необхідний товар потрібний у великих обсягах, підприємство має виробничі та кадрові потужності, необхідний досвід, а також існує високий ступінь ризику у взаємовідносинах з постачальниками.

закупівля цент управління промисловий

Размещено на Allbest.ru