Ведение переговоров

· характер формирования делегации и механизмы принятия решения;

· ценностные ориентации, идеологические и религиозные установки, особенности восприятия и мышления;

· особенности поведения на переговорах, наиболее характерные тактические приёмы, которые используются на переговорах.

Характер формирования делегации и механизмы принятия решения

Механизмы выработки решения, существующие в той или иной стране, в значительной степени влияют на ход переговоров.

Насколько члены делегации самостоятельны в принятии решений на переговорах? Необходимо ли им каждый раз при малейших изменениях ситуации запрашивать инструкции? Являются ли эти инструкции, как правило, очень жесткими или они допускают значительную свободу действий? Иными словами, насколько полно права принятия решения делегируются участникам переговоров? Ответы на эти вопросы дают представление об определенном стиле ведения переговоров. Важны и вопросы формирования делегации, например специфика распределения обязанностей между членами делегаций, степень иерархии, их формальные и неформальные взаимоотношения.

Ценностные ориентации, идеологические и религиозные установки, особенности восприятия и мышления

Это так называемая когнитивная сфера. Она оказывает наиболее существенное влияние на национальный стиль, определяя его суть. Что является более действенным аргументом на переговорах: фактическая сторона дела или нечто иное, например апелляция к этическим нормам? Так, по данным некоторых исследований, для представителей западных стран в большей степени, чем для представителей Востока, являются значимыми аргументы, основанные на причинно-следственных связях.

Особенности поведения на переговорах, наиболее характерные тактические приёмы, которые используются на переговорах

И еще одна деталь, связанная с поведением, -- это мимика, жестикуляция и т.п. Непосредственного отношения к переговорам эти параметры вроде бы не имеют. Они относятся к нормам поведения, принятым в той или иной культуре, но могут оказать на переговорный процесс достаточно ощутимое влияние. Так, расстояние, на котором люди разговаривают, различно у разных народов. Причем эти различия обычно не замечаются. При деловых беседах, например, русские подходят ближе друг к другу, чем американцы. Казалось бы, ну и что? На самом деле, уменьшение принятой дистанции может быть истолковано американцами как некое нарушение "суверенитета", излишняя фамильярность, в то время как для русских -- увеличение расстояния означает холодность в отношениях, слишком большую официальность. Конечно, после нескольких встреч подобное неправильное истолкование поведения друг друга исчезает. Однако на первых порах оно может задавать некий психологический фон переговорам.

Говоря о национальных стилях ведения переговоров, следует иметь в виду следующее.

Во-первых, в данном случае под национальными стилями подразумеваются стили, характерные скорее для тех или иных стран, а не для определенных национальностей.

Во-вторых, нужно иметь в виду, что анализ стиля ведения переговоров часто проводится путем сравнения изучаемого стиля с собственным.

Кроме того, необходимо учитывать и тот факт, что "абсолютно объективно описать" национальный стиль ведения переговоров практически невозможно. В определенной мере всегда будут влиять стереотипы, которые сложились у нас относительно национальных черт тех или иных народов.

Приведем описания национальных стилей ведения переговоров. Отметим, что национальный стиль отражает наиболее распространенные особенности ведения переговоров, которые не обязательно характерны для всех представителей страны. Это скорее возможные типы поведения на переговорах.

Особенности ведения деловых переговоров с американскими партнёрами

Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности. Нередко проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. Не любят перерывов в беседе, ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы. Обычная для них продолжительность переговоров -- от получаса до часа и предпочтительно один на один.

· Американцы умеют и любят торговаться, уделяя немалое внимание увязке разнообразных вопросов -- так называемым «пакетным» решениям. Часто сами предлагают «пакеты» к рассмотрению на деловых переговорах. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера.

· На переговорах необходимо очень четко сказать, кто вы, какую фирму представляете и почему партнеру будет выгодно сотрудничать с вами. Если такая информация не будет дана, американцы, скорее всего, прервут переговоры, так как посчитают их непродуктивными.

· Американцы готовы начать переговоры сразу с дела -- с цифр, документов, конкретных предложений, даже если партнеры встречаются впервые.

· Американец приходит на переговоры и процедуру заключения договора со своим юристом, для того чтобы контракт был юридически грамотно составлен и отражал интересы сторон.

· В американской делегации трудно встретить человека, который плохо осведомлен или некомпетентен в тех вопросах, по которым ведутся переговоры. Для американцев характерна самостоятельность, поэтому они очень легко принимают решения во время переговоров, а не до или после, как бизнесмены из стран Востока.

· При заключении контракта американцы проявляют большую напористости и агрессивность, так как считают, что обладают более сильной позицией, нежели их будущие партнеры.

· На переговорах американцы очень внимательны к проблеме, подлежащей решению. Стремятся обсудить не только общие подходы к ее решению, не и детали, связанные с реализацией договоренностей.

Итак, портрет делового американца выглядит следующим образом: это интеллигентный, компетентный работник, восприимчивый к критике, коммуникабельный, твердый, способный принимать решения, обладающий организаторским даром и чувством юмора, умеет слушать других людей, объективен, постоянно самосовершенствуется, правильно использует свое время, готов к общему руководству, смело начинает изменения, использует открытый способ управления, основанный на сотрудничестве, знает настоящее и прогнозирует будущее своей компании, умеет направить персонал к качественному и эффективному труду.

Особенности ведения деловых переговоров с английскими партнёрами

Англичане абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения принятых правил, а тем более законов. У них высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру. Укоренившееся у европейцев мнение о коварстве англичан («коварный Альбион») так же мало соответствует действительности, как и знаменитые «лондонские туманы».

По традиции, англичанин сдержан в суждениях, избегает категорических утверждений, старательно обходит в разговоре любые личностные моменты, то есть все то, что может быть расценено как вторжение в чужую частную жизнь.

Присущее британцам умение терпеливо выслушивать партнера, не возражая ему, далеко не всегда означает согласие. Просто они считают самообладание главнейшим достоинством человеческого характера.

Пунктуальность в Великобритании -- жесткое правило. Обмен рукопожатиями принят только на первой встрече.

· Подготовке к переговорам англичане уделяют не особенно много внимания, подходят к ним с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено лучшее решение. При этом они достаточно благосклонно встречают инициативу другой стороны.

· При обсуждении деловых вопросов англичане проявляют основательность и неторопливость, стараются глубоко проникнуть в суть вопросов, уяснить все тонкости.

· Перед началом переговоров следует выяснить структуру рынка продвигаемого товара и получить сведения о фирме, с которой вы собираетесь сотрудничать.

· Переговоры лучше всего начинать с разговора о погоде, спорте и т.п. Необходимо расположить к себе английских партнеров и только после этого приступать к обсуждению дел.

· В ходе переговоров неизбежно возникают паузы, которые американцы, например, не любят и стремятся их заполнить любыми разговорами, хотя бы о погоде. Но с английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Скорее наоборот, многословием, лишними разговорами можно только повредить делу.

Типичный портрет английского бизнесмена: вышколенный, эрудированна человек, в котором сочетаются высочайшая подготовка и политический инфантилизм.

Классическим образцом делового англичанина является М. Тэтчер: невозмутимость и внешняя элегантность, ум, умение разбираться в сложной информации, спокойно переживать тревоги, обиды, сомнения и колебания, аскетизм, строгая деловая жизнь, бережливость.

Особенности ведения деловых переговоров с французскими партнёрами

Французы и в условиях современного жизненного ритма стараются поддерживать свой высокий этикетный престиж. Основными чертами национального характера французов являются крайний национализм, приветливость, разговорчивость, расчетливость, бережливость. Французы легко закипают, обижаются и никогда не прощают пренебрежительного отношения даже в мелочах. Несмотря на общительность, они предпочитают работать в одиночку. Французы часто любят поспорить, очень эмоциональны, их темперамент отражается не только в разговоре, но и в мимике и жестах. Любят судить других, но критику в свой адрес воспринимают крайне болезненно.

· Деловые переговоры французы любят начинать в 11.00 часов утра, но не отличаются точностью и не всегда пунктуальны.

· Любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе. Любые попытки ускорить переговоры может лишь навредить делу.

· В деловых отношениях ценятся личные связи.

· Деловые переговоры должны вестись на французском языке, использование английского и немецкого языков крайне нежелательно.

· Французы всегда стремятся поддержать репутацию своей фирмы, даже если другая сторона знает ее недостатки или ссылается на отдельные моменты, которые эту сторону не устраивают.

· Французские партнеры не любят рисковать, переговоры ведут жестко.

· Французские партнеры могут перебивать собеседника, чтобы высказать критические замечания или контраргументы, но они не склонны к торгу

· Не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях партнеров, поэтому большое значение придают достижению предварительных договоренностей.

· Подписанные контракты -- предельно корректны и не допускают разночтений. Французы негативно относятся к компромиссам.

· Многие важные решения принимаются на деловых приемах (завтраках, обедах, коктейлях, фуршетах, ужинах).

· О встречах с французскими партнерами договариваются заранее. Пунктуальность рассматривается как проявление вежливости. Существует правило: чем выше статус гостя, тем большее допускается опоздание.

Особенности ведения деловых переговоров с немецкими партнёрами

Немцы любят организованность и порядок, педантичны, скептичны, немногословны, серьезны и сдержанны. Они гордятся своей страной, ее национальными традициями, уважают ее историю. Основными чертами характера немецкого народа являются расчетливость, бережливость, надежность, пунктуальность, трудолюбие, прилежность, рационализм

· Немцы предпочитают начинать переговоры, если они твердо уверенны в том, что придут к какому-то соглашению с партнером.

· О деловых встречах договариваются заранее. Если по каким-то причинам вы не можете прийти на встречу в условленное время, необходимо, извинившись, предупредить об этом заранее.

· Они тщательно готовятся к переговорам, прорабатывая свою позицию. На самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим.

· Очень ценят пунктуальность, известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо строго придерживаться протокола.

· Неравнодушны к цифрам, к схемам, к диаграммам. Во время переговоров с ними, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов.

· При заключении сделок немцы настаивают на жестком выполнении принятых обязательств и высоких штрафах в случае их неисполнения. Могут потребовать значительный гарантийный срок на поставляемый товар и залог для покрытия издержек при поставке недоброкачественного товара.

· Желательно учитывать приверженность немцев к титулам. Для этого нужно еще до начала переговоров уточнить все титулы деловых партнеров.

· Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве.

· Одежда консервативна, обязательны деловой костюм и галстук. Появление немецкого предпринимателя в офисе без пиджака считается непростительным нарушением этикета.

· Когда ведется деловая беседа с немцем, нельзя держать руки в карманах - это считается верхом неуважения.

· Приветствуя партнера и прощаясь с ним, принято пожимать друг другу руки.

Особенности ведения деловых переговоров с итальянскими партнёрами

Итальянцы экспансивны, порывисты, отличаются большой общительностью. Они легковозбудимые и обидчивы, с трудом переносят критику. Характерными чертами итальянского национального характера являются склонность к риску и приключениям, гордость за свою семью.

· Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями о сотрудничестве.

· Итальянские бизнесмены предпочитают завязывать деловые отношения с людьми, занимающими равное им положение в деловом мире, фирме, обществе.

· Их практика ведения переговоров в основном отвечает общепринятым нормам. Определенные различия проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны при установлении контактов, стремятся не затягивать решение организационных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты соглашения.

· Немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Они полагают, что в неофициальной обстановке можно более свободно высказывать критические замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть.

· Представители деловых кругов Италии консервативны и одеваются строго.

· В деловой обстановке следует представиться, называя лишь фамилию, а затем обменяться рукопожатием. Рукопожатием обмениваются даже женщины.

Особенности ведения деловых переговоров со скандинавскими партнёрами

Скандинавы аккуратны, пунктуальны, порядочны и надежны во всех отношениях. Как правило, владеют несколькими европейскими языками. В Скандинавских странах правила делового этикета в целом соответствуют основным требованиям этикетных правил европейских стран. Характерной чертой скандинавов является приверженность старым традициям и обычаям, что проявляется, например, в отношении к памятникам истории и культуры.

· Скандинавы любят планировать дела заранее, поэтому о деловых встречах лучше договариваться заблаговременно.

· Скандинавы тщательно готовятся к переговорам: предпочитают знать состав участников переговоров, предварительно изучают предложения, разрабатывают повестку каждого дня и т.д.

· Они предварительно и всесторонне изучают полученные предложения и любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях. В партнерах особенно ценят профессионализм.

· На деловых встречах скандинавы сдержанны и не проявляют сильных эмоций.

· Приветствие предполагает рукопожатие.

· Одежда на деловых встречах традиционная: костюм и галстук для мужчин, обычный деловой костюм для женщин.

· Жители Скандинавских стран пунктуальны. Если вы опаздываете на встречу, обязательно предупредите партнеров телефонным звонком.

· Назначать деловые встречи на летний период считается бестактностью, так как летом скандинавы стремятся отдохнуть.

Особенности ведения деловых переговоров с японскими партнёрами

Японцы трудолюбивы, привержены традициям, дисциплинированы, вежливы и аккуратны. С детства воспитываются в духе «групповой солидарности», учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Поэтому японские предприниматели привыкли судить о партнере, прежде всего по его принадлежности к той или иной группе или группировке.

Очень важным в японском бизнесе считаются корпоративный дух, подчинение личных интересов интересам группы, беспристрастность. В Японии индивидуализм рассматривается как угроза обществу, личность является не самостоятельной единицей, а функцией группы и корпоративной принадлежности. Выдвижение индивидуальных интересов в японской деловой среде считается невежливым и граничит с неприличием.

· Японские бизнесмены предпочитают налаживать деловые контакты не с помощью телефонных звонков или писем, а через посредника. При этом посредник должен быть хорошо известен обеим сторонам. При успешном завершении дела, посредник вознаграждается материально или ему оказывается встречная услуга.

· Японцы при первой встрече выяснят, достойна ли ваша фирма вести переговоры и какую должность вы в ней занимаете. Если вы занимаете слишком высокую должность, а в переговорах должны участвовать более низкие чины, то японцы сочтут, что ваша фирма не котируется в деловом мире. Поэтому вам надо заранее узнать уровень представительства с японской стороны и обеспечить такой же уровень со своей.

· При знакомстве японцы обмениваются визитными карточками, чтобы иметь возможность выяснить свое положение в обществе относительно друг друга. Получив карточку делового партнера, японец первым делом посмотрит, в какой компании он работает и какую должность занимает, определит статус его фирмы по отношению к собственной и на основе этого выберет линию поведения. Визитную карточку принято отдавать» брать двумя руками.

· Предварительные переговоры рассматривают как обязательный шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей информации.

· Японцы очень пунктуальны и не любят опозданий. Назначив вам встречу, японец обязательно придет за 2 мин до указанного времени.

· Вместо рукопожатия японцы низко кланяются, причем, чем ниже поклон, тем больше выказывается уважения. Недопустимы похлопывания по плечу, объятия и т.п.

· Если по какой-либо причине вы не можете вовремя прибыть на переговоры, обязательно предупредите японских партнеров. Говорить о работе после окончания рабочего дня в Японии не возбраняется.

· В традициях японских деловых людей -- внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. В результате этого на первых этапах переговоров нередко бывает невозможно предугадать, какого мнения по существу вопроса будут придерживаться японские бизнесмены в ходе последующих обсуждений. Представитель Японии во время беседы может несколько раз кивнуть головой, но это не означает, что он согласен с Вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного.

· Во время переговоров и деловых бесед японцы стремятся избегать столкновения позиций. Если японский партнер во время переговоров кивает головой в то время, когда вы говорите, не следует расценивать это как знак согласия. Это означает, что он понял вас. Вообще японцы всегда внимательно выслушивают своего партнера, не перебивают его, не делают замечаний.

· Когда японцы встречаются с очевидной уступкой со стороны партнеров, они часто отвечают тем же. Их мораль разделяет поступки не на хорошие и плохие, а на подобающие моменту и неподобающие ему, поэтому японцы полагают само собой разумеющимся, что соглашение с партнером имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто.

· В ходе переговоров с японскими бизнесменами трудно обойтись без вынужденных пауз и молчания. Эта ситуация абсолютно нормальна -- после обоюдного молчания разговор, как правило, становится только более содержательным и плодотворным.

· Важнейшей чертой японского переговорного стиля является точность. Механизм принятия решений представляет собой сложный процесс согласования и утверждения тех или иных положений, что может занять значительное время.

· Общаясь с японцами, нельзя горячиться. Даже если вы нервничаете, постарайтесь внешне оставаться спокойным.

· Имея дело с японцами, необходимо учитывать, что большинство действующих на национальном рынке средних и мелких фирм ведут переписку лишь на родном языке, поэтому контакты с ними требуют переводчика.

Особенности ведения деловых переговоров с китайскими партнёрами

Китайцы во время деловых встреч очень внимательны к двум вещам: сбору информации, касающейся предмета переговоров, и созданию «духа дружбы». Его они, по сути, отождествляют просто с хорошими личными отношениями партнеров по переговорам.

· Перед тем как назначить переговоры с китайскими партнерами, за 3-4 недели до командировки необходимо направить им подробное описание предложений, так как китайцы никогда не примут решение без досконального изучения всех аспектов, а важные решения принимают коллегиально с многочисленными голосованиями.

· Китайцы склонны четко разграничивать отдельные этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительную стадию переговоров.

· Следует иметь в виду, что китайцы -- большие любители затягивать переговоры и по времени этот процесс может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев.

· Численность китайской делегации, как правило, очень большая, это объясняется тем, что в ней много экспертов.

· Китайцы стремятся, чтобы на переговорах партнер первым высказал точку зрения, сделал предложения, сами идут на уступки обычно под конец переговоров, после того как оценят возможности противоположной стороны.

· Перед тем как приступить к обсуждению деловых вопросов, они обязательно поинтересуются вашим семейным положением, здоровьем и т.п.

· Окончательно китайцы приходят к соглашению с партнером не за столом переговоров, а у себя дома.

· Одежде в Китае не придают большого значения. Костюм и галстук обязательны лишь на официальных приемах.

· На обратной стороне визитной карточки, которую вы вручаете китайскому предпринимателю, обязательно должны быть напечатаны реквизиты вашей фирмы по-китайски.

· Обычная форма приветствия -- поклон, хотя принято обмениваться и рукопожатием, при этом сначала жмут руку наиболее высокопоставленном лицу.

При общении с китайцами, обладающими высоким статусом, принято уделять noстоянное внимание его положению: апеллировать к важности выполняемой им работ его занятости. При этом рекомендуется употреблять такие обороты, как «извините, что занимаю ваше драгоценное время», «с сожалением отрываю вас от важного занятия», «эту задачу можете решить только вы» и т.п.

Особенности ведения деловых переговоров с корейскими партнёрами

Корейцы высоко ценят личные контакты, непосредственное общение, поэтому без них в Корее невозможно решить ни одной серьезной проблемы.

Завязать с ними контакты в письменной форме просто невозможно. Договориться о встрече тоже не просто. Без посредников не обойтись. Необходимо, чтобы Вас кто-то представил или рекомендовал. Большое значение имеют неформальные связи. Здесь сильны региональные, клановые, дружеские связи.

В своем большинстве корейцы -- открытые, коммуникабельные, воспитанные люди.

Корейцы очень щепетильны в вопросах одежды -- для мужчин и женщин обязателен строгий деловой костюм. Здесь не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности. Основной национальной чертой корейцев является гордость, поэтому они болезненно воспринимают любое посягательство на свое достоинство. Корейцы гостеприимны и устраивают своим гостям неообыкновенно теплые приемы

· Традиционно корейцы считаются одними из самых трудных деловых партнеров.

· Корейские бизнесмены обычно довольно напористо и агрессивно ведут переговоры.

· При встрече с корейским предпринимателем необходимо вручить ему свою визитную карточку.

· У корейцев принято обращаться к деловому партнеру по должности или по фамилии. Обычно по корейским традициям первой на визитных карточках пишется фамилия, затем -- имя, хотя бывает и наоборот. Поэтому чтобы не запутаться, лучше всего лично уточнить у вашего собеседника его фамилию. Вы также должны четко назвать свою фамилию и имя.

· Корейцы, в отличие от японцев, не склонны подолгу обсуждать второстепенные детали соглашения. Они ценят ясность и четкость изложения мыслей и предложений со стороны партнеров по переговорам.

· Чаще всего корейские бизнесмены не выражают открыто своего несогласия с позицией партнера, не стремятся доказать его неправоту. Поэтому при общении с ними не следует употреблять выражений типа «надо подумать», «решить этот вопрос будет нелегко» и т.п., поскольку они будут восприняты противоположной стороной как констатация их неприемлемости, по крайней мере, на данном этапе.

· Корейцы, в отличие от японцев, не любят заглядывать далеко в будущее, их куда больше интересует непосредственный, ближайший результат собственных усилий.

· Для мужчин и женщин, занимающихся предпринимательской деятельностью, обязателен строгий деловой костюм.

· Курить в присутствии старших по возрасту или возрасту не принято.

Если кореец симпатизирует партнеру, он многословен, расцвечивает свою речь эпитетами и сравнениями. Европейцы воспринимают это нередко как излишество, фальшь, но таким образом кореец выражает свои чувства. Высокий статус корейского партнера значительно уменьшает его многословие. Кореец заглядывает в глаза собеседнику, стремится поймать его взгляд, что европейцами иногда воспринимается как назойливость, но для самих корейцев это считается нормальным поведением.

Особенности ведения деловых переговоров с партнёрами из арабских стран

Арабы на переговорах высоко ценят доверительные отношения между партнёрами.

· Арабы стараются установить на переговорах атмосферу взаимного доверия. При первом знакомстве обязательно выкажут партнеру радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Последующая беседа может проходить гораздо менее гладко.

· Они так же предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов.

· В их характере -- избегать определенности, однозначных «да» и «нет». Вместо этого говорят: «Иншалла» или «Машалла» («Дай Бог» или «Не дай Бог»). В их традициях время от времени справляться о вашем здоровье, здоровье ваших близких, о ваших делах. Но это не означает, что вы должны подробно отвечать на эти вопросы.

· Арабы предпочитают «торг» за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого соглашения.

· Во время переговоров хозяева угощают гостей кофе, но если перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу.

· Когда перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что встреча подходит к концу.

· Во время беседы арабы часто задают вопросы относительно вашего здоровья и здоровья вашей семьи. Старайтесь отвечать на них кратко и не задавать партнерам подобных вопросов.

Знание национальных стилей может служить своеобразным ориентиром в том, как партнёр наиболее вероятно будет действовать на переговорах.

Литература по дисциплине «Деловые переговоры»

1. Форсайт П. Переговоры.: пер. с англ. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2003. - 144с.

2. Бройнинг Г. руководство по ведению переговоров.: пер. нем. - М.: ИНФРА-М, 1996. - 112 с.

3. Корэн Л., Гудмэн П. Искусство торговаться или всё о переговорах: пер. с англ. - Мн.: СП «Эф-Эй Би», 1995. - 160 с.

4. Дональдсон Майкл к., Дональдсон Мими. Умение вести переговорв для «чайников».: пер. с англ. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2001. - 224 с.

5. Фишер Роджер, Эртель Денни. Подготовка к переговорам.: пер. с англ. - М.:Информационно-издательский дом «Филинъ», 1996. - 232 с.

6. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. - М.: Экономика, 1993. -156 с.

7. Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров. - М.: Международные отношения, 1989. - 264 с.

8. Лебедева. М.М. Уметь вести переговоры. М., 1991.

9. Панасюк А.Ю. Управленческое общение: Практические советы. М., Экономика,1990. - 112 с.

10. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей. М., 1995.

11. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. - М.: Наука, 1996. - 158с.

12. Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели. - Воронеж, 1991.

13. Ягер Д. Деловой этикет: как выжить и преуспеть в мир бизнеса. - М., 1994.

14. Зигерт В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. М., 1990.

15. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов/ Под ред. проф. В.Н. Лавриненко - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Культура и спорт,ЮНИТИ,1997. - 279 с.

16. Лукашук И. И. Искусство деловых переговоров: Учебно-практическое пособие. - М.: Издательство БЕК, 2002. - 208 с.

17. Орлов В.И. Телефонные переговоры: техника и психология - М.: Издательство Альфа-пресс, 2007. - 72 с.

18. Фишер Роджер, Юри Уильям, Паттон Брюс. Переговоры по-гарвардски М.: Эксмо, 2005 г. - 352 стр.

19. Цыренова А.А. Учебно-методическое пособие для преподавателей к проведению ролевой игры «Переговоры» - Улан-Удэ: Изд-во ВСГТУ, 2006. -112 с.

20. Шеретов С. Г. Ведение переговоров. Методические указания к самостоятельной работе студента. - Алматы: НИЦ КОУ, 2009. - 28 с.

21. Шеретов С.Г. Ведение переговоров: Учебное пособие Алматы: Издательство «Юрист», 2008, - 92 с.

22. Вечер Л.С. Секреты делового общения. - Мн. Выш. Шк., 1996. - 367 с.

23. Сидоров П.И., Путин М.Е., Коноплёва И.А. Деловое общение: Учеб для вузов/Под ред. П.И. Сидорова. - М.: ГЭОТАР-МЕД, 2004. - 848 с.

24. Пиз А.Язык телодвижений. Как читать мысли других по жестам. - М.: «Ай Кью», 1995. - 257 с.

25. Кузин Ф.А. культура делового общения: Практическое пособие для бизнесменов. - М.: Ось-89, 1996. - 240 с.

26. Латыпов B.B. Конфликт: протекание, способы разрешения, поведение конфликтующих сторон //Иностр. психология.- 1993. Т. 1. - №2. - С. 87-93.

27. Зазыкин В.Г., Чернышев А.П. Менеджер: психологические секреты профессии. М., 1992.

28. Липсиц И. Секреты умелого руководителя. М., Экономика, 1994.

29. Ниссинен Й., Воутилайнен Э. Время руководителя: эффективность использования. М., Экономика, 1993.

30. Эрнст О. Слово предоставляется Вам. Практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров. - М., 1988.

31. Карнеги Д. Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей. - М.: Прогресс, 1989.

32. Томсон П. Самоучитель общения. - СПб.: Питер, 2001.- 256 с.

33. Денни Р. Есть контакт! Приемы деловых коммуникаций. - СПб.: Питер, 2002. -128 с.