Міжнародна торгівля

Размещено на http://www.allbest.ru/

Біржі, аукціони, ярмарки та виставки

На сучасному етапі розвитку країн міжнародну торгівлю важко уявити без товарних бірж, аукціонів та ярмарків.

Розглянемо визначення біржі. “Біржа” (нім. - Borse) - це форма регулярно діючого оптового ринку товарів, що продаються за стандартами та зразками (товарна біржа), цінних паперів (фондова біржа) та іноземної валюти (валютна біржа), а також робочої сили (біржа праці).

Товарна біржа концентрує оптовий оборот масових, переважно сировинних і продовольчих товарів (кольорові метали, зерно, бавовну, цукор, кава, какао, чай, джгут, каучук тощо). Відрізняють універсальні та спеціалізовані (за окремими товарами або їх групами) товарні біржі.

Фондова біржа - це біржа, що оперує цінними паперами, тобто грошовими документами, що засвідчують право володіння, визначають взаємовідносини між особою, яка їх випустила, та їх власником і передбачають, як правило, виплату доходу у вигляді дивідендів або відсотків, а також можливість передачі грошових та інших прав, що випливають з цих документів, іншим особам.

Об'єктами операцій фондової біржі є акції, облігації, казначейські зобов'язання, ощадні сертифікати та векселі. До цього переліку слід додати приватизаційні цінні папери, які засвідчують право власника на безоплатне одержання у процесі приватизації часток майна державних підприємств, державного житлового фонду, земельного фонду.

З точки зору правового стану, фондова біржа являє собою підприємство у формі акціонерного товариства, яке зосереджує в собі попит і пропозицію цінних паперів, сприяє формуванню їх біржового курсу.

На офіційних фондових біржах дозволяються операції з акціями лише великих компаній; у багатьох країнах виникають неофіційні фондові біржі, на яких перебувають в обігу будь-які цінні папери.

Члени біржі поділяються на брокерів і дилерів.

Біржі встановлюють стандарти на біржові товари, рівень цін (котирування) на товари та цінні папери, аналізують кон'юнктуру попиту і пропозицій, поширюють ділову інформацію.

Функції біржі виконує об'єднання торговельних організацій, яке має права юридичної особи і діє відповідно до законодавства країни у якій воно знаходиться.

На біржах продаються і купуються великі партії товарів без перевезення їх з одного місця до іншого. Часто угоди укладаються щодо ще не існуючих товарів (наприклад, ще не вирощеної кави). Угоди укладаються за допомогою короткого усного вислову, а то й жесту. Такі вияви волі до укладення угод негайно підтверджуються короткими письмовими нотатками.

Публічна біржова торгівля керується принципами подвійного аукціону, тобто пропозиції покупців, що збільшуються, зустрічаються з пропозиціями продавців, що зменшуються. Коли ціни пропозицій покупців і продавців співпадають, укладається угода. Кожна угода реєструється і про неї публічно оголошується (наприклад, в пресі ). Рух цін залежить від кількості продавців, які бажають продати товар за існуючим рівнем цін, і кількості покупців, готових придбати товар за таким рівнем цін.

Нині біржі реального товару збереглися лише в окремих країнах, їх обороти незначні. Діяльність таких бірж можна розглядати як одну з форм оптової торгівлі товарами місцевого значення. В економічно розвинених країнах біржі реального товару практично відсутні. Вони переросли у ф'ючерсні біржі, тобто перетворилися на біржі прав на товар. Відомо, що ф'ючерсним угодам властиві елементи договорів купівлі-продажу і кредиту. Ф'ючерсна торгівля є провідною формою сучасної біржової торгівлі. На строкових (іншими словами -- ф'ючерсних) біржах торгують не реальним товаром, а контрактами на постачання товарів у майбутньому.

Основні ознаки ф'ючерсної торгівлі:

- фіктивний характер угод (обмін товарів при цьому фактично відсутній, зобов'язання сторін за угодами припиняються за допомогою зворотної операції з виплатою цінової різниці);

- зв'язок з ринком реального товару відбувається за допомогою хеджування, а не постачання товару;

- чітко визначена та уніфікована споживча вартість товару, який є предметом біржового контракту (товар розглядається як носій ціни, прирівнюється до грошей і обмінюється на них у будь-який момент);

- повна уніфікація умов щодо обсягу товару, який реалізується;

- не прив'язаність до контрагентів в цих угодах.

Слід звернути увагу на те, що угоди укладаються не між конкретними продавцями і конкретними покупцями, а між їх представниками, тобто брокерами, і розрахунковою палатою біржі, яка відіграє роль гаранта виконання зобов'язань сторін відповідних біржових контрактів. Сама біржа не вважається стороною контракту і не виступає на боці одного з партнерів.

У разі ф'ючерсних операцій повна свобода сторін зберігається лише щодо ціни товару, свобода щодо термінів постачання товару обмежена. Решта умов чітко регламентована і не залежить від волі сторін контракту. Отже, ф'ючерсні біржі -- це ринки цін (тобто ринки цінових вартостей).

Чиказька товарна біржа - найбільша товарна біржа світу з торгівлі зерном.

Торгівля здійснюється як наявним товаром, так і за допомогою укладення ф'ючерсних угод. Окрім зерна на біржі торгують іншими сільськогосподарськими продуктами.

Лондонська біржа металів (London Metal Exchange) є основною світовою біржею з торгівлі кольоровими металами - міддю, свинцем, оловом, цинком тощо. Біржа заснована у 1877p., нині налічує багато членів. Мінімальний обсяг продажу міді, свинцю, цинку, алюмінію становить 25т, олова - 5т, нікелю - 6т. Офіційні прайс-листи біржі використовуються споживачами світу для укладення довгострокових контрактів. На біржі укладаються також контракти типу ф'ючерс і опціон. Інформація про укладені угоди надходить до Лондонського клірингового дому (London Clearing House).

Міжнародна біржа нафти (International Petroleum Exchange) - фінансова біржа, заснована у 1980 р. Має справу з опціонами та ф'ючерсами щодо різних видів нафти. Розміщується у Лондоні, там, де і Лондонська біржа ф'ючерсів та опціонів (London Futures and Options Exchange).

Основними відмінностями біржових товарів є наступні:

- здатність тривалого зберігання без зміни якісних характеристик товару,

- масовий характер попиту та пропозиції на товар і можливість прогнозування їх рівня на світовому ринку,

- придатність для стандартизації якісних та споживчих характеристик і незначна їх диференціація, виходячи зі складу постачальників, що дозволяє укладати угоди без присутності товару.

Основною метою біржі є сприяння зведенню в одному місці (на біржі) попиту і пропозиції на певні товари та обслуговуванню їх обігу. Такі ж функції виконують ярмарки. Проте від ярмарку біржа відрізняється тим, що вона:

- є постійним (щоденним) місцем взаємодії попиту і пропозиції, тоді як ярмарок лише періодично виконує цю функцію;

- має постійний (зафіксований) контингент клієнтів і відвідувачів. Ярмарок, як правило, відкритий для всіх.

Функції (основні напрями діяльності) біржі випливають, насамперед, з поняття цієї спеціальної господарської організації, а саме:

- товарна біржа виконує функцію товаророзподільчого каналу або механізму, завдяки якому товар розподіляється між споживачами за реальною ціною;

- на біржі здійснюється купівля-продаж і обмін товарної маси, що характеризується взаємозамінністю і не потребує додаткового узгодження технічних характеристик. Продукція, що надходить на біржу, має відповідати стандартам;

- товарна біржа - це місце, де узгоджуються попит і пропозиція на певний біржовий товар;

- товарна біржа є регулятором цін. Завдяки коливанню біржового попиту і біржової пропозиції , тут не може бути державного регулювання цін;

- товарна біржа стабілізує ціни на біржовий товар. Функція стабілізації цін здійснюється через механізм біржової гри на підвищення чи зниження цін;

- біржа є місцем так званого біржового котирування цін. Біржове котирування - це реєстрація біржовими органами курсів цін, що виникають стихійно, на окремі біржові товари (цінні папери) з урахуванням укладених біржових угод;

- біржа забезпечує надходження і обробку ринкової інформації;

- біржа розробляє товарні стандарти, встановлює сорти товарів, реєструє марки фірм, допущених до біржової торгівлі;

- товарна біржа виконує арбітражні функції, тобто розглядає спори між членами біржі, а також між членами біржі та їх контрагентами. Рішення арбітражної комісії біржі є обов'язковим і має силу виконавчого документа.

Біржовими угодами є дії громадян і організацій щодо встановлення, зміни або припинення цивільних прав або обов'язків, які вчинені на біржі в результаті біржових торгів.

Укладаються ці угоди через посередників - брокерські контори і брокерів, а не самими продавцями і покупцями реального товару. Виконуються біржові угоди поза біржею. Біржова угода має юридичні ознаки звичайної угоди щодо змісту, структури тексту, форми тощо.

У Великому енциклопедичному словарі (1998р., с.181) наведено наступне тлумачення терміну "аукціон": "Аукціон (від лат. - продаж з публічних торгів), спосіб продажу товарів, за якого товар (або його зразки) попередньо виставляються для огляду". У формі аукціону продається також нерухомість, здійснюється примусовий продаж майна неплатоспроможних боржників тощо. Як правило, на аукціоні встановлюється стартова ціна.

На міжнародних аукціонах торгують партіями товарів та/або окремими предметами. Найчастіше на них реалізують хутро, вовну, тютюн, чай, коней, антикваріат, діаманти тощо.

Відомі такі основні види аукціонів:

- валютний, об'єктом якого є обов'язкові валютні відрахування, що мають чи мали місце у певних країнах;

- вексельний, на якому відбувається розпродаж короткострокових казначейських векселів;

- груповий, на якому замовлення накопичуються, а потім один-два рази протягом дня "викидаються" до торговельної зали, де продаються під контролем уповноваженого брокера або працівника фірми). Цей аукціон ще має назву залпового;

- подвійний - торги, де між собою конкурують як продавці, так і покупці, а ціна встановлюється внаслідок рівноваги попиту і пропозиції, коли кількість продавців при ціні, що склалася на аукціоні, дорівнює кількості покупців;

- закритий, на якому всі покупці пропонують ціни одночасно (як правило, письмово), а товар купує той з них, хто запропонував найвищу ціну;

- золотий, об'єктом продажу якого є золото;

- англійський (класичний), на якому товар продається покупцеві, що запропонував найвищу ціну;

- голландський, що проводиться з благодійною метою. Стартова ціна знижується доти, доки найщедріший продавець-меценат не дасть згоди на мінімальну ціну оголошеного лота.

Аукціони, як правило, проводяться спеціально створеними юридичними особами. Від бірж аукціони відрізняються тим, що весь товар, призначений для продажу, є на складах або в торговельному залі аукціонного закладу.

Маклери (аукціоністи) у своїй професійній діяльності пов'язані спеціальною клятвою. Окремі аукціони передбачають, щоб покупці діяли лише через маклерів.

Для участі в аукціоні зазвичай вимагається завдаток. Проданий на аукціоні товар покупець має негайно забрати після закінчення торгів.

Переваги міжнародних аукціонів проявляються у тому, що вони дозволяють створити відкриту конкуренцію, виявити ціну товару, швидко його реалізувати у великих обсягах тими експортерами, які наділені сильнішими фінансовими можливостями та більш високоякісним товаром.

Ярмарок (від нім. Jahrmarkt - щорічний ринок) - це торги, ринки товарів, які періодично організовуються у встановленому місці. Вони відігравали важливу роль в економічному житті Західної Європи у середні віки. З розвитком ринкових відносин ярмарки з центрів привозу великих партій наявного товару перетворюються на ярмарки зразків, ярмарки-виставки. У Росії в середині XIX ст. було 6,5 тис. ярмарків, на початку XX ст. - це 18,5 тис.

Ярмарки бувають: всесвітні, міжнародні, регіональні, національні і місцеві. Найбільшими сучасними міжнародними ярмарками є ярмарки в Мілані, Парижі, Ліоні, Ганновері, Лейпцигу, Познані, Загребі, Пловдиві, Торонто, Ізмірі, Дамаску.

Міжнародні ярмарки є місцем демонстрації товарів, призначених переважно для експорту. Ярмарки виконують роль "свахи" і однією з найголовніших їх функцій є організація контактів між потенціальними експортерами та імпортерами.

На відміну від контрактів, укладених на міжнародних біржах і аукціонах, контракти, укладені на міжнародних ярмарках, не мають специфічних особливостей. Їх зміст визначається продавцями і покупцями самостійно. Угоди укладаються здебільшого вже після закінчення ярмарків.

Окрім контактної, іншою важливою функцією ярмарків є рекламна. Отже, ярмарок є саме тим місцем, де і на людей можна подивитися, і себе показати, що на мові економістів означає - зібрати оферти (комерційні пропозиції). Функції, схожі з ярмарковими, виконують і міжнародні виставки.

Коротко зупинимося на найголовніших особливостях ярмаркової справи в окремих європейських країнах. У Німеччині ярмарки проводять переважно спеціалізовані товариства, для яких ярмарково-організаційна діяльність є основною. Товариства належать державі або комунам. Має місце тісне співробітництво між організаторами, учасниками та відвідувачами ярмарку.

Ярмарки мають велике значення в Європі. Серед європейських ярмарків одним з основних є Лейпцизький. У часи "холодної війни" та поділу Європи цей ярмарок відіграв унікальну роль у розвиткові торговельних зв'язків між Сходом і Заходом. У ярмарковому житті Лейпцига протягом періоду, що розпочався після об'єднання обох Німеччин, відбулися певні зміни -- замість гігантських універсальних виставок почали проводити невеликі спеціалізовані виставки, які орієнтуються на задоволення потреб ринку.

Всесвітньо відомий і Мюнхенський ярмарок. Це своєрідна глобальна виставка промисловості. Щороку на ярмарку відбувається два десятки виставок, у яких беруть участь учасники і відвідувачі з багатьох країн світу.

Берлінський ярмарок посідає провідні позиції в Європі у таких галузях, як сільське господарство, туризм, радіоелектроніка. Ярмарок приваблює передусім країни Східної Європи та Скандинавії. Зростає престиж ярмарку і в інших галузях -- будівництві, електротехніці, автомобілебудуванні, санітарній техніці, водопостачанні й охороні водойм, виробництві офісного обладнання та авіакосмічній промисловості.

У Франції ярмаркова інфраструктура зосереджена переважно у Парижі і належить Торговельно-промисловій палаті. Як і у Німеччині, у Франції ярмарки проводять спеціалізовані товариства. У провінціях такі товариства часто є власниками матеріально-технічної бази для організації ярмарків і виставок. Більшість галузевих і спеціалізованих ярмарків відбувається у столиці Франції.

Італійські агентства з проведення ярмарків належать промисловим об'єднанням або перебувають у приватній власності. Найбільший ярмарок Італії -- Міланський.

Він здає в оренду павільйони або є організатором виставок. Ярмарок має 20 представництв за кордоном. 30% зовнішньої торгівлі Італії забезпечується завдяки ярмаркам, у тому числі близько 20 % -- завдяки Міланському.

"Рід" і "Бленхейм" є найбільшими ярмарковими компаніями Великобританії. Їх діяльність поширюється і за межі країни. Ярмаркова інфраструктура країни належить переважно комунальним організаціям. Невеликі приватні компанії організовують основну кількість ярмарків.

В Іспанії тривалий час провідним був Барселонський ярмарок, нині лідерство перейшло до Мадридського, який має два десятки зарубіжних представництв. У країні взято курс на підвищення якості ярмаркової справи і проведення невеликих ярмарків.

Ярмарковим центром країн Бенілюксу є Утрехт. До цього нідерландського міста зручно діставатися транспортом, а матеріально-технічна база дає змогу проводити щороку 40-50 галузевих ярмарків (є великі площі для організації торгівлі непродовольчими і споживчими товарами).

Найбільшим у Скандинавії виставковим центром і місцем для проведення конференцій є Копенгагенський виставковий центр "Белла-сентрет", де щороку відбувається 30 заходів. Постійно діють виставки одягу, взуття, меблів, конторського обладнання. У спеціальному готелі можуть розміщуватися офіси іноземних фірм. Щороку центр відвідує понад 700 тис. чол.

Характерними рисами міжнародної виставкової діяльності являються:

- престижність участі (якщо виробники не беруть участі в міжнародних виставках та ярмарках, то це сприймається як свідоцтво фінансової кризи або виробничо-технологічної невідповідності рівню міжнародної конкуренції);

- пошук можливостей підвищення економічної ефективності зовнішньоекономічної діяльності як для учасників виставок, так і для потенційних покупців для забезпечення їх інформацією про новітні види продукції, процеси та методи збуту.

Міжнародна громадська організація "Виставкова федерація України об'єднує на добровільних засадах та спільності інтересів громадян України, іноземних громадян та їх об'єднань для реалізації мети та завдань Федерації.

Метою діяльності Федерації є сприяння розвитку виставкової діяльності в Україні, захист законних прав членів Федерації, задоволення їх соціальних, економічних, творчих та інших спільних інтересів.

Основними завданнями Федерації є:

- підтримка діяльності виставкових фірм, організацій в умовах ринкової економіки;

- сприяння створенню організаційних та економічних можливостей для розвитку виставкової діяльності в Україні;

- сприяння і участь у підготовці та проведенні виставкових проектів;

- участь у розвитку міжнародної виставкової діяльності;

- сприяння розвитку виставкових комплексів та випуску виставкового обладнання.

Підготовка, укладання та виконання зовнішньоторговельних угод і контрактів

Будь-яка зовнішньоторговельна операція українських підприємств починається з вибору партнера, тобто контрагента.

Контрагентами в міжнародній торгівлі називають сторони, що знаходяться в договірних відносинах з приводу купівлі-продажу товарів чи надання послуг [35]. Іноземними контрагентами наших українських підприємств є фірми та організації, що виступають як протилежна сторона зовнішньоторгової угоди. Контрагентом експортера виступає імпортер, орендодавця - орендатор, підрядчика - замовник тощо.

Вдалий вибір іноземного контрагента має важливе значення для забезпечення ефективності ЗЕД, попередження непорозумінь, фінансових втрат. Серед контрагентів, що діють на світовому ринку, можна виділити фірми та державні органи і організації.

Найчастіше у зовнішньоторгових операціях приймають участь фірми. Під фірмою слід розуміти відособлене в процесі суспільного розподілу праці підприємство, що здійснює господарську діяльність з метою одержання прибутку. Фірми, що діють на світовому ринку, класифікуються за наступними критеріями:

- за видами господарської діяльності і характером операцій;

- за правовим станом;

- за характером власності;

- за приналежністю капіталу і контролем;

- за обсягом операцій [35].

В залежності від виду господарської діяльності та характеру операцій, фірми поділяються на промислові, торгові, транспортні, страхові, інжинірингові, туристичні тощо.

Промислові компанії складають одну з найбільш багаточисельних груп. До них відносяться фірми, в яких 50% обігу і більше складає продукція, випущена на власних підприємствах. В США, Японії і Німеччині таких фірм близько 2млн. Першорядне місце серед них займають автомобільні, авіакосмічні, машинобудівні, електротехнічні, електронні та приладобудівні фірми.

В країнах з високорозвиненою ринковою економікою значне місце займають сільськогосподарські та агропромислові компанії (США, Німеччина, Франція, Бельгія, Нідерланди, Швеція, Данія, Канада, Австрія та ін). Торгові фірми займаються операціями купівлі-продажу і можуть входити чи в систему збуту промислових фірм, чи виступати в ролі незалежних торгових посередників. В економіці всіх західних, а також країн, що розвиваються, важливу роль відіграють транспортні, інжинірингові, телекомунікаційні, банківські, страхові, фінансово-інвестиційні, лізингові, інноваційні та інші компанії.

Говорячи про класифікацію фірм за критерієм правового статусу, слід відзначити, що кожна фірма, що приймає участь у господарській діяльності, в тому числі пов'язаній з виходом на світовий ринок, має відповідну організаційно-правову форму своєї діяльності. У відповідності до норм громадянського та торгового права окремих держав, правові форми фірм мають специфічні для кожної країни особливості. Разом з тим, можна виділити основні види правових форм, характерних для більшості країн. Це насамперед: індивідуальні підприємці та об'єднання підприємців.

До індивідуальних підприємців відносяться фізичні особи, що здійснюють господарські операції в різних сферах діяльності (промислової, торгової, транспортної, банківської тощо). Фірми даної категорії підписують комерційні угоди від свого імені та несуть повну відповідальність всім своїм майном відповідно до зобов'язань фірми. Вони підлягають публічній звітності і не являються юридичними особами.

Об'єднання підприємців, в свою чергу, реалізуються в двох видах: товариство і спілка. При організації товариств підприємці не тільки об'єднують свої капітали, але й приймають безпосередню участь в діяльності фірми, керують нею. Члени товариств несуть необмежену майнову відповідальність відповідно до зобов'язань фірми.

При організації спілок об'єднуються тільки капітали підприємців, а самі вони не приймають участі у веденні справ фірми. Керівництво фірмою здійснюють професіональні менеджери, яких призначають самі вкладники.

Товариства і спілки поділяються на певні види. Існують і проміжні форми між товариствами та спілками (наприклад, командитне товариство, акціонерно-командитне товариство тощо). Проте, більша частина фірм - це акціонерні компанії чи товариства з обмеженою відповідальністю.

За характером власності фірми поділяються на приватні, державні та кооперативні; за приналежністю капіталу і контролю - на національні, іноземні та змішані. міжнародний торгівля контракт біржа

Національними називають фірми, капітал яких належить підприємцям своєї країни. Національна приналежність визначається також місцезнаходженням і реєстрацією основної (головної) компанії. Наприклад, найбільша в світі компанія з виробництва конторського обладнання і електронно-обчислювальних машин "ІВМ" при міжнародному характері діяльності являється національною фірмою США.

До іноземних відносяться фірми, капітал яких належить іноземним підприємцям повністю чи в певній частині, що забезпечує їм контроль. Іноземні фірми створюються в формі філіалів, дочірніх і акціонерних компаній закордонних головних фірм і реєструються в країні місцезнаходження. Інколи іноземні фірми відіграють провідну роль на ринку тієї чи іншої країни, тому треба знати, якій материнській (головній) компанії належить іноземна фірма і який характер її підлеглості.

Змішаними називають фірми, капітал яких належить підприємцям двох або кількох країн. Реєстрація змішаної форми здійснюється в країні одного із засновників на основі діючого в ній законодавства, що визначає місцезнаходження її штаб-квартири. Змішані компанії називаються спільними підприємствами в тому випадку, коли мета їх створення - здійснення спільної підприємницької діяльності. Форми змішаних компаній різноманітні. Частіше всього в формі змішаних створюються такі міжнародні об'єднання як картелі, синдикати, трести, концерни. Фірми, капітал яких належить підприємцям кількох країн, називаються багатонаціональними.

За обсягом операцій фірми діляться на великі, середні та малі компанії. Тут треба мати на увазі, що в різних країнах ці поняття не являються однаковими.

Вибір торгового партнера залежить від багатьох специфічних факторів. Разом з тим, існують деякі загальні підходи, якими керуються всі підприємці при здійсненні експортно-імпортних операцій. Насамперед, вибір партнера визначається:

- характером зовнішньоторговельної угоди (експортна, імпортна, компенсаційна і т.д.);

- предметом угоди (купівля-продаж товару чи надання послуг);

- характером предмету угоди (сировина чи готова продукція, машино-технічна продукція чи товари народного споживання.

Далі важливо визначити країну, в яку найбільш вигідно експортувати чи з якої найбільш вигідно імпортувати товар (послуги). При порівнянні варіантів з виходу на ринок різних країн, беруться до уваги такі критерії:

- політична й економічна стабільність;

- витрати виробництва;

- транспортна інфраструктура;

- державні пільги та стимули;

- наявність як кваліфікованої, так і відносно дешевої робочої сили;

- місткість ринку даної країни;

- наявність торгових обмежень;

- наявність необхідних постачальників сировини, матеріалів.

Крім економічних критеріїв, важливо враховувати й характер торгово-політичних відносин з даною країною. Перевага надається тій, з якою налагоджені нормальні ділові відносини, підтверджені договірно-правовою основою, і яка не допускає по відношенню до нашої країни різного роду дискримінацій.

При виборі фірми, в першу чергу, необхідно вивчити різні аспекти діяльності потенційних партнерів, а саме:

- технологічний (вивчити технічний рівень продукції фірми, рівень її технологічної бази і виробничі можливості);

- науково-технічний (вивчити організацію НДДКР і витрати на них);

- організаційний (організацію управління фірми, враховуючи ЗЕД);

- економічний (дати оцінку фінансового стану фірми);

- правовий (вивчити норми і правила, що діють в даній країні і мають відношення до співробітництва з потенційним партнером).

В міжнародній практиці з урахуванням загальноприйнятих методик оцінки потенційних партнерів виділяють наступні принципи, які важливо враховувати при організації даної роботи:

1) оцінка ступеню солідності потенційного партнера. Під ступенем солідності фірми розуміють кількісні показники діяльності, масштаб операцій, ступінь платоспроможності та ін. Для оцінки солідності фірми можна використати й інші показники, такі як кількість зайнятих (в т.ч. в НДДКР), число підприємств, частка продукції, що нас цікавить, в обсязі виробництва фірми й галузі тощо.

2) оцінка ділової репутації. Ділова репутація фірми визначається тим, наскільки вона добросовісно і вчасно виконує свої зобов'язання, який у неї досвід у даній сфері бізнесу, вміння вести переговори на цивілізованому рівні;

3) урахування досвіду укладання минулих угод. За наявності рівноправних умов у потенційних партнерів, перевага надається тому, хто добре зарекомендував себе в колишніх угодах;

4) урахування позиції фірми на зовнішньому ринку, тобто чи являється вона посередником або безпосереднім виробником (споживачем) продукції. Якщо фірма є посередником, то, в такому випадку, необхідно серйозно підійти до вибору посередника. Насамперед, необхідно звернути увагу на його фінансовий стан і, крім того, отримати інформацію про його кредитну здатність, наявність власної ланки збуту. Важливо звернути увагу і на особисті якості посередника.

Процес підготовки і успішного здійснення зовнішньоторгової операції вимагає детального вивчення як потенційних контрагентів, так і фірм-партнерів. Вивчення діяльності майбутніх фірм-партнерів є складовою частиною зовнішньоторгової операції. Тому, даному питанню всі учасники міжнародної торгівлі приділяють велику увагу.

Для детального вивчення потенційних фірм-партнерів потрібна відповідна інформація. На іноземних ринках є цілий ряд джерел, які володіють інформацією про фірми. Серед них найбільш цікавими є довідники про фірми, публікації фірм (річні звіти, каталоги, ювілейні та рекламні видання, проспекти). Наявні також матеріали спеціалізованих інформаційних компаній, періодичної преси, довідки банків, статистичні публікації окремих країн і спеціалізованих органів ООН про стан економіки окремих країн світу.

Особливе місце серед джерел інформації займають довідники про фірми. Вони видаються інформаційно-довідковими агентствами, різними асоціаціями, торгово-промисловими палатами. Довідники про фірми поділяються на національні, що охоплюють фірми однієї країни, і міжнародні, що містять відомості про фірми різних країн. Довідники про фірми мають певні переваги в порівнянні з іншими джерелами інформації:

- вони охоплюють велику кількість фірм;

- є практично єдиним джерелом, в якому відомості про фірми публікуються регулярно і в систематизованому вигляді;

- дають можливість одержати досить повну інформацію про всі аспекти діяльності фірми.

В залежності від призначення і характеру публікацій, довідники про фірми поділяються на такі види:

- адресні;

- товарно-фірмові;

- загальнофірмові;

- галузеві;

- за акціонерними товариствами;

- за фінансовими зв'язками;

- директорські;

- бібліографічні та ін.

Товарно-фірмові довідники, розраховані для визначення окремих фірм, що випускають той чи інший товар чи торгують ним, побудовані за принципом "товар-фірма". Всі фірми згруповані за товарними рубриками. Під назвою кожного товару (послуги) в алфавітному порядку перераховуються компанії, які виробляють його чи торгують ним. Окремі довідники цього виду групують фірми одночасно за товарними і географічними ознаками.

Для зручності в користуванні товарно-фірмові довідники оснащені алфавітним переліком товарів і послуг чи товарних груп поданим декількома мовами.

Робота зі збору інформації та вивченню фірм-партнерів повинна бути добре організована і методично забезпечена. І головне ? ця робота повинна проводитися постійно й сумлінно. Оперативно-комерційна робота з вивчення фірм повинна використовувати різні аспекти: збір інформації про фірми, з якими передбачається підписання угод; спостереження за фірмами, з якими підписані угоди; пошук нових фірм-партнерів; вивчення фірм-конкурентів, які відіграють провідну роль на ринках, що нас цікавлять. Вивчення фірм, які діють на окремих ринках, складається зі збору інформації про фірму і систематизації зібраних відомостей. Інформація про фірму, одержана з різних джерел, підбирається й систематизується в досьє на фірму. Питання, за якими підбирається матеріал для досьє, можна поділити на дві групи:

1) пов'язані із загальною характеристикою фірми, враховуючи вид діяльності, номенклатуру виробництва і торгівлі, роль фірми на ринку даного товару;

2) питання за спеціальними аспектами, пов'язані безпосередньо з підписанням контрактів.

До останніх відносяться питання, що характеризують кредитоздатність, фінансовий стан фірми, завантаження замовленнями, зацікавленість в одержанні замовлень від іноземних партнерів, вияснення її взаємодії з іншими фірмами і державними органами, а також ділова характеристика представників фірми, з якою передбачається проведення переговорів. Найбільш цінною інформацією для досьє вважаються відомості, одержані при особистому знайомстві з фірмою. Ці відомості доповнюються інформацією з фірмових довідників.

Досьє фірми складається з ряду документів. До них відносяться:

- карта фірми;

- відомості про переговори з фірмою;

- відомості про ділові контакти.

Карта фірми - це базовий документ. Він являє собою анкету, запитання якої характеризують різні сторони діяльності фірми, а саме:

- країна, поштова адреса, телефон, факс;

- рік заснування;

- предмети торгівлі, виробництва чи характер послуг;

- виробничі потужності, торговельний обіг, число робітників;

- дані, що характеризують фінансовий стан;

- філіали, дочірні підприємства, участь та інші зв'язки;

- найважливіші конкуренти;

- власники, керівники фірми, особи, що мають безпосередній контакт з фірмою;

- обіг, в тому числі на різних ринках;

- негативні сторони, що характеризують фірму (невиконання зобов'язань, рекламації, арбітражні й судові справи тощо).

Крім даних, що перераховані в карті, в досьє фірми повинні бути внесені і такі відомості, як:

- характеристика власників, керівників фірми, які безпосередньо контактують з вашими організаціями;

- дані про баланси фірми за господарський рік;

- дані про розвиток торгових відносин з фірмою (відомості про поведінку фірми під час переговорів про підписання угод, про хід їх реалізації, про результати угод, про зацікавленість фірми в роботі на українському ринку).

Карта фірми є необхідним джерелом її вивчення. При вивченні державних, змішаних і кооперативних організацій поряд з картою фірм використовують ще й інші матеріали.

Важливе місце в досьє займають названі вище документи: "відомості про переговори" і "відомості про ділові контакти". Вони охоплюють інформацію, джерелом якої є особисті спостереження і враження оперативних робітників, отримані в процесі переговорів, в ході виконання контрактів і відвідування фірми.

Досьє на фірму поповнюється систематично. При цьому, перед початком фінансового року і при підготовці великих угод важливо зібрати відомості про фінансовий стан контрагента, незалежно від наявності даних за минулий період. Свій варіант досьє на фірму може підготувати для себе кожна організація. Разом з тим, для проведення даної роботи можна використати каталог спеціалізованих організацій і відомств.

Існує велика кількість показників оперативної і фінансової звітності фірми, з допомогою яких дається оцінка результатів її діяльності. Основними формами звітності фірми, які використовуються для аналізу є баланс, звіт про фінансові результати та звіт про рух грошових коштів.

Баланс ? документ, що відображає у вартісному виразі активи фірми і джерела їх формування за станом на визначену дату, частіше на кінець кварталу чи року.

Звіт про фінансові результати відображає результати господарської діяльності фірми за звітний період і поряд з балансом являється важливою обов'язковою формою фінансової звітності акціонерних товариств. Звіт про рух грошових коштів дозволяє визначити обсяг самофінансування і фінансування за рахунок позичених коштів, поточних капітальних вкладень та інших витрат.

Показники, що використовуються в процесі аналізу, можна поділити на абсолютні й відносні. До абсолютних відносяться різні дані, що характеризують масштаб операцій фірми, її виробничі потужності, результати виробничої діяльності тощо. В більшості випадків, ці дані беруться з її фінансової та оперативної звітності. Відносні показники являють собою різні коефіцієнти, вирахувані шляхом співвідношення абсолютних показників один з одним. Всю сукупність абсолютних і відносних показників можна об'єднати в групи показників, що характеризують економічний потенціал фірми, ефективність її діяльності, конкурентноздатність і фінансовий стан.

Вибір тих чи інших показників, що характеризують фірму, залежить від мети, яку ставить перед собою підприємство при виборі іноземного партнера. В будь-якому випадку, найбільш важливими факторами, якими необхідно керуватися, є: репутація фірми і її продукції, надійність фінансового стану і платоспроможності, достатність виробничого і науково-технічного потенціалу.

Оформлення зовнішньоторгового контракту

В міжнародній практиці контрактом називають договір купівлі-продажу товарів в матеріально-речовій формі. Контракт - це документ, який свідчить про те, що одна сторона угоди (продавець) зобов'язується передати товар у власність іншій стороні (покупцю), яка, в свою чергу, зобов'язується прийняти його і заплатити ціну за товар. Контракт - основний комерційний документ, що визначає права й обов'язки сторін. По суті в ньому викладений комплекс дій щодо здійснення зовнішньоторгового обміну.

Беззаперечною умовою контракту купівлі-продажу є перехід права власності на товар від продавця до покупця. Цей контракт купівлі-продажу відрізняється від усіх інших контрактів, наприклад, контракту оренди, ліцензійного та ін.

Форма контракту може бути письмовою чи усною. Віденська конвенція ООН (1980р.) не вимагає, щоб договір купівлі-продажу обов'язково оформлявся в письмовій формі. Проте, законодавства ряду країн, в тому числі і України, вимагають обов'язкової письмової форми договору купівлі-продажу. В письмовій формі повинні вноситися і всі зміни в контракт, направляться оферти, акцепти, запити та інші пропозиції та відповіді.

Недотримання форми таких угод стає причиною їх недійсності. Суб'єкти, що є сторонами зовнішньоторгового договору (контракту) купівлі-продажу, повинні мати повноваження на підписання договору, у відповідності з законами країни та з урахуванням її міжнародних договорів.

У випадку, якщо зовнішньоекономічний договір підписується фізичною особою, потрібен тільки її підпис.

Від імені інших суб'єктів ЗЕД зовнішньоекономічний договір підписують дві особи: особа, що має таке право відповідно до посади і згідно з документами заснування фірми, та особа, що уповноважена дорученням, виданим за підписом керівника суб'єкта ЗЕД одноосібно, якщо документи заснування не передбачають іншого. Права й обов'язки сторін зовнішньоторгового контракту визначаються правом місця його підписання, якщо сторони не узгодили іншого, і відображаються в умовах контракту.

Підписання зовнішньоекономічного контракту являє собою цілий ряд дій сторін (контрагентів) під час узгодження його умов. Початковим етапом є попередні переговори, які інколи називаються " трактацією угоди" . Це серйозний і складний процес. Тим, хто починає безпосередню роботу щодо узгодження всіх конкретних умов (статей) майбутнього контракту, доцільно рекомендувати наступне:

1. Важливо чітко уявити мету угоди: що ви хочете зробити і що одержати? Щоб успішно вирішити цю проблему, необхідно створити ідеальну модель майбутньої операції, накреслити схему, поділити її на етапи, стадії, визначити терміни, вирахувати ризики. І тільки після цього, можна приступати до формулювання умов договору, звертатися за консультаціями до спеціалістів, готувати всі необхідні документи.

2. Проект майбутнього договору краще готувати самим, а не доручати контрагенту. Таким чином, ви зможете реалізувати свої інтереси.

3. Ніколи не підписуйте договір, поки його не переглянув і не завізував ваш юрист чи юрист іншої незалежної фірми. В обласних торгово-промислових палатах, наприклад, є спеціальний відділ, який може надати кваліфіковану допомогу щодо перевірки і виправлення формулювань проекту договору.

4. Формуючи умови договору, не допускайте двоякості висловлювань, розпливчастих фраз, нечіткості. В договорі має значення кожна буква, кожна кома.

Даючи загальну характеристику контракту купівлі-продажу, слід відзначити джерела правового регулювання зовнішньоторгових контрактів. Звичайно, вони мають певну специфіку. До основних джерел відносяться:

1) міжнародні договори;

2) національне законодавство;

3) звичаї.

В практиці міжнародної торгівлі використовуються наступні джерела правового регулювання міжнародної купівлі-продажу:

Конвенція ООН про договори міжнародної купівлі-продажу товарів;

Конвенція ООН про давність позову в міжнародній купівлі-продажу товарів;

Конвенція про право, що використовується до договорів міжнародної купівлі-продажу товарів та ін.

Найбільш широко в практиці міжнародної торгівлі використовується Віденська конвенція ООН про договори міжнародної купівлі-продажу, прийнята у Відні в 1980 р. Вона являє собою міжнародний документ, що має практичне значення при підписанні і виконанні зовнішньоторгових контрактів. Віденська конвенція була розроблена комісією ООН про право міжнародної торгівлі (ЮНСІТРАЛ) з метою визначення єдиних норм, що регулювали б міжнародні торгові договори.

Учасниками Віденської конвенції є більше 30 країн. До них відносяться Австрія, Китай, Німеччина, Італія, Польща, Швейцарія, США, Ірак, Франція та ін. На території України Конвенція вступила в дію з 1 лютого 1991 року.

Віденська конвенція складається з чотирьох частин і 101 статті, в яких докладно визначається порядок підписання договору міжнародної купівлі-продажу (частина ІІ) і його основні умови (частина III). Слід мати на увазі, що Віденська конвенція не регламентує всі аспекти міжнародної купівлі-продажу.

Значення даної Конвенції полягає в усуненні значних розбіжностей в національних законодавствах, що регулюють міжнародну купівлю-продаж товарів; визначенні рис міжнародного характеру договору; встановленні переліку видів договорів і послуг, на які не розповсюджується її дія; визначенні головних прав і обов'язків сторін за договором; встановленні форми контракту купівлі-продажу; визначенні засобів правового захисту у випадку порушення договору продавцем чи покупцем та ін.

Разом з тим, Віденська конвенція носить диспозитивний характер. Це означає, що сторони можуть в договорі відступити від будь-якого положення Конвенції чи змінити його дію. І це повинно бути вказано в контракті. Якщо в контракті купівлі-продажу таких відступів не передбачено, до нього повинні застосовуватися норми Віденської конвенції 1980 р. Що стосується національного законодавства, слід сказати, що практично в усіх країнах прийняті законодавчі акти, що містять норми, які регулюють відносини міжнародної купівлі-продажу. В одних країнах - це торгові кодекси (Франція, Німеччина, США, Швейцарія та ін.), в інших - спеціальні законодавчі акти про міжнародну купівлю-продаж (Великобританія та ін.).

В Україні відносини міжнародної купівлі-продажу регулюються Законом України "Про зовнішньоекономічну діяльність", Декретом Кабінету Міністрів України "Про систему валютного регулювання і валютного контролю", Законом України "Про порядок здійснення розрахунків в іноземній валюті". Значний вплив на зміст зобов'язань сторін за контрактом купівлі-продажу здійснюють прийняті в міжнародній практиці звичаї. Вони відіграють вирішальну роль при вирішенні суперечок в арбітражі.

Размещено на Allbest.ru