Проведение международных переговоров

Понятие «переговоры» - русский эквивалент английского термина «negotiation» и французского «negociation», которые имеют латинское происхождение (от латинского «negotium: nec, ni - «нет» и otium - «досуг»). Самые ранние употребления этого термина связаны с торговлей и деятельностью купцов (франц. «negociant», англ. «negotiant» - торговец, негоциант).

Важность переговоров в отношениях между государствами отмечалась многими авторами с древности. Одним их выдающихся переговорщиков и пропагандистом переговоров был кардинал Ришелье. В своем «Политическом завещании» он писал: «Я осмеливаюсь решительно заявить, что вести переговоры - беспрестанно, открыто или тайно, в любом месте, даже если не получаешь какого-либо плода на данный момент, а тот, которого можно ждать в будущем, не слишком очевиден, - есть вещь, совершенно необходимая для блага государства».

Несмотря на то, что многие государственные деятели, философы и политики подчеркивали важность переговоров в отношениях между государствами, вплоть до ХVIII века не существовало работ, изучающих, как ведутся переговоры. В 1714 году вышла книга французского исследователя Франсуа де Кальера «О способах ведения переговоров с государями». Вплоть до ХХ века, более двухсот лет, это было практически единственное научное исследование по переговорному процессу.

Перелом в исследовании переговорного процесса наступил в 50-70 - годы ХХ века. И лишь в последние двадцать лет изучение переговоров было поставлено на систематическую научную основу. Лидируют в этом процессе американские ученые (в одном из американских учебников по переговорам авторы приводят библиографию, которая насчитывает более 3000 наименований).

На сегодняшний день наука располагает значительной теоретической базой исследования переговорного процесса. Литературу по изучению переговорного процесса можно условно разделить на четыре основных группы.

К первой относятся исследования общетеоретического плана, авторы которых пытаются выяснить теоретические закономерности ведения переговоров вообще.

Вторая группа представлена работами, которые можно назвать «руководствами к действию», содержащие конкретные советы, сборники рецептов и приемов ведения переговоров.

Третья группа представлена исследованиями в области теории игр. Это направление разрабатывается преимущественно математиками и экономистами. Цель - попытка создать математические модели переговоров и таким образом предвидеть их результаты.

И, наконец, четвертая группа представлена психологическими трудами, изучающими принципы и психологические аспекты взаимоотношения участников переговоров (психология общения).

Основными направлениями исследований являются:

· Анализ конкретных ситуаций, характеристики участников переговоров;

· Структура, этапы переговоров;

· Тактические приемы, применяемые в ходе переговоров;

· Организация и процедура проведения переговоров;

· Институт посредничества в переговорах;

· Национальные особенности (стили) ведения переговоров;

· Психологические особенности восприятия партнерами по переговорам обсуждаемой проблемы и поведения друг друга.

Методы изучения переговоров зависят от направления и задач исследования. Само понятие «метод» исследования традиционно употребляется в двух смыслах - в узком и широком. В первом случае метод - совокупность приемов, средств и процедур исследования наукой своего предмета.

В широком смысле под методом понимается теоретическое учение о методе научного познания вообще, то есть совокупность философских принципов, которые определяют направления и цель исследования (методология). Нас будет интересовать понятие «метод» в узком смысле этого слова.

С точки зрения методов изучения, исследования переговорного процесса, как и в целом исследования международных отношений, можно разделить на «традиционное» и «модернистское».

Традиционное (историко-описательное) направление представлено трудами профессиональных политиков и дипломатов, которым по роду своей деятельности приходилось вести переговоры или наблюдать за их проведением, а также исследованиями историков и специалистов-международников.

Модернистское (операционально-прикладное) направление возникло на стыке таких наук, как социология, математика, психология, экономика. Каждая их этих наук, естественно, используют свои методы в изучении переговорного процесса.

Традиционно принято делит все методы изучения на три основных группы: общенаучные, аналитические и конкретно-эмпирические. Необходимо помнить при этом, что такая классификация весьма условна и, разумеется, их нельзя жестко противопоставлять друг другу. В рамках конкретного исследования различные методы дополняют друг друга, перетекают друг в друга, присутствуют в разных пропорциях.

Основными методами исследования переговоров являются следующие: наблюдение, изучение документов, анкетирование и интервьюирование, анализ мемуарной литературы, контент-анализ, ивент-анализ, составление когнитивных карт, игровое моделирование.

Наблюдение как метод исследования предполагает наличие субъекта наблюдения (участников переговоров), объекта наблюдения (процесс переговоров) и средств наблюдения. Наблюдение может быть непосредственным (наблюдающий - посредник на переговорах), внешним (с помощью телевидения, радио, интернета) и включенным (наблюдающий - участник переговоров).

Изучение документов остается самым распространенным методом изучения переговоров. В первую очередь исследователей интересуют стенограммы переговоров, итоговые документы международных конференций.

Анкетирование и интервьюирование может быть разновидностью косвенного наблюдения (информация приобретается при помощи интервью, анкетирования).

Большой объем информации можно почерпнуть в таком источнике, как мемуарная литература, в первую очередь, разумеется, мемуары дипломатов. Важность этого вида источников состоит в том, что иногда в мемуарах содержится информация, которая отсутствует в других источниках, часто в мемуарах содержится описание тех или иных тактических приемов, технологии проведения переговоров.

Контент-анализ впервые был применен и описан американским исследователем Г. Лассуэлом в 1949 году. Он представляет собой систематическое изучение письменного или устного текста с фиксацией наиболее часто повторяющихся словосочетаний или сюжетов.

Ивент-анализ - метод обработки информации, показывающий, кто говорит или делает, что говорит или делает, по отношению к кому говорит или делает и когда говорит или делает. Систематизация и обработка соответствующих данных осуществляются по следующим признакам: 1. субъект-инициатор (кто); 2. сюжет или область вопроса (что); 3. субъект-мишень (по отношению к кому); 4. дата события (когда). Систематизированные таким образом данные сводятся в матричные таблицы, ранжируются и измеряются с помощью ЭВМ.

Когнитивное картирование. Этот метод был предложен американским исследователем Р. Аксельродом и направлен на анализ того, как тот или иной участник переговоров воспринимает обсуждаемую проблему. Путем выявления основных понятий, которыми оперируют участники переговоров и взаимосвязей между ними, составляется карта, позволяющая выяснить восприятие ими обсуждаемых проблем.

Методы изучения переговоров, как и вообще международных отношений, с использованием ЭВМ обладают как достоинствами, так и недостатками. К преимуществам этих методов относится - повышение объективности, возможность применения более строгой системы измерения, каковой является электронно-вычислительная техника, возможность получения новой информации на основе компьютерной обработки и систематизации уже известных источников. К недостаткам - необходимость привлечения программистов, дорогостоящего оборудования.

Моделирование как метод изучения переговоров заключается в построении искусственных, идеальных, воображаемых ситуаций и проигрывание их с целью построения некой идеальной модели проведения переговоров.

Безусловно, полнота и результативность исследования зависит от предмета изучения и грамотного сочетания максимально возможного количества методов.

международный стратегия национальный

1.2 Международные переговоры: понятие и особенности на современном этапе

Что такое переговоры? Ответ очевиден. Переговоры - это один из многочисленных видов взаимодействия между людьми. История человечества знает множество способов вербального и невербального взаимодействия между людьми. К основным из них относятся: консультации, дискуссии, «круглые столы», арбитраж Жирным курсивом выделены понятия, определения которых даны в понятийном словаре., беседа, переписка, посредничество.

Что отличает международные переговоры от перечисленных способов взаимодействия? Для того чтобы ответить на этот вопрос, необходимо выделить основные характерные черты переговоров, отличающие их от других способов взаимодействия между людьми и на этом основании определить сущность и понятие переговоров.

Под понятием мы будем понимать принятое в логике его определение как формы мысли, в которой отражаются существенные признаки предмета. Цель и смысл определения понятия - раскрыть содержание понятия, указать, что оно означает и, следовательно, выявить сущность определяемого объекта.

Поэтому правильное, то есть построенное по логическим правилам определение не роскошь, а крайне необходимая предпосылка анализа любого явления или предмета. Корректное определение помогает выделить признаки, характеризующие свойства явления, специфические черты, отделяющие его от других явлений.

Словарь международного права дает следующее определение международных переговоров: «Одна из основных форм контакта между представителями разных государств в целях обмена мнениями, решения вопросов, представляющих взаимный интерес, урегулирования разногласий, развития сотрудничества в различных областях, выработки и заключения международных соглашений и т.п.»

Характерными особенностями переговоров являются:

1. Наличие проблемы.

Действительно, наличие проблемы для обсуждения является необходимой предпосылкой любых переговоров.

2. Сходство и различие интересов сторон.

Это черта является одной из важнейших особенностей переговоров. При полном отсутствии общих интересов отношения между сторонами (государствами) могут быть нейтральными, при расхождении интересов возможна конфронтация. Для переговоров необходима ситуация со смешанными интересами.

Как отмечал исследователь переговорного процесса Ф.Ч. Икле, для начала переговоров у потенциальных участников должны быть единые интересы и одновременно конфликт интересов. На это обстоятельство обращают внимание и американские исследователи Р. Фишер и У. Юри, которые отмечали, что переговоры направлены на достижение договоренности в условиях, когда ваши интересы и интересы противоположной стороны частично совпадают, а частично расходятся.

Различие интересов сторон не означает, что стороны имеют только противоречащие друг другу интересы. Российский исследователь В.В. Удалов отмечает среди всех интересов интересы взаимоисключающие и непересекающиеся. Наличие взаимоисключающих интересов означает, что стороны хотят одного и того же (самый распространенный пример - претензия на одну и ту же территорию). Непересекающиеся интересы предполагают, что реализация интересов одной стороны никаким образом не затрагивают интересы другой стороны.

3. Взаимозависимость участников переговоров.

Под классификацией мы будем понимать общепринятое в науке ее определение как распределение в определенной системе совокупности (множества) предметов на группы по наиболее существенным признакам сходства и различия.

Классификация помогает ответить на вопрос, какие типы переговоров бывают. Типология переговоров зависит от тех критериев, в зависимости от которых будет производиться классификация. В логике они называются основаниями деления.

Такими основаниями для классификации переговоров могут являться:

· Заинтересованность сторон в переговорах;

· Уровень представительства на переговорах;

· Потребности участников переговоров;

· Обсуждаемые проблемы;

· Число участников переговоров;

· Степень регулярности переговоров

· Форма переговоров

В зависимости от заинтересованности сторон американский исследователь Дж. Дин выделяет три типа переговоров:

1. Переговоры, в которых участники (или один из участников) мало заинтересованы в их положительном исходе.

2. Переговоры, в которых участники проявляют умеренный интерес к достижению результата.

3. Переговоры, участники которых реально заинтересованы в совместном решении проблемы.

В зависимости от уровня представительства переговоры принято делить на:

· Политические переговоры;

· Дипломатические переговоры.

Политические переговоры ведутся на высшем (саммиты) уровне (между главами государств и правительств) и высоком уровне (между министрами иностранных дел). На политических переговорах рассматриваются наиболее принципиальные вопросы международных и межгосударственных отношений. Их участники, как правило, не нуждаются в специальных полномочиях и вправе самостоятельно принимать решения, исходя из национальных интересов своей страны (например, в соответствии с законодательством Казахстана право вести переговоры без специальных полномочий предоставлено Президенту, Премьер-министру и министру иностранных дел).

Дипломатические переговоры проводятся на уровне дипломатических представителей. Их отличительная особенность заключается в том, что участники переговоров действуют на основании четких инструкций и не вправе принимать самостоятельные решения.

Французский исследователь переговоров Ж.-И. Нирамбер предложил делить переговоры в зависимости от потребностей участников на пять типов:

1. Переговоры, участник которых стремится удовлетворить потребности противника.

2. Переговоры, участник которых позволяет противнику попытаться удовлетворить свои потребности.

3. Переговоры, участник которых пытается удовлетворить потребности противника и свои собственные.

4. Переговоры, участник которых идет навстречу потребностям противника.

5. Переговоры, участник которых идет навстречу потребностям противника и своим собственным.

В зависимости от обсуждаемых проблем все переговоры можно классифицировать на:

· Переговоры по экономическим вопросам;

· Переговоры по военным вопросам;

· Переговоры по экологическим вопросам;

· Переговоры по гуманитарным вопросам;

· Переговоры по политическим и другим вопросам.

В зависимости от числа участников переговоры можно разделить на:

· двусторонние переговоры и;

· многосторонние переговоры (примерами могут служить сессии Генеральной Ассамблеи ООН, конференции и сессии региональных международных организаций - ОАЕ, ОАГ, ОБСЕ, СВМДА, саммиты «Большой семерки»).

В зависимости от степени регулярности выделяют:

· разовые переговоры и;

· регулярные (возобновляемые) переговоры. Отличие вторых заключается в том, что такие переговоры имеют постоянную и преемственную повестку дня (примером могут служить сессии ОБСЕ).

В зависимости от формы проведения переговоры могут проводиться в виде:

· конгрессов;

· саммитов;

· конференций;

· встреч;

· сессий;

· совещаний и т.п.

Разумеется, как всякая классификация, данная типология носит достаточно условный характер. Одни и те же переговоры можно классифицировать по разным основаниям, перечень критериев для типологии переговоров можно продолжить.

Каковы основные функции переговоров или зачем ведутся переговоры?

Главная функция любых переговоров - совместное обсуждение и совместное решение спорных проблем путем принятия договоренностей (соглашений). Так как переговоры обычно - один из инструментов для реализации внешнеполитической стратегии государства, то наряду с главной функцией они могут выполнять и другие функции, выбор и сочетание которых зависят от целей, которые ставят перед собой участники переговоров.

Большинство исследователей выделяет следующие основные функции переговоров:

· информационно-коммуникативную;

· регуляционную;

· пропагандистскую;

· функция решения собственных внутриполитических и внешнеполитических задач;

· координации действий на международной арене.

Информационная функция заключается в том, чтобы выяснить точку зрения на ту или иную проблему другой стороны, дать информацию о своих интересах и проблемах.

Задача коммуникативной функции - налаживание каналов связи, обмен точками зрения.

Информационная и коммуникативная функция часто переплетаются, реализуются одновременно, что и позволяет формулировать их как единую информационно-коммуникативную функцию. Американский ученый Г. Уинхем, подчеркивая значение данной функции переговоров, писал, что переговоры представляют собой процесс снятия информационной неопределенности путем постепенного уяснения сторонами позиций друг друга, что позволяет более точно реализовать главную функцию переговоров - совместное решение проблемы.

Смысл регуляционной функции - осуществление регуляции и контроля действий участников переговоров. Эта функция чаще всего реализуется на стадии проверки выполнения достигнутых договоренностей. Показательным примером служат встречи-переговоры в рамках СБСЕ после подписания Хельсинского Акта 1975 года. Все последующие встречи выполняли, в том числе и регуляционную функцию, то есть на последующих встречах в повестку дня включались вопросы о контроле за предыдущими решениями.

Пропагандистская функция заключается в воздействии на общественное мнение, формировании общественного мнения с целью разъяснения своей позиции, оправдания своих действий или бездействия в той или иной ситуации, привлечения союзников или обвинения другой стороны. Осуществляется данная функция с помощью разнообразных способов общения со средствами массовой информации - пресс-конференции, брифинги, пресс-релизы, выступления по телевидению и радио.

Появился даже специальный термин - «открытая» или «публичная» дипломатия. Вопрос о том, насколько оправданно обращаться к широким слоям общественности при проведении переговоров обсуждается в литературе с начала ХХ века, особенно активно после окончания Первой мировой войны, когда с идеей публичной дипломатии выступил президент США В. Вильсон.

Одни исследователи обращают внимание на то, что ведение переговоров «на виду» нередко ведет в потере их эффективности. Как остроумно отметили американские исследователи У. Зартман и М. Бертон, желание адресовать свои выступления массам тянет участников скорее к окнам, чем друг к другу.

Другие считают, что необходимо больше внимания уделять открытости переговоров как одному их способов контроля за их ходом и позициями сторон. Истина, как всегда, лежит посередине. Удача сопутствует тем переговорам, в ходе проведения которых грамотно сочетается открытость и закрытость переговоров.

Кроме того, переговоры могут вестись с целью повысить свой международный престиж, получить более высокий политический статус, решения внутриполитических задач (например, повысить свою популярность перед выборами).

Иногда переговоры выполняют и «маскировочную» функцию, обычно перед началом вооруженного нападения. Классическим примеров являются переговоры между Японией и США незадолго до ее нападения на Перл-Харбор в 1941 году.

На практике любые переговоры многофункциональны, в ходе одних переговоров могут реализоваться и реализуются обычно несколько функций одновременно.

2. Подготовка к международным переговорам