Контракт у зовнішньоекономічній діяльності

Лекція 8

Тема: Контракт у зовнішньоекономічній діяльності

ПЛАН

1. Ведення переговорів між партнерами ЗЕД та постановка ділової кореспонденції

2. Контракти міжнародної торгівлі. Зміст і структура

3. Додаткові умови контракту

4. Фінансові умови розрахунків у зовнішньоекономічному контракті.

1. Ведення переговорів між партнерами ЗЕД та постановка ділової кореспонденції

Основними способами ведення переговорів є: листування, особисті зустрічі, використання технічних засобів (телефон, телетайп, факс), які використовуються у випадках: по-перше, країни, де перебувають контрагенти, розташовані далеко одна від одної; по-друге, фірми добре знають одна одну і підтримують довгострокові контакти; по-третє, необхідно повторити замовлення за раніше укладеним контрактом.

Переговори шляхом листування. Письмову заяву продавця про бажання укласти договір купівлі продажу прийнято називати офертою, а особу - оферентом. Звичайно у міжнародній торговій практиці розрізняють два види оферт - тверду та вільну. Тверда оферта робиться продавцем на певну партію товару лише одному можливому покупцю зі зазначенням терміну, протягом якого продавець зв'язаний своєю пропозицією. Це означає, що при беззастережному прийнятті усіх умов оферти покупцем експортер зобов'язаний поставити товар на запропонованих ним умовах, інакше оферент несе відповідальність за можливі збитки покупця. Розсилається покупцям дорогого обладнання і на підрядні роботи. Вільна оферта - це пропозиція без зобов'язань, які зв'язують продавця. Вона робиться на одну і ту ж партію товару кільком покупцям із відповідною поміткою. Згода покупця з умовами оферти не означає укладання контракту, оскільки оферент може сказати, що згода покупця надійшла занадто пізно. Якщо ініціатива придбання виходить від покупця, тоді він розсилає замовлення, що має силу твердої оферти чи запит, аналогічний вільній оферті.

Переговори шляхом особистих зустрічей. Більшість контрактів укладається за цією схемою. Звичайно переговори ведуться у країні менш зацікавленої фірми - у службовому приміщенні за таким планом у якому передбачене таке: 1) дата, місце, час, регламент переговорів; 2) склад учасників зі сторони фірми, що приймає; 3) обговорення тих питань, щодо яких згода може бути досягнута без ускладнень; 4) альтернативи на випадок контрпропозицій партнера щодо цін, строків поставки, умов сплати і т.д., по можливості в учасників має бути три варіанти: оптимальний; менш оптимальний, але прийнятний; прийнятний, але малоцікавий; 5) визначення осіб, які зустрічають, проводжають учасників переговорів, виконують протокольні функції; 6) визначення осіб, які готують довідково-інформаційний матеріал, копії контрактів та інше; 7) частування під час переговорів, а також організація коктейлю, прийомів; 8) культурна програма з урахуванням інтересів гостей.

Згідно з тактикою проведення переговорів треба: 1) з'ясувати ступінь зацікавленості партнера; 2) уникати зайвої поспішності; 3) бути уважним і спостережним; 4) бути ввічливим, передбачливим; 5) не доводити невимушеність до панібратства; 6) бути небагатослівним; 7) старатися подавати аргументи у питальній формі; 8) не згадувати про невдалі угоди; 9) добиватися згоди щодо окремих елементів, якщо цього не можна зробити у цілому; 10) ініціативу переговорів брати на себе, а кінцеву відповідь залишати за партнерами. Не бажано: 1) висловлювати категоричне «ні», якщо не можна дати відповідь на заперечення; 2) переносити укладання контракту на завтра, якщо це можна зробити сьогодні; 3) концентрувати увагу на незгоді, якщо вона є; 4) ображатися на партнера, якщо умови угоди неприйнятні; 5) після підписання контракту висловлювати своє задоволення.

2. Контракти міжнародної торгівлі. Зміст і структура

У міжнародній торговій практиці існують найрізноманітніші контракти, зокрема типових налічують близько 10 млн. типів. Їх зміст залежить від умов угоди, яку збираються здійснити контрагенти. Та попри всю різноманітність видів контрактів, в основі кожного з них лежать положення класичного контракту купівлі продажу. З погляду обов'язковості умови контракту вони діляться на обов'язкові та додаткові умови.

До обов'язкових (conditions) належать: 1) найменування сторін-учасників угоди; 2) предмет контракту; 3) якість і кількість; 4) базисні умови поставки; 5) ціна; 6) умови платежу; 7) санкції та рекламації; 8) юридична адреса та підписи сторін.

Додаткові умови (warranty) включають: 1) здавання-приймання товару; 2) страхування; 3) відвантажувальні документи; 4) гарантії; 5) пакування і маркування; 6) форс-мажорні обставини; 7) арбітраж; 8) інші умови.

При порушенні обов'язкових умов інша сторона має право розірвати контракт і вимагати відшкодування збитків. При порушенні додаткових умов інша сторона не має право розірвати контракт, але може вимагати відшкодування збитків, через застосування штрафних санкцій.

З погляду універсальності - умови контракту можна поділити на універсальні (типові) та індивідуальні. До типових умов належать: 1) формулювання преамбули; 2) здавання-приймання товару; 3) базисні умови поставки; 4) умови платежу; 5) пакування і маркування; 6) гарантії; 7) санкції та рекламації; 8) форс-мажорні обставини; 9) арбітраж. Індивідуальні: 1) найменування сторін-учасників угоди; 2) предмет контракту; 3) якість і кількість; 4) базисні умови поставки; 5) ціна; 6) строки поставки; 7) юридична адреса та підписи сторін.

3. Додаткові умови контракту

Окремі умови зовнішньоторгових контрактів мають свою специфіку, яку необхідно знати і враховувати при складанні контракту, а саме: місце виконання контракту, ціна, фінансові умови, комерційні документи. Залежно від місця виконання контракту між сторонами розподіляються витрати на перевезення й обов'язки, пов'язані з доставкою товару, що передається за контрактом. До місця виконання контракту такі витрати і обов'язки за загальним правилом здійснюються продавцем, а в подальшому - покупцем. У місці виконання контракту до покупця звичайно переходить право власності на товар і, відповідно, ризик випадкової втрати придбаного майна. Це основна відмінність договору купівлі-продажу від усіх інших договорів - орендного, ліцензійного, страхування та інших, де не закладена умова про перехід права власності на товар, а предметом договору є право користування ним чи надання послуг.

Ціна товару виражається числом грошових одиниць певної валюти за одну кількісну одиницю товару, вказаного у контракті. Вибір ціни і валюти залежить: по-перше, від співвідношення сил між продавцем і покупцем; по-друге, від усталених звичаїв у міжнародній торгівлі. Наприклад, у торгівлі каучуком, оловом усталився звичай вказувати ціни у фунтах стерлінгів, а в торгівлі нафтопродуктами - в американських доларах. Основні питання, що виникають при встановленні ціни на товар: 1) орієнтовні ціни експортера при встановленні ціни попиту та імпортера при визначені доцільності купівлі; 2) спосіб розрахунку ціни товару; 3) фіксація ціни у контракті; 4) валюта платежу; 5) уникнення валютного ризику. На товари різного асортименту ціни встановлюються окремо для кожного виду, сорту, марки і вказуються у додатках до контракту - специфікаціях, які є невід'ємною складовою контракту. Для визначення загального рівня цін планового продажу користуються цінами, що публікуються у спеціальних і фірмових джерелах інформації, які відображають рівень світових цін. Світові ціни - експортні ціни основних постачальників даного товару й імпортні ціни у головних центрах імпорту цього товару. До публікованих цін належать довідкові ціни, біржові котирування, ціни аукціонів, ціни статистичних довідників, ціни фактичних угод, ціни пропозиції великих фірм.

Одним із чинників успішного виходу на ринок є надання знижок:

спеціальна знижка надається привілейованим покупцям, у замовленнях яких найбільше зацікавлений продавець;

проста знижка нараховується з прейскурантної чи довідкової ціни у розмірі 20-30%, на промислову сировину до 5%;

прогресивна - знижка за кількість до 10%;

дилерська надається постійним представникам і посередникам до 15%;

“сконто” - знижка при розрахунку готівкою;

знижка за оборот надається постійним агентам за реалізацію певної кількості товару за встановленою шкалою реалізації, яка відповідає 5-25%;

сезонна при продажі товару поза сезоном.

Комерційні документи звичайно оформлює продавець, який точно описує товар: їх вартість до місця поставки, вид упаковки, загальну кількість та масу упаковок, а також зазначає походження товарів і доставку їх перевізнику, страховий поліс за вимогою у страхуванні. До їх складу входять: 1) комерційні документи; 2) аркуш упакування; 3) сертифікат про походження товару; 4) страховий поліс; 5) проспекти товарів; 6) транспортні документи. У додатку до основних транспортних документів покупці і вантажоодержувачі можуть вимагати: 1) рахунки-фактури і аркуші упакування для перевірки і проходження вантажу через митницю; 2) квитанцію експедитора для заповнення рахунку-фактури постачальника і проведення оплати; 3) документи, які може вимагати митниця у країні призначення.

4. Фінансові умови розрахунків у зовнішньоекономічному контракті

У сучасних умовах ЗЕД використовуються два види платежів - готівкою та розрахунки при кредиті. До готівкових розрахунків готівкою належать розрахунки з допомогою: 1) чеки - письмове розпорядження чекодавця платникові здійснити платіж вказаної на чеку суми чекодержателю;

2) банківський переказ - розрахункова банківська операція, яка реалізується через спрямування платіжного доручення від одного банку до іншого, найчастіше використовується система СВІФТ (Товариство всесвітнього міжбанківського фінансового телезв'язку);

3) акредитив - зобов'язання банку переказати на рахунок продавця гроші (при подані узгодженого з покупцем комплекту документів, що підтверджує поставку товару на умовах контракту); види акредитивів: 3.1) відзивний акредитив - може бути змінений чи анульований у будь-який момент імпортером або його банком; 3.2) безвідзивний акредитив - не може бути змінений чи анульований у будь-який момент імпортером або його банком без згоди експортера, на користь, якого він відритий; 3.3) підтверджений акредитив - на прохання банку, який відкрив акредитив третій банк також бере на себе відповідальність за платіж за акредитивом при виконанні експортером усіх необхідних умов; 3.4) непідтверджений таких гарантій не дає; 3.5) трансферабельний (перевідний) - дозволяє експортеру передавати свої права третій особі; 3.6) револьверний - автоматично відновлюється на попередніх умовах. У контракті пункт про умови платежу з допомогою акредитиву містить такі відомості: час відкриття імпортером, час повідомлення експортером про готовність до відвантаження, назви банків у ролі емітента, авізую чого, підтверджуючого та виконуючого, підтверджуючі документи, термін дії акредитиву, спосіб виконання акредитиву, інші умови, залежно від виду акредитиву;

4) інкасо - доручення продавця своєму банку отримати від покупця проти товарних документів гроші і перерахувати їх продавцеві. Інкасуючий банк пересилає комплект документів банкові платника, який, в свою чергу, пред'являє їх імпортеру для перевірки. Якщо документи відповідають умовам контракту, то імпортер підтверджує банку свою згоду на оплату поставлених товарів. Повідомлення про зарахування на кореспондентський рахунок банку експортера отриманої суми служить підставою для розрахунків з експортером. Для експортера інкасо часто виявляється неприйнятним через те, що він спочатку повинен відвантажити товар, а тоді передати документи в банк й очікувати виконання покупцем своїх обов'язків щодо оплати. Для зменшення ризику при інкасовій формі розрахунків експортер має настоювати на надані банківської гарантії платежу. Най уживані такі форми: 1) інкасо документарне - зобов'язання банку отримати за дорученням експортера від імпортера суму платежу за контрактом після передачі супровідних документів (товарних, транспортних, страхових); 2) інкасо чисте - фінансові документи не супроводжуються комерційними; 3) інкасове доручення - доручення обробки фінансових та/або комерційних документів з метою отримання акцепту та/або платежу і пред'явити документи на інших умовах, які можуть бути у ньому вказані; акцепт - термін, що звичайно вживається у значенні документу про обмін, часто означає згоду акцептора з дорученням пред'явника до оплати.

Більшість угод укладається на умовах кредиту. Платіж у кредит передбачає, що покупець сплачує суму, обумовлену в контракті, через деякий час після поставки товару. Тобто, продавець надає покупцю товарний чи комерційний кредит, а оскільки кредит надається однією фірмою іншій, то такий кредит є фірмовим товарним кредитом. У контракті обумовлюється вартість кредиту, виражена у процентах річних, пільговий період, інші умови. Межа кредиту, тобто максимальний розмір кредиту, що надається покупцеві одночасно, звичайно не повинен перевищувати 10% від капіталу покупця. Кредит виділяється на 80-85% вартості контракту, решту покупець сплачує авансом. При наданні комерційного кредиту виникає питання про гарантії платежів.