Основы ценообразования

Определение цен на базе издержек производства осуществляется на основе полных и переменных затрат. При исчислении цен на базе полных затрат производства учитываются как переменные, так и постоянные затраты. При исчислении цен на основе переменных затрат постоянные затраты не учитываются.

Прибыль в этом случае прибавляется к переменным затратам. Напомним, что переменные затраты -- это затраты, которые имеют прямое отношение к изготовлению изделия (их общая сумма напрямую зависит от изменений объема производства), но которые в расчете на единицу изделия практически не меняются.

Постоянные затраты при существующих условиях производства не зависят от объемов производства. Весьма непросто правильно исчислить сумму издержек производства, разделить их на переменные и постоянные. Вместе с тем это очень важно для принятия решения по уровню цены, анализа прибыльности работы предприятия и принятия фирмой других решений.

К методу ценообразования на базе затрат относится определение цен на основе графика безубыточности. В данном случае фирма принимает во внимание рыночные факторы: действующие на рынке цены на аналогичные изделия, возможные объемы производства и продаж при разных ценах. Фирма ищет такую цену и соответствующий объем производства, которые обеспечили бы ей получение целевой (желаемой) суммы прибыли.

К ценообразованию на основе затрат также относится метод установления цен в соответствии с «кривой освоения». К этому методу фирма обращается в тех случаях, когда она решает снизить текущую цену. В данном случае снижение цен производится вслед за снижением затрат. Фирма производит либо выборочное снижение цен с целью расширения рынка, либо резкое снижение цен, если есть угроза конкуренции или если покрытие затрат будет гарантировано быстрым ростом объема продаж.

Методу обоснования цен на базе издержек производства присущи следующие недостатки:

* Цена может оказаться выше или ниже той цены, которую покупатели готовы заплатить за данный товар, так как при обосновании цены не принимаются во внимание факторы спроса на товар.

* Производители игнорируют то, что цена может не находиться в прямой зависимости от издержек производства, которые в целях удовлетворения рынка могут быть изменены.

* Производители чаше строят цены не на основе переменных, а на основе полных издержек производства, не на основе ожидаемых, а на основе текущих затрат.

Построение цен на основе переменных издержек производства позволяет производителям расширить объемы продаж (за счет меньшего уровня цены). Использование ожидаемых издержек вместо текущих правомерно не только во время инфляции, но также при входе на рынок с новым товаром. При выходе на широкий рынок с новым товаром выявляются, как правило, скрытые издержки, которые при сбыте пробной партии себя не проявляют.

Построение цен на базе текущих издержек может поставить производителя в затруднительное положение.

* Производители игнорируют вопрос сегментации рынка и отношение покупателя к цене.

* При ценообразовании на основе издержек производства производители не очень заинтересованы в разработке новой продукции, ссылаясь на необходимость возмещения расходов по научно-исследовательским работам и выходу товара на рынок уже на первоначальной стадии.

* Производители не используют цену как эффективное коммерческое средство и тем самым сковывают свою свободу действий.

* Метод обоснования цен на базе издержек производства больше годится для определения нижнего предела цены (который должен ответить на вопрос: можно или нельзя выходить с новым товаром на рынок, прекратить или продолжить производство старого товара), чем для определения продажной цены.

Установление цен на базе издержек производства, но мнению многих экономистов, является устаревшей и неэффективной стратегией ценообразования, хотя и часто практикуемой.

К методу ценообразования на базе издержек прибегают монополии, крупные олигополии, мелкие продавцы. Популярность метода определения цен на базе издержек объясняется рядом причин. Этот метод отличается простотой. Информация об издержках производства более доступна, чем о спросе. Считается, что если к этому методу определения цен обращаются все фирмы отрасли, то их цены будут схожими, и в этом случае ценовая конкуренция сводится к минимуму. Кроме того, многие считают метод расчета цен «средние издержки производства плюс прибыль более справедливым по отношению и к покупателям, и к продавцам. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем есть возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал.

Определение цен с ориентацией на ценностную значимость товара В основе данного метода определения цен лежит ощущаемая потребителем ценностная значимость товара и желание покупателя за эту значимость заплатить определенную сумму. Цена в этом случае должна соответствовать ощущаемой потребителем ценностной значимости товара. Фирма может установить на свой товар высокую цену тогда, когда товар представляет для покупателя большую ценностную значимость и когда он готов заплатить за него выше нормальной рыночной цены.

Со снижением ощущаемой потребителем ценностной значимости товара цена снижается. При этом в обоих случаях издержки производства могут быть одинаковыми. Издержки производства при данном подходе к определению цен рассматриваются лишь как ограничительный фактор, который показывает, может ли товар по исчисленной данным методом цене приносить запланированную фирмой прибыль или нет.

В основе цепы, исчисляемой рассматриваемым методом, лежит субъективная оценка покупателями ценности товара для них. Эта оценка зависит от многих параметров, например, от получаемой потребителем отдачи от использования товара, от психологических преимуществ, от уровня послепродажного обслуживания и т.д.

Фирме для определения цены на свой товар необходимо выявить, какие ценностные представления имеются у покупателей о товарах-конкурентах. Это можно сделать на основе опроса покупателей. Но можно поступить следующим образом. Надо определить сложившееся соотношение между ценами и потребительскими свойствами, но аналогичным, имеющимся на рынке товарам, выявить, насколько товар фирмы лучше или хуже этих товаров, и на основе полученных соотношении назначить цену на свой товар.

В таких действиях фирмы, ищущей цену на свой товар, отражается логика поведения потребителя. Прибыль очень чувствительна к цене, поэтому принимать окончательное решение о цене только на основе опроса опасно для фирмы.

Опросы не могут заменить серьезный анализ свойств товара и ситуаций на рынке. Но отсюда не следует, что не нужно обращаться к потребителям с целью выявления их мнения о товаре и о том, сколько они готовы заплатить за него. Крупные фирмы собирают такую информацию и используют ее для определения самых общих ориентиров уровня цены.

Метод определения цены на основе ощущаемой потребителем ценностной значимости товара может успешно использоваться при наличии на рынке взаимозаменяемых товаров, что позволяет покупателю сравнивать товары и выбирать из них те, которые отвечают в большей степени их желаниям. Наличие широкого круга взаимозаменяемых товаров на рынке зависит во многом от способности фирм дифференцировать свои товары, то есть придать одному и тому же виду изделия различные свойства, которые соответствуют желаниям потребителей и приносят им ощутимую выгоду. Дифференциация товаров может осуществляться на основе технических свойств, упаковки, дизайна, вкуса и т.д.

С дифференциацией товаров тесно связан вопрос дифференциации рынка. Дифференциация рынка основывается на положении о том, что фирма работает не с однородным рынком покупателей, которые ищут один и тот же товар с одинаковыми свойствами, а с несколькими его сегментами, каждый из которых по-разному оценивает отдельные потребительские свойства товара. При наличии дифференцированных товаров фирмы используют не единую цену, а диапазон цен.

Определение цен с ориентацией на конкуренцию

Фирма при ориентации на этот метод определения цен исходит исключительно из уровня текущих цен товаров-конкурентов и меньше всего обращает внимание на собственные издержки производства и спрос. Она устанавливает на свой товар цену чуть выше, или чуть ниже, или на уровне цен своих основных конкурентов.

Логика ценообразования здесь такова: мой ближайший конкурент продает лук по цене 4 руб. за 1 кг, мой лук такой же, поэтому я оценю свою продукцию так же и назначу цену 4 руб. за 1 кг. Если лук фирмы по показателям качества отличается от товара конкурента, то она назначит цену чуть выше или чуть ниже. На этот метод ценообразования ориентируются фирмы, товары которых относятся к рынку чистой конкуренции (сюда можно отнести с некоторым допущением многие товары сельскохозяйственного производства) или к олигополистическому рынку (сталь, алюминий, бумага, автомобили, компьютеры и т.д.).

К данному методу ценообразования обращаются те фирмы, которые затрудняются точно определить издержки производства на единицу продукции и считают средние цены, сформировавшиеся в отрасли, хорошей базой для определения цен на свои товары. Опираясь на этот метод, фирма избавляется от риска, связанного с назначением своей цены, которую рынок может не принять. При таком подходе к ценообразованию фирма, как правило, не меняет свои цены в связи с изменением ее издержек производства или спроса. Она сохраняет свои цены, пока сохраняют свои цены конкуренты. Когда конкуренты изменяют цены, фирма также изменяет свои цены, хотя собственные издержки производства и уровень спроса остались без изменения.

На олигополистическом рынке, который предполагает наличие нескольких крупных фирм, лидером в установлении цен выступают одна - две фирмы. Другие продавцы в вопросах цены следуют за ними.

Лидерство при установлении цен наиболее вероятно, если:

* рынку предлагается уникальный, новый товар или модифицированный товар;

* быстро меняются рыночные условия;

* товары достигли фазы зрелости;

* существенно изменились издержки производства;

* появились возможности привлечь новых покупателей.

К ценообразованию на основе конкуренции относится метод - «запечатанного конверта», или тендерного ценообразования.

Этот метод используется в тех случаях, когда несколько фирм конкурируют друг с другом в борьбе за получение контракта.

Наиболее часто это бывает, когда фирмы участвуют в объявляемых правительством тендерах. Тендер представляет собой письменное заявление цены фирмой, при определении которой она исходит, прежде всего, из цен, которые, по ее мнению, будут назначены конкурентами, а не из величины своих издержек производства или уровня спроса на товар.

Цель фирмы -- получить заказ, поэтому ее цена должна быть ниже цен, предложенных конкурентами. Если фирма затрудняется определить цены конкурентов, она исходит в этом случае из информации об их издержках производства. Иногда фирма предлагает цену ниже своих издержек, с тем, чтобы повысить вероятность получения заказа. Предлагаемые фирмами цены находятся в запечатанных конвертах, которые вскрываются на торгах. Заказ получит фирма, цена которой меньше всех остальных.

Определение цен на основе нахождения равновесия между издержками производства и состоянием рынка

Этот метод состоит из нескольких этапов

Первый этап. Постановка цели ценообразования

Фирма должна сформулировать для себя цель, которую она хочет достичь с помощью данного товара и его цены в кратко- и долгосрочном периодах. Чем яснее цель, тем легче определить цену. Исходя из поставленной цели, рассчитывается цена.

Второй этап. Определение первоначального проекта объема продаж товара

Объем продаж товара определяется, исходя из производственной мощности фирмы и емкости рынка (что выявляется на основе изучения рынка).

Третий этап. Расчет исходной цены на основе издержек производства

Фирма подсчитывает общую сумму издержек, связанных с производством и реализацией объема продукции, принятого на предыдущем этапе. Общие издержки делятся на переменные и постоянные. Затем рассчитываются издержки и цена единицы продукции.

Четвертый этап. Проработка различных (возможных на реальном рынке) объемов продаж товара с и/елью выбора оптимального из них

С учетом эластичности спроса по цене из всех возможных вариантов объемов продаж товара и цен на него выбирается та комбинация «цена--объем продаж», которая обеспечивает фирме получение наибольшей маржинальной прибыли. Маржинальная прибыль равна прибыли плюс постоянные издержки или разности между общей выручкой и переменными затратами.

Пятый этап. Оценка положения товара на рынке

Па основе сопоставления технико-экономических параметров фирма выявляет преимущества и недостатки своего товара по сравнению с товарами-конкурентами. Здесь определяется, насколько уровень цены, исчисленный на базе издержек (см. 3-й этап), вписывается в систему текущих рыночных цен на аналогичные товары-конкуренты

Шестой этап. Проработка различных вариантов «цена--объем продаж» с учетом конкурентных факторов, выявленных на 5-м этапе

На основе различных вариантов «цена--объем продаж», разработанных с учетом информации, полученной на 5-м этапе, фирма выбирает тот вариант, который обеспечивает ей получение максимально возможной маржинальной прибыли. Количественный анализ обязательно дополняется качественным.

Седьмой этап. Учет дополнительных факторов при назначении окончательной цены

При принятии решения об окончательном уровне цены необходимо учитывать ряд соображений. Надо помнить, что покупатели рассматривают цену как показатель качества, и что каждый покупатель находится в определенном им «ценовом лимите». Следует предусмотреть реакцию продавцов (оптовых, розничных), конкурентов на предполагаемый уровень цены. Надо учесть требования государственного законодательства в области ценообразования, принять во внимание инфляцию, если она значительна; посмотреть, какова будет реклама; будет ли фирма работать на одном или нескольких сегментах рынка.

Ценообразование на предприятии

государственный рыночный цена издержки конкуренция

Ценообразование на предприятии базируется на объективных законах экономики. Цена складывается из следующих компонентов: нормативных общественно-необходимых затрат, т.е. себестоимости, нормы прибыли, дополнительной прибыли, определяемой соотношением спроса и предложения, которое зависит от новизны товара, его качества и ряда других факторов.

Если спрос превышает предложение, то дополнительная прибыль и цена в целом возрастают. Свободные оптовые цены применяются при расчетах предприятий - изготовителей со всеми потребителями, кроме населения, в том числе с посредниками, включая снабженческо-сбытовые, снабженческо-закупочные предприятия и организации.

Свободные отпускные цены применяются торговыми и другими предприятиями, реализующими товары населению. Свободные оптовые цены и свободные отпускные цены устанавливаются предприятиями-изготовителями на равноправной основе с потребителями продукции и применяются с учетом НДС.

На предприятии свободные цены определяются исходя из:

1) затрат, включенных в себестоимость продукции;

2) с учетом сложившегося спроса и предложения на данный вид продукции;

3) с учетом качества и потребительских свойств продукции.

В свободную отпускную цену по товарам народного потребления, облагаемым акцизами, включаются также суммы акцизов по установленным ставкам.

Акцизы - косвенные налоги, включаемые в цену товара и оплачиваемые потребителями. Большой проблемой для предприятий-изготовителей становится согласование цен с потребителями в условиях инфляции. Предприятия стали практически постоянно вести расчеты себестоимости продукции, прибыли, вести прогнозирование цен - это положительный момент в деятельности предприятий.

Свободные розничные цены формируются исходя из свободных отпускных цен или свободных оптовых цен с учетом НДС и торговой надбавки (ТН).

Размер ТН на конкретный товар определяется продавцом с учетом спроса и предложения, но не выше установленного норматива. ТН устанавливается торговым предприятием для покрытия своих издержек производства и включает в себя чистые расходы, т.е. рекламу товаров, затраты на переписку, связанную с торговыми операциями, содержание бухгалтерии, вспомогательного персонала.

Торговая надбавка устанавливается по каждому товару народного потребления в процентах к свободной отпускной цене, т.е. с учетом себестоимости, конъюнктуры рынка, качества и потребительских свойств продукции, но без акциза. Свободные оптовые или отпускные цены указываются поставщиком в товарно-платежных документах: товарно-транспортных накладных, счетах-фактурах, платежных требованиях. Эти цены могут быть изменены по согласованию между изготовителем и потребителем в зависимости от повышения цен на сырье, материалы, других факторов, повлиявших на изменение затрат на производство и реализацию товара.

Порядок изменения цены может устанавливаться в договоре на поставку товара. В случае изменения спроса и предложения на товары народного потребления свободные розничные цены могут изменяться в зависимости от конъюнктуры рынка в данном регионе. Переход на рыночные отношения требует увязки протекающих на макроуровне процессов ценообразования с ценообразованием на уровне предприятия, отдельных территорий, товаропроизводителей.

Ценовая политика предприятия - понятие многоплановое. Однако подавляющее большинство руководителей предприятий еще не обладают достаточными знаниями и опытом в области разработки ценовой политики. При установлении цены они, как правило, ориентируются на затраты на производство, реализацию продукции и получение прибыли. Работая в условиях рынка, нельзя забывать о том, что цена и ценовая политика для предприятия - главный элемент маркетинга. Именно поэтому разработке ценовой политики должно уделяться самое пристальное внимание со стороны руководства. Наиболее распространенная ошибка ценообразования - излишняя ориентация на издержки, что не позволяет предприятию адаптироваться к изменению рыночных условий и требований различных сегментов рынка.

Цели ценовой политики: сохранение положения на рынке, максимизация прибыли по всей номенклатуре товаров, максимальное увеличение сбыта продукции, завоевание лидерства на рынке. Факторы, определяющие ценовую политику: спрос, предложение, фискальная политика государства, конкуренты, инфляция.

Ценовая политика представляет собой общие цели, которые предприятие собирается достичь с помощью установления цен на свою продукцию. В условиях рыночной экономики цена служит важным экономическим параметром, характеризующим деятельность предприятия. Для любого хозяйствующего субъекта вопрос о ценах - это вопрос существования и благополучия.

Ценообразование на рынке

Цена как один из важнейших показателей, используемых в рыночном механизме, имеет огромное значение в экономике любого предприятия, ибо на ее основе осуществляется стоимостная оценка затрат, результатов и эффекта производства. Несколько слов о категории «цена» и об экономической сущности цены.

Относительно категории «цена», играющей ключевую роль в отношениях при любой общественно-экономической формации, существует, по меньшей мере, два мнения.

Первая точка зрения, сторонниками которой выступали В. Петти (1623--1687), А. Смит (1723--1790), Д. Риккардо (1771--1823), сводилась к формулированию затратной (стоимостной) теории цены, которую впоследствии развил К. Маркс. Сущность этой концепции сводилась к тому, что товар обладает стоимостью и имеет цену. При этом стоимость товара определяется количеством воплощенного в нем абстрактного труда, а цена товара есть денежное выражение его стоимости.

Другая концепция категории «цена» не связывает ее со стоимостью товара, а объясняет цену денежной суммой затрат на приобретение товара при наилучшем варианте использования ресурсов. Этим устанавливается, что рыночная цена зависит не только и не столько от количества затраченного труда изготовителя товара, сколько от полезности таких затрат для потребителя. Дискуссия по поводу справедливости той или иной из двух выше указанных концепций может быть охарактеризована одной знаменитой фразой известного классика политической экономии А. Маршалла (1824--1924): «Мы могли бы с равным основанием спорить о том, регулируется ли стоимость полезностью или издержками производства, как и о том, разрезает ли кусок бумаги верхнее или нижнее лезвие ножниц». По этой причине современная экономическая теория пытается синтезировать оба этих подхода при раскрытии категории «цена». Эта попытка сводится к тому, чтобы совместить в цене и стоимость, и полезность товара.

Исходя из всего сказанного можно утверждать, что цена товара -- это сумма денег, которая выражает его стоимость и которую готов заплатить покупатель за полезность этого товара. В данном определении цены интегрируются оба вышеуказанных теоретических подхода, т.е. объединяются «два лезвия» в «ножницы».

Доказательством справедливости этого утверждения служит то обстоятельство, что в условиях товарно-денежных отношений сущность, экономическое содержание данной категории сводится к тому, что она отражает экономические отношения как в сфере производства, так и в процессе потребления любого товара. Вне зависимости от общественно-экономической формации количественное определение затрат производственных ресурсов на выпуск и реализацию товара всегда было и остается объективной потребностью и реальной действительностью.

В рыночных условиях процесс формирования этих затрат осуществляется на основе рыночных цен на указанные ресурсы. Более того, вполне обоснованным и необходимым в условиях рынка является условие, согласно которому все издержки на производство и сбыт продукции должны быть, по меньшей мере, полностью компенсированы доходом, полученным от продажи этой продукции.

Законы рынка таковы, что предприятия, не выполнившие этого условия, становятся банкротами, а их сегмент рынка занимают другие субъекты хозяйственной деятельности, обеспечивающие не только покрытие произведенных затрат, но и получение прибыли. С другой стороны, безусловным и непреложным является тот факт, что цена товара на рынке во многом определяется и интересами покупателя, которые заключаются в первую очередь в приобретении нужного и как можно более полезного ему товара и, по возможности, по более низкой цене. Поэтому, поскольку рынок представляет собой экономический процесс, где сталкиваются часто противоречивые интересы продавцов (изготовителей) и покупателей (потребителей), то там, на рынке, именно путем установления обоюдоприемлемой цены, сглаживаются часто противоречивые интересы обоих факторов рыночных отношений. Следовательно, главное назначение цены, ее центральное место в рыночных отношениях сводится к сглаживанию и даже ликвидации противоречий в экономических интересах производителей и потребителей товара, приводя в соответствие спрос и предложение.

Помимо этого цена выполняет ряд весьма важных экономических функций и не только в рыночных отношениях. Подразумевая под функцией цены проявление свойств, способов реализации внутренней, глубинной ее сущности, необходимо выделить наиболее важные из них. Функция сбалансированности спроса и предложения, суть которой сводится к установлению соответствия между объемом произведенного и предложенного для продажи товара и величиной спроса на него на рынке. Важность и значимость этой функции цены обусловлены тем, что именно она выполняет роль регулятора общественного производства. Проявление этой роли цены выражается в том, что появление диспропорции, несоответствия между предложением и спросом может быть ликвидировано в основном изменением цен.

Указанная функция цены обеспечивает в таком случае регулирование объемов производства товара, предлагаемого для продажи на рынке, в зависимости от спроса на данный товар. Поскольку спрос выражает не просто потребность покупателя в том или ином товаре, а только ту ее часть, которая обеспечена финансовыми возможностями покупателя ее приобрести, то степень удовлетворения этого спроса во многом определяется уровнем цены на данный товар. При этом совершенно очевидно, что чем ниже цена, тем больше товаров может быть реализовано на рынке, т.е. в данном случае возрастает спрос. С другой стороны, снижение цен безусловно приводит к сокращению объемов товаров, представленных на рынке, поскольку производителю этих товаров становится экономически невыгодно их выпускать. И наоборот, повышение рыночных цен выступает мощным стимулом роста объемов производимых товаров, предложенных для реализации на рынке. Однако это одновременно приводит к сокращению спроса и, следовательно, к перепроизводству товаров и превышению предложения над спросом.

Таким образом, данная функция цены сводится к регулированию спроса и предложения: она стимулирует предложение в условиях дефицита товарной массы и сокращает спрос, обеспечивая ее избыток.

Учетная функция цены заключается в самой экономической ее сущности, сводящейся к денежному выражению стоимости товара. В цене учитывается вся совокупность затрат экономических ресурсов на производство и сбыт товара, а также определенный размер прибыли. И хотя признание достоверности объективности и общественной значимости этих затрат происходит только на рынке, в процессе купли-продажи, где индивидуальные издержки могут отклоняться от общественно-необходимых, тем не менее любой производитель при установлении цены ориентируется в первую очередь на уровень затрат. Другое дело, что окончательная цена реализации может под воздействием различных факторов отличаться от той, которую хотел бы получить производитель товара. Однако и в такой ситуации интересы изготовителя товара всегда сводятся к тому, что она служит средством исчисления как количественных абсолютных (объемных), так и качественных (относительных) показателей оценки результата, эффекта и эффективности производства.

Цена выступает инструментом, позволяющим организовать стоимостной учет различных финансово-хозяйственных процессов. Стимулирующая функция цены является важнейшей, поскольку выступает весьма эффективным экономическим инструментом мотивации развития процессов производства и потребления продукции.

Роль цены в стимулировании роста объемов производства проявляется в том, что их уровень, обеспечивающий получение большей суммы прибыли, вызывает стремление развивать производство и поставку на рынок продукции, обеспечивая тем самым увеличение степени удовлетворения рыночного спроса.

Помимо этого, цена выступает мощным стимулирующим фактором, способствующим:

* повышению качества продукции;

* развитию научно-технического процесса;

* совершенствованию структуры производства и потребления;

* росту конкурентоспособности продукции.

Распределительная функция цены проявляется в реальной возможности с ее помощью распределять и перераспределять, в том числе и между различными социальными слоями населения, чистый доход. Конкретно такое перераспределение осуществляется через формирование специальных фондов путем установления повышенных цен на предметы роскоши и другие престижные товары. Распределение чистого дохода, производимое с помощью цены, производится путем включения в нее акцизов, НДС, других налогов и обязательных платежей, поступающих в бюджеты различных уровней и используемых для решения социальных задач государства.

Одной из наиболее важных перераспределительных функций цены является разделение создаваемой стоимости между производителем и потребителем, а также между отдельными категориями населения. Наиболее наглядно эта функция реализуется в ценах, регулируемых государством. В рыночной экономике функционирует достаточно широкая номенклатура цен, которые могут быть классифицированы по видам в зависимости от ряда присущих им признаков.

Важнейшим признаком дифференциации цен служит та или иная сфера товарного обращения.

В соответствии с этим признаком все цены подразделяются на:

* оптовые цены на продукцию промышленности;

* тарифы на электроэнергию, работы и услуги промышленного характера;

* цены на строительную продукцию;

* транспортные тарифы;

* экспортные и импортные цены;

* закупочные цены на сельхозпродукцию;

* тарифы на бытовые и коммунальные услуги;

* розничные цены.

Согласно признаку «степень свободы при формировании цены» все их многообразие подразделяется на следующие виды:

* свободные цены, складывающиеся на рынке под воздействием всего множества различных факторов, исключая влияние государства на процесс формирования этих цен;

* регулируемые цены, которые формируются под влиянием чисто рыночных факторов, с обязательной, в случае необходимости, корректировкой их государственными органами управления;

* государственные (фиксированные) цены, устанавливаемые на ограниченный перечень товаров органами государственной власти. По условиям поставки (продажи) товаров цены подразделяются на:

* франко-склад поставщика;

* франко-станция отправления;

* франко-вагон-станция отправления;

* франко-станция назначения;

* франко-вагон-станция назначения;

* франко-склад покупателя.

Термин «франко» показывает, до какого места пути следования товара транспортные издержки включены в цену. Все многообразие действующих в рыночных условиях цен определенным образом взаимосвязаны и образуют единую систему, состоящую из отдельных подсистем (блоков), основными из которых для промышленных предприятий являются оптовые и розничные цены.

Оптовые цены в свою очередь подразделяются на оптовые (отпускные) цены предприятия и оптовые цены промышленности. Оптовая (отпускная) цена предприятия -- это цена изготовителя продукции, по которой он реализует произведенную продукцию оптово-сбытовым или другим потребителям.

Отпускные цены предприятия определяются, как правило, на условиях «франко-вагон-станция отправления». При формировании оптовой цены предприятия должны учитываться все воздействующие на ее уровень факторы.

Предприятие-изготовитель продукции, устанавливая предварительную цену на реализуемую продукцию, учитывает все произведенные им издержки и желаемый уровень получаемой прибыли, ибо получение прибыли -- главный побудительный мотив любого предприятия для достижения основной внутренней цели его функционирования.

В рыночных условиях норма прибыли формируется под воздействием существующей на рынке конкуренции и других конъюнктурных факторов и в первую очередь соотношением спроса и предложения данного товара на рынке. Поскольку в условиях рынка никто никаких нормативов прибыли не устанавливает (поэтому такие цены и называются «свободными»), то предполагаемый и предварительно заложенный изготовителем в цену уровень рентабельности может изменяться при установлении окончательной цены реализации товара. В таких условиях предприятие, не имея никаких гарантий в получении запланированного размера прибыли, должно оперативно производить оценку всех рыночных факторов, влияющих на уровень цены реализуемых товаров, и осуществлять такую ценовую политику, которая обеспечила бы ему, с одной стороны, продажу всей массы товаров, а с другой -- получение максимально высокого объема прибыли.

Окончательная отпускная цена предприятия в случае реализации продукции другим предприятиям и оптово-сбытовым организациям устанавливается и закрепляется договором на ее поставку.

Потому такие цены называют договорными. Предприятие-поставщик в таком случае реализует свою продукцию по цене, в состав которой входят:

* затраты предприятия-изготовителя на производство и сбыт продукции (Зи);

* прибыль предприятия-изготовителя (Пи);

* сумма налога на добавленную стоимость (НДС);

* сумма акцизов (А) по так называемым подакцизным товарам.

Структурно отпускная (договорная) цена предприятия (Цот) выглядит следующим образом

Цот = Зи + Пи + НДС + А (4)

В расчетных документах на реализуемую продукцию суммы НДС и акцизного налога указываются отдельными строками и подлежат перечислению в бюджет. На расчетном счете предприятия-поставщика отражается сумма реализации (дохода) в размере (3и+Пи).

Поскольку во многих случаях между предприятием-изготовителем и конечным потребителем его продукции, в том числе и производственно-технического назначения, находятся посредники в виде оптово-закупочных фирм, то цены на товары, реализуемые через них конечным потребителям или предприятиям розничной торговли, включают в себя различные надбавки. Такие цены, по которым организации и предприятия-потребители оплачивают продукцию оптово-сбытовым и снабженческим фирмам, называются оптовыми ценами промышленности.

В эту цену помимо оптовой (отпускной) цены предприятия включается снабженческо-сбытовая наценка и НДС, представляющая собой цену (Цс6) за услуги по снабжению и сбыту, которая должна компенсировать издержки таких организаций и обеспечить им получение прибыли:

Цсб = Зсб + Псб + НДСсб (5)

Структура оптовой цены промышленности (Цоп) в таком случае выглядит так:

Цоп = Цот + Цсб = Зи + Пи + НДС + А + Зсб + Псб + НДСсб (4.4)

Розничные цены -- это цены, по которым товары реализуются в розничной торговле непосредственно и преимущественно населению, являющемуся конечным потребителем. По этим ценам товары из сферы обращения переходят в сферу потребления. В состав розничной цены (Цр) включаются следующие образующие ее экономические элементы: оптовая цена промышленности (Цоп), торговые надбавки (Тн), состоящие из суммы затрат (Зт) и прибыли (Пт), а также налога на добавленную стоимость (НДСт), т.е.

Тн = Зт + Пт + НДСт (4.5)

Следовательно, общий размер розничной цены формируется следующим образом:

Цр = Цоп + Тн = Цот + Цсб + Тн = Зи + Пи + НДС + А + Зсб + Псб +

+ НДСсб + Зт + Пт + НДСт (4.6)

Таким образом, уровень цены на пути оборота товара от предприятия-изготовителя до конечного его потребителя возрастает за счет указанных выше надбавок на каждой стадии реализации. И чем больше посредников на этом пути, тем выше конечная цена реализации, в том числе и розничная.

Ценообразование в строительстве

Ценообразование - это одна из важнейших составляющих маркетинговой деятельности любого предприятия. От того, насколько грамотно и продуманно построено ценообразование, а, следовательно, насколько продумана ценовая политика фирмы, зависят ее коммерческие результаты.

Суть ценообразования состоит в том, чтобы определить, какие цены необходимо установить на товары (услуги), чтобы завладеть частью рынка, обеспечить конкурентоспособность данного товара по ценовым показателям и определить объем прибыли.

Для работающих на рынке производителей (независимо от форм организации собственности) вопрос о цене товара (услуги) имеет огромное значение. Цена находится в тесной связи со многими определяющими маркетинга. От нее зависит рентабельность фирмы, финансовая стабильность и жизнеспособность. Проводя определенную ценовую политику, фирма активно воздействует как на объем продаж, так и на размер получаемой прибыли. Обычно организация не ставит целью получение сиюминутной «наживы», реализуя товар (услугу) по максимальной цене.

На размер цены оказывают влияние внешние факторы (сектор потребителей, рыночная среда, уровень конкуренции, поставщики и посредники, экономическая ситуация в стране (регионе), государственное регулирование цен) и внутренние факторы (цели фирмы, стратегия маркетинговой политики, политика ценообразования). Общими целями любой коммерческой организации, влияющими на ценообразование, являются: получение максимальной прибыли, «захват» максимальной части рынка, лидерство по качеству продукции.

Формирование стоимости строительной продукции (работ и услуг) - основной элемент экономических отношений для всех участников инвестиционно-строительного процесса, в который необходимо внести условия и требования развивающегося рынка. За последний период изменилось в лучшую сторону отношение руководства Госстроя РФ к проблемам создания системы ценообразования в строительстве. На Всероссийском совещании специалистов ценообразования в строительстве 16 апреля Председатель Госстроя РФ Н.П. Кошман в своем докладе назвал главной задачей отрасли внедрение новой системы ценообразования в строительстве, а также подчеркнул необходимость подготовки кадров и повышения квалификации руководителей и специалистов сметного дела.

Попытаемся объективно представить состояние дел в отрасли и стране с внедрением новой системы ценообразования в строительстве. Новой -- значит “освобожденной” от условностей и догм планово-командной экономики. Новой -- значит адаптированной к рыночным отношениям, созвучной по своей сути системам справочно-информационного обеспечения стоимостных расчетов на всех этапах и стадиях реализации инвестиционно-строительного проекта (ИСП) в странах ЕС, и это особенно важно в преддверии вступления России, а также ряда стран СНГ, в ВТО.

Ценообразование -- это процесс формирования стоимости отдельных ресурсов и строительной продукции в целом на основе нормативов и динамики основных ценообразующих факторов.

Основные принципы ценообразования - соразмерность рыночных цен общественно-необходимым затратам труда, своевременное отражение в системе цен изменений ценообразующих факторов, условий производства, конъюнктуры рынка, обеспечение рентабельности с учетом соотношений потребительских свойств строительной продукции. Ценообразование должно учитывать научно-технический прогресс, эффективное использование производственных мощностей, снижение материалоемкости, повышение производительности труда, высокое качество строительства и улучшение эксплуатационных характеристик вводимых объектов.

Систему ценообразования строительной продукции следует рассматривать как часть общей системы управления строительным предприятием, в свою очередь состоящей из ряда основных элементов (подсистем) структурно взаимоувязанных и функционально решающих ряд определенных задач ради объективного производства всех стоимостных расчетов и обеспечения управления стоимостью ИСП.

Основываясь на понятии и принципах ценообразования, уместно выделить в виде подсистемы сметно-нормативную (справочно-информационную) базу как основной элемент системы ценообразования. Своевременное отражение динамики ценообразующих факторов и конъюнктуры рынка осуществляется с помощью подсистемы мониторинга текущего уровня цен и маркетинга рынка.

В связи с длительностью периода использования в стоимостных расчетах базисного уровня и необходимостью пересчета базисного уровня цен в текущий повсеместно применяется подсистема индексов цен. Потоки информации о ценах, об изменяющихся технике, технологиях, материальных и трудовых ресурсах (прямая и обратная связь) вызвали необходимость автоматизации производства стоимостных расчетов и создания подсистемы программно-методического обеспечения. Рыночные категории “спрос” и “предложение” подразумевают всеобъемлющую информированность покупателя и продавца, развивающуюся рыночную инфраструктуру работ и услуг через подсистему информационного и правового обеспечения.

Названные пять подсистем, единое методологическое пространство их применения, а также понятийный аппарат и создают систему ценообразования в строительстве. Внедрение в практику системы ценообразования в качестве основы всего экономического содержания инвестиционно-строительной деятельности должно стать целью не только Госстроя РФ, а также в субъектах федерации, отраслях экономики, руководителей и специалистов строительных фирм. Переход на новую сметно-нормативную базу (СНБ) - это только первый затянувшийся шаг становления системы.

Мы не раз писали, что новая СНБ - это база 1991 г. на основе производственных норм, разработанных под руководством Госстроя СССР в 1987-1989 гг., и получившая свое окончание в ЦНИИЭУС Госстроя РФ в виде сборников РСН (ресурсных сметных норм) в середине 90-х годов. Оттого, что некоторые “широко известные в строительном бизнес-сообществе” специалисты присваивают себе право авторства на “большинство сборников элементных норм и методик”, срок перехода на так называемую “новую” СНБ не сократился, а, наоборот, “эксплуатировался” в целях наживы известных бизнесменов.

В этом и состоит ответ Д. Киселеву на его “Возникает вопрос -- где деньги и где база?”. Правда, он ниже по тексту точно ответил на свой же вопрос. То, что в “новой” СНБ совсем мало новых видов работ, новых технологий - это “плод усилий” пишущих и заявляющих во многих СМИ (естественно за оплату) известных бизнесменов. Они же собираются продолжить работу по совершенствованию ценообразования, т.е. того, что не успели сделать в своем бизнесе за 5 лет.

Приходится сожалеть, что многие руководители РЦЦС, специалисты молча принимали “активное” участие в процессе более чем 5-летнего перехода на “новую” СНБ, поддерживали призывы, подписывали письма и заявления известных бизнесменов, потерявших порядочность и совершенно не проявивших профессионализма. Задачи на оставшиеся месяцы до вступления в силу с 01.09.2003 г. показателей СНБ-2001 четко определил Председатель Госстроя РФ Н.П. Кошман. Мы не сомневаемся, что они будут решены и страна начнет работать, используя показатели СНБ-2001.

Еще раз подчеркнем, что переход на СНБ-2001 - это только один из элементов Системы ценообразования в строительстве, который должен быть взаимоувязан с другими элементами Системы, неучет которых исказит действие всей Системы, затянет ее внедрение в практику, не обеспечит требований развивающихся рыночных отношений.

Рынок в стране носит выраженный региональный характер, например, в сходных условиях Центрально-Черноземных областей, поэтому необходимо отразить особенности функционирования и экономических взаимоотношений в каждом регионе России путем разработки Региональной системы ценообразования (РСЦ), в составе которой должны заработать в полной мере другие 4 подсистемы, кроме подсистемы СНБ, т.к. сборники ГЭСН-2001 унифицированы для всех регионов.

В основе создания РСЦ, выполнения всех стоимостных расчетов в текущем и прогнозном уровнях цен лежит всеобъемлющая по количественным показателям, достаточная по степени информационного обеспечения, достоверная по степени надежности и методологически обоснованная система мониторинга цен на ресурсы, используемые в строительстве, и методы статистической обработки результатов постоянного отслеживания огромного массива ценовой информации.

С целью реализации методологических принципов мониторинга в РЦЦС были разработаны и введены в действие с 1 января 1997 г. постановлением администрации Воронежской области “Методические рекомендации по регистрации и расчету уровня стоимости строительства в регионах”. Результаты ежемесячной регистрации обрабатываются с помощью разных программных средств и представляются для пользования сотням организаций подрядчиков, заказчиков, проектным институтам, административным, контрольным и другим органам. Региональный уровень стоимостной информации, исходящий постоянно от РЦЦС, таким образом, становится практически воплощением главной задачи ценообразования -- формированию справедливого уровня цен и снижению стоимости конечной строительной продукции.

Как сейчас производить регистрацию? Какова должна быть представительность выборки и достоверность результата регистрации? Как учесть долю транспортных расходов в стоимости материалов? Как учитывать дату регистрации (ведь многие материалы приобретены 3-4 месяца назад и их цена ниже)? Что сообщать участникам строительства: средние цены, средневзвешенные цены, минимальные, максимальные, а ведь еще есть и статистическая форма 9кс? Регистрировать весь шлейф материалов или материалы-представители? Как отслеживать стоимость ЭММ (эксплуатации машин и механизмов), автотранспорта, оплата труда, накладные расходы, сметную прибыль, налоги? Стоимость всех ресурсов, работ, услуг постоянно меняется в связи с динамикой ценообразующих факторов, конъюнктуры строительного рынка. А это значит, что стоимость ресурсов носит вероятностный характер и необходимо во всех стоимостных расчетах предусматривать влияние допустимых погрешностей. Необходимо срочно разработать методику мониторинга цен, единую для всех регионов, и мы готовы принять в этом участие.

Немаловажным представляется создание методики индексации стоимости всех ресурсов, работ и услуг к базисному уровню цен на 01.01.2000 г.

Основная задача создания системы индексов цен в условиях переходной экономики - отражение реального (подтвержденного систематическим наблюдением за динамикой цен на ресурсы в строительстве) стоимостного уровня, в доверительном интервале которого и должна лежать экономически обоснованная договорная цена строительства.

Наличие профессионально обоснованной, максимально дифференцированной региональной системы индексов цен в строительстве обеспечивает единое методологическое пространство для всех участников инвестиционного процесса. Использование региональной системы индексов цен к базисному уровню снижает трудоемкость составления сметной документации по сравнению с детальным калькулированием по каждому наименованию ресурсов, виду работ, услуг, конструктивному элементу. Упрощается контроль заказчиков (инвесторов) за формированием стоимости строительства и исполнением сметы и т.д. Вместе с тем наш опыт отслеживания цен и расчета индексов цен показал, что необходимо иметь информацию на строительные ресурсы из соседних областей, а особенно Центрально-Черноземных областей, составляющих единое региональное экономическое пространство. Эффективная инвестиционно-строительная деятельность конкурентоспособной организации базируется на достаточной и достоверной информации, оперативном ее использовании, рациональной организации системы программно-методического обеспечения, внедрения современных информационных технологий.

Разработчики программных комплексов (ПК), пожалуй, насытили рынок большим количеством программных продуктов, и все предлагают свои продукты как самые лучшие. Создается впечатление, что работа РЦЦС по созданию ТЕР-2001 и то, что они создают базу - это вторично. Впереди они видят себя, хотя многие из них не решили важнейшие принципы ПК автоматизированного расчета всех стоимостных документов. Это: - рыночность; - комплексность, унификация; - обеспечение возможности стоимостных расчетов на всех этапах инвестиционно-строительного проекта; - защищенность ТСН, ТЕР. Остается пожелать разработчикам ПК и специалистам-сметчикам совместной профессиональной работы и устранения всех противоречий.

Взаимоотношения участников инвестиционного процесса в вопросах стоимостного инжиниринга при переходе к рыночной экономике обоснованы соответствующей территориальной сметно-нормативной базой, методическими рекомендациями, справочной литературой и современными программно-методическими комплексами автоматизированного выполнения стоимостных расчетов - все это явилось основой разработки и создания системы информационного обеспечения, в том числе ежемесячных и ежеквартальных информационно-аналитических сборников и журналов, стоимостной информацией которых постоянно пользуются организации строительного комплекса области и ряда других регионов. В качестве основы создания региональной системы ценообразования служит система ценообразования федерального уровня. В свою очередь на РСЦ базируются фирменные сметные нормативы (ФСН) организаций и предприятий строительного комплекса региона. Для того, чтобы функционировали все 5 элементов (подсистем, систем) Системы ценообразования в строительстве в режиме рыночных отношений, мы должны обосновать методику их применения, но ни одни из существующих сейчас “Методических указаний” не подходят для рынка. Все, что есть сейчас в “Методических указаниях” - это отражение экономики планового государства, необоснованные бессодержательные в экономическом смысле понятия и не соответствующие рынку и действительности условности.

Сейчас имеется много исследований и предложений по рыночной ориентации Системы ценообразования, по ее совершенствованию, а также по Управлению стоимостью на всех этапах реализации инвестиционно-строительного проекта. Хотелось бы, чтобы передовые разработки, исследования и практика были обобщены, рассмотрены высоким коллегиальным органом (Координационным советом) и приняты конкретные решения, рекомендации для внедрения их и выполнения во всех регионах России.

Мы разработали и представили в Госстрой РФ “Концепцию создания системы показателей стоимости строительной продукции (ПССП) и Управления стоимостью (УС) строительства в регионах России”, которая предусматривает системное решение, развитие, совершенствование и выполнение всего комплекса работ по “привязке” государственных федеральных сметных норм (ГФСН) к условиям строительства в регионе, созданию региональной системы ценообразования (РСЦ), системы управления стоимостью строительства (УС) на основе широкого применения показателей стоимости строительной продукции (ПССГТ). Цель Концепции - используя ресурсную часть государственных элементных сметных норм (ГЭСН-2001) и стоимостную часть территориальных единичных расценок в качестве базы, создать систему показателей стоимости строительной продукции (ПССГТ), отвечающую требованиям всех участников инвестиционно-строительного проекта (ИСП), требованиям точности стоимостных расчетов и эффективности их производства для разных уровней агрегирования, как основной механизм Региональной системы ценообразования (РСЦ) и Управления стоимостью в составе ИСП.

Предусматривается решение следующих задач:

1. Разработка и издание территориальных единичных расценок (ТЕР) по перечню федеральных сметных норм.

2. Расчеты текущих цен и индексов цен на все ресурсы, используемые в строительстве, к базисному уровню цен на 01.01.2000 г. на основе постоянного мониторинга текущего уровня цен и информационное обеспечение всех участников строительства.

3. Разработка порядка и уровней агрегирования ПССП, соответствующего конкретным этапам реализации ИСП, и обоснование точности стоимостных расчетов для каждого уровня.

4. Разработка методических рекомендаций, практических пособий и программно-методического комплекса по производству стоимостных расчетов на всех этапах реализации для всех участников инвестиционно-строительного проекта (ИСП), начиная от проведения мониторинга цен на ресурсы и заканчивая созданием информационных баз и банков данных по завершению ИСП.

5. Разработка и издание в ценах января каждого года справочно-нормативной литературы с корректировкой и дополнением новых норм, обеспечивающих соответствие современным технологиям производства работ и уровню производительности труда.

6. Внедрение новых разработок при производстве стоимостных расчетов, оценке и управлению стоимостью инвестиционных проектов.

7. Образовательная деятельность, повышение квалификации и переподготовка кадров по вопросам ценообразования строительной продукции в условиях рыночных отношений.

По каждой из названных задач необходима разработка программ реализации, подготовка технических заданий, определение сроков, исполнителей и финансирования конкретных программ. Во всем мире приоритетными являются организация и управление отраслью, фирмой, проектом. Во главе с Госстроем РФ мы должны продумать задачи “Концепции”, развить и структурировать их, разработать проекты (программы) осуществления каждой задачи, организовать процесс реализации и внедрения их в отрасли. Все это невозможно решить без управления изменениями, которые происходят постоянно, с использованием методологии Управления проектами.