Правила и порядок составления бизнес-плана

Одним из важнейших элементов плана маркетинга является ценообразование. Уровень обслуживания потребителей зависит от цены. Низкие цены обычно связываются с незначительным сервисом. Цена на товар должна иметь непосредственную связь с его качеством. Существует понятие престижных цен. В этом случае определенная категория покупателей не желает приобретать товары и услуги по ценам, которые они считают слишком низкими. Одновременно потребители устанавливают для себя и верхние пределы цен, которые они считают приемлемыми для конкретных товаров и услуг.

Возможная цена товара может определяться исходя из:

· себестоимости продукции

· цены конкурентов на аналогичный товар или товары-заменители

· уникальных достоинств товара

· цены, определяемой спросом на данный товар

На основе себестоимости обычно оценивается минимально возможная цена товара, которая соответствует наименьшим издержкам производства.

На основе анализа цена конкурентов определяется средний уровень цен на товар.

Максимально возможная цена устанавливается для товаров, отличающихся высоким качеством или уникальными достоинствами.

Целенаправленная ценовая политика заключается в следующем: надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, получить объем прибыли.

При этом необходимо учитывать следующие ситуации:

1. выход на новый рынок.

Чтобы возбудить интерес покупателей к продукции фирмы и постепенно закрепиться на рынке, целесообразно устанавливать более низкие цены по сравнению с ценами конкурентов или с собственными ценами, по которым продается товар уже на освоенных рынках.

2. внедрение нового товара.

Поставщики новых товаров часто проводят ценовую политику, известную в деловых кругах как «снятие сливок». Она заключается в том, что предприятие устанавливает максимально высокую цену, которая обеспечивает норму прибыли, во много раз превышающую среднюю для данной отрасли.

Однако проведение этой политики должно быть ограничено во времени, т.к. высокий уровень цен стимулирует конкурентов к выпуску подобных товаров. Поэтому важно в определенный момент начать снижение цен, чтобы завоевать новые сегменты рынку и подавить активность конкурентов на старых сегментах.

3. защита позиции

Каждая из фирм, выступающая на данном рынке в условиях конкуренции, стремится, по крайней мере, сохранить ту долю ранка, которой она владеет. К основным факторам, учитываемым при конкуренции, относятся: цена, технический уровень и др. качественные показатели товара, сроки поставок, условия платежа, объем и сроки гарантий, объем и качество послепродажного обслуживания, реклама, работа с общественностью и др. мероприятия системы формирования спроса и стимулирования сбыта.

4. последовательный проход по сегментам рынка.

Эта задача решается ценовой политикой, близкой по содержанию к политике «снятия сливок». Товар предлагается сначала тем сегментам рынка, где покупатели готовы заплатить высокую цену. После получения повышенных цен фирма переходит последовательно к поставкам товаров по более низким ценам на такие сегменты рынка, которые характеризуются большей эластичностью спроса.

5. быстрое возмещение затрат

В некоторых случаях относительно невысокая цена товара определяется желанием фирмы быстро возместить первоначальные затраты, связанные с его разработкой и организацией производства и сбыта. Такая политика «доступных цен», рассчитанная на активную продажу больших объемов продукции, порой бывает вызвана неуверенностью в длительном коммерческом успехе товара.

6. удовлетворительное возмещение затрат

При поставке такой задачи обычно используется политика «целевых цен», т.е. таких, которые в течение 1-2 лет при оптимальной загрузке производственных мощностей (обычно 80%) обеспечивают возмещение затрат и расчетную прибыль на вложенный капитал (обычно 15-20%). Как правило, при этом риск будет минимальным.

7. стимулирование комплексных продаж

Современная сбытовая политика характеризуется очень часто продажей не единичных товаров, а целых комплексов (комплектов).

Следующим важным элементом плана маркетинга является схема распространения товаров, т.е. организация каналов сбыта - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителям. Участники каналов сбыта выполняют ряд функций:

1. исследовательская работа - сбор и анализ информации, необходимой для планирования и организации сбыта.

2. стимулирование - создание и распространение информации о товаре, которая способствовала бы его приобретению потенциальным покупателем, а также стимулирование оптовых покупок, продавцов и покупателей.

3. установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4. предпродажное приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей.

5. проведение переговоров - согласование цен и условий для последующего акта передачи собственности или владения товаром.

6. организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.

7. финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию каналов сбыта.

8. принятие риска - принятие на себя ответственности за функционирование канала сбыта. Канал сбыта можно охарактеризовать по числу составляющих его звеньев или уровней. Уровень канала сбыта - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара к конечному потребителю.

Посредником при одноуровневом канале на рынке потребительских товаров обычно бывает розничный торговец, а на рынке товаров промышленного назначения - агент по сбыту или брокер.

Посредником при двухуровневом канале на рынке потребительских товаров становятся оптовый и розничный торговцы, а на рынке товаров промышленного назначения - промышленный дистрибьютор и дилер.

При трехуровневом канале между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик, который покупает товары у крупных оптовых торговцев и перепродает их небольшим предприятиям розничной торговли.

Для предпринимателя эффективное решение данного вопроса состоит не в том, чтобы отдать предпочтение какому-либо одному каналу сбыта, а в выборе наилучшей комбинации нескольких каналов.

Третьим элементом плана маркетинга, который необходимо осветить в бизнес-плане, являются методы стимулирования продаж (сбыта).

Стимулирование продаж - это использование разнообразных стимулирующих средств, способствующих совершению покупки. К ним относятся:

§ стимулирование потребителей - распространение бесплатных образцов товаров, купоны для покупки со скидкой, лотереи;

§ стимулирование сферы торговли - премии продавцам при покупке товара на определенную сумму, бесплатная выдача товара после определенного числа покупок, организация выставок, витрин ;

§ стимулирование собственного торгового персонала;

§ премии, конкурсы, конференции продавцов.

Следующий элемент плана маркетинга - организация послепродажного обслуживания клиентов. Здесь необходимо осветить вопросы, связанные с условиями гарантийного и послегарантийного обслуживания; с предоставление круга услуг в каждом из этих видов обслуживания, структурой и месторасположением сервисных подразделений.

Важным элементов маркетинга является реклама, предназначенная для информирования покупателей, привлечения их внимания к данному товару. Главной функцией рекламы является индивидуализация продукта, т.е. выделение его из остальной массы конкурирующих товаров путем подчеркивания какой-либо свойственной только ему отличительной черты.

Все многообразие видов рекламы можно свести к пяти:

1. информативная - ознакомление покупателя с товаром

2. избирательная - определенный сегмент рынка (пенсионеры, например)

3. сравнительная - подчеркивает преимущества вашего товара перед товарами конкурентов.

4. напоминающая

5. подчеркивающая - убедить покупателя, что он поступил правильно, купив именно этот товар.

Реклама - дорогостоящее мероприятие. Следует найти наиболее эффективный способ донесения информации до покупателей. Одновременно выбранная форма рекламы должна содействовать упрочнения имиджа фирмы.

Можно выделить четыре типа полезности:

- рациональную

- сенсорную

Социально-престижную

- полезность для самоутверждения

Разработка рекламы:

На первом этапе принимается решение о структуре рекламного сообщения, формулируются основные тезисы и формы их изложения. На втором этапе происходит разработка рекламного материала, т.е. создается текст, подбираются подходящие слова, иллюстрации, цветовые решения. Важно при этом соблюдать следующие принципы:

- рекламное сообщение должно привлекать внимание

- структура сообщения должна соответствовать специфике выбранного средства распространения рекламы

- текст должен быть возможно более простым

- следует использовать только такие слова и графические конструкции, которые знакомы потенциальным покупателям

- дизайнерское решение не менее важно, чем содержание

- необходимо подчеркнуть важность для потребителя скрытых внутренних качеств товара по сравнению с его внешними качествами, которые могут быть проверены и оценены.

В структуре рекламы можно выделить следующие основные моменты:

1. способность привлечь внимание

2. сила эмоционального воздействия

3. сила воздействия на фактическое поведение

4. информативность

5. способность вызвать желание прочитать рекламное сообщение до конца

Исходя из изложенного материала, можно сформулировать пять основных принципов разработки рекламы:

§ То, что воспринимается сознательно, обычно дольше удерживается в памяти.

§ То, о чем говорится вначале и в конце сообщения, запоминается лучше, чем то, о чем говорится в середине.

§ Если материала разнообразен или необычен, он запоминается лучше.

§ Информация легче запоминается и лучше воспринимается, если она не противоречит привычным понятиям, убеждениям или мнениям.

§ Необходимо учитывать дух основных тенденций общественной жизни.

Следующим элементом плана маркетинга следует считать формирование общественного мнения о фирме и товарах («public relations»).

Задачами службы являются:

- систематическое создание благоприятного отношения к фирме широких масс населения, включая правительственный аппарат и гос. учреждения. С этой целью поддерживается связь с представителями СМИ посредством пресс-конференций, помещения статей в газетах и журналах или телерепортажей, общественной или благотворительной деятельности, юбилейных мероприятий, организации дней «открытых дверей».

- осуществление торговой презентации, которая связана с демонстрацией товаров с показом их достоинств, существующих вариантов моделей, цен, предоставляемых услуг.

- проведение институциональной рекламы

- оказание консультационных услуг.

2.6 Раздел «План производства»

Этот раздел готовится только теми предпринимателями, которые готовятся заняться производством товаров. При написании следует ответить на следующие вопросы:

1. Где будут изготавливаться товары -- на действующем или вновь создаваемом предприятии?

2. Насколько удачно выбрано месторасположение фирмы, исходя из близости к рынку, поставщикам, доступности рабочей силы, транспорта и т.д.?

3. Какие производственные мощности потребуются и как они будут вводиться год от года?

4. Какие основные средства потребуются для организации производства? Какова динамика их изменения на перспективу? Данную информацию целесообразно представить в виде следующей таблицы:

	Физическое состояние	Существующие возможности	Недостатки или дополнительные потребности и мероприятия по их удовлетворению
Земля
Здания и сооружения
Оборудование

5. Какие возможны затруднения при организации производства?

6. Где, у кого и на каких условиях закупается сырье, материалы и комплектующие изделия? Какова репутация этих поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними?

7. Схема производственных потоков.

8. Предусмотрена ли охрана окружающей среды и система утилизации отходов?

9. Каковы будут издержки производства? Динамика их изменения?

10. Предполагается ли производственная кооперация, с кем и в какой области? Какова репутация этих фирм и есть ли опыт работы с ними?

11. Существует ли какое-нибудь лимитирование и пути выхода из этой ситуации?

12. Как будет осуществляться планирование производства и какова процедура составления планов и графиков?

13. На каких стадиях, какими методами и в соответствии с какими стандартами будет проводиться контроль качества?

Главная задача - показать своим потенциальным партнерам, что фирма будет в состоянии реально производить потребное количество товаров в нужные сроки и с требуемым качеством. Иными словами, предпринимателю здесь необходимо доказать, что он действительно может организовать эффективное производство.

Данные этого раздела желательно привести в перспективе на 2-3 года вперед, а для крупных фирм даже на 4-5 лет.

Очень полезным элементом планирования здесь может стать составление схемы производственных потоков на фирме. На ней должны быть наглядно показаны: откуда и как будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий, в каких фирмах-смежниках и как они будут перерабатываться в продукцию и как и куда эта продукция будет поставляться с вашей фирмы.

Важное значение для конкурентоспособности товара имеет не только репутация данной фирмы, но и репутация ее поставщиков и смежников, т.к. уровень качества и, следовательно, престиж продукции будет определяться по самому слабому звену технологической цепочки.

На схеме производственных потоков обязательно нужно указать на каких стадиях технологического процесса, какими методами будет проводиться контроль качества и какими документами этот процесс будет регламентироваться.

Для вновь создаваемых фирм в бизнес-плане целесообразно дать информацию о их местоположении. Это особенно важно для фирм, создающих большую нагрузку на окружающую среду, и для мелких фирм торговли, сервиса и общественного питания.

Также хорошее расположение фирмы снижает накладные расходы и обеспечивает конкурентное преимущество в виде высокой производительности работников.

В целом структура данного раздела имеет следующий вид:

v Производственный цикл. Графически представьте характеристику производственного цикла вашего бизнеса. Изложите, как вы будете справляться с сезонными колебаниями загрузки производственных мощностей.

v Производственные мощности их развитие. Для уже существующего бизнеса опишите производственные мощности, включая производственные и административные помещения, склады и площадки, специальное оборудование, механизмы и другие производственные фонды, имеющиеся на фирме. Отметьте, собираетесь ли вы купить или арендовать оборудование и помещения, сколько это будет стоить, когда вы наметили это сделать и какая доля средств, полученных от зарубежного партнера, пойдет на эти цели.

v Стратегия в снабжении и производственный план. Подготовьте производственные планы с информацией, характеризующей зависимость затрат от объема производства для уровней продаж с разбивкой по применяемым материалам, труду, закупаемым компонентам и накладным расходам производства; покажите требуемый уровень запасов как функцию различных уровней продаж.

v Государственное и правовое регулирование. Укажите любые правительственные, местные нормативные акты, касающиеся вашего бизнеса, включая законы, лицензии, пропускной режим. Отметьте нормативные акты, которые могут влиять на характер и сроки открытия и функционирования вышей фирмы.

2.7 Раздел «Организационный план»

В данном разделе приводиться информация, характеризующая организационную структуру фирмы, а также сведения о персонале, работающем на ней. Организационная структура управления делом, личностные характеристики и квалификация персонала, формы юридического и банковского обслуживания - ключевые моменты, особенно в малом бизнесе, для успеха дела в целом. Известны типовые организационные структуры управления: линейная, линейно-штабная, функциональная, программно-целевая и матричная. При формировании организационной структуры небольшого коллектива важно обратить внимание на основные принципы эффективных структур управления: оптимальное распределение обязанностей, информационную обеспеченность руководителя, заинтересованность исполнителя в конечном результате, наличие контроля и единоначалие. Работа персонала фирмы будет успешной лишь в том случае, когда интересы производства и индивидуальные способности работника будут согласованы.

Можно выделить следующие группы вопросов:

1. Организационная структура фирмы:

1.1. Организационная схема управления фирмой.

1.2. Состав подразделений и их функции.

1.3. Организация координирования и взаимодействия служб и подразделений фирмы и другие.

2. Рабочая сила, не связанная с управлением:

2.1. Потребность в кадрах по профессиям.

2.2. Квалификационные требования.

2.3. Форма привлечения к труду (постоянная работа, совместительство, надомная работа).

2.4. Заработная плата по профессиям.

Данную группу вопросов желательно представить в виде таблицы.

Профессия	Описание выполняемой работы	Форма привлечения	Уровень квалификации	Средняя заработная плата

2.5. Наличие квалифицированной и неквалифицированной рабочей силы в месте расположения фирмы.

2.6. Вид специальной подготовки, требующейся для работников фирмы.

2.7. Дополнительные материальные льготы для сотрудников фирмы в сравнении с другими фирмами в том же географическом районе и в той же отрасли промышленности.

2.8. Режим труда на фирме и сменяемость рабочей силы.

3. Управленческий персонал:

При описании управленческих кадров фирмы помимо части вопросов из предыдущей группы необходимо дополнительно указать:

3.1. Общие сведения об исполнительных работниках и руководящем персонале: возраст, образование, владение акциями фирмы, функциональные обязанности, права и полномочия, опыт работы, достоинства и слабые места, рекомендации по самосовершенствованию.

3.2. Система стимулирования труда управленческих работников: материальные и моральные стимулы.

4. Кадровая политика фирмы:

4.1. Принципы отбора сотрудников.

4.2. Принципы найма (контрактная система, «пожизненный» найм, испытательный срок и т.д.).

4.3. Создание системы планирования профессиональной подготовки, повышения квалификации и переподготовки кадров.

4.4. Выбор метода и периодичности оценки качества работы сотрудников.

4.5. Система продвижения работников по службе.

Управление персоналом - сложная проблема, сложная проблема, которая по силам немногим. Имеет смысл нанять специалиста, который помог бы отладить систему управления, найма и подготовки кадров, а также обучил бы вас методам руководства персоналом. Поначалу это может показаться слишком дорогим удовольствием, однако издержки, возникшие вследствие неумелого найма, способны приводить к катастрофическим последствиям. Управление персоналом, как и всякое управление, нуждается в тщательном планировании. При этом помните, что затраты на обучение, внешне неприметные, могут оказаться неприятным сюрпризом.

Ознакомившись с организационным планом, потенциальный инвестор должен получить представление о том, кто именно будет осуществлять руководство предприятием и каким образом будут складываться отношения между членами руководства на практике. Данная информация чрезвычайно важна, так как опыт зарубежных предприятий показывает, что из-за организационной неразберихи многие предприятия резко снижают свою эффективность, а проекты терпят крах.

2.8 Раздел «Правовое обеспечение деятельности фирмы»

В этом разделе приводится вся информация, связанная с созданием и правовым обеспечением хозяйственной деятельности фирмы.

В разделе, наиболее важном для новых предприятий, необходимо обосновать форму его организации, собственности и правовой статус: частное предприятие, кооператив, государственное предприятие, совместное предприятие, акционерное общество, фонд и т. п.

Каждая из этих форм имеет свои плюсы и минусы, которые могут повлиять на успех проекта, поэтому очень важна для инвесторов и партнеров. Конкретное наполнение раздела зависит от выбранной формы организации. Если выбрана форма государственного предприятия, необходимо обосновать систему подчиненности и границы начальственного вмешательства в хозяйственную деятельность. В случае акционерного общества необходимо обосновать будущее распределение акционерного капитала между возможными акционерами, форму приватизации и т. п.

В данном разделе обязательно планируется разработка Устава нового предприятия, отражающего все стороны его деятельности, а также различных договоров (об аренде, с партнерами, поставщиками, учредителями, потребителями и т. п.).

Необходимо осветить правовые аспекты деятельности фирмы:

1. Дата создания и регистрации.

2. Где и кем она зарегистрирована.

3.Учредительнве документы.

4. Зарегистрированный офис.

5. Форма собственности.

6. Наиболее значительные акционеры фирмы. Ответ на этот вопрос целесообразно дать в виде таблицы:

ФИО владельца	Кол-во акций (взнос в Уставный фонд)	Дата приобретения (внесения)	% принадлежащего акционерного капитала (доля в Уставном фонде)

7. Для акционерного общества:

ѕ Количество разрешенных к выпуску акций;

ѕ Количество выпущенных и приобретенных акций;

ѕ Стоимость одной акции.

8. Аспекты деятельности фирмы, принадлежащие государственному контролю и предписаниям.

9.Копии лицензий на виды деятельности, являющихся предметом рассмотрения в бизнес-плане

10. Копии соглашений и договоров с другими организациями по данным видам деятельности.

11. Изменения в законодательстве, которые могут оказать влияние на деятельности фирмы и другие документы (патенты, контракты, договора на аренду, торговые марки и знаки и т.д.). при деятельности фирмы за рубежом необходимо дополнительно описать:

11.1. Как данное государство защищает интересы зарубежных предпринимателей.

11.2. Наличие в этой стране государственных, частных и общественных организаций, контролирующих качество продукции, вырабатывающих стандарты на габариты и вес продукции и т.д.

11.3. Особенности правовой системы страны рынка в части:

ѕ Налоговой системы;

ѕ Законов, предохраняющих от загрязнения окружающую среду;

ѕ Патентной защиты;

ѕ Правил техники безопасности;

ѕ Правил, определяющих порядок регистрации торговой марки и проведения рекламной компании;

ѕ Основных прав потребителей и системы их защиты;

ѕ Правил, запрещающих использование определенных материалов и т.д.

2.9 Раздел «Оценка риска и страхование»

Задача данного раздела - рассказать будущим инвесторам или кредиторам фирмы о возможных рисках на пути реализации проекта и основных методах защиты от их влияния. При написании данного раздела предприниматель должен осветить следующие основные моменты:

1. привести перечень возможных рисков с указанием вероятности их возникновения и ожидаемого ущерба от этого.

2. указать организационные меры по профилактике и нейтрализации указанных рисков.

3. представить программу страхования от рисков.

Вопросы, связанные с рисками, их оценками, прогнозированием и управлением ими являются весьма важными, так как инвесторы (кредиторы) фирмы хотят знать, с какими проблемами может столкнуться фирма и как предприниматель предполагает выйти из сложившейся ситуации.

Глубина анализа рисковости дела зависит от конкретного вида деятельности предпринимателя и величины проекта. Для крупных проектов необходим тщательный просчет рисков с использованием специального математического аппарата теории вероятностей. Для более простых проектов достаточен анализ риска с помощью экспертных оценок. Главное тут - не сложность расчетов и не точность вычислений вероятности сбоев, а умение предпринимателя заранее предугадать все типы возможных рисков, с которыми он может столкнуться, источники этих рисков и моменты их возникновения. А затем, разработать меры по сокращению числа этих рисков и минимизации потерь, которые они могут вызвать.

Ассортимент рисков весьма широк, а вероятность каждого типа риска различна, так же как и сумма убытков, которые они могут вызвать. Поэтому от предпринимателя требуется хотя бы ориентировочно оценить то, какие риски для него наиболее вероятны и во что они (в случае их возникновения) могут обойтись фирме.

Для этого необходимо сделать следующее:

1. выявить полный перечень возможных рисков.

2. определить вероятность возникновения каждого.

3. оценить ожидаемый размер убытков при их возникновении.

4. проранжировать их по вероятности возникновения.

5. установить приемлемый уровень риска и отбросить все риски, вероятность возникновения которых ниже данного уровня.

После анализа возможных рисков и выявления среди них наиболее существенных предпринимателю необходимо определить для каждого из них организационные меры по его профилактике и нейтрализации.

Что касается страхования, то здесь следует отметить, что в нашей стране система страхования развита пока крайне слабо. Если в ближайшие годы у нас сумеют создать современную систему просто будет указывать, какие типы страховых полисов, на какие суммы и в каких страховых компаниях планируется приобрести.

Диапазон рисков достаточно широк, от пожаров, землетрясений и т. п. до забастовок и межнациональных конфликтов, изменений в налогообложении, колебании валютных курсов.

Наиболее характерные риски, которым подвергается предприятие, включают укрупненно:

1 . Риск ущерба зданиям и сооружениям.

2. Риск отказов, поломок технологического оборудования.

3. Риск ущерба материальным затратам.

4. Риск нарушений технологического процесса.

5. Риск освоения новой техники, технологии.

6. Экологические риски.

7. Риск при проведении строительно-монтажных работ (СМР).

8. Финансовые риски (неплатежи и т.п.).

9. Риски работы с наличными деньгами

10.Риск ущерба при грузоперевозках.

11 .Риск эксплуатации транспортных средств.

12.Риск ущерба работникам предприятия.

13 .Риск ущерба другим лицам.

14.Военные риски.

15.Политические риски.

Анализ риска

1. Выявление ключевых факторов

На эффективность проекта могут повлиять такие факторы, как объем спроса, изменение цены на сырье и основные материалы, цены на продукцию.

I.Снижение объема спроса на 25%

Объем выпуска продукции*(1-0,25)=…….

тыс.руб.

Годовой объем продаж

НДС

Акциз(%)

Полная себестоимость реализованной продукции

В том числе:

материальные затраты

затраты на оплату труда

переменные накладные расходы

постоянные накладные расходы, включая амортизацию

Прибыль до уплаты налога

Налог с превышения расходов на оплату труда

Чистая прибыль

Таким образом, определили годовую прибыль при падении спроса на 25%.

Коэффициент экономической эффективности (руб/год; %годовых) = чистая прибыль / полные инвестиционные затраты. Полные инвестиционные затраты складываются из инвестиций в основной капитал (оборудование, лицензия, право аренды производственных площадей) и инвестиции в оборотный капитал.

Годовой экономический эффект (тыс.руб.) = чистая прибыль - коэффициент экономической эффективности*полные инвестиционные затраты.

Период возврата инвестиций (лет) = Полные инвестиционные затраты / (Чистая прибыль + Амортизационные отчисления).

II.Снижение цены продукции на 25%

Цена продукции =Цена*(1-0,25)

тыс.руб.

Годовой объем продаж

НДС

Акциз(%)

Полная себестоимость реализованной продукции

В том числе:

материальные затраты

затраты на оплату труда

переменные накладные расходы

постоянные накладные расходы, включая амортизацию

Прибыль до уплаты налога

Налог с превышения расходов на оплату труда

Чистая прибыль

Таким образом, определили годовую чистую прибыль при снижении цены продукции на 25%.

Коэффициент экономической эффективности (руб/год; %годовых) = чистая прибыль / полные инвестиционные затраты. Полные инвестиционные затраты складываются из инвестиций в основной капитал (оборудование, лицензия, право аренды производственных площадей) и инвестиции в оборотный капитал.

Годовой экономический эффект (тыс.руб.) = чистая прибыль - коэффициент экономической эффективности*полные инвестиционные затраты.

Период возврата инвестиций (лет) = Полные инвестиционные затраты / (Чистая прибыль + Амортизационные отчисления).

III.Увеличение стоимости сырья и основные материалов на 25%

Цена сырья и основных материалов =Цена*(1+0,25)

тыс.руб.

Годовой объем продаж

НДС

Акциз(%)

Полная себестоимость реализованной продукции

В том числе:

материальные затраты

затраты на оплату труда

переменные накладные расходы

постоянные накладные расходы, включая амортизацию

Прибыль до уплаты налога

Налог с превышения расходов на оплату труда

Чистая прибыль

Таким образом, определили годовую чистую прибыль при увеличении стоимости сырья и основных материалов на 25%.

Коэффициент экономической эффективности (руб/год; %годовых) = чистая прибыль / полные инвестиционные затраты. Полные инвестиционные затраты складываются из инвестиций в основной капитал (оборудование, лицензия, право аренды производственных площадей) и инвестиции в оборотный капитал.

Годовой экономический эффект (тыс.руб.) = чистая прибыль - коэффициент экономической эффективности*полные инвестиционные затраты.

показатели	объем спроса	цена продукции	цена сырья
Изменение фактора,%	-25	-25	+25
Коэффициент экономической эффективности: - прогнозируемый Е' - базовый Е
Годовой экономический эффект, тыс.руб.: - прогнозируемый Э'г - базовый Эг
Период возврата, лет: - прогнозируемый Т' - базовый Т
Е'/Е
Э'г/Эг
Т'/Т

Из результата анализа необходимо определить ключевые факторы.

2. Определение критических значений ключевых факторов

Критические значения фактора определяются из уравнения Пч(Хкрит)=ЕнК, где Пч - чистая прибыль; Ен - нормативный коэффициент эффективности вложенией; К - инвестиции.

По критическим факторам определить коэффициенты риска, рассчитанные как отношение критического значения к базовому.

В конце сделать вывод о эффективности проекта увеличении/снижении вышеуказанных факторов.

2.10 Финансовый план

Этот раздел необходимо посвятить планированию финансового обеспечения деятельности фирмы с целью наиболее эффективного использования имеющихся денежных средств.

В этом разделе необходимо разработать совокупность следующих планово-отчетных документов:

? Оперативный план (отчет).

? План (отчет) доходов и расходов.

? План (отчет) движения денежных средств.

? Балансовый отчет (план).

Подобный перечень документов не совсем привычен для российских предпринимателей, но он соответствует требованиям мировой практики, которая опирается на несколько иную систему бухучета.

Оперативный план (отчет) отражает за каждый период результаты взаимодействия фирмы и ее целевых рынков по каждому товару и рынку. Этот документ должен разрабатываться службой маркетинга.

План (отчет) о доходах и расходах по производству товаров показывает, получит ли фирма прибыль от продажи каждого из товаров. Этот документ разрабатывается экономической службой фирмы по каждому из товаров.

План (отчет) о движении денежных средств показывает процесс поступлений и расходования денег в процессе деятельности фирмы. Он разрабатывается финансовой службой фирмы.

Балансовый отчет подводит итоги экономической и финансовой деятельности фирмы за отчетный период. Он обычно разрабатывается бухгалтерией.

В указанных планово-отчетных документах отражаются планируемые и фактические величины показателей за отчетный период. Продолжительность планово-отчетных периодов в зависимости от конкретных условий может изменяться в пределах: месяц, квартал, полгода, год.

Рассмотрим примерный состав показателей и форму их представления в оперативном плане (отчете). Эти показатели определяются по каждому товару или услуге, что позволяет сравнивать их между собой по экономической эффективности (см. табл.).

Показатели	Месяц (квартал, год)	и т.д.	Всего за период
	План	Факт		План	Факт
1.Рыночный потенциал фирмы в единицах данного товара
2.Цена товара
3.Объем продаж в единицах товара
4.Доля фирмы в отраслевом рынке по данному товару
5.Количество товаров, в единицах произведенных фирмой
6.Запасы данного товара на складах фирмы на конец отчетного периода

Эта совокупность показателей призвана дать представление руководству фирмы о той доле рынка, которая завоевана фирмой по каждому товару и которую предполагается завоевать в будущем периоде.

Вторым документом был назван план (отчет) о доходах и расходах. Структура этого отчета довольно проста. В него обычно включают следующие показатели (см. табл.):

Показатели	Месяц (квартал, год)	и т.д.	Всего за период
	План	Факт		План	Факт
1.Выручка от продажи данного товара
2.Производственные издержки, связанные с производством и реализацией товаров по статьям
3.Общепроизводственные издержки по статьям
4.Налоги и отчисления
5.Чистая прибыль
6.Прибыль, остающаяся в распоряжении фирмы*

* для акционерного предприятия после выплаты дивидендов

По данным этого плана (отчета) можно установить, приносит ли фирме прибыль данный товар, можно сравнить различные товары по прибыльности с тем, чтобы принять решение о целесообразности их дальнейшего производства.

План (отчет) о движении денежных средств показывает руководству фирмы сколько в его распоряжении имеется денег и какова потребность в них фирмы. Отчет составляется как суммарный результат деятельности фирмы по всем видам товаров и услуг.

Показатели	Месяц (квартал,год)	и т.д.	Всего за период
	План	Факт		План	Факт
1	2	3	4	5	6
1.Доход от продаж товаров и услуг
2.Денежные издержки на производство и реализацию товаров и услуг по статьям
3.Налоги
4.Отчисления с фонда заработной платы
5.Дивиденды
6.Инвестиции в имеющееся оборудование
7.Инвестиции на приобретение нового оборудования
8.Закупка материалов, сырья, комплектующих
9Процентные издержки
10.Затраты, связанные с повышением качества товаров, разработкой новых моделей
11.Суммарные затраты денежных средств
12.Добавление к активной части баланса

Показатели п.6,7,8,10 отражают планируемые и фактические капиталовложения в деятельность фирмы за отчетный период. В случае значительных капиталовложений и недостаточно высокого дохода от продаж величина добавления к активной части баланса может получиться отрицательной. В этом случае сумма денег на р/с фирмы может уменьшится и для последующего функционирования фирмы потребуются заемные средства.

Заключительным документом является балансовый отчет. В нем содержится полный перечень активов фирмы и пассивов. Этот документ показывает чистую стоимость и ликвидность фирмы. Кредиторы, как правило, запрашивают балансовый отчет. Последний также необходим при подаче налоговой декларации. Основным требованием стандартов к статьям баланса является полное отражение в них всех активов и пассивов фирмы в условиях рыночной экономики. Такому требованию будет отвечать следующая структура балансового отчета.

Баланс

Активы	Пассивы
1.Деньги на расчетном счете 2.Ценные бумаги 3.Платежи по счетам 4.Товарные и производственные запасы 5.Средства, находящиеся в обращении	1.Счета, подлежащие оплате 2.Неоплаченные задолженности по зарплате и налогам 3.Другие неоплаченные задолженности
	Оборотные пассивы 4.Долговременные заемные средства 5.Краткосрочные заемные средства 6.Средства от облигаций 8.Другие капиталовложения 7.Общий капитал акционеров: -собственный капитал акционеров; -нераспределенная прибыль
Оборотные активы 6.Здания, сооружения и оборудование 7.Земля 8.Другие капиталовложения
Основные активы
Абсолютные активы
	Основные пассивы
	Абсолютные пассивы

С помощью приведенных план - отчетов рекомендуется произвести анализ безубыточности производства и самоокупаемости фирмы:

Объем товара, обеспечивающий безубыточность= (Постоянные издержки)/(Продажная цена -- (Переменные издержки/Объем реализованных товаров))

Если спрос на данный товар меньше, чем объем товара, обеспечивающий безубыточность, то его производство не будет самоокупаемым.

Рассмотрим методику анализа финансовой деятельности фирмы за отчетный период с помощью относительных финансовых коэффициентов. Эти коэффициенты можно разбить на 3 группы.

В первую группу входят коэффициенты ликвидности оборотных средств К1 и К2, где

К1=(Оборотные активы)/(Оборотные пассивы)

К2=(Оборотные активы -- Товарные запасы)/(Оборотные пассивы)

Коэффициент К1 характеризует ликвидность оборотных средств, К2 -- быстроту ликвидности оборотных средств.

Для успешно работающих предприятий рекомендуется:

К1>1,8 и К2>1,0.

Эти коэффициенты ограничивают затоваривание фирмы готовой продукцией.

Во вторую группу входят коэффициент К3, характеризующий оборот товарных запасов, и К4, характеризующий эффективность использования абсолютных активов. Они оцениваются по следующим формулам:

К3=(Суммарные затраты на производство реализацию товаров)/(Стоимость запасов товаров)

К4=(Доход от продажи товаров)/(Абсолютные активы)

Для успешно работающих промышленных предприятий рекомендуется:

K3>2,8 и K4>1,6

К третьей группе показателей относятся коэффициенты прибыльности К5 и К6, где:

К5=[(Прибыль до вычета налога)/(Доход от продажи товаров)]*100%

К6=[(Прибыль до вычета налога)/(Абсолютные активы)]*100%

Для успешно работающих промышленных предприятий рекомендуется:

К5>8,2% и К6>14,7%

Для малых фирм (активы от $1 000 000 до $10 000 000) рекомендуются следующие значения этих коэффициентов:

К1>1,8; К2>0,9; К3>3,2; К4>1,7; К5>6,7%; К6>15%

При анализе финансовой деятельности фирмы с помощью этих коэффициентов можно использовать следующие рекомендации:

?Если значения всех коэффициентов выше приведенных значений, то фирма работает эффективно;

?Если значение какого-либо показателя ниже приведенных значений, то он должен быть под постоянным контролем руководства фирмы;

?Если значения коэффициентов К3 и К4 ниже рекомендованных уровней, то следует проанализировать продуктивность всех статей актива, эффективность маркетинговых мероприятий;

?В случае если большинство коэффициентов находятся ниже приведенных уровней необходимо серьезно проанализировать всю финансовую деятельность фирмы.

При анализе финансового состояния фирмы интерес также представляет показатель вероятности банкротства Z, который отражает финансовую устойчивость фирмы. Он оценивается по следующей формуле:

Z=(Оборотные активы/Абсолютные активы)+1,4*((Нераспределенная прибыль)/(Абсолютные активы))+ 0,6*((Рыночная стоимость обычных и привилегированных акций/Абсолютные активы))+3,3*((Доход от основной деятельности)/(Абсолютные активы))+1,0*((Доход от продаж)/(Абсолютные активы)).

В зависимости от величины показателя Z определяется вероятность банкротства фирмы:

до 1,8 -- очень высокая;

1,81 -- 2,7 -- высокая;

2,71 -- 3,0 -- возможная;

более 3,0 -- очень низкая.

Если получено низкое значение Z, то это следует понимать, как сигнал опасности, показывающий необходимость более глубоко анализа причин, вызвавших снижение этого показателя.

2.11 Раздел «Стратегия финансирования»

В этом разделе необходимо изложить план создания новой фирмы или расширения уже функционирующей. При написании данного раздела необходимо дать обоснованные ответы на следующие вопросы:

1. Сколько нужно средств для реализации предлагаемого проекта?

2. Где можно получить необходимые средства и в какой форме?

3. Когда можно ожидать возврата вложенных средств и получения инвесторами дохода? Какова величина этого дохода?

Отвечая на вопросы данного раздела, предпринимателю необходимо как опираться на данные, приведенные в разделе «Финансовый план», так и произвести определенные расчеты, особенно связанные с ответом не третий вопрос.

Ответ на первый вопрос данного раздела достаточно прост и вытекает из расчетов, проведенных в разделе 10.

При ответе на второй вопрос необходимо учитывать, что речь идет о том, какую долю потребных средств можно и нужно получить в форме кредита, а какую лучше привлечь в виде акционерного капитала. Определение оптимального соотношения этих двух источников финансирования является многофакторной задачей, не имеющей однозначного решения. Определяющим здесь можно считать то обстоятельство, что банки, как правило, стремятся уменьшить свой риск, полагая, что нести его должны главным образом предприниматели и инвесторы-акционеры.

В связи с этим, финансирование через кредиты предпочтительнее для проектов, связанных с расширением производства не уже действующих фирмах. С одной стороны, от таких фирм банки не будут требовать повышенной платы за кредит, так как риск вложений здесь не слишком велик, а с другой стороны - не составит проблемы найти материальное обеспечение кредитов, в качестве которого могут выступить уже имеющиеся активы.

Для проектов же, которые связаны с созданием новой фирмы или реализацией технического новшества, предпочтительным источником финансирования может служить акционерный капитал. Для таких проектов привлечение кредита порой даже опасно. Дело в том, что кредитное соглашение обязательно включает жесткую схему платежей, обеспечивающих возврат основной суммы долга и процентов по кредиту.

Между тем новым и венчурным фирмам соблюдение такого календарного графика выплат может оказаться не по силам из-за медленного нарастания суммы доходов от реализации. В такой ситуации доже перспективные проекты, способные в будущем принести крупные прибыли, могут обанкротиться из-за проблем с ликвидностью в первые же годы.

Средства же, полученные от партнеров или акционеров, лишены этих недостатков. Новая фирма в первые годы может вообще не платить дивиденды и это не вызовет возражений акционеров, конечно, если прибыль не продается, а инвестируется в развитие фирмы, что ведет к повышению курса ее акций и укреплению ее позиций на рынке.

Ответ на третий вопрос связан с проведением и включением в бизнес-план специальных расчетов, позволяющих определить срок окупаемости инвестиций. Инвестирование в условиях рыночной экономики сопряжено с определенным риском. Этот риск будет тем больше, чем больше срок окупаемости вложений. Ориентация на срок окупаемости часто избирается для отраслей динамичных, характеризующихся высокими темпами НТП, так как появление новшеств может быстро обесценить прежние инвестиции. Срок окупаемости определяется по следующей формуле:

Со = Ип/Дг, (1)

где: Со - срок окупаемости;

Ип - первоначальные инвестиции;

Дг - ежегодный доход.

Однако при применении данной формулы предпринимателю необходимо иметь в виду, что полученный при этом результат может значительно отличаться от реального. Это связано с тем, что формула (1) не учитывает целый ряд факторов (например, инфляцию, дисконтирование и т.д.), оказывающих влияние на величину срока окупаемости. Проиллюстрируем вышесказанное следующим примером.

Пример расчета окупаемости.

Пусть на реализацию проекта необходимы инвестиции в размере 120 тыс. руб. Средний же ежегодный доход ожидается в размере 40 тыс. руб. Подставляя эти значения в формулу, получим:

Со = 120000/40000 = 3,00 (года)

Однако в реальной жизни денежные доходы могут сильно различаться по годам - вначале они меньше, а потом постепенно возрастают. В этом случае расчет срока окупаемости несколько изменяется.

Пусть для рассматриваемого примера ожидаемые доходы по годам составят: 1 год - 25 т.р., 2 год - 35 т.р., 3 год - 48 т.р., 4 год - 52 т.р.

Отсюда видно, что доходы за первые три года составят 108 тыс. руб., т.е. окупить затраты за это время не удастся. Следовательно, в течение четвертого года необходимо покрыть еще 12 тыс. руб. Определим время, за которое эта сумма будет получена, разделив для этого ее на величину ожидаемых доходов. Таким образом, в отличие от предыдущего расчета, срок окупаемости при данных условиях составит уже 3 года 4 месяца.

Но и этот вариант расчета срока окупаемости нельзя считать точным. Дело в том, что при этом не учитывается изменение ценности денег во времени, т.е. определение срока окупаемости должно производится с учетом дисконтирования или с учетом разной ценности рубля сегодняшнего и завтрашнего. Данная разница возникает в силу того, что рубль, вложенный в дело сегодня, завтра будет равен рублю плюс доход, который он принес. И поэтому, чем выше норма доходности рубля, тем дороже рубль сегодняшний по сравнению с рублем завтрашним. Чтобы учесть такую разноценность денег сегодняшних и завтрашних в расчетах принято умножать будущие доходы на коэффициенты дисконтирования. Эти коэффициенты рассчитываются по формуле:

Кдt = 1/(1+к)^t, (2)

где: Кдt - коэффициент дисконтирования для t-го года;

к - темп изменения ценности денег (обычно принимается на уровне среднего процента по банковским кредитам);

t - номер года с момента начала инвестиций.

Проведем расчет срока окупаемости с учетом вышеизложенного. Пусть банковский процент равен 10%. Тогда по формуле (2) имеем следующие коэффициенты дисконтирования соответственно для первого, второго, третьего и четвертого годов:

Кд = 1/(1+0,1)^1 = 0,9091;

Кд = 1/(1+0,1)^2 = 0,8264;

Кд = 1/(1+0,1)^3 = 0,7513;

Кд = 1/(1+0,1)^4 = 0,6830.

На основе этих коэффициентов определим дисконтированные доходы. Тогда:

1 год - 25000*0,9091 = 22728 (руб.);

2 год - 35000*0,8264 = 28924 (руб.)

3 год - 48000*0,7513 = 36063 (руб.);

4 год - 52000*0,6830 = 35516 (руб.).

За первые три года дисконтированные доходы составят 87715 руб. Следовательно, для покрытия всей суммы инвестиций (120000 руб.) не хватает еще 32285 руб. подсчитаем теперь, какая часть четвертого года уйдет на добор этой суммы. Для этого разделим остаток неокупленной суммы инвестиций на дисконтированные доходы четвертого года. Имеем:

32385/35516 = 0,91 (года).

Значит с учетом дисконтирования срок окупаемости составит 3 года 11 месяцев.

Это необходимо учитывать предпринимателю, т.к. он легко может ввести себя и инвесторов в заблуждение, ограничившись простейшими расчетами.

Пусть, например, приемлемый срок окупаемости для инвесторов составляет 3,5 года. Проведя расчеты по первому или второму варианту, предприниматель получит подтверждение целесообразности инвестиций в это дело. На самом же деле, исходя из третьего варианта (даже не беря в расчет рост банковского процента в перспективе), можно сделать вывод о нецелесообразности инвестирования данного проекта.

Размещено на Allbest.ru