Основные вопросы предпринимательской деятельности

Размещено на http://www.allbest.ru/

Факторинг, его сущность, и значение для предп-ей. Порядок заключение факторингового договора

финансовый переговоры предпринимательство бизнес

П-предприниматель, ПД-предприн. Деятельность. В процессе ПД часто возникает ситуация, когда покупатель по различным причинам не расплачивается своевременно с поставщиком продукции, что приводит к финансовым затруднениям фирмы-производителя, так как средства поставщика (продавца) оказываются «замороженными» в дебиторской задолженности, выводятся из товарно-денежного оборота, а сам поставщик не имеет возможности приобретать необходимое сырье и мате риалы, выплачивать зарплату наемным работникам, платить государству налоги и т. д. Для оказания помощи П. в таких ситуациях существуют факторинг-фирмы,

Согласно п. 1 ст. 824 ГК РФ по договору финансирования под уступку денежного требования одна сторона (финансовый агент) передает или обязуется передать другой стороне (клиенту) денежные средства в счет денежного требования клиента (кредитора) к третьему лицу (должнику), вытекающего из предоставления клиентом товаров (работ, услуг) третьему лицу, а клиент уступает или обязуется уступить финансовому агенту это денежное требование. Другими словами, факторинг -- это инкассирование дебиторской задолженности клиента с выплатой суммы счетов немедленно или по мере погашения задолженности. То есть фирма может продать долговые обязательства специализированным учреждениям -- факторинг-фирмам. В результате подобной операции П, продающий требования, в течение 2--3 дней получает от 70 до 90 % суммы требований в виде аванса. Остающиеся 10--30% являются для факторинг-фирмы своего рода гарантийной суммой, которая назначается к выплате П-ю при получении фак-фирмой счета на оплату требования должником. Ф-фирма взимает с П-я определенные % за немедленное предоставление эквивалента долговых требований, премию за риск и административно-управленческие расходы, связанные с факторинговой деятельностью.

Кассовое положение предприятия улучшается. Оно освобождается от риска возможных неплатежей, который берет на себя факторинг-фирма. И кроме того, что является немаловажным, предприниматель получает возможность использовать услуги факторинг-фирмы по предоставлению информации. Факторинг-фирмы хорошо информированы о финансовом положении большинства предприятий, в том числе и зарубежных.

Факторинг-фирма тщательно изучает его финансовые показатели и никогда не покупает долги, которые кажутся безнадежными.

В качестве финансового агента, согласно ст. 825 ГК РФ, до говоры финансирования под уступку денежного требования мо гут заключать банки и иные кредитные организации Факторинговые операции банк имеет право осуществлять только за счет собственных средств, фондов и прибыли, в отличие от кредитов, источниками которых могут быть межбанковские кредиты, депозиты, остатки средств на счетах клиентов. Предметом уступки, под которую предоставляется финансирование, может быть как денежное требование, срок платежа по которому уже наступил, т. е. существующее требование, так и право на получение денежных средств, которое возникнет в будущем, -- будущее требование. И соответственно, договор факторинга может быть как разовым, так и на длительное сотрудничество. Денежное требование, являющееся предметом уступки, должно быть определено в договоре клиента с финансовым агентом таким образом, который позволяет идентифицировать существующее требование в момент заключения договора, а будущее требование не позднее чем в момент его возникновения. На практике это означает:

предметы уступки должны быть сугубо конкретны, а по тому в договоре должны быть указаны сроки выплаты; суммы, подлежащие уплате финансовому агенту (вознаграждение); квалифицирующие признаки переуступаемого требования (размер, причины и сроки возникновения);

клиент обязан передать финансовому агенту счета-фактуры, накладные, договор и другие документы, подтверждающие денежные требования к должнику, а также любую имеющуюся у него информацию о своих покупателях;

финансовый агент вправе отказаться от требований, в оплате которых у него имеются сомнения

Факт уступки кредитного требования в результате продажи последнего в обязательном порядке доводится до сведения дебитора, с тем чтобы он с этого момента времени вел расчеты не с поставщиком, т. е. клиентом факторинг-фирмы, а с самой фактор-фирмой. Согласно договору о факторинге предприятие предоставляет фактор-фирме договоры, подготовленные им к заключению с контрагентами (или уже заключенные), по которым оно считает возможным передать ей права, а фактор-фирма самостоятельно решает, по каким сделкам предприятия она согласна принять права и обязанности в объеме договора. При этом условия договора распространяются только на согласованные сделки. После выполнения работ, услуг, поставки продукции предприятие пере дает фактор-фирме расчетные документы по ним, оформленные надлежащим образом. Предприятие предоставляет фактор-фирме доверенность на право выступать от имени предприятия в спорах по согласованным сделкам. Использование факторинга эффективно прежде всего на производственных предприятиях и в оптовых фирмах, соответственно производящих и сбывающих потребительские товары, т. к. позволяет повысить оборачиваемость капитала и обеспечивает непрерывное протекание производственных процессов независимо от дисциплинированности отдельных потребителей. Кроме того, договор факторинга позволяет предприятиям , имеющим большое число должников, освободиться от трудоемкой работы по получению от них платежей, продав или передав право соответствующего требования финансовому агенту за комиссионное или иное вознаграждение.



Финанс обеспечение предпр. деятельности путем залога

При осущес-нии предприн-ой деятельности у предпринимателя (П) бывает недостает собственных финн. ресурсов для проведения сделки. Недостающие средства могут быть получены в кредит у банка. Но банк, выдавая кредит, должен быть уверен, что сможет вернуть ден. средства даже при неблагоприятно сложившейся для П ситуации. В этом случае га рантом возврата средств выступает залог.

Залог -- это способ обеспечения обязательства, при ко тором кредитор-залогодержатель приобретает право в случае неисполнения должником обязательства получить удовлетворение за счет заложенного имущества преимущественно перед другими кредиторами за изъятием, предусмотренным законом. Договор (Д) о залоге не носит самостоятельного характера, т. к. залог -- это способ обеспечения обязательства: за Д-ом о залоге всегда должен стоять другой Д (в данном случае Д о предоставлении банком денежного кредита).

Залог допускается в отношении как движимого, так и недвиж. имущества. Залог недвиж. имущества для обеспечения денежного требования кредитора-залогодержателя к должнику называется ипотекой. Предметом залога могут быть также имущественные права, ценные бумаги (акции, облигации и др.).

Существует два вида залогов: залог с оставлением имущества у залогодателя и залог с передачей заложенного имущества залогодержателю, или заклад. Наприм, П. берет кредит в банке под залог имеющегося у него грузового автомобиля «Камаз». В первом случае он продолжает пользоваться данным автомобилем, но при неуплате кредита в установленный срок права на автомобиль переходят банку. Во втором случае автомобиль перегоняется на стоянку банка или другое установленное место, и пока П. не возвратит кредит, он пользов-ся автомобилем не сможет. Первая форма залога более предпочтительна для П, т. к. он продолжает вести предпринимательскую деятельность, используя и заложенную . Обычно в качестве заклада выступают ценные бумаги.

Заклад может выступать и в других формах. Например, П взял кредит под залог товара, находящегося в пути. При этом он передает кредитору товаросопроводительные документы (накладную, и т. п.). В случае невозвращения ссуды кредитор может удовлетворить свои требования за стоимости груза. Предметом залога недвижимого имущества (ипотеки) мог быть земельный участок, строения и сооружения, например производственное здание, дом, дача, гараж и все предприятие в целом. Ипотека предприятия распространяется на все его имущество, включая основные фонды, оборотные средства и иные ценности, отраженные в балансе предприятия. Так как стоимость заложенного имущества может превышать стоимость кредитных требований, то возможно заложить Одно и то же имущество одновременно нескольким кредиторам. Но при этом существуют определенные ограничения. Например, первый залогодержатель может в договоре запретить последующие залоги. Кроме этого, необходимо установить очередность удовлетворения требований кредиторов, поэтому предприниматель обязан предупредить кредитора, что передаваемое имущество уже заложено. Например, предприниматель имеет в своей собственности производственный цех с оборудованием общей стоимостью 100 млн р. и хочет получить кредит в 80 млн р. под залог данной недвижимости для приобретения сырья. В банке, где он обслуживается, кредит готовы предоставить на сумму 50 млн р. Недостающую сумму предприниматель может получить в других кредитных учреждениях под залог цеха с предупреждением, что на сумму 50 млн р. цех уже заложен.

При неисполнении обязательства, обеспеченного ипотекой предприятия, залогодержатель может продать его с аукциона как единый комплекс, а может принять меры по оздоровлению финансового положения предприятия.



Роль переговоров (Пер.) при заключении контрактов

Основные задачи и содержание подготовительного этапа. Предприниматель Производитель, как правило, не занимается напрямую реализацией продукции потребителю, особенно населению, в цепочке «производитель -- потребитель» всегда появляется дополнительное звено -- посредник. Посредником может быть и оптовая фирма, и розничный торговец, которые преследуют свои интересы - купить товар подешевле. Кроме того, предпринимателю приходится постоянно контактировать с поставщиками сырья и полуфабрикатов, с транспортными организациями, страховыми фирмами, банками и многими другими предприятиями, услуги которых необходимы для успешного ведения дела. Послед ним этапом всех этих контактов является заключение договора (контракта), а начальным -- переговоры.

Пер. имеют свою стратегию и тактику. Стратегия, которой придерживается предприниматель в ходе переговоров, устанавливает их политику или генеральную цель. Стратегия позволяет добиться желаемых результатов. Тактика представляет собой ряд последовательных шагов на пути реализации стратегии. Это детальная проработка действий и поступков предпринимателя в ответ на действия, осуществляемые противоположной стороной.

Пер. обычно протекают в виде деловой беседы по опросам, представляющим интерес для обеих сторон, ц(о поставках машин и оборудования или иных товаров другими предприятиями, о выполнении строительно-монтажными организациями необходимых работ в области капитального строительства)

Переговоры -- это процесс, предполагающий, во-первых, взаимоотношения двух субъектов, каждый из которых обладает своими целями, интересами, мнениями, позициями, а во-вторых, несмотря на возможные расхождения между ними, обязательно совместную деятельность.

На переговорах (Пер) интересы их участников частично совпадают, а частично расходятся. Только совпадение интересов, хотя и частичное, делает переговоры возможными. При полном совпадении интересов партнеров по переговорам переговорный процесс значительно упрощается:

Любой переговорный процесс характеризуется тремя основными стадиями: 1)подготовка к переговорам; 2)процесс их ведения; 3)анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Подготовка к пер. предполагает работу по трем направлениям: - решению организационных вопросов, - информационной подготовке,- подготовке содержательной части переговоров.

К организаци вопросам относятся формирование де легации (состава участников переговоров), опред-е места, времени встречи, повестки дня каждого заседания. Состав участников переговоров должен отвечать двум основным требованиям: наличия полномочий (т. е. участвовать в пер. должен руководитель фирмы или его зам., имеющий право подписи соответствующих документов) и компетентности (в переговорах должны участвовать лица, владеющие всей необходимой информацией по интересующей проблеме).

Информационная подготовка заключается в анализе обстоятельств переговоров и информации о партнере по переговорам. При анализе обстоятельств переговоров определяется, велись ли аналогичные переговоры, каковы были их содержание и результаты, какие юридические последствия могут иметь настоящие пере говоры; существуют ли правовые противопоказания.

Важным аспектом для успешного ведения переговоров является наличие достоверной и достаточной информации о партнере по переговорам.

Особенно важно выяснить мотивы потенциального покупателя продукции или услуг вашего предприятия. Существуют три группы таких мотивов: общие, производственные и связанные с обслуживанием. Общие мотивы обусловлены желанием получить прибыль, повысить безопасность, надежность, престиж, комфорт и т. д. Производственные -- желанием снизить затраты труда, повысить интенсивность производственного процесса, улучшить условия труда, сократить простои оборудования или производственные площади и т.п. Мотивы, связанные с обслуживанием, определяются стремлением уменьшить затраты на обслуживание и ремонт, увеличить жизненный цикл продукции, получить возможность консультации экспертов и т. п. Важнейшей задачей подготовительной стадии является правильное расположение и систематизация исходного и подготавливаемого материала, основная роль которого -- дать четкое представление о собственной позиции на переговорах и возможных вариантах решения проблемы.

Содержательная сторона подготовки к переговорам, методы, исп-е при подготовке

Любой переговорный процесс характеризуется тремя основными стадиями: 1)подготовка к переговорам; 2)процесс их ведения; 3)анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Подготовка к пер. предполагает работу по трем направлениям: - решению организационных вопросов, - информационной подготовке,- подготовке содержательной части переговоров.

Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: * анализ проблемы;

*формирование общего подхода к переговорам, их целей, задач и собственной позиции на них;

*определение возможных вариантов решения;

*подготовку предложений и их аргументацию;

определение путей реализации возможных решений;

*составление необходимых документов и материалов.

Подготовка содержательных аспектов переговоров начинается с анализа проблемы, выяснения ее сути и в первую очередь с определения (анализа) собственных интересов и интересов партнера.

Выделяют взаимоисключающие и непересекающиеся интересы. Взаимоисключающие интересы предполагают, что стороны претендуют на одно и то же, например размещение своего объекта на одной и той же территории или производства разных товаров на одном и том же оборудовании. В случае если реализация интересов одной из сторон никак не затрагивает интересы другой, т. е. стороны хотят разного, имеют место непересекающиеся интересы.

Вторым элементом содержательной стороны подготовки к переговорам является выработка общего подхода к ним. При этом следует четко определить, для чего необходимо вступать в пере говоры и на что целесообразней ориентироваться -- на торг или совместный с партнером анализ проблемы.

* Третьим, важнейшим элементом содержательной части является определение возможных вариантов решения. Так как практически любые переговоры предполагают несколько вариантов решения проблемы, то желательно найти и оценить эти варианты с точки зрения интересов партнеров в ходе подготовки к переговорам.

Важнейшей задачей подготовительной стадии является правильное расположение и систематизация исходного и подготавливаемого материала, основная роль которого -- дать четкое представление о собственной позиции на переговорах и возможных вариантах решения проблемы. Для этих целей используется ряд методов,

1.Балансных листов, разраб Р. Фишером. Его применяют, чтобы иметь четкое представление о собственных интересах и интересах партнера. Для этого на лис те бумаги пишут различные варианты решения, а затем возможные позитивные и негативные последствия их принятия, выбирается наиболее приемлемый.

2.Модифицированным вариантом этого метода является вероятностный метод учета последствий. Данный метод предполагает учет вероятности возникновения каких-либо событий или последствий, связанных с принятием конкретного варианта решений. Сравнение суммарных оценок по каждому варианту дает возможность выбрать более предпочтительный.

3.Методом, который позволяет не столько оценить имеющиеся варианты решений, сколько выработать новые, является метод «мозгового штурма».

4.Метод деловой игры, как и метод «мозгового штурма», является коллективным, основанным на имитации переговорного процесса. Коллективная подготовка при обсуждении проблемы дает возможности рассмотреть большое число вариантов, «проиграть» ход переговоров, овладеть навыками их ведения.

В последнее время для подготовки к переговорному процессу широко используется компьютерная техника, позволяющая упростить и облегчить его отдельные моменты (редактирование текстов, получение дополнительной информации и т. д.). В подготовительной стадии сфера ее применения расширяется за счет использования методов имитационного моделирования для про работки отдельных вариантов решений.

Заключительной стадией подготовительного этапа является определение путей реализации возможных решений и составление необходимых документов и материалов. При этом устанавливается наличие необходимых средств, возможные негативные последствия и пути их нейтрализации. Осуществляется подготовка справочной информации (ссылки на законы, цены и тарифы), а также подготовка проектов возможных вариантов решения проблемы.



Методы ведения переговоров и их сущность

В процессе ведения переговоров стороны могут использовать различные тактические приемы,

Фрагментация. При использовании данного тактического Приема необходимо выделить ставшую на пути проблему, разбить ее на более мелкие составляющие, понятные и поддержанные сторонами, с которыми можно без труда справиться. Это зачастую помогает сдвинуться с мертвой точки.

Поиск альтернативных решений. Если цена или другое базовое условие вас устраивает, то по остальным вопросам, даже если они являются достаточно жесткими, можно договориться.

Обходной путь (оставлять разрешение сложных проблем «на потом»...

Взаимные уступки. Моральная поддержка противоположной стороны т.д.

Чтобы переговоры не зашли в тупик, используется ряд методов.

1.Вариационный метод. При подготовке к сложным переговорам, когда заранее можно предвидеть негативную реакцию противоположной стороны, выясните следующие вопросы:

-в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе; -от каких аспектов идеального решения можно отказаться; - в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам; -какое вынужденное решение можно принять на ограниченный срок; -

Данный подход предполагает наличие и рассмотрение не скольких вариантов решения рассматриваемой проблемы или достижения основной цели.

2.Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Пользоваться им следует, например, в тех случаях, когда партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций. При этом следует:

-добиться, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не упуская из виду его законных интересов;

-изложить партнеру свою позицию и указать, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров вы от него ожидаете;

Основная задача данного метода заключается в том, чтобы довести до партнера понимание того, что в случае сотрудничества можно достичь лучших результатов, чем работая разобщено.

3. Метод уравновешивания. При его использовании необходимо предварительно проработать варианты хода переговоров с точки зрения партнера, его интересов, доводов, аргументов. При этом надо ответить на следующие вопросы: -какие доказательства и аргументы целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять ваши предложения;

4. Компромиссный метод. В случае несовпадений интересов партнеров участники переговоров должны обнаружить готовность к компромиссам; При принятии компромиссного решения согласие достигается за счет того, что партнеры -- после неудавшейся попытки договориться между собой -- с учетом новых соображений частично отходят от своих требований.

Одним из залогов успешного заключения сделки является формирование заинтересованности клиента с помощью целого арсенала методов. К ним относятся:

--метод важнейших преимуществ (заключается в подчеркивании тех особенностей продукции, которые в наибольшей степени интересны для клиента);

-метод, основанный на специфике продукции или услуг (используется при сбыте нового поколения товаров или когда данная продукция имеет особое значение для клиента);

-метод, основанный на новой идее (применяется в том случае, когда для привлечения внимания могут использоваться некоторые новые или модернизированные аспекты продукции, услуги, сферы применения, функции, процесса и т. д.);

-метод новостей (заключается в сообщении клиенту о достоинствах продукции (услуг) или новостей о продукции (ус лугах));

-метод искренних комплиментов (делаются комплименты как в отношении самого покупателя, так и в отношении его компании);

-метод благоприятных отзывов (заключается в использовании ссылок на предыдущие сделки, на другие фирмы, которые удовлетворены партнерскими отношениями, или упоминании общего или лично знакомого клиента).

При ведении переговоров следует в. полном объеме представлять себе конкретные потребности и проблемы клиента партнера) и стараться убедить его, что их решение возможно с Помощью тех выгод, которые сулит предлагаемая фирмой сделка. При этом необходимо произвести впечатление на клиента и убедительно доказать надежность своей фирмы и свою компетентность.

Основные недостатки ведения переговоров

Основными недостатками при проведении переговоров являются следующие (названия условные):

Отсутствие программы. У одного из партнеров нет чет кого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований, проработанных вариантов возможных компромиссов. В этом случае переговоры, как правило, стопорятся.

«Холодный запуск». Одна из сторон вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной степени их необходимость и цель, а также сложности и возможные последствия. В этом случае за ней лишь «ответный ход», т. е. она будет реагировать, а не действовать, инициатива будет исходить не от нее.

«Пуск на самотек». Один из партнеров не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров; позиции и ожидаемой реакции противной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за их недостаточной подготовки.

Выпячивание собственных интересов. Одна сторона на столько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов блокирует собеседника, отбивает у него охоту вести переговоры вообще.

Отсутствие коммуникативности. Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели. Партнер не умеет слушать, ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально; не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию; не приводит новых фактов, не выдвигает новых предложений, а продолжает излагать прежние позиции; не руководствуется общими интересами.

Анализ итогов переговоров

Независимо от того, успешно или безрезультатно прошли переговоры, их итоги должны быть проанализированы и обсуждены в фирме или руководстве фирмы (что связано с размерами предприятия и его коллектива). Не надо забывать подтвержденную опытом мысль: нет такого дела, которое нельзя было бы сделать лучше.

Для анализа итогов переговоров хорошо использовать специальный контрольный листок базовых вопросов. В каждом конкретном случае можно обсуждать не все пункты контрольного листка, а лишь часть. Контрольный листок может включать следующие вопросы:

-Чего мы достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с поставленной задачей

-В чем заключаются основные причины достижения на переговорах данных результатов?

Достаточно ли хорошо мы подготовились к переговорам (по содержанию, составу участников, методике, организации)?

Какие аргументы были убедительны для партнера и какие он отклонил? Почему?

Выдвинул ли партнер по переговорам какие-либо неожиданные факторы и критерии оценки предмета переговоров?

-Какие новые выводы принципиального характера по от ношению к проблеме в комплексе можно сделать на основании результатов закончившихся переговоров?

-Какие предложения для более успешного решения задач в будущем можно в связи с этим сделать?

Все ответы на поставленные вопросы должны быть даны в сжатой форме, желательно одним предложением. При этом их можно объединить в следующие группы:

что способствовало успеху переговоров;

какие возникали трудности и как они преодолевались; 3)что не было учтено при подготовке к переговорам и

почему;

4)какие возникали неожиданности в ходе ведения переговоров;

5)каково было поведение партнера на переговорах;

6) какие принципы ведения переговоров можно и нужно использовать в следующий раз.

Другим важным моментом заключительной стадии переговоров является выполнение совместно принятых решений. Любому разумному предпринимателю понятно, что достигнутые договоренности должны строго выполняться. На этой стадии складывается представление о надежности партнера -- иными слова ми, формируется то, что называется репутацией. Репутация в качестве надежного партнера является немаловажным капиталом любой уважающей себя фирмы. В деловом мире информация о надежности партнера распространяется очень быстро. На основе репутации партнеру доверяют или не доверяют на последующих переговорах.

В деловой практике встречались ситуации, когда руководители зарубежных фирм при небольших нарушениях в сроках по ставки или строительства просили не выставлять штрафных санкций, предлагая взамен значительно большие по размеру скидки при выполнении следующего контракта (а иногда и откровенные взятки), т. к. такая информация нанесла бы репутации фирмы ощутимый ущерб.

Виды договоров. Содержание типового контракта(договора).

Д, или К, признается соглашение -двух или нескольких лиц (физ. или юр.) об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей.

« Договоры применяются для установления и регулирования различных отношений, связанных с продвижением товаров от изготовителя к потребителю, выполнением работ, оказанием ус луг. Напр. договоры купли-продажи и поставки (как разновидности купли-продажи), подряда, аренды, перевозки, договоры в области кредитно-банковских отношений, договоры на выполнение научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ, договоры страхования и т. д.

В зависимости от распределения между сторонами прав и обязанностей договоры делятся на односторонние и двусторонние. Односторонние договоры создают для одной стороны только права, а для другой -- обязанности. ( кредитный договор с банком :заемщик должен возвратить сумму кредита с соответствующими процентами в установленный срок, а кредитор (банк) вправе требовать уплаты долга, но не несет после предоставления кредита обязанностей перед заемщиком.

Большинство договоров, применяемых в предпринимательской деятельности, носят двусторонний характер: по такому до говору каждая сторона имеет определенные права и обязанности. К двусторонним относятся договоры купли-продажи (поставки), подряда, аренды, перевозки и др.

Кроме конкретных договоров (купли-продажи, перевозки, аренды и т. п.) в договорной практике выделяют предварительный договор и протокол о намерениях. Заключение предвари тельных договоров регулируется ГК. В отличии от протокола о намерениях предварительный договор имеет правовое значение в связи с предоставлением каждой из заинтересованных сторон возможности применить механизм принуди тельного воздействия к другой стороне в случае ее уклонения от выполнения обязательств, взятых на себя по данному договору. Протокол о намерениях говорит только о возможном сотрудничестве между сторонами в будущем. При этом стороны не берут на себя конкретных обязательств. Содержание типового договора (контракта)При заключении конкретных сделок пользуются типовыми договорами, Практически любой договор включает: -вводную часть, или преамбулу; -основную часть (предмет договора, права и обязанности сторон); -дополнительные условия договора; -заключительную часть или прочие условия договора.

Во вводной части указываются: - наименование договора (договор поставки, купли-продажи, аренды и т. д.); -место и дата подписания договора. - полные фирменные наименования сторон, В основной части указ: *предмет договора, т. е. в чем заключаются обязанности и права сторон по договору, срок и место выполнения обязательств сторонами; *основные условия выполнения договора Дополнительными условиями договора являются: -срок действия договора. -способы обеспечения обязательств.

В заключительной части указываются:- -условия вступления договора в силу; -условия внесения изменений и дополнений в текстдоговора; -количество экземпляров договора; -реквизиты сторон-подписи сторон

Типовой договор содержит ряд основополагающих пунктов, отражающих общие условия сделки и их особенности. Заключение договора. Вопросы, относящиеся к заключению договора, обычно включаются в общие условия контракта.

Количество товара. Обычно общие условия контракта, предназначенного для сделок по закупке крупных партий товара, включают предложения об установлении его количества в пределах определенного процентного отклонения.

Качество товара: соответствие товара образцу, согласованному сторонами; наличие сертификата качества;

Место и срок поставки

Базис поставки. Согласно конкретному базису поставки формируется покупная стоимость импортных товаров, а на основе термина определяется, кто из партнеров несет затраты, связанные с транспортировкой и страхованием, расходы по таможенной очистке товара. Цена СИФ (-- стоимость, страхование, фрахт, т. е. транспортировка водным транспортом) предполагает, что при ее использовании в качестве базиса поставки продавец:

-передает покупателю товар; осуществляет за свой счет доставку товара страхует товар на период его транспортировки за свой счет, но в пользу покупателя; и т.п.

Цена ФОБ ( свободен на борту) пред полагает обратные условия, т. е. обязанности и расходы по транспортировке и страхованию товара возлагаются на покупателя.

Термин «франко» (тал. franco -- свободный) традиционно используется при транспортировке товара по железной дороге..

Экспортно-импортные лицензии. Определяется, какая из сторон должна получать соответствующую лицензию (экспортную или импортную), каковы будут последствия задержки в получении, отказа в выдаче либо аннулирования уже выданной лицензии.

Уплата налогов, сборов и пошлин.

Страхование. В зависимости от применения базиса поставки в договоре подробно оговариваются условия страхования.

Документация. В общих условиях есть положение о пре доставлении продавцом документов, необходимых для доказательства надлежащего выполнения им своих обязанностей по поставке товара.

Функции договора в эк. сфере, основные требования. Условия вступления в действие и пересмотра

Договор в экономической сфере выполняет следующие основные функции:

-юридически закрепляет складывающиеся между партнерами экономические отношения, придает им характер обязательств, выполнение которых защищается силой закона;

-служит средством выявления реальных потребностей рынка в товарах (работах, услугах),

- порядок и способы выполнения обязательств, взаимодействия и сотрудничества партнеров, устанавливает локальные правила поведения и систему контроля за их соблюдением; *

- предусматривает способы экономической защиты интересов участников договорных отношений .

Договорной процесс регулируется Гр кодексом Р Ф, а также отдельными законами и нормативными актами. Договором, или контрактом, признается соглашение двух или нескольких лиц (физических или юридических) об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей.

Договор правомерен и приобретает юридическую силу, если а) каждая из сторон имеет статус субъекта договорных отношений (предприятия, организации, учреждения --право юридического лица, граждане -- дееспособность); б) юридическое лицо действует в рамках специальной (уставной) правоспособности, а лицо, подписавшее от его имени договор, -- в рамках предоставленных ему полномочий; в) соблюдены нормы законодательства, при которых договор считается заключенным, отсутствуют условия, нарушающие прямые запреты закона; В соот-и со статьей 422 ГК РФ: «Договор должен соответствовать обязательным для сторон правилам, установленным законом и иными правовыми актами (императивными нормами), действующими в момент его заключения».

Договор признается недействительным, если он противоречит Гр К и соответствующим законодательным актам, а также по решению суда на основаниях, предусмотренных кодексом.

Если после заключения договора принят закон, устанавливающий обязательные для сторон правила, отличные от тех, что действовали при заключении договора, условия заключенного договора сохраняют силу, кроме случаев, когда в законе предусмотрено, что его действие распространяется на отношения, возникающие из ранее заключенных договоров.

Договор считается заключенным, когда между сторонами в требуемой в подлежащих случаях форме достигнуто соглашение по всем существенным его условиям. Основным существенным условием для всех видов договоров, предусмотренным ГК РФ, является наличие в тексте договора предмета договора. В большинстве случаев предметом договора является имущество, которое одна сторона обязуется передать другой стороне, а также имущественные права, работы, услуги, исключительные права. Кроме того, существенными условиями являются условия, которые признаны существенными законодательством или необходимы для договоров данного вида, а также все условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.

Предмет и другие условия договора должны определяться достаточно конкретно и не допускать различных толкований. При толковании условий договора судом принимается во внимание буквальное значение содержащихся в нем слов и выражений.

Договор может быть изменен или расторгнут по требованию одной из сторон судом при существенном нарушении договора другой стороной, т.е. если нарушение договора одной из сторон влечет для другой стороны такой ущерб, что она в значительной степени лишается того, на что была вправе рассчитывать при заключении договора (ст. 450 ГК РФ).

Договор может быть изменен в связи с существенным изменением обстоятельств, если иное не предусмотрено договором или не вытекает из его существа. Требование об изменении или " расторжении договора может быть заявлено стороной в суд толь ко после получения отказа другой стороны на предложение изменить или расторгнуть договор либо неполучения ответа в срок, указанный в предложении или установленный законом или договором, а при его отсутствии -- в тридцатидневный срок

Договор может быть расторгнут или изменен судом по требованию заинтересованной стороны при наличии одновременно следующих условий:

В момент заключения договора стороны исходили из то го, что такого изменения обстоятельств не произойдет.

Изменение обстоятельств вызвано причинами, которые заинтересованная сторона не могла преодолеть после их возникновения при той степени заботливости и осмотрительности, какая от нее требовалась по характеру договора и условиям оборота.

Исполнение договора без изменения его условий на столько нарушило бы соответствующее договору соотношение имущественных интересов сторон и повлекло бы для заинтересованной стороны такой ущерб, что она в значительной степени лишилась бы того, на что была вправе рассчитывать при заключении договора.

Из обычаев делового оборота или существа договора не вытекает, что риск изменения обстоятельств несет заинтересованная сторона.

Изменение договора в связи с существенным изменением обстоятельств допускается по решению суда в исключительных случаях, когда расторжение договора противоречит общественным интересам либо повлечет для сторон ущерб, значительно превышающий затраты, необходимые для исполнения договора на измененных судом условиях.

Страхование цены при заключении договора

В связи с тем, что моменты заключения договора, по ставки товара и получения денег по времени не совпадают, может возникнуть ситуация, когда за период, прошедший после подписания договора, изменятся рыночные цены. В этом случае осуществляется страхование окончательной цены путем включения в договоры купли-продажи или в договоры поставки ряда оговорок.

1. Оговорка о возможности повышения или понижения расходов принимается тогда, когда на цену товара оказывают большое влияние один или несколько факторов, колебания цен на которые значительны, поэтому производитель хочет переложить риск повышения цены на покупателя.

Например, если основным фактором, влияющим на цену готовой продукции, является сырье, доля которого в себестоимости составляет 50 %, то в договор вносится оговорка о повышении цены в случае увеличения расходов на сырье. Общая форму а этой оговорки выглядит следующим образом:

Ц=Цо/100 * (50*С/Со+50)



где Ц -- цена на день поставки,

Цо -- цена на день подписания договора,

С -- стоимость сырья на день поставки,

С0 -- стоимость сырья на день подписания договора.

2. Как правило, договор содержит оговорку о колебаниях рыночной цены. Различают три вида такой оговорки.

Оговорка о повышении цены предусматривает повыше ние цены, зафиксированной в договоре, при любом повышении розничной цены.

Оговорка о понижении цены означает, что любое пони жение рыночной цены ведет к понижению цены, зафиксирован ной в договоре. Любое повышение цены во внимание не принимается. Например, если произойдет повышение рыночной цены, то поставка по заниженной цене товара принесет поставщику убыток, равный разнице изменения рыночной цены. У поставщика возникает соблазн нарушить условия договора и продать товар другому потребителю по новой цене или недопоставить товар на соответствующую убытку величину. Чтобы такой вариант не мог реализоваться, учет недопоставки в договоре осуществляется следующим образом:

а)в случае недопоставки части товара она учитывается по новой цене и вычитается из общей суммы контракта. Например, заключен контракт на поставку 100 т никеля по цене 4,0 млн р. За тонну. На момент поставки цена никеля на рынке поднялась до 5,0 млн р. за тонну. То есть на общую сумму контракта теперь можно на рынке купить не 100, а только 80 т никеля. Если поставщик поставит 80 т вместо 100, то потребитель заплатит поставщику с учетом недопоставки:

400 млн р. - 5 млн р. х 20 = 300 млн р.

б)в случае полного нарушения договора поставщик будет обязан заплатить потребителю

500 млн р. - 400 млн р. = 100 млн р.

В обоих случаях, выиграв 100 млн р. от поставки товара другому потребителю, поставщик ровно такую же сумму потеряет, а кроме того, будет подорвана его репутация. Поэтому в договор целесообразно включать третью оговорку --- о любом колебании цен.

Предпринимательская идея, ее обоснование и выбор

Первоначальным этапом любого нового дела является формулирование предпринимательской идеи. Она представляет со бой выявленную предпринимателем возможность осуществлять определенный вид деятельности, имеющий очертания конкретной экономической формы.

После того как предприниматель достаточно четко сформулировал свою идею, необходимо провести ее первичную оценку- совпадает ли содержание идеи с возможностями предпринимателя.

Положительная первичная оценка еще не означает, что предприниматель принимает решение приступить к осуществлению идеи. Следующим этапом является получение необходимой рыночной информации, которая позволит оценить возможные финансовые результаты от осуществления предпринимательской идеи. Важны следующие данные:1)соотношение спроса и предложения на продукцию, которую предприниматель собирается производить, и их примерные величины;

2)цена, по которой можно будет реализовать продукцию;

3)издержки производства продукции;

4)возможный размер получаемой прибыли или доходов.

Поэтому предприниматель сможет получить только при мерную информацию, точность которой будет зависеть от его аналитических способностей.

Кроме того, в данной ситуации предпринимателю придется выявлять не столько соотношение между спросом и предложением, сколько изменение этого соотношения. В сущности, возможны три варианта соотношения между спросом и предложением.

1. Равенство между спросом и предложением. Тоавар должен обладать пре имуществами: иметь более низкую цену, более красивую упаковку, более качественное сервисное обслуживание..

2.Спрос превышает предложение. Это более благоприятная для предпринимателя ситуация.

3.Предложение превышает спрос. Самая неблагоприятная ситуация. Выход на рынок возможен лишь с товаром, который имеет значительные преимущества.

Таким образом, выявление соотношения между спросом и предложением дает предпринимателю возможность ответить на вопрос, стоит ли вообще приступать к реализации данной идеи.

Следующим этапом первичной оценки предпринимательской идеи является определение предполагаемой цены поставляемого на рынок товара.

Наилучшим вариантом будет определение минимальной цены, т. е. предельно низкой для данного рынка цены товара.

Теперь предприниматель должен сравнить полученный результат с собственными издержками.

При расчете издержек по производству и реализации товара предприниматель исходит уже не из минимальных, а из максимальных затрат. Под издержками производства понимают расходы, связанные с производством и реализацией товара. К издержкам производства относят материальные затраты (затраты на сырье, материалы, полуфабрикаты, топливо и т. д.), амортизационные отчисления, расходы на оплату труда, отчисления на социальные нужды ,прочие расходы (налоги, сборы и отчисления, расходы на упаковку товара и т. п.).

При определении затрат на сырье предприниматель исследует стоимость отдельных видов сырья на рынке и возможности их приобретения. Устанавливая цену сырья, учитывают и возможные расходы на транспортировку..

Затраты на оплату труда рассчитываются исходя из потребного количества работающих, их заработной платы и планируемого объема выпуска продукции. Разделив суммарный фонд заработной платы на объем выпуска продукции, получают затраты по оплате труда на единицу продукции.

Амортизационные расходы определяются исходя из стоимости отдельных элементов основных фондов. и нормативного срока эксплуатации фондов или норм амортизации..

Накладные расходы при первичной оценке обычно принимаются в процентах к прямым затратам в расчете на единицу продукции. При этом используются данные по аналогичным предприятиям.

Установив затраты на единицу продукции и предполагаемую продажную цену, предприниматель может определить и размер планируемой прибыли. Вычитая из валового дохода совокупные расходы, получают валовую прибыль. С учетом раз мера налоговых платежей определяется чистая прибыль. Сравнив размер расчетной чистой прибыли с желаемым результатом, предприниматель принимает решение об осуществлении предпринимательской идеи или отвергает ее из-за низкой эффектов ости. Если идея отвергнута, то приступают к поиску и оценке новой идеи.

Роль планирования в предприм. д-ти. Бизнес-план как основа пл-ия, задач,функц

Роль планирования в рыночных условиях, значительно возрастает. Без детального плана нельзя начинать сколько-нибудь стоящее и серьезное коммерческое предприятие. Бизнес-план нужен всем: банкирам и инвесторам, у которых (предприниматель собирается просить деньги, сотрудникам, которые хотят знать свои перспективы и четче понять свои задачи, а главное, самому предпринимателю, чтобы тщательно проанализировать свои идеи, проверить их на разумность, реалистичность.

Бизнес-планирование как необходимый элемент управления выполняет в системе предпринимательской деятельно важнейших функций, среди которых наибольшее значение имеют следующие:

прогнозирование -- (предвидение и обоснование желаемого состояния фирмы) в процессе анализа и учета совокупности факторов; оптимизация -- выбора допустимого наилучшего варианта развития предпр. В конкр. социально-экономической среде;

координация и интеграция -- учет взаимосвязи и взаимозависимости всех структурных подразделений компании с ориентацией их на единый общий результат;

безопасность управления -- обеспечение информацией о возможных рисках для своевременного принятия упреждающих мер по уменьшению или предотвращению отрицательных по следствий; контроль, воспитание и обучение документирование

Процесс планирования позволяет предпринимателю увидеть весь комплекс будущих операций предпринимательской деятельности и предвосхитить то, что может случиться. Особенно важно планирование в коммерческой деятельности, где требуются как предвидения в долгосрочной перспективе, так и хорошие предпринимательские исследования, предшествующие первым шагам.

При выходе на рынок фирма должна не только критически оценить свои возможности, но и распределить цели во времени, научиться правильно использовать ресурсы, владеть современными инструментами предпринимательства. При этом разработанный бизнес-план является общим руководством к действию, а не застывшей догмой. В процессе реализации бизнес-плана осуществляется сравнение полученных результатов с плановыми и на этой основе -- контроль действенности плана. В случае необходимости проводится корректировка плановых мероприятий, вносятся поправки в стратегию и действия фирмы.

С помощью бизнес-плана предприниматель может решить следующие задачи:

изучить емкость и перспективы развития будущего рынка сбыта;

определить затраты, которые будут необходимы для изготовления и сбыта продукции (или оказания услуг), и соразмерить их с теми ценами, по которым можно будет продать свои товары на данном рынке, чтобы рассчитать потенциальную прибыльность задуманного дела;

выявить трудности, которые могут возникнуть при реализации нового дела;

определить те показатели, по которым можно будет достоверно судить о результатах осуществляемого дела, чтобы своевременно принимать решения о корректировке. Ценность бизнес-плана обусловливается тем, что он

1) дает возможность определить жизнеспособность будущего предприятия в условиях конкуренции;

содержит ориентиры, в соответствии с которыми предприниматель будет действовать на этапе становления предприятия;

служит важным инструментом получения финансовой поддержки от внешних инвесторов.

Бизнес-план для уже сформировавшегося бизнеса выполняет ряд функций:

позволяет достичь согласованности в компании, т. к. в зрелой фирме составлением бизнес-плана занято большее число специалистов, чем в молодой, в процессе своей разработки он пройдет несколько обсуждений и модификаций, в которых примут участие все службы компании;

во-вторых, он является руководством для реализации идей и используется для ее проверки. План может уточняться по мере проведения этих идей в жизнь, подвергаться корректировке при изменении отдельных условий функционирования компании;

-в-третьих, бизнес-план обеспечивает стабильность работы компании за счет большей обоснованности.

-в-четвертых, бизнес-план является своеобразным мери лом достигнутых результатов, средством их контроля.

Разработка стратегии маркетинга б-п

Прежде чем приступить к финансированию проекта, предприниматель (руководитель предприятия) должен решить последовательно следующие задачи:

Осуществить маркетинговые исследования с целью вы бора для последующего производства продукта или услуги из уже представленных на рынке, но обладающих высоким потенциалом спроса, а также с целью исследования возможностей и путей сбыта на рынке нового продукта или услуги.

Основное отличие плана действующего предприятия и бизнес-плана состоит в уровне исследования рынка. При разработке бизнес-плана предположение о доходности бизнеса должно быть основано на оценках качества товара, спроса на данный товар, положения на рынке конкурентов и т. п. Анализ будет состоять из трех этапов:

сбор необходимой информации о производственных и финансовых потребностях предприятия;

качественный (предварительный) анализ проекта, который состоит из оценки финансового состояния учредителей предприятия (партнеров по бизнесу) и оценки области деятельности, в которую осуществляются капитальные вложения;

количественный анализ, включающий в себя расчет и оценку потоков наличности по предприятию, анализ влияния различных факторов на реализацию продукции, выявление рис ков и расчет различных финансово-экономических показателей.

Прежде чем всерьез заниматься составлением бизнес-плана, нужно собрать всю необходимую информацию, о производственных и финансовых потребностях предприятия, четко определить цели и задачи создаваемого предприятия:

Производственные потребности предприятия будут зависеть от того, какую продукцию оно собирается выпускать. Особое внимание следует обратить на следующие вопросы:

1.Производственные операции: необходимо установить перечень всех базовых операций по обработке и сборке, выяснить, нельзя ли поручить некоторые из них субподрядчикам (целесообразно ли это).

2.Сырье и материалы: нужно составить список всех видов сырья и материалов, установить название фирм-поставщиков, их адреса и ориентировочные цены.

3.Оборудование: следует составить список всего необходимого оборудования и по каждой его единице выяснить, можно ли взять ее на прокат (арендовать) или нужно будет покупать.

4.Трудовые ресурсы: необходимо установить перечень специальностей с указанием числа работников каждой специальности, их зарплаты,.

5.Помещение: нужно определить потребность в производственных площадях, возможности аренды помещений, их купли ит. д.

6.Накладные расходы: следует установить расходы на покупку оргтехники, канцелярских товаров, на оплату счетов за электричество, отопление и другие услуги, на зарплату управленческого персонала, другие выплаты и затраты, которые относятся на себестоимость.