Брокерская деятельность на рынке недвижимости

ВВЕДЕНИЕ

В связи с переходом России к рыночной экономике реформируются отношения во всех сферах деятельности, особое место среди которых занимают отношения собственности. Большое значение в этих отношениях отводится недвижимости, которая выступает в качестве средств производства (земля, административные, производственные, складские, торговые и прочие здания и помещения, а также другие сооружения) и предмета или объекта потребления (земельные участки, жилые дома, дачи, квартиры, гаражи).

Недвижимость выступает основой личного существования для граждан и служит базой для хозяйственной деятельности и развития предприятий и организаций всех форм собственности. В России происходит активное формирование и развитие рынка, и все большее число граждан, предприятий и организаций участвует в операциях с недвижимостью. Недвижимость является главным предметом обсуждения при приватизации государственной и муниципальной собственности, при аренде нежилых помещений, при покупке и продаже жилых помещений. Появился слой новых владельцев, как в сфере личного потребления, так и во многих сферах предпринимательской деятельности. Образовались коммерческие структуры, действующие на рынке жилья.

Разворачивается деятельность отечественных и зарубежных инвесторов, для которых большое значение имеет приобретение гарантированных прав пользования землей и правовая защита их интересов.

Изменилось налоговое законодательство, и появились новые для большинства граждан России налоги: налог на имущество физических лиц и налог на имущество, переходящее в порядке наследования и дарения. Начало развиваться местное законодательство по регулированию сферы недвижимости. Не вызывает сомнения, что только знание действующей правовой базы в этой сфере позволяет принимать юридические обоснованные и экономически грамотные решения.

Отклонения от существующих правовых норм, которые покупатели и продавцы в момент совершения сделок с недвижимостью считают несущественными, в любой момент могут привести к сложным ситуациям и тяжелым последствиям. Анализ отечественной литературы по затронутой теме показал, что имеются разрозненные издания и разрозненные публикации в периодической печати по отдельным проблемам, связанным с недвижимостью. На сегодня в стране отсутствует какой-либо труд, представляющий в систематизированном виде действующее законодательство в сфере недвижимости.

В этих условиях особая значимость придается экономически эффективной и юридически обоснованной брокерской деятельности на рынке недвижимости.

Фактически предпринимательство в сфере недвижимости началось с 1992-1993г.г. На рынке уже действовали одиночные брокеры, в обществе объективно сложилась потребность в посредничестве профессионала при осуществлении поиска подходящего варианта покупки, размена. Особенно остро такая потребность проявлялась у людей, недавно переехавших в город на постоянное проживание; у имеющих необходимую сумму денег и приехавших в город на несколько дней специально с целью приобретения жилья.

Таким образом, спрос на такой вид услуг обусловил появление нового вида деятельности. Чем шире становился круг собственников недвижимости (в частности - жилой), тем больше была востребована брокерская деятельность.

Несмотря на то, что на рынке сложился большой спрос на услуги риэлтора, и эти услуги реально оказывались, данный вид деятельности был совершенно не урегулирован ни законодательно, ни организационно. Правила поведения на рынке, методы работы формировались стихийно, и, надо сказать, еще до появления Постановления Правительства "О лицензировании риэлтерской деятельности", уже в значительной степени организационно оформился. В итоге главными проблемами брокерской деятельности с момента начала ее существования и до 1996г. стали, во-первых, - отсутствие регулирования со стороны государства; во-вторых, отсутствие серьезной, хоть сколько-нибудь разработанной методологии - методов организации и построения риэлтерских структур, методов их деятельности.

Первая проблема частично разрешилась с принятием нового гражданского кодекса, введением лицензирования риэлтерской деятельности на федеральном и местном уровнях, введением ряда подзаконных актов, косвенно регулирующих риэлтерскую деятельность. О полном разрешении данной проблемы можно будет говорить только после принятия Федерального закона о риэлтерской деятельности.

Вторая проблема не утратила своей актуальности и на сегодняшний день, а обрушившийся экономический кризис лишь показал насколько остро она стоит. Чтобы маневрировать в изменившейся ситуации, приспособиться к новым условиям, нужно знать и уметь использовать те рычаги, которые позволяют управлять деятельностью, то есть расставлять акценты, менять привычную схему работы, менять тактику поведения с клиентами, конкурентами, властными структурами. Этим рычагом является менеджмент, позволяющий планировать и регулировать брокерскую деятельность.

На протяжении длительного периода времени практически отсутствовала профессиональная литература - научно-исследовательская или обучающая. С принятием Гражданского кодекса постепенно стала появляться лишь правовая литература, освещающая различные аспекты совершения сделок с недвижимостью.

Маркетинговые исследования в рассматриваемой сфере проводятся в основном на уровне общественных организаций, объединений, из которых наиболее ощутимый вклад внесла Российская гильдия риэлтеров. Гораздо реже подобная работа ведется на уровне агентств недвижимости, во-первых, по причине отсутствия профессиональных маркетологов, во-вторых, в силу непонимания большинством предпринимателей на рынке недвижимости необходимости проведения таких исследований и применения их результатов на практике. В этом смысле открываются большие перспективы для проведения экспериментального исследования.

Целью дипломного проекта является анализ структуры и форм брокерской деятельности на формирующемся российском рынке недвижимости, а также показать его место и значение в современной рыночной экономике, определить пути совершенствования брокерской деятельности.

В процессе реализации цели были поставлены следующие задачи:

- изучить закономерности образования в ходе приватизации и развития рынка недвижимости, особенности изменения конъюнктуры рынка и процессов ценообразования в зависимости от влияния различных факторов и выявить эти факторы; уяснить структуру рынка недвижимости, выявив его объекты, а также определить его субъектов, их категории;

- выявить круг профессиональных участников рынка недвижимости, определив особенности их деятельности: происхождение, состав, выполняемые функции;

- определить формы брокерской деятельности на жилищном рынке России, проанализировать сложившуюся структуру брокерской деятельности, проследив закономерности процесса образования, обозначить положительные стороны и недостатки сложившейся схемы, разработать методы усовершенствования и пути их внедрения;

- проследить этапы развития брокерской деятельности с момента ее формирования, обусловленного оформлением рынка недвижимости и современное состояние, определить причины и предпосылки перехода от одного этапа к другому, выявить особенности каждого из этапов развития, через постановку задач и методов их решения;

- отразить значение рекламы в брокерской деятельности, виды рекламы, присущие этой сфере деятельности и специфичность ее задач в отличие от других видов деятельности;

- проанализировать отдельные направления брокерской деятельности на рынке недвижимости в зависимости от различных объектов, определить особенности деятельности по каждому из направлений: условия совершения сделок, нормативную базу регулирования осуществляемых сделок, методы работы с клиентом при проведении сделок;

- выделить управление недвижимостью, как особый вид брокерской деятельности на современном этапе развития рыночных отношений;

- рассмотреть брокерскую деятельность на примере работы конкретного агентства недвижимости, проанализировать ее с учетом теоретической базы;

- оценить перспективы развития на основе анализа рынка недвижимости и определить пути совершенствования брокерской деятельности.

Учебные пособия по менеджменту и маркетингу позволили лучше разобраться в теоретических вопросах брокерской деятельности, а аналитические материалы Российской гильдии риэлторов послужили источниками данных, на основе которых в работе был проведен анализ поставленных проблем.

Анализ рынка недвижимости показывает, что он включает в себя несколько сегментов, каждый из которых имеет свои особенности. В дипломном проекте наибольшее внимание уделено одному из этих сегментов, а именно - рынку жилья и особенностям брокерской деятельности именно на этом сегменте.

ПОНЯТИЕ, СУЩНОСТЬ, ОСНОВНЫЕ ЧЕРТЫ И НАПРАВЛЕНИЯ БРОКЕРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА РЫНКЕ НЕДВИЖИМОСТИ

1.1 Происхождение понятия брокерской деятельности, ее характерные признаки

Брокерская деятельность относится к биржевому инструментарию, и потому невозможно дать определение данного понятия без уяснения его природы и происхождения.

"В ХV-ХVI вв. биржи возникали в местах появления мануфактур в Италии и Голландии как проявление необходимости в развитии внешней торговли при операциях с крупными партиями товаров. В ХV веке в Антверпене начали осуществляться операции с ценными бумагами (куплей-продажей долговых обязательств правительств Голландии, Англии, Португалии, Испании и Франции). С захватом и разграблением Антверпена Испанией и прекращением платежей по займам испанскими и французскими королями Антверпенская биржа пришла в упадок к концу ХVI в. По образцу Антверпенской биржи были созданы Лионская (1545), Лондонская Королевская (1566) и другие биржи, которые были в основном товарными и валютными (вексельными). В 1602 году была организована Амстердамская биржа, игравшая в ХVII в. главную роль в международной торговле, на ней впервые предметом биржевых сделок стали акции только что возникших первых акционерных компаний."

Брокерские операции состоят в установлении через посредника-брокера контакта между продавцом и покупателем (а также между страховщиком и страхователем). Независимо от того, какой конкретной деятельностью брокер занимается или кого представляет, он всегда выступает как посредник в узком юридическом смысле, совершая только фактические действия. Брокер выступает исключительно с целью сведения сторон, которые берут на себя обязательства по сделке, заключенной при посредстве брокера. В отличие от агента брокер не является представителем. Он не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон и действует на основе отдельных поручений. Ему предоставляются специальные полномочия на заключение каждой отдельной сделки, и он обязан действовать строго в пределах этих полномочий. В частности, брокер должен выполнять указания своего клиента о количестве, качестве, цене товара. По первому требованию клиента брокер обязан представлять ему отчет обо всех проведенных от его имени операций. Когда заключению сделки предшествуют длительные переговоры, брокер должен получать полномочия на каждой очередной стадии.

Брокеру могут быть поручены также контроль за исполнением заключенного при его посредничестве контракта и предъявление рекламаций. Довольно часто он берет на себя за дополнительное вознаграждение делькредере (поручительство за платежеспособность покупателя). По поручению своих клиентов брокер может взять на себя также функции подбора партии товаров определенного ассортимента, предоставление информации о состоянии рынка и др. За свои услуги брокер получает обусловленное, нередко устанавливаемое торговым обычаем, вознаграждение.

Брокер не имеет права представлять интересы другой стороны в сделке и принимать от другой стороны комиссию или вознаграждение, за исключением тех случаев, когда на это имеется согласие клиента. Иногда в качестве посредников выступают два брокера: один - по поручению покупателя, другой - продавца. Брокеры обычно специализируются на совершении биржевых операций по купле-продаже одного-двух определенных видов товара. Как правило, это биржевые и аукционные товары. Брокеры бирж англо-американского типа являются владельцами крупных брокерских фирм, организованных чаще всего в форме полного товарищества. Они располагают конторами вне бирж, где принимают своих клиентов.

"Брокерские фирмы - это особый вид посреднических фирм, в обязанности которых входит функция сведения контрагентов. По законам некоторых стран брокеры не могут выступать сами покупателями или продавцами товаров, которые им поручено продать или купить".

У брокеров, осуществляющих свою деятельность на бирже можно выделить специальные задачи и функции, которые исторически сложились и присущи исключительно биржевому институту. Для брокеров, работающих на рынке недвижимости, свойственны определенные функции, полномочия и обязанности, которые, в общем и целом совпадают с названными выше характеристиками брокерской деятельности осуществляемой на бирже и обусловленные общими профессиональными обязанностями. Среди таких функций брокеров, на рынке недвижимости можно назвать следующие: представление одной из сторон в сделке купли-продажи недвижимости, участие в сделке в качестве посредника, обработка и сбор информации, "сведение" продавца и покупателя в сделке, предоставление консультаций по поводу совершения сделки, определение рыночной стоимости объекта недвижимости, исходя из факторов ценообразования, действующих на рынке, управление недвижимостью.

Наиболее активную и весомую роль на рынке недвижимости играют риэлторы. От их усилий многое зависит: чтобы покупатель и продавец нашли друг друга, чтобы сделка совершилась к обоюдному интересу и чтобы результат сделки был юридически чистым и неоспоримым. Специалистов по операциям с недвижимостью пока не выпускают учебные заведения России, однако, стремительно развивающийся рынок требует профессионалов, которые могли бы грамотно и эффективно проводить сделки с недвижимостью.

Деятельность брокера, осуществляемая на бирже, имеет ряд отличительных особенностей в силу специфичности самого биржевого института. Биржа является местом совершения сделок, проведения торгов, где установлены свои четкие правила торговли, которыми регламентирована деятельность брокеров. Рынок недвижимости, в отличии от биржи по своим, присущим только ему законам и, безусловно, также "диктует" свои правила поведения. Рассмотрим закономерности возникновения и функционирования этой "биржи недвижимости".

1.2 Структура и формы брокерской деятельности на рынке недвижимости. Этапы развития деятельности

По мере своего развития структура брокерской деятельности постоянно усложнялась и совершенствовалась. В начале, в период возникновения и оформления деятельности, как таковой, действовали одиночные маклеры, в последствии называемые "черными маклерами". Их работа заключалась в формировании посредством средств связи своего банка данных (банка предложения) и сведении покупателя с продавцом. На начальном этапе формирования рынка недвижимости, когда отсутствовало какое-либо законодательное регулирование подобной деятельности, для такой работы не требовалось крупных расходов и приложения серьезных усилий. Результат не заставлял себя ждать, так как на рынке присутствовали в избытке и спрос и предложение. Недостатками такой деятельности были узкая база предложения, в силу ограниченных возможностей одного человека; отсутствие четкой методики работы с клиентами; невозможность и не заинтересованность в юридически верном оформлении посреднической деятельности, отсутствие необходимой квалификации для оформления сделок в полном соответствии с законом; и, наконец, по своей сути на этом этапе рынок недвижимости является теневым, нерегулируемым со стороны компетентных органов государства, со всеми вытекающими негативными последствиями для клиентов.

Вторым этапом в развитии брокерской деятельности стало создание групп брокеров и кампаний. Объединение стало выгодно, в первую очередь, в силу создания более широкой базы данных, сокращения расходов по сбору необходимой информации по предложению недвижимости и расширения возможностей по такому получению информации за счет увеличения рекламы при меньших затратах за счет объединения капитала. Этот этап характеризуется также разработкой имиджа компании, в силу увеличения конкуренции, (то, что можно назвать обретением "своего лица"), детальной разработкой методов привлечения и работы с клиентами. Названные меры, в частности, влекут увеличение расходов на рекламу, на разработку целостной рекламной кампании. Одновременно происходит повышение роли нормативного регулирования брокерской деятельности на рынке недвижимости на федеральном и местном уровне, появляется необходимость договорного регулирования взаимоотношений с клиентами, проводится соответствующая работа внутри кампаний. В связи с введением лицензирования деятельности по осуществлению операций с недвижимостью, повышается квалификационный уровень брокеров, в следствие чего уменьшается риск недействительности совершенных сделок; рынок приобретает цивилизованный характер.

Фирмы, как показывает практика, подразделяются на три группы: крупные, средние и мелкие.

"Крупные фирмы отличаются прежде всего значительным штатом сотрудников, обширной базой данных, сформировавшейся структурой управления и большим количеством регулярно осуществляемых сделок с недвижимостью (30-50 сделок в месяц)". Эти фирмы уделяют большое внимание созданию положительного имиджа в обществе, для чего проводят активную рекламную политику. Они стремятся развивать деловые контакты с муниципальными структурами и принимают деятельное участие в работе профессиональных объединений участников рынка. По мере развития фирмы этой группы диверсифицируют свою деятельность и начинают инвестировать средства в новое строительств, в создание средств массовой информации (газет, журналов, информационных агентств и т.д.), выпускать жилищные сертификаты и другие ценные бумаги, заниматься строительством, реконструкцией и ремонтом объектов.

Средние фирмы заключают 10-20 сделок в месяц, они, так же как и фирмы первой группы, гарантируют клиентам юридическую чистоту подготовленных ими сделок, обеспечивают сжатые сроки оформления сделок, проводят дилерские операции. Их рекламная тактика направлена на получение эффекта среди определенных групп населения и на конкретных объектах.

Группа мелких фирм постоянно уменьшаются, так как многие из них оказываются не в состоянии соответствовать тем требованиям, которые предъявляют муниципальные власти при лицензировании. Деятельность мелких фирм - это по существу организованная и зарегистрированная форма деятельности частных брокеров. Они имеют небольшой оборот, работают в большинстве случаев по конкретным заказам и ограничиваются функциями посредников.

Большинство фирм действуют на рынке жилья, который представляет собой наиболее развитый сегмент рынка недвижимости. Количество фирм, реально работающих на рынке нежилых помещений, невелико, еще меньше фирм занято операциями с земельными участками. Так, по информации Московской ассоциации риэлторов, в конце 1994г. из 74 ее членов 73 фирмы занимались покупкой и продажей квартир, 26 фирм - расселением коммунальных квартир, 16 фирм - сдачей квартир в аренду, 18 фирм - обменом квартир, 11 фирм - продажей квартир в рассрочку, 15 фирм - продажей нежилых помещений, 15 фирм - сдачей нежилых помещений в аренду, 7 фирм - строительством жилья, 5 фирм - строительством офисов, 5 фирм - реконструкцией особняков, 5 фирм - строительством коттеджей, 1 фирма - продажей земельных участков, 4 фирмы - продажей недвижимости за рубежом.

Уровень компетентности профессиональных участников рынка определяется их специальной подготовкой и использованием современных компьютерных и телекоммуникационных технологий. Внедрением цивилизованных основ работы на рынке недвижимости занимаются профессиональные общественные объединения.

В дальнейшем, на третьем этапе развития брокерской деятельности появляются общие проблемы у различных кампаний, общие интересы в регулировании деятельности на рынке недвижимости, потребность в участии в работе компетентных органов государства по упорядочению предпринимательства в сфере недвижимости, осознание необходимости влиять на эту работу. Названные факторы повлекли объединение различных фирм, одиночных брокеров и создание общественных организаций.

Основными задачами таких общественных объединений являются:

- формирование цивилизованного рынка недвижимости, расширение сферы его функционирования, переход на профессиональную основу в брокерской деятельности на рынке недвижимости;

- разработка и внедрения новых форм и технологий в осуществлении операций с недвижимостью, расширение их масштабов;

- выработка общей идеологии в развитии рынка недвижимости;

- создание информационной базы и единой сети коммерческой информации;

- защита интересов членов общественного объединения в их отношениях с органами государственной власти в решении сложных вопросов с деловыми партнерами;

координация работы предпринимателей и помощь государственным структурам в правовом, методическом, организационном, информационно-техническом обеспечении и расширении информационного пространства;

защита жилищных прав граждан путем оказания им информационной и консультационной помощи в выборе методов и средств решения ими своих проблем в жилищной сфере.

В результате деятельности общественных объединений выделяются отдельные направления:

- разработка и распространение принципов развития рынка недвижимости;

проведение анализа конъюнктуры рынка недвижимости и подготовка его обзора; прогнозирование рынка недвижимости;

разработка и представление членам общественного объединения рекомендаций по вопросам торгово-инвестиционной политики, ипотечному кредитованию, приватизации, налогообложению и страхованию;

участие в выработке решений органов законодательной государственной власти по вопросам развития предпринимательства и конкуренции в жилищной сфере;

методическая помощь по внедрению новых форм организации инвестиционного процесса, внебюджетных форм и ипотечных систем инвестирования жилищной сферы, оценки недвижимости;

создание единой сети коммерческой информационной базы в области торговли недвижимостью, с целью активизации операций с недвижимостью на областном и межрегиональном уровне;

создание информационной базы инвестиционных проектов;

разработка и содействие утверждению в установленном порядке правовых документов, регламентирующие на практике вопросы торговли недвижимостью и регулирования этой деятельностью со стороны областной и городской администрацией;

создание и внедрение документов, правил делопроизводства и процедур взаиморасчетов между предпринимателями и их клиентами по операциям с недвижимостью;

содействие обмену коммерческими предложениями между членами общественного объединения;

представительство членов "Гильдии" в отношениях с деловыми партнерами Российской Федерации;

содействие созданию в регионе новых специализированных коммерческих структур по торговле недвижимостью, инвестиционной деятельности, ипотечному кредитованию;

содействовать развитию деловых связей членов общественного объединения с иностранными партнерами: проведение пропагандистской, рекламной, разъяснительной и консультационной деятельности в интересах членов "Гильдии" и обеспечения повышения квалификации сотрудников кампаний, входящих в общественное объединение.;

осуществление издательской деятельности, выпуск журналов, брошюр, буклетов, каталогов, плакатов, справочников и т.п. по основным направлениям деятельности.

"Профессиональные общественные организации риэлторов, самой крупной и авторитетной из которых является Российская гильдия риэлторов взяли на себя задачу профессиональной подготовки. На начало 1996г. в Российской гильдии риэлторов было представлено 720 компаний и банков работающих по таким направлениям, как брокерская деятельность, девелопмент, оценка недвижимости, страховая деятельность, управление недвижимостью и ипотечное кредитование в 65 регионах Российской Федерации.

В состав Гильдии входят 20 региональных и профессиональных объединений, среди которых выделяются Ассоциация ипотечных банков России и Российской общество оценщиков".

Российская гильдия риэлторов уделяет большое внимание внедрению международных стандартов на российском рынке недвижимости, что позволяет быстрыми темпами продвигаться к мировому уровню профессионализма в риэлтерской деятельности. За короткий срок были налажены плодотворные контакты с Национальной Ассоциацией риэлторов США, с Голландской ассоциацией брокеров, с ассоциациями риэлторов Японии и другими профессиональными организациями. В 1994г. Гильдия стала членом FIABCI -Международной федерации недвижимости, имеющей отделения более чем в 50 странах мира. Это открыло доступ членам Гильдии к информации о западных рынках. В частности, FIABCI издает справочник риэлтерских фирм 50 стран в котором указаны их телефоны, адреса и направления деятельности, что позволяет наводить справки о зарубежных партнерах и развивать контакты с надежными фирмами.

Для российских риэлторов чрезвычайно важны консультации, обучение специалистов и содействие в разработке профессиональных стандартов со стороны FIABCI по таким практически не освоенным направлениям деятельности, как рынок промышленной недвижимости, операции с недвижимостью в индустрии отдыха, управление недвижимостью.

Члены Гильдии получают гарантии страхового фонда, а также рекомендации для получения лицензии, что является существенным подспорьем для любой фирмы.

В построении любой организации можно выделить три основные ступени:

1. Определение характера выполняемой работы, постановка целей, проведение детального анализа предстоящей деятельности. В сфере недвижимости будут обозначены следующие прерогативы: в первую очередь это работа с клиентом, предоставление услуг на рынке недвижимости - покупка, продажа, аренда, найм, обмен жилых помещений, работа с нежилой недвижимостью, домами, дачами, землей и другими объектами недвижимости, помощь в кредитовании, консультации, юридически грамотная поддержка сделки, частично - работа с ценными бумагами.

2. Распределение работы между отдельными элементами структуры организации. Этот этап включает в себя введение нормативного регулирования, введение единых стандартов деятельности.

3. Классификация элементов, построение отдельных функциональных структур. Здесь важно, чтобы различные структурные подразделения были сгруппированы по отдельным видам работ: аренда, продажа, обмены и т.д.. Распределение производственных обязанностей и оформление связей между структурными подразделениями неизбежно приводит к созданию отделов, то есть коллективов людей, выполняющих некоторую аналогичную работу под единым руководством начальника отдела.

Распределение обязанностей по отделам зависит от положенных в основы деления целей и задач. В сфере недвижимости распределение осуществляется по функциональному признаку, а также на основе интересов потребителя. В этой отрасли покупатель является ключевым фактором, влияющим на структуру организации.

Если к вопросу об организации подойти с точки зрения распределения полномочий, производственных обязанностей, то риэлтерский бизнес можно классифицировать, как линейно-функциональное оправление.

При построении схем необходимо учитывать следующее: схема дает лишь общие контуры структуры организации, она должна быть доступна для понимания, не должна быть излишне детализирована, т.к. не существует стандартной организационной структуры, каждая фирма имеет свои особенности. Схема отражает реальную структуру фирмы, и не является своего рода теоретическим стандартом. Необходимость построения и разработки предлагаемой схемы заключается в том, что исследование приносит большую пользу, обнаруживая "слабые места", накладки полномочий, недостаточно управляемые звенья в трудовом процессе. Схема позволяет выделить линии взаимозависимости и отношений внутри организации. Как источник получения информации она может быть использована в рамках ознакомления с деятельностью и структурой управления агентством недвижимости, а так же в качестве дополнительного материала при разработке должностных инструкций. Схема используется служащими предприятия для быстрого ознакомления с происходящими в рамках организации изменениями.

Недостатками таких схем является, во-первых, их статичность. Схема строения организации быстро устаревает, в силу потребности в оперативном реагировании на изменения экономической, социальной ситуации. Так как бизнес динамичен, то в рамках основной структуры организации, остающейся неизменной в течении длительного времени возникает много изменений, что естественно требует внесения определенных корректив. Во-вторых, в схеме не возможно отразить неформальные отношения, что снижает ее практическую значимость. Такие схемы могут привести к бюрократизму, они по существу негибки. Кроме того, возникают трудности в предоставлении об уровнях значимости.

1.3 Реклама в брокерской деятельности

"В концепции успеха брокерской деятельности весьма важную, а иногда основополагающую роль играет необходимая в данный момент коммерческая информация (информация о предложении объектов недвижимости). Такая информация может быть точной или неточной, полной или неполной. Чем полнее и эффективнее информация, тем эффективнее принимаемое решение, тем выше прибыльность деятельности. В сфере предпринимательства на рынке недвижимости."

В сфере недвижимости значение объема информационной базы невозможно переоценить - от него напрямую зависит количество совершаемых в фирме сделок, и в конечном итоге - прибыль. Поэтому в риэлтерском бизнесе реклама является не только средством продвижения товара - услуг брокера на рынке недвижимости и непосредственно самих объектов недвижимости, но средством получения информации, средством наполнения базы данных.

Классическая реклама на радио, телевидении, в газетах и журналах обращается опосредованно, то есть с использованием технических средств, к широкой анонимной публике. Реклама в местах продажи заключается в распределении проб, использовании дисплей-материала (указатели, плакаты, стрелки, "стоп" - знаки и т.д.).

Известнейшая форма прямой рекламы, рекламное письмо, предоставляет возможность приспособить рекламу к потребностям целевой группы или лица. Используя приложенную карточку для ответа, можно достичь двусторонней коммуникации (например, купон бесплатной заявки на продажу объекта недвижимости).

Под рекламой в новых средствах информации понимается реклама через телефакс, видеотекст, кабельное и спутниковое телевидение, кабельное радио, компьютерные сети.

Двусторонняя коммуникация особенно характерна для индивидуальной рекламы, которую проводят так называемые авторитетные лица среди своих последователей. Подобные разговоры среди друзей и знакомых о преимуществах работы с тем или иным агентством недвижимости считаются наиболее эффективными, поскольку коммуникатор выглядит в этом случае гораздо убедительнее.

"Различие между рекламой услуг, товара и рекламой фирмы заключается в том, что является объектом рекламного обращения. Фирма занимается, как правило, как рекламой отдельных услуг, так и рекламой фирмы в целом. В первом случае выделяются отдельные качества предоставляемых услуг, во втором - через указания, например, на величину фирмы и ее деловые связи делается попытка добиться доверия покупателей для всей производственной программы предприятия".

Так, информирующая реклама рассказывает потребителям о сущности оказываемых вообще и о некоторых характеристиках в частности.

Редакционно оформленная реклама, не отличается от прочих материалов, включенных в средство информации, рекламодатель пытается скрыть коммерческие намерения и придать сообщению большую убедительность.

Для фирм, оказывающих услуги на рынке недвижимости, имеет смысл прибегнуть к совместной рекламе. В этом случае рекламируется не конкретное предприятие, а просто сам вид услуг.

Если фирме удается создать о себе и своей деятельности позитивное представление у интересующих его групп общественности (включая собственных работников), то это значительно облегчит достижение поставленных целей. Многие проблемы, например, привлечение молодых специалистов и других работников, а также восприятия ими целей предприятия, решаются значительно проще, если фирма имеет положительный имидж. Реклама таких предприятий воспринимается с большим доверием.

Позитивное мнение общественности о предприятии не возникает само собой. Поэтому использование методов работы с общественностью в данном случае неизбежно. Часто бывает так, что общественность знает только о негативных сторонах работы предприятия ("черное маклерство"). Главная задача всех усилий в этой сфере заключается в установлении атмосферы доверия и понимания. Реклама фирмы также стремится к созданию позитивной картины предприятия.

Реклама фирмы опирается в первую очередь на средства массовой информации. В работе с общественностью используются следующие инструменты:

установление хороших контактов с прессой, радио и телевидением;

проведение пресс-конференций;

выпуск хорошо оформленных годовых отчетов;

выпуск юбилейных изданий;

составление социальных балансов и их публикация;

создание обществ, союзов, клубов;

поддержка научных работ.

Само собой разумеется, что имя предприятия должно быть соответственным образом представлено в этих акциях, согласно принципу: "Делай добрые дела и говори об этом".

Особую форму работы с общественностью представляет разъяснительно-пропагандистская реклама. Эта форма возникла как реакция некоторых предпринимателей и экономических кругов на растущее скептическое отношение широких слоев общественности к брокерской деятельности на рынке недвижимости. Представители этих предприятий открыто выступают с защитой своего мнения и критикуют доводы оппонентов. "Пропаганда включает в себя использование редакционного, а не платного места или времени во всех средствах распространения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания существующими или потенциальными клиентами фирмы, для решения конкретной задачи - способствовать достижению представленных целей.

Пропагандой пользуются для популяризации марочных и обычных товаров, лиц, мест, идей, деятельности, организаций. Организации прибегают к пропаганде для привлечения внимания или для исправления неблагоприятного представления о себе.

Нежелательные отклонения между образом предприятия с точки зрения менеджмента и впечатлением, которое предприятие производит на сотрудников и общественность, являются причиной усилий по созданию однородного и выделяющегося образа предприятия, по созданию "лица" предприятия.

Создание однородного образа предприятия особенно важно в случае, когда фирма имеет неоднородный имидж. В этом случае недостаточно представить какие либо положительные черты предприятия с помощью рекламы или паблисити. Гораздо важнее добиваться соответствия образа предприятия и поведения всех сотрудников желаемому имиджу.

Если расплывчатый или неоднородный имидж предприятия вызван применением различного дизайна для эмблем фирмы и других опознавательных знаков предприятия, то задача решается относительно ясно и просто. Необходимо, однако, учесть, что это часто является лишь симптомом, а не сущностью проблемы имиджа. Графические корректуры ведут в этом случае не к решению проблемы, а к чисто косметической операции.

1.4 Страхование брокерской деятельности

Объектом страхования выступает ответственность брокера, по закону (обязательное страхование) или в силу договорного обязательства перед третьими лицами за причинение им вреда (добровольное страхование).При этом имеется в виду вред, причиненный личности или имуществу данных третьих лиц. Принято различать страхование гражданской ответственности, страхование профессиональной ответственности и др.

Гражданская ответственность носит имущественный характер: лицо, причинившее ущерб, обязано полностью возместить убытки потерпевшему. Через заключение договора страхования гражданской ответственности данная обязанность перекладывается на страховщика. За причиненный ущерб страхователь может нести уголовную, административную ответственность. Однако возмещение имущественного вреда, причиненного третьему лицу, перекладывается на страховщика.

Страхование профессиональной ответственности связано с возможностью предъявления имущественных претензий к физическим или юридическим лицам, которые заняты выполнением своих профессиональных обязанностей или оказанием соответствующих услуг. Имущественные претензии, предъявляемые к физическим или юридическим лицам, обусловлены небрежностью, халатностью, ошибками и упущениями в профессиональной деятельности или услугах.

Назначение страхования профессиональной ответственности заключается в страховой защите лиц определенного круга профессий (частнопрактикующие врачи, нотариусы, адвокаты и др.) против юридических претензий к ним со стороны клиентуры.

Безусловно, профессия брокера по недвижимости относится к той категории, где страхование профессиональной ответственности станет со временем обязательной. Поскольку в настоящее время профессиональная ответственность брокера по недвижимости по закону не установлена, то в результате причинения вреда брокер несет лишь ответственность, предусмотренную договором с клиентом. Таким образом, страхование - один из важнейших аспектов деятельности маклера в сфере недвижимости.

Риски гражданской ответственности брокера по недвижимости связаны с законными претензиями клиентов в связи с причинением вреда, вызванным например, некомпетентными действиями брокера при совершении сделки. Последствиями таких некомпетентных действий может стать недействительность сделки по купле-продаже объекта недвижимости в силу ее оспоримости или ничтожности по закону. В дальнейшем заинтересованным лицом может быть предъявлен иск к брокеру о возмещении ущерба, возникшего в результате недействительности сделки. Брокер может застраховать свою гражданскую ответственность перед клиентами, то есть переложить обязанность возмещения вреда на страховщика.

Пока брокер поставлен перед фактом неизвестности страхового случая во времени и пространстве, страховщик интересуется вероятностью наступления страхового случая по отношению ко всей страховой совокупности. Несбывшиеся предвидения страховщика относительно вероятности возможного ущерба и расходов по его возмещению будут заранее оплачены предвидением возможного риска со стороны брокера. Наличие риска маклера побуждает его активно участвовать в предупредительных мероприятиях с целью снижения его степени.

Существует и иной аспект, в силу которого брокерская деятельность и страхование - тесно взаимосвязанные категории рыночной экономики. Страхование предпринимательства в сфере недвижимости должно быть направлено как на защиту его конечных результатов, так и различных факторов, обеспечивающих достижение поставленных целей. В рыночных условиях страхование все больше становится средством защиты фирмы от неблагоприятного изменения экономической конъюнктуры.

Целью любой деятельности является получение прибыли, увеличение вложенного в дело капитала. Поэтому важное значение приобретает страхование на случай возможной потери ожидаемой прибыли или недополучения намечаемого дохода.

Потери (недополучение) прибыли обуславливаются двумя группами факторов:

1. нарушением процесса деятельности при наступлении стихийных бедствий, аварий и других аналогичных событий;

2. изменением рыночной конъюнктуры, нарушением контрактов со стороны контрагентов или потребителей услуг и т.п.

Сфера страхования должна охватывать обе группы факторов.

Эффективная предпринимательская деятельность немыслима без стремления к освоению новой техники и технологии, без разумного риска в поисках дополнительных резервов интенсификации производства. Страхование от таких технических и технологических рисков может стать важной поддержкой научно-технического прогресса.

Объектом страхования выступает и коммерческая деятельность брокера по недвижимости, предусматривающая инвестирование денежных и других ресурсов в какой-либо объект недвижимости и получение от этих вложений через определенный срок дохода.

Ответственность страховой организации заключается в возмещении страхователю потерь, возникших вследствие неблагоприятного изменения конъюнктуры рынка и ухудшения других условий коммерческой деятельности.

Страховое возмещение определяется в виде разницы между страховой суммой и фактическими финансовыми результатами от застрахованной коммерческой деятельности.

При определении срока действия договора интересы страховщика и страхователя проявляются различно. Брокер объективно заинтересован в сокращении срока страхования. Для страховой организации короткий срок действия договора повышает риск неоправданной выплаты возмещения. Увеличение срока делает окупаемость более реальной, снижает вероятность возникновения подлежащих возмещению убытков, хотя могут действовать и иные факторы.

Выплата возмещения производится в основном по окончании срока страхования, когда выявляются окончательные результаты застрахованных коммерческих операций.

Тарифы по страхованию коммерческих рисков зависят от срока страхования, степени стабильности рыночных отношений и других факторов.

1.5 Отдельные направления брокерской деятельности

Принятие законов о приватизации жилья, государственных и муниципальных предприятий, об основах федеральной жилищной политики, о залоге, об инвестициях, об инвестиционной деятельности, о частых инвестициях, утверждение 1 и 2 частей Гражданского кодекса Российской Федерации легализовали сделки с недвижимостью для граждан и юридических лиц.

Приобретение недвижимости в собственность на законных основаниях дает возможность совершения с ней разнообразных операций, в результате которых сменяется право собственности. Целью любой сделки является приобретение права собственности или права пользования имуществом.

"Действительность сделки определяется через совокупность следующих условий: законность содержания; правоспособность и дееспособность физических и юридических лиц, совершающих сделку; соответствие воли и волеизъявления участников сделки; соблюдение формы сделки. В сфере недвижимости законодательство разрешает самые различные виды сделок, т.е. действия граждан и юридических лиц, при которых происходит в соответствии с волеизъявлением сторон установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей участников." Право собственности и другие вещные права на недвижимые вещи, ограничения этих прав, их возникновение, переход и прекращение подлежат государственной регистрации.

Регистрации подлежат:

Право собственности, право хозяйственного ведения, право оперативного управления, право пожизненного наследуемого владения, право постоянного пользования, ипотека, сервитуты, а также иные права в случаях, предусмотренных законодательством. Орган, осуществляющий государственную регистрацию прав на недвижимость и сделок с ней, обязан по ходатайству правообладателя удостоверить произведенную регистрацию путем выдачи документа о зарегистрированном праве или сделке либо совершением подписи на документе, представленном для регистрации.

Любой документ, касающийся возникновения, изменения или прекращения права собственности на недвижимость, вступает в силу после его государственной регистрации. Не достаточно оформить в нотариальной конторе договор купли-продажи, залога или свидетельство о дарении или наследовании, необходимо зарегистрировать право собственности в уполномоченном на то муниципальном органе. В Тюменской области таким органом является Тюменская областная Палата государственной регистрации недвижимого имущества и сделок с ним.

Для регистрации маклеру необходимо собрать комплект документов:

заявление о регистрации; подлинник правоустанавливающего документа (договора свидетельства и т.п.); нотариально заверенная копия правоустанавливающего документа в требуемом количестве экземпляров, которое зависит от вида сделки; документ, подтверждающий уплату государственного сбора и оплату услуг за регистрацию; документ, удостоверяющий личность заявителя; доверенность или документ, подтверждающий полномочия представителя или наследника; справка о прописке (регистрации); а также другие документы в зависимости от вида сделки и установленного порядка.

Правоустанавливающий документ должен содержать запись о том, что объект сделки не состоит под арестом, и не является предметом залога.

Согласно Гражданскому кодексу РФ (ст.131) орган, осуществляющий государственную регистрацию, обязан предоставить информацию о проведенной регистрации и зарегистрированных правах любому лицу.

Брокеру необходимо иметь в виду, что отказ в государственной регистрации права на недвижимость или сделки с ней либо уклонение соответствующего органа от регистрации могут быть обжалованы в суд. Принятие закона о регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним должно конкретизировать как сам порядок регистрации, так и основания для отказа в регистрации.

Все многообразие сделок с недвижимостью можно поделить на односторонние и многосторонние сделки.

Односторонней считается сделка, для совершения которой в соответствии с законом или соглашением сторон необходимо и достаточно выражения воли одной стороны. В сфере недвижимости такой сделкой является наследование.

Для заключения двухсторонней или многосторонней сделки, как чаще говорят договора, необходимо выражение согласованной воли двух или более сторон.

При заключении сделки договор выполняет следующие функции:

- юридически закрепляет отношения между участниками сделки, придавая им характер обязательств, выполнение которых защищено законом;

- определяет порядок, способы и последовательность совершения действий партнерами;

- предусматривает способы обеспечения обязательств.

К таким сделкам относятся:

- купля-продажа земельного участка, земельного пая; сдача в аренду земельного участка; купля-продажа права аренды земельного участка;

- дарение земельного участка и земельной доли; залог земельного участка и права на землю;

- передача земельного участка и земельной доли в качестве вклада в уставной капитал хозяйственных обществ и товариществ, в качестве пая в кооператив.

- наследование земельного участка и земельной доли, передача земельного участка в пожизненное наследуемое пользование, передача земельного участка в постоянное (бессрочное) пользование, предоставление сервитута - права ограниченного пользования соседним земельным участком;

-предоставление участка в собственность под индивидуальное жилищное строительство, садоводство и личное подсобное хозяйство;

- выкуп земельного участка для государственных и муниципальных нужд.

При приобретении земельного участка на первичном рынке применяются методики, учитывающие три группы факторов, которые в конечном итоге определяют стартовую цену участка, а именно:

- факторы, учитывающие местоположение участка (престижность места будущей застройки, близость к городским магистралям, экологический фактор, возможность использования прилегающих участков для коммерческих целей);

- факторы, учитывающие характер проектируемого объекта, плотность застройки, особенности строительства или реконструкции);

- факторы, учитывающие характер строительства и затраты на него, а также затраты, вызванные дополнительными требованиями (отселение жильцов, снос и перенос строений и сооружений, стоимость инженерного обеспечения участка);

Граждане имеют право на получение или приобретение в установленном порядке земельных участков для жилищного строительства независимо от наличия у них другого жилого помещения (недвижимости в жилищной сфере), в том числе в других населенных пунктах.

Российские граждане, получившие земельные участки в собственность для ведения личного подсобного хозяйства, садоводства или индивидуального строительства, имеют право распоряжаться ими по-своему усмотрению и могут их продать. Порядок купли-продажи земельных участков утвержден Постановлением Правительства РФ от 30 мая 1993г. №503 на основе Закона РФ "О праве граждан Российской Федерации на получение в частную собственность и на продажу земельных участков для ведения личного подсобного и дачного хозяйства, садоводства и индивидуального жилищного строительства" от 23 декабря 1992г. № 4196-1. В качестве покупателя земельного участка может выступать любой гражданин России. При подготовке сделки брокеру следует учесть, что лица, не являющиеся гражданами России, по действующему законодательству не могут выступать в качестве покупателей земельных участков и для них возможна только аренда земли.

Продавцами земельных участков могут быть лишь граждане или юридические лица, право собственности, которых удостоверено государственным актом, выданным местной администрацией.

Продать земельный участок можно только при отсутствии споров в его отношении, информацию о наличии или отсутствии которых можно получить в соответствующем комитете по земельным ресурсам и землеустройству.

Сделка купли-продажи земельного участка должна быть оформлена в виде договора купли-продажи (купчей), удостоверенного нотариальным органом и зарегистрированного в районном Комитете по земельным ресурсам и землеустройству. Договор купли-продажи должен соответствовать Типовому договору, утвержденному Комитетом РФ по земельным ресурсам и землеустройству. По желанию сторон договор может содержать дополнительные условия, не противоречащие законодательству, однако запрещается изменять в договоре целевое назначение земельного участка и порядок его использования. В частности, нельзя на участке, выделенном для строительства жилья, возводить промышленные объекты, ограничивать право проезда по земельному участку, если оно ранее существовало, нарушать подземные и наземные коммуникации в пределах участка.

Нотариальное удостоверение договора купли-продажи земельного участка производится нотариальным органом по месту расположения земельного участка. При оформлении сделки, кроме правоустанавливающего документа на земельный участок, собственник должен иметь план земельного участка, который становится обязательным приложением к купчей.

Характер распоряжения земельными участками в Российской Федерации зависит от целевого назначения и категории земель. Закон РФ от 24 декабря 1992г., "Об основах федеральной жилищной политики" определил право застройщика на приобретение в установленном порядке земельного участка для строительства жилья в зонах, предусмотренных градостроительной документацией. Органы местного самоуправления с учетом специфики регионов и городов обязаны предоставить в пользование, аренду, собственность или продать земельные участки для жилищного строительства в срок не более одного месяца для физических лиц и двух месяцев для юридических лиц с момента их обращения.