1

Институт экономики и управления

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

на тему:

«Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия ОАО Комета».

Содержание.

Введение

1. Организационно-экономическая характеристика предприятия. 5

1.1. Организационно-правовая форма, структура управления предприятия5

1.2. Место расположения предприятия и зона обслуживания, основные конкуренты, потребители товаров и услуг.

1.3. Характеристика товаров, оказываемых услуг, торгово- технологического процесса на предприятии.

1.4. Анализ объема и структуры товарооборота, издержек, валового дохода, прибыли и рентабельности предприятия.

2. Организация коммерческой деятельности предприятия

2.1. Политика и задачи коммерческой деятельности предприятия, дерево стратегических целей коммерческой деятельности.

2.2. Коммерческая деятельность предприятия по закупке товаров, анализ выбора поставщика.

2.3. Конкурентные позиции предприятия. Оценка конкурентоспособности производимой продукции на основе анализа себестоимости.

3. Анализ и совершенствование коммерческой деятельности предприятия.

3.1. Анализ коммерческой деятельности по организации закупок и пути ее улучшения

3.2. Анализ структуры торгово - технологического процесса

3.3. Оценка эффективности использования торговых площадей

3.4. Оценка коммерческой деятельности предприятия на основе проведенного анализа

Заключение

Список использованных источников

Приложения.

Введение.

Переход к рыночной экономике, юридическое признание собственности вызвали к жизни, возродили в России активную предпринимательскую деятельность. Развитие от его участников освоения новых профессий, новых подходов к людям, к их деятельности, а главное новых знаний. Слово «коммерция» происходит от латинского- commercium (торговля). Понятие «коммерческая деятельность» в узком смысле трактуется как деятельность, связанная с торговлей, куплей-продажей товаров. Существует и более широкое толкование этого понятия, в соответствии с которым коммерческая деятельность отожествляется с деятельностью предпринимательской, так как в гражданском законодательстве РФ под термином «коммерческие организации» признаются организации, преследующие извлечение прибыли в качестве своей основной деятельности.

В соответствии со ст. 2 ГК РФ предпринимательской является самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в качестве предпринимателей в установленном законом порядке. Таким образом, с точки зрения гражданского законодательства, любая законная деятельность, направленная на получение прибыли, является коммерческой. Коммерческую деятельность в области торговли рассматривают как разновидность предпринимательства, осуществляемого в сфере товаров и услуг. Посредством торговли обеспечивается обращение товаров, то есть их движение из сферы производства в сферу потребления. Поэтому коммерческая деятельность в торговле включает в себя:

-изучение спроса и определение потребностей в товарах;

-выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;

-организацию оптовой и розничной продажи товаров;

-формирование ассортимента и управление товарными запасами;

-рекламно-информационную деятельность и оказание торговых услуг.

Следовательно, коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

Осуществляя коммерческую деятельность, предприятия должны:

-строго соблюдать действующее законодательство;

-принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получать прибыль, необходимую для дальнейшего развития их деятельности;

-повышать качество обслуживания покупателей.

Так как ОАО Комета является торгово-производственным предприятием, оно преследует следующие основные цели и задачи коммерческой деятельности: - совершенствование работы по изучению коньюктуры рынка;

-своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации и формирование взаимовыгодных отношений с партнерами (поставщиками и оптовыми покупателями);

-усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;

-установление хозяйственных длительных связей с поставщиками;

-повышение эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций, связанных с заключением и исполнением договоров, управлением товарными запасами.

Немаловажную роль в выполнении этих задач играет уровень квалификации управленческого персонала, а так же работников коммерческой и других служб предприятия.

Успех коммерческой деятельности предприятия во многом зависит от состояния его материально-технической базы, ассортимента реализуемых товаров, перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов.

1. Организационно-экономическая характеристика предприятия.

1.1. Организационно-правовая форма, структура управления

предприятия.

На рынке товаров и услуг коммерческую деятельность осуществляют организации и предприятия, различных организационно-правовых форм (юридические лица), а так же физические лица (индивидуальные предприниматели). ОАО Комета является юридическим лицом, так как в соответствии с ГК РФ юридическим лицом признается организация, имеющая в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечающая им по своим обязательствам. Такая организация может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести ответственность, быть истцом и ответчиком в суде. Предприятие имеет свой самостоятельный баланс. Юридическое лицо считается созданным с момента его регистрации в органах юстиции в порядке, установленным Федеральным законом от 8 августа 2001 года № 129-ФЗ. Он регулирует отношения, возникающие в связи с государственной регистрацией юридических лиц не только при их создании, но и при их реорганизации и ликвидации, при внесении изменений в их учредительные документы и при ведении единого государственного реестра юридических лиц. ОАО Комета зарегистрировано Администрацией Игринского района УР 16 июля 1998 года за № 58, свидетельство о государственной регистрации выдано 06 августа 2002 года. По основным целям деятельности юридические лица могут быть коммерческими и некоммерческими организациями. Коммерческие организации в качестве основной цели своей деятельности преследуют извлечение прибыли, которая распределяется между их участниками. Они могут создаваться в следующих организационно-правовых формах:

-хозяйственные товарищества и хозяйственные общества;

-производственные кооперативы и унитарные предприятия.

Наибольшее распространение в нашей стране получили коммерческие организации в форме обществ с ограниченной ответственностью и акционерных обществ. ОАО Комета является открытым акционерным обществом. Порядок создания, реорганизации, ликвидации, правовое положение акционерных обществ, права и обязанности их акционеров регламентируются Федеральным законом от 26 декабря 1995 года №208-ФЗ «Об акционерных обществах». Этот закон обеспечивает защиту прав и интересов акционеров. Акционерным обществом признается коммерческая организация, уставный капитал которой разделен на определенное число акций, удостоверяющих обязательственные права акционеров по отношению к обществу. Высший орган управления ОАО - собрание акционеров. В ГК РФ определена исключительная компетентность общего собрания акционеров, которая ни при каких условиях не может, передана исполнительным органам общества, ни сужена. Акционеры не отвечают по обязательствам общества и несут риск убытков, связанных с его деятельностью, в пределах стоимости принадлежащих им акций. Участники ОАО в праве отчуждать принадлежащие им акции без согласия других акционеров и общества. Независимо от организационно-правовой формы все юридические лица осуществляют свою деятельность на основании учредительных документов. Учредительным документом ОАО Комета является Устав. Уставный капитал общества составляет 335400 рублей и состоит из номинальной стоимости акций общества, приобретенных акционерами в количестве 13416 штук номинальной стоимостью 25 рублей за одну акцию общества.

В учредительных документах указывается:

-наименование юридического лица;

-место нахождения юридического лица;

-порядок управления деятельностью юридического лица; -другие сведения, предусмотренные законом для юридических лиц.

ОАО Комета ежегодно открыто публикует годовой отчет, бухгалтерский баланс, счет прибылей и убытков, для ознакомления своих акционеров.

Основным видом деятельности ОАО Комета является торговля.

Предприятие занимается как оптовым, так и розничным видом продаж.

Оптовая торговля представлена оптовым складом по продаже продукции собственного производства. Оптовыми покупателями предприятия являются как частные предприниматели игринского района, так и близлежащих регионов УР. Розничная торговля представлена сетью магазинов в поселке Игра, Менил, Сундур, Факел. Помимо торговли, немаловажную роль в организации занимает общественное питание и производство продуктов питания. Общественное питание включает в себя одно кафе, закусочную и четыре буфета, которые обслуживают жителей поселка Игра.

Производство продуктов питания очень разнообразно и представляет собой следующие подразделения:

-хлебопекарня (производство хлебобулочных и сухарных изделий);

-кондитерский цех (производство кондитерских, макаронных, пряничных изделий;

-коптильный цех (производство рыбной продукции широкого ассортимента как копченой, так и соленой);

-мукомольный цех (производство пшеничной муки, отрубей, зернопродуктов разных категорий).

Продукция собственного производства занимает особое место в товарообороте розничных торговых точек. Удельный вес продаж составляет:

-хлебобулочные изделия- 25%,

-продукция кафе (выпечка, кондитерские изделия, пельмени)- 16%,

-кондитерские изделия- 9%,

-рыбная продукция- 10%,

-мука и отруби- 6%.

Недавно в состав ОАО Комета вошло сельскохозяйственное предприятие ООО Сеп, обладающее необходимыми ресурсами - посевными площадями, поголовьем КРС.

Структура предприятия ОАО Комета (см. приложение № 1) представляет собой сложную структуру и обусловлена тем, какие функции выполняет предприятие, насколько широк ассортимент закупаемых и реализуемых ею товаров, сколько у нее поставщиков и покупателей. В предприятии структуру возглавляет генеральный директор, в его подчинении находятся различные подразделения, занимающиеся закупкой и реализацией товаров, производством продуктов питания, исследованием ситуации на рынке. Каждый из отделов предприятия является самостоятельным структурным подразделением и выполняет определенные функции, связанные с решением стоящих перед ними задач. В своей работе подразделения взаимодействуют между собой, а так же с другими отделами организации (планово-экономическим, юридическим, кадровым, бухгалтерией и другими). Благодаря координации действий подразделений обеспечивается решение основных задач, стоящих перед торговой организацией, а именно - закупка товаров обоснованного ассортимента в необходимом количестве и бесперебойное снабжение ими покупателей.

Коммерческая деятельность предприятия торговли связана с выполнением различных операций и требует от выполняющих их работников разносторонних знаний и умений. Поэтому в состав предприятия входят работники различных категорий (руководители, специалисты, служащие) выполняющие определенные виды работ. Для каждой должности руководством организации составляются и утверждаются должностные инструкции, содержащие перечень должностных обязанностей работников с учетом особенностей организации производства, труда и управления, их прав и ответственности, Должностные инструкции составляются на основе квалификационных характеристик, содержащихся в Квалификационном справочнике должностей руководителей, специалистов и служащих.

Должностные инструкции работников ОАО Комета прикладываются в приложении № 2.

Таблица № 1

Штат работников ОАО Комета в элементах структуры предприятия.

№	Структурное подразделение	Количество работников
1.	Торговля	92
2.	Общественное питание	43
3.	Производство	35
4.	База	17
5.	Хозяйственный отдел	12
6.	Транспортный отдел	21
7.	Бухгалтерия	12
8.	АУР	15
	Итого	247

Для оформления структуры, состава и численности работников ОАО Комета, составляется штатное расписание. Штатное расписание утверждается приказом Генерального директора. Штат сотрудников данной организации соответствует структуре предприятия и позволяет вести плодотворную коммерческую деятельность. Для каждой должности разработаны соответствующие инструкции и квалификационные характеристики.

Выбранная организационно - правовая форма предприятия ОАО Комета имеет свои преимущества и недостатки. Преимуществами акционерных обществ является:

-право выпускать акции;

-ограниченная ответственность акционеров в случае банкротства.

Недостатками акционерных обществ является:

-отсутствие у всех владельцев акций принимать участие в управлении (для реального контроля нужно иметь не менее 20 % акций);

-в руках отдельных лиц скапливается огромный капитал, что может привести к злоупотреблениям и некомпетентности при его использовании.

1.2. Место расположения предприятия и зона обслуживания,

основные конкуренты, потребители товаров и услуг.

Выбор места расположения предприятия оказывает существенное влияние на формирование технологических процессов, разработку товарного ассортимента и услуг. На оценку места расположения предприятия влияют следующие факторы:

-градостроительный: величина города, его зонирование. Выделяются торговые, промышленные, жилые, торгово-жилые, торгово-промышленные зоны;

-социально-демографический: численность, плотность населения, половозрастной состав, культура, субкультура;

-транспортный: состояние дорог, направление потоков общественного и личного транспорта, пешеходные потоки;

-маркетинговый (спрос, конкуренция, соотношение спроса и конкуренции).

ОАО Комета находится в поселке городского типа Игра, по адресу К.Маркса 2а. Численность населения составляет около 42 тысяч человек. Район расположения предприятия относится к жилому району. Состояние дорог прилегающих к предприятию в удовлетворительном состоянии: асфальт, требующий ремонта; потоки общественного и личного транспорта пересекаются, конкуренция достаточно высока. Предприятие имеет свое торговое пространство и радиус деятельности.

Торговое пространство - это территория, привлекающая потребителей и имеющая конкурентов (может быть обычным, сложным, долевым), это зависит от количества конкурентов, реализуемых товаров и услуг.

Радиус деятельности предприятия - это район деятельности, который определяется расстоянием, преодолеваемым потребителями от места жительства до данного предприятия.

Радиус формирует различные зоны, среди них выделяют 3 основные зоны:

-первичная или ближняя зона (привлекает 65-70% потенциальных потребителей, R= 2-4 км., время доступности 10 минут);

-вторичная или средняя зона (привлекает 20% потребителей, R= до 6 км., время доступности 10 минут);

- периферийная или дальняя зона (границы не лимитированы).

Среда предприятия формируется из внутреннего, внешнего и ближнего окружения. Каждый элемент среды дает возможность оценить предприятие, выработать стратегию, определить направление деятельности.

Внутренняя среда предприятия ОАО Комета:

-организационно - правовая форма (открытое акционерное общество);

-структура управления (линейно - функциональная);

-материально-техническая база;

-финансовое состояние;

-персонал;

-коммерческая деятельность.

Внешняя среда предприятия регулирует деятельность и включает в себя:

-экономические условия;

-политическую и законодательную базы;

-научно - технический прогресс;

-социально - демографические компоненты.

Ближнее окружение предприятия:

-потребители, конкуренты, поставщики - посредники, транспортные организации, средства массовой информации, контролирующие органы за деятельностью предприятия. Проанализируем конкурентную среду, в которой функционирует предприятие. Конкуренция - это борьба за рынки сбыта товаров с целью получения более высоких доходов, прибыли, других выгод. Конкуренция представляет цивилизованную, легализованную форму борьбы за существование и один из наиболее действенных механизмов отбора и регулирования в рыночной экономике. Конкуренция - это механизм соперничества и состязательности участников рынка, с целью захватить большую долю и соответствующую прибыль. Она является важным элементом, влияющим на уровень цен. С позиции маркетинга анализируется среда, в которой фирма осуществляет свою деятельность. В зависимости от того, кто контролирует цены, различают следующие виды конкурентных сред: Среда, где цены контролируются рынком: - именно здесь фирме важно правильно установить цены, т.к. завышенные цены оттолкнут покупателей и привлекут их к конкурирующим фирмам, а заниженные не обеспечат условий для деятельности.

Среда, цены, в которой контролируются фирмой - в этих условиях фирмам проще функционировать, получая высокие прибыли, т.к. их продукция вне конкуренции. И при высоких и при низких ценах, на свою продукцию фирмы находят покупателей на рынке, выбор цены зависит только от стратегии и целевого рынка.

Для проведения анализа конкурентов необходимо однозначно определить всех предпринимателей, которых можно отнести к кругу реальных или потенциальных конкурентов. Изучение последних потенциальных конкурентов, имеет особенное значение в условиях быстрого расширения рынка, высокой рентабельности и сравнительно легкого доступа на рынок и должно быть направлено на те же области, которые были предметом анализа собственного потенциала предприятия: Анализ показателей деятельности, целей и стратегий конкурентов - важнейший этап проведения исследования конкуренции на рынке. Без углубленного анализа особенностей и характера стратегий наиболее крупных конкурирующих фирм невозможно оценить их действия на рынке сбыта. Прогноз ведения конкурентов строится на основе учета следующих факторов: размеров, темпов роста и прибыльности предприятий конкурентов; мотивов и целей производственно-сбытовой политики и др. На базе анализа факторов формируются выводы о сильных и слабых сторонах стратегии конкурентов.

Полученные при анализе данные занесем в таблицу № 2. Характеристика и оценка фактического состояния конкурентов рассматривается по 10 бальной шкале.

Таблица № 2

Анализ конкурентов и конкуренции.

№	Критерий конкурента	ОАО Комета	Игринское Райпо	ООО Вираж
1.	Доля рынка	6	8	4
2.	Местонахождение	5	8	7
3.	Перспективы развития	9	7	5
4.	Произв. возможности	10	8	6
5.	Цены, ценовая политика	8	7	8
6.	Качество, упаковка товара	7	6	5
7.	Финансовое состояние	7	6	8
8.	Реклама товара	3	4	6
	Итого	55	54	49

Вывод

При сравнительном анализе конкурентных преимуществ фирм, осуществляющих свою деятельность в одно географическом районе пос. Игра можно сделать вывод, что основным конкурентом ОАО Комета является Игринское Райпо. Ситуация осложняется тем, что фирма конкурент имеет наиболее выгодное расположение и имеет большую долю рынка за счет наличия торговых точек в сельской местности игринского района, а так же наличием собственных производств, занимающихся выпуском той же продукции какую выпускает ОАО Комета. На данный момент фирма-конкурент оказывает существенное влияние на маркетинговую стратегию предприятия в отношении товара, поставщиков, посредников и покупателя.

Сегментация потребителей товаров и услуг.

Сегмент - особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей, продуктов или предприятий обладающих определенными признаками. Цель сегментации: максимально удовлетворить запросы потребителей, а также рационализация затрат предприятия. Основополагающей предпосылкой сегментирования рынка является следующее: не все покупатели обладают потребностями в одном и том же товаре или услуге. По этой причине редко когда удается применить единую маркетинговую или сбытовую программу для привлечения сразу всех потенциальных покупателей. Сегментирование рынка позволяет найти баланс между неоднородностью покупателей с одной стороны и ограниченностью ресурсов поставщиков - с другой стороны. Суть сегментирования рынка состоит в следующем: определяются подгруппы покупателей со схожими потребностями, некоторые из этих групп выбираются для дальнейшей работы и им предлагаются тщательно разработанные сбытовые и маркетинговые программы, подчеркивающие отличительный имидж продукта или позиционирующие торговую марку. Основные характеристики покупателей: - демографические характеристики (возраст, размер семьи, раса, жизненный цикл семьи, пол, семейное положение, религия). - социально-демографические характеристики (доход, образование, род деятельности, социальный класс). - географическое расположение (страна, регион, тип городской зоны, плотность населения, городская или сельская местность, тип дома). - психологические характеристики (тип личности, образ жизни, принадлежность к определенному общественному классу, мотивы покупки, потребления, регион). Типы поведения в отношении продукта: - покупательское поведение, - обстоятельства покупки, - искомые выгоды, - потребительское поведение и статус пользователя, - отношение к товару или услуге.

Таблица № 4

Проведем сегментирование рынка по возрасту, т.к. в данном географическом районе (ул. Советская, пос. Игра) это наиболее актуальный критерий.

Характеристика потребностей	Сегмент 1	Сегмент 2	Сегмент 3
Возраст	10-20	20-40	40-70
Качество продукции	_	+	+
Цена	+	+	+
Упаковка	_	+	_
Марочное название	+	+	_
Сервис	_	+	+
Дополнительные услуги	_	+	+

На основании полученной информации можно сделать следующий вывод: Наиболее выгодными группами потребителей являются население от 20 до 40 лет, т.к. они больше привлечены к покупке нашего товара. Это группы людей, которые наиболее часто бывают на рынках различной продукции. Такие группы лучше всех знают, где дешевле, дороже, качественней, именно на такие группы покупателей ориентируются производители, продавцы. Тем не менее, не мало важной группой являются пенсионеры. Так как продукты питания, по сути, являются товарами ежедневного спроса, то их вклад фактически такой же, как и у населения 20 до 40 в доход фирмы, просто этот сегмент потребителей менее требователен к качеству, но более требователен к услуге и к цене.

При рассмотрении всех факторов влияющих на покупательское поведение можно сделать заключение: Данное предприятие находится в жестко конкурентной среде, Основными конкурентами являются торговые предприятия: Игринское Райпо и ООО Вираж. Игринское Райпо является так же и производителем продуктов питания: таких как хлебобулочные, кондитерские изделия, продукты рыбной переработки и т.д.. Торговое предприятие находится в сельской местности, старом жилом массиве, где процент не богатого населения намного выше, чем обеспеченного. Нахождение автобусных остановок от торговых точек предприятия тоже велико - около 700 метров. Сегментирования покупателей произошло по экономическим характеристикам, а именно по доходу. Основными потребителями являются жители поселка Игра, работающие на различных предприятиях с низким и средним доходом, разных социальных классов, а так же пенсионеры и школьники. В связи с этим предприятие произвело разделение отдельных групп товаров по разным ценовым категориям, а именно, были введены социальные акции для малообеспеченного населения, в том числе и для пенсионеров. Результаты оказались лучше, чем ожидалось первоначально. Выручка магазинов во время проведения социальных акций поднялась в 3 раза.

В современных рыночных условиях ни одно коммерческое предприятие не может успешно вести дела без рекламы. Ее корни уходят в глубокую старину и связаны с тем, что производителям, торговцам всегда требовалось сообщать людям о продаваемых ими товарах, о проводимых ярмарках и т. д.

Каждый этап, начиная с момента создания продукции и заканчивая ее сбытом, должен сопровождаться активной программой рекламного воздействия. При содействии рекламы рынок становится более ясным и доступным для покупателей с различными вкусами и потребностями, с разным уровнем денежных доходов, с неодинаковыми традициями в отношении потребления.

Реклама несет в себе информацию, которая представлена в сжатой, художественно выраженной форме, эмоционально окрашенная и доводящая до сознания и внимания потенциальных покупателей наиболее важные факты и сведения о товарах и услугах и обеспечивает связь между производством и потреблением. На современном этапе реклама перешагнула узкие рамки информационной функции, обеспечивающей направляемый поток информации, и берет на себя коммуникативную функцию. С ее помощью поддерживается «обратная связь» с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение товаров на рынке, создавать и закреплять у покупателя устойчивую систему предпочтений к рекламируемым объектам, вносит коррективы в сбытовую деятельность. Используя возможности направленного воздействия на потребителя, реклама способствует не только формированию спроса, но и управлению им. Для охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными орудиями стимулирования - рекламой, методом личной продажи, мерами по стимулированию сбыта и пропагандой. Розничные торговцы дают рекламу в газетах, журналах, по телевидению и радио. Время от времени массовую рекламу дополняют письмами, которые вручают лично, и отправлениями прямой почтовой рекламы. Личная продажа требует тщательного обучения продавцов приемам установления контакта с покупателями, удовлетворения покупательских нужд, порядку разрешения сомнений и жалоб клиента. Стимулирование сбыта может выражаться в проведении внутри магазинных показов, использовании зачетных талонов, разыгрывании призов, устройства визитов знаменитостей. Розничные торговцы, у которых есть что сказать интересного может воспользоваться и приемами пропаганды. В то время как реклама вызывает желание купить, стимулирование сбыта поощряет покупку

Реклама способствует постоянному совершенствованию выпускаемой продукции. Ее следует использовать как инструмент конкуренции.

1.3. Характеристика товаров, оказываемых услуг, торгово-

технологического процесса на предприятии.

Товарный ассортимент, -- это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли. Он включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации. Формирование товарного ассортимента - это установление в определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли. К факторам, влияющим на этот процесс, относятся: принципы формирования ассортимента, профиль торгового предприятия, потребительские комплексы, товарная классификация, стадия жизненного цикла товара, устойчивость товарного ассортимента. Эти факторы при формировании товарного ассортимента находятся во взаимодействии. Их сочетание зависит от характера спроса, предъявляемого покупателями, конкретного профиля торгового предприятия и условий его функционирования.

Принципы формирования товарного ассортимента:

-обеспечение в каждом магазине достаточной полноты товаров частого спроса простого ассортимента не заменяемых и трудно - заменяемых в потреблении;

-обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой группе в зависимости от товарного профиля магазина;

-установление определенного количества разновидностей по каждому виду товаров в зависимости от товарного профиля и зоны деятельности магазина;

-учет и отражение в ассортименте особенностей спроса в данной зоне деятельности.

Формирование ассортимента товаров определяется видом предъявляемого спроса (специальный, импульсивный, альтернативный). Стабильность ассортимента - это наиболее желательное его состояние для изготовителя и продавца. Поэтому маркетинговые мероприятия должны быть направлены на поддержание этого состояния путем напоминающей рекламы, формирования ассортимента в основном счете товаров, пользующихся устойчивым спросом. Обновлению ассортимента должны предшествовать маркетинговые мероприятия по разработке нового товара с учетом выявленных потребностей, а также рекламная поддержка до выхода его на рынок. Для нового товара должны быть определены стратегия ценообразования и каналы распределения. Оптимальная структура товарного ассортимента должна учитывать фазу жизненного цикла товаров с точки зрения темпов роста и объема их продаж на данном рынке и долю объемов продаж этих товаров по отношению к доле конкурента. Для такого анализа иногда привлекается матричная Бостонская модель. Ассортиментный анализ производится путем размещения товара в одну из четырех полей матрицы. «Звезды» - такие товары, которые имеют заметное преимущество по объемам продаж данного магазина по отношению к конкуренту в сочетании с самыми высокими темпами роста. Задача розничного предприятия - получить максимальную прибыль с тех товаров-«звезд», которые не требуют больших маркетинговых усилий, а для других товаров-«звезд» - продолжать маркетинговые усилия, чтобы не отстать от темпов роста рынка и максимально увеличить оборот. С течением времени «звезды» переходят в разряд «дойные коровы». Последние занимают относительно большую долю рынка, но малый темп его роста. Такие товары находятся в фазе зрелости или насыщения. Они известны покупателям, пользуются спросом, поэтому не требуют значительных маркетинговых усилий. Многие товары-«коровы» со временем могут перейти в следующую фазу жизненного цикла и превратиться в товары-«собаки». «Собаки» занимают малую долю рынка при низких темпах его роста. Товары- «собаки» могут совсем перестать пользоваться спросом и уйти с рынка. Товары-«вопросы» занимают малую долю рынка при высоких темпах роста объемов продаж. Они соответствуют фазе внедрения на рынок, поэтому требуют больших маркетинговых усилий. На основании опытных продаж прогнозируют дальнейшую судьбу такого товара. Товар-«вопрос» может перейти в состояние товара-«звезды» или перестать пользоваться спросом, превратившись в товар- «собаку» или сразу уйти с рынка. Успех множества таких товаров зависит оттого, будут ли покупатели повторно брать этот товар.

Важным инструментом управления ассортиментом является так же АВС и XУZ анализ. Привлекательность товара и устойчивость тенденции оборачиваемости можно оценивать по выручке, валовой прибыли и количеству. Результат АВС и XУZ анализа - выделение ключевых, наиболее важных источников доходности для предприятия и установления на этой основе приоритетов для управлением ассортиментом. Как правило, товары группы АX являются наиболее важными в структуре ассортимента, а товары группы CZ - это возможные кандидаты на выведение из ассортимента.

Таблица № 5

Структура товарного ассортимента розничной торговли ОАО Комета.

№	Товарные группы	Удельный вес в тов.обороте	Товарооборач. товара
1.	Хлеб и булочные изделия	25	2
2.	Молоко и молокопродукты	14	3
3.	Мясо и мясопродукты	18	7
4.	Рыба и рыбопродукты	10	12
5.	Яйцо и яйцепродукты	6	7
6.	Кондитерские изделия	9	25
7.	Алкогольные напитки	7	29
8.	Промышленные товары	5	51
9.	Прочие группы	6	30
	Итого	100	18,44

Результат анализа товарного ассортимента можно оценить по следующим признакам:

- по местонахождению (торговый ассортимент),

-по широте охвата товаров (развернутый ассортимент),

-по степени удовлетворения потребителей (оптимальный ассортимент),

-по характеру потребностей (реальный ассортимент).

Анализируя товарный ассортимент, ОАО Комета, видно, что он является торговым, развернутым, оптимальным, реальным. В целом ассортимент магазинов предприятия соответствует основным предъявляемым требованиям: доступность, местонахождение, широта охвата товаров, качество обслуживания. Проанализировав анализ товарооборачиваемости, некоторые наименования товаров имеют замедление,- основной причиной этого может быть снижение спроса, понижение качества, к таким товарным группам относятся промышленные товары. Для того чтобы не произошло замедление товарооборачиваемости, предприятию можно предложить следующее: либо убрать эти товары, либо расширить те группы, на которых фирма получает высокий доход. В связи с дефицитом торговых площадей данному предприятию трудно расширять торговый ассортимент, нехватка мест для выкладки товара оказывает большое влияние на ассортиментную политику ОАО Комета. За большой промежуток времени был сформирован оптимальный ассортимент, который удовлетворяет те основные потребности, которые выдвигает данный рынок. Тем не мене хочется еще раз подчеркнуть, что разработка социальных акций и социальных программ наилучший метод стимулирования спроса на данном географическом рынке. Такие программы позволяют получить дополнительную прибыль за счет увеличения товарооборота и уменьшения времени товарооборчиваемости социально-значимых групп товара.

Характеристика оказываемых услуг предприятия потребительского рынка. Услуга- результат взаимодействия исполнителя и потребителя, а так же деятельности исполнителя по удовлетворению потребностей потребителя.

Услуги имеют характерные признаки:

-отсутствие количественных характеристик; -несохраняемость и нестабильность качества;

-взаимосвязь услуги с товаром;

-неотделимость услуги от исполнителя и потребителя.

На формирование услуги влияют следующие факторы:

-качество товара, качество производственных процессов;

-производительность персонала, уровень его профессиональной подготовки;

-уровень материально-технической базы, комплексность услуги.

Неотъемлемой частью мероприятий, направленных на стимулирование покупательского спроса, является расширение дополнительных услуг, оказываемых покупателям в предприятиях розничной торговли. Эти услуги связаны с приобретением товара или их использованием. Они подразделяются на торговые и культурно бытовые, на платные и бесплатные. Дополнительные услуги могут быть оказаны в магазине или за его пределами. Их оказывают работники магазина или привлеченные работники других учреждений. Основная форма услуг связана с оказанием дополнительной помощи покупателям в приобретение товаров и пользовании ими. Это прием предварительных заказов на товары, временно отсутствующих в продаже, раскрой тканей, гравировка изделий, консультации специалистов и правилах и порядке пользования сложными товарами с демонстрацией их в действии, упаковка и доставка на дом приобретенных товаров, обслуживание инвалидов, ветеранов. Кроме того, должны быть предусмотрены места хранения личных вещей, места отдыха, кафе, установлены автостоянки.

Рассмотрим схему торгово-технологического процесса товаров, поступающих на предприятия розничной торговли ОАО Комета на примере продукции ОАО «Играмолоко». Вкусная и полезная продукция этого предприятия любима и востребована жителями Игринского района. На сегодняшний день ассортимент молочной продукции предприятия насчитывает более 40 наименований. Популярностью у покупателей пользуется цельномолочная и кисломолочная продукция - молоко, кефир, йогурты, сметана, творог, ряженка, снежок; а так же диетические продукты- пахта, арьян, масло и сыры.

Торгово-технологический процесс (ТТП) в магазине представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых и технологических операций и является стадией завершения всего технологического процесса товародвижения.

Принципы торгово-технологического процесса:

-максимальное удобство для покупателя;

-комплексность (комплексный подход к построению ТТП);

-рациональное использование помещения и оборудования;

-благоприятные условия труда и отдыха для работников;

-обеспечение рентабельности работы магазина;

-необходимость экономической эффективности работы магазина.

ТТП поступления молочной продукции.

1. Поступление товара на склад от поставщика и его выгрузка

2. Приемка товара по количеству и качеству

3. Перемещение товара

4. Доставка в торговый зал.

5. Размещение и выкладка.

6. Отбор товара покупателями, их обслуживание.

7. Расчет за покупку.

8. Оказание дополнительных услуг.

1.4. Анализ объема и структуры товарооборота, издержек, валового

дохода, прибыли и рентабельности предприятия.

Основу коммерческой деятельности розничного торгового предприятия на потребительском рынке составляет процесс продажи товаров. Экономическое содержание этого процесса отражает товарооборот, который является одним из основных экономических показателей хозяйственной деятельности предприятия.

Таблица № 6

Экономические показатели торгово-хозяйственной деятельности ОАО Комета за 2005, 2006 год (млн. руб)

	Показатели	2005	2006	Отклонение (млн. руб.)	Темп роста(%)
1.	Товарооборот, сумма	337,5	646,7	311	193
2.	Валовой доход, сумма	67,14	435,8	368,66	649,2
3.	Уровень	20	67,4	47,4	-
4.	Издержки обращения, сумма	176,7	328,7	152	186
5.	Уровень	52,6	50,8	-1,8	-
6.	Прибыль от реализации товаров, сумма	39,1	318	278,9	813
7.	Уровень рентабельности	11,6	49,2	37,6	-
8.	Внереализационные доходы (прибыль)	5,8	2,9	-2,9	50
9.	Внереализационные расходы	1,2	4,2	3,0	350
10.	Балансовая прибыль	43,7	316,7	273	725

В таблице № 6 представлены показатели торгово-экономической деятельности предприятия за 2005 - 2006 гг., исходя, из которых можно сделать вывод, что предприятие значительно улучшило показатели всей деятельности. Так, товарооборот увеличился на 93%. Валовой доход увеличился почти в 6,5 раз, в связи, с чем уровень валового дохода к товарообороту в 2006 г. составил 67,4%, что на 47,4% больше, чем в предыдущем году. Более чем в 8 раз увеличилась прибыль от реализации товаров. Уровень рентабельности возрос на 37,6%, составив в 2006 г. 49,2%. Сумма издержек обращения увеличилась на 86%, положительным моментом является снижение уровня издержек в процентах к обороту на 1,8%. Внереализационные доходы снизились ровно на половину, одновременно в 3,5 раза возросли внереализационные расходы. Исходя из этого, сумма балансовой прибыли в 2006 г. увеличилась на 273 млн. руб., или в 7 раз.

Таблица № 7

Объем и структура розничного товарооборота ОАО Комета.

№	Товарные группы	2005	2006	отклонения
		сумма	Уд. вес	сумма	Уд. вес	сумма	Уд. вес
1.	Хлеб и булочные изделия	67,1	20	161,8	25	+94,7	+5
2.	Молоко и молокопрод.	40,2	12	90,5	14	+50,3	+2
3.	Мясо и мясопродукты	63,7	19	116,5	18	+52,8	-1
4.	Рыба и рыбопродукты	26,8	8	64,7	10	+37,9	+2
5.	Яйцо и яйцепродукты	23,6	7	38,7	6	+15,1	-1
6.	Кондитерские изделия	50,4	15	45,2	7	-5,2	-8
7.	Алкогольные напитки	16,8	5	45,2	7	+28,5	+2
8.	Промышленные товары	30,3	9	25,9	4	-4,4	-5
9.	Прочие группы	16,8	5	58,2	9	+41,4	+4
	Итого	335,7	100	646,7	100	311

Рост объема реализации наблюдается практически по всем товарам, за исключением кондитерских изделий (снижение составило - 8%), промышленных товаров (объем их реализации снизился на 4,4 млн. руб., а удельный вес - на 5%). Основными потребителями товаров, реализуемых в торговых точках ОАО Комета, являются покупатели, живущие в разных районах поселка Игра. Объем их закупок разный, это зависит от имеющихся у них средств и составов семей. Как известно, на объем розничного товарооборота оказывают влияние факторы внутреннего характера, связанные с использованием основных фондов (таблица № 8).

Таблица № 8

Расчет влияния на товарооборот факторов, связанных с использованием основных фондов

№	Показатели	2005	2006	Отклонение	Влияние на товарооборот
1.	Товарооборот, млн. руб.	337,5	646,7	309,2	309,2
2.	Торговая площадь, тыс.кв. м.	252,17	301,2	49,03	65,7
3.	Товарооборот на 1 кв. м., тыс. руб.	1,34	2,15	0,81	243,97

Благоприятное влияние на товарооборот оказывает прирост торговой площади и более рациональное использование. Расчет влияния: А. изменение торговой площади: 1,34 * 49,03 = 65,7 млн. руб. Б. изменение эффективности использования торговых площадей: 0,81 * 301,2 = 243,97 млн. руб. В. общее влияние: 65,7 + 243,97 = 309,6 млн. руб.

Далее следует провести расчет степени колебания продаж, коэффициента рентабельности товарооборота. Такой расчет необходим для оптимального планирования объема закупок и определения потребности в оборотных средствах.

Таблица № 9

Расчет степени колебания продаж

1.	Кварталы	Объем продаж 2005г.	Объем продаж 2006г.
2.		Сумма	Уд. вес	Сумма	Уд. вес
3.	Первый	84,4	25	168,1	26
4.	Второй	64,1	19	129,3	20
5.	Третий	80,3	23,8	155,2	24
6.	Четвертый	108,7	32,2	194,0	30
7.	Итого за год	337,5	100	646,7	100
8.	Среднеквартальный уровень	84,4		161,7

Степень колебания продаж в течение года по отдельным кварталам определим на основе расчета среднего квадратического отклонения: где Х - объем продаж за квартал, млн. руб.; Хср - среднеквартальный уровень, млн. руб., П - количество кварталов, 2005 г.= 15,96 млн. руб. Коэффициент вариации (V) составит: V = = 15,96 * 100 / 84,4 =18,9. Коэффициент равномерности (Кр) составит: Кр = 100 - V = 81,1. 2006 г.: = 23,3 тыс. руб. V = 23,3 * 100 / 161,7 = 14,4. Кр = 100 - 14,4 = 85,6. По расчетам можно отметить, что степень колебания продаж в 2006 г. ниже, чем в 2005 г. на 4,5; в связи, с чем коэффициент равномерности возрос на 4,5. Проведенный анализ позволяет сделать вывод об увеличении темпов роста товарооборота, расширении ассортимента реализуемых товаров, но отмечается ухудшение обслуживания. Основными причинами создавшегося положения стали не достающаяся ритмичность и равномерность выполнения плана товарооборота в течение нескольких кварталов. План товарооборота не выполнен во втором и третьем квартале, незначительно перевыполнен в первом и четвертом квартале. Отсутствие ритмичности в работе предприятия подтверждается удельным весом каждого квартала. Самым низким он был во втором квартале (20%), самым высоким - в четвертом квартале (30%). Это подтверждает и отсутствие равномерной нагрузки. Основной вклад в увеличение товарооборота внесло увеличение торговой площади и рост эффективности ее использования. Негативным моментом является падение в структуре товарооборотов доли товаров, которые бы увеличили его размер - строительных материалов, обуви, одежды. Такая тенденция в развитии товарооборота - результат снижения покупательской способности населения и др. причины. Низкая эффективность управления торговым предприятием подтверждается нарушенной индексной цепочкой взаимосвязи показателей как в 2005 г., так и в 2006 г. Высокий темп роста валового дохода (таблица № 6) при более низком темпе роста товарооборота свидетельствует о росте цен. Вместе с тем все увеличивающиеся темпы роста издержек обращения не позволили реализовать возможности роста цен. Рассмотрим состав и структуру издержек обращения (таблица № 10).

Таблица № 10

Состав и структура издержек обращения ОАО Комета.

№	Показатели	2005	2006	Отклонения
		Млн. руб.	Уд. Вес.	Млн. руб.	Уд. вес	Млн. руб.	Уд. вес
1.	Условно- переменные издержки (всего)	70,8	40,1	135,1	41,1	64,3	1
1.1.	Транспортные расходы	18,1	10,2	35,4	10,8	17,3	0,6
1.2.	Расходы по хранению и подготовке товаров к продаже	15,8	8,9	31,3	9,5	15,5	0,6
1.3.	Расходы по оплате труда	29,1	16,5	46,6	14,2	17,5	-2,3
1.4.	Отчисления от ФОТ	7,8	4,4	21,8	6,6	14	2,2
2.	Условно- постоянные издержки (всего)	105,7	59,9	193,6	58,9	87,9	28
2.1.	Аренда	34,1	19,3	68,9	21	34,8	1,7
2.2.	Расходы по содержанию и текущему ремонту основных средств	31,4	17,7	44,7	13,6	13,3	-4,1
2.3.	Расходы на рекламу	40,2	22,8	80	24,3	39,8	1,5
	Итого:	176,7	100	328,7	100	152	-

Из таблицы № 10 видно, что на протяжении 2005 - 2006 г. в структуре издержек преобладают условно-постоянные издержки, их величина в 2006г. составила 193,6 млн. руб., что на 83% больше, чем в 2005г. Условно-переменные издержки также увеличиваются, составив в 2006 г. 135,1 млн. руб., что на 64,3 млн. руб. или на 91% больше, чем в 2005г. Как в 2005 г., так и в 2006 г. значительной статьей в расходах являются расходы на рекламу, соответственно, 22,8% и 24,3%. По всем статьям расходов происходит увеличение, причем наибольшими темпами растут отчисления ФОТ и расходы по аренде (за счет увеличения ставок арендной платы). В общем же издержки обращения возросли на 86%. Анализ валового дохода. Валовый доход как экономическая категория представляет собой часть стоимости товара, которая предназначена для покрытия издержек обращения и образования прибыли. Валовый доход торгового предприятия это разница между денежной выручкой от реализации товаров (работ, услуг) и их покупной стоимостью. Валовый доход характеризуется суммой и уровнем. Уровень этого дохода в розничной торговле рассчитывается как отношение суммы валового дохода от реализации к объему розничного товарооборота, выраженное в процентах; в оптовой торговле к объему оптового товарооборота (складского и транзитного с участием в расчетах), в общественном питании ко всему товарообороту в продажных ценах (валовому). Основной целью анализа валовых доходов является поиск резервов их роста и достижения на этой основе оптимального соотношения с финансовыми результатами, создание работающей модели управления ими. С изучения валового дохода начинают обычно анализ финансовых результатов. От величины валового дохода зависит финансовое положение торгового предприятия, оплаты труда работников, поскольку источником образования прибыли является валовой доход. Для анализа валового дохода используются традиционные и математические методы анализа.

К числу основных способов и приемов экономического анализа относится: оценка абсолютных, относительных и средних величин, метод сравнения, группировка, индексный, графический и т. д.

Таблица № 11

Состав и структура валового дохода.

№	Показатели	Ед. изм.	2005	2006	Отклонения	Темп роста, %
1.	Валовой доход, всего	Млн. руб.	67,14	435,8	368,66	649,2
1.1.	В том числе: Валовой доход от реализации товаров	Млн. руб.	58,2	414	355,8	761
1.2.	Удельный вес в общей сумме валовых доходов	%	86,7	95	8,3	-
2.	Прочие доходы от не основн. деятельности	Млн. руб.	8,9	20,9	12	234
2.1.	Копчение рыбы	Млн. руб.	4,9	9,4	4,5	192
2.2.	Проявка фото	Млн. руб.	4,0	11,5	7,5	288
	Удельный вес в общей сумме валового дохода	%	13,3	4,8	-8,5	-
	Уровень валового дохода (в % к обороту)	%	20	67,4	47,4	337

Из представленных данных видно, что сумма валовых доходов увеличилась почти в 6,5 раз, составив 435,8 млн. руб. Общая сумма валового дохода на анализируемом торговом предприятии формируется за счет доходов, полученных от реализации товаров, а также за счет доходов от прочей не основной деятельности. При этом, наибольший удельный вес в составе валового дохода как в 2005 г., так и в 2006 г. приходится на доходы от основной деятельности - реализации товаров. Их удельный вес в 2006 г. составил 95% от общей суммы валового дохода, что на 8,3% больше, чем в 2005 г. Доля доходов от не основной деятельности снижается в 2006 г. на 8,5%, составив всего 4,8%. Но в стоимостном выражении доходы возросли более чем в 2 раза, причем в основном за счет роста доходов от услуг по проявке фотопленки, которые возросли почти в три раза, доходы от копчения возросли на 92%. Величина валового дохода зависит от ряда факторов, основными из которых являются: объем товарооборота и уровень валовых доходов к товарообороту. Анализ прибыли и рентабельности. В ходе анализа прибыли и рентабельности хозяйствующего субъекта изучают динамику изменения объема балансовой, чистой прибыли, уровня рентабельности, факторы их определяющие (величину валового дохода, уровень издержек обращения, доходы от других видов деятельности, включая сальдо внереализационных доходов, размер налогов и др.). Анализ прибыли проведем по данным таблицы № 12. Из таблицы № 12 видно, что показатели, характеризующие прибыльность предприятия, увеличиваются, так, прибыль от реализации товаров увеличивается в 2006 г. на 813%. Но снижается прибыль от не основной деятельности на 5,9 тыс. руб. или 72%, хотя ранее мы определили, что доходы от не основной деятельности возросли более чем в 2 раза. Значительно снизились доходы по этой статье расхода, поэтому снижается прибыль. В связи с этим сумма балансовой прибыли возросла на 725%.

Таблица № 12

Анализ прибыльности.

	Показатели	2005	2006	Отклонения	Темпы роста, %
	Товарооборот	335,7	646,7	311	193
	Валовые доходы	67,14	435,8	368,66	649,2
	Уровень валового дохода, %	20	67,4	47,4	337
	Издержки обращения	167,7	328,7	152	186
	Уровень издержек, %	52,6	50,8	-1,8	96,6
	НДС, млн. руб.	4,2	7	2,8	167
	Прибыль от реализации	39,1	318	278,9	813
	Прибыль от не основной деятельности	4,6	-1,3	5,9	28
	Балансовая прибыль	43,7	316,7	273	725
	Налог на прибыль	16,6	120,3	103,7	725
	Чистая прибыль	27,1	196,4	169,3	725
	Фонд накопления (45%)	12,2	88,38	76,2	724
	Фонд потребления (35%)	9,5	68,7	59,2	723
	Резервный фонд (20%)	5,42	39,3	33,88	725

Балансовая прибыль, уменьшилась на величину налога на прибыль, дает чистую прибыль, которая увеличилась на 725%. Чистая прибыль распределяется между тремя фондами в следующем процентном соотношении: - фонд потребления - 35%, - фонд накопления - 45%, - резервный фонд - 20%.

На величину прибыли от реализации оказали влияние следующие факторы: 1. Рост товарооборота в 2006 г. по сравнению с 2005 г. на 311 млн. руб. (с 335,7 до 646,7 млн. руб.) увеличил балансовую прибыль на 152,39 млн. руб. (311 * 49 / 100). 2. Увеличение среднего уровня валового дохода с 20% до 67,4% способствовало росту прибыли на 174,7 млн. руб. (368,66 * 47,4 / 100). 3. Рост издержек обращения на 86% привел к снижению прибыли на 11,6 млн. руб. (646,7 * (-1,8) / 100 = -11,6). Знак минус в данном случае обусловлен тем, что уменьшение издержек обращения и прибыли находится в обратной зависимости, то есть снижение издержек ведет к росту прибыли, и, наоборот, их рост - к ее уменьшению. 4. Общее влияние факторов на прибыль от реализации: 152,39 + 174,7 - 11,6 - 27,5 = 278,9 млн. руб. Снижение прибыли от прочей деятельности с 4,6 млн. руб. до (-1,3 млн. руб.) привело к соответствующему снижению величины балансовой прибыли. Общее влияние на сумму чистой прибыли складывается из влияния факторов на объем прибыли от реализации, снижения прибыли от прочих операций, роста налога на прибыль: 278,9 - 5,9 - 103,7 = 169,3 млн. руб. С положительной стороны работу торгового предприятия характеризуют показатели рентабельности. По сравнению с 2005 г. рентабельность продаж возросла более чем в 4 раза (по прибыли от реализации) и на 36% (по балансовой прибыли) - более чем в 3,7 раза и на 22,3% или более чем в 3,8 раза (по чистой прибыли). Рентабельность затрат, соответственно, возросла на 74,6% (или более чем в 4,4раза). Прибыль в расчете на кв. м. торговой площади увеличилась на 0,9%, хотя по значениям это относительно небольшие цифры. На каждого работника в 2006 г. приходится на 14,2% прибыли больше, чем в 2005 г.

Таблица № 13

Показатели рентабельности