Разработка системы показателей и мер выполнения плана продаж на примере ООО "Росгосстрах"

Размещено на http://www.allbest.ru//

Размещено на http://www.allbest.ru//

Введение

Актуальность темы исследования. Рассмотрение разработки системы плана продаж в страховых компания. Субъектом стала компания ООО «Росгосстрах». Для достижения поставленной цели необходимо выполнить следующие задачи

-исследовать составления плана продаж ;

-рассмотреть системы плана продаж

-составить правильную разработку плана продаж

-составить характеристику ООО «Россгострах»

-описать проективные базы продаж

Объектом исследования является ООО «Россгострах»

Любая работа требует от человека осмысления целей, порядка действий и возможных результатов. Эта координация намеченных мер, опосредованная планом, помогает добиться успехов с меньшими затратами по принципу ”минимум средств -- максимум результата”. С разработки плана начинается любое дело: будь то решение о покупке товара, определение целей деятельности предприятия или выбор жизненного пути. экономические проекты и сделки, направленные на достижение поставленных целей -- получение прибыли, рост рентабельности или завоевание рынка, -- требуют предельного осмысления в виде составления прогноза, плана или программы действия как непременного условия обоснования замысла и надежности получения желаемого результата.

Знание принципов и методов научного предвидения помогает специалисту, занимающемуся предпринимательской деятельностью, понимать суть происходящих явлений и принимать верные решения в различных ситуациях. Любое управление требует научного предвидения в форме прогноза или плана. Это -- аксиома управления любого уровня хозяйствования. Однако фирме нужен не любой план или прогноз. Ей нужен хорошо обоснованный образ будущего. Ибо только на основе знания сущности экономических тенденций и явлений, отраженных посредством инструментария экономического предвидения и планирования, может быть создан действительно полезный прогноз или план.

Содержание прогнозирования и планирования определяется экономической теорией и её ответвлениями; форма планирования зависит от менеджмента, который рассматривает планирование как составную часть науки об управлении; стиль плановых разработок связан с маркетингом. Но плановые и прогнозные расчеты подчиняются единой методологии, которая определят принципы, методы, этапность расчетов, а также выбор индикаторов экономического предвидения.

Трудно научиться выполнять квалифицированные экономические расчеты, и особенно в области прогнозирования и планирования применительно к условиям конкретной фирмы. Но можно обучиться системе знаний по методологии предвидения, а в конечном счете -- экономическому типу мышления, которое может способствовать осуществлению квалифицированных прогнозов и планов.



1.Виды и формы планирования

Исходной точкой управления продажами является их планирование. В данном исследовании мы рассмотрим следующие вопросы: виды и формы планов продаж, формы и методы планирования, нормативы и процедуры планирования продаж (приложение А).

Для того чтобы правильно разработать план продаж страховой компании на очередной год, нужно понять его роль и место в системе оперативного (текущего) планирования компании. Это место обусловлено тем, что план продаж является главной составляющей доходной части бюджета компании на очередной год, так как инвестиционные доходы и доходы по перестрахованию сегодня не являются определяющими в деятельности подавляющего большинства российских страховых компаний (приложение б).

Именно исходя из объемов продаж формируется расходная часть бюджета компании на очередной год, включающая в себя операционные и неоперационные расходы.

План продаж может иметь различный формат в зависимости от целей и задач, стоящих перед компанией, и может включать в себя различные фазы: в натуральных и финансовых показателях, по целевому клиентскому сегменту, по продуктам и каналам продаж.

Конечно, более корректно планировать сначала в натуральных показателях, то есть в количестве полисов и договоров страхования, так как продавцы (агенты, штатные сотрудники, точки продаж) имеют определенную производительность, присущую именно данной компании. Зная среднюю цену полиса (контракта), можно рассчитать объем страховой премии. План продаж страховых продуктов должен учитывать следующие показатели по видам страхования:

Однако такая правильная система планирования продаж требует наличия в компании управленческого учета, как в натуральном, так и в финансовом выражении. А большинство российских компаний только начинают понимать сущность и необходимость такого учета. Поэтому многие страховые компании формируют план продаж только в финансовых показателях. Хотя ради справедливости следует отметить, что значительная часть страховых компаний России и стран ближнего зарубежья вообще не имеют никакого плана продаж.

Сразу же отметим, что план продаж страховой компании на очередной год - понятие емкое и агрегирует в себе:

1)личные планы продаж персонала фронт-офиса;

2)планы продаж точек продаж (агентства, центры продаж, филиалы);

3)планы продаж подразделений центрального офиса (когда таковые имеются).

Итак, мы рассмотрели форматы планов продаж, ответив на вопрос «Что это?». Логично предположить следующий вопрос: «Как формируется план продаж?». На этот вопрос мы ответим рассмотрением методов разработки планов продаж.

Существуют следующие методы разработки плана продаж:

1.Метод прогноза.

2.Метод экстраполяции.

3.Нормативный метод.

4.Метод капитализации.

Метод прогноза рынка заключается в том, что сначала определяется общий объем продаж на потенциальных рынках страны, сегментированных по продуктовому, клиентскому либо смешанному признаку. Затем определяется доля от этого объема, занимаемая страховой компанией. Способами определения объема продаж на рынке могут быть следующие: по доле в ВВП и по темпам роста.



1.1План продаж страховой компании

Алгоритм расчета по доле ВВП и темпам роста:

1.Берется прогноз прироста ВВП по годам и его абсолютные показатели.

2.Определяется прогноз доли страхования в ВВП по годам.

3.Определяется общий объем рынка на основе доли страхования в ВВП.

4.На основании прогноза структуры рынка делается разбивка по видам страхования и

целевым клиентским сегментам.

5.Осуществляется прогноз сбора страховых премий по федеральным округам и областям.

6.Исходя из доли рынка, которую хочет занять страховая компания, формируется план продаж.

Следует отметить, что такой прогноз можно делать самим при наличии в компании аналитиков и подразделения маркетинга. А можно взять прогнозы развития российского страхового рынка, подготовленные внешними экспертами.

Однако необходимо спрогнозировать не только общий объем страхового рынка, но и его рост по видам страхования и по целевым клиентским сегментам. Например, прогноз развития по владельцам дорогих новых иномарок будет основан на проведенных ведущими иностранными производителями машин (марки Audi, Toyota, Mercedes, Ford, Nissan, Jeep, Chevrolet, Opel, Volkswagen и др.) и официальными дилерами иностранных производителей в России исследованиях динамики продаж и ожидаемых тенденциях на авторынке. Ожидаемые перспективы: потребительский спрос в большей степени будет ориентироваться на приобретение автомобилей более высокой ценовой категории; в среднем прогнозируется удвоение продаж дорогих машин в России за 5 лет (как минимум); ежегодный рост продаж на 150% (как максимум). При допущении рабочей версии, что 75% приобретенных автомашин будут застрахованы по КАСКО, можно будет рассчитать общий объем рынка по данному виду.

В зависимости от планируемой доли рынка компания может спланировать объем продаж по КАСКО в этом сегменте и по каждому виду транспортных средств. При планировании объема продаж по страхованию недвижимости нужно будет знать стоимость одного квадратного метра жилья и темпы прироста рынка жилья и т. д.

Метод экстраполяции основан на среднегодовых темпах прироста продаж компании в предыдущие годы. При этом можно темпы роста продаж сравнить с темпами роста всего страхового рынка. Например, компания растет по продажам за последние три года на 25% в год. На 4-й год при прочих равных условиях можно экстраполировать этот темп прироста страховых премий при разработке плана продаж.

Расчет плана продаж методом капитализации является «расчетом наоборот». Упрощенно этот метод реализуется следующим образом. Зная величину капитализации компании на очередной год планирования, исходя из стратегического плана 2, мы можем спланировать объем продаж на этот год. Экспертные оценки и сравнение сделок слияний и поглощений (M&A) на рынках Европы и стран СНГ свидетельствуют о том, что, как правило, на быстрорастущих рынках цена сделки по купле-продаже страховой компании приближается к объему начисленной премии. Таким образом, если капитализация компании в 2007 году должна составить 500 млрд. рублей, то эта цифра и будет являться планируемым объемом продаж страховых услуг на очередной год.

Могут быть и другие методы расчета капитализации. Тогда, исходя из применяемого метода, и будет рассчитываться план продаж.

Нормативный метод планирования продаж применяется в тех страховых компаниях, которые измеряют KPI (ключевые показатели деятельности) в сфере продаж. Такими нормативами могут быть следующие показатели:

-корпоративные продажи;

-количество продаж на сотрудника;

-количество продаж на агента;

-количество продаж на агентство;

-количество продаж на филиал;

-средняя цена полиса;

-объем продаж на сотрудника;

-объем продаж на агента;

-объем продаж на агентство;

-объем продаж на филиал;

-общий объем продаж.

Могут быть применены и другие нормативы. Например, компания хочет добиться финансовой рентабельности в 2007 году в 20%. Зная объем прибыли, уровень выплат и величину неоперационных расходов, компания может спланировать общий объем продаж. Например, при объеме прибыли в 10 млн. рублей, объеме страховых выплат в 20 млн. рублей и величине неоперационных расходов в 60 млн. рублей объем продаж должен составить 150 млн. рублей

Рассмотрев формы планов продаж и методы их разработки, выясним процедуры планирования, то есть алгоритм действий при разработке плана продаж.

1.2 Процедуры разработки плана продаж

Для того чтобы приступить к формированию планов продаж, необходимо четко определить принципы планирования, органы планирования и порядок их взаимодействия между собой, сроки и нормативную базу планирования Принципы планирования - исходные руководящие положения, реализуемые в ходе его осуществления (Приложение В).Общий алгоритм планирования заключается в следующем. Перед началом процесса планирования разрабатывается послание генерального директора компании об организации планирования в очередном году. В послании излагаются итоги развития бизнеса в текущем году и определяются индикативные показатели на следующий год: по темпам роста, по структуре портфеля, по рентабельности продуктов и целевых клиентских сегментов. На основании индикативных показателей точки продаж разрабатывают свои планы продаж, которые консолидируются финансово-экономической службой компании. Для коллегиального рассмотрения планов продаж в компании может быть создан бюджетный комитет. Взаимодействие органов планирования в ходе бюджетного процесса показано на (Приложении Г)Органы планирования работают в соответствии с теми задачами, функциями и сроками, которые изложены в положении о бюджетировании (оперативном планировании), которое состоит из следующих разделов:

1.Общие положения.

2.Цели и принципы планирования.

3.Этапы и сроки планирования.

4.Функции органов планирования.

5.Порядок согласования, защиты и утверждения планов.

6.Нормативы планирования.

7.Форматы планирования.

Мы рассмотрели механизм и процедуры так называемого «встречного планирования», наиболее применяемого в российских страховых компаниях сегодня. Однако может быть применено планирование «сверху вниз», при котором центральный офис разрабатывает план продаж по компании в целом и по точкам продаж и доводит его показатели до продающих структур в императивном порядке.Следует особо отметить, что формирование плана продаж - дело творческое и имеет свою специфику исходя из особенностей каждой компании. Однако теоретические знания основ бизнес - планирования существенно сокращают время его практической реализации и позволяют избежать серьезных ошибок при организации финансового планирования.

1.3 Ключевые показатели эффективности мотивации персонала

Зачастую работа компании содержит много слов и мало цифр. Более того, иногда цифр нет вообще -- они подменены эмоциями, личными мнениями и субъективными оценками. Если в компании отсутствует система мотивации на результат, разговоры с менеджерами будут иметь характер уговоров. Если это отвечает целям компании, можно продолжать работу и в таком формате.

Если же стоит задача получить конкретный результат, рекомендуется разработать инструменты для достижения требуемых показателей и внедрить их в повседневную практику, а также разработать и внедрить систему мотивации персонала, «привязанную» к конкретным цифрам и показателям.

KPI (кей пи ай) (key performance indicator) -- это ключевой показатель эффективности. Они позволяют оценить эффективность выполняемых действий. Применять KPI можно как для оценки работы всей компании, ее отдельных подразделений так и конкретных работников. С помощью системы KPI можно не только контролировать и оценивать эффективность выполняемых действий, но и построить эффективную систему оплаты труда. Условие работы показателя -- возможность его измерения

План продаж - очень важный документ любой организации, в соответствии с которым компания ведет работу. Именно с разработки плана продаж начинается каждый новый год любой успешной компании. Его же анализом заканчивается каждый старый год.

План продаж позволяет адекватно определить границы возможностей компании на предстоящий период, распланировать работу таким образом, чтобы использовать ресурсы компании как можно эффективнее и достигать высоких результатов.

При формировании плана в самую первую очередь работники Ase-consulting осуществляют комплексную оценку: планируют будущие продажи и анализируют уже совершенные.

Уровни плана продаж

План продаж включает в себя три очень важных уровня.

1уровень- определение целей , уровня доходов предприятия.

2уровень - Поиск путей достижения поставленных целей. Разработка количественных и качественных показателей, анализ которых позволит менеджеру по продажам повышать прибыль компании.

3уровень - Определение необходимых ресурсов, которые нужно будет использовать для достижения поставленных целей. На этом уровне также рассчитывается необходимое количество сотрудников отдела продаж, выявляется их специализация.

Помимо всего прочего, в плане продаж также находят отражение мероприятия по созданию рекламы, обучению работников компании, из переподготовке. При разработке плана продаж специалисты Ace-consulting учитывают огромное количество разных факторов: сферу деятельности, в которой ведет работу данная компания, объемы ее производства, продаж, ресурсы , которые использует она в работе.

Очень часто в результате разработки плана продаж специалисты приходят к выводу о том, что в организации клиента следует ввести новые должности и нанять на них квалифицированных сотрудников. Например, для повышения продаж на промышленных предприятиях, решения различных технических проблем зачастую бывает необходимо зачислить в число сотрудников организации профессионалов инженерно-технической сферы.

Планирование мероприятий по повышению продаж компании включает комплекс работ по разработке должностных инструкция для торговых агентов и специалистов отдела продаж.

Работы в сфере разработки плана продаж

Разрабатывая план продаж для компании нашего клиента, специалисты Ace-Consulting решают множество важных задач и выполняют целый комплекс работ. В частности, в рамках данной услуги ведется:

Разработка стратегии продаж. Она включает в себя комплекс решений о наиболее приоритетных и перспективных направлениях развития исследуемой компании. Эти мероприятия также включают в себя анализ возможных каналов сбыта товаров и услуг;

Разработка тактики продаж, в том числе - определение комплекса количественных показателей по сотрудничеству с наиболее приоритетными партнерами. На данном этапе также ведется расчет количественных показателей по работе с новыми клиентами, коэффициентов воронки продаж;

Разработка сбытовой политики компании, анализ существующих и наиболее приоритетных каналов сбыта. Помимо всего прочего, комплекс данных работ также включает в себя составление плана сбытовых работ;

Разработка правил общения с клиентами;

Разработка должностных инструкций и правил, которых должны придерживаться в работе сотрудники отдела продаж компании;

Определение бюджета, который потребуется для претворения в жизнь всех работ в соответствии с планом продаж.

Как показывает, опыт работы компании зачастую бывает наиболее эффективно разрабатывать не один план продаж компании, а сразу три - план-минимум план-норма и план-максимум.

План-минимум представляет собой более-менее приемлемый результат от деятельности компании. Если план-минимум будет не выполнен по истечению намеченного срока, работы отдела продаж за этот период нужно будет признать неудовлетворительной. При невыполнении плана-минимума также обязательно нужно будет провести комплексную работу над ошибками с тщательным анализом всех недочетов. Чаще всего невыполнение плана - минимум свидетельствует о том, что необходимо совершить реорганизацию существующего отдела продаж.

План-норма позволяет сделать вывод о том, что за намеченный период сотрудникам отдела продаж удалось достигнуть результат, максимально близкий к возможному. При выполнении плана-нормы можно говорить о достойной работе компании.

План-максимум представляет собой результат, которого работники отдела продаж должны стараться всеми силами достигнуть в конце отмеченного периода. Выполнение этого плана позволяет сделать вывод о том, что работники компании смогли потрудиться на славу. При заказе в нашей компании услуги управления отделом продаж и бизнес процессами мы обеспечим вам выполнение плана - максимум в максимально короткие сроки.

Следование изложенным в плане продаж рекомендациям позволит вам достичь максимально высоких продаж за указанный вами временной период. Ваша задача - организовать работу компании и, в частности отдела продаж в соответствии с прописанными в плане пунктами.

1.4 Контроль по составу плана продаж

Планирование начинается с вводных данных. Если Ваша компания существует на рынке уже не первый год, то у Вас есть статистика за предыдущий период. Если компания только начинает деятельность, то она может полагаться на статистику работы существующих компаний, деятельность которых подходит для конкретного сегмента рынка, разумеется, если такая информация доступна.

Предположим, что данные у нас есть. Проанализировав, цифры с привязкой к месяцам мы сможем предположить о наличии или отсутствии сезонности в данном виде деятельности.

Рассмотрим, каким же образом получены значения ячеек. В строке Продажи 2013 г. графах 1-12 содержится информация о продажах товара за каждый месяц 2013 года в рублях. В столбце итого содержится общая продажа за весь год.

Невооруженным глазом мы видим, что первые три месяца года в 2013 и2014 году для данного вида продукции являются не самыми удачными, т.к. значения Коэф. сезонности <1. Так же заметно, что 8-12 месяцы отличаются очень неплохой положительной динамикой. Исходя из всего вышеперечисленного, делаем вывод - данный вид продукции является сезонным товаром, на который имеется не постоянный спрос.

Хотим обратить Ваше внимание на тот факт, что количество проданных единиц продукции за 2014 увеличилось по отношению к 2013 г. на 10,3%, сумма выручки увеличилась только на 9,8%. Данный факт нам говорит о том, что разница в 0,5% была компенсирована за счет прибыли предприятия. Необходимо внимательно следить за данной пропорцией, чтобы не допустить значительного снижения маржинальности как по продукту, так и по компании в целом.

В нашем случае, используется информация всего за два года. Для качественного анализа этого мало, т.к. в рамках данных временных промежутков (2013, 2014 годы) могли быть управленческие и операционные просчеты, которые повлияли на конечный результат. Лучше брать статистику более чем за 3 года. Чем больше данных для анализа, тем меньше конечная погрешность в расчетах.

Для полноценного расчета плана продаж нам необходимо получить следующие цифры:

Объём рынка в секторе работы Вашей компании;

Долю рынка, которая приходится на Вашу компанию;

Объем увеличения ассортимента и (или) качества продукции;

Закупочную цену продукции;

Среднюю рыночную цену продукции;

Процент роста продаж Вашей компании (коэффициент);

Средние затраты компании в месяц;

Уровень инфляции;

Процент девальвации национальной валюты.

Объем рынка посчитать довольно сложно, т.к. не все компании раскрывают сведения о своих продажах. В Росстате можно заказать аналитическую записку, но качество предоставляемой информации очень трудно будет проверить и придется доверять на слово. Примем значение Объем рынка = 25000 рублей.

Получив примерный объем рынка, Вы простым вычислением определяете Долю рынка, которую занимает Ваша компания:

Объем увеличения ассортимента и (или) качества продукции мы рассмотрим в рамках расчета плана продаж.

Примем значение Средней Закупочной цены на Продукцию 1 = 1,5 руб.

Примем значение Средней рыночной цены на Продукцию 1 = 6,2 руб.

Процент роста компании мы будем определять в рамках расчета плана продаж.

Для удобства расчетов мы будем анализировать одну номенклатурную позицию в рамках данной статьи. В дальнейшем Вы сможете объединить информацию в номенклатурные группы и затем объединить все полученные данные в единый план продаж. При расчетах мы принимаем тот факт, что все затраты предприятия (переменные и постоянные) распределяются пропорционально объему продаж номенклатурной единицы.Необходимо поднять данные Вашей компании по средним затратам за месяц для того, чтобы определить необходимую маржинальность на единицу продукции. Будем считать, что Вы уже нашли данное число и примем значение Ср. затраты в мес. (переменные + постоянные) = 550 руб.

По официальным данным Росстата, Уровень инфляции за 2014 год составил 11,4% (способ расчета сильно завуалирован и трудно поддается проверке).

Девальвацию в данной статье мы не будем рассматривать, т.к. это уже относиться к макроэкономике и потребует значительного увеличения объема расчетов. Примем в наш расчет плана продаж условие, что продукция производится внутри страны и не имеет импортных комплектующих.

Мы собрали все необходимые сведения для расчета плана продаж из истории работы компании или взяли за основу статистику, которая была в свободном доступе. Следующим этапом мы переходим к самим расчетам плана продаж исходя из разных условий.

Логично предположить, что компания не собирается сворачивать свою деятельность в 2015 году, поэтому она должна планировать прирост к объему продаж относительно 2014 года. В 2014 году компания продала, Продукции 1 на сумму 47293 и относительно 2013 года прирост составил 9,8%. В данном расчете, так же есть информация о количестве проданных единиц продукции за 2014 г. - 9438, что на 10,3% больше чем в 2013 году.

При расчете плана продаж мы рекомендуем опираться на количество единиц продукции и желаемую маржинальность (или прибыльность) по данной продукции, а не на сумму общих продаж, т.к. она может вводить в заблуждение.

Рассчитывая стоимость единицы товара для плана продаж, необходимо учитывать множество факторов (закупочные цены, цены конкурентов, курс валюты, инфляцию, уровень расходов компании, уровень потребления, технологии производство и др.). Мы не будем глубоко вникать в данный вопрос, чтобы сильно не "раздувать" статью. Остановимся только на самых важных аспектах.

Если у Вас каждый год себестоимость товара не уменьшается, то Вы будете вынуждены увеличивать стоимость единицы продукции, как минимум, на размер инфляции, чтобы не терять свои средства.

Для того, чтобы правильно рассчитать объем продаж на весь год нам необходимо понять, какую заложить маржинальность на единицу продукции. Для этого мы с вами произведем расчеты:

Давайте подведем итоги. Чтобы компания не была в убытке ей необходимо продать 663 ед. продукции или сделать средний оборот в 3335 рублей. Если у Вас не меняется себестоимость, то при обороте ниже 3335 рублей компания будет терпеть убытки. Такая ситуация, естественно, не устроит ни одного руководителя.

Какая же цена сможет удовлетворить желания покупателя и руководителя компании? Этот вопрос задают себе все предприниматели.

По нашим данным, компания занимает Долю рынка в 34,25%, а это очень большая доля. При таком раскладе, рассчитывать на дальнейшее значительное увеличение доли на рынке, а значит увеличения продаж, сильно не приходится, т.к. у Вас есть конкуренты и они тоже не спят, и будут бороться. Тут могут пойти вход не совсем честные меры борьбы с конкуренцией. Такие, как административный или силовой ресурс, демпинг и прочие "грязные" методы. В рамках данной статьи мы не будем их рассматривать.

Когда Вы занимаете малую долю рынка, то простора для работы у Вас значительно больше, но бороться с серьезными конкурентами Вам намного тяжелее.

Есть рыночная цена на товар она равна 6,2 руб. Учитывая этот факт и помня о средней цене продажи компании (5,03) мы можем сказать, что компания уже применяет систему скидок, чем и поддерживает высокую долю в данном сегменте рынка (мы не рассматриваем другие конкурентные преимущества).

Мы оказываемся между нескольких огней. С одной стороны текущая цена, с рыночная, с третьей прибыльность компании и так далее.

При Ср. цене на ед. продукции 5,03 в 2014 году у нас Ср. маржа на ед. = 19,79% или 0,83 рубля. Теперь, для того, чтобы получить Цену за ед. продукции на 2015 г. мы должны заложить в наш план продаж инфляцию, коэффициент роста компании и учесть рыночную цену. Введем понятие Корректирующий коэффициент для того, чтобы нивелировать риски занижения Росстатом уровня инфляции в стране и примем его значение = 1,2.

Мы закладываем в текущий год значение инфляции не меньшее, чем в предыдущем, да еще и применяем корректирующий коэффициент для того, чтобы максимально обезопасить себя от риска. Если процент инфляции будет расти с меньшими темпами, то никто не помешает компании устроить распродажу или предоставить дополнительную скидку клиенту. А если она будет выше прогнозного значения, то компании будет проще работать, т.к. это уже заложено в цену. При расчетах необходимо учитывать самое главное правило - Поднимать цену всегда сложнее, чем ее опускать.

Глядя на динамику продаж за 2014 г. мы помним о том, что в своих расчетах привязываемся к единицам продукции. В 2014 г. было продано на 10,3% больше единиц продукция, чем в 2013 г. На 2015 год мы предлагаем ввести Процент роста продаж = 12%, т.к. компании нужно и далее стремиться к развитию, а не топтаться на одном месте.

Подводим итоги.

На 2015 г. с учетом инфляции в 13,68% (с корректирующим коэффициентом) и ростом продаж в 12% необходимо продать Продукции 1 на сумму 60466 руб.

Теперь нам остается разнести полученную цифру продаж на 2015 в таблицу по месяцам с учетом Ср. коэффициента сезонности.

При расчете применяется сначала метод справа налево, а потом слева направо, поэтому конечный результат (Итого продаж и количества) будет незначительно отличаться, т.к. в расчетах есть и нецелые числа. Из числа 60466 после метода слева направо получилось итоговая цифра продаж 60623. Не будем менять данное число и отнесем увеличение итогового плана продаж на 0,26% к погрешности вычислений.

План продаж бывает: Расчетный, Пессимистический и Оптимистический. Получается целый диапазон цели. Мы с Вам применили Расчетный, который основан на статистических данных и законах экономики. Для того, чтобы менеджерам не ставить потолок Вы можете в Оптимистическом прибавить +10-20%. Тут главное не "переборщить" в попытках выдать желаемое за действительное.

Пессимистический план составляется с поправкой на высококонкурентный рынок или на кризис в стране. Иными словами, Вы должны прикинуть, сколько по минимуму Вы должны заработать, чтобы пережить кризисный для компании или страны период. Обычно, Пессимистический план продаж считают как половину от Расчетного плана продаж, но при условии, что Пессимистический план продаж должен быть всегда выше точки безубыточности.

Вы составили план продаж. Распределили его по менеджерам. Теперь необходимо осуществлять контроль выполнения всех мероприятий. План продаж - это не только цифры в таблице. Это целый перечень мероприятий и задач, которые необходимо выполнить для того, чтобы в конце отчетного периода получить заветные цифры в отчете.

Хорошо, когда у Вас все сотрудники являются самостоятельными и осознанными, в рабочем плане, людьми. Если у Вас есть не очень опытные сотрудники или нерадивые, то необходим постоянный контроль. Контролировать все мероприятия и выполнение целей можно разными способами:

Собирать постоянные собрания;

Заставлять сотрудников готовить отчеты;

Звонить и уточнять дела по телефону;

Писать письма или требовать от сотрудников отправлять их Вам;

Постоянно формировать отчеты в программах учета типа 1С;

Вести бумажные журналы и др.

Большинство, перечисленных мною способов является морально и профессионально устаревшими. На проведение подобных способов контроля выполнения плана продаж уходит огромное количество времени, а значит сокращается рабочее время сотрудника на достижения плана, т.е. пользуясь подобными методами, Вы неизбежно будете не помогать, наоборот, даже мешать достижению поставленных финансовых целей. Я предлагаю подробно рассмотреть какие, в настоящее время, есть инструменты для контроля выполнения плана продаж.

В разделе План продаж по менеджерам мы упомянули о CRM-системах, которые были созданы в помощь именно отделам продаж. Философия CRM-систем подразумевает постановку в компании клиента в центр внимания. Иными словами, все для клиента и все ради клиента. Для достижения такого положения дел требуется не мало усилий и наличие определенных технических инструментов. Давайте разберемся, какими инструментами для контроля выполнения плана продаж обладают CRM-системы на текущий момент.



2.Анализ разработки плана продаж

2.1.Организационно-экономическая характеристика ООО «РОСГОССТРАХ»

Делать планирование только на основе результатов и доходов, полученных в прошлых периодах, самый простой, но очень ошибочный метод. Это приводит к «типовой ситуации», когда планы как бы и существуют, но их выполнение и даже перевыполнение не требует от менеджеров каких-либо дополнительных усилий. Конечно, анализ предыдущих периодов как для предприятий оптовой или розничной торговли, так и для производства очень важен и помогает выявить сезонность. Но это только один из шагов в планировании продаж.

1. Определение главной цели компании

Первый шаг - это определение цели. Цель должна обладать характеристиками, по которым ее можно оценить качественно и количественно. Поэтому при формулировке цели учитывают:

конкретность и измеримость результата;

ограничение срока для достижения цели;

достижимость и реалистичность цели;

«вызов» цели - достигнутым результатом можно будет гордиться.

2. Оценка факторов экономической среды

Здесь должны быть рассмотрены и учтены общие показатели оценки территории: численность населения, уровень доходов в регионе, наличие конкурентов, потребительские предпочтения и покупательская способность населения в целом.

3. Оценка потенциала рынка и потенциала продаж

Потенциал рынка - это максимальное количество товара, которое может быть реализовано всеми участникам рынка. А потенциал продаж - это тот объем и доход, который может быть получен конкретной фирмой.

4. Анализ продаж предыдущих периодов

Этот шаг очень важен для понимания того, где находится фирма, существует ли сезонный спрос на товары, какие факторы могут повлиять на увеличение выручки и объемов как оптовой, так и розничной торговли.

5. Составление прогноза продаж

Планирование продаж существенно отличается от прогнозирования. Потому что прогнозирование, основываясь на анализе различных факторов, представляет только возможные сценарии развития ситуации с учетом рыночных ограничений, но не содержит пошаговой инструкции действий, которые привели бы к выполнению плана и увеличению доходов.

Для прогнозирования продаж применяют субъективные и объективные методы. Субъективные методы не используют аналитических данных, а основываются на субъективных мнениях различных групп людей:

мнения персонала занятого в оптовой или розничной торговле;

мнения ключевых руководителей;

метод Дельфы.

А объективные методы базируются на аналитических и количественных данных:

рыночное тестирование;

анализ временных рядов (используют данные за прошлые периоды);

статистический анализ спроса.

На практике выбрать точный метод прогнозирования очень сложно, каждый из них может показать погрешность, поэтому лучше использовать несколько методов. И зачастую фирмы используют сценарный анализ. Обычно делают два прогноза - пессимистичный и оптимистичный. На основе данных пессимистичного прогноза строится бизнес-план, так как компания должна быть уверена, что даже при неблагоприятной ситуации сможет получить определенные доходы и выполнить все обязательства. Прогноз всегда меньше потенциала рынка и потенциала продаж.

6. Корректировка прогноза продаж

Если прогноз и цели компании существенно отличаются, то необходимо сделать корректировку или маркетинговой программы, или целей. Такой процесс прогнозирования продаж позволит определить реальные показатели для создания плана.

7. Планирование продаж

Важность такого инструмента как план продаж в цепи управления предприятием трудно переоценить. Так как именно планирование объема продаж позволяет построить планы производства, закупок, трудовых и других ресурсов на основе предполагаемых доходов. Как управленческий ресурс планирование продаж включает классические элементы цикла управления (по методологии Файлоля): планирование, организация, контроль, координация, мотивация.

8. Организация продаж

Для успешной реализации плана, спущенного «сверху», необходима его структуризация по различным сечениям. Это даст четкое понимание «снизу», сотрудникам отдела продаж, требований плана и путей его выполнения:

По регионам - сколько и где будет продано;

По времени - сколько и когда продадим;

По продукции - сколько и чего будет продано;

По клиентам (или каналам сбыта) - сколько и кому продадим;

По продавцам - сколько и кто продаст;

По характеру продажи (гарантированные и запланированные) - сколько и как будет продано.

Гарантированные продажи не зависят от человека, представляющего компанию, это уже сформированный спрос. А вот выручка от запланированных сделок зависит во многом от усилий представителя, и особое внимание им нужно уделять при выводе новой продукции, выборе новых целевых клиентов или выходе на новые территории как в розничной, так и в оптовой торговле.

9. Контроль выполнения плана

Нужно контролировать регулярно не только выполнение по каждому параметру структуры плана, но и качество планирования.

10. Координация плана

Если фактические продажи по какому-либо сегменту плана существенно отличаются от запланированных показателей (перевыполнение или невыполнение), то это свидетельствует о плохом качестве планирования, поэтому необходимо сделать анализ причин и принять меры, скоординировать план.

Перевыполнение плана возможно потому, что потенциал продукта (клиента, региона, продавца или маркетинговых мероприятий) был недооценен или планирование было сделано на основе прошлых периодов. А недовыполнение плана, скорее всего, следствие недостаточной активности менеджера. Потому что ждать, что все клиенты придут и купят сами возможно, только при «гарантированном спросе». Во всех других случаях, все ежемесячные планы отдела должны проецироваться в ежедневные планы работы менеджеров.

11. Мотивация персонала на выполнение плана продаж

Каждый менеджер и руководитель должны иметь хорошую мотивацию. Их зарплата должна напрямую зависеть как от выручки всей компании в целом, так и от выполнения своего индивидуального плана. Отдельно стоит премировать выполнение плана «в ассортиментных группах». Выполнение плана должно лежать в диапазоне, например от 90 до 105%, а перевыполнение от 105 до 120%.

Росгосстрах является стратегическим предприятием РФ (Указом Президента Российской Федерации от 4 августа 2004 г. N 1009 ОАО «Росгосстрах» включена в перечень Стратегических предприятий и стратегических акционерных обществ под №401 с долей государства в уставном капитале акционерного общества, 25 процентов плюс одна акция).

Сегодня Росгосстрах - крупнейшая страховая компания России - вертикально интегрированный холдинг, объединяющий 10 крупных центров управления, 76 филиалов, более 2700 территориальных подразделений и 233 центра урегулирования убытков, присутствующих во всех 89 субъектах Российской Федерации. В Системе занято более 97 тысяч работников. Все региональные подразделения Росгосстраха работают по единым корпоративным стандартам и страховым технологиям.

Росгосстрах - абсолютный лидер, как по объему премий, так и по количеству договоров, лидер по размеру активов и объему страховых резервов среди компаний, делающих ставку на страхование иное, чем страхование жизни. У Росгосстраха порядка 150.000 корпоративных клиентов. Среди наших партнеров и клиентов, такие лидеры российской промышленности, как: Администрация Президента РФ, МВД РФ, ФГУП «Рособоронэкспорт», ФГУП «Почта России», Сбербанк, Россельхозбанк, ОАО «Связьинвест», ОАО «Внешторгбанк», ЗАО «Совмортранс» и другие. Правительство Российской Федерации доверяет системе Росгосстраха участие в важнейших программах федерального и регионального уровня.

Росгосстрах (Российская государственная страховая компания) имеет многолетний успешный опыт работы. Образована в феврале 1992 года, в качестве правопреемника Госстраха РСФСР, который был создан в 1921 году. Росгосстрах - крупнейшая в России страховая компания.

ООО «РГС-Столица» - одно из ведущих региональных центров в системе «Росгосстраха» (создано на базе крупнейшей страховой компании Холдинга Росгосстрах - «РГС-Подмосковье» и страховой компании «Сибирь»). Страховое общество «РГС-Столица» осуществляет свою деятельность на территории Москвы и Московской области.

Уставный капитал

- Группы компаний «Росгосстрах» - 12 млрд. руб.

- ООО «РГС-Столица» - 3 млрд. руб.

Акционеры: В июне 2003 года после поэтапной приватизации пакет в 75 % минус одна акция ОАО «Росгосстрах» приобрели отечественные инвесторы, интересы которых представляет одна из лучших российских инвестиционных компаний - «Тройка-Диалог», 25 % - государственная собственность.

Виды страхования: право на проведение 73 видов страхования.

Филиальная сеть: - 68 филиалов, и представительств;

- 25 агентств на территории г. Москвы.

Договоры: 1,5 млн. действующих договоров страхования.

Клиенты компании: Федеральная таможенная служба, Orange Business Services (ООО «Эквант), Космические войска РФ, Центр международной торговли Москвы (ЦМТ), Государственный Академический Большой театр России, ОАО «Системный оператор - Центральное диспетчерское управление Единой энергетической системы» («СО - ЦДУ ЕЭС»), SAP СНГ (ООО «САП СНГ») и многие другие.

По величине собранных премий ООО «Росгосстрах» в рейтинге крупнейших страховых компаний России по итогам 2012-2013 гг. занимает первое место.

Крупнейшие страховые компании России в 2013 году

№	Компания	Объем страховых премий в 2013 году (млн. руб.)	Объем страховых премий в 2012 году (млн. руб.)	Изменение (%)
1	Росгосстрах	97 430,93	84 304,68	15,57
2	Согаз	75 994,36	54 921,39	38,37
3	Ингосстрах	67 806,25	52 769,33	28,50
4	РЕСО-Гарантия	51 828,07	44 935,38	15,34
5	АльфаСтрахование	34 159,50	28 233,28	20,99
6	Согласие	33 810,97	25 709,44	31,51
7	Военно-страховая компания (ВСК)	33 579,26	29 676,82	13,15
8	Альянс	25 142,26	21 522,54	16,82
9	ВТБ Страхование	22 787,16	8 530,84	167,11
10	Страховая группа МСК	19 953,43	19 424,71	2,72

Объем страховых премий ООО «Росгосстрах» за 2013 год вырос по сравнению с 2012 г. на 15,6%, до 97,4 млрд. руб. Если сравнивать с другими страховыми компаниями, то темп роста страховых премий является средним. На второй строчке в рейтинге разместилась страховая компания «Согаз», величина премий достигла в 2013 г. отметки в 78 млрд. руб. Прирост за год -- 38,4%. Замыкает тройку лидеров «Ингосстрах» с 67,8 млрд. руб. премий и ростом за год на 28,5%.

В десятку лидеров также вошли «РЕСО-Гарантия», «АльфаСтрахование», «Согласие», ВСК, «Альянс» и «Страховая группа МСК».

Росгосстрах - единственная страховая компания, которая располагает филиальной сетью, сравнимой по охвату с Почтой РФ и Сбербанком России.

На территории Иркутской области работает Филиал ООО «Росгосстрах» в Иркутской области входящий в Группу компаний «Росгосстрах». Филиал образован в 2003 г. в результате реорганизации системы Росгосстраха, проводимой в целях оптимизации деятельности компании.

В составе филиала действуют 1 дирекция, 18 страховых отделов, 1 страховое агентство, 3 собственных центра урегулирования убытков в городах Иркутск, Братск, Тулун.

Филиал обслуживает более 23 700 корпоративных клиентов. Ответственность по договорам страхования составляет более 80 миллиардов рублей. В 2013 году юридическим лицам было возмещено убытков свыше 65 миллионов рублей.

2.2 Анализ по составу плана продаж

Планирование, являясь нормой любой предпринимательской деятельности, необходимо для предвидения будущей ситуации и для эффективного достижения цели. Процесс планирования связан с анализом и принятием решений и требует времени и умственных усилий. Время - особый невосполнимый вид ресурсов.

Планирование имеет разработанные методики, использует научный подход, совершенствует и применяет новые методики и улучшения, поэтому планирование - это наука.

Планирование как вид деятельности - это процесс выработки действий по достижению цели.

Для того чтобы правильно разработать план продаж страховой компании на очередной год, нужно понять его роль и место в системе оперативного (текущего) планирования компании. Это место обусловлено тем, что план продаж является главной составляющей доходной части бюджета компании на очередной год, так как инвестиционные доходы и доходы по перестрахованию сегодня не являются определяющими в деятельности подавляющего большинства российских страховых компаний.

Виды планов продаж:

1) стратегический план нацелен на выполнение стратегических задач.

2) Оперативный план составляется по организационным подразделениям и предприятию в целом на короткие периоды времени.

План маркетинга - одна из важных частей плана компании, а процесс планирования маркетинга должен осуществляться как часть общего процесса планирования и составления бюджета фирмы.

Операционный план - это данные о сбыте произведенной продукции и об издержках, которые могут быть отнесены к периоду производственной деятельности предприятия.

План IT составляется на 1-3 года, подразумевает обеспечение необходимыми ЭВМ всех подразделений компании.

План МТО состоит из двух частей: 1) расчет потребности в материально-технических ресурсах; 2) баланс материально-технического обеспечения.

План для HR-подразделений поможет его руководителю определить цели работы и стратегии их достижения.

Именно, исходя из объемов продаж, формируется расходная часть бюджета компании на очередной год, включающая в себя операционные и неоперационные расходы.

План продаж может иметь различный формат в зависимости от целей и задач, стоящих перед компанией, и может включать в себя различные фазы: в натуральных и финансовых показателях, по целевому клиентскому сегменту, по продуктам и каналам продаж.

Существуют следующие методы разработки плана продаж:

Метод прогноза.

Метод экстраполяции.

Нормативный метод.

Метод капитализации.

Метод прогноза рынка заключается в том, что сначала определяется общий объем продаж на потенциальных рынках страны, сегментированных по продуктовому, клиентскому либо смешанному признаку. Затем определяется доля от этого объема, занимаемая страховой компанией. Способами определения объема продаж на рынке могут быть следующие: по доле в ВВП и по темпам роста.

Алгоритм расчета по доле ВВП и темпам роста:

Берется прогноз прироста ВВП по годам и его абсолютные показатели.

Определяется прогноз доли страхования в ВВП по годам.

Определяется общий объем рынка на основе доли страхования в ВВП.

На основании прогноза структуры рынка делается разбивка по видам страхования и целевым клиентским сегментам.

Осуществляется прогноз сбора страховых премий по федеральным округам и областям.

Исходя из доли рынка, которую хочет занять страховая компания, формируется план продаж.

Метод экстраполяции основан на среднегодовых темпах прироста продаж компании в предыдущие годы. При этом можно темпы роста продаж сравнить с темпами роста всего страхового рынка. Например, компания растет по продажам за последние три года на 25% в год. На 4-й год при прочих равных условиях можно экстраполировать этот темп прироста страховых премий при разработке плана продаж.

Нормативный метод планирования продаж применяется в тех страховых компаниях, которые измеряют KPI (ключевые показатели деятельности) в сфере продаж. Такими нормативами могут быть следующие показатели:

-корпоративные продажи;

-количество продаж на сотрудника;

-количество продаж на агента;

-количество продаж на агентство;

-количество продаж на филиал;

-средняя цена полиса;

-объем продаж на сотрудника;

-объем продаж на агента;

-объем продаж на агентство;

-объем продаж на филиал;

-общий объем продаж.

Метод капитализации рассчитывается исходя из применяемого метода план продаж.

2.3 Мероприятия по повышению эффективности каналов продаж ООО «РОСГОССТРАХ»

план продажа персонал страховой

Рассмотрим основные необходимые мероприятия, направленные на совершенствование поиска персонала в ООО «РОСГОССТРАХ»:

Поиск с использованием рекомендодателей. Для повышения эффективности этого источника необходимо повышать лояльность к компании, с помощью повышения публичности, т.е. с помощью, например рекламы или распространением по страховому рынку положительной информации;

1. Прямой поиск может быть эффективен только с помощью, так называемого, индивидуального предложения, для создания большей материальной привлекательности, т.е. требуется мониторинг рынка труда и пересмотр штатного расписания;

2. Поиск с помощью интернет форумов и профессиональных интернет сообществ. Для повышения эффективности этого источника необходимо повышать лояльность к компании, с помощью повышения публичности, т.е. с помощью, например рекламы или распространением по страховому рынку положительной информации о компании;

3 Поиск персонала с помощью распространения рекламных листовок и брошюр в местах большого скопления людей, например в Торговых центрах, или офисах продаж ОСАО «Ингосстрах». Данный источник лучше всего не использовать вообще, или использовать для заполнения вакансий требующих низкую квалификацию персонала, например рабочий по зданию или оператор ПК;

4 Поиск персонала с помощью участия ОСАО «Ингосстрах» в ярмарках вакансий или Днях карьеры. Формирование кадрового резерва очень важно для любой компании, поэтому лучше готовить молодых специалистов начиная со «студенческой скамьи», для этого нужно расширить сотрудничество с ведущими ВУЗами, помимо Финансовой академии, а так же ввести вакансии, подразумевающие неполный рабочий день;

5 Поиск персонала с привлечением кадровых агентств. Представители кадровых агентств такие же специалисты по подбору персонала и неспособность закрытия вакансий связана с непониманием страховой специфики, эту проблему можно решить с помощью обучающих тренингов для партнеров, а так же плотным взаимодействием с ними, мотивационными беседами, всяческим налаживанием дружественные взаимоотношения;

6 Поиск персонала с помощью отделов трудоустройства студентов при образовательных учреждениях высшего профессионального образования. Для улучшения эффективности нужно расширить сотрудничество с ведущими ВУЗами, помимо Финансовой академии, проводить открытые занятия и семинары для студентов, а так же ввести вакансии, подразумевающие неполный рабочий день;



Заключение

Сущность планирования состоит в обосновании целей и способов их достижения на основе выявления комплекса задач и работ, а также определения эффективных методов и способов, ресурсов всех видов, необходимых для выполнения этих задач и установления их взаимодействия. Процесс планирования заключается в разработке последовательности действий, в организации действий по выполнению планов и контроле за конечными результатами. Чем лучше отработаны и теснее взаимосвязаны эти важнейшие функции, определяющие в совокупности существо предмета управления, тем результативнее управление. Сам же процесс планирования в организации состоит из 9 последовательных этапов, на каждом из которых выполняются определенные цели и задачи. План включает основные показатели деятельности, которые должны быть достигнуты к концу планового периода. В процессе реализации плана, необходимым является контроль за его исполнением.

Организационная структура продаж является частью системы продаж. Систему продаж можно определить как взаимосвязанную совокупность оргструктур, сбытовых сетей, каналов и технологий продаж. Организационная структура продаж представляет собой совокупность подразделений продаж страховой компании и органов управления.

Таким образом, следует отметить, что в страховой компании планирование и организация продаж играет немалую роль, воплощая в себе организующее начало всего процесса реализации целей страховой организации.



Список использованных источников

Конституция Российской Федерации: офиц. текст. - М.: Маркетинг, 2001. - 39 с.

Об инвестиционном фонде Российской Федерации: постановление Правительства от 23 ноября 2005 г. № 694 // Собрание законодательства РФ. - 2005. - № 48. - Ст. 5043.

ГОСТ 7.1-2003. Библиографическая запись. Библиографическое описание. Общие требования и правила составления. - Введ. 2004-07-01. - М.: Изд-во стандартов, 2004. - 134 с.

Сычев, М. С. История Астраханского казачьего войска: учебное пособие/ М. С. Сычев. - Астрахань: Волга, 2009. - 231 с.

Гайдаенко, Т. А. Маркетинговое управление: принципы управленческих решений и российская практика/ Т. А. Гайдаенко. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Эксмо: МИРБИС, 2008. - 508 с.

Игнатов, В. Г. Государственная служба субъектов РФ. Опыт сравнительно-правового анализа: науч.-практ. пособие/ В. Г. Игнатов. -Ростов н/Д: СКАГС, 2000. - 319 с.



Приложение А

Планирование продаж



Приложение Б

Виды и формы планов