Классификация услуг транспорта

В качестве целевого рынка АТП может выбрать один или несколько рыночных сегментов.

Целевой сегмент рынка должен отвечать следующим условиям:

· Быть достаточно емким,

· Предоставлять возможности дальнейшего роста,

· Интенсивность конкуренции на нем должна быть относительно невелика,

· Характеризоваться некоторыми неудовлетворенными потребностями, которое данное АТП может удовлетворить (3).

Позиционирование на рынке - это обеспечение услугам выходящего на

рынок АТП особого положения на рынке, которое бы четко отличало их от услуг конкурентов с точки зрения целевых потребителей.

Решив, на каком сегменте выступать, фирма должна решить, как проникнуть в это т сегмент. Если сегмент уже устоялся, значит, в нем есть конкуренция. Более того, конкуренты уже заняли в рамках сегмента свои «позиции». И прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании, фирме необходимо определить позиции всех имеющих конкурентов.

Для этого определим наиболее важные параметры услуг для потребителей на данном сегменте. Таковыми могут являться цена, качество доставки и размер партии. По ним составим схему и на ней отметим позиции конкурентов (3).

Как показывают маркетинговые исследования, для потребителей наиболее важными параметрами услуг на данном сегменте является: цена, качество обслуживания и размер единовременной партии груза.

Как видно, предприятие «1» (ООО ГАТП-5) предлагает услуги по средним ценам, среднего качества и готово освоить средний размер партии груза.

Предприятие «2» (АО ТРАН КК) устанавливает максимальные цены, предлагая при этом высокое качество услуг и имея возможности для перевозки значительных объемов груза.

Конкурент «3» (мелкие частные перевозчики) предлагает свои услуги по высоким ценам, имеет возможности для перевозки значительных объемов, однако качество его услуг среднее.

Наконец, предприятие, использующее самовывоз «4» может и добиться среднего значения транспортных затрат, но получит при этом низкое качество груза и не будет готово доставить значительные по объему партии груза, если возникнет необходимость.

Новое, только выходящее на рынок АТП может выбрать позицию рядом с конкурентом. Например, если наше АТП решит начать конкурентную борьбу с АТП «2», то необходимо изменить лишь один параметр в своем предложении по сравнению с конкурентом. Наше АТП может конкурировать с АТП «2» только по ценам, предложив услуги по средним ценам, самого высокого качества при максимальном объеме перевозок.

2.9 Формулировка деловой идеи автотранспортного обслуживания

Прежде всего, необходимо отметить, что разработка деловой идеи автотранспортного обслуживания должна вестись с позиций выполнения требований клиентуры, которые бывают на практике весьма многообразны.

Одни клиенты во главу угла ставят срочность перевозок, другие - обеспечение повышенной сохранности, третьи - полноту выполнения объемов, четвертые - и то, и другое и третье и т.д. АТП должно учитывать, по возможности, все эти требования.

Разработка технологии перевозок грузов и услуг должна осуществляться в следующей последовательности:

1. Формирование идей. На этом этапе желательно участие как самого

предпринимателя (перевозчика, экспедитора), так и, желательно, других специалистов перевозочного процесса.

Идеи могут касаться применения новых типов подвижного состава, прицепов, контейнеров, применение пакетов, новых способов погрузки и выгрузки грузов, оптимизации способов доставки, новых маршрутов, прохождения информации и документов, способов обеспечения сохранности грузов и др.

2. Отбор идей. Для выполнения этой задачи перевозчику, рекомендуется создать небольшую группу специалистов, возможно даже с приглашением независимых экспертов, способных оценить имеющие предложения и отобрать из них наилучшие. При этом в основу отбора лучших идей могут быть поставлены различные критерии: прибыль предприятия, степень охвата рынка, экономия затрат и т.п.

3. Разработка выбранной технологии, услуги, системы грузодвижения и ее опытная проверка. При выполнении этого этапа рекомендуется привлекать специалистов по организации перевозок.

4. Разработка стратегии транспортного маркетинга. Необходимо выявить возможное количество потребителей новой технологии, услуги, системы грузодвижения, объемы освоения, возможные трудовые и материальные затраты, прибыль, возможно степень экологического воздействия на окружающую среду, безопасность перевозок и т.д.

5. Доработка технологии, услуги, системы грузодвижения по результатом опытной проверки. На этом этапе необходимо провести технические, экономические, организационные и другие мероприятия по подготовке к повсеместному введению новой технологии, услуги, по совершенствованию грузодвижения. Эти мероприятия могут касаться как непосредственно перевозчиков, так и грузоотправителей и грузополучателей.

6. Широкое использование новой технологии, услуги, системы грузодвижения (5).

Деловой идей нового автотранспортного предприятия является интенсивный рост и глубокое внедрение на рынок, за счет своевременной доставки груза с обеспечением полной его сохранности, сокращение транспортных расходов клиентов за счет оптимизации маршрутов и интервалов доставки.

3. Планирование основной деятельности

План работы предприятия в рыночных условиях представляет собой программу производственной, коммерческой и финансовой деятельности, которая составляется самим предприятием в соответствии с его целями, с учетом возможностей и на основе анализа и прогноза рыночной ситуации.

План предприятия в рыночных условиях можно сравнить с некоторой «расчетной траекторией», по которой предприятие предполагает двигаться в планируемом периоде. Отклонение от этой траектории свидетельствует о том, что необходимо принятие определенных мер.

Немало пользы приносит предприятию сама процедура планирования. По мнению ряда специалистов, она:

- поощряет руководителей мыслить перспективно;

- ведет к более четкой координации предпринимаемых предприятием усилий;

- ведет к установлению показателей деятельности предприятия для последующего контроля;

- заставляет предприятие более четко определять свои задачи и установки;

- делает предприятие более подготовленным к внешним переменам;

- более наглядно демонстрирует взаимосвязь обязанностей должностных лиц.

Используя три основных вида планов: стратегические (перспективные), текущие и оперативные (сменно-суточные).

Стратегические (перспективные) планы охватывают, как правило, период более одного года и определяют общую направленность деятельности предприятия.

В перспективе наше предприятие планирует расширение границ рынка транспортных услуг, охват всех существующих сегментов в данном квадранте, предоставление широкой номенклатуры неперевозочных (сопутствующих) услуг.

Среднесрочное (текущее) планирование деятельности предприятия осуществляется, как правило, на предстоящий год. С точки зрения коммерческой службы предприятия наиболее важным является именно годовой план, в подготовке и реализации которого эта служба принимает непосредственное участие.

В данное планирование мы включаем охват всех крупных магазинов, осуществляющих продажу товаров народного потребления, а также укрепление существующего положения на рынке и борьбу с конкурентами.

Оперативный, или сменно-суточный план составляется обычно службой эксплуатации предприятия на предстоящие сутки и определяет конкретное производственные задания водителям и производственным подразделениям предприятия. Процедура формирования сменно-суточного плана связана, главным образом, с процессом организации перевозок (3).

Оперативный план разрабатывается после проектирования маршрута доставки груза и выбора модели подвижного состава.

3.1 Оценка величин ожидаемого спроса на АТУ и потребности в провозных возможностях перевозчика

Обычно, решая задачу оценки предполагаемого спроса на услуги предприятия, коммерческая служба использует результаты оценки потенциального спроса со стороны потребителей.

Для получения такой оценки проводится изучение рынка и разрабатывается прогноз предполагаемого объема продаж услуг по основным видам деятельности и по отдельным услугам. При этом необходимо учитывать как постоянных, так и потенциальных клиентов, а также возможные разовые заказы. Важно правильно подойти к оценке и учесть различные ситуации, которые могут повлиять на изменение спроса.

Коммерческая служба предприятия играет на этапе оценки потенциального спроса решающую роль. Для сбора необходимой информации нередко проводятся специальные маркетинговые исследования.

Для рыночных условий годовой договор между автотранспортным предприятием и потребителем его услуг, в котором были бы указаны точные объемы перевозок, вообще говоря, нетипичен. Рыночная коньюктура столь изменчива, что спланировать производственную и сбытовую деятельность большинства автотранспортных предприятий на год вперед практически невозможно.

Существуют, тем не менее, отдельные грузополучатели, имеющие стабильные объемы производства и сбыта продукции. Они могут планировать свою деятельность на достаточно длительные периоды и заключать для ее обеспечения долгосрочные договоры с автотранспортными предприятиями. В таких договорах обычно указываются виды и ориентировочные объемы услуг, которые должны быть предоставлены потребителю в течение года (3).

Поэтому при оценке величины перспективного спроса всех потенциальных и фактических потребителей необходимо разделять на группы:

1. Потребители, которые постоянно пользуются нашими услугами.

Они не предоставляют нам никаких перспектив для развития, увеличения объемов перевозок, но сотрудничество с ними дает нам уверенность в постоянстве спроса с их стороны.

2. Потребители, которые время от времени пользуются услугами нашего предприятия. От них трудно ожидать постоянства спроса, но они открывают нам перспективы развития, побуждают нас к стремлению расширить набор предлагаемых услуг.

3. Потенциальные потребители - потребители услуг, которые обращаются для удовлетворения своих потребностей к нашим конкурентам. Если наше предприятие намерено расширить границы рынка, то спрос потенциальных потребителей также необходимо прогнозировать и учитывать (4).

Таким образом, размер прогнозируемого спроса и результаты оценки провозных возможностей предприятия зависят от стратегии предприятия. Если предприятие собирается расширить границы сбыта, спрос и потребность можно оценить весьма неточно, если останется на прежней позиции, то размер спроса будет оцениваться исходя из результатов предыдущего отчетного периода.

Точное потребление потребности в подвижном составе, возможно, вычислить лишь для постоянных клиентов, которыми являются магазины по ул. Герцена, 33-я Северная, 21-я Амурская, 24-я Северная.

Поскольку известны объемы, предлагаемые к перевозке, а также решено, что груз будет завозиться ежедневно, то требуемое количество автомобилей будет вычисляться исходя из объема перевозки за день.

Q_сут=Qнед/7, (1)

где Q_сут - общий для всех магазинов среднесуточный объем перевозок, т;

Q_нед - суммарная потребность в грузе в неделю, т (п.2.5.2);

7 - количество дней в неделе.

Q_сут=5+,35+,35+4+4,5+3,7+4,5+7+6+3,3+4,2+3+3/7=7,89 (т);

Таким образом, можно дать заключение, что для перевозки данного объема груза возможно использование двух автомобилей грузоподъемностью 4 тонны.

3.2 Планирование целей и стратегии реализации АТУ

Разработка стратегии маркетинга предприятия начинается с оценки ситуации на рынке и попытки предсказать ее развитие на будущий, достаточно длительный период, а также анализа влияния сил и факторов макросреды. После этого оцениваются собственный потенциал и перспективы позиции фирмы на рынке.

Основной задачей при разработке маркетинговой стратегии предприятия является принятие решения о том, где, когда и каким образом будет конкурировать предприятие, учитывая сложившиеся рыночные условия и конкурентное окружение. В связи с этим представляется, что разрабатываемая маркетинговая стратегия предприятия должна обязательно включать следующие компоненты: маркетинговые цели предприятия, определение целевых рынков (сегментов) предприятия, позиционирование на этих рынках, детальные стратегии элементов комплекса маркетинга.

Именно развитием и разработкой этих компонентов и занимается коммерческая служба АТП.

Разработку маркетинговой стратегии можно разбить на этапы:

1. Разработки стратегий сегментирования рынка и позиционирования;

2. Разработка стратегии интегрированных маркетинговых коммуникаций;

3. Разработка товарной стратегии;

4. Разработка стратегии и распределения;

5. Разработка ценовой стратегии;

6. Сведение разработанных стратегий в единую маркетинговую стратегию.

Отправная точка маркетинговой деятельности - анализ рыночных

возможностей. Руководству необходимо знать, как следует выявлять и оценивать эти возможности. Оно может найти их, работая с сеткой развития товара и рынка и обращая внимание на новые и привлекательные сферы деятельности. Каждую возможность необходимо оценивать с точки зрения ее соответствия целям и наличным ресурсам фирмы.

Стратегический маркетинг является исключительно эффективным управленческим инструментом в силу целого ряда своих особенностей. Среди них:

- такого рода маркетинг ориентирует фирму на перспективу. Его цель - обеспечить не столько текущий успех, благосостояние компании, сколько ускоренное постоянное развитие в условиях конкуренции;

- в стратегическом маркетинге используются, как правило, только новые и новейшие управленческие инструментами технологии, которые ориентированы на ХХI век;

- решение любых управленческих задач предприятия всегда соизмеряется с требованиями стратегии его развития;

Эффективность каждой управленческой акции предопределяется тем, какой вклад благодаря ей будет обеспечен в выполнение стратегической программы фирмы;

- наиболее действенные стимулы, в том числе и материальные;

- основным документом, определяющим все развитие фирмы, становится стратегический план.

Стратегическое планирование служит основой для любого другого планирования в рамках фирмы. Это управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга.

Планирование определяется теми задачами, которые ставит перед собой предприятие, в соответствии с которыми оно может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Важнейшие цели, которые при этом преследуются, увеличение объема предоставления услуг, прибыли и доли на рынке.

Главное в планировании - это выбор целей и определение системы действий для их достижения. Для этого необходима обширная информация о ходе собственного бизнеса и внешняя информация из деловой среды.

Главной целью АТП является получение определенного дохода, который покрыл бы все затраты, понесенные предприятием за определенный период, а также принес прибыль, собственно ради которой и осуществляется деятельность предприятия. Немаловажной целью организации является стремление достичь решения стоящих перед предприятием проблем, которые помогут фирме обозначиться на рынке, занять свою долю, получить определенную группу потребителей (2).

Оптимальной стратегией для нашего предприятия является стратегия развития услуги, рынку предлагаются новые виды услуг, которые будут удовлетворять возрастающие потребности клиентов (3).

Немаловажно улучшить качество уже существующих услуг при их неизменно высокой цене.

Успешное достижение поставленных задач достигается за счет приема на работу только высококвалифицированных кадров, которые позволят нам организовать деятельность с наименьшими временными, финансовыми и физическими затратами. Также использование информационных технологий в планировании перевозочного процесса.

3.3 Разработка маршрута обслуживания

Маршрут обслуживания по своей сути это транспортная схема

движения автомобилей при перевозке грузов. Поэтому длина маршрута складывается из расстояния проходимого автомобилем от первого пункта погрузки до последнего пункта разгрузки, расположенных на данной транспортной схеме, и расстояния проходимого при возращении в первоначальный пункт погрузки (6).

Так как сменно-суточный план перевозок фиксирован, то для получения максимальной выработки подвижного состава, необходимо спроектировать маршрут, по которому будет двигаться автомобиль с наименьшими временными затратами. При доставке груза грузополучателям наибольшими партиями, целесообразно формировать развозочные маршруты доставки груза с единым центром погрузки (6).

Предлагаемые маршруты движения автомобилей при доставке груза приведены в Приложении В.

Доставка груза с оптового склада грузополучателям организуется двумя маршрутами.

3.4 Выбор целесообразной модели подвижного состава

При известном сменно-суточном объеме, перевозки - 7,89 тонны и двух спроектированных развозочных маршрутах для доставки нужно применять два автомобиля соответствующей грузоподъемности. Причем необходимо иметь наготове резервный автомобиль. Данное мероприятие позволит нам учитывать изменчивость спроса потребителей в различные дни недели.

Учитывая свойства груза необходимо применять изотермические фургоны с терморегуляторами.

Универсальные фургоны общего назначения предназначены для перевозки грузов (приборы, инструменты, печатная продукция, обувь, ковры, некоторые виды фасованных пищевых продуктов и т.п.), не требующих специальных условий для перевозки за исключением защиты от атмосферных осадков и механических повреждений.

Серийно выпускаются фургоны различных конструктивных исполнений: цельнометаллические, деревометаллические и фургоны из ламинированной фанеры.

Для работы на маршрутах предлагаю приобрести фургон ЗСА-950-20ПЛ/ДМ, изготовленный из деревянных брусьев усиленных металлическими уголками. Данный тип каркаса позволяет увеличить грузоподъемность автофургона и улучшает теплоизоляцию кузова, поскольку исключает контакт металла с металлом. Фургон изготовлен из плакированного металла - оцинкованной стали (толщина 0,7 мм), окрашенной автоэмалью. Такой кузов обладает повышенной коррозионной стойкостью и хорошо смотрится. Металл покрыт защитной пленкой, которая удаляется перед начало эксплуатации фургона. Отбойные брусья обеспечивают сохранность кузова при внешних ударах.

Внутренняя обшивка - оцинкованная сталь, имеющая гигиеническое заключение для перевозки продуктов питания. Термоизоляцией служит наборный пенополистирол толщиной 60 мм.

Кузов автофургона также имеет двухстворчатую дверь с углом открывания створок 270 грлаусов с установленной запорной штангой, которая позволяет надежно закрывать кузов. Предусмотрено крепление дверей для удобства работы во время погрузочно-разгрузочных работ (7).

На борта кузова рекомендуется нанести логотип фирмы и рекламную информацию.

Изображение и технические характеристики предлагаемого автомобиля приведены в приложении Г.

3.5 Планирование уровня технико-эксплуатационных показателей

Технико-эксплуатационные показатели (ТЭП) применяют для описания операций транспортного процесса, подготовке к выполнению перевозок грузов, организации и оценке работы на маршрутах (транспортных системах доставки грузов).

После правильно спланированного уровня технико-эксплуатационных показателей, переходят к расчету затрат предприятия, дохода и себестоимости перевозок.

ТЭП определяют уровень выработки подвижного состава, напряженность плана перевозок, режим функционирования автотранспортной системы (6).

Пример расчета по маршруту № 1 (Приложение В)

Длина маршрута 7,4 км.

1 Коэффициент использования грузоподъемности автомобиля:

г=Q_б/q (2)

где Q_б - количество перевозимого груза на автомобиле, т;

q - грузоподъемность автомобиля, т.

г=3,79/4,20=0,90

2 Время разгрузки автомобиля:

t_пв=qг·ф_пв/60 (3)

гдеф_пв - норма времени простая под разгрузкой грузов. Для фургона ЗСА-950-20ПЛ\ДМ составляет 7,6 мин/т.

г - коэффициент использования грузоподъемности.

t_пв=4,20·0,90·7,6/60=0,48 (·/·),

Время отбора автомобиля составило 0,92 часа.

Эксплутационная скорость:

V_э=l_м/Уt_пв+t_о (4)

Где l_м - длина маршрута, км;

t_о - время оборота автомобиля, ч;

t_пв - суммарное время на выгрузку, ч

V_э=7,4/0,48+0,92=5,28,

Выработка автомобиля в тоннах составила 3,79 тонны (8).

Пример расчета по маршруту № 2 (Приложение В)

Длина маршрута 13,7 км.

г=4,10/4,20=0,98

t_пв=4,10·0,98·7,6/60=0,52(%),

Время оборота автомобиля составило 1,19 ч.

V_э=13,7/0,52+1,19=8,00,

Выработка автомобиля в тоннах составила 4,10 тонны.

3.6 Формирование программы маркетинга

Наряду с разработкой маркетинговых планов разрабатываются специальные программы. Они обычно направлены на решение отдельных комплексных проблем. Для АТП такой проблемой может быть применение прогрессивных форм доставки грузов - перевозка грузов в пакетированном виде или на поддонах стандартных размеров. Это заставляет изменить технологию выполнения погрузочно-разгрузочных операций (3).

Под программой понимается намеченный к планомерному осуществлению, объединенный единой целью и приуроченный к определенным срокам комплекс взаимосвязанных задач и адресных мероприятий социального, экономического, научно-технического, производственного, организационного характера с указанием используемых ресурсов и источников их получения.

В качестве стержня, ядра программы выступает цель, вокруг которой группируется комплекс разнообразных мероприятий, составляющих основное ее содержание (1).

Единая цель программы развертывается в совокупность задач, решение которых осуществляется с помощью мероприятий, реализуемых конкретными исполнителями при определенном ресурсном обеспечении. Эта комплексность и представляет существо программы.

Можно выделить три типа программ маркетинговой деятельности:

1. Программа перевода предприятия в целом на работу в условиях маркетинга.

2. Программа по отдельным направлениям комплекса маркетинговой деятельности, прежде всего программа освоения определенных рынков с помощью определенных товаров (услуг).

3. Программа освоения отдельных элементов маркетинговой деятельности, например проведение рекламной компании.

Такие программы бывают как краткосрочными, так и долгосрочными и составляются, как правило, специально созданной для этого рабочей группой (1).

АТП принимает для исполнения программу освоения определенного рынка с помощью определенных автотранспортных и дополнительных услуг. При этом подразумевается то, что предприятие в своей работе использует принципы маркетинга.

Программа маркетинга для нового предприятия, представленная на рис. 3, может включать два блока: основой и обеспечивающий. Каждый из блоков состоит из нескольких разделов. На рисунке в каждом из разделов приводятся надписи, характеризующие его содержание.

Цели и обоснование эффективности 1. Рост объемных, количественных показателей работы на ближайшие 3-5 лет (Объемы перевозок, доходы, прибыль и др.) 2. Увеличение сфер деятельности за счет расширения клиентуры, освоения новых технологий перевозок и услуг.	Мероприятия (в разрезе отдельных компонентов комплекса маркетинга) 1. НИОКР (включая маркетинговые исследования) 2. Анализ транспортного рынка 3. Оказание услуг 4. Реклама услуг	Ресурсы По отдельным компонентам комплекса маркетинга
		Плановый раздел программы Планирование реализации мероприятий программы

Организационно-экономический механизм управления разработкой и реализацией программы 1. Оргструктура 2. Кадры 3. Финансирование	Информационно-методическое обеспечение 1. Методы сбора и передачи информации 2. Методики построения и обоснования программы	Контроль за реализацией программы Учет анализ и контроль в разрезе отдельных компонентов комплекса маркетинга

В качестве целей могут рассматриваться:

- рост объемных, количественных показателей работы на ближайшие 3-5 лет (объемы перевозок, доходы, прибыль и др.),

- увеличение сфер деятельности за счет расширения клиентуры, освоения новых технологий перевозок и услуг,

- желаемое место перевозчика или экспедитора на региональном транспортном рынке и др.

Раздел программы «Мероприятия» конкретизирует выбранную стратегию выхода на рынок с точки зрения конкретных методов и средств, определяемых в разрезе отдельных компонентов комплекса маркетинга.

Все альтернативные варианты мероприятий необходимо пропустить через фильтр ресурсных ограничений. В разделе «Ресурсы» приводятся данные по видам и объемам ресурсного обеспечения каждого мероприятия отдельных компонентов комплекса маркетинга. Кроме того, указываются источники получения ресурсов по периодам осуществления программ (2).

Плановый раздел программы представляет адресное отображение мероприятий программы применительно к оргструктуре предприятия и к структуре планов развития предприятия. В этом разделе указываются содержание работ, сроки их исполнения, исполнители, количественные характеристики мероприятий. Задачи составляются для каждого функционального подразделения перевозчика (коммерческой и технической службами, плановым отделом и бухгалтерией, отдельными автомобилями) (5).

Задачи должны быть сформулированы конкретно, иметь конкретных исполнителей и ответственных за их реализацию.

Задачи реализуются в программу, представляющую собой перечень отдельных организационных, экономических, технических, технологических и социальных мероприятий со сроками выполнения и ответственными, а также с указанием материального и финансового обеспечения, если это требуется.

Чтобы осуществить эффективную разработку и реализацию программы, создается обеспечивающий блок программы. В данном разделе, прежде всего, решаются вопросы создания системы управления разработкой и реализацией программы. Эти вопросы включают создание оргструктуры управления программой и насыщение ее кадрами нужной специализации и квалификации.

Важным рычагом управления программой является ее финансирование. Необходимо выявить источники финансирования программных работ.

В разделе «Информационно-методическое обеспечение» прежде всего, определяются источники, методы и средства сбора, передачи, хранения и обработки информации, необходимой для разработки и реализации программы. Кроме того, в разделе «Информационно-методическое обеспечение» необходимо предусмотреть создание методик разработки программ (структура программы, последовательность и процедуры ее разработки, формы документов, используемые методы расчета отдельных показателей программы, определения и выбора целей и мероприятий программы, необходимых ресурсов, эффективности программы и т.п.).

Раздел «Контроль за реализацией программы» предполагает осуществление следующих функций: учета, задачи которого - наблюдение, измерение, регистрация, хранение и обработка данных о ходе реализации отдельных программных заданий; анализа, который направлен на выявление причин отклонений от плана выполнения заданий программы; контроля, направленного на выработку мер по устранению отклонений от хода выполнения заданий программы.

3.7 Разработка ценовой политики

Формирование цены на автотранспортные услуги является одним из центральных вопросов коммерческой деятельности АТП в рыночных условиях.

Для эффективной работы АТП в условиях свободных цен необходимо наличие сбалансированной тарифной политики, постоянная работа по корректировке цен и рациональное применение действующей на предприятии тарифной системы в отношении конкретных грузоотправителей с учетом их индивидуальных особенностей.

Цена установленная перевозчиком, оказывает большое воздействие на отпускную цену перевозимого груза, и на рыночное положение потребителей своих услуг.

Цена определяет доходность деятельности предприятия, с другой - уровень спроса на услуги. Поэтому, нужно найти самый выгодный компромисс между этими тенденциями, который составляет тарифную политику предприятия в условиях рынка.

Для успешной разработки предприятием ценовой политики, необходимо выполнить ряд условий:

- руководство предприятия и его коммерческая служба должны четко сформулировать общие задачи АТП в отношении потребителей услуг;

- предприятие должно иметь постоянную обновляемую информацию о ценах, предлагаемых потребителям конкурентами. Коммерческая служба предприятия должна знать об уровне цен на рынке автотранспортных услуг;

- на предприятии следует проводить анализ собственных издержек, связанных с перевозками и предоставлением неперевозочных услуг;

- важно иметь представление об экономическом состоянии различных групп потребителей автотранспортных услуг.

В практической деятельности по установлению цен на автотранспортные услуги должны учитываться три основные ориентира:

- себестоимость доставки - нижняя граница цены;

- платежеспособность потребителей - верхняя граница цены;

- сложившиеся цены на рынке - характерные для большинства конкурентов, определяют ориентировочное среднее значение цены (3).

Себестоимость перевозок из затрат на постоянные и переменные расходы.

К переменным затратам относятся: затраты на топливо, смазочные и обтирочные материалы, затраты на ремонтный фонд, шины, амортизационные отчисления.

L_общ=L_сут·365 (5)

Где L_общ - пробег автомобиля за год, км,

L_сут - пробег автомобиля за сутки, км.

L_общ=21,1·365=7701 (км)

Р^общ_топл=Н_100км· L_общ/100 (6)

ГдеР^общ_топл - общий расход топлива парком подвижного состава, л.

Н_100км - норма расхода топлива на 100 км пробега, л/100км.

Для автомобиля ЗСА-95-20ПЛ/ДМ равна 19,6 л/100км.

Р^общ_топл=19,6·7300/100=1430,8;

З_т= Р^общ_топл·Ц_т; (7)

Где З_т - затраты на топливо, руб;

Ц_т - цена одного литра топлива, руб./л. Для автомобилей МАЗ- дизельное топливо (12,85 руб./л).

З_т=1430,8·12,85=18386;

З_{см, обт}=0,1· З_т; (8)

Где З_{см, обт} - затраты на смазочные и обтирочные материалы, руб.

З_{см, обт}=0,1·18386=1838 (руб);

Н_зчм=Н_{тр, зч}+Н_м; (9)

Где Н_{тр, зч} - норма на з/части при выполнении текущего ремонта, руб/100км. Для автомобилей ЗСА-950-20ПЛ/ДМ равна 134 руб/1000км.

Н_м - норма материалы при выполнении текущего ремонта, руб/100км. Для автомобилей ЗСА-950-20ПЛ/ДМ равна 210 руб/1000км.

Н_зчм=134+210=344 (руб/1000км);

З_РФ= Н_зчм·L_общ/1000; (10)

Где З_РФ - затраты на ремонтный фонд, руб;

Н_зчм - норма на з/части и материалы, руб/1000км.

З_РФ=344·7701/1000=2650(руб);

З_врш=Ц_к·Н_ш·п_ш·· L_общ/100*1000 (11)

Где З_врш - затраты на восстановление и ремонт шин, руб.;

Ц_к - цена шины, руб. Для автомобилей ЗСА-950-20ПЛ/ДМ применяются шины марки 8,25Р20 У-2 (*2170 руб/шт).

Н_ш - норма на восстановлении шин (равна 0,97);

п_ш - количество шин на автомобиле, ед. На автомобиле ЗСА-950-20ПЛ/ДМ установлено 6 шин.

З_врш=2170*0,97*6*7701/100*1000=972 (руб);

АО_a=Ц_a·Н_a· L_общ/100·1000; (12)

Где АО_a - затраты на амортизацию автомобиля;

Ц_a - цена одного автомобиля, руб (400000 руб);

Н_a - норма амортизационных отчислений (0,37).

АО_a=400000*0,37*7701/100*1000=11397 (руб);

УЗ_пер=З_т+З_см.обт+З_РФ+З_врш+ АО_a; (13)

Где УЗ_пер - сумма переменных затрат, руб.

УЗ_пер=18386+1838+2650+972+11397=35243 (руб).

К постоянным затратам относятся: затраты на зарплату водителям и грузчикам, ремонтным рабочим, единый социальный налог.

ФОТ= АО_a/0,15*0,04; (14)

Где ФОТ - фонд оплаты труда водителей, грузчиков, ремонтных и вспомогательных рабочих, руб.

ФОТ=11397/0,15*0,04=3039 (руб);

ЕСН=0,356*ФОТ (15)

Где ЕСН - единый социальный налог, руб.

ЕСН=0,356*3039=1081 (руб);

УЗ_пост=ЕСН+ФОТ (16)

Где УЗ_пост - сумма постоянных затрат, руб.

УЗ_пост=1081+3039=4120 (руб).

S= УЗ_пер+УЗ_пост (17)

Где S - себестоимость перевозок, руб.

S=35243+4120=39363 (руб);

S_т=S/Q_сут*365 (19)

Где S_т - себестоимость перевозки одной тонны груза, руб.

S_т=39363/7,89*365=13,7 (руб).

Тариф на перевозку складывается из себестоимости перевозки плюсразумная прибыль. Тогда тариф на перевозку будет составлять 17 руб/т (8).

3.8 Формирование коммуникационной политики и тактики сбыта АТУ в условиях конкуренции

Под продвижением услуг АТП понимается совокупность различных

видов деятельности по доведению информации о достоинствах услуг до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания их купить. Роль продвижения заключается в налаживании коммуникаций с отдельными личностями, группами людей и организациями с помощью прямых (реклама) и косвенных (интерьер офиса) средств с целью обеспечения продаж услуг организации.

Налаживание эффективных маркетинговых коммуникаций осуществляется в следующей последовательности: идентифицируется целевая аудитория; определяется ее желаемая ответная реакция, которая в большинстве случаев предполагает покупку; определяются цели коммуникационной компании; разрабатываются коммуникационные сообщения; выбираются коммуникационные каналы; определяется лицо, которое делает сообщение (передает информацию); устанавливается обратная связь с целевой аудиторией; разрабатывается общий бюджет продвижения (коммуникационный бюджет); выбираются методы продвижения и оценивается эффективность коммуникационной деятельности (1).

В системе маркетинговых коммуникаций реклама занимает особое место. ЕЕ основная цель - формирование спроса, стимулирование сбыта и продажи товаров. В ходе маркетинговых исследований определена группа целевых потребителей услуг АТП.

Для передачи рекламных посланий выбранным потенциальным покупателям специалист по маркетингу АТП располагает различными инструментами.

Первый из них - это закупленное время (или место) в информационном средстве для обращения к той группе людей, с которой нужно будет устанавливать контакт. Возможно размещение рекламы в рабочие часы на радиостанциях. Вечернее время показ рекламных роликов на телевидении. Размещение рекламных объявлений в журналах «Автосправка», «Желтые страницы», «Автопроспект», «Из рук в руки» и т.д.

Возможно рекламирование своей деятельности на рекламных щитах, расположенных в городе на оживленных магистралях.

Здесь требуется проявить максимум внимания, чтобы выбранные время и место полностью соответствовали рекламным целям, и использовать для этого минимум денежных средств и людских ресурсов.

Второй инструмент, который считается наиболее эффективным из всех - персональные продажи. В данном случае специалист по маркетингу АТП посещает офис клиента и обстоятельно показывает и рассказывает, как услуга может удовлетворить его потребности. Усилия агента по персональной продаже не всегда могут завершиться успехом, но все же его непосредственное присутствие и процесс общения с потребителем благоприятно сказывается на рекламе.

Паблик рилейшнз. По своей сути это свободная реклама деятельности компании, некоего события или мероприятия, проводимого ею и представляющего общественный интерес. Здесь даже не требуются затраты, поскольку средства массовой информации включают упоминание и репортажи о таких событиях в сводки новостей. Паблисити и паблик рилейшнз занимают особое место в системе коммуникационной связи с общественностью, поскольку потребитель в данном случае воспринимает рекламу как объективную, а не оплаченную компанией хвалебную информацию.

Четвертый инструмент - устная реклама. Здесь имеются в виду одобрительные отзывы тех, кто пользуется услугами АТП и удовлетворен ими (9).

3.9 Ожидаемые экономические результаты деятельности перевозчика

Экономическими результатами деятельности фирмы является расчет дохода, прибыли и рентабельности.

Д=S*К_нп; (20)

Где Д - плановый доход предприятия, руб;

S - себестоимость автомобильных перевозок, руб. (вычислена в пункте 3,7);

К_нп - коэффициент, учитывающий норму прибыли (равен 1,3).

Д=39363*1,3=51171 (руб);

Н_тр=Ст_нт*N_л.с; (21)

ГдеН_тр - транспортный налог, руб;

Ст_нт - ставка транспортного налога, руб/л.с. Для автомобиля ЗСА-950-20ПЛ/ДМ равна 10 руб/л.с.

N_л.с - мощность двигателя автомобиля, л.с. Мощность двигателя автомобиля МАЗ-53352- 200 л.с.

Н_тр=10*200=2000 (руб);

П_н=Д-S- Н_тр; (22)

Где П_н - налогооблагаемая прибыль, руб;

П_н=51171-39363-2000=9808 (руб);

Н_п= П_н*С_нп; (23)

ГдеН_п - налог на прибыль, руб.

С_нп - ставка налога на прибыль, %. Составляет 24%.

Н_п=9808*0,24=2353 (руб);

П_АТП= П_н- Н_п; (24)

Где П_АТП - прибыль АТП, руб.

П_АТП=9808-2353=7455 (руб).

R= П_АТП/S*100%; (25)

Где R - рентабельность предприятия, %.

R=7455/39363*100%=19%.

Для начинающего АТП получен неплохой показатель рентабельности (8).

3.10 Должностные обязанности специалистов

Непосредственное руководство работой предприятием осуществляет директор предприятия. Он должен быть наиболее компетентным, хорошо информированным и динамично действующим лицом в составе административно-управленческого персонала предприятия.

Менеджер по сбыту должен иметь ясное представление о функциях и возможностях всех подразделений своего предприятия и понимать взаимосвязь функций службы эксплуатации, коммерческой и экономической служб в процессе совместного производства услуг.

Он должен также знать сильные стороны и салбости собственного предприятия, особенности работы других автотранспортных предприятий. Он должен понимать механизм конкуренции на рынке транспортных услуг и причины, по которым грузоотправители оказывают предпочтение тому или иному транспортному предприятию.

Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам - общий контроль и координация коммерческой деятельности;

Коммерческий отдел, отдел организации автомобильных перевозок - изучение состояния рынка и транспортных потребностей клиентуры, подготовка и проведение мероприятий по стимулированию спроса на услуги предприятия, рекламная деятельность, подготовка и заключение долгосрочных договоров с клиентурой, анализ результатов коммерческой деятельности предприятия;

Руководство предприятия, отдел ТЭО - выбор целевых секторов рынка и определение сферы деятельности предприятия, подготовка и заключение договоров, страхование грузов по поручению клиентуры;

Финансово-экономический отдел - формирование тарифов и цен на услуги предприятия;

Бухгалтерия - осуществление взаиморасчетов с клиентурой;

Юрист - предъявление и рассмотрение претензий и рисков (4).

3.11 Мониторинг маркетинговой деятельности

Для обеспечения и поддержания маркетинговой активности предприятию на должном уровне АТП должно проводить мониторинг внешней среды на предмет потребности в проведении маркетинговых исследований.

С помощью мониторинговой системы предоставляется оперативная информация руководству организации о состоянии рынка. Руководство в свою очередь оценивает соответствие результатов текущей деятельности запланированным целям (1).

3.11.1 Контроль и маркетинг-аудит

Аудит маркетинга является одним из элементов стратегического аудита наряду с финансовым аудитом, аудитом персонала, производственным, управленческим, социальным, экологическим и правовым аудитом.

Маркетинг-аудит - всеобъемлющая, систематическая, независимая и периодически ревизия внешней среды маркетинга, целей, стратегий и отдельных видов маркетинговой деятельности фирмы и ее подразделений с целью обнаружения узких мест в системе маркетинга и формирования рекомендаций для руководства по повышению эффективности маркетинговой деятельности.

Одним из этапов маркетингового аудита является определение основных точек и методов контроля и тех показателей, которые позволяют сделать вывод о состоянии предприятия. Такими показателями могут выступать показатели маркетинговой активности: эффективность рекламы, процент затрат на маркетинговые исследования, интенсивность оборачиваемости товарных запасов, доля возмещения и скидок в общем объеме продаж, количество заказов, число клиентов, процент новых заказов в общем объеме и т.д.

Показатели маркетинговой активности теснейшим образом связаны с функциями маркетинга: аналитической, ассортиментной, сбытовой, коммуникационной, составляющих маркетинговый комплекс.

Аудит маркетинг при выполнении его должным образом является трудоемкой процедурой, требующих больших усилий и времени. Поэтому многие фирмы предпочитают чаще проводить менее детальный анализ эффективности маркетинга (8).

Контроль маркетинга - процесс измерения и оценки результатов реализации стратегий и планов маркетинга, выполнения корректирующих действий, обеспечивающих достижение маркетинговых целей. Контроль завершает цикл управления маркетингом и одновременно дает начало новому циклу планирования маркетинговой деятельностью. Так, выявление сильных и слабых сторон маркетинговой деятельности, анализ уровня выполнения планов маркетинга необходимы для правильного выбора целей и стратегий маркетинговой деятельности на следующий плановый период.

При осуществлении функции контроля необходимо использовать некие нормы, стандарты, в которых отражен ожидаемый уровень оцениваемых характеристик. Например, снижение числа жалоб грузополучателей на недобросовестное выполнение автотранспортных услуг за год на 20%, увеличение за тот же период числа новых клиентов на 10%, непревышение в затратах на маркетинг цифр бюджета маркетинга.

По результатам контроля вносятся коррективы в маркетинговую деятельность. Например, если объем перевозок ниже ожидаемого, необходимо определить, чем это обусловлено, и что следует сделать для исправления ситуации. Если объем перевозок выше ожидаемого, то следует определить, чем это обусловлено. Возможно, необходимо поднять тарифы на услуги. Это неизбежно приведет к некоторому снижению транспортной работы, но, возможно, обеспечит более высокую прибыль АТП.

Часто необходимо вникать в детали более подробно, особенно если обнаружены отклонения от плановых заданий. В этом случае находят причины этих отклонений и разрабатывают меры по их устранению (1).

3.11.2 Организационные и информационные аспекты маркетинга

Подходы к управлению маркетингом в последнее время меняются, и во внешней среде появляется все больше и больше неопределенности. Организационная структура маркетинговой деятельности на предприятии может быть определена как совокупность служб, отделов, подразделений, в состав которых входят работники, занимающиеся той или иной маркетинговой деятельностью.

Маркетинговая ориентация требует, в первую очередь, чтобы в руках одного руководителя был сосредоточен целый комплекс взаимосвязанных вопросов, жизненно важных для текущей деятельности и развития предприятия, - это управляющий по маркетингу (директор, заместитель генерального директора, вице-президент по маркетингу - в зависимости от организационной структуры предприятия).

Маркетинговый комплекс в системе управления предприятием обычно включает несколько функциональных подразделений, обеспечивающих на основе анализа окружающей среды выработку предложений и рекомендаций по продвижению новых услуг, организации перевозок грузов, включая систему грузодвижения, установление обоснованных тарифов, планирование и финансирование перевозочной деятельности и др. (9).

Управляющий по маркетингу и руководимый им маркетинговый комплекс обеспечивает выработку рекомендаций по выбору наиболее выгодных для предприятия внутреннего и внешних рынков в соответствии с имеющимися ресурсами и возможностями; постоянно наблюдает за динамикой внешней среды, рыночной ситуации и информирует администрацию о возможных (чаще неизбежных) изменениях с тем, чтобы предприятие заранее было к ним готово; организует деятельность по изучению рынков (грузополучателей, грузоотправителей, услуг и тп.п.) и вообще внешней среды и обрабатывает внешнюю информацию для принятия управляющих решений; рекомендует подразделениям НИОКР виды, типы, дополнительных нетранспортных услуг, которые следует разрабатывать и осваивать в производстве; прогнозирует развитие рынка (9).

Полученная маркетинговая информация доводится до всех подразделений предприятия. Таким образом, работники получают от маркетинговых служб информацию о развитии комплекса предлагаемых услуг, о том, в каком направлении нужно совершенствовать транспортные услуги и какие новые разрабатывать.

Эксплуатационная служба АТП узнают, характеристики услуг, каковы сроки обновления ассортимента.

Плановый отдел, связанный с ценовой политикой, исходя из информации, полученной от службы маркетинга, должны уметь правильно определять цены, не только по методу средние издержки плюс прибыль, но и учитывая возможности конкретных клиентов.

Отдел кадров, соответственно, решают вопросы увольнения и найма, повышения квалификации и др.

В то же время служба маркетинга должна точно представлять возможности предприятия, чтобы, занимаясь его развитием, не оторваться от реальной жизни предприятия.

Заключение

В данной работе разработан маркетинг-план для предприятия-перевозчика, осуществляющего свою деятельность в квадранте Д-7 г.Омска.

Сначала был изучен рынок автотранспортных услуг, для чего собрана информация о существующем положении, конкурентах, определена проблема, требующая исследования.

Затем произведено маркетинговой исследование: собраны первичные данные при помощи наблюдения и опроса, выявлены конкурирующие предприятия, потенциальная и обслуживаемая клиентура. От них получена информация о недостатках существующего автотранспортного обслуживания, выявлено направление деятельности для завоевания рынка и конкурентоспособной борьбы. Далее сформулирована деловая идея автотранспортного обслуживания, на основе которой спланирована основная деятельность предприятия.

При планировании предложены различные маршруты и применяемый подвижной состав и сделан оптимальный выбор.

Критерием выбора маршрута является наименьший пробег автомобиля при доставке груза, критерием выбора автомобиля - грузоподъемность, стоимость и пробег до капитального ремонта.

Результатом работы стала оценка экономических результатов, то есть расчет дохода, прибыли и рентабельности работы АТП, а также разработаны должностные обязанности специалистов предприятия, рассмотрена значимость мониторинга и контроля маркетинговой деятельности.

Список использованной литературы

1. Амблер Т. Практический маркетинг/Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Издательство «Питер», 2003 - 400с.

2. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов. - М.: ИНФРА-М, 2004 - 804с.

3. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 2003 - 416с.

4. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Издательство «Финпресс», 2004 - 656с

5. Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности. - М.: «Инфра - М», 2004 - 305с.

6. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. изд. - К.; М.; СПб.: Издат. дом. «Вильямс», 1998 - 105с.

7. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент - СПб: Питер Ком, 1998 - 896с.

8. Маркетинг: Учебник для вузов. / Н.Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин и др.; Под ред. Н.Д. Эриашвили. -- 3-е изд., перераб. и доп. -- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003 -- 631 с.

9. Моисеева Н.К., Конышева М.В. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии: Учебн. пособие. / Под ред. Н.К. Моисеевой. -- М.: Финансы и статистика, 2002 -- 304 с.

10. Ричард Отт. Создавая спрос. Эффективные советы и рекомендации по маркетингу ваших товаров и услуг / Перевод с англ. - М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 2003 - 320с.

Приложение

Таблица 5. Технические характеристики фургонов изотермических ЗСА-950-20ПЛ/ДМ

Технические характеристики	ЗСА-950-20ПЛ/ДМ
Внутренние размеры кузова, мм	3775*2280*1770
Габаритные размеры кузова, мм	3950*2400*2255
Габаритные размеры автофургона, мм	6610*2480*3325
Масса перевозимого груза, кг	4200
Масса кузова, кг	1040
Полная масса автофургона, кг	7850
Объем кузова, м3	15,2
Полезная площадь кузова, м2	8,6
Размер проема задней двери, мм	2180*1662
Толщина слоя теплоизоляции, мм	60
Максимальная скорость автофургона, км/ч	90
Расход топлива, л/100 км при городском цикле	19,6
Емкость бензобака, л	105
Применяемое топливо	АИ-76
Цена с учетом НДС, руб
- автофургона на шасси ГАЗ-3307	234 400
- фургона	39 400

Размещено на Allbest.ru