Аналіз діяльності готелю "Гірський" з метою напрацювання маркетингової стратегії для виходу на європейський ринок

При здійсненні туристичних операцій складаються відповідні відносини між виробниками туристичних послуг і туристичними фірмами, з одного боку , і між туристичними фірмами і клієнтами-туристами, з другого. Характер цих відносин різний і вони оформляються різними угодами.
Відносини між виробниками туристичних послуг (транспортні організації, готелі, ресторани, екскурсійні бюро) і тур агентством частіше всього регулюються агентською угодою.

Агентські угоди передбачають передачу виробником (названим принципалом) послуг туристичному агенту, а також права на продаж як окремих видів цих послуг; так і інклюзив-турів від імені і за рахунок принципала. В агентській туристичній угоді містяться певні інструкції агенту по виконанню покладених на нього завдань, територіальне обмежується сфера діяльності, обговорюються його права й обов'язки по відношенню до принципала, а також порядок виплати комісійної винагороди.
Агентська угода оформляється як в письмовій, так і в усній формі.
Агентська угода, оформлена на спеціальному бланку, зазвичай, називається ліцензією.

В агентській угоді, як правило, вказується: назва й адреса фірми, що має ліцензію; вид туристичних послуг і територія, на яку поширюється діяльність агента; назва й адреса принципала. Об'єм і характер вимог до агента неоднаковий і залежить від конкретних умов, що існують на національних ринках. Частіше всього типові агентські угоди містять такі вимоги:

1) агент повинен здійснювати свою діяльність за адресою і в приміщенні, на яке видана ліцензія;

2) агент повинен продавати білети й туристичні послуги по ціні, встановленій принципалом;

3) агент має право одержувати певні комісійні, але він не повинен давати частину їх клієнту у вигляді знижки з ціни або іншому агенту.
Ділити комісію строго забороняється;

4) кошти, одержані від продажу туристичних послуг, не належать агенту і відділяються від його власних коштів;

5) вся документація відносно продажу туристичних послуг може бути перевірена принципалом в будь-який час;

6) агент повинен забезпечити рекламу тих послуг; які передбачаються принципалом.

Ці вимоги в тій чи іншій формі повинні бути враховані при розробці агентської угоди. Часто в подібні угоди вноситься обмовка, що зобов'язує агента не вступати в ділові відносини з іншими фірмами і не продавати туристичні послуги інших фірм.

Взаємовідносини між виробниками туристичних послуг і тур агентствами можуть здійснюватися і на основі системи франчайзингу. Ця система багато в чому співпадає з системою ліцензування, але разом з тим відрізняється від неї. Франчайзинг, як уже було сказано, передбачає систему передачі чи продажу ліцензій на технологію і товарний знак. Ця система передбачає укладення між двома сторонами договору франчайзингу. В туристичній діяльності цей договір передбачає передачу франчайзингу прав і привілегій на продаж туристичних послуг під фірменною маркою франчайзера чи вироблених на основі його технології. Особливо широко використовується ця система в готельному господарстві. Франчайзинг тут передбачає використання франчайзіатом торгової марки франчайзера; використання технології і стандарту обслуговування франчайзера в готелі, що одержав франчайзинг; використання розроблених франчайзером методів управління готелем, підготовки персоналу; включення франчайзіата в систему реклами і маркетингу франчайзера.
Відносини між туристом і туристичним агентством оформляються, як правило, усним договором або умовами інклюзив-туру, які викладаються у ваучері.

Ваучер - це документ, виданий іноземною туристичною фірмою туристу (туристичній групі), на основі якого йому (їм) надається обслуговування і проводяться розрахунки з туристичною фірмою. Він являється гарантом оплати турфірмою вартості послуг, наданих іноземним туристам. Ваучер супроводжує туриста (тур групу) по території всієї країни, в яку в'їхав даний турист (група туристів). Послуги, не відзначені у ваучері, надаються за власний рахунок.

В Україні у відповідності до Закону "Про туризм" договір (контракт) про надання туристичних послуг укладається між суб'єктами туристичної діяльності, а також між ними і споживачами (туристами) тур продукту.

Договір повинен визначати об'єм, умови і якість надання послуг, порядок оплати і розрахунків, термін дії, права й обов'язки сторін, їх відповідальність за невиконання чи невідповідне виконання умов договору. Договір укладається в письмовій формі, скріплюється печаткою і підписами сторін. Договір (контракт) між суб'єктами туристичної діяльності і туристом (чи групою туристів) вважається укладеним з моменту оплати вартості туру і видачі туристу чи керівнику групи ваучера.

Кожна із сторін має право вимагати зміни чи розірвання договору в зв'язку з істотними змінами обставин, з яких сторони виходили при укладенні договору.

Ключові поняття: міжнародний туризм, іноземний туризм, туристичні послуги, туристичні матеріальні послуги, туристичні нематеріальні послуги, виробництво послуг, туристична індустрія, туристичний експорт, туристичний імпорт, в'їзний туризм, виїзний туризм, рекреаційний туризм, пізнавальний туризм, науковий туризм, діловий туризм, парадойрес, таймшер, туристична діяльність, турагент, туроператор.

6. Контроль за якістю надання послуг в'їзного туризму на прикладі підприємства

Характеристика послуг та ефективність обслуговування в готелі.

Готель «Гірський» був збудований у 1960 рр. Він знаходиться біля підніжжя гори на висоті понад 900 м над рівнем моря

Туристична зона, в якій розташований комплекс, є унікальною за своїми природно-кліматичними умовами. Гори, що обступили «Гірський», закривають його від холодних зимових вітрів, що створює комфортні умови для відпочинку.

Аналізуючи завантаженість номерів за 2005 рік можна сказати, що найбільша загрузка номерів припадає на зимовий період, а саме січень, лютий, березень (табл.2.1). Це пов'язано із наявністю розвиненої інфраструктури послуг для зимового відпочинку: підготовлені гірськолижні траси, наявність пунктів прокату спорядження з широким асортиментом лиж, сноубордів, сноутюбів, сноублейдів та ін. Так, наприклад, протягом зимового сезону середній відсоток завантаження номерів склав 45% Протягом весняного і літнього сезонів він коливався від 45 % до 65 %

Таку низьку завантаженість номерів готелю «Гірський» можна пояснити відсутністю розвинутої інфраструктури послуг для літнього відпочинку. Таблиця 2.1. Завантаженість готелю “Гірський” за період з січня по листопад 2005 р. Місяці % завантаження Січень Лютий Березень Квітень Травень Червень Липень Серпень Вересень Жовтень Листопад На території комплексу знаходиться ресторан

Для проведення семінарів чи нарад є конференц-зал. Послуги які надаються влітку: Велотуризм. Улюбленим видом відпочинку у Карпатах влітку є вело туризм. Відвідавши гірський курорт «Гірський» туристи можуть проїхатись казковими куточками Карпат, помилуватись мальовничими гірськими пейзажами, насолодитись кришталево чистим гірським повітрям. Для початківців готель «Гірський» пропонує велосипедні прогулянки рівнинною місцевістю. Для тих, хто бажає випробувати власні сили і вдосконалити свої навики пропонуються захоплюючі (екстремальні) маршрути стрімкими схилами карпатських гір. В готелі «Гірський» туристи можуть взяти на прокат велосипеди різних моделей для всіх вікових категорій. Аналізуючи обсяги реалізації цієї послуги протягом літнього сезону 2005 року можна сказати, що найбільшим попитом вона користувалася у липні, серпні,

А найменший обсяг реалізації послуг спостерігається у вересні-жовтні ТК «Гірський» пропонує такий вид екстремального спорту на річці, як рафтинг. Це ідеальне місце для активно-екстремального відпочинку влітку, оскільки Свіча одна із найбурхливіших гірських річок Карпат. Але дана послуга була невчасно підготовлена до використання, тому протягом літнього сезону не надавалася. Одним із найпопулярніших видів відпочинку влітку є також катання на роликах.

На території «Гірського» є спеціально обладнаний майданчик для катання на роликах, де можна отримати велике задоволення від часу, проведеного на ньому. Аналізуючи обсяг реалізації послуги прокату роликів варто зазначити, що вона користувалася меншим попитом ніж прокат велосипедів. Сауна, масаж. Підтримати гарну форму, здобути прекрасне самопочуття і отримати масу задоволення допоможе фітнес-центр готелю «Гірський». Професійні тренери допоможуть підібрати оптимальний режим занять. А після занять туристи можуть розслабитись у сауні та зануритись у басейн, і знову відчути приплив сил і бадьорості. Сауна - це 3 парні, «російська» і 2 «фінських», лежаки з натурального дерева. Тут пропонують лікувальний чай з карпатських трав та послуги професійного масажиста. А засмагнути у будь-яку пору року можна у турбосолярії. Згідно даних таблиці 2.2, варто зазначити, що обсяг реалізації такої послуги, як користування сауною, протягом всього року, користується великим попитом. Найбільший обсяг реалізації послуги припадає зимовий період, а саме на лютий найменший.

На території готелю «Гірський» є безкоштовна автостоянка. Екскурсії. будуть корисним для людей різних вікових категорій і стану здоров'я, тому що гірський клімат позитивно впливає на імунну систему і відновлювальні можливості організму загалом. Взимку готель “Гірський” відомий як гірськолижний курорт. На території готелю працюють витяги. Всі траси підготовлені ратраками і з'єднані між собою. В готелі «Гірський» діє 3 пункти прокату гірськолижного спорядження, а саме бігові лижі ROSSIGNOL, гірські лижі ROSSIGNOL і SALOMON як для дорослих так і для дітей. Всього понад 5 комплектів, а також сноублейди, сноуборди, сноумобілі. Тут туристи можуть отримати кваліфіковані поради інструкторів по їх прокату. Спорядження в прокатних пунктах поновлюється щорічно. В другій половині сезону проводиться розпродаж. Щодо прокату спорядження - ця послуга користується також великим попитом.

До послуг туристів висококласний скі-сервіс, а саме:

- встановлення кріплень на лижі та сноуборди;

- станочна заточка кантів;

- шліфовка та встановлення ковзної поверхні;

- гаряча наплавка парафіну;

- ремонт різної складності.

В готелі «Гірський» працює висококваліфікована лижна школа, де кожний знайде для себе відповідну групу та курс навчання, а інструктори розробляють індивідуальну програму навчання. Туристи мають можливість придбати весь комплект гірськолижного спорядження і аксесуари в магазині спортивного спорядження

Тут є все для активного відпочинку. Нижче представлений логотип готелю «Гірський», який володіє рекламними функціями і функцією гарантії якості. Ефективність обслуговування в готелі. Так як основною задачею туристичного підприємства являється якісне надання туристичних послуг, тому в готелі “Гірський” велика увага приділяється забезпеченню такого обслуговування. Це вимагає виконання всіх специфічних вимог, які диктуються потребами ринку і безпекою послуг. Тому аналізуючи кадрову політику готелю “Гірський” необхідно враховувати таку особливість туристичного обслуговування, як гостинність. Ефективність обслуговування в загальному понятті означає отримання якогось певного ефекту, тобто дієвість результату.

Економічна ефективність - це результат який виражається певною вигодою, досягнутий при певних грошових витратах, матеріальних, інформаційних ресурсів і робочої сили. Економічна ефективність обслуговування означає отримання виграшу (економічного ефекту), від:

- виробничо-обслуговуючого процесу туристичного підприємства;

- туристичного обслуговування населення; - організації обслуговування.

Економічна ефективність обслуговування є складовим елементом загальної ефективності суспільної праці і виражається певними критеріями і показниками. Під критерієм слід розуміти основну вимогу до оцінки правильності рішення поставленої задачі. Необхідність критерію виникає тому, що слід чітко визначити, з яких позицій слід підходити до розрахунку ефективності виробничо-обслуговуючого процесу.

Суспільне виробництво функціонує на користь всього суспільства, тому ефективність слід оцінювати виходячи із ступеня досягнення цілей суспільства. Критерій ефективності виробництва полягає в досягненні на користь суспільства найбільших результатів при якнайменших витратах засобів і робочої сили. Проблеми ефективності обслуговування доцільно розглядати за допомогою системного підходу. Системний підхід припускає встановлення різних критеріїв і показників для різних рівнів управління і певну ієрархію цілей і відповідно ним критеріїв ефективності:

- Мінімум витрат грошових, матеріальних, інформаційних ресурсів і робочої сили на одиницю туристського продукту

- Максимум виробництва і реалізації туристичних послуг.

- Максимум реалізації туристичних путівок.

Кожне підприємство розробляє свою стратегію обслуговування - план дій, який визначає, як воно конкуруватиме на відповідному ринковому просторі.

Стратегія обслуговування зачіпає три головні компоненти будь-якого підприємництва у сфері туризму:

1. Потреби клієнтів.

2. Здатність компанії задовольнити ці потреби

3. Довгостроковий прибуток

Стратегія обслуговування - це генеральний план дій, що визначає пріоритети стратегічних цілей в обслуговуванні, досягнення яких служить формуванню позитивного іміджу туристичної фірми, постійної клієнтури і стійкої фінансової позиції на ринку.

Слід звернути увагу на основні складові обслуговування туристів, що забезпечують пріоритети в роботі туристичного підприємства. 1. Інформація. Обслуговування туристів починається з продажу турів. Тому вичерпна і достовірна інформація як для туристів, так і для партнерів - агентів - одна з основних задач обслуговування.

Споживання туристського продукту (його мета, умови, зміст, ціни і рівень обслуговування) повинне бути ясним як турагенству, так і туристу. Для забезпечення всього цього необхідно в готель «Гірський» є для клієнтів і партнерів-турагентов такі речі, як каталоги, наочні схеми маршрутів, карти місцевостей відпочинку і т. п.; тарифні довідники цін на різні туристські послуги; буклети, що знайомлять з визначними пам'ятками і об'єктами для відпочинку і ін. 2. У функції туристичної фірми входить необхідність забезпечення постійного оперативного зв'язку з постачальниками послуг. Тому настільними книгами в офісі завжди є адресні, телефонні довідники, рекламно-інформаційні буклети, довідники готелів, розкладу рейсів транспортних засобів і т. п. 3. На маршрутних турах з метою контролю необхідно забезпечувати зв'язок з туристами через супроводжуючого або гіда, а також реєстрацію даних про туристів, що відправляються в подорож. Надання страхових гарантій туристам в межах певних правил. Вибір найнадійнішого і вигідного для туристів страховика. Дотримання технологічних особливостей туру, пов'язаних з місцем подорожі, специфікою обслуговування, а також з побажаннями клієнтів. Якість і культура обслуговування, інформованість, насиченість програм, ненав'язлива сервісу і т. д. - це один з напрямів обслуговування. Одним з важливих властивостей туристичного продукту є гостинність. Тому готель “Гірський” при спілкуванні з клієнтами використовує наступні засоби, які впливають на гостинність в готелі “Гірський”: а) якісна інформація як місцевих, так і регіональних ринків про можливості відпочинку, пізнання і розваг, про те, що туристів чекають і до зустрічі з ними готуються; б) створення позитивного образу туристичної місцевості, підприємств, обслуговуючих потенційних споживачів (реклама, участь в телепередачах, присвячених туризму, добродійна діяльність і ін.); в) неприховане прагнення обслуговуючого персоналу до надання туристам знаків уваги (обслуговування за принципом все для клієнта); г) уважне відношення тих, хто надає туристичний продукт, до прохань і побажань клієнта (що ми можемо ще для вас зробити?); д) турбування про полегшення орієнтації туристів в отриманні послуг (інформація усередині фірми, про об'єкти в путівниках і буклетах на зрозумілому туристу язиці і ін.); е) доброзичливе відношення до туристів, яке повинне бути зведене в принцип обслуговування. Всі ці принципи закладені в технологію обслуговування.

В технології організації туру важливі і сам клімат взаємодії туристів з обслуговуючим персоналом, і облік психологічних аспектів сприйняття туристом послуг і обслуговування. Тому в готелі “Гірський” на перший план ставляться особові інтереси туриста, душевне до нього відношення. Також хочу звернути увагу на організаційну структуру туристичного відділу (схема 2.1.). В даному відділі працює 5 менеджерів, з них 3 менеджер з бронювання, менеджер туристичного відділу, менеджер з реклами. Керівником даного відділу є директор. В безпосередньому підпорядкуванні в директора знаходиться менеджер туристичного відділу та менеджер з реклами. Менеджеру туристичного відділу підпорядковуються менеджери з бронювання. Директор менеджер туристичного відділу менеджери з реклами менеджери з бронювання.

Права і обов'язки директора визначаються виходячи із потреб клієнтів. На ньому лежить відповідальність за прийняття загальних управлінських рішень. Підрозділи являються функціональними ланками, кожна з яких використовує свою специфічну технологію, але всі разом вони мають загальну ціль - задоволення потреб клієнтів. В обов'язки менеджера туристичного відділу входить здійснювати контроль за роботою менеджерів з бронювання, консультує відвідувачів з питань наявності вільних номерів, виконує доручення директора та ін. Обов'язками менеджерів з бронювання є: робота з клієнтами по телефону, електронній пошті; здійснення бронювання номерів; робота з туристичними фірмами; підготовка рахунків та інших супровідних документів.

Особливу увагу хочу приділити обов'язкам менеджера з реклами. Крім питань реклами він займається також частково функції маркетолога, вивчаючи попит і пропозицію, на конкретні туристичні послуги, складаючи ціни на новий проект, рекламуючи свої послуги і так далі. Також він відповідає за розміщення рекламного обігу на телебачення, в газетах, Internet. 2.2. Аналіз ціноутворення. Перед всіма комерційними і некомерційними організаціями постає задача призначення ціни за свої товари і послуги. Будучи всього лише однією із становлячих маркетингових засобів, ціна виконує ротее виключно важливу функцію, яка полягає в отриманні виручки від реалізації. Саме від цін кінець кінцем залежать досягнуті комерційні результати, а правильно вибрана цінова стратегія надає довго

ВИСНОВКИ

Відомо, що туризм відноситься до високоліквідної галузі, тобто галузі зі швидкою віддачею. Однак, як показує українська практика, внесок туризму в національну економіку явно недостатній, що обумовлено не стільки слабкими інвестиційними можливостями переводу туризму на якісно новий рівень, скільки станом існуючої системи управління туристським підприємництвом.

Практика управління туристским бізнесом (та й іншими галузями) показу, що переважає менеджмент поточної ситуації, тобто оперативне управління з більшим чи меншим рівнем професіоналізму. Як правило, питання стратегічного розвитку і управління в керівників верхньої ланки не є пріоритетними, що негативно відбивається на ефективності поточного управління. Позитивний досвід використання стратегічного менеджменту процвітаючих фірм підтверджує сказане і підкреслює необхідність застосування стратегічного управління яке включає в себе, як невід'ємну частину напрацювання маркетингової стратегії на відповідному сегменті ринку, для підвищення ефективності туристської діяльності.

Оскільки туризм в Україні поки ще далекий від досконалості, а також у силу відсутності серйозних теоретичних і наукових основ самої туристської діяльності, в дипломній роботі зроблена спроба узагальнити практику стратегічного управління, виявити її основні принципи, прийнятні у визначеній мірі для всіх секторів туризму, а також виробити рекомендації з істотних проблем стратегічного менеджменту туризму. До них відносяться:

· формування маркетингової стратегії туризму, у процесі якої розкриваються три стратегії успішного росту, єдності як принципу корпорації;

· організація ефективності управління через механізми взаємодії і співробітництва, оцінку сучасного стану всесвітнього туристського бізнесу, нових інвестиційних концепцій;

· прагнення до підвищення прибутковості фірми через напрацювання дієвої маркетингової стратегії;

· управління можливостями виконавської майстерності через розкриття наступних понять і суджень: менеджер як фахівець туристської організації, боротьба за талановитого виконавця, кар'єра й удосконалювання управлінських навичок, мотивація майбутніх виконавців і навколишній вплив, що вимагає визначеного заповнення витрат;

· ринок і ринкова стратегія, де актуальні: управління життєвим циклом туристського продукту, способи ефективного планування турпродукту, формування каналів продажів;

· наука управління і комп'ютеризація, де важливо усвідомити нерозкриті переваги комп'ютерного потенціалу, ризик капіталовкладень у гостинність і туризм як можливість для досягнення більшої прибутковості й інформативності управління.

· Відомо, що ефективна спрямованість управління може забезпечити розвиток туристської компанії швидше, ніж ріст загальної економіки, туристського сектора, чи навіть виробництва товарів і послуг, пов'язаних із забезпеченням туризму. Більш того, управління, в основу якого покладене збільшення росту, може викликати розвиток цілих нових галузей, наприклад виробництво транспортних засобів доставки. Зростаюча діяльність як туристського сектора, так і промислового, зміцнюючи один одного, взаємодіючи між собою, розвивають і підсилюють економіку країни в цілому.

У дипломній роботі було проведено аналіз діяльності готелю “Гірський” з метою напрацювання маркетингової стратегії для виходу на європейський ринок. Базуючись на проведеному аналізу ринкового положення компанії можна зробити висновок, що підприємство відноситься до категорії ринкові послідовники. Для компаній цієї категорій найбільш раціональною є маркетингова стратегія „слідування за лідером”. Як свідчать наведені розрахунки, приблизно за два роки інтенсифікувавши зусилля підприємство має всі шанси вийти у групу ринкові претенденти. Для цього підприємству слід в першу чергу направити зусилля на закріплення на ринку внутрішнього рекреаційного туризму та завойовувати не менше 0,5% вітчизняного ринку ділового туризму (цей напрямок для фірми є новим). Стосовно ринку європейського рекреаційного туризму, то тут досліджувана фірма є одним із регіональних лідерів і в якості стратегії на найближчі два роки найкраще підійде загальна визначена стратегія слідування за лідером (доки не „підтягнуться” інші два напрямки).

У роботі було сформульовано місію для готелю “Гірський”: „Основне призначення готелю “Гірський” полягає у виробництві якісного туристичного продукту з метою забезпечення потреб населення у оздоровчому та діловому туризмі”.

На основі місії були визначені основні цілі діяльності готелю “Гірський

1. Завоювати в найближчі п'ять років 15% загальноукраїнського ринку рекреаційного туризму;

2. Домогтися зниження собівартості надання туристичних послуг за рахунок використання у своїй діяльності сучасних напрацювань в галузі менеджменту та стратегічного маркетингу;

3. Дотримуватись мотиваційної політики при роботі з персоналом підприємства. Залучати висококваліфікований персонал на підприємство;

Таким чином, послідовність усіх дій по формуванні маркетингової стратегії, зведена до чотирьох ключових етапів: аналіз, планування, реалізація і контроль. На підставі усього вищевикладених можна зробити наступний основний висновок. Сутність формування стратегічного поводження підприємства полягає у визначенні напрямку розвитку, розробці системи заходів щодо ефективного наближення до обраного орієнтира, а також оцінці і контролі процесу реалізації обраної стратегії. При цьому, основне значення має поводження підприємства на ринку.

Список використаної літератури

1. Бабенко М.Г. Методические рекомендации по организации занятий

2. Бардин К.В. Азбука туризма. - М., 2006.

3. Богащенко Ю.А., Бормотов И.В. Навесная переправа. - М., 2003.

4. Варламов В.Г. Основы безопасности в пешем походе. - М., 2007.

5. Васильев И.В. В помощь организаторам и инструкторам туризма. - М., 2002.

6. Костерев Н.А. Конкурсная программа на Первенстве г.Москвы (группы "Б",

7. Костерев Н.А. Рекомендации по составлению туристского отчета о походе. -

8. Костерев Н.А. Туристские должности. - М., 2002.

9. Костерев Н.А. Условия соревнований по виду "Туристский поход". 58

10. Костерев Н.А., Самохина Т.А. Справочник инструктора детско-юношеского

11. Котриця М.Ю. “Туристичний похід вихідного дня”. - К., 2007.

12. Куликов В.М. Школьный туризм. Концепция с критическими оценками

13. Линчевский Э.Э. Психологічний клімат туристської групи. - К., 2004. М., 2007.

14. Первенство, гр. "А". - М., 2008.

15. Первенство, гр. "Б, В". - М., 2002.

16. Подмосковье: краеведческие объекты, маршруты походов. - М., 2002.семинарах подготовки общественных туристских кадров. - М., 2005.

17. Сергеев В.Н. Туризм и здоровье. - М., 2007.