Психология социального взаимодействия

3)подведение итогов -- выработка и подписание соглашения.

Основное содержание переговорного процесса может быть представлено четырьмя этапами.

1. Подготовительный этап. На этом этапе осуществляется сбор информации о содержании конфликта, об участниках конфликтного взаимодействия, анализируются причины, последствия, варианты решения и т. п.

2. Начало переговоров. На этом этапе осуществляется взаимный обмен информацией. Участники конфликта высказывают свои позиции, оценивают ситуацию, предлагают варианты решения проблемы и т. п.

3. Поиск приемлемого решения. На этом этапе обсуждаются варианты решения проблемы, уточняются позиции и мотивы субъектов конфликта, прорабатываются компромиссные варианты, пути движения к консенсусу и др.

4. Завершение переговоров. На этом этапе уточняются детали договора, определяются сроки выполнения обязательств, распределяются обязанности, устанавливаются формы контроля и т. п. Все это, как правило, находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении. В том случае, если участники переговоров не пришли к договору по разрешению конфликта, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения проблемы на другой срок.

19. Конфликтующие стороны могут продолжать курс на конфронтацию, достижение односторонних выгод для себя в ущерб интересам партнера. По сути, речь идет о стремлении добиться победы, но не с помощью насильственных действий, а иными методами. Для достижения этой цели стороны ведут себя как участники торговых отношений, где каждый преследует собственную выгоду. Такое поведение участников переговоров принято называть торгом. Торг как стиль (стратегия) переговоров может быть использован одной из сторон и в том случае, когда главной целью переговоров для нее не является достижение соглашения по какой-либо спорной проблеме. Другими целями переговоров могут быть цели информационно-консультативные, отвлечение внимания общественности от определенных проблем, определение слабых мест другой стороны.

Партнерский стиль переговоров, когда участники стремятся сообща найти взаимовыгодное и взаимоприемлемое решение спорных проблем, противоположен торгу. Если принято принципиальное решение искать выход из конфликтной ситуации мирным путем, если существует понимание того, что только таким может быть переговорный процесс, то стороны должны придерживаться партнерского стиля.

Возможна также комбинация двух вышеназванных стилей, когда периоды торга сменяются периодами партнерского взаимодействия и наоборот.

В зависимости от того, какой стиль доминирует в переговорном процессе, избираются конкретные тактические приемы, характерные для каждого из стилей.

Модели поведения в переговорах:

1.Избегающий.

Характеристика поведения (мотивы): отказывается приступать к обсуждению конфликтной проблемы. Стремиться уйти от обсуждаемой проблемы, изменить предмет обсуждения. (Мотивами такого поведения могут быть: чувство вины, отсутствие понимания сути проблемы и др.)

Адекватный стиль общения:

- проявлять устойчивость, добиваться продолжения обсуждаемой проблемы;

-быть активным, овладеть инициативой;

-заитересовать партнёра показом вариантов решения проблемы и возможных положительных результатов.

2.Уступающий.

Характеристика поведения (мотивы): соглашается на любое предложение, в том числе и невыгодное для себя. (Мотивом такого поведения могут быть: стремление избавиться от дискомфорта, вызванного конфликтной ситуацией, заниженная самооценка предмета конфликта.)

Адекватный стиль общения:

- важно всесторонне обсудить принимаемое соглашение;

-выяснить степень заи нтересованности партнера в соглашении и показать его выгоду;

- чётко оговорить сроки выполнения и формы контроля за реализацией соглашения.

3. Отрицательный.

Характеристика поведения (мотивы): утверждает, что проблема неактуальна конфликтная ситуация разрешится сама собой. Не проявляет усилий для достижения соглашения. (Мотивами такого поведения могут быть: отсутствие понимания сути проблемы, уход от дискомфорта, связанного с конфликтами, и т.п.).

Адекватный стиль общения:

-необходимо всячески показывать наличие проблемы, её сложность и опастность;

-проявлять инициативу в обсуждении спорной проблемы;

-создавать благоприятную атмосферу для обсуждения проблемы;

-показывать пути и возможности разрешения проблемы.

4. Наступающий.

Характеристика поведения (мотивы): стремится к успеху, принятию решения в свою пользу. Отвергает аргументы и доводы оппонента. Проявляет напор, агрессию. (Мотивами такого поведения могут быть: неосознанное стремление к победе, завышенная оценка предмета конфликта, амбиции).

Адекватный стиль общения:

-необходимо проявлять спокойствие, осмотрительность;

-показывать свою позицию достаточно твёрдой и убидительной;

-давать понять, что односторонних уступок не может быть;

-предлагать свои варианты компромиса, разрешения проблемы.

20. Манипуляция отношение к партнеру по взаимодействию как к «вещи особого рода» тенденция к игнорированию его интересов и намерений.

Манипулятивные технологии стремление добиться своего с оглядкой на производимое впечатление. Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и стереотипы с привлечением более сложного, опосредованного давления.

Виды манипуляций провокация, обман, интрига, намек.

Список используемой литературы

1. Доценко Е. Л. Психология манипуляции: Феномены, механизмы и защита. - М.: ЧеРо, Издательство МГУ, 1997. - 344 с.

2. Батаршев А.В. Психология индивидуальных различий: от темперамента - к характеру и типологии личности. - М.: Гуманит. изд. Центр ВЛАДОС, 2008.

3. Петровский А.В., Ярошевский М.Г. Психология: учебник для студ. высш. пед. учеб. заведений. - 2-е изд.,стереотип. - М.: Издательский центр «Академия»; Высшая школа, 2007.

4. Филатов Ф.Р. Основы психологии: учебное пособие. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К»; Ростов н/Д: Наука - Пресс, 2009.

5. Фридман Л.М. Психология в современной школе. Для руководителей и работников образования. - М.: ТЦ «Сфера», 2008.

Размещено на Allbest.ru