Приступая к изучению языка телодвижений, следует помнить, что между конкретной позой или жестом человека и его внутренним состоянием не во всех случаях есть прямое соответствие. Чтобы не допустить ошибки, рекомендуется помнить правила чтения жестов и поз, которые сводятся к следующему:

1. Позы и жесты человека могут быть обусловлены внешними обстоятельствами (холодно, неудобно сидеть и. т.д.)

2. Позы и жесты могут быть вызваны причинами, не связанными с настроением человека (болит живот, чешется нос и т.п.)

3. Наблюдать надо за совокупностью жестов. Толкование жеста, "вырванного из контекста", не имеет смысла.

4. Интерпретация поз и жестов зависит от личности того, кот интерпретирует.

Последнее правило сформулировал английский психолог Беннетт, который обратил внимание на то, что один и тот же жест или поза разными людьми толкуется по-разному, а одно и тоже толкование может вызвать различные эмоции. Это зависит от настроения, установки, психологического склада тех, кто наблюдает. Не всегда то, что человек предполагает, соответствует тому, что есть.

Полезно знать общие закономерности соответствия жестов и поз внутреннему состоянию человека, помня о том, что существуют и индивидуальные особенности.

Положение рук у лица

Наклоненная в сторону голова, свидетельствует о не которой заинтересованности. Если кулак при этом подпирает щеку - вас очень внимательно слушают. Если партнер к тому же оценивает информацию, его указательный палец будет вытянут и упрется в висок. Если при этом большой палец поддерживает подбородок - партнер негативно относится к вашей информации, а быть может, и к вам. Прямое, с небольшим наклоном в перёд положение головы и взгляд исподлобья свидетельствует о некоторой агрессивности.

Когда человек говорит не правду или полагает, что слышит ее, он невольно направляет руку по рту. Так бывает и при крайней застенчивости. Рот чаще всего закрыт одним пальцем или кулаком, палец может потирать место под носом. В любом случае рука у рта - жест, который партнер может расценить как выражение смущения или недоверие к его информации.

Положение рук и ног

Наблюдение за руками и ногами собеседника даст вам дополнительную информацию об его внутреннем состоянии. Раскрытые ладони рук говоря об открытости партнера, его доверия к вам. Руки, прижатые к груди, - о стремлении быть искренним.

Беспокойные движения кистей, вращение большого пальца свидетельствует о нервозности, дискомфорте партнера. Иногда в таком состоянии руки спокойны, а "пляшет" нога.

Переплетенные пальцы рук, лежащие на столе, говорят о том, что собеседник в напряжении, он собран или раздражен, но старается этого не показывать.

Скрещенные руки могут быть всего лишь удобной позой. Но в большинстве случаев они говорят об определенной настороженности партнера. Если при этом пальцы сжимают предплечье - партнер находится в напряженном состоянии, если пальцы впились в руки - он уже ели сдерживает себя.

Люди сидят, скрестив ноги, когда им так удобно, в других случаях такая поза отражает напряженное состояние человека.

В состоянии напряжения некоторые прижимают друг к другу пятки или перекрещенные лодыжки, в то время как колени разведены.

Как можно повлиять на партнера

Заметив какие - либо негативные позы или жесты надо постараться повлиять на партнера так, чтобы его состояние или настроение изменилось. Владение языком телодвижений позволяет передать собеседнику свое расположение и доверие и тем самым вызвать у него положительную реакцию.

Если есть возможность выбора места за столом переговоров, лучше не садиться друг против друга, а использовать угловое расположение. Это снижает ощущение конфронтации, неизбежное при расположении напротив, позволяет наблюдать за расположением рук и ног партнера, использовать свой язык телодвижений.

Зная, что информация лучше усваивается, когда собеседник смотрит в глаза, можно использовать ручку, расположив её на линии, соединяющей ваши глаза и глаза партнера по общению.

Психологи установили, что в процессе общения происходит невольное неконтролируемое подражание позам и жестам собеседника. При этом точность и длительность подражания зависят от отношения людей друг к другу: уважения, доверия, понимания, согласия или, наоборот, недоверия, неприятия и т.п. Во втором случае подражание столь слабо, что можно говорить о неподражании. При этом партнер ощущает напряжение, дискомфорт, хоть и не может объяснить его причину. В процессе разговора поза подражания свидетельствует о добром отношении к собеседнику или о подчиненности ему. Принимает ее человек невольно, но ведь можно сделать и сознательно. Партнеру при этом станет легче разговаривать, он будет чувствовать себя спокойнее и увереннее, сам не понимая по чему. Сознательно можно копировать и жесты, это дает не меньше эффект, чем повторение позы. Навык "отзеркаливания" должен быть отражен иначе, увлекшись копированием партнера, можно растерять все мысли, и тогда зачем оно!

Еще лучше - заставить партнера подражать себе. Это необходимо, если собеседник напряжен и насторожен или явно скрывает негативные мысли, свои возражения. В первом случае рекомендуется принять открытую позу, разжать руки. Через некоторое время партнер скорее всего сделает тоже самое. При этом его настроение улучшится! Во втором случае можно с улыбкой чуть приблизить корпус тела к партнеру и, слегка наклонив голову, спросить его: "Я вижу вы хотите возразить?" или "Какие у вас сомнения?", а затем откинуться на спинку стула. При этом в поле зрения партнера должна быть раскрытая ладонь. Выдержав паузу, вы вынудите партнера высказаться, а это очень важно: ведь если партнер затаил свои сомнения, он может принять отрицательное решение по интересующему вас вопросу. Если же возражения высказаны, у вас есть шанс их нейтрализовать.

Вы заставите партнера разомкнуть сжатые руки тем самым добьетесь изменения его состояние, предложив дотянуться до какого - ни будь предмета, например: документа, ручки.

Если партнер говорит не то что думает

Случается, что партнер, возражая, говори неправду. При этом он иногда прячет руки или контролирует их положение. Выдать может взгляд, устремленный в сторону и вниз, иногда - почесывание века или оттягивание воротничка.

Порой человек владеет собой настолько, что говорит неправду, прямо вам в глаза. Его выдают изломанные линии бровей, напряженные уголки губ, напряженный взгляд, старательно подобранные слова. Уловив ложь, рекомендуется доброжелательно (с легким наклоном корпуса, с улыбкой и открытой ладонью) попросить его: "Повторите, пожалуйста, что вы сказали!". Второй раз эффектно сказать неправду обычно не удается.

Когда принимают решение

В момент принятия решения некоторые люди почесывают переносицу или подбородок, захватывают нос в щепоть. В это время им важно не мешать.

О том, что решение принято, нередко свидетельствуют руки, сложенные в купол. Если вслед за тем следуют открытые жесты, решение скорее всего положительное, и можно смело задавать последний вопрос, подводящий итог разговору. Если же последуют негативные жесты, поворачивание лица в сторону, скрещенные руки, взгляд исподлобья, такой вопрос задавать рано, нужно еще раз повторить о достоинствах вашего предложения.

Когда все вопросы решены, важно не затягивать разговор. О намеренье партнера закончить беседу свидетельствует его поза готовности: кисти рук, на коленях или держаться за край стула, корпус наклонен, вперед. Если партнеры стоят, о намерении уйти говорят носки ног, направленные к выходу, и слегка развернутый в ту же сторону корпус. Заметив это, лучше попрощаться первым, чтобы не казаться назойливым.

Список литературы