Психологическая структура личности и возможности корректирующего влияния на человека

2.2 Классификация методов корректирующего влияния на личность

Убеждение - сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющие своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения.

Внушение - сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

Самопродвижение - объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.

Заражение - передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться -- также непроизвольно или произвольно. По другим источникам: процесс перехода эмоционального состояния от одного индивида к другому на психофизиологическом уровне контакта, фактор спонтанного социального сплочения. Однако при выходе из-под контроля психическое заражение (индукция) приводит к распаду нормативно-ролевого поведения, возникает деструктивный "эффект толпы".

Пробуждение импульса к подражанию- способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого повеления и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным.

Формирование благосклонности- привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

Просьба - обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

Принуждение - угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности - это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление на него со стороны инициатора или "обстоятельств".

Деструктивная критика - высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики - в том. что она не позволяет человеку "сохранить лицо", отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

Манипуляция - Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей. По другим источникам: система средств идеологического и социально-психического воздействия с целью изменения позиций и поведения людей вопреки их интересам. Манипуляция массовым сознанием и поведением - характерная особенность административно-командной системы.

2.3 Метод убеждения

Убеждение - это система мировоззренческих знаний человека, прошедших через его ум, чувство и волю.

Убеждение - это совокупность разносторонних влияний на личность с целью воспитания у нее общественно необходимых качеств.

Убеждение - это побуждение человека к определенной деятельности [14]. Убеждать -- это значит побуждать людей словом, делом, своим примером и целенаправленном организацией социальной сферы.

Убеждение - личностное образование, представляющее отношение человека к действительности и характеризующееся единством когнитивного и потребностно-личностного компонентов. Качества убеждения зависят от способа усвоения определённых знаний, мнений оценок.

Убеждение - это воздействие на сознание, чувства, волю людей посредством сообщения, разъяснения и доказательства важности того или иного положения, взгляда, поступка либо их недопустимости с целью заставить слушающего изменить существующие взгляды, установки, позиции, отношения и оценки либо разделить мысли или представления говорящего.

Убеждение - основной, наиболее универсальный метод руководства и воспитания.

Механизм убеждения основан на активизации умственной деятельности человека, на обращении к рациональной стороне сознания. Предполагается, что убеждаемый должен осуществить сознательный выбор путей и средств достижения цели, т.е. чтобы убедить, надо привлечь внимание объекта воздействия, изложить и разъяснить новую информацию, привести впечатляющие аргументы.

Убедить кого-либо в чем-либо - значит добиться такого состояния, когда убеждаемый, вследствие логических рассуждений и умозаключений, согласится с определенной точкой зрения и будет готов защищать ее или действовать в соответствии с ней.

Основными средствами убеждения выступают графический знак, образ, тембр речи, жест, мимика, эмоционально-волевые состояния, ритм речи и действий, свет и цвет наглядного средства, результаты труда, статус и авторитет убеждающего. Следует добавить, что не все люди в равной степени обладают готовностью принять точку зрения воздействующего лица. Чаще всего воспринимается лишь та информация, которая согласуется с имеющимися установками.

В данном случае понятие, которое мы будем рассматривать в данной работе наиболее полно отражено в пятом определении, его дополняют третье и четвёртое определение. При этом понимаем, конечно, диалектическую взаимосвязь и единство всех названных сторон убеждения.

По мнению Майерса, существует два способа убеждения прямой и косвенный.

Прямой способ убеждения - это убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает всё внимание на благоприятных аргументах.

Косвенный способ убеждения - это убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, например: привлекательность автора.

Прямой способ убеждения имеет место, когда люди от природы склонны анализировать происходящее или заинтересованы в предлагаемой теме. Если тема не привлекает устойчивого внимания аудитории, убеждение может осуществляться по средством косвенного способа, когда люди используют случайные признаки или эвристику для поспешных выводов. Убеждение, осуществляемое прямым способом, является более аналитическим и менее поверхностным, оно более устойчиво и с большей вероятностью способно повлиять на поведение.

Вся процедура убеждения укладывается в четыре вида воздействия. Это информирование, разъяснение, доказательство и опровержение.

Информирование - это сообщение, во имя чего личность должна действовать. Для того чтобы побудить личность к деятельности, требуется целый спектр побудительных воздействий. Это связано с тем, что субъект воздействия, прежде чем действовать, хочет убедиться, что надо делать и сумеет ли он это делать. Никто не начнет действовать, если считает, что действовать либо не стоит, либо невозможно. Психолог Т. Томашевский вывел вышеизложенную зависимость и выразил её следующей формулой:

D = f (vp),

по которой решение, приводящее к действию, является функцией (f) ценности поли (У) и вероятности ее реализации (р). Между оценкой ценности цели и оценкой вероятности ее реализации существует отношение псевдопроизведения (если один элемент приближается к нулю, тогда и все произведения приближается к нулю, несмотря на величину другого элемента).

В формуле Томашевского отражена очень важная для руководителя мысль: чтобы побудить работника к нужной деятельности, следует прежде всего информировать его о ценности цели и вероятности ее достижения, т. е. убедить его в целесообразности действий.

Ярким примером в этом плане является работа с людьми по стимулированию их на внедрение новой технологии и новой техники. Следует подчеркнуть, что все известные нам нововведения по степени принятия их людьми можно разделить на две группы:

А)нововведения, имеющие отношение исключительно к технической (технологической) стороне производства;

Б)нововведения, связанные с социальными аспектами производства.

Первая группа нововведений - это, например, совершенствование какого-либо технического устройства, облегчающего труд работника.

В последнее время на многих предприятиях появилась проблема, связанная с компьютеризацией. Она заключается в том, что это техническое устройство значительно облегчит труд работника, при условии, что сотрудник владеет навыками работы с этой машиной. Зачастую специалисты в своём деле и большим опытом работы сталкиваются тем, что они беспомощны перед компьютером. Сотрудники обычно с негативизмом ждут такого нововведения, это связано с боязнью нового, ригидностью. Важно информировать персонал о пользе всякого нововведения, отправлять работников на курсы по овладению необходимыми навыками. Необходима работа с информацией для руководителя, как и по каким каналам, она поступает к подчинённым.

Вторая группа нововведений обычно также внедряется не гладко. Дело здесь заключается в том, что такое нововведение ломает устоявшиеся стереотипы поведения персонала.

Информирование о результатах работы - ознакомление с результатами деятельности оказывает стимулирующее воздействие на сотрудников. Рядом исследователей доказывается, что информирование исполнителя способно повысить результаты труда на 12 - 15%.

Речь идет об информации как об успехах, так и о неудачах. В то же время отсутствие какой-либо информации приводит к снижению результатов, напряженности, конфликту. Кроме того, информирование способствует налаживанию благоприятных деловых отношений "по вертикали", улучшает взаимопонимание, облегчает процесс воздействия в целом. Хорошо организованное обсуждение результатов работы способствует мотивации подчиненных, а также необходимо для ощущения ими собственной значимости и внесения тех или иных изменений в их поведение. Сила цифры иногда оказывается более действенной, чем убеждения и наказания.

Информирование о результатах деятельности будет действенно при условии, что до этого произведена объективная оценка работы сотрудников на основе выделенных и согласованных критериев. Желательно, чтобы для молодого сотрудника их было немного (два-три). В дальнейшем можно включать в набор оценок результатов работы другие критерии, например коммуникабельность, обязательность, дисциплинированность, взаимодействие и т.п. Обсуждение результатов работы должно проводиться регулярно: один раз в квартал и по истечении года. В условиях дефицита количественных показателей деятельности подчиненных наибольшую трудность для руководителя будет представлять преодоление "эффекта ореола", т.е. позитивной оценочной пристрастности при благоприятном отношении к сотруднику и гипертрофированном внимании к недостаткам при антипатии.

Следующий вид убеждающего воздействия, который занимает не менее важное место, чем информирование - это разъяснение. Сама должность обязывает руководителя производства разъяснять многие насущные вопросы.

Можно выделить наиболее типичные виды разъяснения:

инструктивное;

повествующее;

рассуждающее.

Инструктивное разъяснение - это схематическое раскладывание деятельности подчиненных, побуждаемых к усвоению инструкции. При таком разъяснении мышление подчинённого не загружается, а задействуется память. Следует заметить, что такой прием не очень нравится творческим натурам или лицам с художественными наклонностями. У тех же, кто привык к строгим, можно сказать алгоритмическим, правилам и указаниям, инструктирование не порождает противодействия.

Повествующее разъяснение - это своеобразный рассказ нацелен на изложение фактов в виде живого повествования, которое последовательно приводит к вполне определенным выводам. Во многих случаях такой вид разъяснений привычнее (знаком еще со школьной скамьи) и потому предпочтительнее. Но его использование обязывает руководителей производства тренироваться в компоновке материала сообщения, в постановке голоса, мимики и жестов.

Рассуждающего разъяснения - это разъяснение с полемикой, активизирует мыслительную деятельность, побуждает внимательнее отнестись к предлагаемым конкретным выводам. Приёмы рассуждающего разъяснения важны для руководителей, общающихся с творческими, инициативными людьми, которые жаждут активного участия общения.

Рассуждающее разъяснение строится таким образом, что руководитель ставит перед собеседником вопросы "за" и "против", заставляя его мыслить самого. При рассуждающем разъяснении можно, поставив вопрос, самому ответить на него, а можно побудить к ответу слушающего. Именно побудить, всем ходом рассуждения возбудить у собеседника желание дать ответ. Здесь нельзя требовать ответа. Как только руководитель начнет побуждать к ответу, рассуждающее разъяснение теряет смысл. При рассуждающем разъяснении слушающий вместе с руководителем ищет пути разрешения ситуации (конечно, под направляющим влиянием руководителя). Слушающий (подчинённый) при этом ощущает свою значимость. Когда же из него вытягивают ответы, то он, лишаясь такого ощущения, переходит в состояние психологической защиты. И тогда рассуждающее разъяснение превращается в инструктивное.

Естественно рассуждающее разъяснение очень полезно и в устном выступлении руководителя перед аудиторией. В этом случае желателен переход от рассуждений к постановке проблемы. Таким образом, в рассуждающем разъяснении ответ на поставленный вопрос высказывается в основном руководителем, а в проблемном он формируется самими слушающими. Проблемное разъяснение практикуется главным образом перед аудиторией в специальном выступлении.

Доказательство - логическая операция, строящаяся на основах законов логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключённого третьего и законе достаточного основания. Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-то тезис и подыскиваются аргументы или доводы для доказывания тезиса.

Сама процедура обычно называется демонстрацией. Чтобы убедить сотрудников или доказать им истинность какого-либо положения необходимы факты. Без фактов нет доказательства. Факты создают у работников соответствующий настрой на восприятие действительности, формируют установку.

Оценка труда подчинённых очень сильно сказывается на мотивации их трудовой активности, если эта оценка воспринимается ими, как реальная, истинная, то она выполняет свою побуждающую функцию, если же она воспринимается, как заниженная, надуманная, не реальная, то и побуждения нет. Подчинённым нужны факты, доказывающие истинность оценки. Не менее важная роль в доказательстве принадлежит личным качествам руководителя. Успех доказательства зависит от его чувства такта, от умения ладить с людьми. Доказывая что-либо, мы тем самым опровергаем идею нашего собеседника, а значит для опровержения слово, дело и личность руководителя также свойственны, как и для доказательства.

Опровержение - критика устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением и формированием его установок. Во время опровержения мы встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента. В связи с этим одной логики оказывается недостаточно. Нет смысла вступать в спор, чтобы опровергнуть что-либо. Наш оппонент не признается, что был не прав, для замены одной установки на другую требуется не один день.

Существуют специфические социально-психологические правила:

При опровержении доводов оппонента следует обращаться к его чувству собственного достоинства. Чувство собственного достоинства (ЧСД) равно отношению величины успеха данного лица (У) к его притязаниям (П).

ЧСД=У/П

Чем выше успех и чем меньше притязания, тем выше ЧСД [14]. Под успехом здесь понимается не материальная, социально-психологическая величина, выступающая в виде оценочных суждений со стороны окружающих. Во всех случаях добиваются успеха в тех случаях, если дают человеку почувствовать его собственное "Я": называют его по имени и отчеству, подчёркивают реальные заслуги, дают возможность проявить инициативу, побуждают к самостоятельным действиям, стараются не навязывать чужой образ мыслей, а стимулируют к размышлению.

Эффективность убеждения зависит от личностных свойств тех, кого убеждают. Согласно исследованиям американских учёных убеждению не поддаются: люди с ограниченной фантазией, внутренне ориентированные личности, социально не контактные люди, лица с явно выраженной агрессивностью, индивиды с параноидальными тенденциями.

2.4 Метод, приемы и виды внушения

Внушение (суггестия) - форма непосредственного психического воздействия, связанная с ослаблением сознательного контроля; выступает как стихийный компонент повседневного общения или как специально организуемый вид коммуникации, рассчитанный на некритическое восприятие информации. Внушение - один из механизмов воздействия на массовое и индивидуальное сознание, широко используемое в массовой коммуникации, рекламе, распространении моды и в политическом манипулировании; аутосуггестия (саомвнушение) является средством психической саморегуляции.

Внушение - воздействие на поведение и психику человека, предполагающее некритическое восприятие им особенностей информации. Внушение осуществляется посредством вербальных и невербальных средств. Общаясь, люди постоянно воздействуют друг на друга, внушая или навязывая друг другу свои мнения, оценки, настроения. Сила внушения увеличивается во время стихийных бедствий (землетрясений, наводнений), а также под влиянием целенаправленной рекламы, значимости передаваемой информации, авторитета говорящего.

Особенностью внушения является его адресованность не к логике и разуму личности, не к её готовности мыслить и рассуждать, а к готовности внутренне принять передаваемые сведения, указываемые сведения. Внушение, отмечал Бехтерев, действует путём непосредственного прививания психических состояний, то есть идей, чувствований и ощущений, не требуя вообще никаких доказательств и не нуждаясь в логике.

По В. М. Бехтереву, внушение есть не что иное, как вторжение в сознание (или прививание к нему идеи), происходящее без участия и внимания воспринимающего лица и нередко без ясного с его стороны сознания (религия, гипноз).

Некоторое время в отечественной психологии, педагогике игнорировали внушение, как метод воспитания. Считалось, что внушение подавляет волю, снижает критичность мышления до слепой веры и только убеждением можно воспитывать сознательных идейных борцов. В то же время в психотерапии использование внушения в бодрствующем состоянии и в гипнозе имеет длительную историю, и показало значительную эффективность.

Согласно концепции А. М. Сводяща, объясняющей механизм внушения, в мозгу человека протекают процессы верификации информации, т.е. определение ее достоверности. Из значительного количества обрушивающейся информации более сложная подвергается логической переработке и оценке. Большая же часть ее подвергается автоматической неосознаваемой оценке с точки зрения достоверности и значимости. Благодаря этому, организм не загружая сознание, ограждается от неадекватного реагирования на сигналы, которые к нему либо не имеют отношения, либо несут несущественную или ложную информацию.

Воздействие внушением заключается в организации и доведении до объекта информации в таком виде, чтобы она не вызывала сомнения в ее ценности, значимости и усваивалась без анализа.

В процессе общения всегда имеет место внушение, когда наблюдается эффект первого впечатления, актуализируются стереотипы, предрассудки; возникают аффекты и неустойчивое психическое состояние участников общения; отмечается внешнее сходство ситуации, облика и поведения людей с прошлым опытом общения и состоянием.

При внушении у личности, подвергающейся внушению, могут возникать определённые барьеры. Болгарский психотерапевт Г. Лозанов утверждает, что с возрастом у человека формируются три барьера: критическо-логический, интуитивно-эффектный и этический. Все, что не содержит впечатления добронамеренной логической выдержанности, доверия и чувства уверенности, все, что противоречит этическим принципам личности, как правило, отбрасывается.

В этой связи Г. Лозанов предлагает такие преодоления данных барьеров:

авторитет источника воздействия;

инфантилизация (создание атмосферы раскрепощенности, подлаживания, игривости, подобно той, что царит в детских играх);

двуплановость (подключение дополнительных раздражителей: мимики, пантомимики, декорации);

интонации;

ритм;

псевдопассивность (налаживание спокойного отношения, доверия к источнику информации, снятие страха перед возможной неудачей).

Внушение подразделяется на непосредственное и опосредованное.

Непосредственное - прямое воздействие на людей.

Прямое внушение - достигается путем непосредственного словесного воздействия эмоционально насыщенным, повелительным тоном. Словесная формула при этом имеет вид прямой речи, обращенной к объекту воздействия. В ней выражается требуемое поведение либо состояние, которое должно наступить сразу же после высказанных слов. Фразы должны быть резкими (но не оскорбительными), которые легко запоминаются. Наиболее важные фразы следует повторять несколько раз. Речь внушающего может сопровождаться средствами, усиливающими эффект воздействия (жесты, мимика, интонация и ритм). Громкость речи варьируется в зависимости от индивидуальных состояний и важности той или иной фразы в формуле.

Опосредованное внушение осуществляется вне личных контактов, через систему средств информации, кино, радио, телевидение, прессу, наглядные средства. В этом случае эффект внушения зависит от авторитетности источника и жизненной значимости информации, которые могут вызвать доверие и снизить сопротивление внушаемому воздействию. Внушение этого вида довольно эффективно используется в практике. В отличие от прямого, при косвенном внушении всегда прибегают к помощи добавочного раздражителя. Словесной формулы может не быть совсем. Сила воздействия начальника при этом заключена не в словах, а в его внешнем виде, в авторитете, в обстановке кабинета и предметах на его столе, в том, как он ведет себя в различных ситуациях. Ввиду этого руководителю следует позаботиться о своем внешнем виде и о создании в своем кабинете обстановки, подчеркивающей значимость того, что он делает и чего он добивается от подчиненных. Характер и авторитет руководителя - слов не бросает на ветер, ни одно нарушение не остается безнаказанным - показывает наглядный пример подчиненным в своем поведении: исполнителен, точен, не пересекается с подчиненными и вышестоящим начальством.

Следует отметить что, существует классификация внушения на два следующих типа воздействия на психику управляемых. Первый вид внушения основывается на отношениях авторитета и доверия, целенаправленного или непреднамеренного эмоционально окрашенного воздействия руководителя силой уверенности, знания особенностей персонала, учета его готовности некритически, без изменения воспринимать предлагаемую информацию, следовать примеру в поведении, взглядам, настроению добровольно признанного авторитетного руководителя - лидера. При таком внушении воля подчиненных не подавлена, сознательное отношение- тоже, но ограничена мыслительная активность, его критичность, полнота отражения всех отношений, связей, ситуаций взаимодействия.

Второй вид внушения связан с принуждением, зависимостью. Он основывается на вынужденном признании превосходства руководителя в силе власти, не на доверии, а на страхе наказания или угрозе лишения какой-либо ценности, опасении стать жертвой агрессии начальника, группы людей, оказаться изолированным, отвергнутым. В этом случае порализуется воля, возникает желание слепого повиновения, повторения, следования указаниям, пунктуально их копируя и осуществляя. Сознание заторможено, эмоции ограничены чувством страха. Подавлены личностные склонности, инициатива, активность.

Первый вид внушения имеет вдохновляющий эффект, второй- подавляющий. Вдохновляющее внушение может быть предпосылкой для убеждающего воздействия, так как внушает уверенность в свои силы, мобилизует мыслительную деятельность в заданном направлении, ориентируя на сознательное подчинение.

Подавляющее внушение способствует формированию навыков, привычек, которые могут стать в последствии мотивами для соответствующего поведения, осознаваемыми или неосознанными. Когда внушение ценности, отношения, формы поведения осознаются и принимаются личностью, они принимают форму убежденности, т. е. защищаются, обосновываются и реализуются по внутренним побуждениям, потребностям людей, бывших объектом внушающего воздействия. В таком случае сама убежденность ограничена и обусловлена характером, содержанием, направленностью внушения, степенью самостоятельности мышления, ориентации и выбора типа поведения, отношения, установки.

Наиболее удачной классификацией приёмов внушения нам кажется классификация Потеряхина А.Л., которую мы приводим ниже. Перечисленные ниже приемы являются иллюстрацией реализации некоторых указанных выше принципов. Поэтому своеобразным практикумом руководителя в использовании суггестии является овладение приемами внушения, которые можно разделить на три группы:

Приемы прямого внушения - совет, предложение, внушающее наставление, команда, приказ;

Приемы косвенного внушения - намек, одобрение, осуждение, "обманутое ожидание" и др.;

Приемы скрытого внушения - трюизм, иллюзия выбора, предоставление всех вариантов, увязывание действительного и желаемого.

Приемы прямого внушения.

Совет и предложение - эти приемы наиболее эффективны в том случае, если объект проникся доверием к внушающему. Приемы прямого внушения требуют различной постановки голоса, интонации предложений, жестикуляции. Так, при использовании совета для внушения, тон должен быть мягкий, доброжелательный. В то же время, исследования психологов показывают, что многие люди не знают своих интонационных особенностей. В результате этого очень часто совет подается менторским тоном, естественно вызывающим внутренний протест у внушаемого. Чтобы избавиться от этого недостатка, нужно целенаправленно тренировать интонирование речи с использованием видеозаписи, магнитозаписи голоса.

Внушающее наставление характеризуется тем, что обращение руководителя, выраженное в императивной форме, без аргументации, обуславливает исполнительское поведение подчиненного. Словесными формами внушающего наставления являются повеление, указание, распоряжение, запрещение. Внушающее наставление поддерживается более эмоциональной интонацией и вселяющими уверенность жестами. Построение фразы и интонации не должны допускать критического восприятия. Текст произносится с чувством непреклонной уверенности, что подчиненный выполнит распоряжение. В отличие от команд и приказов, которые рассчитаны на срабатывание уже имеющегося навыка, внушающее наставление создает целостную установку деятельности. Чаще всего внушающее наставление применяется как индивидуальное средство, в целях выработки у подчиненных уверенности в себе, корректировки уровня притязаний, ослабления негативных привычек, изменения образа поведения. Условиями эффективности внушающего наставления в управленческом общении является прежде всего авторитет руководителя, а также отсутствие конфликтности в его отношениях с подчиненным, благоприятный микроклимат в коллективе фирмы, стиль и форма словесного выражения этого суггестивного приема.

Команды и приказы, как вид прямого внушающего воздействия, требуют точного и быстрого исполнения. Они рассчитаны на автоматизм поведения и представляют собой особый вид вербального воздействия, выраженный в краткой форме, точно определяемый существующими нормативными положениями или традициями. Команды отдаются твердым, спокойным голосом и повелительным тоном. Важно, чтобы указания проникали в подсознание сотрудников, по возможности, глубоко и однозначно. Тогда формируется глубокое комплексное восприятие.

К группе приемов прямого внушения вероятно следует относить и повторение. Большинство исследователей сходятся на том, что стимул, многократно направляемый реципиенту, дает эффект, которого невозможно достигнуть при едино-кратном использовании. Для достижения внушения часто недостаточно бывает подать внушаемое один раз. Чтобы добиться результата, его надо повторять. Но повторяя воздействие, следует стремиться к тому, чтобы внушаемое входило в сознание слушателей или читателей каждый раз по-новому, с помощью разных факторов, чтобы изменился способ подачи содержания. Сила внушения в таких случаях увеличивается, во-первых, за счет повторения воздействия внушаемой мысли.

Во-вторых, изменение способа воздействия внушаемой идеи гарантирует от пассивного и скрытого противодействия слушателей. Повторение не дает эффекта при отсутствии интереса у слушателя к информации. Оно также безрезультатно, если сообщение слишком легко усваивается или вызывает резкое сопротивление. Повторение не должно быть механическим. Стереотипное воспроизведение информации оказывается малополезным для суггестивного воздействия.

Повторение, как прием внушения, нужно осуществлять с учетом того, что повторное восприятие представлений, образов неизменно вызывает ассоциативное действие психики. С повторением информационных сообщений первичные ассоциации дополняются новыми на основе пространственных, временных, количественных, причинно-следственных отношений, отношений последовательности и т.д., которые возникают в сознании индивидов той или иной аудитории. В конечном итоге сформулировавшиеся ассоциативные ряды и цепи закрепляют в психике полученную информацию. Чем больше таких ассоциаций, тем вероятнее, что сообщения будут приняты сознанием реципиентов.

Приемы косвенного внушения.

Косвенное внушение подается не в императивной, а скорее в описательной форме: в виде рассказа, описания какого-либо случая, комментария, намека и др. Цель воздействия здесь выражена не прямо, а косвенно. Сила внушающего воздействия здесь определяется уровнем техники речи руководителя, его умением владеть голосом, мимикой, жестами, интонационно передавать чувства. Для ситуации управленческого общения косвенное внушение более приемлемо, так как оно не наносит ущерба личному достоинству подчиненного, не провоцирует запуск механизмов психологической защиты личности, что может наблюдаться при использовании некоторых приемов прямого внушения, например, приказа или команды. Косвенное внушение применеяется в условиях, требующих наиболее тонкого подхода к партнеру, в ситуациях, исключающих, с одной стороны, возможность убеждения, а с другой стороны, прямого внушения.

Основными приемами косвенного внушения являются намек, внушающее косвенное одобрение, косвенное осуждение и другие.

На использовании механизма косвенного внушения построен такой воспитательный прием, как намек. Заключается он в том, что руководитель, желая затормозить развитие нежелательного качества, не указывает на требуемое поведение прямо, не критикует, а идет к цели окольными путями. При намеке слова или выражения руководителя конструируются так, чтобы не полностью высказанная мысль могла быть понята только по догадке.

Намек - это путь, безусловно, щадящий самолюбие. Пользуются им в ситуациях незначительных нарушений, не подлежащих открытому обсуждению и наказанию.

Применять его целесообразно по отношению к подчиненным, проявляющим эгоизм, тщеславие, снобизм, самодовольство, обидчивость, ревность, коварство, своекорыстие, хвастовство и раздражительность, а также часто прибегающих к помощи других. Готовность использовать этот прием к подчиненным, вызывающим симпатию у руководителей, невелика, однако возрастает при отрицательном отношении к объекту воздействия. Прием используется для оказания корректирующего влияния на людей, легко берущихся за выполнение поручений и не доводящих их до конца. Инициативность- полезная черта, но когда она бесплодна и только отвлекает людей, приходится производить мягкую коррекцию.

Намек может осуществляться в форме шутки, иронии, совета, аналогии. Внутренняя сущность намека в его направленности не на сознание, не на логику объекта, а на эмоции и внутренние установки.

Вместе с тем, шутка, ирония, аналогия, будучи действенным инструментом внушения, может задеть личное достоинство объекта, что может быть причиной появления контрсуггестивных барьеров. В связи с этим, внушающий должен чутко улавливать отношение объекта к предмету общения. Большое значение приобретает эмоциональны и фон ситуации общения. Здесь желательно создание "концертного настроения", формирование стойкого интереса к обсуждаемой проблеме.

Внушающее косвенное одобрение используется для формирования у подчиненного чувства уверенности в своих силах, положительного отношения к выполняемой задаче. Одобрение произносится с яркой эмоциональной окраской, в голосе слышится теплота, преобладает мягкий тон. В результате косвенного одобрения у объекта порождается ощущение чувства собственного достоинства, формируется установка, нацеленная на деятельность в подобном же плане. Внушающее косвенное осуждение по форме должно быть немногословно, лаконично. Интонационная окраска речи руководителя должна вызывать адекватное эмоциональное состояние партнера. Оно нацеливает внушаемого на коррекцию собственного поведения.

"Плацебо" - прием внушения впервые стал применяться в медицинской практике. Он заключается в том, что врач, прописывая больному нейтральное средство, утверждает, что оно обладает большим лечебным эффектом. Принимая такое лекарство, больной чувствует облегчение и даже выздоравливает.

В управленческом общении могут быть ситуации, в которых возможно применение приема "плацебо", в частности, в педагогических целях. Однако пользоваться им нужно крайне осторожно, так как раскрытие факта его использования воспринимается внушаемым как обман.

"Обходной маневр" - сущность этого приема, - пишет И.Д. Ладанов, - заключается в том, что какая-либо мысль или идея преподносится объекту как его собственная.

Обманутое ожидание может использоваться в управленческом общении как при дружеском отношении объекта к суггестору, так и при явно враждебном. Предпосылкой успешного применения, - по мнению И.Д. Ладанова, - этого приема является создание напряженной ситуации ожидания от оппонента вполне определенных действий. Предшествующие события должны сформировать у объекта строго направленный ход мыслей. При обнаружении несостоятельности этой направленности объект внушения оказывается в растерянности и без сопротивления принимает внушаемую идею.

Прием Сократа состоит в том, чтобы в ходе общения не дать собеседнику сказать "нет", а вынудить его все время говорить "да", т.е. к согласию с мнением суггестора.

"Свободный" комментарий был основан на теории рациональности внушения. Задачей такого комментария является создание определенного контекста для информации о фактах. Внушение здесь осуществляется, в частности, через подмену объекта суждения.

Иллюстрирование факта, cчитается, что подражание видимому образу осуществляется легче, а идеи и вера, как объект имитации, усваиваются на основе различных ассоциаций с этими видимыми образами.

Ю.А. Шерковин приводит приемы внушения, разработанные американскими психологами супругами Ли:

"Приклеивание ярлыков" наименованию основной идеи или явления "приклеивается" эпитет или метафора, чаще всего оскорбительные, вызывающие негативное отношение. Таким образом преднамеренно создается эмоциональная окрашенность слов или словосочетаний, которые ранее были нейтральными. Этот прием используется чаще всего для того, чтобы опорочить явление или предмет в глазах реципиента. Вместе с тем, этот прием может быть использован и для возвеличивания какого-либо явления, создания авторитета личности и т.п. То есть ярлыки могут нести и положительную окраску.

"Сияющее обобщение" заключается в обозначении конкретной вещи, идеи или личности обобщающим родовым именем, имеющим положительную эмоциональную окраску. Цель этого приема состоит в том, чтобы побудить партнера по общению принять и одобрить преподносимое понятие. Прием "сияющего обобщения" скрывает отрицательные стороны конкретной вещи, идеи или личности и, тем самым, не вызывает у реципиента нежелательных ассоциаций. Пример сияющего обобщения из современной жизни: "демократические преобразования" (преобразования происходят, но не обязательно все они демократические).

Прием "переноса" или "трансфера": его суть заключается в побуждении партнера к ассоциации преподносимого понятия с каким-либо другим, имеющим бесспорную престижную ценность, чтобы сделать понятие приемлемым. Возможен также и негативный перенос через побуждение к ассоциации с явно отрицательными понятиями. Этот вариант, - отмечает Ю.А. Шерковин, - широко применяется для опорочивания идей, личностей, ситуаций, которые не могут быть дискредитированы логическим доказательством.

"Свидетельство" состоит в приведении высказывания личности, которую уважает или, наоборот, ненавидит партнер. Такое высказывание содержит оценку преподносимого явления. Эта оценка должна побудить реципиента к определенному, положительному или отрицательному отношению к обсуждаемому явлению. Здесь могут использоваться высказывания политических деятелей, известных артистов и т.п.

"Игра в простонародность": при использовании этого приема сообщение преподносится преднамеренно упрощенно, с использованием обыденной лексики (иногда даже нецензурной), привычного для данной среды жаргона. Цель этого приема состоит в побуждении слушателя к ассоциации личности коммуникатора и преподносимых им понятий с позитивными ценностями из-за "народности" этих понятий или принадлежности их источника к "простым людям". При этом "простонародность" может демонстрироваться внешним видом, характером поведения, образом жизни.

Прием "перетасовки" состоит в отборе и тенденциозном преподнесении аудитории только положительных или только отрицательных фактов действительности с целью внушения партнеру справедливости какой-либо идеи. Здесь происходит инспирирование фактов, которые приводят партнера к нужным выводам. Внешне же сохраняется видимость убеждения.

"Фургон с оркестром": этот прием состоит в побуждении партнера к принятию преподносимой в сообщении ценности, поскольку все в данной социальной группе ее разделяют. Апелляция ко "всем", - отмечает Ю.А. Шерковин, - учитывает, что люди, как правило, верят в побеждающую силу большинства, и поэтому хотят быть с теми, кто его составляет. Этот прием широко применяется в рекламе товаров и услуг. В управленческом общении использование этого приема состоит в апелляции к мнению коллектива.

Приемы скрытого внушения.

Приемы скрытого внушения в настоящее время находят широкое применение в медицинской практике, рекламе, частично используются в педагогической деятельности. После соответствующей адаптации они могут успешно применяться и в отдельных формах управленческого общения.

Трюизм - это очевидная истина, банальность. Однако высказывание такой очевидной истины в ходе беседы с подчиненным оказывает внушающее воздействие, потому, что происходящие в окружающем мире события люди склонны воспринимать на "свой счет", так, как будто все нацелено на них. Ценность этого приема заключается еще и в том, что, воспринимая банальность как адресованную себе, подчиненный не имеет возможности возражать. Однако в конкретной ситуации она автоматически предоставляет возможность конкретному руководителю дать вполне определенное задание данному исполнителю.

Очень эффективным приемом внушения является предоставление иллюзии выбора. Сущностью этого приема является констатация чего-либо посредством предоставления иллюзии выбора. Целесообразно использовать иллюзию выбора для предотвращения конфликтов, оптимизации психологического климата в общении руководителя и подчиненного.

Более сложным является метод предоставления всех вариантов, когда руководитель перечисляет или предоставляет все возможные варианты действий подчиненному, но мимикой, экспрессивными характеристиками голоса выделяет наиболее желательный ход событий. Этим методом, также как и в предыдущем, во-первых, констатируется или предполагается то, что подчиненный предпринимает какие-то действия. А во-вторых - на подсознательном уровне внушается наиболее целесообразный вариант этих действий.

Не представляет труда использование такого метода внушения как увязывание действительного и желаемого. В самом названии заложена схема его использования.

Ясно, что эти скрытые методы внушения, как и все остальные, не действуют автоматически, но они значительно расширяют коммуникативный арсенал руководителя и, следовательно, повышают эффективность управленческого общения.

В других источниках предлагается следующая классификация приёмов внушения.

Большой привлекательностью и ценностью обладает то, что труднодоступно или редко встречается, иначе говоря - мнимый запрет. Желая привлечь внимание сотрудников к чему-либо обыденному, руководитель может умышленно драматизировать ситуацию, подчеркнуть трудность и рискованность достижения цели, ограниченность возможностей для удовлетворения заявок и т.п.

Отступление - это приём внушения, который предусматривает, во время конфликта, возможность обличающей стороне излить недовольство, высказать публично свои жалобы, нелишне дать некоторое послабление, в особенности если действительно режим труда был напряженным, а также признание вины руководителя и наказание виновных. В ситуации же запущенного конфликта, при наличии негативного лидера, заинтересованного в дестабилизации положения в коллективе, необходимо прибегать к более тонким мерам. Нужно нейтрализовать негативного лидера и расшатать единство негативной группы. Сделать это можно путем противопоставления ему другого лидера и другой группы, правильно отражающей линию руководства. Эти же сотрудники должны развенчивать действия вожака.

Выжидание - приём, также использующийся в ситуации конфликта, неподчинения, противоборства сил, когда отсутствует необходимая информация о состоянии противной стороны и желательно получить дополнительную информацию о подчиненном. Ожидание, отсутствие видимых действий со стороны руководителя создают ситуацию неопределенности. Подчиненный, находясь в напряжении, связанном с каким-либо нарушением, конфликтом с руководством, ждет развязки с неблагоприятным для себя исходом и в этой ситуации совершает какое-то действие. Последнее представляет для руководства информацию о реальном состоянии подчиненного, о его мотивах и целях. Если выжидание становится слишком затяжным, то начальник может сам стать инициатором действий, пойти на обострение или на некоторые незначительные уступки, чтобы тем самым вызвать действие противоположной стороны.

В другом случае выжидание бывает целесообразным по другой причине. Видя, например, что сотрудник, совершивший поступок, подготовил приемлемую для него версию оправдания, начальник не спешит с разговором и разбирательством, а дает ему возможность разочароваться в своей версии и убедиться в бесполезности своей системы защиты.

Демонстрация усиления ресурсов - приём, при котором руководитель информирует подчиненного о том, что у него есть возможность увеличить собственные ресурсы в такой мере, что они будут намного превышать ресурсы подчиненного. Это может быть предъявление фактов нарастающей силы либо просто бурной деятельности. Подобная тактика способна вызвать ряд действий подчиненного: от дополнительной мобилизации своих ресурсов до признания своего поражения и согласия пойти на уступки, подчиниться. Используется этот прием в ситуациях конфликта, неподчинения и низкой результативности.

Маскировка ответственности - приём применим в воспитательных целях заключается в том, чтобы переложить ответственность за результаты работы на подчиненного. Это стимулирует деятельность, воспитывает самостоятельность, снимает избыточную тревожность. Начальник как бы уходит от руководства под каким-либо благородным предлогом: ссылается на занятость, некомпетентность, усталость, волнение или болезненное состояние. Подчиненному ничего не остается, как взять ответственность на себя. Следует, однако, отличать от этого приема попытку руководителя взвалить на подчиненного вину за низкие результаты труда. Сотрудник, как правило, в состоянии отличить, где, чья ответственность, а угроза начальника вызовет разве что защитную реакцию.

убеждение личность психологический темперамент

Заключение

Существует способ воздействия на психику подчиненных, содержащий в себе такую организацию их поведения, при которой создаются обстоятельства, условия и ситуации, отражаемые как необходимые, вынужденные, неизбежные, обязательные или принудительные для определенной деятельности, поведения людей. Такое воздействие может иметь своим последствием внушающий или убеждающий эффект, что зависит от степени осознания причин и мотивов, отношений вынужденного поведения, от выработки привычки к выполняемым актам деятельности и формам поведения.

Ведущим способом воздействия на психику управляемых должно быть убеждение, которое позволяет сознательно и самостоятельно ставить новые цели, быть активными, способными творчески решать задачи. Не исключено использование внушения и воздействие организацией поведения для мобилизации внутренних потенций, веры в свои силы, для познания и проверки своих возможностей. Если внушение, принуждение происходит при отношениях неравенства, то убеждение может быть действенным только тогда, когда создаются отношения равенства между руководителем и подчинённым как соучастниками, единомышленниками, сотрудниками, равноправными личностями.

В отличие от убеждения, где один человек воздействует на других в основном силой логики и различными аргументами, при внушении осуществляется целенаправленное словесное или образное воздействие, вызывающее некритическое восприятие и усвоение какой-либо информации.

Вместе с тем способы управленческого воздействия могут взаимно или односторонне ослаблять или усиливать друг друга. Важна последовательность и интенсивность действия каждого из них. Так, для убеждения необходимым условием выступает внушение, помогающее установить контакты, вызвать внимание , интерес, создать отношение доверия.

Итак, формирование личности - это очень сложный процесс, длящийся всю нашу жизнь. Некоторые особенности личности в нас уже заложены при рождении, я говорю о биологическом факторе развития личности, другие мы вырабатываем в процессе нашей жизни. И в этом нам помогает окружающая среда. Ведь среда играет очень важную роль в формировании личности.

Подводя итог о проделанной работе, я могу сделать вывод о том, что я справилась с поставленными задачами, а именно:

Дала определение понятию психологического влияния, которое говорит о том, что влияние - это процесс и результат изменения индивидом или социальной группой поведения других людей, их позиций, оценок и установок.

Далее я описала классификацию методов психологического воздействия. Подробно рассмотрела метод убеждения и перечислила виды убеждения, а также описала метод внушения, его виды и приёмы. На основе проделанной работы привела сравнительную характеристику методов психологического воздействия убеждения и внушения.

Изучила общее представление о личности и психологической структуре, а также формирование и основные факторы развития личности.

Данные методы широко используются в управлении персоналом организации.

Убеждение является конструктивным методом влияния руководителя на личность подчинённого, так как основной упор этого метода делается на сознание сотрудника. Однако, как уже было сказано больший эффект достигается при совместном использовании убеждения и внушения. Это объясняется тем, что в процессе общения всегда имеет место внушение, когда наблюдается эффект первого впечатления, актуализируются стереотипы, предрассудки, то или иное мнение складывается бессознательно. Отсюда я могу сделать вывод о том, что способы психологического влияния на личность подчинённого могут взаимно либо односторонне ослаблять или усиливать друг друга.

В заключении, хочу отметить, что в целом структура личности может быть представлена следующим - общечеловеческими свойствами , к которым относятся ощущения, восприятия, мышление, память, воля, эмоции. Социально- специфическими чертами: социальными установками, ролями, ценностями ориентациями, И индивидуально - неповторимыми чертами : темперамент, сочетанием ролей, самосознанием. В качестве относительно самостоятельных комплексов структуры личности можно выделить подструктуры - динамику ее психических процессов, т.е. темперамент ; психические возможности личности и способности ; направленность личности, т.е. мотивы, чувства, интересы, оценки, симпатии и антипатии, идеалы и мировоззрение.

Список использованных источников и литературы

1. Ананьев Б.Г. Структура личности. // Психология личности в трудах отечественных психологов. Хрестоматия. / Сост. Куликов А.В. - С-Пб.: Изд. "Питер", 2000 г.;

2. Асмолов А.Г. Психология личности. М., 2005 г.;

3. Банковский А.Н. Организационная психология.-М. 2002 г.;

4. Батаршев А.В. Психология личности и общения. - М.: Владос, 2004г. ;

5. Бернштейн Н.А. Биомеханика и физиология движений.- М.,2004 г.;

6. Бодров В.А. Психология профессиональной деятельности: теоретические и прикладные проблемы.- М., 2006 г.;

7. Бодров В.А. Психология профессиональной пригодности,- М., 2006 г.;

8. Вересов Н.Н. Психология управления. Учебное пособие.- М.: 2007 г.;

9. Грачев Г.В., Мельник И.К. Манипулирование личностью. М.: ЭКСМО, 2003г.;

10. Грецов А.Г. Психологические тренинги с подростками. СПб.: Питер, 2007г.;

11. Громкова И.В. Психология профессиональной деятельности,- М., 2006 г.;

12. Деркач А.А. Акмеология: личностное и профессиональное развитие человека,- М., 2005 г.;

13. Зимбардо Ф., Ляйппе М., "Социальное влияние", Питер, СПб, 2001 г.;

14. Зинченко В. П. "Психологический словарь", изд. "Педагогика-Пресс",-М.2000г.;

15. Иванова Е.М. Психология профессиональной деятельности.,- М., 2006 г.;

16. Клонингер С. Теории личности: познание человека. - 3-е изд. - СПб.: Питер, 2003г.;

17. Кружкова О.В., Шахматова О.Н. Социально-психологическое взаимодействие: Учебное пособие для вузов. Екб.: изд-во РГППУ, 2003г.;

18. Крысько В.Г. Социальная психология. СПб.: Питер, 2005г.;

19. Куракина Л.Ю. Психофизиология профессиональной деятельности. Учебник( в электронном виде)- НовГУ. 2006 г.;

20. Морозов А.Л., Психология влияния, изд. "Питер", СПб, 2000г.;

21. Науменко Т.В. Психологическое методы воздействия на массовые аудитории // Вопросы психологии. № 6, 2003г.;

22. Непомнящая Н.И. Психодиагностика личности. Теория и практика: Учеб. пособие. - М.: Владос, 2003г.;