Разработка программы онлайн коммуникаций для транспортной компании

Рис. 8. Этапы продаж с помощью онлайн-коммуникаций.

Важно учитывать, что пользователи могут не сразу совершить конверсионное действие и покинуть сайт в поисках более выгодного предложения. На данном этапе с помощью инструмента контекстной рекламы - ремаркетинга, пользователь возвращается на сайт и совершает конверсионное действие, оставляет свои данные.

3 этап можно охарактеризовать, как удержание пользователя, он уже оставил свои данные, но не совершил покупку. До того и после, как с пользователем свяжется менеджер продаж, необходимо подогревать интерес пользователя, чтобы он не ушел к конкурентам.

На 4 этапе, после того как сделка совершена, инструменты интернет маркетинга продолжают подогревать пользователя, стимулируя его к повторной сделке.

Далее необходимо рассмотреть какие инструменты и план работ необходимы на каждом этапе.

Как мы увидели в предыдущей части работы оптимизация сайта для мобильных устройств крайне неудовлетворительна. В рамках инструмента CRO в первую очередь необходимо провести оптимизационные работы на сайте, если оптимизировать скорость загрузки сайта для мобильных и стационарных устройств процент отказов снизится, а коэффициент конверсии увеличится минимум на 1%.

Работы, которые необходимо для этого выполнить:

1. Оптимизировать работу с изображениями на сайте и их форматы;

2. Удалить неиспользуемый код CSS;

3. Задать правила эффективного использования кэша для статических объектов;

4. Минимизировать работу в основном потоке;

5. Уменьшите влияние стороннего кода.

Также перед привлечением дополнительного трафика, необходимо доработать текущие системы аналитики. В данный момент на сайте используются счетчики Яндекс.Метрики и Google Analytics, они позволяют наблюдать за поведением пользователя на сайте, отслеживать наиболее эффективные запросы и рекламные кампании, а также оценивать эффективность отдельных элементов сайта.

Для того, чтобы более эффективно отслеживать количество заявок необходимо:

1. Добавить посадочную страницу «спасибо», на которую пользователь будет попадать после отправки формы;

2. Настроить цели в Метрики и Google Analytics «посещение страницы спасибо».

Таким образом, достижение данной цели и будет сигнализировать о том, что пользователь оставил заявку и перешел на следующий этап продаж.

Важно отметить, что не все пользователи, перешедшие на сайт оставляют заявку, а также не все пользователи оставившие заявку на сайте доходят до сделки. Исходя из этого перед тем, как приступить к следующему этапу - разработке МП контекстной рекламы, руководителям была обозначена оптимальная стоимость заявки по каждому направлению, данные представлены а таблице:

Перед тем как приступить к следующему этапу - разработке МП контекстной рекламы необходимо обозначить оптимальную стоимость заявки,

Таблица 7

Оптимальная стоимость заявки по направлениям

Уже по результатам данной таблицы видно, что использовать контекстную рекламу следует очень осторожно, поскольку средняя стоимость клика на поиске в данной тематике около 200 рублей и выше, согласно данным предшествующим рекламным кампаниям.

Таким образом было принято решение не использовать контекстную рекламу для привлечения аудитории по направлениям «Морская доставка» и «Ж/Д доставка».

Также для направления «Авиадоставка» было решено использовать только рекламные кампании в сетях, с использованием графическим и текстово-графических объявлений. Стоимость клика по данному направлению ниже, что позволит держаться в рамках. заданных руководителем компании.

Прогнозируемый планируемый бюджет можно увидеть ниже, в таблице:

Таблица 8

Планируемый бюджет для контекстной рекламы

С помощью данного плана можно увидеть, какая должна быть необходимая стоимость клика при текущей конверсии сайта. Важно также отметить, что данный медиаплан является ориентировочным и фактические данные могут отличаться, поэтому медиаплан рекомендуется подготавливать каждый месяц, отталкиваясь от предыдущих данных.

В приложении 1 можно увидеть по каким запросам будет запущены рекламные компании. Объявления также представлены в приложении.

Так как мы выяснили, что получать платный трафик на поисковой выдаче для на нецелесообразно, следует отметить важность SEO оптимизации на данном этапе. К плану работ по SEO можно также отнести технические работы, которые были прописаны выше, а также можно выделить, пожалуй, одну из самых значимых работ для продвижения сайта: Подготовить для сайта статьи по актуальным тематикам, отвечающим всем требованиям SEO-продвижения.

Далее необходимо заняться реферальными ссылками. Реферальные ссылки смежный инструмент двух стратегий - маркетинга влияния и SEO.

Необходимо найти базу сайтов, которые потенциально интересны пользователям. Сделать это можно с помощью сервиса https://www.reg.ru/.

Как уже говорилось, грамотный Emeil-маркетинг поможет довести пользователя до продажи. Подписку на рассылку с полезной информацией про грузоперевозки из Китая можно использовать, как лид-магнит, т.к. пользователи с большей вероятностью оставят свои данные, зная, что получают взамен полезный материал. В дальнейшем рассылка будет напоминать пользователям о компании и демонстрировать высокий уровень компетенции. Таким образом, конверсия пользователя в продажу увеличивается, а также увеличивается конверсия пользователя в повторные сделки.

Исходя из всего проведенного анализа, и текущего опыта, от SMM рекомендуется отказаться. Т.к. основная цель компании - это именно привлечение новых пользователей, использование данного инструмента нецелесообразно. Его можно будет подключить на более поздних этапах, когда будет налажен поток входящих заявок.

По результатам можно вышенаписанного был составлен медиаплан, в котором отражены необходимые работы и финансовые затраты, сопровождающие данные работы на ближайшие полгода.

Таблица 5

Медиаплан по разработке программы онлайн коммуникаций

В результате выполнения данных работ, можно прогнозировать следующие результаты:

1. Минимум 80 заявок с сайта в месяц, со второго месяца;

2. Увеличение конверсии сайта на 3%;

3. Увеличение конверсии на остальных этапах продаж на 2%.

Так можно сказать, что цель компании будет достигнута. Поимо этого в результате данных действий, у компании вырастет узнаваемость, лояльность пользователей, что также способствует достижению целей компании.

Эффект от данных работ будет накопительный, что означает, что по окончании полу года результаты частично сохранятся, но будут непродолжительны. По итогу каждого месяца рекомендуется сравнивать текущую деятельность с планируемой и, при необходимости, корректировать работу стратегии.

Заключение

Подводя итоги работы можно отметить, что актуальность данной работы действительно неоспорима. Современные потребители требуют от компаний идти в ногу с технологическим прогрессом. Классический маркетинг все больше перетекает в интернет, который в свою очередь предложил современным компаниям массу возможностей: новые инструменты, возможность быстрого и лёгкого расширения, экономию средств на продвижение, тесный контакт с потребителем и т.д. Более того, как показала проведённая мной работа, компания, не использующая инструменты Интернет-маркетинга, сильно проигрывает конкурентам, преимущества которых определяются степенью изученности, владения инструментами, интенсификацией, совершенством форм и методов интернет-рекламы, в сочетании с анализом эффективности ее экономических показателей.

Осуществлять коммуникацию с потребителем через Интернет сейчас действительно очень удобно и эффективно. Данная среда наиболее комфортна и привычна для современного потребителя, он привык практически всё делать через Интернет. Более того, возрастает скорость коммуникации. Она становится более личной. Компания может лично взаимодействовать с каждым своим потребителям, что невозможно, к примеру, в рамках телевизионной рекламы. К тому же Интернет позволяет пользователю самостоятельно выстраивать коммуникацию с компанией, переходить по заинтересовавшей его информации, узнавать больше. Таким образом инструменты ничего не навязывают потребителю, не раздражают его.

Т.к. основная аудитория ГК «РОСИМПОРТ» - это юридические лица, в рамках работы были определены особенности, которые свойственны для B2B бизнеса и с учетом этих особенностей были отобраны инструменты. Также был проведен анализ кампании в результате которого была составлена программа онлайн-коммуникаций, иными словами - маркетинговая стратегия.

Целью работы была подготовка программы онлайн коммуникаций для транспортной компании «РОСИМПОРТ».

Задачи, которые необходимо было выполнить для достижения данной цели:

1. Изучить теоретические аспекты интернет-маркетинга;

2. Определить особенности интернет-маркетинга в B2B сфере;

3. Провести анализ внешней и внутренней среды организации с акцентом на маркетинговую деятельность;

4. Проанализировать коммуникации используемые конкурентами;

5. Определить и охарактеризовать основные сегменты целевой аудитории компании;

6. На основе полученных данных определить подходящие инструменты онлайн-коммуникаций;

7. Разработать медиаплан использования выбранных каналов коммуникаций.

В результате работы задачи были выполнены, а цели достигнуты.

Список используемых источников

1. Воронюк. А. А., Полищук А. П. Актуальный интернет-маркетинг -- Litres, 2018.

2. Гавриков А.В., Давыдов В.В., Федоров М.В., Интернет-маркетинг. Настольная книга digital-маркетолога - Litres, 2019

3. Котлер Филип, Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер. - Альпина Паблишер, 2010 - 216 c/

4. Котлер Ф., Келлер К. Л., Маркетинг менеджмент. 15-е изд. - "Издательский дом "Питер"", 2018.

5. Абабков Ю.Н. Маркетинг: Учебник / Ю.Н. Абабков, М.Ю. Абабкова, И.Г. Филиппова; под ред. Е.И. Богданова. - М.: ИНФРА-М, 2015. - 214 с.

6. Грант Д. 12 тем. Маркетинг 21 века /Д. Грант- СПб.: Коммерсантъ, Питер, 2007. - 448 с.

7. Сидорин Д., Прохоров Н., Управление репутацией в интернете, - Litres, 2018

8. Талипов А. Особенности бизнеса b2b. - Litres, 2017

9. Маркетинг в социальных медиа. Интернет-маркетинговые коммуникации: учебное пособие/ под ред. Л.А. Данченок. - СПб.: Питер, 2013.

10. Digital Marketing Fundamentals: From Strategy to ROI, Marjolein Visser, Berend Sikkenga, Mike Berry, 2019

11. Digital Marketing: SEO Tips and Tricks: Helpful SEO tips to help improve your search engine ranking SEO guide to website content and online success, Komal Sharma, 2018

12. B2B Digital Marketing: Using the Web to Market Directly to Businesses, Michael Miller

13. Complete Digital Marketing Guide Book for SEO, Social Media & Brand awareness, Publicancy, 2019

14. Digital Marketing Analytics: Making Sense of Consumer Data in a Digital World, Chuck Hemann, Ken Burbary

15. Digital Marketing Strategies: Ultimate Guide to SEO, Google Ads, Facebook & Instagram Ads, Social Media, Email Newsletters, Koray Odabasi

16. Complete B2B Online Marketing, William Leake, Lauren Vaccarello, Maura Ginty, 2012

17. Developing Insights on Branding in the B2B Context, Nikolina Koporcic, эMaria Ivanova-Gongne, эAnna-Greta Nystrцm - 2018,

18. Developing B2B Social Communities: Keys to Growth, Innovation, and Customer Loyalty, Margaret Brooks, эJohn Lovett, эSam Creek - 2013

19. B2B Digital Marketing: Using the Web to Market Directly to Businesses, Michael Miller, 2012

20. B2B-Online-Marketing und Social Media: Ein Praxisleitfaden, Ralf T. Kreutzer, Andrea Rumler, Benjamin Wille-Baumkauff, 2014

21. morgane kubicki, The Marketing Mix Master the 4 Ps of marketing, 2018

22. Парабеллум А., Колотилов Е. 100 секретов маркетинга без затрат/ А. Парабеллум, Е. Колотилов - СПб: Питер, 2013. - 70 с.

23. Контекстная реклама. Основы. Секреты. Трюки, Алексей Александрович Яковлев, 2019

24. Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers | Остервальдер Александр, Пинье Ив

25. Яндекс подбор слов. URL: http://www.wordstat.yandex.ru, свободный (дата обращения 11.11.2019).

26. Экспорт и импорт России по товарам и странам. URL: https://ru-stat.com/analytics/6304

27. Интернет-проект «Энциклопедия маркетинга», 1998-2018, URL: https://www.marketing.spb.ru/lib-comm/Influencer_Marketing.shtml

28. PageSpeed Insights. URL: https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/

29. What the Marketing Mix Is and Why It's Important, BY LAURA LAKE, 2019, URL: https://www.thebalancesmb.com/what-is-a-marketing-mix-2295520

30. Яндекс.Рекламная сеть. URL: https://yandex.ru/support/partner2/dooh/dooh-products.html,

31. Tylik, V. Digital-marketing in Russia [Online] / Digital marketing around the world. URL: www.smartinsights.com/digital-marketing-around-the-world/digital-marketing-in-russia-2015/

32. Главное руководство по маркетингу B2B в 2020 году, Элли Декер. URL: https://blog.hubspot.com/marketing/b2b-marketing

33. The State of B2B Lead Generation in 2018. URL: https://www.bopdesign.com/bop-blog/2018/05/b2b-lead-generation-in-2018/

Приложение 1

Список поисковых запросов для рекламных кампаний с частотностью.

Размещено на Allbest.ru