Технологии интегрированных маркетинговых коммуникаций при продвижении российских банковских розничных продуктов

Некоторые специалисты по связям с общественностью подчеркивают, что можно завоевать симпатии журналистов, предоставляя им абсолютно достоверные данные, даже в том случае, когда это напрямую не связано с собственным банком. Показывая таким образом, в первую очередь, собственную информированность, а во вторую - готовность бескорыстно сотрудничать со средствами массовой информации. Это должны быть уважительные личные отношения, а не массовая рассылка сообщений. Необходимо избегать закрытости, враждебности и предоставления недостоверной информации. Если подобные вещи будут иметь место, это неотвратимо отпугнет как журналистов, так и клиентов, которые лишатся необходимой информации, по которой они могли бы составить для себя максимально адекватный портрет банковского учреждения.

В выборе специализированного СМИ для размещения публикаций банки отдают предпочтение печатному слову: профильной прессе и их электронным аналогам. В этом есть очевидный резон: газета живет дольше, ее можно передавать из рук в руки. Кроме того, газетные страницы предоставляют возможность более подробно и обстоятельно прокомментировать позицию банка по тому или иному вопросу, наладить обратную связь с читателем, публикуя телефоны call-центров.

Ориентируясь на крупных клиентов и деловых партнеров, банк размещает PR-материалы в деловых и финансовых изданиях ("Коммерсант-Daily", "Деньги", "Эксперт", "Финансовые Известия", "Коммерсант- Weekly", "Профиль", "Итоги", "Экономика и жизнь", «На стол руководителю»).

При работе с массовыми розничными клиентами выбираются профильные СМИ в зависимости от продвигаемого продукта, как правило, кредита на крупную сумму. Приоритетными услугами в данном случае являются кредиты на покупку автомобиля, ипотечное жилищное кредитование, экспресс-кредиты на оплату конкретных услуг или покупок (бытовая техника, мебель, медицинские услуги и т.д.).

Рассмотрим наиболее типичные печатные для продвижения автокредитов и ипотеки:

При продвижении автокредитов часто используются Интернет-сайты партнеров - авто-салонов и авторынков, сетей (autonic.ru, autorevu.ru, www.incom-auto.ru). Информация о жилищном кредитовании также часто распространяется через партнерские издания: каталоги агентств недвижимости: МИАН, КИТ, МИЭЛЬ и проч.

Поскольку продукты банка имеют неосязаемые характер, наибольшую отдачу приносят статьи, «привязанные» непосредственно к объекту кредитования. Потребитель, если он не финансист, не будет целенаправленно читать статью об условиях или подводных камнях кредитования. Если человек интересуется недвижимостью или машинами и купил специализированный журнал, то тематическая статья окажется для него наиболее информативной.

Работа с партнерскими сетями

Когда банки оценили выгоды ритейла, то принципиальной задачей для них стало привлечение как можно большего количества клиентов, при этом что лишь очень большой массив вкладчиков позволяет получать реальную прибыль на этом направлении. С другой стороны, в России почти полностью отсутствует бытовая культура взаимодействия с банками, и поэтому банки вынуждены «ловить» клиента в таком положении, когда отказаться от «непривычной» услуги ему крайне сложно. Оптимальной «сетью» для ловли потенциальных клиентов оказались торговые сети и предприятия сферы услуг. Человек, которому здесь и сейчас предлагалось купить приглянувшийся товар, будь то телевизор или туристическая путевка, а платить в далеком «потом», брал кредит и в течение 7--10 месяцев или года выплачивал в банк проценты. В России наступил бум потребительского кредитования, за счет которого ряды банковских клиентов существенно пополнились.

Другой стороне -- торговым сетям, страховым компаниям, автодилерам -- выдача кредитов прямо на месте, то есть на их территории, также позволяла значительно увеличивать обороты. Например, в «Автомире» около 30% автомобилей компании продается в кредит «Банковское обозрение», №1. Помимо этого, удобный доступ к кредитованию становится частью программ лояльности клиентов торговых сетей и предприятий сферы услуг. Широкая реклама под торговой маркой магазина кредитов с минимальной кредитной ставкой обеспечила партнерам, банкам и компаниям постоянный приток новых клиентов и лояльность старых.

За последние несколько лет продавать банковские услуги, прежде всего кредиты, стали очень многие магазины и предприятия сферы услуг самой разной направленности. В первую очередь это, конечно, универсальные и специализированные торговые сети. Так, МДМ-Банк сотрудничает с «Седьмым континентом», ДельтаБанк работает со «Спортмастером», IKEA.

После универсальных торговых сетей активно сотрудничать с банками на ниве потребительского кредитования начали агентства недвижимости, автосалоны, туристические агентства, парфюмерные магазины, авиакомпании и так далее. Банк «Русский стандарт» сотрудничает с «Арбат Престиж», Росбанк, например, проводит дни открытых дверей совместно с «Инком - недвижимость».

Например, одна из «свежих» идей в этом смысле -- кредитование ремонта квартир. Таким образом, сотрудничают банк «Содружество» и компания «Стройсервис», Национальный инвестиционный банк и архитектурно-строительная компания «Гейл».

Самые перспективные партнеры для банка не торговые сети, а компании, которые располагают обширной, «оформленной» клиентской базой. Банк заинтересован, прежде всего, в тех партнерах, которые имеют готовую клиентскую базу, содержащую паспортные данные, то есть в туристических и авиакомпаниях, страховщиках и операторах сотовой связи. Наличие паспортных данных позволяет производить предварительный скоринг (счет, система набора баллов, оценивающая кредитоспособность клиента) такой базы данных, сегментировать ее и работать потом с конкретными целевыми группами, предлагая им разные продукты.

Первый проект с оператором сотовой связи был реализован Росбанком. В июле 2004 года Росбанк совместно с компаниями Visa и «Вымпелком» (торговая марка «Би Лайн») заявил о выпуске кобрендинговой банковской карты «Visa-beebonus». В ноябре об аналогичном проекте заявили МТС, Московский банк реконструкции и развития (МБРР) и Master Card.

Бонусная программа позволяла абонентам МТС, владельцам MTS.CARD, получать до 600 бонусных минут каждый месяц. Для этого достаточно при помощи MTS.CARD оплачивать любые товары и услуги -- каждые потраченные 10 у.е. будут конвертироваться в 1 бонусную минуту. Кроме того, владельцы этой кобрендинговой карты получили возможность оформлять кредит до 100 тыс. рублей без залога и поручительства.

Запуск совместных проектов с сотовыми операторами позволяет банкам решить параллельно и еще одну задачу -- ввести в качестве дополнения к кобрендинговым картам столь популярный сейчас sms-банкинг. Например, карта MTS.CARD позволяет мгновенно оплачивать услуги связи МТС по специальному короткому номеру, контролировать свой счет при помощи SMS-БанкИнфо: получать на мобильный телефон информацию о каждой операции, совершенной по карте, узнавать доступный платежный лимит, управлять бонусными баллами и блокировать карту. В результате запуска совместного проекта с МТС, МБРР получил доступ к клиентской базе в 28 млн абонентов этого оператора http://www.mbrd.ru/about/press-center/articles/4/. По словам председателя правления МБРР Сергея Черемина, в результате реализации этого проекта планируется, что каждый 10-й абонент МТС станет владельцем банковской карты.

При проведении партнерских программ, проблематично определить, какую выгоду получает банк, а какую -- компания, поскольку все очень индивидуально. Известны случаи, когда компания на протяжении нескольких лет доплачивала банку за создание совместных проектов, а потом ситуация менялась: розничная сеть за это время получала известность на рынке, так что доплачивать приходилось уже банку, чтобы иметь возможность работать с раскрученной маркой.

Изначально предложение на своей территории кредитов клиентам стало сильным конкурентным преимуществом, и торговые сети были готовы платить за это банкам. Сейчас организации стремятся к тому, чтобы платить банкам только за те акции, которые действительно интересны клиентам, прежде всего беспроцентные кредиты. В таком случае торговая компания компенсирует банку заявленную «беспроцентность» кредита. Сейчас многие банки, предлагающие стандартный набор кредитов, вынуждены платить торговым сетям за право продажи на их территории таких услуг. При этом финансовые условия такого сотрудничества стороны не разглашают.

При организации рабочих мест кредитных экспертов в торговых точках, банки активно проводят BTL-акции, чтобы выделиться среди конкурирующих банков и привлечь клиентов. Такие методы также используются для работы с продавцами, работающими в торговых точках, которых необходимо осведомить о деятельности кредитных экспертов на территории магазина и дать им возможность направить покупателей в конкретный банк.

Использование методов PR и рекламы

продукт банк реклама коммуникация

При продвижении банковских продуктов неразрывно задействуются PR и реклама. Перед запуском рекламной кампании готовится рекламное сообщение, что становится довольно непростой задачей, т.к. законодательство, касающееся банковской рекламы, сильно ограничивает пространство для создания рекламной концепции. Учитывая еще то, что банки не имеют уникального торгового предложения, основная нагрузка рекламного сообщения ложится на оригинальный креатив, который при этом должен быть одновременно доступным и солидным. Реклама, по сути, используется для привлечения внимания к банковскому бренду и его продуктам, а используемые разнообразные медиа-микс воздействуют на потребителя по разным каналам коммуникации и влияют на запоминаемость и узнаваемость бренда. Таким образом, рекламные кампании подготавливают и подталкивают потребителя к восприятию PR - информации, что преумножает эффект от описанных выше мероприятий, т.к. более подробную информацию о банке клиент начинает целенаправленно искать, т.е. нацелен на принятие решения о покупке.

Рекламное сообщение

Раньше практически все кредитные организации рассказывали о своей надежности и стабильности. Деньги, руки, проценты, свиньи-копилки, черно-белые фотографии, довольные лица, дорога, графики, кто-то что-то зарывает или выращивает - это набор традиционных инструментов для рассказа о банковской деятельности. Сегодня банки, желающие отвоевать долю рынка, стараются выделиться среди конкурентов оригинальной рекламой.

Банки, для которых приоритетным направлением бизнеса является работа с частными лицами (розничный бизнес), делают упор на продвижение конкретных продуктов: вкладов, ипотеки, кредитных карт, автокредитования, нецелевых кредитов и т.д.

Стремление со стороны банков рассказать о всей своей продуктовой линейке чревато отрицательными последствиями. Например, тем, что из-за обилия полученной информации в сознании людей банки «перемешиваются»: условия кредитования у всех более или менее похожи, ставки по вкладам тоже радикально не отличаются. Во многих роликах действуют приятные во всех отношениях менеджеры, которые с «американской» улыбкой объясняют людям, как просто взять кредит и как приятно приобрести на него понравившуюся вещь, съездить в отпуск, построить дачу и т.д. Их аргументы звучат убедительно, но часто люди бросаются выяснять условия кредитования не в банк, оплативший рекламный ролик или «наружку», а к его конкуренту, чей офис расположен ближе к дому или работе. Бороться с этим банки пытаются разными способами. Многие из них, например, предлагают клиентам сразу рассчитать ежемесячные платежи по кредитам на корпоративном сайте, чтобы убедиться, что их условия лучше, чем у конкурентов, или самостоятельно выбрать размер ежемесячного платежа по кредиту.

В отличие от квалифицированных корпоративных клиентов в финансах разбираются не все простые граждане, и объяснить им нюансы сложнее. Рекламную информацию, рассчитанную на частных лиц, стараются сделать как можно доступнее. При этом она стала более конкретной и подробной. Ведь банку для того, чтобы убедить клиента в качестве своих услуг, необходимо как можно полнее рассказать о них, а заодно доказать, что его финансовые «продукты» эффективнее, чем аналогичные продукты его конкурента. К простым потребителям финансовых услуг обращаются на уровне текстовых ассоциаций в названии («Связь-банк» - соответственно, банк, обслуживающий Минсвязи, «Агропромкредит» - кредитование промышленного и сельского хозяйства) и визуального ряда - бесчисленные молодые люди на фоне современной архитектуры.

Создание яркой креативной стратегии становится все более приоритетной частью системы продвижения еще и потому, что в соответствии с российским Законом о рекламе Закон «О рекламе» от 13.03.2006 №38-ФЗ, статья 28 «Реклама финансовых услуг» банки, сообщая об одном из условий договора, обязаны донести до потребителя полную информацию об услуге, т.е. все остальные факторы, влияющие на доход депозита или стоимость ссуды (к примеру, комиссии). За неполное указание условий нарушителям грозит штраф от 40 тыс. до 500 тыс. рублей. Поэтому банки все чаще отказываются от указания конкретных ставок по вкладам или процентов по займам.

Чаще всего указать все условия не получается - это уже будет не реклама, а нагромождение информации, слишком много деталей. В прессе и Интернете эта задача решается, а вот в наружной рекламе, радио, ТВ - далеко не всегда. В конечном итоге это оборачивается против самого банка-рекламодателя. Мотивировать целевую аудиторию без информации о конкретной выгоде, выраженной в цифрах сложно. Но в последнее время банковская реклама преимущественно смещается в сторону эмоционального воздействия.

Рассмотрим тенденции продвижения некоторых банковских продуктов.

Людей сейчас беспокоит, как сохранить деньги и как приобрести необходимые вещи, не «пробивая» дыр в семейном бюджете и не залезая в долги к друзьям и родственникам. Когда банк рекламирует свои услуги исключительно в качестве кредитора или свои условия по открытию вкладов, проблем не возникает. Когда же в роли рекламодателя выступают крупные финансово-кредитные структуры, они зачастую не видят принципиальной разницы между рекламой вкладов и рекламой кредитных программ. Между тем эта разница существует, и в случае ее игнорирования эффективность рекламного сообщения резко снижается. Дело в том, что формирование образов «банка накапливающего» и «банка дающего» требует разных подходов. В первом случае, при рекламе вкладов, уместно акцентировать внимание людей на стабильности и надежности финансовой структуры, можно - если кредитная история это позволяет - апеллировать к тому, что банк никогда не обманывал доверия своих клиентов.

Не слишком сильный ход - образ молодежи и пенсионеров в рекламе вкладов. Типичный вкладчик - среднего возраста. Молодежь ассоциируется с нестабильностью, а люди преклонного возраста навевают грустные мысли об "осени жизни".

Во втором случае куда более эффективными могут оказаться приемы, направленные на создание образа динамичного высокоэффективного банка, который способен быстро принять решение, избавить клиента от стояния в очереди и всегда оказаться рядом в случае, если клиенту приглянулась какая-то покупка или просто возникла острая необходимость в получении нецелевого кредита.

Банку-кредитору излишняя массивность и неповоротливость вредит, поэтому, как отмечают эксперты, эффективной оказывается реклама, в которой присутствуют образы, ассоциирующиеся со скоростью, - автомобили, самолеты, лошади и т.д. При этом довольно часто банки обращаются к животным образам и семейным ценностям.

При рекламе долгосрочных кредитных продуктов, таких как ипотечное жилищное кредитование, веселость, как признают эксперты, неуместна: люди понимают, что речь идет об очень серьезных вещах и не склонны подшучивать над перспективой улучшения своих жилищных условий. При этом такая долгосрочность (срок кредита до 15 лет), серьезность суммы, большое количество пунктов договора до сих пор сильно пугает клиентов. Таким образом, в формировании рекламного образа сложилась устойчивая тенденция, во-первых, обращаться к образам домашнего очага (идея обретения уютного дома, новоселья) и семейным образам (идея разрешения семейных проблем за счет жилплощади), а во-вторых, продвижение идеи простоты и доступности ипотеки.

В качестве примера образа домашнего очага можно привести рекламную кампанию Абсолют-банка по продвижению ипотеки с жизнерадостным слоганом «Осталось родить сына!» («дом в кредит, дерево в подарок»). УралСиб «запустил» полномасштабную акцию под лозунгом «Пора домой!» с энергичным звуковым рядом (песня группы «Секрет») www.uralsib.ru, а также текстовым рядом: «Как же хочется домой! Туда, где всё: предметы, звуки, запахи - твое. Туда, где ты в безопасности, где твоя крепость. Туда, где так здорово принимать друзей, где все дышит гостеприимством и радушием. Туда, куда так приятно возвращаться после долгой командировки или утомительного рабочего дня: Пожалуй, дом - лучшее место на земле. Пора домой. К себе домой».

Нельзя сказать, банковские предложения разнообразны и несут разное сообщение, особенно учитывая то, что и процентные ставки везде одинаковы. «Квартира - одно из самых важных приобретений в нашей жизни. Чтобы собрать необходимую для покупки сумму, иногда приходится копить годами, а инфляция и постоянный рост цен на недвижимость отдаляют мечту о решении квартирного вопроса. Между тем, если у Вас нет никаких сомнений в том, что необходимая сумма рано или поздно будет собрана, копить деньги на квартиру - не единственный и далеко не самый короткий путь!» - так пишут в буклетах в ОАО АКБ «РОСБАНК».

Рекламные акции ОАО АКБ «РОСБАНК» по продвижению ипотеки также могут служить примером использования семейных образов в рекламных материалах, а также идеи простоты и доступности: «Некуда поставить двуспальную кровать? Позвоните нам!», «Зря Вы думаете, что у Вас нет денег! Позвоните нам! У РОСБАНКа есть 10 доводов за доступную ипотеку». При этом «аргументы» у всех банков сравнительно одинаковы.

Что касается креатива рекламных образов, то здесь традиционными можно назвать изображение домов, дверей, окон (УралСиб), ключей (РОСБАНК, Банк Москвы), объявлений, коробок и мебели, принадлежностей для ремонта, детей и животных.

Вторым по серьезности и долгосрочности розничным кредитом можно назвать автокредитование. При этом простор для использования юмора в данном случае достаточно расширяется. В отличие от ипотеки, решение о покупки автомобиля в кредит принимается значительно быстрее, иногда непосредственно в автосалоне. Рекламный образ автокредита всегда динамичен и ярок, приобретение машины позиционируется как необходимость любого человека, определяющая удобство и его статус. РОСБАНК разрабатывал и внедрял три концепции рекламы автокредитования:

1). «Легкий переход (к автомобилю)» с изображением мужчины в деловом костюме (ноги), движущемуся по пешеходному переходу к автомобилю. Концепция не принесла желаемого результата, так как, как показали исследования, клиенты ассоциировали изображение с дорогой до машины, а не с ее приобретением.

2). «Автокредит не роскошь, а средство приобретения» с изображением сиреневого автомобиля. Успех данной кампании определила, в первую очередь, запоминаемость и оригинальность слогана.

3). «Заведем машину при любой зарплате» с изображением рублевых монет на брелке для ключей от нового авто. По прогнозам маркетологов, эта концепция в ближайшее время оправдает ожидания разработчиков.

Наибольший простор для креатива оставляет реклама кредитных карт - направление, которое начало развиваться сравнительно недавно, но которое очень быстро набирает обороты. Так, КБ «Авангард» в прошлом году размещал в печатных СМИ рекламу-стихотворение, призывающее людей пользоваться кредитными картами и вызывающее в памяти знаменитые «Окна РОСТа»: «Покупай в азарте по кредитной карте».

Сами банкиры считают, что сейчас главное в этом направлении - заинтересовать людей, которые в большинстве своем знакомы с кредитными картами только по голливудским фильмам или зарубежной прозе. Поэтому в данном случае можно действовать без излишнего консерватизма: реклама может быть веселой, парадоксальной, даже эпатирующей.

Овердрафт (кредитные карты) является нецелевым кредитом, его особенность заключается в том, что, оформив в банке карту, клиент может брать кредит по карте в любое время, любое количество раз и на любую сумму (в рамках установленного банком лимита), например, расплачиваясь в магазине или сняв деньги через банкомат. Чаще всего, кредит рекламируют совместно с товарами или конкретными магазинами. Например, Альфа-банка вместе с журналом Cosmopolitan выпустил кредитную карту, позволяющую при покупке получать скидки в определенных магазинах.

Главный рекламный образ при продвижении кредитных карт - покупки и услуги: довольные девушки с кучей полных сумок и коробок. РОСБАНК, обыгрывая слоганы «Чтоб зарплата не кончалась!» и «Хватит жить на одну зарплату!», заполняет пространство рекламного макета сотами с картинками покупок и пальмами, символизирующими отпуск. Дельта-банк проводит кампанию

Особенность любого нецелевого кредита заключается в том, что полученные деньги клиент может потратить по своему усмотрению. Классический нецелевой кредит - это определенная сумма, выдаваемая клиенту банком единовременно, непосредственно в дополнительном офисе. При нецелевом кредитовании, в отличие от овердрафта, упор следует делать не на том, что клиент может приобрести за эти деньги, а на том, что никто не будет требовать от него отчета в использовании средств. Банк «Сосьете Женераль Восток» призывает занять деньги у него, а не у тещи, тогда ее не придется встречать с улыбкой.

Как реклама, так и ее герои должны быть близкими и понятными по стилю жизни целевой аудитории. Обычно они должны исповедовать немного более высокий стиль, к которому стремится аудитория. В качестве примера соответствия данному критерию эффективности можно привести рекламу нецелевого необеспеченного кредита РОСБАНКа «Просто деньги». Слоган кампании вошел из-за своей простоты и силы мотива. Однако, по оценкам маркетологов, это мало способствовало продвижению самого банка, скорее банковской категории в целом, так как не запомнилось связи с ним. Бренд не был обыгран в рекламе, и она не запомнилась.

Общей целью банковской рекламы кредитов можно назвать убеждение потребителя именно в простоте этого процесса: возможность оперативного рассмотрения заявок на кредит, быстрого оформления, максимально упрощенные процедуры, готовность сотрудников подробно и доступно рассказать о всех плюсах и минусах программ, доступность информации по программам (наличие Интернет-сайта, call-центра, разветвленной сети). Это «послание» отражается в слоганах рекламных сообщений (Альфа-банк - «Мы говорим с клиентом на одном языке»), а также размещается на самом рекламном сообщении (РОСБАНК - Автокредит за 1 час, 101-0-101). Как отмечает начальник управления рекламы Внешторгбанка Юлия Литвинская «Банковское обозрение», №3, март 2006, даже Сбербанк теперь стремится позиционировать себя не как «банк номер один в России», а как «простого соседа», готового прийти на помощь в трудную минуту. «Даже крупнейшие банки страны стремятся создать впечатление своей доступности, дружественности, простоты общения», - отмечает Ю. Литвинская.

В любом случае, реклама в идеале должна повысить известность банка, привлечь новых клиентов и в результате увеличить продажи. Тем не менее, большой рекламный бюджет далеко не всегда приносит хороший результат. Ведь после рекламных обещаний качественного и быстрого сервиса, клиенту, возможно, придется стоять в очередях, общаться с нелюбезными или не слишком компетентными сотрудниками, что может привести к большому разочарованию. Учитывая то, что большая часть клиентов банка обычно возвращается в тот же банк за следующим кредитом или вкладом, а также рекомендует банк своим знакомым, потери от неудовлетворенности клиента могут оказаться чрезвычайно губительными как для продаж, так и для репутации банка в целом.

Имиджевая или продуктовая реклама

Эксперты подразделяют маркетинговые стратегии банков на имиджевые и «продуктовые». Первые направлены на создание определенного образа финансово-кредитной структуры и «закрепление» этого образа в сознании людей. Розничные клиенты в первую очередь запоминают бренд. Лишь после того, как у них сформировался устойчивый образ банка, они ищут в перечне продуктов необходимую им услугу. При этом эффективность имиджевой рекламы сложно оценить из-за растянутости результата во времени. Говорить об успешном продвижении розницы без рекламы вообще нельзя. Реклама розничных продуктов призвана увеличить их продажу, имиджевая реклама предназначена для повышения лояльности партнеров, создания позитивной репутации банка в целом. Реклама услуги служит средством ее продвижения, корпоративная реклама является средством развития самого бренда.

Сейчас, по оценкам маркетологов, на долю такой рекламы приходится не более 30% от общего объема рекламы банковских услуг «Банковское обозрение», №3, март 2006. Причина, по мнению специалистов, в том, что большинство крупных национальных банков - а именно они являются главными заказчиками рекламных роликов и слоганов - уже прославились, набрали клиентов и более или менее поделили между собой рынки, на которых они теперь работают. Банки «Топ 10--15» предпочитают тратить средства на «продуктовую рекламу». В имиджевой рекламе заинтересованы сейчас банки помельче, не обладающие «раскрученным» брендом. Однако в силу финансовых причин они не могут тратить на имиджевую рекламу столько, сколько при желании смогли бы отдать за нее банки-лидеры финансового рынка. Отсюда и сокращение доли имиджевой рекламы в общем объеме средств, потраченных банками на рассказ о себе и о своих услугах и продуктах.

Тем не менее, в сегодняшней ситуации борьбы банковских брендов значение имиджевого компонента в банковской рекламе возрастает: посредством непродуктовых рекламных сообщений банки стремятся сформировать доверие и лояльное отношение своих клиентов.

В рамках рекламы своего имиджа банки могут демонстрировать высокий уровень технологической оснащенности, подготовку персонала, доступность своих услуг, разветвленную сеть филиалов, либо аппелировать к «социальной составляющей» - призывают любить Родину, заботиться о родном городе, помогать социально незащищенным гражданам, воспитывать детей и т.д. Некоторые выбирают «элитарную» или «возрастную» имиджевую рекламу, позиционируя себя как банк для успешных людей (Альфа-Банк) или как банк для молодежи. А «Внешторгбанк 24», например, предпочел позиционировать себя как «Семья. Корпорация».

Виктор Кочетков считает, что имиджевая реклама необходима для формирования нового или коррекции существующего имиджа. Особенно это актуально для банков, занимающихся слиянием или консолидацией своего бизнеса. Например, РОСБАНК, когда в 2004-2005 гг. в его состав влились банки группы ОВК, вкладывал значительные средства для того, чтобы доходчиво объяснить клиентам ОВК все преимущества объединения.

Предпочтение сейчас отдается крупным, более устойчивым банкам с государственным и иностранным участием, тем, которые входят в систему страхования вкладов. Кроме того, больше доверяют тем, чью рекламу люди видели и название которых запомнилось. Конечно, клиенты понимают, что реклама всегда содержит элемент преувеличения. Но указание на то, что банк давно работает на рынке, имеет среди своих акционеров государство либо иностранного партнера или крупную компанию, - является большим плюсом.

В любом случае, аналитики единогласны, что в имиджевой рекламе действует правило: если нечего сказать, лучше просто промолчать.

Каналы коммуникации

Когда вопрос о том, какой будет реклама - «продуктовой», имиджевой или спонсорской - решен, возникает другая проблема: какой рекламный носитель окажется наиболее эффективным. Кредитная реклама требует большей интенсивности, чем дебетовая, поскольку по сути призывает людей потратить, а не преумножить деньги. В данном случае широко используется массовая реклама, ATL- коммуникации, телевизионные ролики, объявления на радио, наружная реклама, модульная реклама в печатных СМИ и т.д., рассказывающие о преимуществах того или иного вида кредитования. На ее долю приходится сейчас до 60% от всей размещенной «продуктовой» банковской рекламы.

Как считают маркетологи, наиболее активно для продвижения банков все еще используется наружная реклама, далее следует радио, а третье и четвертое места по объемам банковской рекламы занимают телевидение и печатная пресса www.bankir.ru.

Если же говорить о размерах инвестиций в рекламу на разных медианосителях, то места здесь распределятся несколько иначе и лидерами будут названы телевидение и пресса, на которые по приблизительным подсчетам приходится по трети всех рекламных инвестиций в банковской сфере. Реклама на федеральном телевидении позволяет добиться максимального охвата аудитории, но при этом она наиболее затратна и подходит в основном крупным региональным банкам, обладающим развитой филиальной сетью и способным обслужить большое количество клиентов. Наружная реклама во многих случаях способна заменить рекламу на телевидении, ее использование особенно эффективно в тех случаях, когда банку-рекламодателю необходим четкий географический таргетинг. Что касается прессы, то здесь явным преимуществом является возможность максимального попадания на «свою» целевую аудиторию, так как в случае использования печатных изданий как каналов коммуникации можно наиболее точно определить статус, возраст, интересы и регион проживания их читателей и соотнести эти параметры с собственными маркетинговыми задачами. Кроме того, реклама в печатных СМИ дает возможность достаточно подробно описать основные особенности предлагаемого продукта.

Для банков основным видом рекламы на ТВ является прямая реклама (ролики), спонсорство и product placement используются незначительно. Если говорить о product placement, то здесь проявил себя Альфа-банк, разместив свою рекламу в популярном сериале канала СТС «Не родись красивой», который ко всему прочему был выпущен на DVD-дисках.

Использовать телевидение для рекламы имеет смысл только тогда, когда у банковской структуры есть широко разветвленная филиальная сеть: на данный момент, примерно 20-25% потенциальных клиентов банка, позвонивших в call-центр после очередного выхода рекламного сообщения и оставшихся удовлетворенными предложенными услугами, отказываются воспользоваться ими только из-за отсутствия расположенного поблизости допофиса.

Реклама на радио, как правило, позволяет воздействовать на автомобилистов, едущих на работу или с работы. Чаще других рекламодатели используют следующие радиостанции: Авторадио, Русское радио, Европа Плюс, Радио 7, Серебряный дождь, Next. Пик рекламной активности приходится на традиционные часы «пик» - 8.00 - 11.00, 17.00 - 20.00. В остальное время реклама ориентируется на сотрудников офисов или посетителей магазинов, салонов красоты, спортклубов, где радио используется в качестве фонового звукового оформления помещения. Однако данный контингент людей является для банков вторичной целевой аудиторией. В основном, на радио применяются прямые 30-секундные рекламные ролики.

В прессе размещается основное число рекламодателей банковской категории, даже те, кто нигде больше не рекламируется. Являясь наиболее сегментированным рекламным носителем, пресса представлена широчайшим спектром изданий. Если говорить о типах используемых изданий, то чаще публикуется реклама в ежедневных газетах и в еженедельных журналах. Массовые издания, привлекающие наибольшее количество «банковской» рекламы, - «Семь дней», «Антенна», «МК». Лидеры среди деловых изданий - «Ведомости», «Коммерсантъ», «Коммерсантъ-деньги» и «Профиль». В данной прессе, как правило, используется модульная реклама.

Большим успехом можно считать сотрудничество с популярными мужскими и женскими журналами, которые периодически публикуют статьи о кредитовании, где доходчиво рассказывается о нюансах банковских продуктов. Самым масштабным проектом в данном направлении на сегодняшний момент можно назвать выпуск кобрендинговой кредитной карты Альфа-банка и журнала Cosmopolitan, что подробно и наглядно освещается во многих рубриках самого журнала.

Наружная реклама используется банками довольно активно на протяжении всего года. Чаще всего в банковской категории для размещения рекламы используется billboard (щит 3х6 м), сити-формат на опорах городского освещения (традиционный способ рекламы банка Райффайзен), реже используются trivision (тривижн - щит, состоящий из равносторонних трехгранных призм, позволяющих сменять изображение 3 раза) и light box (сити-формат, размер щита 1,2х1,8 м), особенно на АЗС.

Так же часто используется реклама в транспорте, особенно в метро - стикеры в вагонах и звуковая реклама во всех вестибюлях и на всех эскалаторах. Реклама в метро позволяет максимально охватить массовую аудиторию, с одним лишь ограничением - это люди, пользующиеся общественным транспортом, а не автобилисты, соответственно клиенты со средним и низким доходом.

Интернет - самый прогрессивный и активно развивающийся канал коммуникации. Сайт банка - это его лицо перед Интернет - пользователями, которые составляют наиболее экономически - активную долю населения. Продвижение компании в Интернете можно разделить на два элемента: создание и поддержание корпоративного сайта и реклама на других сайтах, основная цель которой - «привести» клиента на сам сайт, где можно размещать неограниченное количество информации о продуктах. При этом разработка сайта может считаться как основополагающим фактором «имиджевой» рекламы, так и средством «продуктовой» рекламы.

Чаще всего информация на банковских сайтах структурируется по трем типам клиентов: частные лица, корпоративные клиенты и финансовые институты. Для каждого типа клиентов создается информационное наполнение с перечнем и описанием финансовых услуг, условиями их предоставления и тарифами, преимуществами перед конкурентами, специальными предложениями и другой необходимой для посетителя сайта информацией (контактные телефоны, схемы проезда и т. п.). При этом раздел для розничных клиентов требует более красочного, детального, наглядного наполнения.

На восприятие сайта значительно влияет дизайн Интернет-ресурса. Сейчас популярно «очеловечивание» дизайнов банковских сайтов. Так, на сайте Ситибанка в рекламе услуг изображены фотографии людей, на сайте Внешторгбанка - фотографии деловых людей, олицетворяющих сотрудников и клиентов банка, УралСиба - фотографии детей. РОСБАНК чередует черно-белые фотографии с красочными рисунками.

Внешний вид сайта должен постоянно обновляться и усовершенствоваться. Необходимость регулярного обновления относится и к информационному наполнению сайта, иначе пользователи потеряют к нему интерес. Так, можно публиковать на сайте новости банка, которые также рассылаются посетителям сайта по подписке. Преимущество этого метода в том, что часть подписчиков, получая новости по электронной почте, затем переходят на сайт банка, поддерживая его посещаемость.

Чтобы привлечь к сайту внимание, банку необходимо развивать на нем дополнительные интерактивные сервисы (в основном, кредитные калькуляторы и предварительные анкеты, которые рассматриваются банком в режиме on-line) и организовать их качественную поддержку.

Недостаточно просто создать хороший банковский сайт, не менее важно его целенаправленно раскручивать и продвигать среди целевой аудитории. Продвигать сайт в Интернете можно с помощью поисковой оптимизации (размещение информации на поисковых системах - Яндекс, Рамблер и т.д.); стратегии гиперссылок (размещение баннеров); традиционных коммуникаций (реклама сайта); рассылки по е-mail (используя базы подписчиков сайтов); рекламы (от баннерной и контекстной до спонсорства); налаживания связей (с помощью тематических и региональных порталов, конференций и форумов).

Реклама банковских услуг носит сезонный продуктовый и напоминающий характер. Те банки, рекламный бюджет которых это позволяет, рекламируются на наиболее массовом носителе - телевидении. При этом в идеале они стремятся к росту показателей как частоты контактов, так и к охвату потенциальных потребителей, как через отдельные медианосители, так и через их мультимикс. Наибольшее количество рекламодателей используют прессу и наружную рекламу, которые, как и ТВ, могут нести визуальный ряд, что позволяет достичь определенного уровня запоминания банка (особенно его логотипа). Радио является тем носителем, который, будучи дополненным ТВ, дает хорошие результаты по поддержанию показателя знания банка, его припоминания. Радио лучше работает тогда, когда в умах потребителей уже запечатлен «образ» банка, и ему остается только пробудить воображение и вызвать этот образ из памяти потребителя.

В зависимости от продвигаемого продукта и аудитории его потребителей необходимо использовать разные каналы коммуникации. Так, наружная реклама дает длительный эффект и возможность контакта с такой занятой аудиторией, как состоятельные клиенты. Радиореклама позволяет добиться широкого охвата аудитории, срабатывает мгновенно, однако носит краткосрочный характер. Большим плюсом рекламы в печатных СМИ является возможность детально изложить условия предоставления банковского продукта.

При этом выбор канала коммуникации зависит и от специфики банка. Когда у кредитной организации отделения сконцентрированы в одном или нескольких регионах, целесообразно давать рекламу в региональных СМИ. А вот малофилиальному банку выгоднее сосредоточиться на рекламе в местных печатных СМИ, радиорекламе, наружной рекламе, а также POSM и директ-маркетинге.

BTL - реклама

На BTL-технологии, как способ продвижения своих продуктов, российские банки обратили свое внимание намного позже, чем на различные виды прямой рекламы. Может быть, причина и в некотором консерватизме банковского рынка, а может, и в том, что применение BTL-технологий в финансовой сфере имеет свои особенности по сравнению с их использованием в потребительском секторе. Ведь банковский продукт неосязаем.

BTL включает в себя: стимулирование сбыта среди торговых посредников, стимулирование сбыта среди потребителей, прямой маркетинг, событийный маркетинг, POS-материалы (материалы для оформления мест продаж и проведения промоакций),2 www.advertology.ru/article40065.htm.

Если, например, производители и продавцы потребительских товаров чаще всего прибегают к таким инструментам BTL, как промоакции, то для продвижения банковских продуктов эти механизмы подходят в меньшей степени. Дело в том, что банковский продукт, как правило, сложно визуализировать и тем более его нельзя потрогать или попробовать на вкус. Кроме того, банк настроен на развитие долгосрочных отношений с клиентом, а сам потребитель финансовых услуг не может так же спонтанно принимать решение о "покупке", как посетитель супермаркета, которого промоутер легко может склонить к спонтанной покупке. Соответственно для банков более интересным может быть развитие программ лояльности, direct-marketing и распространение POS-материалов на мероприятиях, чья аудитория соответствует характеристикам потенциального клиента банка. Директор департамента общественных связей и маркетинга Росбанка Валентин Шапка считает, что "банковские BTL-акции, как правило, нацелены на создание ситуации, когда с потенциальным клиентом можно поговорить о продукте или услуге с целью его заинтересовать, объяснить ключевые подробности, пообещать получение результата. В связи с этим в банковских BTL-мероприятиях кроме яркой и привлекающей внимание оболочки должно быть надежное и вызывающее доверие содержание. Еще одной из специфических сторон банковских BTL-проектов является необходимость использования в качестве консультантов непосредственно сотрудников банка, т.к. на обучение стороннего персонала часто просто нет достаточно большого количества времени".

Директ-маркетинг банк активно использует при работе со своими добросовестными заемщиками, персонально предлагая им кредитные карты на льготных условиях. Этот проект имеет хорошие перспективы и будет развиваться в масштабах всей страны".

Валентин Шапка отмечает, что спектр используемых Росбанком BTL-технологий достаточно широк: "Такие формы, как POSM и мерчендайзинг для банка, - звенья одной цепи, когда речь идет о собственных офисах и его кредитных точках в торговой сети. Мерчендайзинг для банка - это в общем-то обычный процесс обеспечения офисов рекламно-информационными материалами. BTL с использованием POSM возникает, когда появляется специальное маркетинговое предложение, о котором нужно быстро и громко рассказать существующим и потенциальным клиентам. Тогда в допофисах появляются нестандартные конструкции, выделяющиеся на фоне привычных плакатов и брошюр.

POS - материалы и мерчендайзинг можно отнести к BTL - методам, когда продвигается новый продукт в банковском отделении. Эти методы позволяют выделить «горячую» услугу на фоне остальных. Когда же речь идет о продвижении кредитных продуктов в торговых точках, так называемых Экспресс - кредитов, где, как показывают исследования, решение о покупке клиент принимает непосредственно в торговом зале, то здесь могут широко использоваться традиционные промо-акции: раздача листовок, работа рядовых промоутеров, главной задачей которых является привлечение внимания посетителей торгового центра к возможности приобретения товаров в кредит и направление их к месту работы кредитного эксперта. В данном случае клиент банка - простой покупатель крупного торгового предприятия или предприятия сферы услуг, пришедший выбрать или купить предметы бытовой техники, что-то для ремонта, мебель и т.д., зачастую на небольшую сумму до 12 000 рублей. Покупая холодильник, он может сразу купить еще и микроволновую печь, получив кредит на месте. Или купить холодильник подороже. Соответственно кредитование может рекламироваться такими же способами, что и сами товары. При этом возникает возможность демонстрировать преимущества кредитов непосредственно с самими, конкретными товарами, а не их образами, при прямом общении с потребителем, который нацелен на покупку или готов к принятию решения, сомневается и его достаточно легко простимулировать.

Общемировая тенденция такова, что доля BTL-проектов неуклонно увеличивается, т.к. они имеют ряд преимуществ перед традиционной рекламой. К таким преимуществам можно отнести прямой контакт с представителями целевой аудитории, когда есть возможность скорректировать подачу предложения, непосредственно наблюдая реакцию клиента. К экономическим преимуществам справедливо относят довольно высокую отдачу от таких акций при относительно небольших объемах затрат. Именно этот аргумент может стать решающим для небольших банков с небольшим рекламным бюджетом.

Система продвижения банковских розничных услуг включает в себя практически все элементы маркетинговых коммуникаций: PR, репутационные технологии, брендинг, ATL и BTL - рекламу, мерчендайзинг, сервисную политику и т.д. При этом все названные элементы тесно взаимодействуют, дополняют и сопровождают друг друга в рамках реализуемой маркетинговой стратегии, образуя системную комплексную систему продвижения, что и составляет суть интегрированных маркетинговых коммуникаций. Интегрированные маркетинговые коммуникации - это интегрированный коммуникативный комплекс рационализированного и оптимизированного воздействия компании на процесс принятия решения клиентом, что позволяет как привлекать новых клиентов, так и поддерживать лояльное отношение старых. Эффект от взаимодействия скоординированных маркетинговых и рекламных действий разного типа, объединенных одной целью, превышает эффект суммарного воздействия каждого действия в отдельности. Таким образом, интегрированные маркетинговые коммуникации имеют особое значение именно для банковской сферы, что обусловлено ее спецификой: прямые продажи, долгосрочность отношений клиента с банком, предшествующая им тщательная проверка как клиента банком, так и банка клиентом (учет репутации и надежности), неосязаемость самого продукта, ограничения рекламного законодательства и т.д.

Стабильный и сильный бренд рассматривается как главное условие привлечения новых клиентов, завоевания их доверия и отделения образов финансовых институтов от их конкурентов, при этом качество обслуживания выходит на первый план, предоставляя самую действенную рекламу - рекомендации людей, непосредственно пользующихся услугами банка.

Следует отметить еще одну специфическую особенность банковских услуг: как клиент ищет надежный банк, так и банк ищет надежного и добросовестного клиента. Тщательность проверки клиентов службой безопасности часто становится причиной задержки в решении о выдаче кредита и отпугивает клиентов. Банку важно не подписать как можно больше кредитных договоров, а быть уверенным в получении денег обратно. Таким образом, банки заинтересованы в повышении экономической грамотности клиента, удовлетворенного уровнем полученного сервиса. Идеальный банковский потребитель осознанно принимает на себя финансовые обязательства перед банками, готов активно пользоваться информационными достижениями.

Можно говорить о том, что в настоящий момент мы наблюдаем подготовительный этап перехода в розничный банк будущего. Главнейшая задача маркетинговой стратегии банка - не просто привлечь новых клиентов, а воспитать грамотного потребителя. До сих пор многие испытывают предубеждение перед потребительским кредитованием, опасаясь до конца жизни выплачивать банку деньги и дополнительные комиссии. Для борьбы с этими стереотипами банки разрабатывают рекламные концепции, обыгрывающие доступность и простоту кредитования, создают калькуляторы различных форматов, которые оперативно рассчитывают размеры взносов и сумму переплаты, организовывают call-центры, дни открытых дверей, обучают консультантов, выпускают и рассылают специальные информационные бюллетени и газеты, разъясняющие суть и возможности банковских программ. Кроме того, не всегда клиент читает кредитный договор до конца, а между тем, все комиссии, проценты и ежемесячные взносы прописываются в договоре, что гарантирует банковское законодательство. Индивидуальные тарифы и графики платежей подбираются клиентами совместно с квалифицированными консультантами.

Особое место в модернизации банковских сетей занимает повышение технологической оснащенности сети, что также позволяет снять часть функций с персонала. Прием заявок от клиентов в режиме on-line, интеграция данных о потребителях между банками, позволяющая упростить процедуру проверки платежеспособности клиента, создание в допофисах зон самообслуживания с банкоматами cash-in (как выдающего деньги с личного счета, так и принимающего деньги для погашения кредитов и т.д.), организация электронных очередей, электронные трансакции - вот неполный перечень технологических средств, которые будут способствовать облегчения сети. По данным журнала The Banker, в розничном банке будущего по данным смарт-карточки клиента специальные считывающие устройства будут идентифицировать клиента и выводить на плазменный экран рекламу продуктов, подходящих именно данному потребителю.

Уже через пять лет, по прогнозам специалистов, интернетовские банковские операции станут нормой. Сейчас активно развивается направление Интернет-клиент банкинг и sms-банк, позволяющие клиентам самостоятельно и круглосуточно дистанционно управлять своими банковскими счетами по средством Интернета и мобильной связи и получать информацию о состоянии счета on-line.

Цели банка и потребности клиента тесно переплетаются между собой, вытекают друг из друга, так же взаимодействуют друг с другом маркетинговые коммуникации, которые выбираются в зависимости от поставленной задачи. Один метод продвижения не может решать только одну задачу, и нельзя решить одну задачу только одним методом, поэтому после определения банковской стратегии, выбирается комплекс интегрированных маркетинговых коммуникаций, который позволяет наиболее эффективно балансировать между полномасштабной эффективностью всей кампании и затратами на продвижение.

Размещено на Allbest.ru