Конкурентный анализ и разработка рекомендаций по повышению конкурентоспособности ООО "Урал-инструмент-Пумори" на основе интернет-технологий продвижения товара

Главной задачей отдела - является своевременное снабжение предприятия необходимыми товарами из обычного ассортимента для обеспечения бесперебойной работы предприятия, снижения стоимости и потерь, повышения качества приобретаемых материалов. В обязанности сотрудников отдела вменено: анализ и предоставление информации о новинках; ведение базы данных существующих поставщиков по типам товаров; на основании анализа существующих поставщиков по видам товаров производить выбор альтернативных поставщиков с учетом предлагаемой цены и требований к качеству товаров.

На отдел снабжения также возложены функции: исследовательская и функция товародвижения.

Склад

В отделе занято шесть человек: начальник склада, кладовщики-грузчики. Основная задача: грамотное складирование товара, осуществление погрузочно-разгрузочных работ, отпуск товара. Склад является «конечной точкой», на складе осуществляется отпуск товара, согласно оформленным документам.

Следует отметить, что на предприятии нет отдела маркетинга. Но функции отдела маркетинга распределены между сотрудниками отделов сбыта и снабжения. В большей части, конечно, эти функции возложены на сотрудников отдела сбыта - продвижение товара (реклама), сбытовая и ценообразующая, регулирование рыночных процессов.

В целом организационную структуру управления фирмой можно охарактеризовать как классическую линейную структуру. Все подразделения фирмы непосредственно взаимосвязаны с Генеральным директором. Он ставит конкретные задачи перед каждым подразделением, а подразделения, в свою очередь, самостоятельно принимают решения для выполнения поставленных задач.

Главная характеристика по взаимодействию в организационной структуре предприятия - это разделение труда. При горизонтальном разделении труда сотрудники фирмы делят работу между собой, в данном случае происходит взаимодействие между людьми одной специальности.

Также в ООО «Урал-инструмент-Пумори» существует вертикальное разделение труда. Например, в период отсутствия Генерального директора управлением занимается Коммерческий директор.

В ООО «Урал-инструмент-Пумори» применяются линейные полномочия. Генеральный директор имеет право принимать решения: какие платежи оплатить в первую очередь, а какие можно позднее; каких работников принять на работу; назначать руководителей отделов; когда, в какие сроки проводить ремонтные работы.

Торговый отдел использует полномочия по выбору поставщика, но договор заключает от имени ООО «Урал-инструмент-Пумори» только Генеральный директор. Заключив договор, он передает полномочия бригадиру работников склада, который должен принять поступивший заказ, далее бригадир передает полномочия менеджеру по реализации товара покупателю.

В ООО «Урал-инструмент-Пумори» складывается иерархия целей, представляющая собой комбинацию целей более высокого уровня (носящих более широкий характер и более долгосрочный временной интервал достижения) и целей более низкого уровня (своего рода средства для достижения целей более высокого уровня).

В первый этап своего развития в ООО «Урал-инструмент-Пумори» главной целью являлся быстрый рост. Организация должна была развиваться быстрее отрасли. Чтобы справиться с быстрым ростом, руководство организации должно обладать такими качествами, как глубокое понимание рынка, умение выбрать наиболее подходящую часть рынка и сконцентрировать свои усилия на этой части рынка, умение хорошо использовать имеющиеся у организации ресурсы, умение чутко ощущать ход времени и хорошо контролировать по времени протекающие в организации процессы. В случае быстрого роста организации необходимо иметь опытных менеджеров, умеющих рисковать.

На современном этапе важнейшая цель, декларированная в политике фирмы, - это стабильный рост, предполагающий, что при ее достижении организация развивается примерно таким же темпом, что и отрасль в целом. Данная цель не предполагает экспансии организации, а означает, что организация стремится сохранить неизменной свою долю рынка.

В ООО «Урал-инструмент-Пумори» руководитель держит руку на пульсе всех текущих дел, при этом фирма хорошо слушается руля. Работа всех звеньев подчинена главной цели - сохранению стабильности фирмы. Это означает, что торговля должна быть безубыточной, ритмичной, с постоянной положительной динамикой роста. Эта цель хорошо понятна как низовым исполнителям - продавцам, так и руководителям среднего звена - менеджерам, бригадирам и работникам склада.

Как известно, правильно организованная работа всех подразделений предприятия способствует успешной работе всего предприятия в целом, достижению поставленных целей и решению задач. В ООО «Урал-инструмент-Пумори» наблюдается выраженная авторитарная организация управления ключевым персоналом. К достоинствам руководителей подразделений можно отнести: они быстро схватывают суть проблемы, действуют уверенно, решительно, смело, в чем-то рискуя, но напористо идут к цели. Им можно поручать задания с большим диапазоном маневренности: отсекая второстепенное, они выйдут на главное.

Генеральный директор ООО «Урал-инструмент-Пумори», принимая решения, корректирует свое мнение на основе высказанных предложений работников. Работники остаются, в целом, удовлетворены процедурой принятия решения, поскольку руководитель с уважением относится к каждому предложению. Поскольку у руководителя несомненный авторитет, то работники удовлетворены уже тем, что оказывают ему необходимую помощь. Поведение руководителя и работников согласовано, поскольку, беря на себя ответственность за принятое решение на основе взвешивания разных мнений, он дает персоналу почувствовать и их моральную ответственность за дело.

В современных условиях, при нарастающей конкуренции нужно менять подход к коммерческой деятельности. Это хорошо понимают в руководстве ООО «Урал-инструмент-Пумори», поэтому в целях приспособления к меняющимся условиям и была создана служба маркетинга. Однако в ее задачи руководство вкладывает традиционный смысл: это обыкновенная служба сбыта-снабжения, только названная по-новому. Кроме этих традиционных обязанностей на службу нагрузили задачи увязывания бартерных и взаимозачетных операций, а также решение проблемы вексельной оплаты товара.

Однако, простой смены сотрудников службы и четкого формулирования их должностных обязанностей будет недостаточно. Корень проблем лежит глубже - в изначальном построении организационной структуры на фирме.

Линейная организационная структура, используемая в ООО «Урал-инструмент-Пумори», эффективна при решении однотипных хозяйственных задач. Недостаток линейной структуры - то, что руководитель обязан обладать широким диапазоном знаний, что сложно совместить в одном лице. В этом случае каждое звено управления ограничено в возможностях решения функциональных задач, а текущие проблемы преобладают над стратегическими. При этой структуре сложно приспосабливаться к новым целям и задачам.

Положение предприятия на рынке во многом определяется таким внутренним фактором, как кадровый персонал организации. Следовательно, имеет смысл провести анализ состава и структуры кадров ООО «Урал-инструмент-Пумори», которая представлена в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Состав и структура кадров ООО «Урал-инструмент-Пумори»

Из таблицы 2.1 очевидно, что общее число работников предприятия, включая руководителей, составляет 40 человек. Очень важным фактором при этом является тот, который говорит о степени соответствия и подготовленности кадров, то есть об уровне образованности персонала. Для того чтобы проанализировать укомплектованность предприятия кадрами с высшим и средним специальным образованием рассмотрим их удельный вес в общей численности персонала, который представлен в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Структура работников с высшим и средним специальным образованием

Из таблицы 2.2 видно, что наибольший удельный вес в общей численности персонала - 62,5 % занимают работники со средним специальным образованием, в состав которых входят работники всех категорий.

37,5 % в общей численности персонала приходится на работников с высшим образованием. При этом, директор имеет высшее экономическое и юридическое образование, заместитель директора - экономическое, бухгалтер - экономическое.

Следует отметить, что в большинстве своем работники работают по своим специальностям и полностью справляются со своими обязанностями, так как имеют достаточный опыт работы торговли промышленного инструмента. Что касается стабильности кадрового состава, то текучесть в 2011 г. составила 12,5%. В то же время оборот по приему (отношение числа принятых работников к среднесписочной численности работников за определенный период) составил 1:4.

Относительно механизма подбора кадров, следует отметить отсутствие какой-либо утвержденной системы и документально установленных правил.

Более того, несмотря на отсутствие систематизированной программы повышения квалификации, на предприятии образован небольшой библиотечный фонд, составленный из учебно-методической литературы различной тематики профилирующего направления (товароведение непродовольственных товаров, справочники торгового работника и т.д.), что позволяет работникам по мере необходимости повышать свой профессиональный уровень и поддерживать достаточно высокий имидж компании.

Относительно подбора сотрудников службы безопасности, то в данном случае предприятие пользуется услугами охранного агентства «Аякс», которое, в свою очередь, обеспечивает проведение процедуры рейтингового отбора, по результатам которого предлагает достойную кандидатуру.

Данная организация обеспечивает поддержание уровня профессиональной подготовки на основе проведения периодических учебно-практических занятий с уже действующими работниками.

Отношения предприятия с работниками по найму регламентируются трудовым контрактом, устанавливающим права и обязанности обеих сторон, сроки действия соглашения, форму оплаты труда, а также предусматривающим случаи досрочного расторжения договора. Кроме того, заключается договор о полной материальной ответственности с целью благополучного разъяснения различного рода обстоятельств, связанных с оборотом материальных ценностей.

Сегмент рынка г. Перми и Пермского края, в рамках которого функционирует анализируемое предприятие (промышленного инструмента), характеризуется на сегодняшний день достаточно высоким уровнем конкуренции, что обусловлено высокими показателями широты, полноты и новизны представленного ассортимента товаров и услуг.

Конкурентное положение предприятия на том или ином рыночном сегменте определяется, в первую очередь, следующими взаимоопределяющими факторами:

1. финансовое состояние;

2. комплекс сравнительных конкурентных преимуществ.

2.3 Анализ динамики и структуры прибыли

Себестоимость оказанных услуг предприятия за анализируемый период увеличилась на 27431 тыс. руб. или 29,09% (с 94289 до 121720 тыс. руб.).

Как следствие этого, эффективность основной деятельности предприятия повысилась под влиянием опережающего темпа увеличения выручки по отношению к темпу роста себестоимости оказанных услуг.

Валовая прибыль предприятия за анализируемый период увеличилась на 7243 тыс. руб. или 26,61% (с 27214 до 34457 тыс. руб.).

В конце периода в структуре совокупных доходов, полученных от осуществления всех видов деятельности предприятия, наибольший удельный вес приходился на доходы от основной деятельности по оказанию услуг. Следует отметить, что расходы по внереализационной и операционной деятельности предприятия падают медленнее, чем доходы по этим видам деятельности.

В начале анализируемого периода предприятие имело прибыль от основной деятельности в размере 12066 тыс. руб. Результат от внереализационной и операционной деятельности при этом составил -1203 тыс. руб.

В конце анализируемого периода предприятие имело прибыль от основной деятельности в размере 17102 тыс. руб. Результат от внереализационной и операционной деятельности при этом составил -1227 тыс. руб. Отрицательный результат от операционной деятельности предприятия в конце анализируемого периода возникает, в том числе, за счет начисления налогов, относимых на финансовые результаты.

От осуществления всех видов деятельности в конце анализируемого периода предприятие получило прибыль в размере 15875 тыс. руб., что на 46,14% больше прибыли в начале периода, составившей 10863 тыс. руб. Налоговые и иные обязательные платежи в конце анализируемого периода занимали 20,98 % в величине прибыли до налогообложения. Наличие в анализируемом периоде у предприятия чистой прибыли свидетельствует об имеющемся источнике пополнения оборотных средств.

Предприятие наращивает объемы оказания услуг, вследствие этого его выручка увеличилась с 106355 до 138822 тыс. руб. или на 30,53%. Деятельность предприятия является прибыльной. Причем размер прибыли увеличился на 51,90%. Наличие у предприятия чистой прибыли свидетельствует об имеющемся источнике пополнения оборотных средств (Рис. 2.3).

Рис. 2.3 Динамика прибыли ООО «Урал-инструмент-Пумори» в 2010-2011гг., тыс. руб.

Долги потребителей услуг предприятию (платежи по которым ожидаются в течение 12 месяцев) возросли на 23,29%, что является негативным изменением и может быть вызвано проблемами, связанными с оплатой услуг предприятия, свидетельствующими о низкой платежеспособности покупателей, либо активным предоставлением им потребительского кредита. Таким образом, предприятие вынуждено отвлекать из основной деятельности часть своих текущих активов.

Задолженность самого предприятия возросла на 15,45%. Преобладающими в структуре кредиторской задолженности являются обязательства перед поставщиками и подрядчиками (5114 тыс. руб.).

Рисунок 2.4 Изменение дебиторской задолженности

Необходимо обратить внимание на то, что долги предприятию превышают его задолженность перед кредиторами. Это приводит к тому, что оно предоставляет отсрочки платежей покупателям в размере, превышающем его собственную задолженность кредиторам. Об этом свидетельствует активное сальдо задолженности (в размере 984 тыс. руб.), показывающее превышение краткосрочной дебиторской задолженности над краткосрочной кредиторской задолженностью. (Рис. 2.4).

Но в целом, ООО «Урал-инструмент-Пумори» имеет устойчивое финансовое положение. Получаемый объем прибыли позволяет осуществлять вложение денежных средств в новые проекты.

Далее проведем анализ динамики продаж по видам продукции. Для этого составим Таблицу 2.4.:

Таблица 2.4 - Динамика продаж продукции ООО «Урал-инструмент-Пумори»

Данные показывают, что по сравнению с 2010 годом объемы продаж по всем группам товара увеличиваются на 33,45%. Наибольший рост получили следующие группы товара: измерительный инструмент; металлорежущий инструмент импортного производства; оснастка и приспособления; станки и оборудование; электроинструмент.

Но данные группы товара, все-таки, не являются основными в объеме общей прибыли, больший вес имеют такие группы товара как: металлорежущий инструмент; металлорежущий инструмент (импорт); оснастка и приспособления.

Процент наценки в ООО «Урал-инструмент-Пумори» дифференцирован по каждой отдельной группе товаров и составляет промежуток от 25 до 40% такой процент наценки полностью покрывает все затраты, которые связаны с товаром (доставкой, хранением), а так же всеми затратами, которые включены в наценку (заработная плата) и обеспечивает получение запланированной прибыли. За последний пять-семь лет процент наценки не увеличивался, следовательно, цена продажи полностью зависит от цены покупки товара.

2.4 Теоретические и практические аспекты создания и продвижения продуктов на рынке

ООО «Урал-инструмент-Пумори» руководствуется необходимостью того, чтобы на рынке знали марку предприятия не только эксперты, пользующиеся специальными каталогами и закрытой информацией, а самые широкие круги потребителей. Сделать это можно только при помощи рекламы: в газетах и на телевидении, радиостанциях.

Для ООО «Урал-инструмент-Пумори» реклама - это инструмент коммуникационной политики, основанный на использовании неличных форм коммуникаций, которые предназначаются неопределенному кругу лиц, осуществляются посредством платных средств распространения информации, формируют или поддерживают интерес к предприятию, товарам, идеям и способствуют их реализации.

По большей части, ООО «Урал-инструмент-Пумори» занимается рекламой товара, которая направлена на стимулирование сбыта. Для того чтобы организовать такую рекламу, ООО «Урал-инструмент-Пумори» обращается к таким средствам массовой информации, как теле-радио компании, а также печатные издания. Рекламу ООО «Урал-инструмент-Пумори» можно услышать на популярных радиоканалах, таких как «Наше радио», «Мьюзик радио», «Радио Максимум-Пермь», «Авторадио», а также увидеть на Пермских телеканалах «Рифей», «Телерадиокомпания Т7». На рекламу товаров в год тратится примерно 800.000 рублей, сюда входят расходы также на печать прайс-листов, рекламных информационных буклетов, а также сувенирной рекламы.

Стоит отметить, что выставки и ярмарки, в которых участвует ООО «Урал-инструмент-Пумори», занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как представляют более широкие возможности демонстрации рекламируемого товара для установления прямых контактов с новыми покупателями. Особенно это касается промышленного оборудования, которое имеет возможность быть продемонстрированным в работе. ООО «Урал-инструмент-Пумори» ежегодно участвует в проводимых Выставочным Центром «Пермская ярмарка» выставках: «Станки. Приборы. Инструмент. Металлообработка. Сварка», «ТехноДрев Урал-Поволжье», «Строительство и Ремонт». Конечно, это дорогостоящее рекламные мероприятия, стоимостью 150.000-600.000 рублей. Также ООО «Урал-инструмент-Пумори» впервые приняло участие в международной выставке-ярмарке, прошедшей в мае 2007 года в выставочном центре «Крокус» г. Москва.

На данный момент времени произвести анализ эффективности рекламных мероприятий, проводимых ООО «Урал-инструмент-Пумори», невозможно, так как это не однократные акции, не акции с определенным сроком проведения, - это акция, которая длится уже не один год, она является постоянной и неотъемлемой частью успешной работы ООО «Урал-инструмент-Пумори». Благодаря этому предприятие является очень известным.

В 2007 году был открыт Учебно-демонстрационнй центр ООО «Урал-инструмент-Пумори» на базе Пермского Государственного Технического Университета, где выставлены станки и промышленное оборудование. После создания Учебно-демонстрационного центра появилась возможность демонстрировать промышленное оборудование в работе. Теперь потенциальный покупатель будет иметь возможность увидеть оборудование в работе и оценить его качество не только по печатным техническим характеристикам, но и наглядно. Данный проект занял 3-е место и получил бронзовую медаль на «VII Московском Международном салоне Инноваций и Инвестиций 2007».

Таким образом, ООО «Урал-инструмент-Пумори» захватила определенную нишу на рынке инструментов и оборудования для промышленности в Пермском крае и утвердилась в ней. Система управления, сложившаяся в фирме, не избавлена от недостатков, которые приводят к тому, что текущие проблемы на фирме преобладают над стратегическими.

2.5 Экспертная оценка конкурентоспособности ООО «Урал-инструмент-Пумори»

2.5.1 Анализ стратегического потенциала ООО «Урал-инструмент-Пумори»

Конкурентное преимущество

К настоящему времени руководство ООО «Урал-инструмент-Пумори» пришло к осознанию того, что совершенствование деятельности предприятия должно стать постоянным планируемым процессом, ясно понимаемым, с определяемыми на каждый год приоритетами и стратегическими целями: создание и поддержание конкурентных преимуществ фирмы на рынке.

Вот ключевые конкурентные преимущества, совершенствование которых является приоритетным для фирмы:

- планирование - финансовые, кадровые, информационные ресурсы;

- специальный и общий маркетинг - прогнозы развития рынка промышленного оборудования в г. Перми и крае, исследования рынка, позиционирование;

- продвижение к конечному потребителю;

- эффективный менеджмент;

- развитие и совершенствование информационно-аналитического блока, исходя из перспективных задач фирмы.

Принятие решения о продвижении той или иной продукции - самый ответственный момент в бизнесе фирмы. Степень ответственности за принятие такого решения высока, потому что, совершив ошибку на этом этапе, поправить ее в дальнейшем будет практически невозможно. Действительно, с этого момента фирма производит основные вложения денег, сил, времени. Невозможно просчитать этот процесс до конца; частично всегда здесь присутствует интуиция.

К чести Генерального директора ООО «Урал-инструмент-Пумори», больших ошибок фирма не совершала. В системе менеджмента фирмы используются современные основополагающие принципы ведения бизнеса, такие как проектный подход и управление информационными потоками.

Для обеспечения успешной реализации проектов ООО «Урал-инструмент-Пумори» используется информационно-аналитическая система с применением новейших компьютерных технологий. Вся информация, необходимая для работы (правовая, маркетинговая, коммерческая) - хранится, систематизируется, обрабатывается и распространяется в едином информационном поле фирмы. Это позволяет осуществлять эффективное управление и оперативную систематическую координацию горизонтальных взаимосвязей между подразделениями.

Проблемы, испытываемые ООО «Урал-инструмент-Пумори», относятся к числу проблем, свойственных представителям регионального предпринимательства. К ним относится, в первую очередь, острая конкурентная ситуация в регионе, вызванная проникновением крупных столичных компаний в Пермский край.

Сведем проанализированную информацию о конкурентных преимуществах ООО «Урал-инструмент-Пумори» в следующую таблицу:

Таблица 2. 5 - Факторы, определяющие конкурентное преимущество ООО «Урал-инструмент-Пумори»

Финансовое положение