Блочно-транспортабельні котельні ATON.

Котли водогрійні газові ATON SAAB 96/96Х призначені для нагріву теплоносія до 90 °С в системі опалення з природною або примусовою циркуляцією з робочим тиском у системі не більше 4 атмосфер. Модельний ряд водогрійних газових котлів ATON SAAB представлений потужностями до 96 кВт. Котли серії ATON SAAB 96Х оснащені 2-ма газовими клапанами VK 41 і автоматикою безпеки і регулювання виробництва фірми Хоневел. Котли відмінно зарекомендували себе при установці в старих системах опалення: унікальна конструкція теплообмінника і великий для даного типу обладнання водяний об'єм дозволяють котлам бути малочутливими до «шламу» з системи опалення. Котли мають мінімальну кількість зварних швів, виконаних спеціальним методом. Це дає можливість довго витримувати значні навантаження при нагріванні та охолодженні.

Котли водогрійні жаротрубні газові ATON STAB - це апарати з трьома повними оборотами відхідних газів. Представляють собою моноблочну газощільну систему, що працює під надлишковим тиском, як води, так і димових газів. Модельний ряд водогрійних жаротрубних газових котлів ATON STAB представлений потужностями від 0,25 до 1 МВт.

Газотрубна система водогрійних жаротрубних газових котлів ATON STAB складається з топки, жарових і димогарних труб, які кріпляться до передньої і задньої стінок корпусу котла за допомогою зварювальних з'єднань.

Перевагами котлів типу ATON STAB є їхня економічність - один з кращих для даного типу обладнання ККД - 93% та екологічність - відповідає вимогам європейських норм DIN EN303-1 (01.03.1999), DIN EN 303-3 (01.01.1999).

Котли водогрійні газові ATON 120 LAB, 120 LAB EKO - це модульні опалювальні апарати з мідно-алюмінієвим проточним теплообмінником, вбудованим газовим 2-х ступінчастим без і з водяним охолодженням, з електронною системою розпалу й контролю наявності полум'я, з природним відводом продуктів згоряння. Модельний ряд водогрійних жаротрубних газових котлів ATON 120 LAB, 120 LAB EKO представлений потужністю 99 кВт. Призначений для компактного каскадного розміщення в складі дахових водогрійних котелень з температурою нагріву до 95 °С і тиском до 0,3 МПа. Розміри котла дозволяють заносити його в стандартний сходовий прохід, тому немає потреби виготовляти спеціальні монтажні прорізи. Котел є досить дешевим в свому типі. Завдяки комбінації мідно-алюмінієвого проточного теплообмінника з атмосферним газовим пальником вартість витрат на побудову газової котельні істотно зменшується.

Котел ATON LAB EKO має найнижчі значення викидів СО і NОx, що дозволяє використовувати котли в районах з високими фоновими значеннями концентрацій шкідливих речовин в атмосфері або для об'єктів з підвищеними екологічними вимоги до навколишнього середовища (дитячі заклади, санаторії, будинки відпочинку, зелені зони, "спальні" райони тощо).

Блочно-транспортабельні котельні ATON БТК - це обладнання, яке здатне опалювати не тільки житлові приміщення, але також лікарні, дитячі сади, школи, адміністративні, промислові об'єкти і т.д. Використання БТК дає значний економічний ефект, знижуючи в 2-8 рази експлуатаційні витрати на опалення за один опалювальний сезон в порівнянні з централізованим теплопостачанням. Блочно-транспортабельні котельні TM «ATON» виробляються серійно в стандартній комплектації потужністю від 100 кВт до 500 кВт або ж відповідно до технічних параметрів замовника. ATON GROUP за індивідуальним замовленням виготовляє БТК потужністю від 500 кВт до 20000 кВт. Призначені для установки на різних за потужністю опалювальних системах або для промислового застосування (парові, термомасляні або водогрійні). Котельня поставляється з усіма необхідними запобіжними пристроями та арматурою, у відповідності з діючими нормативами в Україні. При доставці до замовника котельня є повністю готова до проведення робіт з підключення до системи трубопроводів існуючої або нової мережі.

Блочно-транспортабельна котельня ATON БТК - це оптимальне рішення в тих випадках, коли складно або неможливо обладнати традиційне котельне приміщення.

Цінова політика є дуже важливою тому, що ціна відіграє центральну роль у системі ринкового механізму і є інструментом, який функціонує тільки на основі економічних законів. В будь-якому суспільстві ціна відображає діючу модель управління економікою, являючись її похідною. Згідно з маркетингом ціна є одним з основних інструментів в конкурентній боротьбі і передумовою купівлі - продажу товару. ATON GROUP розробляючи свою цінову політику врахував всі особливості ринку котлів на Україні і встановив наступні ціни на свої котли (табл. 2.5).

Таблиця 2.5

Прайс-лист ATON GROUP

Продукцію побутового призначення компанія спрямувала в економ та середній ціновий сегмент.

В економ-сегмент ввійшли:

димохідні та парапетні газові котли в ціні від 2150 грн. до 3300 грн.;

конвектори від 1200 грн. до 1500грн.

Середній ціновий сегмент включає в себе:

навісні газові котли потужністю 20-30 кВт з ціною від 3500 грн до 7500 грн.

Вироби промислового характеру всі входять в середній ціновий сегмент з різними цінами залежно від модифікації.

В основному ТМ «ATON» веде свою цінову полідику орієнтуючись на конкурентів, але остатнім часом котли заводу стала дещо дорожчими від продукції основних конкурентів.

Проведемо АВС- аналіз, основними завданнями якого є:

· виявлення вкладу кожного товару у дохід підприємства;

· аналіз структури відшкодування витрат;

· проведення аналізу асортименту і обґрунтування пропозицій щодо його змін.

В табл. 2.6 наведено дані для проведення АВС - аналізу продукції ТМ «АTON».

Таблиця 2.6

Вихідна інформація

Проведемо оцінку вкладу кожного товару в дохід підприємства.

Таблиця 2.7

Структура доходу

Судячи з розрахунків, значний вклад у дохід підприємства вносить товар Compact-12,5 - 12,1%, Compact-16 -11,7%, Atmo -12,5 -11,3%, Atmo -16 - 10,7%, решта моделей мають значно меншу частку.

Перейдемо до ранжування товарів за спаданням цього вкладу та розрахуємо кумулятивну суму по кожному товару, підводячи границі зон на рівні 50%, 75%, 100%. Формуємо відповідні групи.

Ранжування за часткою в доході наведено в табл. 2.8.

Таблиця 2.8

Ранжування за часткою в доході

Можна сказати, що група А та В - це дохідна продукція підприємства АTON GROUP, так як вона вносить найбільшу частку в дохід. Група С має набагато меншу частку.

Після ранжування товарів за спаданням вкладу в дохід, розрахунків кумулятивної суми та формування груп, переходимо до наступного етапу. Необхідно провести аналіз не тільки по доходу, але й по виробничим витратам. Для цього виконуємо аналіз по показнику "Відшкодування витрат".

Таблиця 2.9

Структура відшкодування витрат

Можна зробити висновок, що найбільшу частку по відшкодуванню витрат мають Compact 12,5 - 14,5%, Compact 16 - 13,6%. Решна моделей котлів мають нижчий показник в діапазоні 6,2-8,7%.

Перейдемо до ранжування товарів за часткою по відшкодуванню витрат та розрахуємо кумулятивну суму по кожному товару, підводячи границі зон на рівні 50%, 75%, 100%. Формуємо відповідні групи.

Таблиця 2.10

Ранжування за часткою у відшкодуванні витрат

Виходячи з аналізу асортименту можна порекомендувати вдосконалити такі асортиментні позиції як Atmo -25, Compact-7, Atmo -20, Atmo -16, Atmo -10. В першу чергу претендують на вилучення з асортиментного ряду Atmo -50, Atmo -8, Atmo -30.

Для більш точних рекомендацій стосовно вилучення певних товарів з асортименту, необхідно визначити стадію життєвого циклу товару. Використаємо метод Поллі Кука, який передбачає визначення стадії ЖЦТ за допомогою порівняння індивідуальних індексів збуту по кожному товару із середнім значенням індексів по групі товарів.

Методика визначення ЖЦТ передбачає:

1) обсяги продажу товару, які не досягли 5% від передбачуваного максимуму, вважаються, що вони знаходяться на стадії впровадження і в наступний розрахунок не враховується;

2) вибирається інтервал часу між заміраним з урахуванням тривалості життя кожного товару;

3) по кожному товарі розраховується індивідуальний індекс зміни збуту

(2.1)

4) розраховується середній індекс Ок та стандартне відхилення у

(2.2)

5) розраховується дві границі зони

 (2.3)

(2.4)

6) індивідуальний індекс Ік порівнюємо з границями і на підставі цього відносимо товар до відповідної стадії життєвого циклу, якщо Ік >Г2, тоді це стадія росту, між Г1 та Г2 - стадія зрулості, Ік < Г1 - стадія спаду.

Таблиця 2.11

Вихідна інформація для визначення ЖЦТ

Визначимо стадії життєвого циклу товару (табл. 2.12).

Таблиця 2.12

Визначення стадії ЖЦТ продукції ATON

Розраховуємо границі зон:

= 0,0485

Г1=0,85759 - 0,5*0,0485=0,833

Г2=0,85759 - 0,5*0,0485=0,881

Визначивши стадію ЖЦТ, можна остаточно порекомендувати вилучити з асортиментного портфелю котел Atmo -8, тому що цей товар знаходяться на стадії спаду, має незначну частку по відшкодуванню витрат та вклад у дохід підприємства набагато нижчий, ніж y інших товарів. Compact-12,5 та Atmo -10 хоча вони є на стадії спаду, але вони мають високі показники по відшкодуванню витрат і на даний час не буде доцільно знімати ці моделі з виробництва.

Збут - це діяльність фірми з планування, організації і контролю за фізичним переміщенням матеріалів і готових виробів від місця їх вироюництва до місця використання з метою задоволення потреб споживачів і отримання прибутку. Здійснюється він в межах збутової політики.

Одним із основних пунктів збутової політики підприємства є вибір оптимального каналу збуту. Приймаючи рішення щодо налагодження збуту своїх товарів, фірма може скористатися ланцюжком незалежних посередників або обрати таку систему розподілу за якої всі суб'єкти каналу фірма-виробник, оптова й роздрібна торгівля діють як єдина система, об'єднати зусилля з іншими компаніями одного рівня або використати декілька каналів розподілу, щоб охопити різні сегменти ринку.

Для збуту своєї продукції ATON GROUP вибрав за основний канал продажу котлів дилерську мережу, яка є стабільною та добре розиненою і забезпечує реалізацію близько 95% всього виготовленого на заводі товару. Решта 5% котлів реалізують монтажники, газові господарства та спеціалізовані магазини. Сформована впродовж років збутова політика підприємства має певні риси (табл. 2.13).

Таблиця 2.13

Характеристика збутової політики

Особливістю дилерської мережі є перекос в розповсюдженні продукції так як близько 45% товару реалізується через Харківський регіон (ринок «Барабашово»).

Просування товару - це будь-яка форма повідомлень, які використовує підприємство для інформування, переконування споживачів чи нагадування їм про свої вироби, послуги, образи, ідеї тощо.

Просуванню товару на ринок приділяється значна увага. Це в першу чергу обумовлено розташуванням головного офісу компанії в м.Києві, на відміну від усіх інших вітчизняних виробників газових котлів. Для просування використовуються більшість доступних та економічно обггрунтованих каналів.

ATON GROUP активно розвиває нематериальні цінності ТМ «ATON» проводить рекламні заходи за наступними напрямками (табл. 2.14).

Таблиця 2.14

Характеристика комунікаційна діяльність ATON GROUP

Компанія ATON GROUP має широкий асортимент товарів, кожний споживач тут зможе підібрати по ціні, потужності, розмірах чи зовнішньому вигляді для себе котел. Ціни на котли Атон є в середньому ціновому діапазоні. Підприємство збуває свою продукцію через налагоджену дилерську мережу. Активно працює у сфері просування товару на ринок.

Розділ 3. Рекомендації щодо вдосконолення маркетингової діяльності ATON GROUP

3.1 Обгрунтування заходів щодо маркетингового управління підприємством

SWOT- аналіз (Strengths - сили, Weaknesses - слабості, Opportunities - можливості, Threats - загрози) призначений для визначення позицій, які займає організація в зовнішньому середовищі, і для генерування адекватних альтернативних стратегій розвитку. SWOT- аналіз ґрунтується на детальному вивченні чотирьох напрямів: вивчення тенденцій галузі; аналіз конкурентів компаныъ; оцінка власної позиції; дослідження реальних і потенційних споживачів компанії.

Об'єктом SWOT- аналізу можуть бути організація в цілому, бізнес-одиниця, товарна лінія або певний продукт. Даний аналіз дає можливість компанії виявити стратегічні чинники, що можуть істотно вплинути на її діяльність. Однак не всі вони мають однакове значення. Тому необхідно виокремити визначальні чинники, що найбільше впливатимуть на бізнесові перспективи компанії, а потім зміцнювати її сильні сторони, працювати над зменшенням впливу слабких сторін, використовувати можливості зовнішнього середовища, шукати способи уникнення потенційних зовнішніх загроз, які можуть призвести до катастрофи. Таким чином, в результаті SWOT- аналізу приймаються конкретні дії, що сприяють зростанню й успіху компанії.

Головною метою аналізу є розробка стратегічних варіантів дій для ATON GROUP ринку України на 2 роки.

Для проведення аналізу проектуються матриці можливостей/загроз, та визначаємо кількісну (експертну) оцінку відносної значимості окремих можливостей і загроз (табл.3.1 і табл.3.2).

Таблиця 3.1

Матриця імовірність/вплив для позиціонування можливостей зовнішнього середовища

Таблиця 3.2

Матриця імовірність/вплив для позиціонування загроз зовнішнього середовища

Можливості/загрози ВС,ВП,СС - обов'язково потрібно використати/усунути;

НС, СП, ВМ - використати/усунути не в першу чергу; СМ, НП, НМ - не заслуговують на увагу/відстежувати.

Для подальшого аналізу досліджено профіль середовища. Профіль середовища складається для оцінки загроз та можливостей на ринку пивоваріння та їх порівняння. Профіль середовища ATON GROUP наведено у табл. 3.3.

Таблиця 3.3

Профіль середовища ATON GROUP

Можливості для конкурентного бізнесу - це сума таких показників, як спрощення умов для виходу підприємства на іноземні ринки, збільшення лояльності споживачів до продукції, збільшенням реалізації продукції низької цінової категорії, стабілізація економічної ситуації в країні, виведення нових пивних брендів.

Загальна сума по можливостям всього складає:

0,7+1,4+0,3+1,2+0,6=4,2

Загрози для конкурентного бізнесу - це сума таких показників, як загострення конкуренції між олігополістами на ринку котлів, зниження цін на продукцію у конкурентів, поява на вітчизняному ринку нових конкурентів, зниження грошових доходів споживачів, зміни в чинному законодавстві щодо умов застосування котлів для по квартирних систем опалення.

Загальна сума по загрозам всього складає:

0,8+0,4+0,1+1+0,2=2,5

За проведеним аналізом профілю середовища підприємства встановлено, що ATON GROUP має більше можливостей, ніж загроз, що безперечно є позитивним явищем.

Аналіз внутрішнього середовища являє собою управлінське дослідження функціональних зон організації з метою визначення сильних і слабких сторін організації. У ході аналізу внутрішнього потенціалу можна оцінити як «звичайну», так і «абсолютну» конкурентну силу. «Звичайна» конкурентна сила визначається за формулою:

, (3.1)

де - оцінка в балах -го фактора конкурентоспроможності, - відносна значимість (вагомість) цього фактора. По кожному фактору оцінка вище середньоринкової може розглядатися як сила, нижче середньоринкової - як слабість. «Абсолютну» конкурентну силу знаходять шляхом зіставлення оцінок даної фірми і її найбільш небезпечного конкурента (оскільки за кожним фактором на ринку може бути свій лідер, у підсумку зіставлення йде не з конкретним найбільш небезпечним конкурентом, а з «ідеальним»):

, (3.2)

де - найвища оцінка серед усіх конкурентів по -му фактору. Проводимо зіставлення конкурентної сили ATON GROUP і її конкурентів (табл. 3.4).

Таблиця 3.4

Зіставлення конкурентних сил

ATON GROUP займає лідируюче місце по показникам конкурентоспроможності підприємства. «Звичайна» конкурентна сила становить С=56,1. Абсолютна конкурентна сила позитивна і становить Caбс= 3,8. Даний показник показує, що у компанії (товариства) більше сил, ніж слабостей. Порівняно з конкурентами ATON GROUP займає вигідну позицію. Підприємство має ресурси для розвитку та можливості для їх реалізації. Абсолютна конкурентна сила позитивна, тобто у фірми більше сил ніж слабостей. Отримані результати інтерпретовані на рис. 3.1.

Рис 3.1. Результати конкурентного аналізу

Результати першого етапу SWOT - аналізу наведені в таблиці 3.5.

Таблиця 3.5

Матриця SWOT - аналізу ANON GROUP

На другому етапі SWOT- аналізу формовано матрицю комбінацій можливостей і загроз з виявленими сильними і слабкими сторонами підприємства (табл. 3.6).

Таблиця 3.6

Результат 2-го етапу SWOT- аналізу

Аналізуючи матрицю комбінацій можливостей і загроз з виявленими сильними і слабкими сторонами організації прийняте стратегічне рішення в напрямку « Максі-Максі» (компанія потрапила до поля SO).

Поле SO - використання можливостей, що відкриваються, за рахунок стратегічного потенціалу. Спеціалісти повинні реалізовувати можливості підприємства в умовах сприятливої ситуації на ринку. Для ATON GROUP встановлений стратегічний напрям :

· на отримання лідируючої позиції у галузі;

· на підвищення іміджу компанії в очах споживачів;

· прорив в виведенні нових товарів на ринок;

· збільшення обсягів виробництва продукції.

Маркетингова діяльність як найважливіша функція в сфері підприємництва має забезпечувати стійкий, конкурентоспроможний стан підприємства на ринку товарів та послуг з урахуванням стану внутрішнього і зовнішнього середовища. Ефективна маркетингова діяльність можливі лише за умови проведення відповідних маркетингових досліджень. Маркетингові дослідження використовуються з метою підвищення результативності діяльності фірми і задоволення потреб споживачів, вони сприяють адаптації виробництва до поточного стану зовнішнього середовища.

Конкретним результатом маркетингових досліджень є розробки, які використовуються при виборі і реалізації стратегії і тактики маркетингової діяльності підприємства. Отже, перш ніж розробляти план виводу нового продукту ТМ «ATON» на ринок, необхідно провести маркетингове дослідження з метою дослідити (вивчити) ставлення споживачів до нового продукту та канали комунікацій, за допомогою яких сформулювалась обізнаність про продукт та його виробника.

Таке дослідження має наступні цілі:

виділити сегмент цільових споживачів для даного продукту;

з'ясувати, які засоби маркетингових комунікацій впливають на вибір продукту споживачем;

оцінити ставлення споживачів до ТМ «ATON» та його продуктів;

визначити, скільки коштів в середньому споживачі готові витратити на придбання нового продукту.

Звичайно процес розроблення анкети починається зі створення робочої програми дослідження, в якій формулюється мета, обирається об'єкт і методологія дослідження, висуваються гіпотези про фактори, які можуть вплинути на об'єкт дослідження, та про причинно-наслідкові зв'язки, що підлягають аналізу. Робоча програма дослідження споживачів подана в табл. 3.7.

Таблиця .3.7

Робоча програма дослідження споживачів

Анкета виступає інструментом для досягнення цілей і задач дослідження і має максимально однозначно регламентувати дії як інтерв'юера, так і респондента. Якісно підготовлена анкета полегшує весь процес проведення опитування. Анкета забезпечує логічно вистроєний порядок запитань, вміщує питання-фільтри, що уточнюють характеристики і допомагають інтерв'юеру прийняти рішення, про що запитувати і про що не запитувати даного респондента. Розроблена анкета представлена в додатку Л.

Професійно і грамотно складена анкета забезпечує інтерес респондента до опитування, логічну послідовність запитань і доцільний перехід від запитання до запитання, підтримує активність респондента, враховує необхідність психологічного розвантаження при тривалому опитуванні, в ній коректно сформульовані питання з гострої тематики. Анкета покликана також дисциплінувати інтерв'юера, поставити його перед необхідністю задати всі заплановані запитання у відповідній формі та порядку.

Дуже важливим є те, що анкета полегшує реєстрацію отриманої інформації та її подальшу обробку. В тих дослідженнях, в яких передбачається велика кількість опитуваних, уніфікований анкетний метод реєстрації інформації полегшує, робить більш дешевим та прискорює процес підготовки зібраної інформації до аналізу. Стандартні анкети дозволяють легко реєструвати відповіді, широко проводити необхідне кодування, оперативно переносити інформацію з анкет на машинні носії, що дозволяє переходити до інтерпретації отриманої інформації.

Як класифікуючі питання були обрані питання щодо рівня доходів респондента, а також позитивна чи негативна відповіді на питання щодо значимості ціни котла, марки виробника та економічності котла. Такий вибір обґрунтований у першу чергу тим, що ці питання допомагають виявити необхідний сегмент ринку.

Методом експертних оцінок для кожного з класифікуючих параметрів, були встановлені такі коефіцієнти значимості: для питання про марку виробника - 2; для питання про економічність котла - 2; для питання про ціну - 1; для питань про рівень доходу 1.

Було опитано 25 респондентів в спеціалізованому магазині опалювальної техніки м. Києва, по цілому спектру можливих покупців, щоб з'ясувати переваги покупців, щоб надалі орієнтуватися і на них. Для вибору найбільш привабливого сегменту проведемо кластерний аналіз. Результати опитування представлені у таб. 3.8, за якими можна зробити наступні висновки:

Таблиця 3.8

Результати опитування

споживачі звертають увагу на товарну марку при виборі котла;

найбільшою популярністю і відомістю користуються котли ТМ «ATON», «Данко», «Вайлант» та «Віссманн» (Німеччина), «Арістон» (Італія).

переважна більшість споживачів знають про котли ТМ «ATON»”;

ставлення споживачів до ТМ «ATON» є скоріше позитивним;

вдалим засобом комунікації для ТМ «ATON» є реклама в місцях продажу та участь в виставках;

на думку споживачів, реклама впливає на вибір котлів споживачами;

найбільшу увагу споживачів привернула зовнішня реклама, особливо на автомобілях сервісної служби та службових авто, участь виробника у виставках, особливо у «Аква-Терм Київ» та інтернет-реклама;

найкращими засобами стимулювання продажу споживачі вважають якісне та невідкладне сервісне обслуговування;