Формирование эффективной системы управления продажами на предприятии малого бизнеса на примере ИП Загидуллин
Понятие, сущность и специфика основных методов продаж. Формирование эффективной системы управления продажами на предприятии малого бизнеса. Разработка предложений на основе анализа потребителей. Рассмотрение и характеристика методов стимулирования продаж.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 21.12.2016 |
| Размер файла | 50,8 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Наибольшую часть сведений о товаре потребитель получает из некоммерческих источников. Вместе с тем наиболее эффективную информацию о товаре потребитель получает при личных контактах.
Насколько широко и полно потребитель получает информацию о необходимом товаре, зависит от интенсивности ее поиска. Существует значительное число факторов, оказывающих влияние на интенсивность поиска. Среди них обычно выделяют следующие: особенности искомого товара; ограниченность времени у потребителя для удовлетворения осознанной потребности; доступность информации об искомых товарах; наличие возможностей изучения товара в розничной сети; уровень знаний, заинтересованность, существующие мнения и отношения, а также демографические характеристики потребителя.
Знание и понимание поведения потребителя во время поиска информации об осознанной потребности может быть использовано при разработке и реализации стратегий маркетинга. Такая информация необходима при разработке ценовой политики, политики продвижения и распределения, т. е. ее следует использовать при разработке и реализации комплекса маркетинга.
Поведение потребителей во время выбора наиболее приемлемых для них товаров следует учитывать предпринимательским структурам. Чтобы оказать воздействие на выбор потребителя, предприятие может: модифицировать товар; повысить качество товара; изменить мнение потенциальных покупателей о товаре; изменить мнение потенциальных покупателей о предприятии и его конкурентах; привлечь внимание потенциальных покупателей к отдельным свойствам товара.
В заключении маркетингового анализа рекомендуется составить матрицу факторов SWOT-анализа (Strength, Weaknesses, Opportunities, Threats - сила, слабость, возможности, угрозы), которая представляет наиболее важные результаты исследования. Проведенный анализ следует дополнить также и SNW-анализом (Strength, Neutral, Weakness - сильная, нейтральная, слабая сторона), который помимо слабых и сильных сторон предлагает среднерыночное состояние. Введение такого показателя обусловлено тем фактом, что зачастую для завоевания конкурентных позиций достаточным является наличие одной сильной стороны и нейтральных состояний по всем остальным позициям. [16]
Таким образом, стратегия маркетингового анализа позволяет сначала осуществить поэтапный выбор рынка для освоения, четко ориентируясь на ситуацию, сложившуюся в той или иной стране, и возможность ведения бизнеса, а затем построить или при необходимости адаптировать концепцию продукта и сбытовую политику в соответствии с особенностями целевой аудитории выбранного рынка.
2. Формирование эффективной системы управления продажами на предприятии малого бизнеса ИП Загидуллин
2.1 Общая характеристика компании ИП Загидуллин
ИП Загидуллин ведет свою деятельность в ЗАО «Холдинговая компания Тулпар» по продаже товаров одежды, точнее мужской сезонной одежды, в качестве индивидуального предпринимателя (ИП). ИП является юридическим лицом и действует на основании законо-дательства Российской Федерации. Руководитель ИП Загидуллин Загидуллин Шаукат Габдельфаритович. Зарегистрировано по адресу ЗАО «Холдинговая компания Тулпар» ИП Загидуллин, 423815 РТ, г. Набережные Челны, пр. Московский, 136, 2 этаж, павильон «Булат» №56. Режим работы павильона с 9:00 до 20:00 без обеда и выходных.
ИП Загидуллин регулярно вступает в расчетные взаимоотношения с поставщиками и подрядчиками. К поставщикам и подрядчикам относятся организации, поставляющие товары, а также оказывающие различные виды услуг (отпуск электроэнергии, воды, газа и др.) и выполняющие разные работы (капитальный и текущий ремонт основных средств и др.).
Отдел снабжения предприятия проводит процедуры по выбору поставщика и решает следующие задачи:
- при закупке товаров, работ и услуг осуществляет анализ и оценку качества предлагаемой продукции;
- определяет круг возможных претендентов на заключение договоров на поставку или реализацию товаров, работ, услуг;
- формирует и ведет базы данных существующих поставщиков.
При закупке товаров, работ, услуг по многим видам продукции существует значительная дифференциация цен, в связи с этим при проведении конъюнктурных исследований необходимо охватить максимально возможное, с технической и экономической точки зрения, число потенциальных наиболее привлекательных поставщиков.
Изучение конъюнктуры рынка и анализ цен осуществляется путем проведения мониторинга цен и анализа данных, содержащихся в доступных информационных массивах (местные и центральные СМИ, Интернет и т.д.), ведущихся базах данных существующих и потенциальных партнеров.
Если планируемая закупка предполагает оплату контрагенту дополнительных расходов (транспортные, командировочные, монтаж, обучение персонала), указанные документы должны содержать информацию об их стоимости с учетом дополнительных расходов.
ИП Загидуллин применяет как наличную, так и безналичную форму расчетов с поставщиками и покупателями. Что касается денежной формы расчетов, то фирма предпочитает пользоваться безналичной формой расчетов. ИП Загидуллин ведет безналичные расчеты через банк АО «Русский Стандарт». Активно используются расчеты платежными поручениями. Иногда компания использует аккредитивную форму расчетов. Среди неденежных форм стоит выделить взаимозачет, так как предприятие часто прибегает к такой форме погашения обязательств перед подрядчиками.
В ИП Загидуллин управление построено по однозвенной системе, то есть действует только один управленческий орган - собственник предприятия, который является генеральным директором предприятия.
Организационная структура ИП Загидуллин построена на линейно-функциональных принципах управления.
Всего линейных отделов три, а именно, отдел продаж, отдел маркетинга, отдел закупок. Функциональных отделов четыре. В частности отдел продаж состоит из двух функциональных отделов отдела оптовых продаж, отдел розничных продаж; отдел маркетинга состоит из двух функциональных отделов: аналитический отдел, отдела рекламы.
С учетом товарной специализации ИП Загидуллин относится к группе комбинированных торговых предприятий, осуществляющих торговлю товарами нескольких групп, родственных по своему потребительскому на-значению (одежда).
2.2 Разработка методов стимулирования продаж
Основной задачей организации ИП Загидуллин является формирование оптимальной общей стратегии продаж исходя из глобальных задач предприятия и стратегической ориентации, специфики самого предмета продвижения.
В 2016 году в компании использовались следующие направления стимулирования сбыта:
- реклама в интернете;
- реклама в прессе (газеты);
- личные продажи.
Предлагаю ИП Загидуллин в рамках неценовой конкуренции применить следующие направления рекламной кампании:
1) Информация в специализированных рекламных журналах: обладает высокой географической и демографической избирательностью аудитории, большой продолжительностью жизни.
2) Более активное размещение и продвижение наружной рекламы. Наружная реклама чаще всего представляет собой рекламный щит. Принцип работы рекламных фирм, делающих главный упор на согласование места установки и аренду этой территории, заключается в размещении рекламных щитов, перетяжек и т.д. в местах большого количества людей, в том числе водителей. Например, наше географическое положение позволяет собственными силами, без согласования с госструктурами установить металлическую эстакаду с рамой под щит на территории предприятия (20 метров южнее проходной около забора), щит будет идеально просматриваться с обоих направлений трассы, акцентируя внимание водителей на нашу продукцию.
3) Создание информационного сайта компании в Интернете.
Сайт необходимо насытить информацией и ссылками о компании, товарах и услугах и размещение информации нужно сделать более рациональным, читабельным и функциональным.
Рассчитаем стоимость печати и распространения листовок и буклетов:
Стоимость печати буклетов о компании: формат А4 на высококачественной цветной глянцевой бумаге 4000 шт. = 45860 руб. (11,47 руб. за 1 штуку).
Стоимость печати листовок формата 210х100 мм на высококачественной цветной глянцевой бумаге 150 000 шт. = 105 000 руб. (0,7 руб. за штуку).
Расходы на рассылку:
Почтовые: 0,8 руб. * 50 000 = 40000 руб.
Стоимость расходов (при распространении сотрудниками ИП Загидуллин) = 25 000 руб.
Итого: 215860 руб.
Таким образом, рекламная кампания направлена на охват целевой аудитории города Набережные Челны, рекламные мероприятия будут проводиться в течение всего 2016 года.
2.3 Разработка предложений на основе анализа потребителей ИП Загидуллин
В качестве мероприятий, предпринимаемых в ИП Загидуллин для повышения эффективности продаж, можно назвать мероприятия, осуществляемые в организации по идентификации клиентов, под которой подразумевается узнавание покупателя (особенно постоянного покупателя) продукции или услуг конкретной фирмы.
Для предоставления ему каких-либо льгот необходимо быть уверенными, что этот человек является постоянным клиентом ИП Загидуллин.
Итак, важным этапом разработки стратегии лояльности клиентов в ИП Загидуллин является разработка методики их опознавания. Для этого необходимо проанализировать многие аспекты функционирования бизнеса - начиная со специфики конкретной области деятельности и заканчивая размещением мест контакта с клиентом и примерного портрета аудитории. Иногда можно использовать персональные карты клиентов, выбирать в качестве идентификатора услугу (ее серийный номер) или объект оказания услуги. Возможны и более сложные методики.
Все вышесказанное может быть реализовано только в случае параллельной разработки стратегии повышения потребительской лояльности и информационной системы. Система должна:
- вести статистику взаимоотношений с клиентами;
- идентифицировать их по разработанному на этапе консалтинга алгоритму;
- предлагать методы поощрения клиента в соответствии с действующими программами стимулирования аудитории.
Поиск информации о клиенте должен быть быстрым, информация - полной. Кроме того, необходима возможность регулирования методики воздействия на потребителей без изменений в системе. В случае интеграции системы с существующей или разрабатываемой комплексной системой управления возможен анализ влияния проводимых программ привлечения на рост продаж, оборотов и в конечном счете прибыли.
Можно условно разделить методы поощрения клиентов к дальнейшему сотрудничеству на два типа - прямые и косвенные. К прямым можно отнести те методы, которые стимулируют клиентов ИП Загидуллин с финансовой стороны. В их числе можно назвать предоставление различных скидок (дисконтная система), начисление бонусов за предоставленные услуги (бонусная система), "подарки" и т. д.
А что касается косвенных методов стимулирования лояльности клиентов ИП Загидуллин, то клиент должен приходить с удовольствием и предпочитать пользоваться именно услугами ИП Загидуллин - задача эта непростая, поэтому персонал организации стремится сочетать приятное любому человеку персональное обслуживание и "знание предпочтений" с ненавязчивостью сервиса. С одной стороны, зная клиента, можно делать ему индивидуальные предложения по ассортименту продукции, с другой - нельзя ограничивать его в выборе, не стимулируя попробовать новое.
Узнавание клиента, внимательное отношение персонала дает возможность человеку почувствовать себя в какой-то мере уникальным. О нем помнят, - значит, его любят, ценят и уважают. Для создания таких приятных моментов (которые, несомненно, повлияют на дальнейший выбор клиента) необходимы три важные составляющие:
- тщательно проработанная стратегия мотивации;
- информационная система поддержки принятия решений;
- персонал, умеющий пользоваться возможностями системы.
Таким образом, удержание существующих потребителей подразумевает создание и повышение их лояльности.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В работе решены следующие задачи:
- проведнен анализ теории и методологии разработки стратегии продаж компании;
- проведен стратегический аудит конкурентных преимуществ компании с целью повышения эффективности продаж;
- разработаны предложения по повышению эффективности продаж ИП Загидуллин.
Анализируя конкурентные стратегии на рынке, следует отметить, что миссия ИП Загидуллин состоит в создании уникального комплекса услуг для совершения покупок в условиях максимального комфорта, высоких стандартов качества товаров и обслуживания.
Ключевые ценности:
- традиции и опыт первой национальной розничной сети.
-индивидуальность, подкрепленная внутренней корпоративной культурой.
- отношения с клиентом, построенные на взаимовыгодном уважении и доверии.
Стратегическая цель ИП Загидуллин обеспечение и поддержание на долгосрочной основе лидирующих позиций на рынке, увеличение доли рынка и отрыва от конкурентов путем активного развития и расширения бизнеса.
Повышение операционной эффективности осуществляется за счет контроля над издержками, централизованного управления, повышения эффективности закупок и работы с поставщиками, внедрения новейших информационных систем и совершенствования логистики.
Дальнейшее повышение лояльности покупателей осуществляется за счет акцента на конкурентных преимуществах и интенсивном росте, применения принципа комплексного обслуживания, введения дисконтных программ, в том числе новых дисконтно-бонусных программ на основе ко-брендовых карт.
Основополагающими принципами работы компании являются соблюдение необходимых требований действующего законодательства, внимание компании к безупречности юридической стороны своей деятельности, информационная открытость и постоянное совершенствование системы корпоративного управления.
Корпоративная политика ИП Загидуллин строится на строгом соблюдении «Закона о конкуренции и ограничении монополистических деятельности на торговых рынках», федерального закона «О рынке ценных бумаг» и нормативных актов о рынке ценных бумаг.
ИП Загидуллин в своей деятельности руководствуется высокими стандартами социально ответственной компании. В рамках социальных инициатив Компания поддерживает различные гуманитарные и благотворительные проекты. Неотъемлемой составляющей ее деятельности является стремление к соблюдению баланса между коммерческой эффективностью и социальной ответственностью.
ИП Загидуллин принимает во внимание тот факт, что в магазины сети приходят покупатели с разным уровнем доходов, в том числе и социально незащищенные группы граждан. На постоянной основе в магазинах сети представлен ряд товаров социального значения по наиболее конкурентоспособным ценам.
В качестве мероприятий, предпринимаемых в ИП Загидуллин для повышения эффективности продаж, можно назвать мероприятия, осуществляемые в организации по идентификации клиентов, под которой подразумевается узнавание покупателя (особенно постоянного покупателя) продукции или услуг конкретной фирмы.
Для предоставления ему каких-либо льгот необходимо быть уверенными, что этот человек является постоянным клиентом ИП Загидуллин.
Итак, важным этапом разработки стратегии лояльности клиентов в ИП Загидуллин является разработка методики их опознавания. Для этого необходимо проанализировать многие аспекты функционирования бизнеса - начиная со специфики конкретной области деятельности и заканчивая размещением мест контакта с клиентом и примерного портрета аудитории. Иногда можно использовать персональные карты клиентов, выбирать в качестве идентификатора услугу (ее серийный номер) или объект оказания услуги. Возможны и более сложные методики.
Все вышесказанное может быть реализовано только в случае параллельной разработки стратегии повышения потребительской лояльности и информационной системы. Система должна:
- вести статистику взаимоотношений с клиентами;
- идентифицировать их по разработанному на этапе консалтинга алгоритму;
- предлагать методы поощрения клиента в соответствии с действующими программами стимулирования аудитории.
В результате принятия предлагаемых мероприятий себестоимость и коммерческие расходы возрастут, однако продажи возрастут в большей степени, и это позволит предприятию значительно повысить прибыльность своей деятельности.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ
1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть 1,2,3).// Собрание законодательства РФ.- №42. 2008г.
2. Налоговый кодекс Российской Федерации. // Собрание законодательства РФ.- №18. 2008г.
3. Федеральный закон РФ «О несостоятельности (банкротстве)» от 26 октября 2002 г.
4. Федеральный закон РФ "О защите прав потребителей" (закон о правах потребителя) от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 18.07.2011)
5. План счетов бухгалтерского учета финансово - хозяйственной деятельности организаций, утвержденным приказом Минфина России от 31 октября 2000 года №94н.
6. Положение по ведению бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности в Российской Федерации, утвержденное Приказом Минфина России от 29.07.98 г №34н.
7. Авдокушкин Е.Ф. Международные экономические отношения. М.: Юристъ, 2015.
8. Азоев Г.Л. Конкурентные преимущества фирмы. М.: Новости, 2014.
9. Азоев ГЛ. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2015.
10. Боровских Н.В. Конкурентоспособность продукции птицеводства: экономика, стратегия, управление: Монография. - Омск: Изд-во ФГОУВПО ОмГАУ, 2014
11. Бородин А. Этапы формирования стратегического потенциала предприятия // Проблемы теории и практики управления №6, 2015.
12. Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М: Изд-во «Финпресс», 2015.
13. Горемыкин В. А., Богомолов А. Ю. Бизнес-план: Методические разработки. 45 реальных образцов. 3-е изд. Доп. И перераб. М., 2016.
14. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг.- М.: Высшая школа, 2015.
15. Ефремов Е. С. Стратегия бизнеса. М., 2014.
16. Зайцев Л.Г. Стратегический менеджмент: Учебник /Л.Г. Зайцев. МИ. Соколова. - М.: Юристъ, 2015.
17. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика. -М.: Аспект Пресс, 2016.
18. Ильин А.И. Управление предприятием М.: Высшая школа 2015.
19. Клейнер Г.Б. Предприятие в нестабильной экономической среде: риски, стратегия, безопасность /Г.Б. Клейнер, В.Л. Тамбовцев, P.M. Качачов. - М: Экономика, 2014.
20. Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент: Курс лекций. - М.: ИНФРА - М.: Новосибирск, 2016.
21. Международный маркетинг. Учебник для вузов/ Г.Л. Багиев, Н.К. Моисеева, С.В. Никифирова. - СПб: Питер, 2015.
22. Планирование, финансы, управление на предприятии. Учебник / Филатов О.К., Козловских Л.А., Цветкова Т.Н.- М. Финансы и статистика, 2015.
23. Попов Е. В. Теория маркетинга. Екатеринбург: ИПК УГТУ, 2014.
24. Портер М. Конкуренция: Пер. с англ.: Учеб. пособие. - М.: Издат. дом «Вильяме», 2015.
25. Р.А. Факхутдинов Разработка управленческого решения. М. - Бизнес - школа, 2015.
Размещено на Allbest.ru
Подобные документы
Технологии управления продажами в системе управления организацией. Особенности обеспечения сбыта и стимулирования продаж в организации. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики и стимулированию продаж продукта на примере ИП Терлеев.
дипломная работа [557,7 K], добавлен 25.05.2017Понятие, роль, современные принципы и модели управления продажами в розничной торговле. Анализ объема и динамики продаж товаров на предприятии. Совершенствование сбыта путем расширения ассортимента, улучшения ценовой политики, стимулирования потребителей.
дипломная работа [194,2 K], добавлен 06.02.2013Этапы процесса управления продажами: планирование, организация, мотивация, контроль. Анализ состояния рынка химического сырья. Анализ системы управления продажами на предприятии и оценка ее эффективности, разработка мер по стимулированию продаж сырья.
дипломная работа [648,4 K], добавлен 23.03.2016Управление продажами: понятие, сущность и методы продаж. Роль управления продажами для деятельности предприятия. Процессы проектирования и организации управления продажами. Повышение эффективности управления продажами в логистической системе организации.
курсовая работа [509,6 K], добавлен 20.11.2014Содержание логистической системы продаж. Управление сбытом и показатели продаж. Практика управления продажами в логистической системе организации. Направления совершенствования процедуры управления продажами в логистической системе организации.
курсовая работа [280,0 K], добавлен 09.09.2015Сущность, методы управления процессом продаж. Теории потребительского поведения. Анализ эффективности программы лояльности покупателей, её формирование и использование на примере супермаркета "Спортмастер". Разработка рекомендаций по ее совершенствованию.
дипломная работа [502,1 K], добавлен 28.06.2010Технологии управления продажами в системе управления организацией. Функции планирования, сбытового регулирования и контроля. Политика организации каналов товародвижения. Управление системой дистрибуции. Особенности организации и стимулирования продаж.
дипломная работа [612,9 K], добавлен 20.05.2017Определение значения системы управления продажами в стратегии развития предприятия и анализ системы сбыта продукции на ОАО "ЧТПЗ". Маркетинговое исследование и выбор направления развития в управлении продажами на предприятии. Развитие сети гипермаркетов.
дипломная работа [689,1 K], добавлен 20.04.2011Сущность, содержание, принципы и методы управления продажами торговой организации. Дифференцированная деятельность в области сбыта продукции. Система управления продажами как комплекс процессов, стандартов, процедур, принятых в коммерческом подразделении.
дипломная работа [71,6 K], добавлен 10.02.2025Рассмотрение природы, структуры, оптимизации качеств и методов управления логистическими транспортными системами в сфере малого бизнеса на примере ООО "Радиус". Проведение анализа конкурентоспособности, рентабельности и пассажирооборота предприятия.
дипломная работа [774,1 K], добавлен 29.04.2010