Анализ маркетинговой деятельности предприятия

- первая ступень - работа с холодными клиентами, рассылка коммерческих предложений;

- вторая ступень - работа с теплыми клиентами, заключение договоров:

- третья ступень - работа с ключевыми клиентами, до-продажи и up-sell.

Такой подход позволит значительно сократить профессиональное «выгорание» менеджеров по продажам, а также оптимизировать расходы на содержание отдела продаж.

10. Закупки.

Цель - оптимизировать процесс закупок в компании.

Стоимость: бесплатно

Срок реализации: по мере необходимости.

Данные мероприятия подразумевают под собой работу по мониторингу возможных вариантов закупок. Особенно здесь стоит отметить тот факт, что компании - партнеры для ООО «АвтоСпектр НН» могут стать дополнительным конкурентным преимуществом. Например, договор с крупной компанией - поставщиком топлива или банком, с которым заключен договор на лизинг, если это подать правильным образом, может вселить в клиента уверенность в состоятельности компании, и, следовательно, в предпочтении ее конкуренту, при прочих равных условиях.

11. Удержание клиентов.

Цель: минимизировать число переходов действующих клиентов к конкурентам.

Стоимость реализации: бесплатно.

Срок реализации: перманентно.

Цель данных мероприятий - постоянный диалог с клиентом. Необходимо поддерживать постоянный контакт с существующими клиентами, информировать их о нововведениях в компании, о горячих предложениях, делать подарки, предлагать что-то особенное, и т.д. Как результат - клиент лоялен к компании, и не сменит ее на конкурента.

12. Инновации.

Цель: пытаться опередить рынок, предлагать клиентам то, чего еще ни у кого нет.

Стоимость: до 200 000 рублей.

Срок реализации: перманентно.

Данные мероприятия направлены на достижение компанией статуса «инновационной». Этот этап предполагает участие компании в различных конференциях по тематике бизнеса, перенимании опыта иностранных коллег, поиск систем автоматизации процессов и других технологичных решений. Данные мероприятия будут обеспечивать основу для конкурентных преимуществ компании.

13. Аналитика.

Цель: выявление каналов продвижения с максимальным ROI, повышение эффективности маркетинговых кампаний.

Стоимость: до 10 000 рублей.

Срок реализации: перманентно.

Признанный гуру рекламы Дэвид Огилви как-то сказал: «Половина моих затрат на рекламу тратится впустую. Только вот я не знаю, какая половина». Аналитика как раз помогает избежать такого рода проблем.

14. Стратегия маркетинга.

Цель: определение дальнейшего направления развития компании.

Стоимость: до 50 000 рублей.

Срок реализации: по достижении текущей цели.

Любая маркетинговая стратегия разрабатывается под конкретную цель, и рассчитана на определенный отрезок времени. С момента достижения компанией текущей цели, будет необходимо пересмотреть маркетинговую стратегию предприятия.

Таким образом, все вышеперечисленные этапы реализации маркетинговой стратегии ООО «АвтоСпектр НН» позволят компании достичь своей цели, а также спланировать дальнейшие мероприятия для продолжения развития организации.

3.3 Оценка эффективности разработанных мероприятий

Немаловажным аспектом реализации любой маркетинговой стратегии является расчет финансовой эффективности необходимых мероприятий. Учитывая комплексный подход к реализации маркетинговой стратегии, рассчитать отдачу от каждого конкретного инструмента достаточно проблематично. Однако, можно предположить уровень возврата инвестиций от нескольких конкретных инструментов (например, поисковой рекламы), и на их основе сделать общий прогноз.

В таблице приведена общая смета затрат на проведение мероприятий в рамках разработанной маркетинговой стратегии ООО «АвтоСпектр НН»:

Табл. 8. Смета расходов на реализацию мероприятий маркетинговой стратегии ООО «АвтоСпектр НН»

Для любой компании сумма в 1 миллион рублей достаточно внушительна, и без соответствующего обоснования целесообразности таких трат компания вряд ли пойдет на такого рода инвестиции.

Чтобы обосновать целесообразность такого рода вложений в развитие компании, стоит привести расчет примерных доходов от реализации данной маркетинговой стратегии. Наиболее простой способ сделать это - подсчитать отдачу от поисковой контекстной рекламы.

С помощью сервиса wordstat.yandex.ru несложно оценить количество ключевых запросов по нужным тематикам:

- по фразе «пассажирские перевозки» - 10918 запросов в месяц;

- по фразе «грузовые перевозки» - 4514 запросов в месяц.

Средний CTR (отношение количества кликов по объявлению к количеству показов, умноженное на 100%) по отрасли равен 4%, а это значит, что по фразе «пассажирские перевозки» на посадочную страницу попадут 436 человек, а по фразе «грузовые перевозки» - 180 человек.

Средняя конверсия посадочной страницы - 10%, а это значит, что из людей, попавших на сайт по запросу «пассажирские перевозки» клиентами станут 43 человека, а по запросу «грузовые перевозки» - около 18 человек. Зная средний чек на оба вида услуг (20 000 рублей в месяц и 48 000 рублей в месяц соответственно), не сложно подсчитать общую выручку от проведения такого рода кампании: 1 939 000 рублей.

Это означает, что только с размещения рекламной кампании в поисковых системах, ООО «АвтоСпектр НН» не только возместит себе все расходы на реализацию разработанной маркетинговой стратегии, но и будет в прибыли на 954 000 рублей. Стоит отметить, что эти суммы получились без учета эффективности остальных реализуемых инструментов.

Таким образом, разработанная маркетинговая стратегия ООО «АвтоСпектр НН» является не только теоретически грамотной, но и практически применимой в условиях реального рынка.

Для разработки маркетинговой стратегии ООО «АвтоСпектр НН» была выбрана стратегия СИВ, основывающаяся на использовании сильных сторон компании с целью реализовать возможности, предоставляемые внешней средой организации.

Был предложен пошаговый план внедрения маркетинговых мероприятий в рамках реализации разработанной маркетинговой стратегии компании, и доказана его финансовая эффективность.

Все вышесказанное делает достижение целей компании только вопросом времени и грамотной реализации разработанной маркетинговой стратегии.

Заключение

В процессе работы над работой были изучены основные концепции маркетинга, в том числе рассмотрены теоретические аспекты повышения эффективности маркетинговой деятельности организации и основные стратегии охвата рынка.

Было определено, что на сегодняшний день существует большое количество различных подходов к определению маркетинга и маркетинговой стратегии; в роли основополагающей была выбрана концепция, рассматривающая маркетинг как средство выявления и удовлетворения нужд потребителей.

В ходе работы был выявлен ряд преимуществ от применения маркетинговой стратегии в компании: разработка маркетинговой стратегии и ее внедрение способствует как удовлетворению спроса, так и повышению конкурентоспособности предприятия; маркетинговая стратегия позволяет компании планировать свою деятельность, прогнозировать развитие и рост.

Особо было отмечено, что в условиях рыночной экономики при разработке маркетинговой стратегии очень велико значение применения верной методологии, а также грамотного использования инструментов стратегического маркетинга.

В рамках разработки маркетинговой стратегии для ООО «АвтоСпектр НН» был проведен общий анализ предприятия, который показал достаточно устойчивую систему управления в компании, что одновременно не сказывалось на ее гибкости и возможности подстройки к неизбежным изменениям.

Проведенный финансовый анализ ООО «АвтоСпектр НН» позволил выявить основные слабые стороны компании - наличие зависимости предприятия от заемных средств. Однако, выявленное наличие свободных оборотных средств минимизировало возможные угрозы, связанные с данным фактором.

Внутренняя и внешняя среда предприятия были оценены с помощью VRIO - и PEST - анализа соответственно, что позволило в значительной степени упростить разработку четырех возможных стратегий ООО «АвтоСпектр НН» в хоте применения матрицы SWOT - анализа. В результате, были предложены четыре варианта маркетинговой стратегии для компании, из которых была выбрана стратегия СИВ, основывающаяся на сильных сторонах компании и ее возможностях, как наиболее удовлетворяющая целям компании и руководства на данном этапе развития.

Результатом проведенного анализа с использованием инструментов стратегического маркетинга стал предложенный пошаговый план внедрения маркетинговых мероприятий. Была доказана его финансовая эффективность.

Таким образом, можно сказать, что в ходе работы были решены все намеченные задачи, и была разработана маркетинговая стратегия ООО «АвтоСпектр НН», что и было целью данной работы.

Список использованной литературы

1. Абрамова Г.П., Касаев Б.С. Маркетинг: Учеб. пособие. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 456. с.

2. Акберин Р.З., Кибанов А.Я. Совершенствование структуры, функций и экономических взаимоотношений управленческих подразделений предприятий при разных формах хозяйствования. Учебное пособие - М.: ГАУ, 2008. - 439 с.

3. Алешина И.В. Маркетинг для менеджеров: Учеб. пособие. - М.: ФАИР-ПРЕС, 2003. - 440 с.

4. Анклис М., Белл Дж. Практический маркетинг: книга 4. Общение с Вашими потребителями. Второе издание. - М.: МЦДО ЛИНК, 2004. - 426 с.

5. Ансофф И. Стратегия управления - М.: Экономика, 2008. - 527 с.

6. Березин И. С. Маркетинг и исследование рынков. - М.: Рус. деловая лит., 2007. - 416 с.

7. Бове К., Арене У. Современная реклама. - М.: Тольятти: Довгань, 2005. - 389 с.

8. Большая энциклопедия Кирилла и Мефодия. - М.: Наука, 2005. - 1264с.

9. Боумен К. Основы стратегического менеджмента. Пер. с англ. / под ред. Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой. - М: Юнити, 2007. - 574 с.

10. Бусыгин А.В. Эффективный менеджмент: Курс лекций. Выпуск 3. - М.: Эльф К, 2007. - 561 с.

11. Вагин А.П., Митирко В.И., Модин А.В. Управление продажами в условиях рыночной экономики (опыт ФРГ) - М: Дело, 2003. - 493 с.

12. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху; Стратегия менеджмента: 5 шагов к успеху. Пер. с нем. Третье издание. - М.: Интерэксперт. Экономика, 2005. - 412 с.

13. Вейл П. Искусство менеждмента. - М.: Новости, 2005. - 589 с.

14. Витт Ю. Управление сбытом / Пер. с нем. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 398с.

15. Виханский О., Наумов А. Менеджмент: Учебник для вузов. - М.: Высшая школа, 2002. - 598 с.

16. Виханский О., Наумов А. Менеджмент: Человек, стратегия, организация, процесс. - М.: Высшая школа, 2008. - 611 с.

17. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. - М.: Из-во МГУ, 2007. - 619 с.

18. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. Издание второе, дополненное и переработанное. - М.: Финпресс, 2003. - 611 с.

19. Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг: выбор лучшего решения. Издание третье, дополненное и переработанное. - М.: Экономика, 2002. - 596 с.

20. Гончаров В.В. В поисках совершенства управления: Руководство для высшего управленческого персонала // Опыт лучших промышленных фирм США, Японии и стран Западной Европы. - М.: МП "Сувенир", БГ, 2003. - 478с.

21. Грейсон Д., О'Дейл К., Американский менеджемент на пороге ХХI века - М: Экономика, 2007. - 394 с.

22. Забелин П.В., Моисеева Н.К. Основы стратегического управления: уч. пособие - М: Информационно внедренческий центр "Маркетинг", 2003. - 429с.

23. Ириков В.А., Леонтьев С.В. Реформирование и реструкторизация предприятий. Методика и опыт. - М.: Наука, 2002. - 281 с.

24. Кеворков В.В., Конин В.Н., Лукьянов А.В., Шалимова Т.Г., Организация маркетинговой деятельности на предприятии (в организации): практические рекомендации. М.: ПРИОР, 2002. - 587 с.

25. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ./ Общ. ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой. Третье издание. - М.: Феникс, 2008. - 879 с.

26. Крылова Г. Д., Соколова М. И. Практикум по маркетингу. Издание второе, дополненное и переработанное. - Санкт-Петербург: Наука, 2003. - 441 с.

27. Крылова Г.Д. Детский маркетинг - уникальное направление // Маркетинг PRO. - 2009. № 1. - 17-18

28. Малхорта К., Нэреш К. Маркетинговые исследования. Практическое руководство, 3-е издание. Пер. с англ.- М.: Вильямс, 2006. - 834 с.

29. Маркетинг / Под ред. академика А.Н.Романова. Издание второе, дополненное и переработанное. - М.: Наука, 2004. - 578 с.

30. Мерсер Д. ИБМ: Управление в самой преуспевающей корпорации мира. Второе издание. - М.: Феникс, 2003. - 439 с.

31. Моррис Р. Маркетинг ситуаций и примеры. Пер. с анг. Третье издание. - М.: Волтерс Кловер, 2002. - 411 с.

32. Поллард А. Практический маркетинг: книга 6. Реакция на факторы внешней среды. Второе издание. - М.: МЦДО ЛИНК, 2005. - 523 с.

33. Савинский А. И., Ежель В. И. Рынок, маркетинг, менеджмент. - 2-е изд. - М.: Дашков и К, 2005. - 612 с.

34. Савинский А.И. Маркетинг. - М.: Дашков и К, 2003. - 538 с.

35. Словарь маркетинговых терминов. - М.: Наука, 2007. - 316 с.

Размещено на Allbest.ru