Формирование и управление товарным ассортиментом на торговом предприятии

Скатерть 1277

2 000

400

5,00

4,0000

199,52

1 902

4,9%

0,1489

1 340

3,03

33,0%

5

Скатерть 1278

1 785

350

5,10

4,1200

174,58

1 714

4,0%

0,1376

1 269

3,46

28,9%

6

Скатерть 1280

1 530

300

5,10

4,1500

149,64

1 486

2,9%

0,1266

1 182

4,39

22,8%

7

Салфетки 1212

1 680

600

2,80

2,2000

299,28

1 714

-2,0%

0,1577

1 897

8

Салфетки 1214

1 950

650

3,00

2,2500

324,22

1 889

3,1%

0,1975

1 641

6,32

15,8%

9

Салфетки 1215

1 600

500

3,20

2,3100

249,40

1 491

6,8%

0,2239

1 114

3,29

30,4%

10

Фартук 1242

900

300

3,00

1,9500

149,64

793

11,9%

0,2849

525

2,40

41,6%

11

Фартук 1244

1 200

400

3,00

2,0500

199,52

1 091

9,1%

0,2573

776

2,83

35,4%

Среднее по группе

1 613

418,18

4,04

3,0200

184,55

1 612

7,1%

0,2025

1 098

3,13

36,9%



Таблица 3. Плановые показатели

№	Наименование	Объем выручки ($)	Объем реализации (шт.)	Цена ($)	Переменные издержки 1 ед. продукции	Всего постоянных издержек ($)	С/с общая ($)	Рентабельность (%)	Коэф. вклада на покрытие	Точка безубыточности ($)	Операционный рычаг	Запас финансовой прочности
1	Полотенце махровое 1202	2 283	550	4,15	2,8500	274,34	1 945	14,8%	0,2679	1 024	1,81	55,1%
2	Полотенце махровое 1208	1 440	300	4,80	3,5400	149,64	1 295	10,1%	0,2049	730	2,03	49,3%
3	Полотенце махровое 1209	1 560	300	5,20	3,8000	149,64	1 377	11,7%	0,2134	701	1,82	55,0%
4	Скатерть 1277	2 000	400	5,00	4,0000	199,52	1 902	4,9%	0,1489	1 340	3,03	33,0%
5	Скатерть 1278	1 803	350	5,15	4,1200	174,58	1 714	4,9%	0,1459	1 197	2,98	33,6%
6	Скатерть 1280	1 560	300	5,20	4,1500	149,64	1 486	4,7%	0,1433	1 045	3,03	33,0%
7	Салфетки 1212	2 400	800	3,00	2,2000	399,04	2 278	5,1%	0,2172	1 838	4,27	23,4%
8	Салфетки 1214	2 288	750	3,05	2,2500	374,10	2 176	4,9%	0,2124	1 761	4,34	23,0%
9	Салфетки 1215	1 600	500	3,20	2,3100	249,40	1 491	6,8%	0,2239	1 114	3,29	30,4%
10	Фартук 1242	1 200	400	3,00	1,9500	199,52	1 050	12,5%	0,2916	684	2,33	43,0%

По позициям "скатерть 1278" и "скатерть 1280" самый низкий КВП - 0,1376 и 0,1266 соответственно. Повышаем цены по этим позициям с $5,10 до $5,15 и $5,20 соответственно. В результате КВП также повышается до 0,1459 и 0,1433.

3. Далее рассматриваем позиции с самым высоким КВП, это самые выгодные позиции, поэтому имеет смысл увеличить объем продаж по ним до предельно возможного (как с точки зрения производственных мощностей, так и с точки зрения спроса). У нас три таких позиции: "полотенце махровое 1202", "фартук 1242" и "фартук 1244". Увеличиваем их объемы производства с 500 до 550 (полотенце), с 300 до 400 и 400 до 450 - по фартукам. Это приводит к повышению рентабельности этих позиций: с 15,6% до 15,8% по полотенцу, с 11,9% до 12,5% и с 9,1% до 9,3% - по фартукам.

4. Далее анализируем показатель операционного рычага. Самый высокий этот показатель у позиции 8 "салфетки 1214" - 6,32. Это значит, что это самая рискованная позиция, так как при не достижении точки безубыточности убытки будут больше, чем по другим наименованиям, также не достигших этой точки. Кроме того, по данной позиции самый низкий запас финансовой прочности, следовательно, необходимо повысить объемы производства, чтобы повысить запас финансовой прочности и снизить вероятность получения убытков. Мы повышаем объем производства с 650 шт. до 750 шт. Также анализ конкурентов показывает, что цена также может быть немного повышена с $3,0 до $3,05. Эти меры позволят повысить запас финансовой прочности с 15,85 до 23,0%. А также снизить операционный рычаг с 6,32 до 4,34 и повысить рентабельность с 3,1 до 4,9%.

5. И в заключении рассматриваем позицию с максимальной рентабельностью - в нашем случае это позиция 1 "полотенце махровое 1202" - рентабельность 15,6%. У этой позиции также высокий КВП, поэтому мы увеличили его плановый объем производства. Однако, спрос на позицию сокращается, и чтобы добиться повышения объема продаж мы имеем возможность немного уменьшить цену с $4,2 дл $4,15. Это приведет к небольшому снижению рентабельности с 15,6% до 14,8%, однако позволит нам обеспечить запланированный объем продаж.

В результате внесенных корректив мы обеспечили повышение среднего уровня рентабельности с 7,1% до 8,2%. Кроме того повысился запас финансовой прочности, снизился средний уровень операционного рычага, а следовательно и риска, повысился средний КВП.

Также, помимо приведенного в примере анализа в качестве контрольных можно использовать и следующие вопросы:

- В целом выше ли объем продаж уровня безубыточности?

- Какие товары убыточны, но имеют высокий коэффициент вклада на покрытие? По этим наименованиям необходимо увеличить объемы производства.

- Какие продукты являются лидерами по доли в выручке и в прибыли? Этим позициям уделяется особое внимание, так как изменения в их цене или объемах больше других отразится на итоговых цифрах.

Кроме того, чтобы ассортимент действительно был оптимальным следует учесть ограничения, связанные с производственными мощностями, имеющимися оборотными средствами, потребностью рынка в каждом товаре. Недостаточно ориентироваться только на экономические показатели, но в то же время нельзя принимать решения исходя исключительно из маркетинговой информации. Только рассмотрение всех факторов в системе позволит принять обоснованное решение.



Заключение

Управление ассортиментом предприятия представляет собой комплексный процесс, включающий основные классические функции управления: планирование, в процессе которого изучается спрос на товары, проводятся маркетинговые исследования, организацию, которая подразумевает создание коммуникационной системы по формированию ассортимента, координацию, в процессе которой осуществляется разработка ассортиментного портфеля организации, вырабатывается ассортиментная стратегия (выделяются стратегические группы товаров, определяются методы и принципы формирования торговых надбавок) и контроль, который включает анализ ассортимента (его широты и глубины, прибыльности отдельных видов и групп товаров), а также анализ влияния политики управления товарными запасами предприятия, политики поставок на товарный ассортимент.

Анализ ассортимента дает наиболее точные данные только при использовании различных методик анализа. Поэтому наряду с проведением операционного анализа необходимо проводить ABC и XYZ анализ в комплексе.

Цель ассортиментной политики - формирование ассортимента в зависимости от потребностей рынка, финансового состояния предприятия и его стратегических целей. Ассортиментная политика и стратегия предприятия тесно взаимосвязаны. Принятие решения о расширении или сужении ассортимента представляет собой возможность выбора двух различных стратегий: диверсификации или интеграции, каждая из которых может быть вертикальной, горизонтальной или комплексной.

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях должно осуществляться с учетом действия целого ряда факторов.

Планирование ассортимента основано на жизненном цикле товара. На первой стадии внедрения на рынок выводят обычно самые ходовые, базовые модели, пользующиеся повышенным спросом у покупателей. На стадии роста ассортимент расширяют и к стадии зрелости выводят на рынок полный набор изделий параметрического ряда. В стадии спада на рынке должны оставаться только один - два вида наиболее ходовых товаров.

Оптимизация ассортимента представляет собой принятие решения, которое наиболее полно учитывает финансовые ожидания, производственные и логистические возможности и ограничения, а также сложившуюся на рынке ситуацию. Оптимальная структура ассортимента должна обеспечивать максимальную рентабельность и достаточную стабильность компании в целом.

В розничных торговых предприятиях постоянно должна проводиться работа по формированию ассортимента путем активного включения новых товаров в предлагаемый ассортимент, а также распродаже залежавшихся товаров.

Во 2ом разделе третьей главы приведен пример оптимизации ассортимента с использованием операционного анализа. В результате внесенных корректив мы обеспечили повышение среднего уровня рентабельности с 7,1% до 8,2%. Кроме того повысился запас финансовой прочности, снизился средний уровень операционного рычага, а следовательно и риска, повысился средний КВП.

Чтобы ассортимент действительно был оптимальным, следует учесть ограничения, связанные с производственными мощностями, имеющимися оборотными средствами, потребностью рынка в каждом товаре. Недостаточно ориентироваться только на экономические показатели, но в то же время нельзя принимать решения исходя исключительно из маркетинговой информации. Только рассмотрение всех факторов в системе позволит принять обоснованное решение.



Список литературы

1. Бузукова Е. Ассортимент розничного магазина. Методы анализа и практические советы. М., Спб., Харьков, Питер, 2007, с.174.

2. Варли, Рафик.- Основы управления розничной торговлей. М., изд. Дом Гребенникова, 2005. с. 454.

3. Ильин А.И. Планирование на предприятии-М.: Новое знание, 2003, - с.279

4. Кондрашов, В.М. Менеджмент продаж. Учебное пособие. - М.: Проспект, 2007. - с. 309.

5. Кент Т., Омар О. Розничная торговля. М., ЮНИТИ, 2007, с.701

6. Книга директора магазина: практические рекомендации / Под ред,С.Сысоевой.- СПб.: Питер, 2006. С.-165.

7. Леви, М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли. - СПб. Питер, 2008. -448 с.

8. Любушин, Н.П. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2005. - 448 с.

9. Маркетинг: Учебник под ред. А.Н. Романова. - М.: ЮНИТИ, 2006,

с. 284.

10. Николаева М.А. Маркетинг товаров и услуг. М.: Деловая литература. - 2001. - с. 448.

11. Организация и управление торговым предприятием. Учебник под редакцией Брагина Л.А., Данько Т.П., М., ИНФРА-М, 2005, с.303.

12. Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие / С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова и др.; Под общ. Ред. С.Н. Виноградовой. - Минск: Высшая школа, 2000. - 278с.

13. Памбухчиянц О.В., Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. - М.: Маркетинг, 2006, с. 276.

14. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2003. - С.188

15. Спиро Р.Л., Стэнтон У.Д. Управление продажами. М., Изд. Дом Гребенникова. 2004, с. 699.

16. Торговое дело: экономика и организация / Под ред. Брагина Л.А., Данько Т.П. - М.: Инфра-М, 2005. - 344с.

17. Экономический анализ: Учебник для вузов / Под ред. Л.Т. Гиляровской. - 2-е изд., доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - С.503

18. Баутов, А.Н. Формирование и расчет оптимального ассортимента при случайном спросе // Маркетинг в России и за рубежом. - 2005. - №3 . - С.18-32.

19. Магомедов Ш., Беспалова Г. Ассортимент как инструмент - Современная торговля- 2009, №1.

20. Марчанд, Д. Управление взаимоотношениями с клиентами (ориентирование на людей, а не на технологии) / Д.Марчанд, Р.Мидоуз // Маркетинг. - 2007. - N 1.

21. Пигунова, О. Ассортиментная концепция предприятия торговли // Маркетинг. - 2007. - №1. - С.68-74

22. АВС-анализ в управлении товарными запасами // http://www.simplesoft.ru/articles/abc.htm

23. Арефьева Е. Ассортиментная политика: слабое звено в формировании прибыли // www.marketing.spb.ru/lib-mm/assort_profit.htm

24. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг // http://www.aup.ru

25. Комаха А. Ассортиментная политика // http://marketing.spb.ru

Размещено на Allbest.ru