Анализ конкурентоспособности торгового предприятия ИП Семенов С.А. ("СладковЪ")

Следует также учитывать, что предприятие ведет свой учет по отгрузке товаров, а не по оплате. Следовательно, указанная величина прибыли не соответствует реальному ее значению, т.к. не известно все ли покупатели рассчитаются за полученную продукцию, и не возникнет ли дебиторская задолженность, которая со временем перейдет в разряд просроченной.

2.2 SWOT - анализ деятельности ИП Семенов С. А. («СладковЪ»)

Применим SWOT - анализ для установления основной стратегической цели деятельности торгового предприятия ИП Семенов С. А. («СладковЪ»).

Возможности: 5 - очень высокие, 4 - высокие, 3 - средние, 2 - низкие, 1 - очень низкие; угрозы: 5 - очень сильная, 4 - сильная, 3 - средняя, 2 - слабая, 1 -- очень слабая. Сильные и слабые стороны: 5 - очень высокое значение, 4 - высокое, 3 - среднее, 2 -низкое, 1 - очень низкое.

Таблица 11

Карта SWOT деятельности

Возможности	баллы	Угрозы	баллы
Расширение сегмента рынка	5	Ужесточение налоговой политики	5
Обновление ассортимента	4	Наличие сильных конкурентов	4
Внедрение новой технологии	4	Нестабильность политической ситуации	4
Благоприятные перспективы развития рынка	5	Неплатежеспособность предприятий клиентов	4
Повышение качества продукции	4	Низкая покупательная способность населения	3
Итого	22	Итого	20
Сильные стороны	баллы	Слабые стороны	баллы
Наличие продукции	4	Слабая база НИОКР	5
Стабильность спроса на товары	5	Недостаточно высокий уровень квалификации кадров	5
Наличие передовой технологии	4	Отсутствие службы маркетинга	5
Стабильные связи с поставщиками	5	Ограниченность номенклатуры	4
Низкие издержки по продажам товаров	5	Отсутствие четко выраженной стратегии предприятия	5
Итого	23	Итого	24

Рассчитаем общую оценку каждого из четырех параметров карты SWOT. Наибольшее влияние на деятельность исследуемого предприятия оказывают его внутренние слабые стороны (24 балла).

Для определения связей между возможностями, угрозами, сильными и слабыми сторонами деятельности ИП Семенов С. А. («СладковЪ») составим обобщающую матрицу SWOT.

Таблица 12

Обобщающая матрица SWOT

	Возможности	Угрозы
	Баллы (22)	Баллы (20)
Сильные стороны	Баллы (23)	23 * 22 = 506	23 * 20 » 460
Слабые стороны	Баллы (24)	24 * 22 = 528	24*20 = 480

Перемножение факторов, представленных в карте SWOT, позволяет получить соответствующие значения в полях матрицы SWOT («Слабость и возможности», «Слабость и угрозы», «Сила и возможности», «Сила и угрозы»). Наибольшее из них определяет основную стратегическую цель, направления развития коммерческой деятельности ИП Семенов С. А. («СладковЪ») и в рамках его выбор альтернативной стратегии развития магазинов либо их комбинации.

Результаты расчетов показали, что наибольшее значение было определено в поле «Слабость и возможности», следовательно, усилия деятельности магазинов должны быть направлены на минимизацию слабых сторон их деятельности. То есть целью деятельности должен стать рост объема продаж, который может быть достигнут, применив стратегию стабильности.

В таблице 13 укажем сильные и слабые стороны продаваемой предприятием продукции.

Таблица 13

Слабые и сильные стороны предприятия

Потенциал ИП Семенов С. А. («СладковЪ») на рынке	Слабости (недостатки) предприятия
-высокий имидж торгового предприятия - верность покупателей -наличие передовой технологии продаж -наличие спроса -стабильная экономическая ситуация в регионе -налаженные связи с общественностью -стабильные связи с поставщиками	-низкая квалификация рабочих -низкий уровень автоматизации -недостаточное информационное обеспечение

Средний балл по 10- бальной шкале 7,2 баллов.

Полученный средний балл 7,2 выше среднебального значения (5 баллов), следовательно, предприятие ИП Семенов С. А. («СладковЪ») имеет благоприятные возможности и прочные позиции на рынке.

Таблица 14

Анализ возможностей/ угроз и анализ сильных/ слабых сторон для ИП Семенов С. А. («СладковЪ»)

Анализ возможностей/ угроз	Оценка	Анализ сильных/ слабых сторон	Оценка
1. Барьеры на пути конкуренции 2. Потребности потребителей 3. Темпы роста внутреннего рынка 4. Темпы роста внешнего рынка 5. Патентная защита	5 9 7 6 8	1. Опыт управления 2. Распределительная сеть 3. НИОКР 4. Производственные мощности 5. Финансовые ресурсы	8 9 10 6 4
Итого:	35	Итого:	37

2.3 Анализ конкуренции на рынке кондитерских изделий г. Иваново

Исследование рынка кондитерских изделий г. Иванова ставило своей целью определение его особенностей и потребительского поведения ивановцев и предполагало рассмотрение двух основных сегментов: шоколадные изделия и мучные кондитерские изделия. Предполагалось решение следующих задач: анализ причин покупки кондитерских изделий; определение частоты приобретения; выявление мест покупок; определение приоритетных факторов, формирующих покупку и т. д.

ШОКОЛАДНЫЕ ИЗДЕЛИЯ

Полученные в ходе исследования данные свидетельствуют о том, что шоколадные изделия: конфеты в коробках, шоколадные плитки, конфеты на развес - пользуются спросом у 67,3% ивановцев. Таким образом, почти две трети населения города являются потребителями шоколадной продукции.

Что касается предпочтений по видам шоколадных изделий, то самыми популярными у ивановцев являются конфеты в коробках - они пользуются спросом почти у половины потребителей (рис. 1).



Такая не очень типичная для России в целом ситуация объясняется следующим. Во-первых, в сегменте конфет в коробках традиционно сильные позиции в Иванове занимает местный производитель ОАО «Красная Заря», представляющий популярные конфеты «птичье молоко» под ТМ «Каприз». Во-вторых, велика вероятность того, что на результаты опроса также повлияло время его проведения - близость праздничных дней. Кроме того, как отмечают эксперты, в последние годы потребительский спрос активно смещается именно в пользу дорогой кондитерской продукции, что резко обострило конкуренцию в высокоценовых сегментах кондитерского рынка, поэтому отдельные категории, такие как плиточный шоколад, фасованные конфеты, и в частности конфеты в коробках, продолжают расти гораздо быстрее, чем рынок в целом.

Стабильно высокий спрос на шоколадную продукцию отражают данные о частоте покупок: каждый второй житель приобретает шоколадные изделия не реже 1 раза в неделю (рис. 2).

Ответы респондентов на вопрос, для кого они покупают шоколадные изделия, распределились следующим образом: более половины опрошенных приобретают шоколадную продукцию для своих детей. Практически треть респондентов покупают шоколадные изделия для себя (рис. 3).

Что касается предпочтений по производителям шоколадных изделий, то здесь большая часть опрошенных - 29% - отвечали просто: «Московские производители», - что свидетельствует о размытости представления респондентов о марках (рис. 4). Тем не менее при этом чуть меньшее количество ивановцев - 26,5% - отметили, что предпочитают продукцию ОАО «Кондитерский концерн «Бабаевский». Также были названы такие компании-производители, как ОАО «Московская кондитерская фабрика «Красный Октябрь», ОАО «РотФронт» и ООО «Нестле Россия».

В споре за лидерство среди торговых точек, наиболее часто посещаемых с целью приобретения шоколадной продукции, безоговорочную победу одержали удобно расположенные для респондентов обычные продуктовые магазины - в них покупают шоколадные изделия более половины любителей шоколадных изделий. Рынки в качестве места приобретения шоколадной продукции выбирают четверть респондентов (рис. 5).

На вопрос о приоритетности факторов, влияющих на выбор потребителей, более половины опрошенных наиболее значимым назвали производителя. Каждый пятый респондент отдает предпочтение тому или иному производителю по опыту сложившихся покупок. Более чем для 10% потребителей определяющую роль играет цена товара. Отдельные покупатели обращают внимание на внешний вид и состав продукции (рис. 6).

К мучным кондитерским изделиям традиционно относят различные виды печенья - сахарное, затяжное, крекеры, а также вафли, пряники и торты.

Согласно полученным результатам исследования, 72,3% ивановцев покупают мучные кондитерские изделия. Причем наибольшим спросом у жителей города пользуются вафли и сдобное печение - их покупают соответственно 51,5% и 36,9% респондентов. На третьем месте потребительских предпочтений находятся сахарное печение и пряники. Им отдают предпочтение 14,1% любителей мучных кондитерских изделий. Далее в списке предпочтений следуют торты - 11,1%, и, наконец, пятое место поделили между собой крекеры и пирожные - по 5,6% (рис. 7).



Практически каждый второй респондент покупает мучные кондитерские изделия не реже одного раза в неделю. Исключение составляют торты и пирожные, которые ивановцы приобретают приблизительно раз в месяц (рис. 8).

Что касается причин покупки мучных кондитерских изделий, то здесь картина иная: вафли, печенье, пряники, торты и пирожные покупаются в первую очередь для себя и лишь затем для детей и других членов семьи.

Выбирая продукцию того или иного производителя, ивановцы отдают несомненное предпочтение местным производителям. На вопрос о том, чью продукцию они предпочитают покупать, как минимум каждый второй опрошенный ответил, что ивановских. А по таким позициям, как сахарное печенье, пряники и вафли, местные производители набрали абсолютное большинство голосов.

Самые популярные места приобретения мучных кондитерских изделий - продуктовые магазины и рынки.

Ответы респондентов на вопрос «На что вы ориентируетесь при покупке мучных кондитерских изделий?» - распределились следующим образом: более чем для 50% респондентов значительное влияние на выбор оказывает предыдущий опыт покупки, далее покупатели обращают внимание на производителя. Внешний вид, состав и цена выбираемой продукции имеют приблизительно равное значение для покупателей.

Результаты исследования позволяют сделать следующие выводы.

Шоколадные изделия пользуются спросом у 67,3% ивановцев, причем самым популярным видом шоколадных кондитерских изделий можно считать шоколадные конфеты в коробках, которые пользуются спросом почти у половины потребителей.

Частота покупки шоколадных изделий довольно высока - почти каждый второй житель приобретает данную продукцию хотя бы раз в неделю. Основная часть шоколадных изделий приобретается для детей. Наиболее популярна у ивановцев продукция московских производителей. Чаще всего шоколадные изделия покупаются в продуктовых магазинах шаговой доступности.

Что касается мучных кондитерских изделий, их покупает 72,3% ивановцев. Практически каждый второй респондент покупает мучные кондитерские изделия не реже одного раза в неделю. Выбирая продукцию, ивановцы отдают предпочтение преимущественно местным производителям, а покупки совершают в основном в продуктовых магазинах и на рынках, ориентируясь в первую очередь на предыдущий опыт покупки и на производителя.

2.4 Анализ конкурентоспособности торгового предприятия ИП Семенов С. А. («СладковЪ»)

Основными рынками сбыта товара являются Иваново, Москва, близлежащие области. В 2007 году произошло перераспределение доли в пользу Иваново, что объясняется близостью и знанием данного рынка сбыта.

Конкуренция на рынке на один и тот же продукт разворачивается, как правило, по цене и по качеству. Но в первую очередь, если речь идет о продуктах питания, необходимо ориентироваться на качество продукции. Качество - это и предпочтение покупателей, и успех на рынке, и как следствие высокая цена чему и соответствуют товары, продаваемые ИП Семенов С. А. («СладковЪ»).

Внутренняя среда предприятия ИП Семенов С. А. («СладковЪ») определяется также как и внешняя множеством факторов. Внутренние факторы формируются самим предприятием в процессе его деятельности.

Внешними факторами, оказывающими влияние, являются: 1) законы и постановления федеральной и местной власти, касающиеся деятельности малого предприятия; 2) работа предприятий-конкурентов; 3) поставка товаров. Одним из наиболее значительных факторов является работа предприятий-конкурентов, продающих однородные товары.

К факторам внутренней среды можно отнести работу специалистов в магазине, общую оценку статей баланса финансово-хозяйственной деятельности предприятия ИП Семенов С. А. («СладковЪ»), платежеспособность и ликвидность предприятия.

К внутренним факторам производства (кроме вышеперечисленных) относят также организацию труда на предприятии.

Анализ деятельности конкурентов осуществляется: для выявления существующих и возможных товаров -- конкурентов; определения настоящих и потенциальных конкурентов -- производителей этих товаров: разработки прогнозов вероятной тактики и стратегии конкурентов. В результате анализа деятельности конкурентов фирма получает возможность понять, почему конкуренты действуют так, а не иначе, и выработать свою собственную стратегию.

Текущий спрос на продукты питания имеет зависимость с экономической ситуацией в стране. Это означает, что в условиях обостряющейся конкуренции магазинам будет все сложнее реализовывать свои товары. В таких условиях удержать долю рынка, а тем более расширить его чрезвычайно сложно даже для магазинов, обладающих высоким потенциалом. Поэтому правильный выбор маркетинговых стратегии и тактики становится фактором, определяющим рыночный успех предприятия ИП Семенов С. А. («СладковЪ»).

Определим характеристики и емкость рынка г. Иваново по продуктам питания:

Таблица 15

Оценочный лист перспективности рынка

Характеристика рынка (наблюдаемые признаки)	Шкала оценок
	Неблагоприятно	Удовлетворительно	Благоприятно
	1	2	3	4	5	6	7	8	9
1. Деловая активность
2.Уровень цен
3. Насыщенность рынка
4.Качество продукции
5.Ассортимент товара
б.Конкуренция
7.Развитость
коммуникации
8.Уровень жизни насе-
ления
9.Развитость правового
регулирования
10.Совпадение культу-
рных и национальных
традиций
Средняя оценка	6,5
Оценка целесообразности выхода	Нежелательно	Рост	Возможность
			успеха
на рынок

Таким образом, из табл. 15 можно сделать вывод что, при существующем положении на рынке товаров, предприятию ИП Семенов С. А. («СладковЪ») целесообразно выйти на этот рынок, но с некоторой долей риска. Но как показывает средняя оценка, возможность успеха на данном рынке все-таки есть, т. к. магазины имеют в своей продаже широкий ассортимент товаров высокого качества.

Кроме того, рынок товаров можно охарактеризовать следующим образом:

- Для продуктов питания характерна комплексность спроса, т. е. спрос на одни товары порождает спрос на другие.

- Спрос на товар сильно зависит от природно-климатических факторов, национальных и религиозных особенностей, обычаев, привычек, эстетических и психологических факторов. Эти факторы плохо измеряются, что затрудняет анализ рынка продуктов питания.

В силу того, что продукты питания стоят сравнительно дешево, их покупают значительно активно.

К внутренним факторам производства относят организацию труда в магазине. В магазине ИП Семенов С. А. («СладковЪ») внутреннее расписание следующее: Режим работы - 3 смены. Продолжительность рабочего дня - 7 часов. Продолжительность рабочей недели - 5 дней. Количество рабочих дней в году -314 дней. Работает магазин с 9.00 до 17.00 часов.

Проведем оценку маркетинговых возможностей предприятия ИП Семенов С. А. («СладковЪ»).

Рассмотрим план маркетинга для ИП Семенов С. А. («СладковЪ»), он может учитывать три вида целей: объем продаж, доля рынка и прибыльность.

Маркетинг направляет свою деятельность на создание спроса, и потому его целями являются: определение потребности населения и производства в продукции и услугах предприятия, разработка и спецификация параметров новой продукции, освоение рынков, распределение и доставка продукции потребителям и т. д.

Постановка целей маркетинга связана с детальным изучением спроса и предложения на товары, продаваемых на данный момент и на новую продукцию. Кроме того, должна быть тщательно изучена ситуация на уже освоенных предприятием рынках и на новых рынках.

Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам. Разными могут быть потребности, ресурсы, географическое положение, покупательские отношения и привычки. И любой из этих переменных можно воспользоваться в качестве основы для сегментирования рынка.

Продукты питания предназначены для самых разных групп потребителей, т.к. имеют большой ассортимент.

Условно потребителей можно разделить на три группы: трудоспособное население, пенсионеры, лица, не достигшие трудоспособного возраста.

В качестве оценок покупательских предпочтений для продуктов питания используются следующие показатели важности:

1) оперативность доставки;

2) культура обслуживания;

3) конкурентоспособность цен;

4)срок реализации;

5) качество продукции;

6) надежность и стабильность поставщика;

7) давние связи с поставщиком;

8) удобство способа оплаты продукции;

9) ассортимент;

10) свежесть изделий;

11) внешний вид;

12) вкус и запах;

13) упаковка продукции.

В таблице 16 проведем сравнительный анализ экспертных оценок по продуктам питания, продаваемых двумя ведущими предприятиями города: ИП Семенов С. А. («СладковЪ») и «Главмаг».

Таблица 16

Экспертная оценка (в баллах) конкурентоспособности продуктов питания, продаваемых в ИП Семенов С. А. («СладковЪ») и «Главмаг»

№	Показатели сравнения	«Главмаг»	ИП Семенов С. А. («СладковЪ»)
1	Оптовая цена	4	5
2	Качество продукции	5	4
3	Вкусовые характеристики	4	5
4	Ассортимент	4	5
5	Упаковка и ее дизайн	4	4
6	Техническая оснащенность торговых организаций	4	4
7	Наличие рекламы	4	4
8	Организация сбытовой стратегии	3	5
9	Система скидок	5	4
10	Имидж товара	4	5
11	Использование новейших технологий	3	4
12	Доля продаж товара на ивановском рынке	5	4
	Средний балл по показателям	4,08	4,42

Как видно из таблицы 16, конкурентные преимущества по своим качествам имеют кондитерские изделия, продаваемые ИП Семенов С. А. («СладковЪ»).

Проведем конкурентный анализ деятельности торговых предприятий на рынках г. Иваново и Ивановской области, где реализуются продукты питания, здесь уже работают следующие предприятия-конкуренты:

1) «Главмаг»

2) «Бимарт»

3) Столовые и кафе.

Представим основные характеристики конкурентов в таблице 17.

Таблица 17

Анализ конкурентов ИП Семенов С. А. («СладковЪ»)

Характеристики конкурирующих предприятий	«Главмаг»	«Бимарт»	Частные предприятия	ИП Семенов С. А. («СладковЪ»)
Качество товара	Среднее	Среднее	Высокое	Высокое
Привлекательность внешнего вида	Низкая	Средняя	Высокая	Высокая
Цена	Низкая	Средняя	Высокая	Средняя
Занимаемая доля рынка 2006г, % (оценка)	64	10	4	22
Занимаемая доля рынка 2007г, % (оценка)	61	9	3	27
Стабильность продаж	Высокая	Средняя	Средняя	Высокая

Как видно из таблицы 17, основным конкурентом в плане цен нашему предприятию является «Главмаг». Однако, в силу большой разницы качества товара, потребительские предпочтения населения склонны к товарам ИП Семенов С. А. («СладковЪ»). В то же время такие производственные издержки ИП Семенов С. А. («СладковЪ») позволяют установить гораздо более доступные цены реализации своего товара, что будет выгодно отличать от вышеуказанного основного конкурента в ценовом отношении и выступать основным слагаемым конкурентоспособности по отношению к товарам конкурентов.

Анализ структуры товара и конкурентоспособности ИП Семенов С. А. («СладковЪ») позволяет сделать следующие выводы:

1. Конкурентоспособность ИП Семенов С. А. («СладковЪ») низкая, примерно на 40% ниже российского уровня.

2. В структуре оказываемых услуг по продаже продуктов примерно 20% объема товаров конкурентоспособны в г. Иваново.

3. Для повышения конкурентоспособности ИП Семенов С. А. («СладковЪ») необходимо снимать с оказания услугу по платному сервису, повышать качество и другие показатели конкурентоспособности остальных услуг по продаже товара.

2.5 Совершенствование эффективности управления ИП Семенов С. А. («СладковЪ») на основе повышения конкурентоспособности предприятия

Мероприятия в области маркетинга

ИП Семенов С. А. («СладковЪ») предполагает использование следующих методов продвижения своей продукции:

1. Рекламная деятельность

1). Предприятие будет рекламировать все виды товаров с помощью рекламных листовок. Эти листовки имеют красивое оформление и информационный блок. Можно порекомендовать предприятию рекламу той продукции, которая не пользуется спросом, сосредоточив все усилия на рекламе только рентабельного ассортимента продукции.

2). Размещение рекламы в печатных изданиях, на телевидении. Но это является одним из самых дорогостоящих видов продвижения, и поэтому увеличение объема продаж за счет этого элемента комплекса маркетинга вряд ли сможет покрыть затраты, связанные с ним.

3). Кроме того, в настоящее время, очень эффективным способом размещения рекламы становится Интернет. Поэтому предприятию можно предложить создать свой баннер в сети Интернет. Это будет очень эффективно и не требует больших капитальных вложений.

2. Стимулирование сбыта

Скидки с цены товаров. При закупке определенного объема хлебобулочных изделий, а также постоянным оптовым покупателям потребителю должны предоставляться 10- процентные скидки.

3.Связь с общественностью.

ИП Семенов С. А. («СладковЪ») не сможет на первоначальном этапе использовать в качестве метода продвижения товара, т.к. эти мероприятия слишком дороги для нее. Безусловно, это предприятие в данный момент не имеет средств на спонсорство и благотворительные акции. Фирма сама не осуществляет презентации, конференции, симпозиумы опять же вследствие нехватки финансовых ресурсов.

Конечно, благоприятные отношения с общественностью играют важную роль для этой организации. Но мероприятия для их создания пока еще не могут быть профинансированы предприятием в желаемом объеме.

С помощью продвижения товары проталкивают на рынок, завоевывают покупателей, стимулируют сбыт. Мероприятия по стимулированию сбыта стоят не дешево, но без них не обойтись, а затраты, как правило, относятся к производственным затратам. Проблема данного предприятия состоит в том, что оно не знакомо с научными подходами коммуникационной политики, и зачастую его усилия не оправдываются, а затраты, вложенные в продвижение товаров, не окупаются. Организация знает, что нужно стимулировать сбыт, знает какими способами это надо делать, но не умеет правильно распределить методы продвижения во времени в зависимости от специфики и жизненного цикла своей продукции.

Кроме того, фирме необходимо осуществлять продвижение всех выпускаемых изделий зависимо от их жизненного цикла. Известно, что эффективность затрат по методам продвижения изделий на рынке различна на разных стадиях жизненного цикла. Поэтому фирма, для успешного сбыта своего товара, должна формировать стратегию продвижения, опираясь на эти научные выкладки.

Совершенствование стратегии ценообразования

Ценовая стратегия на предприятии

Постановка задач ценообразования, определение целей ценовой стратегии

Оценка ценовой эластичности спроса

Определение издержек и их зависимости от объема производства

Анализ цен и товаров конкурентов

Выбор методов ценообразования

Установление уровня окончательной цены

1. При формировании ценовой политики нужно определится с истинными целями фирмы, в том числе в области ценообразования.

Варианты целей:

Обеспечение выживаемости фирмы (краткосрочная цель). Применяется в условиях, если на рынке жесткая агрессивная конкуренция, большое количество производителей и продавцов или резко меняются потребности клиентов. Выживание важнее прибыли, цены ниже средне установленных.

Максимизация текущей прибыли (краткосрочная цель). Применяется, когда текущие финансовые показатели важнее долговременных: при расчете с кредиторами, накоплении первоначального капитала, при политике «снятие сливок».

Завоевание лидерства по показателю доля рынка (долговременная цель). Применяется, когда завоевание большой доли рынка позволяет рассчитывать на долговременные прибыли и низкие издержки в перспективе. Предполагает продажу продукции по невысоким ценам.

Завоевание лидерства по показателю качество товара (долговременная цель). Требует установления повышенной цены, покрывающей издержки на достижение высокого качества.

2. Определяется характер, тенденции и динамика спроса (жесткий, эластичный; краткосрочный, долгосрочный), зависимость между спросом и предложением, рассчитывается коэффициент ценовой эластичности спроса, анализируются условно-постоянные и условно-переменные затраты.

3. Анализируются возможности снижения издержек, а также тенденции изменении издержек в зависимости от изменения от рыночной конъюнктуры.

4. Зависит от вида конкуренции и состояния рынка. Проводится на постоянной основе через равные промежутки времени. При этом применяется анкетирование с целью определения оценки покупателями ценовой политики фирмы. Как правило, данный анализ проводится

при рынке монополистической конкуренции.

5. При назначении цены учитывается три варианта:

Минимально возможная цена.

Определяется исходя из себестоимости.

Максимально возможная цена.

Определяется индивидуально, исходя из особенностей товара на аукционах и пробных продажах. В ее основе лежит наличие каких-то уникальных достоинств товара и уровень спроса на него.

Средняя цена.

Определяется на основе цен конкурентов и товаров заменителей.

Методы ценообразования в маркетинге:

установление цены на основе себестоимости (средние издержки + прибыль). Заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара, величина которой зависит от объема продаж, способа продвижения, региона реализации, скорости оборота и от вида товара.

обеспечение целевой прибыли (на основе анализа безубыточности). Данный метод ценообразования требует рассмотрения различных вариантов цен и их влияния на объем сбыта, необходимый для преодоления уровня безубыточности и получения целевой прибыли. В качестве ориентира целевой прибыли берется определенная сумма или процент на вложенный капитал. Предельными являются следующие пары чисел: высокая цена - минимальное количество продукции; низкая цена - очень большое количество продукции.

Установление цены на основе ощущаемой ценности товара (учитывает субъективное отношение покупателей к товару), попытка определить максимально высокую цену. Данный метод ценообразования относится к неценовым методам конкурентной борьбы, не учитывает издержек, а учитывает имидж фирмы и престиж товаров у потребителей. Применим для товаров престижной группы (деликатесы, предметы роскоши, украшения), а также для новых товаров при небольшом количестве конкурентов (эластичный характер спроса).

Установление цен по негласному соглашению между производителями (продавцами). Применяется в условиях малой эластичности спроса и олигополии.

Установление цены на основе закрытых торгов. Обычно применяется в случае борьбы фирм за подряды. В подобной ситуации при назначении цены за базу берутся ожидаемые ценовые предложения конкурентов. При этом цена, как правило, ниже ожидаемых цен конкурентов. При этом она не может быть ниже себестоимости.

6. Окончательная цена устанавливается с учетом психологии восприятия потребителя (например, для товаров массового спроса используется тактика некруглых цен). Осуществляется проверка окончательной цены на соответствие ценовой политики фирмы. Учет реакции посредников, конкурентов, органов государственной власти и поставщиков на предполагаемую цену.

В целях стимулирования сбыта в некоторых случаях практикуется установление цен ниже прейскурантных, а иногда и ниже себестоимости в целях стимулирования сбыта. Это происходит в следующих случаях:

При распродаже устаревших модификаций товара;

В расчете на покупку других товаров фирмы с обычными наценками в тех же местах продажи;

При скидках в случае оплаты наличными;

При внедрении товара на рынок.

Расчет экономической эффективности мероприятий

Имея динамический ряд по товарообороту за предшествующие годы, следует выявить основную тенденцию товарооборота за достаточно длительный период времени и определить, как может развиваться в дальнейшем товарооборот, т. е. рассчитать прогноз общего объема товарооборота при сложившихся темпах роста. Такой расчет называется экстраполяцией и используется при прогнозировании товарооборота. Прежде чем производить расчеты по экстраполяции, необходимо наиболее точно определить общую тенденцию развития товарооборота математически через какое-либо уравнение: прямой (если он растет равномерно) или кривой типа параболы второго порядка (если товарооборот растет с некоторым ускорением) и т. д. Уравнение прямой выражается: Yt =a0 +a1 *t

Для нахождения параметров уравнения прямой решают следующую систему уравнений:

n*a0+?t*a1=?y

{ ?t*a0+?t*a1=?y*t

n-число лет,

y- фактический объем товарооборота.

Таблица 14

Объем продаж по месяцам за 2008 год

Месяцы	Объем продаж, тыс. руб.
январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь	530 501 566 620 580 630 695 645 710 760 720

Для выполнения общей тенденции развития в данном ряду динамики произведем сглаживание ряда с помощью скользящей средней (применив 5-ти членную среднюю); произведем аналитическое выравнивание ряда динамики по прямой линии. Составим таблицу с расчетами:

Таблица 15

Вспомогательная расчетная таблица

Мес.	Объем продаж тыс.руб. Y	5-ти членная скользящая средняя	t	t2	Y*t
Янв Фев Март Апр Май Июнь Июль Авг Сент Окт Нояб	530 501 566 620 580 630 695 645 710 760 720 6957	- - 559,4 579,4 618,2 634 652 688 706 - -	1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 66	1 4 9 16 25 36 49 64 81 100 121 506	530 1002 1698 2480 2900 3780 4865 5160 6390 7600 7920 44325

n*a0+?t*a1 =?y

{

?t*a0 +?t2*a1 =?y*t

{ 11*а0 +66*а1 =6957

66*а0+110*а1 =44325

а0 =632,5

{ а1 =23,7

y=a0 +a1 *t

y=632,5+23,7*t



Рис. 6. Матрица Мак-Кинси

Так как а1 ›0, следовательно за данных 11 месяцев происходил постепенный рост объема реализованной продукции в среднем на 23,7 тыс. руб. в месяц.

Спрогнозируем товарооборот на декабрь 2009 года: у=1035,4 тыс. руб.

Зная показатель потенциала предприятия с помощью матрицы Мак-Кинси, определяем направление стратегии развития предприятия. В нашем случае - это центральный квадрант матрицы (средний потенциал предприятия и средняя привлекательность рынка) - Избирательность (рис. 6).

Перспектива развития ИП Семенов С. А. («СладковЪ») должна быть направлена на:

Расширение основной номенклатуры товара с учетом спроса потребителей.

Совершенствование торговли за счет автоматизации управления, технологического перевооружения и специализации подразделений.

Заключение

В нашей стране, в условиях рыночных отношении, предприниматели имеют равные права и возможности, но не все используют их в полной мере.

В данной работе приведены результаты исследования конкурентоспособности предприятия и выпускаемой им продукции.

«Любите клиента, а не товар» - писал Ф. Котлер. Обеспечение прибыльного сбыта требует напряженных коммерческих усилий и мер стимулирования.

Значение каждого конкурентного преимущества можно рассчитать количественно и проанализировать в динамике. Однако интегрировать все преимущества в единый показатель вряд ли возможно. В принципе, чем больше организация имеет конкурентных преимуществ перед настоящими и потенциальными конкурентами, тем выше ее конкурентоспособность, живучесть, эффективность, перспективность. Для этого необходимо повышать научный уровень управления, завоевывать новые конкурентные преимущества и смелее смотреть в будущее.

Для оценки конкурентоспособности фирмы сначала необходимо провести анализ ее состояния. Качество анализа будет высоким при его проведении с позиций системного подхода. Тогда анализ можно называть системным.

Вообще, в теоретическом плане проблема достижения конкурентоспособности различных объектов в условиях российской экономики в настоящее время не решается. В промышленно развитых странах действуют различные методики оценки конкурентоспособности фирм и компаний. Эти методики носят не описательный, а конкретно-экономический, количественный характер.

Конкурентоспособность анализируемого объекта (товара, услуги) желательно измерять количественно, что позволит управлять ее уровнем. Для измерения конкурентоспособности анализируемого объекта необходима качественная информация, характеризующая 1) полезный эффект данного объекта и конкурирующих объектов за нормативный срок их службы, 2) совокупные затраты за жизненный цикл объектов.

По результатам исследования предложены следующие направления для ликвидации недостатков в деятельности ИП Семенов С. А. («СладковЪ»), и соответственно уступок конкурентам, с целью обеспечения выгодного положения на рынке в условиях высокой конкуренции:

- пересмотр ценовой и ассортиментной политики;

- улучшение показателя качества обслуживания покупателей;

- выбор политики «подсматривания» за конкурентами (смена поставщиков);

- повышения уровня рекламы.

Умение приспосабливаться к требованиям потребителей, знание рынка, спроса, вкусов и желаний потребителей, формирование спроса и предложений, организация рекламы и других мероприятий стимулирования сбыта - вот перечисленные требования, которые должен учитывать владелец предприятия. Тот руководитель, который может полностью выполнить все эти требования, который может довести все показатели до самой высокой оценки, будет более конкурентоспособен, обеспечив своему предприятию более выгодное положение на рынке, с большей выгодой для себя.

При оценке комплексного показателя следует вывод о том, что конкурентный потенциал ИП Семенов С. А. («СладковЪ») средний, причем производственный потенциал находится на высоком уровне, это характеризует предприятие с хорошей стороны. Общее управление и маркетинг находятся примерно на одном уровне: маркетинговая политика в системе сервиса, распределения, продвижения услуг, сбыта, рекламы проводится на предприятии на высоком уровне высококвалифицированным специалистом - маркетологом. Особое внимание необходимо уделить развитию этих трех компонентов.

Так как а1 ›0, следовательно за 11 месяцев 2008 года происходил постепенный рост объема реализованной продукции в среднем на 23,7 тыс. руб. в месяц.

Прогноз товарооборота ИП Семенов С. А. («СладковЪ») на декабрь 2009 года:

у=1035,4 тыс. руб.

Перспектива эффективного управления ИП Семенов С. А. («СладковЪ») должна быть направлена на:

Расширение основной номенклатуры товара с учетом спроса потребителей.

Совершенствование торговли за счет автоматизации управления, технологического перевооружения и специализации подразделений.

Библиографический список

Аванесов, Ю. А. [Текст] Основы коммерции на рынке товаров и услуг. М.: «Маркетинг». 2003. - 321 с.

Аникеев, С. Н. [Текст] Методика разработки плана маркетинга: Сер. «Практика маркетинга». М.: Фолиум, 2002. - 438 с.

Аниськова, О. [Текст] Разработка стратегии деятельности предприятия торговли. // Маркетинг -2003-№3. - 532 с.

Багиев, Г.Л. [Текст] Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. Москва. 2001. - 297 с.

Баклин, Луис. [Текст] Стратегия розничной торговли и классификация потребительских товаров. Классика маркетинга / Сост.: Б.М. Энис, К.Т. Кокс, М.П. Моква.-- СПб.: Питер, 2001. - 431 с.

Батра, Раджив, Майерс Джон Дж., Аакер Дэвид А. [Текст] Рекламный менеджмент /Пер. с англ.-- 5-е изд.-- М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 2000. - 266 с.

Бейкер, Майкл Дж. [Текст] Маркетинг -- философия или функция. Маркетинг. /Под ред. М. Бейкер.-- СПб.: Питер, 2002. - 276 с.

Буймова, Д. [Текст] Библия мерчандайзинга. Полезная теория в искусстве продаж//Маркетолог.-- 2001.-- № 6. - 318 с.

Ван Ватершут, У. [Текст] Маркетинг- микс. Маркетинг./Под ред. М. Бейкера.-- СПб.: Питер, 2002. - 419 с.

Вебстер, Ф. [Текст] Изменение роли маркетинга в корпорации. Классика маркетинга./Сост.: Б.М. Энис, К.Т. Кокс, М.П. Моква.-- СПб.: Питер. 2001. - 521 с.

Волков, Ю. [Текст] Мегchandising on-linе: новый подход к древнему ремеслу//Витрина.-- 2001.-- № 9. - 27 с.

Гаджинский, А. М. [Текст] Основы логистики. -- М.: ИВЦ «Маркетинг». 2003. - 399 с.

Гальперпн, С.Н. [Текст] Анатомия и физиология человека.-- М.: Высшая школа, 1969. - 487 с.

Гермогенова, Л.Ю. [Текст] Как сделать рекламу магазина.-- М.: РусПартнер Лтд, 1994. - 385 с.

Гиссин, В.И. [Текст] Управление качеством продукции: Учебн. пособие. - Ростов н/Д: Феникс, 2000. - 363 с.

Гличев, А.В. [Текст] Основы управления качеством продукции. - М.: Издательство стандартов, 1998. - 522 с.

Говард, Д., Шет, Дж. [Текст] Теория поведения покупателя. Классика маркетинга. /Сост.: Б.М. Энис, К.Т. Кокс, М.П. Моква.-- СПб.: Питер, 2001. - 306 с.

Голубков, Е.П. [Текст] Маркетинг: стратегия, планы, структуры. Москва: Дело, 2000. - 344 с.

Гордон, Я. [Текст] Маркетинг партнерских отношений./Пер. с англ.; под ред. О.А. Третьяк.-- СПб.: Питер, 2001. - 451 с.

Градов, А.П. [Текст] Организационная структура и функции службы маркетинга предприятия. /Учебное пособие; СПб., 1999. - 86 с.

Джоббер, Д. [Текст] Принципы и практика маркетинга: Учебное пособие./ Пер. с англ.-- М.: Издательский дом «Вильямс». 2000. - 299 с.

Дихтль, Е., Хершген, Х. [Текст] Практический маркетинг: Учебное пособие/ Пер. с нем. А.М. Макарова. /Под ред. И.С. Минько. М.: Высшая школа. 2002. - 399 с.

Дорошев, В. И. [Текст] Введение в теорию маркетинга. Москва 2000. - 399 с.

Друкер, П. Котлер, Ф./Под общ. ред. Е.М. Пеньковой. [Текст] Основы маркетинга. Москва: Прогресс. 2002. - 531 с.

Залманова, М. Е. [Текст] Логистика. -- Саратов, СГТУ, 2005. - 375 с.

Ильенкова, С.Д. и др. [Текст] Управление качеством: Учебник для вузов. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. - 296 с.

Канаян, Кира и Рубен. [Текст] Мерчандайзинг.-- М.: РИП- холдинг, 2001. - 388 с.

Качалов, И.В. [Текст] Влияние упаковки и торговой марки товара на выбор потребителя.//Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 1998.-- № 6 (18). - 377 с.

Котлер, Ф. [Текст] Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок./Под ред. Б.А. Соловьева. М.: ООО «Издательство АСТ», 2001. - 388 с.

Котлер, Ф. [Текст] Маркетинг и менеджмент.-- СПб.: Питер Ком, 1999.

Котлер, Ф. [Текст] Основы маркетинга. Москва: Прогресс, 1999. - 365 с.

Ламбен, Жан-Жак. [Текст] Стратегический маркетинг. Европейская инициатива. СПб.: Наука, 2003. - 418 с.

Леви, М., Вейтц, Б.А. [Текст] Основы розничной торговли/Пер. с англ.; Под ред. Ю.Н. Каптуревского.-- СПб.: Издательство «Питер», 1999. - 299 с.

Лоусон, Р. [Текст] Поведение потребителей. Маркетинг./Под ред. М. Бейкера. 2002. - 476 с.

[Текст] Маркетинг/Под ред. М. Бейкера.-- СПб.: Питер, 2002. - 399 с.

Маркин, Р. [Текст] Управление розничной торговлей.-- М.: Экономика, 1980. - 288 с.

[Текст] Мерчандайзинг: Управление розничными продажами.-- М.: Издательство Жигулевского (ООО «Бизнес ту Бизнес Продакшн Групп «Би Би-Пи-джи»), 2002. - 374 с.

Мишин, В.М. [Текст] Управление качеством: Учеб. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - 428 с.

Николаева, М.А. [Текст] Маркетинг товаров и услуг.-- М.: Деловая литература. 2001. - 543 с.

Новиков, О.А., Уваров С.А. [Текст] Коммерческая логистика СПБУЭФ. 2002. - 421 с.

Окрепилов, В.В. [Текст] Управление качеством: Учебник для вузов. - М.: Экономика, 1998. - 348 с.

Панкратов Ю. В. [Текст] Коммерческая деятельность. М.: Экономика. 2001. - 374 с.

Парамонова, Т.Н. [Текст] Маркетинг в розничном торговом предприятии.-- М.: МГУК, 2002. - 372 с.

Промышленная логистика / Под ред. профессора Б.А. Аникина. [Текст] СПб., «Политехника». 2001. - 473 с.

Психология ощущений и восприятия, изд. 2-е, испр. и доп./Под ред. Ю.Б. [Текст] Гиппенрейтер, В.В. Любимова, М.Б. Михалевской.-- М.: ЧеРо, 1999. - 312 с.

Рамазанов, И.А. [Текст] Мерчандайзинг в торговом бизнесе: Учебное пособие.-- М.: Издательский дом «деловая литература», 2002. - 386 с.

Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник. 2-е изд. /Под общ. ред. проф. Брагина Л. А. М.: «ИНФРА-М», 2000. - 388с.

Торговое дело. Учебник. / Под ред. Брагина Л. А.,М.: ИНФРА-М, 2002. - 653 с.

Транспортная логистика. -- М.: Бранусс, 1996. - 529 с.

Управление качеством продукции. Справочник. - М.: Издательство стандартов, 2004. - 387 с.

Уэллс, У., Бернетл, Дж., Мориарти, С. [Текст] Реклама: принципы и практика.-- СПб.: Питер. 2000. - 476 с.

Щур, Д. П. [Текст] Основы торговли. Оптовая торговля. Настольная книга. М.: «Прогресс». 2003. - 522 с.

Энджел, Дж. Ф., Блекуэлл, Р.Д., Миниард, П. У. [Текст] Поведение потребителей.-- СПб.: Питер Ком. 2000. - 632 с.

Юрчук, В.В. [Текст] Современный словарь по психологии.-- Мн.: Элайда. 2000. - 373 с.

Яшин, С.А. [Текст] Как товар выложишь, так и продашь//Лег Пром Бизнес.-- 2000.-- № 3 (17). - 84 с.

Размещено на Allbest.ru