Організація маркетингової діяльності підприємства

8)відділ «Будівельні матеріали» - форматно-розкрійна дільниця, тюнінг.

Тонування фарб. У відділі «Декор» представлений великий вибір лакофарбових матеріалів та малярний інструмент провідних виробників України та світу. Клієнт має унікальну можливість отримати повний спектр послуг з підбору та тонування фарб

· консультації професійних продавців;

· поради з використання та технології нанесення лакофарбових матеріалів;

· допомогу при підборі необхідного продукту;

· можливість затонувати фарбу у більше, ніж 10 тис. кольорів та відтінків.

Дизайн кухонь. Як відомо, щоб отримати кухонні меблі, які за розмірами ідеально підійдуть до приміщення, найкраще виготовляти їх під замовлення. Недоліком такого методу покупки те, що на виготовлення замовлення потрібно очікувати, подекуди місяць і більше.

Перевага пропозиції від мережі будівельних гіпермаркетів«Епіцентр К» полягає в тому, що покупцю не доводиться чекати на виготовлення свого замовлення. При наявності всіх необхідних елементів кухні покупець може її придбати за один день.

В «Епіцентр К» представлено широкий вибір готових корпусів, фасадів МДФ та фасадів з натурального дерева. Кухонні меблі підбираються по секційно, відповідно до розмірів приміщення. Підібравши дизайн кухні з представлених зразків, виставлених в салоні кухонь, покупець може звернутися до продавця-консультанта, який згідно з планом приміщення та побажанням клієнта зробить індивідуальний проект кухні (Додаток G). Проект виконується в присутності покупця, який також може приймати активну участь в створенні своєї кухні, до речі проектується кухня в «Епіцентр К» безкоштовно.

Також продавець-консультант безкоштовно зробить проект стільниці, яку теж можна підібрати індивідуально. Порізку стільниці можна замовити на форматно-розкрійній дільниці.

Завдяки тому, що в кожному корпусі меблів знаходиться інструкція по його монтажу, кухні легко можна змонтувати самостійно. Але якщо у покупця не вистачає часу, є можливість скористатись послугами незалежних фахівців, які займаються монтажем та встановленням кухонних меблів (до речі, їх рекомендує фірма постачальник).

Розкрійна дільниця. Форматно-розкрійні дільниці, розташовані в гіпермаркеті), надають широкий спектр послуг. Серед них:

· порізка пиломатеріалів за розмірами, вказаними замовником;

· врізка мийок, плит в стільниці, крокування ДСП та стільниць кромкою ПВХ;

· підрізання дверних полотен за потрібним розміром;

· врізка в дверні полотна МДФ фурнітури;

· проріз пазів для встановлення на дверне полотно навісної системи;

· встановлення меблевих навісів.

Оверлок. У відділі «Покриття для підлоги», придбавши килимові покриття, покупець може скористатись послугою оверлоку прямо у відділі .Процедура виконується на професійному обладнанні, а це гарантує якість робіт.

Багетна майстерня. Багетна майтерня "Лелека" пропонує широкий вибір готових виробів, виробів на замовлення, рекламних матеріалів для оздоблення квартир, офісів та інших приміщень /

Фоторамки, рами та антирами (для фото, живопису, графіки, акварелі, дипломів, документів, папірусів, географічних мап, ікон, вишиванок і т.ін.) Для виготовлення рамок використовується великий асортимент дерев'яного, пластикового, алюмінієвого багету та фурнітура провідних європейських та корейських виробників. Широка гамма кольорів та форм багету задовольнить найвибагливіший смак клієнта.

Широкий вибір постерів та репродукцій (обрамованих та необрамованих) - від класики до авангарду з каталогів найвідоміших видавничих домів світу.

В багетній майстерні консультанти нададуть поради та допомогу у виборі найкращого оформлення для роботи - чи то маленька вишиванка, гобелен, або велика картина відомого майстра, допоможуть підібрати багет. Можна виготовити підрамник та зробити натяжку, підрізати антивідблискове скло. Більшість невеличких замовлень на обрамування з вузьких багетів виконуються в майстерні на місці, великі замовлення з широкого та алюмінієвого профілю - у термін до двох тижнів.

Виготовлення ключів. Майстерні компанії «Світ ключів» в гіпермаркетах ТОВ «Епіцентр К» - це мережа сервісних центрів з виготовлення ключів, ремонту замків, продажу аксесуарів та супутніх товарів

Кваліфіковані спеціалісти компанії «Світ ключів» у найкоротші терміни виготовлять дублікати ключів, перекодують замки та нададуть професійну консультацію щодо якісного індивідуального підбору замків, ключів та аксесуарів. Спектр послуг на підприємстві:

· виготовлення дублікатів автомобільних ключів, які містять мікрочіп;

· виготовлення дублікатів ключів будь-якої складності до сейфових, квартирних, поштових, меблевих, автомобільних, мотоциклетних замків;

· виготовлення ключів по замку;

· ремонт та профілактика замків автомобільних, мотоциклетних, спеціальних, квартирних та сейфових;

· перекодування замків.

Переваги, які отримує при цьому клієнт: безкоштовні кваліфіковані консультації, виготовлення дублікатів стандартних ключів у присутності клієнта, дублікати виготовляються з високоякісних матеріалів та на обладнанні провідних світових виробників, висока якість, швидкість, конфіденційність та гарантії на всі види виконаних робіт, за всі послуги, що надаються, можна сплатити також і за безготівковим розрахунком.

Також до послуг покупців аварійно-сервісна служба компанії: відкривання автомобілів - цілодобово, виготовлення дублікатів автомобільних ключів які містять мікро чіп, відкривання сейфів цілодобово, відкривання дверей приміщень - цілодобово, демонтаж та встановлення замків, виготовлення ключів по замку,перекодування замків, виготовлення дублікатів ключів будь-якої складності, розблокування замків запалювання автомобілів - цілодобово.

З метою розширення номенклатури додаткових торговельних послуг гіпермаркет мобілізує власні ресурси та залучає на договірних засадах інші торговельно-сервісні підсистеми, вивчає динаміку попиту на послуги, аналізує якість та результативність наявних додаткових послуг, оперативно планує перспективні напрями системи послуг.

Сучасний стан послуг в Україні характеризується як кількісними, так і якісними змінами, які відбуваються в промисловості і свідчать про підвищення ролі послуг. Перші виявляються в збільшенні відносної частки послуг у структурі валового внутрішнього продукту, зокрема в їхній матеріально-технічній основі. Якісні зміни у сфері послуг пов'язані насамперед із розширенням їхнього переліку, появою поряд із традиційними нових послуг. Динамічні зміни в структурі послуг обумовлені низкою причин. Основними з них, що вплинули на посилення ролі послуг і розширення цієї сфери діяльності, є: структурні зміни в українській економіці, науково-технічний прогрес, інтернаціоналізація послуг. Структурні зміни в економіці пов'язані з частковою перебудовою державного сектора в приватний, що призвело до звільнення значної частини робочої сили з державних підприємств.

Ефективність комерційної діяльності визначається як співвідношення результатів комерційної діяльності з використаними для цього засобами виробництва і робочої сили протягом визначеного проміжку часу. До основних показників, що відображають економічний ефект від комерційної діяльності, відносять: обсяг реалізованої продукції, величину отриманого прибутку, економію ресурсів, витрат, різницю між продажем та купівельною ціною. Важливими завданнями комерційного апарату з регулювання асортименту політики в торгівлі являється вивчення і прогнозування об'єму регіональних товарних ринків, розвиток і вдосконалення рекламно - інформаційної діяльності, координація постачальницької роботи серед постачальників та покупців. Для цього потрібно широко використовувати досвід закордонного маркетингу, який дозволяє успішно організовувати комерційну діяльність підприємств в умовах ринку.

На сучасному етапі комерційна робота магазину «Епіцентр К» повинна сприяти розширенню сфери зовнішньо-економічної діяльності з використанням різних форм економіко-фінансових зв'язків (бартер, кліринг, розрахунки у ВКВ). Для виконання цих задач комерційним працівникам необхідно добре знати свій економічний район і його природні багатства, реально оцінювати стан промисловості, сільського господарства, виробничі можливості і асортимент виробів, які виробляють на промислових підприємствах. Для вивчення постачальників і їх можливостей працівники комерційних служб повинні приймати участь в роботі товарних бірж, гуртових ярмарок, виставок-продаж, виставок-переглядів взірців кращих та нових виробів, стежити за рекламними оголошеннями по радіо і телебаченню, в газетах і журналах, б'юлетнях попиту і пропозицій, біржевими оголошеннями, за проспектами і каталогами. Бажано при цьому відвідувати виробничі підприємства-постачальники для ознайомлення з виробничими можливостями, об'ємом та якістю продукції, яка випускається, приймати участь в нарадах з працівниками промисловості. Успішно здійснювати комерційну діяльність у важких і багатосторонніх умовах ринкових відносин зможуть тільки добре підготовлені висококваліфіковані кадри працівників торгівлі, які пройшли глибоку підготовку або підвищення кваліфікації в області сучасного маркетингу, менеджменту, організації і технології комерційної роботи.

Очолювати магазин «Епіцентр К» повинні кваліфіковані спеціалісти: товарознавці-комерсанти, економісти-менеджери, фінансисти, які добре знають комерційну роботу. На магазині «Епіцентр» слід створювати комерційні служби, які б очолювали перші заступники, або як їх називають - комерційні директори. Специфіка комерційної діяльності при маркетинговому підході полягає в її цільовій орієнтації на найбільш повне задоволення споживаючого попиту, оскільки за допомогою маркетингу комерційні працівники отримують необхідну інформацію про те, які товари і чому хочуть купувати споживачі, про ціну, яку вони готові заплатити, і про те, в яких регіонах попит на дані товари найвищий, де збут товарів підприємства може принести найбільший прибуток. У даний час комерційна діяльність магазину «Епіцентр» охоплює питання вивчення споживчого попиту, джерел закупівлі товарів, організації господарських зв'язків з постачальниками і споживачами тощо. Окрім цього, комерційна робота включає формування оптимального асортименту, організацію оптової та роздрібної реалізації товарів, управління товарними запасами, рекламну діяльність, організацію обслуговування та інші операції.

Важливим елементом комерційної діяльності виступає товарна політика, яка повинна бути спрямована на залучення нових споживачів, зростання популярності підприємств на ринку, покращення їх репутації і, як наслідок, збільшення обсягів збуту і ступеню використання потенціалу свого ринку. Основним напрямком формування товарної політики є: інновації, забезпечення якості і конкурентоспроможності товарів, оптимізація асортименту, торгова марка, упаковка, управління життєвим циклом, позиціонування товарів на ринку.

Отже, роль комерційного апарату не може бути удосконалена шляхом зміни окремих елементів, а потребує кардинальних перетворень всіх її складових. При цьому необхідно враховувати, що всі елементи потрібно розглядати не окремо, а у їх взаємозв'язку і взаємообумовленості. А це можливо лише за допомогою створення комплексної системи управління комерційною діяльністю на основі маркетингу, яка буде здатна швидко реагувати на зміни у внутрішньому середовищі, в повній мірі адаптована до теперішніх умов функціонування і спрямована на досягнення цілей підприємства найбільш ефективним шляхом.

Асортимент в «Епіцентрі» самий різноманітний. У ньому представлені такі відділи (Додаток H), як:

· сад і город;

· інструменти;

· електротехніка;

· вироби з металу;

· декор;

· покриття для підлоги;

· сантехніка;

· вироби з дерева;

· будівельні матеріали;

· деко -в салоні пропонують широкий асортимент подарунків для чоловіків, жінок і дітей на будь-який смак і можливості. В «Деко» споживачі знаходять практичні подарунки на кожен день, оригінальні сувеніри і вишукані предмети декору. Він три ключових направлення: посуд, текстиль та подарунки.

Складську форму товаропостачання в «Епіцентрі К» здійснюється у випадку отримання товарів від іногородніх постачальників. За цієї форми постачання склади, отримуючи великі партії товарів від різних спеціалізованих виробничих підприємств, забезпечують їх зберігання.

Тобто товари завозяться в ТОВ «Епіцентрі К» зі складів оптових підприємств.

Застосування такої форми постачання найбільш зручне при доставці товарів складного асортименту, що мають потребу в попередньому підсортуванні.

Якщо у гіпермаркет привезли надлишок товару, або навпаки виявилась нестача, працівник складає акт про нестачі(надлишків) поставки Після отримання товару працівники ТОВ «Епіцентр К», визначають місце розташування кожної товарної групи; розраховують питому вагу для розміщення товару у торговій залі.; розробляють схему технологічного планування торгового залу з урахуванням та указанням на ній зон розміщення та викладки конкретних груп та видів товару; підбирають відповідні види торгово-технологічного обладнання для викладання запасів товарів.

Керування асортиментом передбачає систематичний контроль за дотриманням в «Епіцентрі К» обов'язкового асортиментного переліку товарів, своєчасне внесення пропозицій по його зміні. У його задачі входить забезпечення достатньої повноти асортименту в межах товарних груп, його стійкості і комплексності пропозиції. Керування асортиментом товарів тісно зв'язано з керуванням товарними запасами.

Для регулювання і контролю асортименту товарів в «Епіцентрі К» застосовують наступні методи: розробку технологічних карт розміщення асортименту товарів у торговому залі; визначення відповідності фактичного асортименту товарів встановленому обов'язковому асортиментному переліку і виявлення причин відхилень; розробку і прийняття рішень, спрямованих на удосконалювання асортименту товарів.

ТОВ «Епіцентр К» дотримується таких вимог, щодо розміщення товарів у торговому залі: забезпечення широкого вибору товарів; додержання правил товарного сусідства; врахування руху потоків покупців; закріплення за кожною групою товарів постійних місць розташування і викладання товарів;

Дорогі товари та дрібні - розміщують поблизу кабіни контролера-касира. Поповнення товарних ресурсів. Це є величина запасів, наявних на складі, допустимі коливання рівня запасів, розміри замовлення на поповнення. Системи замовлення на чергове постачання товарного запасу повторюються через рівні проміжки часу. У кінці кожного періоду перевіряється рівень запасів і виходячи з цього визначається розмір партії, що замовляється. При цьому запас поповнюється кожний раз до певного рівня, що не перевищує максимальний.

Товари в ТОВ «Епіцентр К» супроводжуються відповідними документами, такими як: товарно-транспортні накладні, рахунки-фактури, прибутково-видаткові накладні, посвідчення про якість, сертифікат відповідності державній системі сертифікації або його копія завірена постачальником, або ж зазначений у товаросупровідній документації його реєстраційний номер, сертифікат безпеки. Покупцям надається інформація в наочній формі про наявний асортимент та виробників товарів. Якість, упаковка, маркування, транспортування, умови, строки зберігання товарів, що знаходяться в гіпермаркеті відповідають чинним стандартам та технічним умовам.

При покупці товару, покупцеві видають накладну відпуску товару після того покупець підходить до каси, де касир на сканері проскановує придбаний товар та видає покупцеві фіскальний чек.

Правила, які регулюють за кількістю та якістю, багато в чому збігаються, тому результати приймання в ТОВ «Епіцентрі К» оформляють одним актом. Одночасно перевіряють асортимент продукції та комплексність, тару, упаковку, маркування та відповідність їх вимогам стандартів, технічних умов або договору.

ПеревіркапродукціїнаскладіТОВ«ЕпіцентруК»,здійснюєтьсяупевністроки,незалежновіднадходженнярахункутаіншихдокументівнапродукцію.Так,вагунеттоікількістьтоварниходиницьукожномумісціперевіряютьодночаснозвідкриваннямтари, аленепізніше10 днів з моменту одержання продукції.

Якщо під час приймання продукції виявлено не достачу або порушення умов щодо якості продукції, комплектності, одержувач ТОВ «Епіцентр К» зупиняє перевірку і забезпечує зберігання одержаної продукції в умовах які запобігають погіршенню якості продукції. Про порушення, виявлені під час перевірки, складають акт за підписами сторін, уповноважених на приймання керівником ТОВ «Епіцентр К».

Отже, в «Епіцентр К» представленні такі відділи як сад і город, інструменти, електротехніка, вироби з металу, декор, покриття для підлоги, сантехніка, вироби з дерева, будівельні матеріали. Кожен має можливість знайти все необхідне для будівництва, ремонту, та облаштування оселі. Товаропостачання здійснюється за складською формою. Товари в ТОВ «Епіцентр К «супроводжуються відповідними документами, такими як: товарно-транспортні накладні, рахунки-фактури, прибутково-видаткові накладні та інше.

Основні функціональні властивості продукції гіпермаркету:

Завдяки товару що рекламується вирішуються такі проблеми:

Надання консультативних послуг, що дозволяє донести повну інформацію до споживачів про рекламований товар. Співпраця з постійними споживачами та залучення нових, що дозволяє збільшити обсяги продажу рекламованого товару.

Оцінювання торговельної ефективності гіпермаркету «Епіцентр К» спрямоване на встановлення залежності між витратами на рекламу і збільшенням обсягу збуту товару. Загалом оцінювання ефективності рекламної кампанії -- процес складний, оскільки на ринковий успіх товару впливають усі чотири компоненти комплексу маркетингу підприємства. Рекламну діяльність організації мають контролювати і регламентувати держава і громадськість. На це спрямований Міжнародний кодекс рекламної практики, а також Закон України «Про рекламу» (липень 1996 p.). Закон регламентує різні аспекти рекламної діяльності, зокрема:

- забороняє використання у рекламі державної символіки України;

- вимагає чіткої ідентифікації реклами, відокремлення її від іншої інформації;

- забороняє рекламу в ЗМІ тютюнових і алкогольних виробів, зброї;

- регламентує особливості рекламування лікувальних засобів;

- забороняє недобросовісну рекламу, яка вводить в оману споживачів, завдає шкоди окремим особам і державі тощо.

У сучасних умовах розвитку споживчого ринку вибір товарів і послуг часто визначається популярністю бренду. Але багато українських виробників в умовах швидкого переходу до ринкових відносин не встигають модифікувати свій товар до вимог ринку, позиціюванню бренду приділяють недостатню увагу, що призводить до зниження продажів. В конкуренції з провідними транснаціональними компаніями, через невирішеність проблеми формування іміджу їх товарів, вітчизняні виробники можуть стати аутсайдерами ринку. А кінцева мета будь-якого підприємства - це перемога в конкурентній боротьбі та отримання максимально можливого прибутку з цього. Досяжність цієї мети залежить від конкурентоспроможності товарів підприємства. Поряд з такими основними чинниками конкурентоспроможності товару як якість, ціна, сервіс, збут, не останнє місце посідає бренд .

Головною конкурентною перевагою для підприємств в Україні є ціна, для когось світовий досвід просування брендів, та їх концепцій. Передумовою успішної маркетингової діяльності підприємства на ринку стає вірно розроблена програма, детальне вивчення ситуації на ринку та повний спектр інформації по характеристиках цільової аудиторії і оцінці якісних властивостей товарів, що дозволяє виявити переваги для позиціювання.

Важливим етапом впровадження товарної марки на ринок є вивчення вподобань споживача. Тобто виявлення відношення споживача до наявного іміджу серед цільової аудиторії. Українські виробники сьогодні майже не займаються аналізом і тестуванням торгових марок, що пояснюють браком коштів. У нас дотепер немає чіткого представлення про те, що на Заході звично називають брендом. У нас прийнято вважати, що товарний знак - поняття юридичне, а бренд - маркетингове: знак перетворюється в бренд тільки тоді, коли використовується разом з іншими нематеріальними активами, що і формують якість товару і його репутацію на ринку .

В Україні ринкова вартість найбільш популярних національних брендів відображається в рейтингу УкрБренд за матеріалами MPP Consulting

У своїй оцінці брендів під час складання рейтингу MMP Consulting орієнтувався на результати аналізу всіх галузей економіки України та оцінку ризиків, перспектив розвитку сегментів і сфер бізнесу на найближчі п'ять років. Цей рейтинг є індикатором переваг споживачів серед основних національних брендів, а також середньострокові перспективи провідних українських компаній.

За рейтингом УкрБренд-2009 найпотужнішими вітчизняними брендами є: Nemiroff та Хортиця, їх вартість становить 325 та 290 мільйонів доларів відповідно. Третє місце посіла компанія Оболонь, вартість бренду якої становить 280 мільйонів доларів. Закривають п'ятірку лідерів Київстар та Чернігівське, вартість яких становить 200 та 195 мільйонів доларів .

Очевидно, необхідним є продукт, розроблений спеціально для потреб масового українського споживача. Для збільшення ефективності дії на споживачів необхідно визначити канали комунікації, яким віддається перевага серед представників цільової аудиторії. І лише за наявності усієї інформації можна переходити до створення бренду, тобто створювати довгострокові переваги товару на основі комплексної дії на споживача фірмового стилю, товарних і рекламних концепцій, які повязані загальною ідеєю. Сильний бренд має включати комплекс атрибутів, які необхідно врахувати при створенні бренду. Це основний його зміст, функціональні й емоційні асоціації, візуальний образ бренду, який формується якісною рекламою. Також має бути присутній словесний товарний знак, відмінні особливості бренду, рівень популярності у покупця, ступінь розвиненості бренду.(Додаток I )

Сильний бренд допомагає споживачеві прискорити процес вибору товару, а виробникові дозволяє забезпечити збільшення прибутку в результаті розширення асортименту товарів і знань про їх загальні й унікальні якості, врахувати запити споживачів, а також прогнозувати розвиток компанії на ринку.

Для формування вітчизняними виробниками власних сильних брендів необхідні великі зусилля і засоби. Саме специфіка купівельної поведінки українців визначає особливості застосування концепції брендингу на вітчизняному ринку. Потрібно пам'ятати, що купуючи бренд, споживач купує не товар, не послугу, не рекламу, не упаковку, а певне благо, яке зможе задовольнити його потребу. Індивідуальна цінність бренду - це не просто один з параметрів, а основна частина його поняття. Адже дуже часто споживач надає перевагу саме відомій марці, не маючи уявлення про якісну базу певного аналогічного товару Позиціювання українських брендів повинно бути підкріплене реальними фактами: якщо раніше для бренда було достатньо бути просто переконливим, то сьогодні він повинен бути ще й правдивим. Для ефективної реалізації товарної стратегії організації маркетингової діяльності велике значення для кожного підприємства мають характер та тривалість життєвого циклу товарів (ЖЦТ), специфіка його стадій, особливості переходу від однієї стадії до іншої, що суттєво впливають на обсяги продажу та рівень прибутковості.



Таблиця .4. Особливості ЖЦТ і його стадій передбачає своєрідний підхід до його конкретизації та пояснення

Стадія	Чинники	Значення і характерні риси чинників
1	2	3
Впровадження	Товар, його зміна	Дизайн, споживчі властивості, зворотній зв'язок зі споживачами, велика кількість різних товарів
	Маркетинг	Максимальні витрати на рекламу, обсяги продажу мінімальні, великі витрати на заходи з маркетингу, широке використання цінового механізму
	Виробництво і розподіл	Незавантаженість потужностей, малі та середні партії товарів, висока собівартість
	Конкуренція	Дуже мала кількість конкурентів
	Ціна і прибуток	Високі ціни, малі прибутки, еластичність невелика
	Покупці	Інертний, покупця слід переконати випробувати товар
Зростання	Товар, його зміна	Товари з технічними та функціональними відмінностями якість висока, поява конкуруючих товарів
	Маркетинг	Високі витрати на рекламу та товаропросування і розподіл
	Виробництво і розподіл	Завантаженість максимальна, масове виробництво, товаропросування за каналами збуту
	Конкуренція	Конкуренція зростаюча
	Ціни і прибутки	Ціни стабільні, високі прибутки
	Покупці	Розширення кола покупців
Зрілості (насичення)	Товар, його зміна	Прекрасна якість, дещо знижуються темпи змін у товарах.
	Маркетинг	Сегментація ринку, поділ на сегменти, спроби продовження. ЖЦТ, послаблення асортименту, конкуренція реклами і стимулів
	Виробництво і розподіл	Максимальне завантаження потужностей, стабільні відпрацьовані технології, великі партії товарів, великі затрати на послаблення асортименту
	Конкуренція	Конкуренція цін і додаткових стимулів, збільшення кількості товарних марок
	Ціна і прибуток	Ціни мають тенденцію до зниження. Різниця між долею ціни і прибутком знижується, розподіл частки конкурентів стабілізувався
	Покупці	Масовий споживчий ринок. Насичення. Багаторазові закупівлі, покупець здійснює вибірковий метод закупівлі товарів
Спадання	Товар, його зміна	Якість нестабільна, різниця між тотожними виробами мала
	Маркетинг	Обсяг реалізації знижують, зменшується відношення витрат на рекламу до обсягів продажу, інші витрати маркетингу теж знижуються
	Виробництво і розподіл	Надлишок виробничих потужностей, незавантаженість каналів товаропросування
	Конкуренція	Кількість конкурентів зменшується
	Ціна і прибуток	Ціни знижуються, доля різниці ціни і прибутку мінімальна, в окремих випадках ціни підвищуються
	Покупці	Покупці добре обізнані з товаром, стабільні стосунки з продавцем

ринок маркетинг реклама сегментування

Для підприємства є істотним на якій фазі життєвого циклу знаходиться товар в даний момент, оскільки від цього залежать:

o вибір маркетингової стратегії;

o рішення, які стосуються розвитку товару;

o фінансові потоки підприємства.

- Чинники та їх значення на різних стадіях ЖЦТ

6. МАРКЕТИНГОВА ЦІНОВА ПОЛІТИКА ПІДПРИЄМСТВА

Складовою частиною політики цін є розроблення цінової стратегії ТОВ «Епіцентру К». Стратегія ціноутворення «Епіцентру К» -- це основні напрями, заходи та методи, за допомогою яких може бути досягнута визначена мета цінової політики.

Існує багато цінових стратегій, які можна об'єднати в три групи:

-- стратегія низьких цін;

-- стратегія високих цін;

-- стратегія нейтральних(середніх) цін.

В «Епіцентрі К» застосовують цінову стратегію нейтрального ціноутворення, за якої ціни встановлюються на середньому рівні, що склався на ринку. У цьому випадку значення ціни як інструменту цінової політики гіпермаркету не має великого значення. Вибір такої стратегії зумовлюється тим, що ТОВ «Епіцентр К» не має можливостей установити на продукцію високу ціну, тому що вона не вирізняється високими споживчими властивостями або на ринку відсутні покупці, які б змогли заплатити за товар найвищу ціну. Реалізація продукції незнайомої фірми за низькою ціною, з одного боку, може бути сприйнята покупцями як свідчення невисокої якості товару, а з іншого, неодмінно викличе негативні дії конкурентів проти неї. Таким чином, нейтральне ціноутворення є вимушеною стратегією для ТОВ «Епіцентру К», яке працює на ринку, де попит істотно залежить від рівня цін, а конкуренти готові застосувати проти нього засоби «цінової війни».

Отже, за допомогою спостереження консультант одержує інформацію про: методи роботи; трудову дисципліну і темп роботи; умови роботи (шум, освітлення, температура, вентиляція); відношення і поведінку керівників вищої і середньої ланок, контролерів, спеціалістів і робочих; міжособові і міжгрупові стосунки. Складовою частиною політики цін є розроблення цінової стратегії ТОВ «Епіцентру К.»

Важливу роль в підвищенні ефективності управління ціноутворенням на підприємстві відіграє теоретико-методологічні засади методичного апарату формування стратегічних цінових рішень. Система таких цінових рішень являє собою стратегію ціноутворення на підприємстві.

Огляд сучасної літератури з проблеми формування стратегії ціноутворення підприємств реального сектора економіки загалом і роздрібних торговельних підприємств зокрема свідчить про те, що сучасна наукова думка ще не визначилась із сутністю основних понять і принципів. Серед основних теоретико-методологічних питань, що найбільш розглядаються сучасними науковцями, найбільш актуальним є визначення сутності таких понять як „політика” і „стратегія ціноутворення підприємств".

Залежно від аспектів дослідження проблеми ринкового ціноутворення в економічній літературі існує багато підходів до визначення основних етапів формування цінової політики підприємства. Наприклад, одні автори, досліджуючи ринкове ціноутворення акцентують увагу на таких трьох основних етапах:

-вибір конкретного напрямку ціновоїполітики підприємства;

-визначення методичного підходу до формування ціни;

- розробка заходів, спрямованих на досягнення визначених цілей. Інші автори пропонують від чотирьох до восьми основних етапів процесу формування цінової політики. Цінова політика підприємства повинна мати циклічний характер, її слід розглядати як сукупність основних елементів процесу ухвалення управлінських рішень щодо цін.

Оцінка результативності маркетингу:

а) продукт:

змінити асортимент пропонованих послуг, зробити його більш відповідним новим запитам і скоротилися фінансові можливостями потенційних замовників;

- відповідає;

даним питанням відповідні посадовці, які слідкують за реалізацією товару;

- товари будівельних гіпермаркетів по Україні не дуже відрізняються, тому компанія ООО «Епіцентр К», пропонує більший вибір супроводжуючих послуг, чим завоювала неодмінно краще відношення ніж конкуренти;

- самий важливий параметр, за яким необхідно удосконалити продукти це якість.

б) ціна:

- ціль в ціновій політиці компанії - отримання максимального прибутку з кожної угоди, а визначають ціни за мониторингом інших гіпермаркетів;

- ціни на наші продукти залежать від витрат виробництво;

- так, ціна і цінність нашого продукту відповідає в очах наших покупців;

- керівництво компанії знає все про цінову еластичність попиту.

- наша цінова політика, відповідає інтересам дистриб'юторів, дилерів, інших збутових посередників в повній мірі

в) канали збуту :

- ціль стратегії компанії в області збутової мережі, охопити весь ринок;

- різні збутові посередники, діють дуже ефективно, це видно по результатам продажів.

г) просування продукту :

- ціль реклами наших продуктів, це розширення каналів збуту і збільшення обсягів продажу;

- реклама фінансується в залежності від необхідності;

- бюджет реклами визначається за розрахунками витрат на окремі етапи виробництва, в залежності від різновиду реклами;

- що ваші споживачі думають про вашу рекламу?

- засоби масової інформації, для розміщення нашої реклами, вибрані правильно, це радіо, телебачення, ЗМІ та ін.;

- заголовки рекламних повідомлень є вдалими «День від дня , низька ціна»;

- витрати на просування продукту на ринку, та розвиток зв'язків з громадськістю є достатнім;

- так, служба по зв'язках з громадськістю, нашої компанії, володіє достатнім творчим потенціалом і винахідливістю для поліпшення і вдосконалення роботи компанії.

Вирішуючи питання щодо ціни товару, фірма - виробник повинна зібрати всю достовірну інформацію. Проте не слід ототожнювати інформацію і дані. Рішення щодо цін фірма може приймати тільки всебічно вивчивши інформацію. Дані слугують лише вихідним матеріалом, аналізуючи який можна отримати якісні продукцію. Якщо фірма не проведе такого аналізу, вона буде мати лише набір фактів та цифр, які не тільки не допоможуть, а й ускладнять прийняття правильних рішень і відповідно орієнтацій.

Дані слід збирати будучи впевненим, що вони слугуватимуть потенційним джерелом інформації. Тому керівництво фірми має визначитись, в яких напрямках збирати дані, за якими питаннями потрібна інформація. Як правило, компанії збирають інформацію за такими напрямками як ринок товару ( тип конкуренції ), галузь промисловості, урядова діяльність.

Фірма виробник потребує інформацію про конкурентів та конкуруючі товари, виробництво і затрати, відношення між виручкою від реалізації товар

Збираючи і опрацьовуючи інформацію стосовно цін, фірма має вивчити:

Ринок, на якому продає свою продукцію;

Всі потенційні можливості вироблюваного товару;

Свою та суміжні галузі для виявлення існуючих і потенційних конкурентів;

Рішення уряду. Для прийняття вірного і обумовленого рішення по цінам необхідно мати слідуючий перелік інформації:

Ринок і товар. Сегменти ринку, в яких реалізується товар. Вимоги, які висуваються покупцями щодо товару. Географічне положення ;Новизна товару. Ємкість ринку. Якість товару в порівнянні з товарами конкурентів. Головні конкуренти. Відповідність товарів по цінам. Перспективи росту об'єму продаж. Здатність задовольняти потреби покупця, в тому числі і перспективні. Кон'юнктура ринку протягом 2 років. Необхідність модифікації. Конкуренція на ринку. Політика уряду. Конкуруючі товари в продажу. Вплив на ринок політики уряду. Доля ринку конкурентів. Вплив на окремі фірми. Можливість зміни цін. Фінансове положення конкурентів. Дії конкурентів, які можна передбачити у випадку зміни умов ринку. Офіційні дані про прибутки та збитки. Виробництво і витрати. Виручка від реалізації та прибуток. Об'єми виробництва та складські запаси товарів у фірми на конкретну дату. Співвідношення між виручкою від продажу, прибутком і витратами по- різним видам товарів. Витрати, які відповідають даному рівню наявності складських запасів Вплив об`ємів виробництва на виручку від продажу та прибуток. Вплив на витрати зміни об'ємів виробництва і складських запасів. Питома вага прибутку в ціні одиниці товару фірми та його відмінність від аналогічного показника конкурентів

Затрати, які мають безпосереднє відношення до прийняття рішень щодо цінових питань. Фірма повинна приймати всі міри для отримання вищезгаданої інформації. Якщо вона не зможе зібрати і проаналізувати інформацію, покладаючись на власні сили, необхідно звернутися до послуг підприємств, які спеціалізуються на аналітичних дослідженнях.

Класифікація цінової стратегії в залежності від рівня цін.

Стратегія високих цін:

- стратегія престижних цін - передбачає встановлення високих цін на товари високої якості чи товари з унікальними властивостями, які розраховані на ексклюзивні покупки. Покупці в цьому сегменті мають низьку чутливість до ціни та орієнтуються на чинник престижності;

- стратегія "зняття вершків" - передбачає встановлення максимально високої ціни при виході на ринок з принципово новим товаром, що не має аналогів. Це дає можливість продавцю на протязі певного часу користуватися монопольним становищем, яке максимізує короткотерміновий прибуток за рахунок підвищеної норми прибутку;

- стратегія східчастих премій (стратегія ковзної падаючої) - передбачає спочатку встановлення високих цін з поступовим зниженням величини надбавки до ціни, яка забезпечить продажі в сегментах ринку з високою ціновою чутливістю. Ціна починає знижуватися по мірі насичення сегменту.

o Стратегія низьких цін (стратегія проникнення на ринок, стратегія цінового прориву) - передбачає встановлення низьких цін, яке максимізує довготерміновий прибуток. Вона ефективна при виконанні двох умов: а) високому рівні цінової еластичності попиту; б) якщо конкуренти не можуть відповісти аналогічним зниженням цін.

o Стратегія середніх цін (нейтральна стратегія) - передбачає встановлення цін на рівні середньо галузевих чи середньо ринкових, має на меті отримання прибутку в довготерміновій перспективі. Стратегія може використовуватися на всіх стадіях життєвого циклу товару, крім стадії спаду.

7. МАРКЕТИНГОВА ПОЛІТИКА РОЗПОДІЛУ ПІДПРИЄМСТВА

Особливої уваги потребує встановлення субординації понять каналу у системі маркетингової політики розподілу.

Ланцюг розподілу- складна система, що формується впорядкованою і взаємодіючою сукупністю фізичних або юридичних осіб на ринку виробництва і постачання матеріальних ресурсів, виробництва та розподілу продукції, які виконують операції, спрямовані на створення і доведення товару до кінцевого споживача.

Взаємовідносини у такому ланцюзі формуються на основі замовлень і пропозицій на ринку виробництва сировини (зі своїми постачальниками, посередниками, споживачами), виробництва і споживання продукції відповідного асортименту і якості, виконання робіт, надання послуг (рис. 6).

Рис. 6. Структуризація ланцюга розподілу

Часто канал розподілу ототожнюють з маркетинговим каналом (каналом товароруху) та каналом збуту. Однак визначення цих понять потребує певної субординації та уточнення. Так, канал розподілу є ширшим поняттям, ніж інші. Канал розподілу(або дистрибуційний канал) -- це шлях, що формується частково впорядкованою сукупністю юридичних або фізичних осіб (постачальників, виробника і посередників), які об'єднані для досягнення сильної мети і забезпечують створення та доведення товарів до кінцевого споживача. Канал розподілу утворюється з каналу постачання та каналу товароруху.

Канал постачання-- частково впорядкована сукупність юридичних або фізичних осіб -- постачальників сировини, матеріалів, напівфабрикаті", комплектуючих тощо, які забезпечують створення товарів.

Канал товароруху (або маркетинговий чи ринковий канал) -- це частково впорядкована сукупність посередників (роздрібних та оптових, транспортно-експедиційних компаній) для доведення товарів від конкретного виробника до його кінцевих споживачів. Тобто це система, де продукція і відповідальність за неї або власність на неї передаються від рівня до рівня (від посередника до посередника), у результаті досягаючи споживача.

Канал збуту -- шлях від виробника товару безпосередньо до кінцевого споживача без посередників.

Таким чином, канал розподілу мас охоплювати не тільки сферу виробництва (її функціонування і внутрішній транспорт), а й інші ланки ланцюга, зокрема постачальників різних компонентів виробу й остаточний розподіл (таб.5.). З іншого боку, будь-яка організація може бути одночасно частиною кількох каналів розподілу, це означає появу конкуренції ланцюгів, а не окремих, наприклад, виробників.

Таблиця . 5. Канал розподілу в ланцюзі.

Постача-льник Компоненти	Склади Транспортування	Внутрішні склади Виробництво	Виробництво	Зовнішні склади	Розподіл товарів споживача	Споживач Товар

Кількість товарів і засобів, а також кількісні відносини дуже різноманітні на окремих етапах процесу розподілу. Це зумовлює різноманітний попит щодо частоти постачань, ефективності засобів, а також швидкості, якщо ступінь використання має зберігатися на задовільному рівні. Інше джерело проблем -- диференціація функцій, що с у матеріальному потоці. Варто зауважити, що матеріальний потік (у цьому контексті) є ширшим поняттям, ніж товарний, і пов'язаний з розподілом, а нетоварорухом, що передбачає оперування поняттям товарних потоків. До початку виробництва функція, яку викопує канал, полягає в передачі матеріального потоку вперед одним або декількома супровідними (паралельними) потоками або в об'єднанні необхідних до певного моменту компонентів. Ця частина потоку має властивість концентрування, па відміну від частини потоку, яка діє після закінчення виробництва і має властивість розсіювання (рис. 7)

Рис. 7. Матеріальний потік, що проходить через елементи каналу розподілу

Таким чипом, ланцюг розподілу значно складні ший порівняно з каналом і формується на засадах взаємодії з метою спільної координації діяльності в координатах "простір-час":

1) постачальників сировини, матеріалів, покупних частий тощо;

2) перевізників;

3) складських підприємств;

4) посередників на етапі постачання;

5) виробників;

6) виробників-субпідрядників;

7) підприємств і організацій дистрибуційної мережі;

8) споживачів.

Стратегії маркетингу.:

керівництво компанії, має чітку маркетингову стратегію, втілення якої доводить до досягнення поставлених цілей в області маркетингу;

реалізація цієї стратегії виконується у повному обсязі;

можливість відповідності стратегії маркетингу до відношення життєвого циклу продукту, доводить, що лідером серед усіх будівельних мереж стала компанія ООО «Епіцентр К».

Стратегії маркетингу:

- у рамках ринку будівельних матеріалів, експерти компанії ООО «Епіцентр К», виділяють наступні сегменти з відповідною орієнтацією на цільову аудиторію у вигляді середніх і дрібних будівельних організацій. Представники цього формату займають близько 30% ринку роздрібної торгівлі будівельними матеріалами України в цілому;

у цьому цільовому сегменті представлені тільки товари, що відповідають вибраній цільовій групі споживачів, - цемент, сухі будівельні суміші, гіпсокартон електроінструменти, сантехнічна арматура, системи тепло- і гідроізоляції і т.д

Стратегії маркетингу :

- компанія ООО «Епіцентр К», орієнтується на індивідуальних покупців, а також на дрібні будівельні бригади, які придбавають будівельні матеріали роздрібними або дрібнооптовими партіями для тих же цілей, що і фізичні особи, тобто для ремонту і обробки квартир;

- маркетингові ресурси компанії на мій погляд розподілені читко, по елементам вдосконалення на основі аналізу продукту, реклама для більшого просування та розширення збутових каналів;

- так, розрахований бюджет маркетингу, відповідає поставленим цілям.

Товарорух, або маркетинг-логістика, - діяльність щодо планування, виконання та контролю фізичного переміщення всіх видів потоків (матеріалів, готових виробів, інформації), які супроводжують переміщення товару за обраним каналом від виробника до споживача з метою задоволення потреб споживачів та отримання прибутку.(Додаток J )

Основне завдання маркетинг-логістики полягає в тому, щоб товар опинився там, де треба, і тоді, коли треба. Має бути вирішена важлива дилема щодо поставок - що важливіше для споживача: швидше чи дешевше? Вищий рівень обслуговування - вищі витрати, нижчі витрати - нижчий і рівень обслуговування. Отже, йдеться про необхідність досягти оптимального балансу між витратами і рівнем сервісу, який відповідає вимогам певного сегмента споживачів. Таким чином, ціль маркетинг-логістики - одночасно максимізувати рівень обслуговування і мінімізувати витрати на розподіл товарів.

Посередництво в товарному обороті -- це виконання спеціалізованими підприємствами, організаціями чи окремими особами спеціальних функцій для сприяння налагодженню комерційних взаємовідносин виробників і споживачів на товарному ринку.

За умов ринкових відносин посередники -- це суб'єкти незалежного і специфічного бізнесу, які здійснюють свою діяльність на таких засадах: рівноправність сторін, тобто партнерські взаємовідносини посередника з виробниками і споживачами продукції, що, у свою чергу, передбачає альтернативний вибір контрагентів господарських зв'язків, однакову відповідальність за порушення умов договорів; підприємливість, що означає господарську кмітливість, заінтересованість у реалізації резервів, винахідливість у розв'язанні конкретних завдань; оперативність, що передбачає мобільність, динамічність і своєчасність виконання завдань постачальницько-збутової діяльності; обслуговування контрагентів, тобто діяльність, яка випливає з потреб надання їм комплексу послуг; економічна заінтересованість суб'єктів господарювання в організації опосередкованих каналів розподілу;

комерційні засади діяльності, тобто ділова активність з метою отримання посередником достатнього прибутку; договірні засади взаємовідносин із контрагентами.

Торговельне посередництво -- обов'язковий елемент ринку. Підприємства використовують посередників: для найоптимальнішого за факторами часу, місця, форми і власності забезпечення придбання продукції; зниження витрат на реалізацію продукції або здійснення операцій з матеріально-технічного забезпечення виробництва; зниження рівня запасів готової продукції або необхідних матеріально-технічних ресурсів; зменшення кількості постачальницько-збутових операцій ; дійового контактування зі споживачами або постачальниками -- банками, транспортними, складськими, експедиторськими, страховими фірмами, іншими суб'єктами сфери товарного обороту; досягнення високої оперативності реакції на зміни ринкової кон'юнктури; підвищення рівня конкурентоспроможності товарів; забезпечення доступу до первинної ринкової інформації.

Посередництво в товарному обороті -- це виконання у гіпермаркеті організаторами чи окремими особами спеціальних функцій для сприяння налагодженню комерційних взаємовідносин виробників і споживачів на товарному ринку. За умов ринкових відносин посередники -- це суб'єкти незалежного і специфічного бізнесу, які здійснюють свою діяльність на таких засадах:

рівноправність сторін, тобто партнерські взаємовідносини посередника з виробниками і споживачами продукції, що, у свою чергу, передбачає альтернативний вибір контрагентів господарських зв'язків, однакову відповідальність за порушення умов договорів; підприємливість, що означає господарську кмітливість, заінтересованість у реалізації резервів, винахідливість у розв'язанні конкретних завдань; оперативність, що передбачає мобільність, динамічність і своєчасність виконання завдань постачальницько-збутової діяльності; обслуговування контрагентів, тобто діяльність, яка випливає з потреб надання їм комплексу послуг; економічна заінтересованість суб'єктів господарювання в організації опосередкованих каналів розподілу; комерційні засади діяльності, тобто ділова активність з метою отримання посередником достатнього прибутку; договірні засади взаємовідносин із контрагентами.

Торговельне посередництво -- обов'язковий елемент ринку. Підприємства використовують посередників:

для найоптимальнішого за факторами часу, місця, форми і власності забезпечення придбання продукції;

зниження витрат на реалізацію продукції або здійснення операцій з матеріально-технічного забезпечення виробництва;

зниження рівня запасів готової продукції або необхідних матеріально-технічних ресурсів;

іншими суб'єктами сфери товарного обороту;

досягнення високої оперативності реакції на зміни ринкової кон'юнктури;

підвищення рівня конкурентоспроможності товарів;

забезпечення доступу до первинної ринкової інформації.

За організаційними основами діяльності посередницькі підприємства чи організації можна поділити на організовані адміністративно (зокрема державою) і договірні. Останні не передбачають адміністративної субординації, ґрунтуючись натомість на самоорганізації, пошуку найефективніших варіантів діяльності, задоволення запитівклієнтів. За методами реалізації товарів посередницькі підприємства чи організації можуть бути поділені на дві групи: ті, що реалізують торгівлю через збутову систему на підставі договорів консигнації, комісії, купівлі-продажу; ті, що реалізують товари через оптові торговельні фірми, спеціалізовані та універсальні крамниці без укладення спеціальних попередніх угод. За способом винагородження розрізняють посередницькі підприємства та організації, які працюють за рахунок або різниці в цінах виробників і цінах реалізації товарів на ринках збуту, або узгоджених націнок до оптових цін, конкретних виплат (наприклад, абонементної плати), додаткових заохочувальних винагород, отримання плати за системою «ціна + компенсація витрат», а також за рахунок змішаних форм винагороди. Класифікувати посередників можна також і відповідно до того, чиї інтереси вони виражають. За цією ознакою розрізняють посередницькі підприємства та організації, які виражають інтереси постачальників (виробників продукції), споживачів (виконують збутові функції) та свої особисті (постачальницько-збутові). Крім цього, класифікація посередників може бути здійснена за рівнем виконуваної ними комерційної роботи (міри власності на товари), наявністю складського господарства (мають власне, орендоване або не мають взагалі), регіоном діяльності, тривалістю взаємовідносин з клієнтами, обсягом товарообороту, величиною власних операційних витрат, правами щодо визначення умов купівлі-продажу тощо.

Прості посередники (агенти) -- сприяють укладенню угод між виробниками та споживачами, не беручи безпосередньої участі в цьому ні своїм ім'ям, ні капіталом. У країнах Заходу вони торгують обмеженою кількістю товарів і можуть репрезентувати 8--10 виробників. На відміну від більшості посередників агенти можуть продавати товар як іншим посередникам -- дистриб'юторам чи роздрібним торговцям, так і кінцевим споживачам. В останньому разі процес продажу може мати складний технічний зміст, який змушує до багаторазових зустрічей з клієнтом, отже, потребує тривалого часу. Брокери (маклери), як і агенти, сприяють укладенню угод, не беручи участі в них ні своїм ім'ям, ні капіталом. На відміну від агентів, брокери підшукують клієнтів, пропонуючи різні джерела надходження товарів, і не вступають у тривалі ділові відносини ні з виробниками, ні зі споживачами. Брокери знаходять покупців на великі партії товарів, шукають клієнтів, які купують товари за низькими цінами у період, коли пропонування значно перевищує попит, або визначають джерела можливих поставок у період виникнення дефіциту. В обороті засобів виробництва послугами брокерів, як правило, користуються для продажу сирої нафти, сільськогосподарського та промислового обладнання, комп'ютерної техніки та ін. Повірені -- це посередники, яких вибирають продавці чи покупці для реалізації угод від свого імені та доручення. За своєю суттю повірені є простими виконавцями волі своїх клієнтів, хоч у певних межах можуть діяти і самостійно. Представники -- це повірені, з якими підприємства підписали тривалі угоди про представництво їхніх інтересів. Основною функцією представників є налагоджування і підтримування зв'язків із тими, хто безпосередньо приймає рішення щодо купівлі. Вони проводять переговори з клієнтами щодо цін та інших умов контрактів, консультують з питань використання товарів або сервісу, розглядають і задовольняють скарги та рекламації, підтримують зв'язки з іншими посередниками.

8. МАРКЕТИНГОВА ПОЛІТИКА РОЗПОДІЛУ ПІДПРИЄМСТВА

Просування -- це формування і використання засобів стратегічного і тактичного призначення з метою інформування, переконання, стимулювання покупців і громадськості для активізації продажу, підвищення іміджу підприємства та його товарів. Тобто, під поняттям просування мають на увазі різноманітні тактичні і стратегічні заходи для прямого або непрямого зміцнення на ринку позицій підприємства, товарів, які воно пропонує, і активізації продажу їх шляхом систематичного інформування споживачів, формування у них обізнаності. Останніми роками зростає значення комунікації. Це зумовлено такими причинами: * існування насичених ринків, на яких переважає попит на заміну спожитого товару;. проблеми із створенням нових товарів; * високі стандарти у виробництві товарів, що утруднює диференціацію їх за якістю або ціною;* необхідність забезпечення економічного зростання і подолання прагнення до заощаджень. Основою просування є комунікаційні процеси, що пов'язують усі ланки збутового ланцюга.