Анализ мнений, предпочтений и поведения потребителей

Таким образом, ни один из упомянутых методов исследования отношения потребителей к товарам, услугам, предприятиям не является предпочтительным во всех отношениях. Выбор метода зависит от природы проблемы, характеристик респондентов, их отношения к поставленной задаче, их опыта и способности отвечать на вопросы, а также от уровня квалификации персонала.



2. Организационно-экономическая характеристика магазина «Экономная семья №9»

2.1 Организационная характеристика предприятия

Магазин «Экономная семья №9» расположен по адресу: г. Кирове, улица Упита, 3.

Режим работы магазина с 8єє часов до 21єє часа без перерыва на обед и без выходных.

Магазин расположен в достаточно оживленном районе, в котором наблюдается высокая численность населения. Рядом с магазином находится автобусная остановка, которая обеспечивает дополнительный поток покупателей рассматриваемому магазину, в связи с чем обеспечивается и дополнительная прибыль.

Недалеко от магазина «Семья» расположен магазин-конкурент супермаркет «Континент». Однако, данное обстоятельство практически не сказывается на выручке рассматриваемого магазина, так как он предлагает покупателям качественный товар, на который, время от времени, устанавливаются скидки,- так называемые «кошельки», позволяющие его покупателям экономить свои сбережения.

Магазин «Семья» расположен в отдельно стоящем одноэтажном кирпичном здании. Магазин располагает большим комплексом помещений. Торговые помещения занимают важное место в общей совокупности помещений магазина. Большая часть площади приходится на торговый зал. К помещениям для приемки, хранения и подготовке товаров к продаже относят приемочные, разгрузочные, фасовочные кладовые для хранения товара. Для разгрузки транспортных средств в магазине оборудованы специальные места. Помещения для приемки товаров по качеству и количеству примыкают к месту разгрузки. Зона для приемки товаров связана с помещениями для хранения и подготовки товаров к продаже. Кроме того, помещения для приемки товаров связаны с торговым залом. Помещения для хранения товаров оснащены специальным технологическим оборудованием - стеллажами, коробками, подтоварниками.

К административно-бытовым относят кабинет, где осуществляют свою профессиональную деятельность заведующая магазина и главный товаровед, также выделяются помещения для персонала.

Согласно штатного расписания в магазине работают 25 человек.

Организационная структура предприятия представлена на рисунке 5.

Заведующая магазином «Экономная семья №9» исполняет приказы и распоряжения, которые ей отдает директор данной сети магазинов. В свою очередь, заведующей подчиняются товаровед и продавцы рассматриваемого предприятия.

Основным видом деятельности, согласно Устава магазина, является розничная торговля продовольственными товарами.

Продажа товаров магазина осуществляется методом самообслуживания. Основные посетители магазина - жители данного района.

Главной целью магазина является получение прибыли и удовлетворение потребностей покупателя.

В магазине «Семья» учет ведется по журнально-ордерной форме с применением ЭВМ способом двойной записи на основании рабочего плана счетов, разработанного в организации. Установлена программа «1С-Бухгалтерия».

Организация хозяйственных связей на предприятии, оценка их эффективности.

Очень важно изучить и выбрать самые подходящие источники поступления товара, в которых будет осуществляться их закупка. При этом первоначально необходимо сделать выбор согласно некоторым критериям, как то: удаленность поставщика, качество продукции, упаковка, размер партии и прочее.

Как только осуществился выбор поставщика, необходимо заключить с ним договор поставки, в соответствии с которым поставщик - продавец, осуществляющий коммерческую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок производимые или закупленные им товары покупателю для использования предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным и иным подобным использованием.

В магазине «Семья» основными поставщиками являются: ЗАО «Кировский молочный комбинат», кировский мясокомбинат, БКК, ОАО «Кировский маргариновый завод», ООО мясокомбинат «Дороничи», ЗАО «Заречье» и другие. (примеры накладных, счетов-фактур, сертификатов соответствия см. в приложениях 6,7,8)

В договоре поставки указываются ассортимент товаров, количество и качество продукции, срок поставки и цена, другие условия. Также необходимо включить в договор условия, которые конкретизируют обстоятельства сторон: порядок исполнения договора, порядок расчетов, условия о таре, маркировке, форма сопроводительной документации, имущественная ответственность сторон за неисполнение или ненадлежащее выполнение обязательств по договору.

Рассмотрим договор поставки между Кировским молочным комбинатом и магазином «Семья». Кировский молочный комбинат, являющийся поставщиком, обязуется передать, а магазин «Семья», являющийся покупателем, принять и оплатить молочную продукцию согласно накладной, товарно-транспортной накладной и счета-фактуры.

После того, как заявка была осуществлена и согласована сторонами, были утверждены ассортимент, количество товара и цена за единицу продукции.

Получение магазином «Семья» молочной продукции с соответствующими сопроводительными документами является фактом выполнения Кировским молочным комбинатом своих обязательств по договору.

Если при приемке товаров была обнаружена недостача или обнаружились какие-либо дефекты продукции, то магазину необходимо сообщить об этом поставщику.

Молочная продукция оплачивается по цене в накладной поставщика. Если происходит изменение цен, это должно оформляться новыми накладными поставщика, которые доводятся до сведения магазина не позднее, чем утвердится заявка на продукцию, стоимость которой изменилась.

При повреждении продукции поставщик не отвечает перед магазином, не возмещает расходы, связанные с поставкой, перепродажей и прочее.

2.2 Экономическая характеристика магазина «Экономная семья№9»

Целью данного раздела является изучение экономического положения предприятия, его ресурсного потенциала, финансового состояния.

Для этого необходимо дать экономическую характеристику предприятия, провести анализ основных экономических показателей эффективности хозяйственной деятельности предприятия за последние 3 года работы.

Все необходимые экономические показатели представлены в таблице 3.

Анализируя полученные данные, можно сделать следующие выводы по хозяйственной деятельности данного магазина.

За три года (с 2007 по 2009 гг.) товарооборот магазина «Экономная семья» увеличился на 13329 тыс. руб. или на 30,6%. Причем, следует отметить, что товарооборот рос постепенно, без резких скачков и колебаний. Это говорит об увеличении спроса на товары, продаваемые в данном магазине. Таким образом, реализация товаров увеличивается, следовательно, удовлетворяется и спрос покупателей.

Рост товарооборота и повышение товарных запасов свидетельствуют о положительной работе магазина, поэтому мы можем сказать, что покупательский спрос на товары данного магазина полностью удовлетворяется.

Если говорить о валовом доходе, то тут также отслеживается динамика роста, увеличения. Этот рост составил 43,7% или 5691 тыс. руб. по сравнению с 2007 годом. Валовой доход в процентах к выручке от продаж имел тенденцию роста на рассматриваемом промежутке времени. Это говорит о стабильности финансовой деятельности данного магазина.

Прибыль является основным показателем оценки хозяйственной деятельности предприятия, так как в ней аккумулируются все доходы, расходы, потери, а также обобщаются результаты хозяйствования. Прибыль - это конечный показатель того, как эффективно торговое предприятие обеспечивает покупателей лучшими товарами для удовлетворения их потребностей. Прибыль является одним из источников улучшения качества торгового обслуживания.

Магазин «Экономная семья» имеет следующие данные о прибыли. Данные таблицы 3 наглядно показывают, что в 2009 году прибыль от реализации товаров возросла по сравнению с 2007 годом на 2039,6 тыс.руб., что составляет 25%. Это связано с ростом товарооборота, товарооборачиваемости, а также с ростом спроса покупателей и степени удовлетворенности их спроса. Чистая прибыль также возросла с 6526,6 тыс. руб. в 2007 г. до 8158,3 тыс. руб. в 2009 году, это составляет 25% или 1631,7 тыс. руб.

Рентабельность продаж за исследуемый период изменялась не сильно и составила в 2009 году 17,9%. Это также говорит о стабильности финансовой деятельности данного предприятия.

Следовательно, анализ данных показывает, что в целом по магазину «Экономная семья» произошло увеличение объема товарооборота и ускорение товарооборачиваемости, как следствие положительной коммерческой работы предприятия, связанной с удовлетворением потребительского спроса. Все это способствовало увеличению прибыли, а значит, следует говорить об эффективности деятельности данного магазина.

В структуре товарооборота примерно одинаковый удельный вес занимают алкогольная продукция, хлебобулочные изделия и мясопродукты. Самый большой удельный вес за весь рассматриваемый период имеет алкогольная продукция (в 2007 году он составил 24,4%, а в 2009 году - 25,2%). Из продовольственных товаров самый маленький удельный вес занимает рыба и рыбопродукты (в 2007 году - 9,3%, в 2009 году - 9,4%).

Далее проанализируем эффективность использования трудовых ресурсов на торговом предприятии. Обратимся к таблице 5.

,2571,5693,4133,0

Численность работников в 2009 году увеличилась на два человека, по сравнению с 2007 годом. Товарооборот на одного работника значительно вырос (на 20,9%). Прибыль и валовой доход также возросли в расчете на 1 работника, что говорит об эффективном использовании персонала предприятия.

Рассмотрим эффективность использования основных производственных фондов в магазине «Экономная семья №9». Обратимся к таблице 6.

Фондооснащенность увеличилась на 6%, что связано с увеличением стоимости основных средств. Фондоотдача выросла на 13,8%. Это говорит о том, что основные средства используются эффективно. Данный вывод подтверждается ростом остальных показателей, в том числе рентабельностью основных производственных фондов. Она выросла в 2009 году на 2,7% по сравнению с 2007 годом.



3. Изучение и анализ мнений и предпочтений потребителей

3.1 Изучение и сегментирование рынка потребителей

сегментирование поведение потребитель продукция

Покупателями изучаемого магазина «Экономная семья №9» являются жители данного района. В большинстве своем это пенсионеры, покупатели со средним или невысоким материальным достатком.

Магазин предлагает своим покупателям доступные по цене товары, которые имеют хорошее качество и удовлетворяют потребности покупателей.

Самым большим спросом среди всех представляемых магазином товарных групп пользуются следующие группы: алкогольная продукция, хлеб и хлебобулочные изделия, мясная продукция, молоко и молочная продукция.

Если говорить о целевом рынке, то его можно охарактеризовать как рынок покупателя, так как в данном случае он имеет более сильное влияние, чем рынок продавца, или иначе изучаемого магазина.

При изучении покупателей данного предприятия посредством длительного наблюдения, было выявлено, что по темпераменту покупатели в большей части сангвиники, меньше холериков, флегматиков, самая маленькая доля приходится на меланхоликов.

С точки зрения психографики было выявлено, что большинство из них «круги» и «прямоугольники», меньше «квадратов», «треугольников», совсем мало «зигзагов».

Также анализируя покупателей магазина «Экономная семья» с точки зрения особенностей восприятия информации, можно отметить следующее: большая часть покупателей - кинестетики, немного меньше среди потребителей аудиалов, самая незначительная доля приходится на визуалов.

Далее проведем сегментацию рынка потребителей данного магазина. Сегментация отдельных покупателей позволит проанализировать их потребности и разработать эффективные мероприятия, направленные на усиление конкурентных преимуществ рассматриваемого предприятия. В качестве критериев сегментации выделяют следующие:

ШГеографический. При сегментировании рынка по географическим признакам целесообразно рассматривать группы покупателей с одинаковыми или похожими потребительскими предпочтениями, определяющимися общностью проживания на данной территории.

В нашем случае покупатели изучаемого магазина являются жителями данного района.

ШДемографический. При сегментировании рынка потребительских товаров по демографическим признакам наиболее часто выделяются отдельные группы покупателей с учетом таких переменных, как пол, возраст, состав семьи.

если рассматривать покупателей данного магазина с точки зрения возраста, то большинство покупателей пенсионного, зрелого и среднего возраста. По половому признаку большее число покупателей женского пола.

ШСоциально-экономический. Предполагает деление потребителей по уровню доходов.

В рассматриваемом магазине потребители с низким и средним уровнем дохода.

ШПсихографический. Деление рынка на различные группы в зависимости от социального класса, жизненного стиля или личностных характеристик потребителей.

Покупатели предпочитают совершать покупки в основном только тех товаров, которые уже им хорошо известны, и которым они доверяют, т.е. традиционным.

ШПоведенческий. При сегментировании рынка по поведенческим признакам выделяют группы покупателей в зависимости от их знаний, отношений, характера использования и реакции на данный товар.

В магазине «Экономная семья» покупатели самостоятельно изучают товары, отдают свое предпочтение в пользу того или иного продукта, основываясь на авторитете фирмы-производителя, в зависимости от марки товара. Также смотрят на сроки реализации товара. В редких случаях покупатели просят консультации у продавцов.

Простая группировка и классификация потребителей по социально-демографическим признакам упорядочила результаты анкетирования. Из числа опрошенных нами респондентов 61% приходился на представительниц женского пола и 39% - на мужчин (см. рисунок 6). То есть среди покупателей в большей степени преобладали женщины.

Наиболее представительные возрастные группы составили респонденты 46-55 лет (22%), 56-65 лет (25,5%) и старше 66 лет (24%) (см. рисунок 7).

По уровню среднемесячных доходов на семью данные распределились следующим образом: 61% приходится на среднемесячный доход в размере 5001-10000 рублей, а самый низкий процент приходится на уровень доходов свыше 20000 рублей (см. рисунок 8).

Если отобрать из полученных в результате опроса данных наиболее общие результаты, то можно выделить основные сегменты по социально-экономическому признаку:

сегмент - работающие люди с разным уровнем достатка (45%);

сегмент - учащиеся без собственных денежных средств(8%);

сегмент - люди пенсионного возраста с различным уровнем достатка(47%).

Следует отметить, что сам принцип сегментирования не совсем эффективен для лучшего удовлетворения запросов потребителей, так как факторов, влияющих на поведение потребителей, можно выделить очень много. Нужно стараться использовать и другие особенности потребителей, когда они играют важную роль.

Предлагая качественные, необходимые покупателям товары, зная потребности покупателей, а также учитывая результаты сегментации, у магазина появляется возможность увеличить объемы продаж товаров и составить конкуренцию подобным предприятиям по рассмотренным сегментам.

3.2 Исследование мнений и предпочтений покупателей

Для исследования мнений и предпочтений потребителей выберем из продаваемых магазином товаров хлебобулочные изделия. Данная группа продуктов питания пользуется ежедневным спросом и занимает большой удельный вес в структуре товарооборота рассматриваемого магазина.

Ассортимент данной товарной группы достаточно разнообразный. Товары этой группы имеют хорошее качество. Сравним самые популярные у покупателей виды хлеба - батон нарезной высший сорт и хлеб «Дарницкий» следующих производителей: ООО «Кировхлебпром», ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат», ООО «Хлебный город», ОАО «Слободской хлебокомбинат» (выводы на основании наблюдения за покупателями).

Рассчитаем долю данных видов хлеба по каждому хлебокомбинату в общем товарообороте магазина в среднем за один рабочий день.

Анализируя данные таблицы 12, можем сделать вывод о том, что наибольший удельный вес среди производителей нарезного батона высшего сорта имеет ООО «Кировхлебпром» - 33,1%, чуть меньше (30,2%) у ОАО «Кирово-Чепецкого хлебокомбината, самый маленький удельный вес в данной структуре занимает хлеб производителя ООО «Хлебный город» - 14,1%. Если рассматривать хлеб «Дарницкий», то наибольший удельный вес также приходится на ООО «Кировхлебпром» - 34,6%, самый маленький у ООО «Хлебный город» - 16,7%.

Для сбора информации о потребителях данных видов хлеба мы использовали следующие методы: метод наблюдения и опрос.

Для более полного изучения потребителей хлебобулочной продукции мы использовали опрос населения города Кирова. Для его проведения был разработан специальный опросный лист (см. приложение 1).

Метод опроса был выбран как наименее затратный, гибкий в проведении, предоставляющий возможность выявить суждения, привычки покупателей и другие невоспринимаемые обстоятельства. А также полученные данные легко поддаются статистической обработке.

При проектировании выборочного исследования необходимо было правильно определить численность выборочной совокупности, которая с определенной вероятностью обеспечивает заданную точность результатов опроса.

Определим минимальное количество респондентов по формуле

Где n - размер выборки, человек;- объем генеральной совокупности, человек;

? - предельная ошибка выборки (5%);- доля признака в общей совокупности наблюдений;- статистика Стьюдента при заданном уровне значимости (при уровне значимости 0,95, ошибка выборки не более 5%, t=1,96).

Так как у нас отсутствует информация о доле признака в общей совокупности наблюдений (p), то при расчете возьмем это значение таким, чтобы оно максимально увеличивало размер выборки. Это получится в том случае, когда значение знаменателя будет меньшим, поэтому.

Таким образом, размер выборки будет максимален в том случае, если доля признака в общей совокупности наблюдений составит 50%.

В нашем случае было очень сложно определить объем генеральной совокупности из-за отсутствия необходимой информации в свободном доступе. Поэтому мы воспользовались тем же принципом, который был использован при определении доли признака в общей совокупности. Данное решение можно обосновать тем, что количество потенциальных клиентов превышает значение 100000, а при величинах ?=5% и t=1,96 влиянием данного показателя можно пренебречь. Подставим полученные значения в формулу (3)

Следовательно, для проведения достоверного исследования необходимо было опросить 385 человек (см. приложение 1).

При анализировании результатов опроса респондентов были получены следующие результаты.

На вопрос «Укажите из нижеперечисленных производителей хлебобулочных изделий того, кто Вам больше всех известен или чью продукцию Вы приобретаете чаще других?» были получены следующие ответы:

ООО «Кировхлебпром» - 128 человек (33,2%);

1.ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат» - 102 человека (26,5%);

2.ООО «Хлебный город» - 32 человек (8,3%);

3.ОАО «Слободской хлебокомбинат» - 48 человека (12,5%)

4.Другой - 75 человек (19,5%).

Основная часть опрошенных предпочитает покупать хлеб завода «Кировхлебпром» - 38,7% респондентов, а также продукция Кирово Чепецкого хлебокомбината пользуется спросом у покупателей (31,9%) (см. рисунок 9).

Анализируя ответы на вопросы, касающиеся качества продукции, было выявлено, что большая часть респондентов считает качественной продукцию ООО «Кировхлебпром», второе место по результатам опроса принадлежит продукции ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат». То есть эти два хлебокомбината, по мнению опрошенных, производят самую качественную продукцию.

На вопрос о вкусовых качествах предпочитаемого хлебокомбината большинство респондентов ответило: «из личного опыта» - 302 человека (78,4%), «похвалили соседи, друзья, знакомые» - 45 человек (11,7%), «реклама» - 26 человек (6,8%), «без разницы, лишь бы был хлеб» - 12 человек (3,1%). Отсюда видно, что большинство потребителей приобретают хлеб, исходя из личного опыта и прислушиваясь к советам друзей, родных или соседей.

Проанализируем отношение потребителей к товару по шкале Стэпела. Воспользуемся таблицей 8.

Рассмотрим вначале отношение потребителей к нарезному батону высшего сорта производства рассматриваемых фирм. 355 человек ответили, что данный продукт производства ООО «Кировхлебпром» им нравится, чуть меньшее количество человек отметило качество хлеба у Кирово-Чепецкого хлебокомбината. Наименее привлекательный оказался продукт у ООО «Хлебный город».

Что касается хлеба «Дарницкий», то тут аналогичные лидеры - ООО «Кировхлебпром» и Кирово-Чепецкий хлебокомбинат.

Впоследствии было выяснено, что потребители в основном отдают предпочтение именно этим хлебобулочным заводам потому, что они достаточно известны на рынке данной продукции в Кирове. Покупатели считают, что качество производимого хлеба на этих заводах достаточно высокое и цены относительно недорогие.

Изучение отношения потребителей к определенному товару или услуге может быть осуществлено с помощью многофакторной модели Фишбейна (1). Рассмотрим действие этой модели на практике относительно батона высшего сорта и хлеба «Дарницкий» рассматриваемых нами производителей.

В результате проведенных нами опросов потребителей были выявлены основные показатели товара, на которые потребители обращают больше внимания - цена, упаковка, вкус и свежесть. Снова воспользуемся шкалой Стэпела и обозначим показатели товаров -3 - «очень плохо», +3 - «очень хорошо». Все результаты оформим в таблицу 9.

Результат мы получили, используя формулу (1) ([+3]*[+3]+[+1]*[+2]+[+2]*[+3]+[-1]*[+3]) это пример расчета по Кирово Чепецкому хлебокомбинату.

Самый большой балл набрал продукт Кирово-Чепецкого хлебокомбината. На один балл меньше набрал завод ООО «Кировхлебпром» 13. Следовательно, эти два производителя имеют хорошие отзывы у покупателей. Самый непопулярный у покупателей оказался хлеб фирмы «Хлебный город».

Теперь проанализируем ситуацию с «Дарницким» хлебом. Обратимся к таблице 10.

Анализируя полученные данные таблицы 10, можем сказать, что наиболее благоприятное мнение потребителей на счет рассматриваемого хлеба имеют производители ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат» и ООО «Кировхлебпром».

На основании данных таблиц видно, что самое большое значение покупатели отдают вкусовым качествам товара, менее важным для них является упаковка.

3.3 Анализ мнений и предпочтений покупателей предприятия

Участникам анкетирования было предложено ответить на вопросы анкеты, выявляющей степень их удовлетворенности/неудовлетворенности рассматриваемыми товарами (приложение 2).

В данной анкете респондентам предлагалось оценить все те же основные качества товара (упаковка, цена, свежесть и вкус) по шкале с разбалловкой от 1 до 5.

Результаты анкетирования были занесены в таблицу 11.

Рассчитаем средние значения по каждому из производителей для рассматриваемых видов хлеба по предложенным показателям. Обратимся к таблице 12.

Из данной таблицы видим, что по удовлетворенности ценой на батон нарезной лидирует ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат» (3,1 балла), по вкусовым качествам лидирует предприятие ООО «Кировхлебпром» (3,1 балла), по упаковке потребителей больше устраивает также предприятие ОАО «Кировхлебпром», по свежести практически все анализируемые предприятия хороши, но лидеры - ООО «Кировхлебпром» и ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат».

Если анализировать удовлетворенность этими показатели касаемо хлеба «Дарницкий», то тут мы видим: удовлетворенность ценой на данный вид хлеба больше всего у трех производителей ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат», ООО «Хлебный город» и ОАО «Слободской хлебокомбинат» (3,0 балла). По вкусу хлеба лидируют ООО «Кировхлебпром» и ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат» (3,2 балла), по упаковке - ООО «Кировхлебпром» (3,0 балла) и по свежести опять же всех производителей покупатели оценили хорошо, но лидеры ООО «Кировхлебпром» и ООО «Хлебный город» (3,1 балла).

В анкете (приложение 2) покупателям был задан вопрос о том, придут ли они еще в магазин «Экономная семья» за покупкой хлебобулочных изделий, на что практически все они ответили положительно. На вопрос «Почему?» покупатели в основном отвечали: «этот магазин находится рядом с моим домом» и «меня устраивают цены в данном магазине» на хлебобулочную продукцию и вообще в целом.

Отсюда следует, что предприятиям можно чаще проводить подобные исследования, так как это поможет им определить мнения и предпочтения потребителей на счет того или иного товара. А это в свою очередь является необходимым для совершенствования продукции и производства.



4. Мероприятия по увеличению спроса потребителей предприятия

Для повышения эффективности продаж на нашем предприятии необходимо проводить всевозможные рекламные акции, которые помогут потенциальным покупателям познакомиться с ассортиментом продукции данного магазина.

В настоящее время наиболее результативные пути повышения продаж, требующие небольших вложений, - это проведение акций с использованием рекламных носителей. Разного рода бренд-воллы, промо-стойки, баннеры и прочие приспособления, направленные на повышение продаж, способны помочь компании в привлечении новых клиентов. При этом они обладают рядом достоинств, которые не свойственны орудиям рекламы других видов.

Во-первых, подобные конструкции имеют возможность наносить «точечный удар». Если, к примеру, рекламный радио или телевизионный ролик распространяется на большую рассеянную в пространстве аудиторию, некоторая часть которой вряд ли проявит заинтересованность в продвигаемом товаре по ряду индивидуальных причин, то всевозможные мобильные стенды могут воздействовать исключительно на потенциальных покупателей, не затрагивая лишних людей. Так, магазину «Экономная семья» можно установить промо-стойку. Исходя из приведенных цифр, можно утверждать, что дегустация является относительно недорогим способом продвижения продукции, особенно по сравнению с рекламой в центральных средствах массовой информации.

Не следует забывать о том, что дегустации еще и воздействуют непосредственно на целевую группу покупателей (в колбасный магазин не заходит тот, кому нужны конфеты). По этой причине можно говорить о дегустации как об одном из наиболее эффективных способов продвижения продукта.

Далее рассмотрим сценарий проведения дегустации.

Экономический эффект от проведения подобной дегустации можно рассчитать следующим образом.

Для начала необходимо посчитать дополнительный товарооборот от проведения подобной дегустации. Используем формулу:

где Тд - дополнительный товарооборот;

Тс - среднедневной товарооборот в период до проведения дегустации;

П - прирост среднедневного товарооборота за период проведения дегустации;

Д - количество дней учета товарооборота.

Подставим в данную формулу (6) наши значения и получим: = 250500 рублей.

Далее необходимо рассчитать дополнительную прибыль или эффект от проведения данного мероприятия. Воспользуемся формулой:

где Э - эффект от проведения дегустации;

Тд - дополнительный товарооборот;

Нт - торговая надбавка;

И - издержки, связанные с проведением дегустации.

Подставим в формулу (7) наши значения: = 37585 рублей.

Далее рассчитаем рентабельность данного мероприятия:

где Р - рентабельность;

П - прирост среднедневного товарооборота за период проведения дегустации;

И - издержки, связанные с проведением дегустации.

Подставим в формулу (8) наши значения и получим:

Для того, чтобы определить, была ли достигнута цель проведения такого мероприятия, используют показатель - уровень достижения цели. Он высчитывается по формуле:

где Ур - уровень достижения цели мероприятия;

Пф - прибыль фактическая;

Ппл - прибыль плановая;

И - издержки, связанные с проведением дегустации.

Подставим полученные результаты в формулу (9): = 126%.

Таким образом, можем сделать вывод, что в ходе подобной проведенной дегустации продуктов дополнительный товарооборот составил бы 250500 рублей. Эффективность проведения данного мероприятия высокая, так как вместо ожидаемой дополнительной прибыли в 35000 рублей предприятие получило бы 37585 рублей. Рентабельность подобного мероприятия также высока 150,1%. Цель дегустации в данном случае достигнута (уровень составил 126%).

Также предприятию необходимо увеличить рекламную деятельность: улучшить оформление витрин, усовершенствовать мерчандайзинг, дать рекламу на телевидении, радио и использовать наружную рекламу (при наличии свободных денежных средств). Все эти действия помогут предприятию найти новых покупателей и соответственно увеличить свою прибыль.



Заключение

Рассматриваемый магазин «Экономная семья» работает на хорошем уровне. У него имеется круг постоянных покупателей, предпочитающих совершать покупки именно в этом магазине (как было отмечено в данной работе, основные покупатели - это пенсионеры, покупатели со средним или невысоким материальным достатком). К тому же доброжелательный персонал данного магазина всегда готов помочь своим покупателям. А это, в свою очередь, дополнительно удерживает постоянных клиентов.

Что касается поставщиков товаров, то все поставщики являются надежными и поставляют качественную продукцию.

Также следует отметить и интерьер данного магазина. В целом можно сказать, что внутренний вид торгового зала находится на хорошем уровне, однако, на наш взгляд, его следует сделать немного светлее, так как в светлом торговом зале покупки совершаются чаще и у покупателей формируется положительное мнение про подобный магазин. В исследуемом магазине применяют удобную для покупателей навигацию, которая указывает им где какие продукты расположены. такая навигация помогает покупателям быстро найти тот товар, который они хотят купить. Если же, по какой-то причине покупатели не могут найти тот или иной товар, то им всегда помогут продавцы данного магазина.

При исследовании мнений и предпочтений потребителей, было выявлено, что в целом они довольны исследуемой продукцией.

Предложение проводить дегустации и прочие акции на товары привлечет предприятию новых покупателей и тем самым поможет получить дополнительную прибыль.



Приложения

Приложение 1

Анкета

для исследования потребителей хлебобулочных изделий различных производителей, реализуемых через магазин «Экономная семья», степень их известности и предпочтений покупателей

В настоящее время мы проводим исследование потребителей следующих видов хлеба: батон нарезной высший сорт и хлеб «Дарницкий» производителей ООО «Кировхлебпром», ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат», ООО «Хлебный город», ОАО «Слободской хлебокомбинат». Мы считаем, что результаты проводимых исследований послужат повышению уровня Вашего обслуживания и потребительских качеств предлагаемой продукции. Просим Вас уделить время и ответить на наши вопросы. Вам гарантируется полная конфиденциальность Ваших ответов.

Ваш пол:

1.Мужской

2.Женский

Ваш возраст:

1.16-20 лет

2.21-30 лет

3.31-45 лет

4.46-55 лет

5.56-65 лет

6.Старше 66 лет

Отнесите себя к одной из нижеперечисленных категорий:

1.работающий с различным уровнем достатка

2.учащийся без собственных денежных средств

3.безработный

4.пенсионного возраста с различным уровнем достатка

Среднемесячный доход Вашей семьи:

1.до 5000 рублей

2.5001-10000 рублей

3.10001-20000 рублей

4.Свыше 20001 рублей.

Укажите из нижеперечисленных производителей хлебобулочных изделий того, кто Вам больше всех известен или чью продукцию Вы предпочитаете покупать:

1.ООО «Кировхлебпром»

2.ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат»

3.ООО «Хлебный город»

4.ОАО «Слободской хлебокомбинат»

5.Другой

Укажите ту фирму, хлеб которой Вы покупаете:________

Назовите производителей хлеба, которые, по Вашему мнению, делают самую качественную продукцию (в порядке убывания по качеству продукции):________________

Чья продукция Вам больше всего нравится:___________

У какого производителя Вы предпочитаете покупать нарезной батон высшего сорта:

1.ООО «Кировхлебпром»

2.ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат»

3.ООО «Хлебный город»

Окончание приложения 1

4.ОАО «Слободской хлебокомбинат»

5.Другой

Оцените баллом от -3 (не нравится) до +3(нравится) свое отношение к нарезному батону высшего сорта производителей:

9.1.ООО «Кировхлебпром»

9.2.ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат»

3.ООО «Хлебный город»

4.ОАО «Слободской хлебокомбинат»

У какого производителя Вы предпочитаете покупать хлеб «Дарницкий»:

1ООО «Кировхлебпром»

2ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат»

3ООО «Хлебный город»

4ОАО «Слободской хлебокомбинат»

Оцените баллом от -3 (не нравится) до +3(нравится) свое отношение к «Дарницкому» хлебу производителей:

11.1.ООО «Кировхлебпром»

11.2.ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат»

3.ООО «Хлебный город»

4.ОАО «Слободской хлебокомбинат»

5Другой

Поясните, почему Вы приобретаете продукцию именно этого(их) производителя:_____________________________________________________

Откуда Вам известны вкусовые качества хлеба данного производителя?

1. Из личного опыта, всегда покупаю хлеб этого производителя

2. Похвалили соседи, друзья, знакомые, тоже хочу попробовать

3. Мне без разницы, лишь бы был хлеб

4. действие рекламы

Оцените качество продукции следующих фирм по шкале от 1 до 5 (1 - плохое качество, 2 - низкое, 3 - среднее, 4 - хорошее, 5 - отличное):

1 ООО «Кировхлебпром»

2 ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат»

3 ООО «Хлебный город»

4 ОАО «Слободской хлебокомбинат»

Какой из следующих показателей: вкус, качество, цена, свежесть, упаковка являются для Вас более значимыми? Оцените баллом от 1 до 5:

1 вкус

2 цена

3 качество

4 свежесть

5 упаковка

Оцените каждый из показателей (вкус, качество, цена, свежесть, упаковка) баллом от 1 до 5 продукцию следующих производителей:

1 ООО «Кировхлебпром»

2 ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат»

3 ООО «Хлебный город»

4 ОАО «Слободской хлебокомбинат»

Спасибо за подробные ответы и уделенное нам время!



Приложение 2

Анкета

Для изучения и анализа удовлетворенности/неудовлетворенности потребителей магазина «Экономная семья №9» хлебобулочной продукцией заводов ООО «Кировхлебпром», ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат», ООО «Хлебный город», ОАО «Слободской хлебокомбинат».

Удовлетворены ли Вы качеством реализуемой хлебобулочной продукции магазина «Экономная семья»?

Оцените вашу удовлетворенность вкусом реализуемой хлебобулочной продукции в магазине «Экономная семья» баллом от 1 до 4

ПроизводительБаллБатон нарезной высший сортХлеб «Дарницкий»ООО «Кировхлебпром»ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат»ООО «Хлебный город»ОАО «Слободской хлебокомбинат»

Оцените вашу удовлетворенность ценой на хлебобулочную продукцию баллом от 1 до 4

ПроизводительБаллБатон нарезной высший сортХлеб «Дарницкий»ООО «Кировхлебпром»ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат»ООО «Хлебный город»ОАО «Слободской хлебокомбинат»

Насколько вы удовлетворены упаковкой хлебобулочных изделий производства заводов ООО «Кировхлебпром», ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат», ООО «Хлебный город», ОАО «Слободской хлебокомбинат». Оцените баллом от 1 до 4:

ПроизводительБаллБатон нарезной высший сортХлеб «Дарницкий»ООО «Кировхлебпром»ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат»ООО «Хлебный город»ОАО «Слободской хлебокомбинат»

Оцените баллом от 1 до 4 свежесть хлебобулочных продуктов магазина «Экономная семья»

ПроизводительБаллБатон нарезной высший сортХлеб «Дарницкий»ООО «Кировхлебпром»ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат»ООО «Хлебный город»ОАО «Слободской хлебокомбинат»

Придете ли Вы в магазин «Экономная семья» за покупкой хлеба в следующий раз? Почему?

Спасибо за подробные ответы и уделенное нам время!



Приложение 3

Требования, предъявляемые к демонстратору

Демонстратор обязан:

1.Иметь при себе санитарную книжку.

2.Начинать и заканчивать работу в точно установленное время.

Быть осведомленным о составе, оболочке продукции, в частности о дегустируемой продукции.

Сообщать покупателю достоверную, исчерпывающую информацию о продукте, представленном на дегустации.

Прилагать усилия к убеждению покупателей в том, что дегустируемая продукция обладает исключительными достоинствами.

При обсуждении своего продукта совместно с продуктом конкурента обращать внимание на общие достоинства и подчеркивать исключительные преимущества своей и исключительные недостатки продукции конкурентов.

Быть корректным при общении с покупателями.

Контактировать с продавцами и руководителями торговых точек.

Размещено на Allbest.ru